Mateusz Wyciślik

26 października, 202026 października, 2020

LinkedIn Stories – jak to działa i jak wykorzystać w biznesie [PODCAST B2B PRZY KAWIE #12]

W najnowszym odcinku podcastu B2B Przy Kawie mówimy o nowości, która pojawiła się w serwisie LinkedIn. Posłuchaj i dowiedz się czym jest LinkedIn Stories oraz jak wykorzystać ten nowy format w biznesie B2B.

„Historie” LinkedIna są formatem, który możesz znać już z Instagrama, gdzie Instagram Stories w wielu przypadkach stały się… podstawowym źródłem kontaktu marki z klientami.

Czy w przypadku LinkedIn Stories i generowania leadów B2B będzie tak samo? Póki co na to się nie zanosi, ale z całą pewnością może to być bardzo interesujący kanał komunikacji firm B2B ze swoimi odbiorcami.

Co jednak ważne formaty efemeryczne (czyli takie, które znikają po pewnym czasie – w tym przypadku 24 godzinach od publikacji), w tym LI Stories to nie kolejne miejsce na publikację tych samych treści, które stosujesz w pozostałych kanałach.

Co zatem publikować w LinkedIn Stories?

O tym opowiadamy w dzisiejszym odcinku podcastu.

Podcast B2B Przy Kawie znajdziesz na swoich ulubionych platformach: Spotify, Apple Podcasts czy YouTube (i wielu innych ;)).

Chcesz więcej wiedzy z zakresu generowania leadów B2B? Dołącz do największej grupy dyskusyjnej w temacie marketingu i sprzedaży B2B w Polsce na Facebooku!

Chcesz posłuchać pozostałych odcinków B2B Przy Kawie? Zajrzyj tutaj.

4 sierpnia, 20204 sierpnia, 2020

Dlaczego czas odpowiedzi może zabić Twoje leady B2B?

Niezależnie od ilości leadów, które generuje Twój dział marketingu czy sprzedaży, Twoim priorytetem zawsze powinna być szybka i skuteczna obsługa zapytania. Wiesz, ile czasu przeciętnie potrzebują firmy, które kierują swoje usługi B2B na odpowiedź? Czterdzieści dwie godziny. Niemalże dwa dni musi czekać klient na odpowiedź zwrotną. Jedynie 37% firm odpowiada w ciągu godziny na zapytanie biznesowe. Brzmi jak fikcja. Niestety, ale B2C w tym przypadku ma się o wiele lepiej. Zapewne jest to spowodowane dużo łatwiejszą możliwością dokonania zakupu.

W przypadku B2C transakcja może zostać zrealizowana w ciągu kilku sekund, gdy klient wybrał swój produkt lub usługę i płaci zbliżeniowo za pomocą karty. Proces sprzedażowy w B2B z reguły trwa dłużej, lecz czy wygenerowanie odpowiedzi zwrotnej w tak długim czasie ma sensowne wytłumaczenie?

Tracisz ogromną ilość klientów przez długi czas reakcji

Płacisz za wszelką pracę wykonaną przez swoich sprzedawców i ludzi od marketingu. Wydajesz pieniądze za dosłownie każde zapytanie, które wpływa do Twojej firmy. A więc, gdy zwlekasz z odpowiedzią na ofertę, którą złożył klient – wyrzucasz pieniądze w błoto. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że oferent wytypował jedynie Twoją firmę. Prawdopodobnie identyczne zapytanie wpłynęło również do Twojej konkurencji i przedsiębiorstw, które również mogą rozwiązać ten problem.

Oczywiście, skrócenie reakcji na zapytanie klienta nie będzie jedynym czynnikiem, który będzie determinował wzrost sprzedaży. Aczkolwiek to jeden z tych elementów, który robi świetne i profesjonalne wrażenie. Sam zapewne zdajesz sobie sprawę, że domknięcie sprzedaży w B2B często trwa miesiącami, a nawet latami. Budowanie relacji jest kluczowe i tak jak w fizycznym świecie, gdy budujemy znajomość z innymi ludźmi – zwracamy uwagę na detale, które są bardzo wymowne.

Statystyka: Szybciej odpowiesz, szybciej otrzymasz odpowiedź zwrotną

Jeden z tych małych, lecz istotnych elementów, to właśnie szybka i konkretna odpowiedź na zapytania Twoich klientów. Poniższa statystyka uwidacznia w klarowny sposób fakt, że firmy, które nie nie są w stanie odpowiedzieć na zapytanie po 5 minutach – tracą możliwość szybkiej uzyskania odpowiedzi zwrotnej. To niezwykle ważne w czasach ogromnej konkurencji w B2B.

Gdy skrócisz czas reakcji, zaoszczędzisz mnóstwo pieniędzy

W zależności od branży, w której się poruszasz kampanie reklamowe, które mają na celu wygenerowanie zapytań, będą różniły się ceną per zapytanie. Co to oznacza? Mniej więcej tyle, że czasami za wpłynięcie pojedynczego leada do firmy może kosztować od kilku do nawet… kilkuset złotych.

Wydawanie zasobów, zarówno na PPC, jak i inne formy generowania leadów B2B, najlepiej opłaca się, gdy leady stają się klientami. Badanie, które zostało zrealizowane przez HBR, mocno podkreśla ten punkt, powołując się na poprzedni raport, w którym przeanalizowano 1,25 miliona leadów sprzedażowych otrzymanych przez 29 B2C i 13 firm B2B:

„Firmy, które kontaktowały się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, miały prawie siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo na dokonanie transakcji, niż firmy, które kontaktowały się z klientem nawet godzinę później. Prawdopodobieństwo spadało nawet sześćdziesięciokrotnie w przypadku firm, które próbowały skontaktować się z firmą po 24 godzinach. “

Główne czynniki, powodujące opóźnienie reakcji na zapytanie klienta w B2B

Oczywiście firmy nie zamierzają wejść w posiadanie słabej jakości obsługi klienta i długich czasów reakcji, ale wiele wspólnych czynników może poprowadzić ich w tym kierunku:

1. Nie pociąganie sprzedawców do odpowiedzialności: Co się stanie, jeśli agent odpowie w ciągu 10 minut w porównaniu do 10 godzin? Firmy powinny pomyśleć o tym, jak zapewniają, że agenci wypełniają swoje obowiązki.
2. Brak wykorzystania automatyzacji: gdy zespoły obsługi klienta marnują zasoby, wykonując czynności ręcznie, które można przekazać automatyzacji, nieuchronnie ucierpią czasy reakcji.
3. Nieustalanie procesów: firmy, które nie mają znormalizowanego zestawu praktyk dotyczących udzielania odpowiedzi i walidowania jakości zapytania – zauważą spadki w sprzedaży.
4. Brak stworzenia priorytetyzacji wpływających zapytań: Nie wszystkie zapytania muszą być tworzone jednakowo, ale jeśli twoi agenci traktują je jako takie, wówczas niektóre bardziej skomplikowane lub skomplikowane zapytania mogą uniemożliwić szybką obsługę innych.

Zadbaj o Customer Experience, a zwiększysz sprzedaż i ruch na stronie

“Every day were saying, ‘How can we keep this customer happy?’ How can we get ahead in innovation by doing this, because if we don’t, somebody else will.” – Bill Gates

Założyciel Microsoftu zdaje sobie sprawę, z ogromnej istoty zadbania o jak najlepsze doświadczenia klienta. Istnieje wiele metod, które w rewelacyjny sposób mogą uprościć proces sprzedaży – a ostatecznie skrócić czas reakcji na zapytanie klienta B2B.

1. Zacznij priorytetyzować zapytania
  To rada numer jeden, jaką jesteśmy w stanie Ci dać. Jeżeli w ciągu dnia spływają do Ciebie oraz Twojego zespołu sprzedawców leady, wygenerowane przez działania inboundowe marketingu lub klasyczny outbound – zadbaj o priorytety! W pierwszej kolejności odpowiadaj na zapytania, które dają Ci przeczucie, że lead, który wpłynął, może być strzałem w dziesiątkę.
2. Twórz szablony odpowiedzi i automatyzuj!
  W zależności od ilości prospektów oraz leadów, które otrzymujesz w ciągu miesiąca, powinieneś skupić się na automatyzacji całego lejka sprzedażowego – od roli presales na początku sprzedaży, do podgrzewania leada miesiącami po samo zamknięcie sprzedaży. Twój dział sprzedaży bez jakiegokolwiek wsparcia, ze strony gotowych rozwiązań softwarowych będzie musiał ogromną ilość powtarzalnej pracy – niepotrzebnie. Dlatego, gdy Twoja branża i kontekst pierwszych rozmów z leadem, pozwalają na tworzenie szablonów odpowiedzi, rób to i ulepszaj swoje odpowiedzi!
3. Wyszkol osoby odpowiedzialne za kontaktowanie się z potencjalnymi klientam
  Problem pojawia się wtedy, gdy Twoi ludzie odpowiedzialni za sprzedaż posiadają własną definicję “idealnego leada”. To niestety bardzo częsty problem, brak precyzyjnego objaśnienia tego pojęcia w firmach, powoduje, że handlowcy uskuteczniają „samowolkę” w klasyfikacji zapytań – to przeszkoda, którą powinieneś rozwiązać.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat czasu reakcji na leada 👇👇👇

8 maja, 202010 listopada, 2020

4 sposoby generowania leadów B2B, które przyniosą Ci regularną sprzedaż

Sposoby generowania leadów B2B

Jakie są najskuteczniejsze sposoby generowania leadów? Odpowiedzi na to pytanie pewnie jest równie dużo jak tych, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów w B2B.

Każdy ma swój zestaw metod i kanałów pozyskiwania tak zwanych „gorących leadów B2B” czyli kontaktów sprzedażowych. W tym wpisie pokażę Ci 4 moje ulubione, które w sposób regularny i przewidywalny”dowożą” nowych klientów zarówno nam w Leadhub jak i naszym Klientom.

Poniżej opisane sposoby pozwoliły nam na wygenerowanie TYSIĘCY klientów B2B w ostatnich latach, zarówno na usługi tanie (gdzie wartość klienta w czasie wynosiła do 2000 zł) jak i te najdroższe (gdzie przychody roczne z klienta były 7 cyfrowe).

Działają w MŚP jak i dla najwyższych stopni w dużych organizacjach.

Gotowy? Zatem zaczynamy!

Generowanie leadów w cold mailingu

E-mail to jeden z najskuteczniejszych (a w wielu niszach najskuteczniejszy) kanał pozyskiwania leadów B2B. Nie są to bynajmniej moje przypuszczenia. Cold mailing w B2B działa i to często z niesamowitą skutecznością.

Jeśli twierdzisz, że to nie ma prawda zadziałać, to zdecydowanie musimy sobie wyjaśnić jedną kwestię: spam i mass mailing nie ma nic wspólnego z dobrą kampanią cold mailową.

Mówimy o kampaniach, które przy wysyłce 10 e-maili dziennie, potrafią generować 15 czy 20 nowych klientów w skali miesiąca!

Oczywiście nie są to wyniki typowe, ale zdecydowanie możliwe.

Niezbędne elementy skutecznej kampanii lead generation z wykorzystaniem e-maila

Po pierwsze – baza odbiorców. Nie ma dobrej kampanii cold mailingowej bez bardzo dobrej bazy. Nie korzystaj z gotowych rozwiązań w tym temacie. Zazwyczaj będą one bardzo niskiej jakości w dodatku bez sensownych możliwości personalizacji.

Odsyłam Cię także do innego wpisu na blogu Leadhub o tworzeniu dobrych baz do pozyskiwania leadów B2B w cold mailingu.

Personalizacja, to druga niesamowicie istotna sprawa. By skutecznie sprzedawać w cold mailingu, musisz skupić się na potrzebach konkretnych odbiorców, do których docierasz.

Nie, podstawienie nazwy firmy czy imienia to nie personalizacja, o którą nam chodzi. 😉

Zakładam, że Twój produkt lub usługa rozwiązują konkretne problemy w B2B. To właśnie problemy są świetnym punktem wyjścia w rozważaniach, co powinniśmy personalizować.

Jeśli więc wdrażasz systemy CRM w średnich firmach B2B, to w Twojej kampanii możesz np. personalizować treści na podstawie branż (i problemów, jakie dane branże posiadają) w zestawieniu z konkretnym CRM, jakiego używa Twój potencjalny klient już teraz (by to sprawdzić, możesz w tym celu skorzystać z narzędzi do sprawdzania technologii, jaka wykorzystywana jest na konkretnych stronach).

Super istotny punkt numer trzy to follow-up! Jeśli jeszcze nie zetknąłęś się z tym pojęciem i nie stosujesz go w swoich kampaniach, to zdecydowanie warto to zmienić.

Follow-up to po prostu wiadomości przypominające Twojemu odbiorcy o wcześniejszej komunikacji. Z naszej praktyki wynika, że nawet 60% wszystkich leadów generowanych w kampaniach emailowych B2B będzie pochodziła właśnie z drugiej lub kolejnej wiadmości, nie zaś z maila inicjującego kontakt z potencjalnym klientem.

Na temat wiadomości follow-up możesz posłuchać więcej w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.

Generowanie leadów B2B na LinkedIn

LinkedIn to dziś jeden z najpopularniejszych kanałów pozyskiwania klienta B2B. Nic dziwnego, generowanie leadów na LinkedIn dla wielu branż jest dziś działaniem z ogromną stopą zwrotu z inwestycji.

Jak działać skutecznie na LinkedIn?

Podstawowym powodem, dla którego LinkedIn może być niesamowicie skutecznym kanałem generowania sprzedaży B2B, są… dane, jakie udostępniamy w tym serwisie.

Co więcej, LinkedIn daje nam narzędzia (zarówno w opcjach podstawowych jak i zaawasnowanych – Sales Navigator), dzięki którym dane te możemy wykorzystywać w procesie sprzedaży.

Zazwyczaj obserwujemy wykorzystywanie podstawowych danych takich jak firma czy stanowisko. Jednak LinkedIn daje znacznie więcej. Możemy targetować konkretne doświadczenie zawodowe, wielkość firmy, umiejętności zawodowe, czy nawet tempo zatrudniania w konkretnym dziale w firmie.

To właśnie tego typu bogate dane pozwalają na personalizację przekazu, która niedostępna jest w żadnym innym kanale (a rozwiązywanie bardzo konkretnych potrzeb, bardzo konkretnych osób to najkrótsza droga do sprzedaży Twoich usług B2B).

Wiemy już, czym jest follow-up, w tym miejscu zaznaczmy więc, że to równie istotny fragment skutecznych działań sprzedażowych na LinkedIn jak w przypadku cold maili. Zanotowane? No to ruszamy dalej. 😉

Zdecydowanie gorącym tematem w temacie LinkedIn jest automatyzacja. Generowanie leadów B2B to z całą pewnością złożony i czasochłonny proces. Nie dziwi więc chęć automatyzacji części procesów.

Nasza rada – automatyzuj, ale rób to mądrze. Po pierwsze automatyzacja nie może negatywnie wpływać na jakość Twojej komunikacji. Nikt nie lubi dostawać automatycznych wiadomości, jeśli więc nie możesz stworzyć automatyzacji, która jest niemal tak dobra jak „ręczna sprzedaż” to warto przemyśleć czy to na pewno dobry pomysł.

Uważaj także na kwestie techniczne. LinkedIn nie lubi spamu, jeśli więc przesadzisz ze skalą swoich działań, to może się to skończyć blokadą konta w tym serwisie.

Ostatnia rada na dziś w kontekście generowania kontaktów sprzedażowych na LinkedIn to… nie bój się sprzedawać. To rada dość zaskakująca i na przekór wielu innym, o których być może słyszysz. Jednak ten tekst powstaje w oparciu o praktykę i ciągłe testy, a z tych wynika jasno – na LinkedIn jesteśmy otwarci na rozmowy handlowe i często (choć nie zawsze) proces sprzedaży możemy zacząć znacznie wcześniej niż w innych kanałach.

Niech jednak będzie jasne – nie oznacza to, że powinniśmy wysyłać spam i oferty do nowo poznanych osób. Jednak ogromna ilość danych i niespotykane możliwości trafiania celnie w potrzeby odbiorców, to jednocześnie otwarcie znacznie krótszej drogi do transakcji.

W tym miejscu polecę Ci także jeszcze jeden z naszych odcinków podcastu, w którym Konrad opowiada jak przygotować profil na LinkedIn do działań sprzedażowych.

Pozyskuj klientów B2B dzięki LinkedIn PPC

Było o bezpłatnym kanale pozyskiwania klientów na LinkedIn warto więc też wspomnieć o kanale reklamowym w największym biznesowym portalu społecznościowym na świecie.

Reklama płatna na LinkedIn to ogromne możliwości bardzo precyzyjnego docierania do potencjalnych klientów B2B. To, co odróżnia kanał płatny od organicznego to to, że możemy dotrzeć do każdego odbiorcy w naszej idealnej grupie docelowej. Niezależnie czy osoba taka ma nas w swojej sieci znajomych, czy nie.

Co równie ważne możemy działać tutaj w znacznie większej skali niż w przypadku działań organicznych. Jeśli potrzebujesz setek czy tysięcy leadów każdego miesiąca, to prawdopodobnie działania organiczne nie wystarczą, zaś reklamy mogą być świetną alternatywą lub uzupełnieniem.

Tutaj ogranicza Cię wyłącznie Twój budżet i wielkość grupy docelowej, która jest aktywna na LinkedIn.

Czy reklama płatna na LinkedIn jest droga? Odpowiedź brzmi nie. Poniżej jeden ze slajdów z naszego mini szkolenia on-line (na końcu wpisu możesz bezpłatnie zyskać dostęp do nagrania). Jak widzisz nawet w bardzo precyzyjnych grupach docelowych (tutaj targetem byli specjaliści branży eventowej oraz właściciele firm eventowych) możesz generować koszty kliknięć w okolicach 50 groszy.

Oczywiście zdarzają się kampanie droższe, niemniej jednak największą siłą reklamy płatnej na LinkedIn jest jej precyzja. Docierasz właściwie wyłącznie do Twoich idealnych klientów i nie przepalasz budżetów reklamowych na niecelne strzały.

Jak obniżyć koszty reklamy na LinkedIn?

LinkedIn to świetny kanał pierwszego kontaktu reklamowego z Twoim odbiorcą. To, co jednak warto zrobić, to zbieranie danych o Twoich odbiorcach, którzy z reklamy LI trafiają na Twoją stronę WWW czy landing page, a następnie wykorzystanie tych danych do kampanii remarketingowych w tańszych kanałach takich jak Facebook Ads czy Google Ads.

Pozwoli Ci to pozyskać precyzyjną grupę docelową, ale kontynuować proces sprzedaży w kanałach, które mogą być nawet 5-cio krotnie tańsze jeśli chodzi o nominalne koszty (takie jak kliknięcia w reklamę).

Remarketing B2B

Twój klient potrzebuje od 7 do nawet 70 kontaktów z Twoją marką, zanim podejmie decyzję o zakupie. Zatem pojedyncza wizyta na Twojej stronie, jeden rzut oka na ofertę, przeczytanie jednego wpisu na Twoim blogu firmowym, nie sprawią, że Twój klient będzie gotowy na zakup.

Świetnym sposobem na to, by częściej pokazywać się Twojemu przyszłemu klientowi i by dać dodatkową wartość, jest remarketing.

Pamiętaj jednak, że Twój klient po pierwszym zetknięciu z marką nie jest gotowy na zakup bez przyczyny. Zamiast atakowania remarketingiem z przekazem „kup, kup, kup” zaoferuj dodatkową wartość. Warto pomyśleć o lejku contentowym w remarketingu. Mówiłem o tym nieco więcej w tym odcinku podcastu a może on wyglądać mniej więcej tak:

Podsumowanie + prezent

Cztery zaprezentowane powyżej sposoby generowania leadów B2B, to oczywiście niejedyne skuteczne drogi.

Są to jednak metody, które z odpowiednią strategią zapewnią Ci stały dopływ szans sprzedażowych. Jeśli chcesz poznać je bliżej oraz poznać dodatkowe dwie metody pozyskiwania klientów B2B to polecam nasz bezpłatny materiał wideo „6 sposobów generowania leadów B2B” gdzie znajdziesz też szersze wyjaśnienia i omówienie lejków sprzedaży.

20 kwietnia, 20202 grudnia, 2022

Generowanie leadów B2B przez content marketing [PODCAST B2B PRZY KAWIE #5]

Content marketing B2B to działania, które przez wartościowe treści prowadzą Twojego potencjalnego klienta do decyzji zakupowej.

Jeśli myślisz o budowie stałego i przewidywalnego źródła pozyskiwania wartościowych leadów B2B, to zdecydowanie powinieneś rozważyć budowę właściwej strategii content marketingu!

W 5 odcinku podcastu B2B przy kawie dowiesz się jak dobrze wykorzystać content, który tworzysz, by zaczął on pracować na Twój biznes i sprzedaż.

Dowiedz się jak dzielić, promować i redystrybuować treści B2B oraz jak wkomponować je w swój lejek sprzedaży.

Opowiadam także o tym jak zbudować prosty, ale bardzo skuteczny lejek remarketngowy oparty o content B2B!

Chcesz zbudować swoją strategię pozyskiwania leadów B2B (w tym strategię content marketingu) krok po kroku?

29 lutego, 20206 lipca, 2020

5 powodów dla których Twoja reklama na LinkedIn nie jest wyświetlana

dlaczego reklamy na linkedin nie są wyświetlane

Reklama płatna na LinkedIn to szereg możliwości, które niedostępne są na żadnej innej platformie. Od szczegółowego targetowania cech zawodowych i konkretnych umiejętności naszej grupy docelowej po formaty, których nie znajdziemy nigdzie indziej (jak reklama inMail).

Jednak reklama LinkedIn to także szereg problemów, które mogą napotkać zarówno Ci początkujący jak i zaawansowani marketerzy. W tym artykule chcę powiedzieć Ci o najpopularniejszych z nich oraz podpowiedzieć Ci jakie kroki podjąć gdy nasza kampania na LinkedIn nie chce wystartować lub nagle się zatrzymała.

5 powodów dlaczego Twoje reklamy na LinkedIn nie działają:

1. Reklamy zostały odrzucone

Podobnie jak reklamy na Facebooku tak i reklamy płatne na LinkedIn muszą spełniać szereg wytycznych przewidzianych w regulaminie biznesowej społecznościówki. Jeśli Twoja reklama nie spełnia wymagań któregoś z zapisów LinkedIn powiadomi Cię o tym w stosownym komunikacie.

Czego nie możesz promować na LinkedIn? Lista jest stosunkowo długa, ale pozwól że pominę oczywiste oczywistości z kategorii treści dla dorosłych, hazardowych czy zwyczajnie nielegalnych. Zasady złamać możesz bowiem nawet promując bardziej przyziemne produkty i usługi. Na LI nie zareklamujesz np. urządzeń medycznych, serwisów randkowych, pożyczek i krótkoterminowych kredytów, a także kilku innych usług finansowych.

LinkedIn może ponadto odrzucić Twoje reklamy jeśli związane są z treściami politycznymi czy dotyczącymi zdrowia Twojego odbiorcy. Jest też szereg zasad dotyczących szeroko pojętego dobrego smaku i dyskryminacji. Ta ostatnia może być przez Ciebie naruszana nawet jeśli o tym nie wiesz.

Jak rozwiązać problem złamanych zasad reklamy na LI?

Zacznij od sprawdzenia e-maila, którego z całą pewnością otrzymałeś. Znajdziesz tam powód odrzucenia reklamy LinkedIn Ads. Zazwyczaj bowiem możesz śmiało naprawić błąd i wrócić do aktywnej promocji.

Niemal każdy z formatów reklamowych na LinkedIn możesz edytować. Wyjątkiem jest tutaj format z pojedynczą grafiką wyświetlaną na głównej ścianie LinkedIna. Te połączone są z Twoim profilem firmowym na LI i konieczna będzie zupełnie nowa publikacja posta, jeśli LI nie pozwala promować Ci obecnego.

2. Zbyt niski budżet kampanii

Minimalny budżet kampanii LinkedIn to 10$ dziennie czyli około 40 zł dziennie. Sporo prawda? Niemniej 10$ dziennie dla dużej kampanii (gdzie grupa docelowa liczy kilkuset odbiorców) nie jest specjalnie imponującą kwotą. Jeśli więc Twoja kampania działa wolno, to być może po prostu Twój założony dzienny budżet jest zbyt niski w stosunku do planowanej skali kampanii.

Czy reklama na LinkedIn jest droga? Nominalne koszty mogą być (i zazwyczaj będą) wyższe na LinkedIn niż na Facebooku czy Google. To na co jednak warto zwracać uwagę to koszty konwersji. O realnych kosztach reklamy mówiłem także w moim podcaście.

3. Zbyt niskie stawki dla konwersji

LinkedIn podczas tworzenia reklam będzie sugerował Ci stawki jakie powinieneś dobrać dla danej akcji (kliknięcia, jednej wiadomości sponsorowanej itd.). Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz sugerować się tymi liczbami i ustawiać bid znacznie poniżej sugestii.

Zła jest jednak taka, że tego typu test może skończyć się dla Ciebie kampanią, która nie potrafi złapać sensownych zasięgów.

Rozwiązanie w tej sytuacji jest proste – zwiększ stawkę jaką oferujesz maksymalnie zapłacić za akcję którą podejmie dany użytkownik.

POZNAJ REKLAMĘ LINKEDIN

ZOSTAW MAILA I POBIERZ BEZPŁATNIE DOSTĘP DO PRAWIE GODZINNEGO NAGRANIA O KAMPANIACH INMAIL NA LINKEDIN

Wypełniając formularz i potwierdzając swój adres e-mail zgadzasz się na otrzymywanie sporadycznej korespondencji e-mail od Leadhub.pl

4. Słabej jakości kreacja reklamy

Wierz mi lub nie, ale serwisom takim jak LinkedIn nie zależy wyłącznie na tym by wziąć od Ciebie pieniądze za reklamę. W biznesie social media (tym dużym, gdy jesteś ich właścicielem ;)) liczy się bowiem to jakie odczucia mają użytkownicy danego serwisu i jak dużo czasu będą chcieli w danym serwisie spędzać.

Z tego też powodu słabej jakości reklamy niedostosowane do tego co chce oglądać Twój potencjalny odbiorca są skutecznie zwalczane przez LinkedIn. Jak? Sposoby są dwa – Twoje reklamy będą po pierwsze droższe po drugie kampania może iść w bardzo wolnym tempie.

Co z tym zrobić?

Twórz dobre reklamy. Proste? Proste. 😉

Pół żartem, pół serio, ale rzeczywiście recepty na sukces tutaj nie ma. Staraj się po prostu by na ile to możliwe Twoja reklama była:

dopasowana do etapu podejmowania decyzji Twojego klienta (nie sprzedawaj jeśli Twój klient nie jest gotowy na zakup).
atrakcyjna dla oka (zadbaj o stronę graficzną czy stylistykę)
pamiętaj o odpowiednim call to action (CTA) które sprawi, że Twoi odbiorcy chętniej podejmą decyzję (np. o przejściu z reklamy do Twojej strony albo wypełnieniu formularza).

5. Zbyt wąskie grupy docelowe

LinkedIn sugeruje by w zależności od formatu Twoja grupa miała minimum 30-600 tysięcy osób. Sporo? Spokojnie, to raczej wytyczne dla anglojęzycznego rynku.

Z mojego doświadczenia działając w Polsce (to znaczy targetując reklamy do polskich użytkowników LinkedIn) zasięgi na poziomie 5000-10000 tysięcy osób pozwalają już myśleć o sensownych kampaniach.

Jeśli jednak Twoje reklamy mają problem by wyświetlać się w skali jakiej oczekujesz, to zdecydowanie sprawdź czy grupa zwyczajnie nie jest zbyt wąska.

Problemem może być też to, że Twoje grupy docelowe mają możliwość wyświetlania się tylko w bardzo ograniczonym zakresie umiejscowień. Jeśli wybrałeś np. reklamę tekstową na LinkedIn w górnej części strony, to Twoje ilości wyświetleń mogą być naprawdę znikome.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

21 listopada, 201914 kwietnia, 2020

Skuteczne tytuły zimnych maili – jak je tworzyć + PRZYKŁADY

Być może słyszałeś, że pisząc teksty, powinieneś spędzić 80% czasu na tworzeniu nagłówków. Jeśli to prawda to w przypadku cold maili nad tytułem prawdopodobnie powinieneś spędzić jeszcze więcej czasu.

Prawda jest bowiem bolesna. Możesz mieć najlepszą propozycję rozwiązującą wszystkie problemy Twojego odbiorcy, ale ten nigdy się o tym nie dowie jeśli nie otworzy Twojego maila.

W tym tekście pokażę Ci kilka sposobów, w jaki tworzymy nagłówki w działaniach lead generation dla naszych Klientów. Jeśli jesteś częścią Akademii Generowania Leadów to szczegółowy warsztat właśnie w tym temacie, znajdziesz w jednym z modułów. 😉

Krótkie i intrygujące tematy maili

Pierwsza kategoria o której warto wspomnieć, to tematy bardzo krótkie, intrygujące. Bez wodotrysków czy silenia się na personalizacje.

Z jednej strony może się wydawać, że to twory powstałe trochę od niechcenia. Prawda jest jednak taka, że tego typu tematy w wielu przypadkach sprawdzą się najlepiej. Dlaczego? Osobiście doszedłem do kilku wniosków dlaczego prostota wygrywa często z wymuskanymi nagłówkami.

Naturalność – krótkie tematy maili wyglądają mniej sprzedażowo. To właśnie takie tematy zazwyczaj widzi Twój odbiorca gdy komunikuje się ze swoimi współpracownikami czy klientami.
Łatwiejsze w odbiorze na urządzeniach mobilnych – prawda jest też taka, że obecnie gdy większość Twoich maili (co oczywiście mocno zależy od branży) otwierana jest na urządzeniach mobilnych, długie tytuły maili mogą się nie sprawdzać. Zanim Twój odbiorca dotrze do sedna sprawy to… tekst się przytnie ze względu na ograniczoną liczbę znaków, która jest widoczna przed kliknięciem.

Jeśli więc nie masz pomysłu na nic lepszego to może okazać się, że krótki, intrygujący temat będzie najlepszy. W naszych testach najlepiej wypadają takie tematy jak:

“Pytanie o XYZ”

“Szybkie pytanie”

“Umówienie terminu XYZ”

itp. i mogą okazać się one tym co zadziała najlepiej również u Ciebie!

Tytuły personalizowane

Jeśli zdążyłeś się już zapoznać z naszym tekstem na temat baz e-mail w B2B, to pewnie wiesz już, że odpowiednie personalizowanie Twojej listy rekordów jest niezwykle istotne.

Równie istotne może się okazać personalizowanie tytułów Twoich maili. Dlaczego? Reguły są takie same jak przy personalizowaniu samych treści Twoich maili czy wiadomości które wysyłasz dowolnym innym kanałem. Personalizacja tytułu ma zwyczajnie sprawić, że Twój odbiorca będzie przekonany, że odrobiłeś swoje zadanie domowe i piszesz by rozwiązać jego realne problemy.

Oczywiście personalizacji tytułów może być bardzo wiele. Od najbardziej oczywistych jak dodanie imienia do tematu wiadomości:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z XYZ?”

przez nazwę firmy:

“Dzień dobry, czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

czy nawet kombinację powyższych:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

po te bardziej wysublimowane. Tutaj o konkretne przykłady nieco trudniej bo wszystko zależy na jakiego typu dane znajdują się w zbudowanej (mam nadzieję, że nie kupionej, ale to już wiesz, prawda? ;)) przez Ciebie bazie. Jeśli np. kampanię kierujesz do biznesów lokalnych to możesz w tytule umieścić nazwę miejscowości do której referujesz:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z lokalną konkurencją w {{miasto}}”

jeśli posiadasz informację o ilości pracowników, możesz wykorzystać tę wiedzę:

“Pomysł na usprawnienie {{liczba pracowników}} osobowego zespołu w {{nazwa firmy}}”.

Jak widzisz wiele zależy od tego jaki produkt oferujesz i do jakich danych masz dostęp. Reszta to już kwestia Twojej wyobraźni i testowania. 😉

Tytuły nawiązujące do konkretnego wydarzenia

Jeśli źródłem Twojej bazy są np. konferencje offline albo nawet konkretne spotkania on-line (np. organizowałeś spotkanie live na Facebooku) to powinieneś koniecznie wykorzystać ten fakt przy konstruowaniu swoich nagłówków.

Masz coś co łączy Cię z danym użytkownikiem. Masz coś na co Twój odbiorca z całą pewnością zwróci uwagę. Masz wreszcie coś czego Twój odbiorca zapewne nie uzna za spam.

Z naszych doświadczeń wynika, że tego typu tematy maili są jednymi z najskuteczniejszych. Ich minus jest oczywiście taki, że tego typu listy kontaktów zazwyczaj albo nie istnieją albo są po prostu bardzo krótkie. Pamiętaj jednak, że liczy się jakość a nie ilość. Chcesz rozwiązywać problemy i budować relacje a nie być kolejnym spamerem wysyłającym masowe wiadomości.

Chcesz nauczyć się sprzedaży B2B?

Zostaw swoje dane i dowiedz się jak samodzielnie generować leady B2B skuteczniej

Testy A/B

Jeśli nie znacie idei testów A/B to na start odsyłam Was do jednego z pierwszych odcinków mojego podcastu jakie nagrałem.

Ze swojej strony rekomenduję Wam testowanie tytułów maili ZAWSZE o ile nie macie za sobą setek kampanii i wyczucia co zadziała lepiej a co gorzej w danym przypadku lub PRAWIE ZAWSZE jeśli kampanie tego typu to Wasz chleb powszedni. 😉

Szczególnie, że jeśli Wasze kampanie wspomagacie narzędziami typu Woodpecker, to testy A/B w żaden sposób nie dokładają Wam pracy a mogą okazać się “gamechangerem”. 😉

12 października, 201912 października, 2019

Baza e-mail firm B2B – 6 powodów dla których NIE powinieneś jej kupować

Kilka tygodni temu opisywałem Wam w jaki sposób generować leady B2B korzystając z zimnych maili. Kilkukrotnie zwróciłem tam uwagę na to, że zanim wyślecie choćby jednego maila to warto poświęcić wiele godzin na przygotowania do takiej kampanii. A podstawą tychże przygotowań powinna być oczywiście Wasza baza danych.

Często natykam się na oferty kupna i sprzedaży w tym temacie. Dziś pokażę Ci jednak że nie warto kupować baz dla Twoich kampanii i jeśli chcesz osiągać wyniki takie jak poniżej (to jedna z naszych kampanii) to bazę musisz zrobić sam (lub zlecić komuś to zadanie według Twoich wytycznych). Kropka. Innej drogi niestety nie ma.

I tak, wiem że istnieje wiele firm softwareowych, które oferują automatyczne tworzenie baz na podstawie wytycznych… problem w tym że przetestowałem kilka z nich, często tych najbardziej polecanych i wnioski są następujące: po pierwsze dokładność tych baz pozostawia wiele do życzenia (patrz punkty niżej) a po drugie mowa tutaj i tak głównie o bazach na rynek USA ewentualnie innych krajów anglojęzycznych. Polska to zazwyczaj tylko pojedyncze kontakty.

Ok, ale do rzeczy – dlaczego NIE warto kupować baz B2B pod kampanie e-mailowe?

1. Trafisz na masę nieaktywnych e-maili

Tak, oczywiście takie maile możesz automatycznie wyrzucić korzystając z narzędzi takich jak np. Bouncer App (co i tak warto robić nawet dla baz tworzonych ręcznie), ale skala przytłacza. Często w takich bazach znajdziesz adresy, które nie były używane od wielu lat! Czy ma to więc sens?

Pamiętaj bowiem, że możliwości wysyłki w czasie też są ograniczone, jeśli więc Twoja baza to dziesiątki tysięcy adresów, które nigdy nie przeczytają Twojej wiadomości… myślę, że wnioski nasuwają się same.

Wysyłka do nieaktywnych maili to oczywiście także potężny cios dla reputacji Twojej domeny. Jeśli przekroczysz 2-3% w tym temacie, to nagle może okazać się, że nikt nie czyta Twoich wiadomości bo… nikt ich już nie otwiera (czytaj leżakują sobie w SPAMie ;)).

2. Skontaktujesz się nie z tym kim trzeba

Generowanie leadów przez e-maile może być bardzo skuteczne tylko wtedy jeśli kontaktujesz się z najodpowiedniejszą osobą w danej kwestii w konkretnej firmie.

Kupując bazę tak naprawdę nie wiesz do kogo piszesz. Nie wiesz jakie są potrzeby tej osoby. Nie wiesz nic. Nie rozwiązujesz problemów tylko wciskasz swoje produkty Jesteś tylko spamerem. Kropka numer dwa. 😉

3. Nie personalizujesz we właściwy sposób

To właściwie rozwinięcie poprzedniego punktu. Jeśli nie wiesz z kim dokładnie rozmawiasz to nie jesteś w stanie personalizować swoich wiadomości poza głupim imieniem czy nazwą firmy, która znając życie będzie zapisana w dziwnych formatach i wyjdziesz na spamera (ehh, znowu ;)).

I później bolą Cię oczy, gdy czytasz kolejną wiadomość typu “Dzień dobry Panie Piotr, widzę że w firmie PolBudex spółka z .o.o spółka komandytowa rok założenia 1998 używacie…” itd. Nawet jeśli sprzedajesz lek na całe zło tego świata to jesteś już spalony. Złap za klapę i zamknij laptopa, efekt sprzedażowy będzie ten sam. 😉

4. Brak informacji o źródle

Właściwie nie wiesz czy dane i adresy email które znajdziesz w takiej bazie pochodzą ze strony danej osoby a może trafiły gdzieś do sieci w sposób którego ktoś sobie nie życzył. Pomijam kwestie prawne, ale szanse sprzedażowe przy kontakcie na np. adres prywatny, którego ktoś mocno pilnuje i nie udostępnia publicznie topnieją.

5. Inni kupili bazę B2B przed Tobą

Pomyśl, jeśli kupujesz bazę B2B, to pewnie przed Tobą zrobiła to setka innych firm (albo i tysiące innych firm) – prawdopodobnie adresy które się tam znajdują są już tak zmęczone słabymi ofertami, że Twoje szanse (znowu) maleją.

6. Brak selekcji

Na sam koniec – tworząc bazę od zera możesz selekcjonować swoich odbiorców. Znasz rynek. Znasz ich potrzeby. Znasz możliwości.

Do Twojej bazy trafiają tylko Ci z którymi chcesz pracować. Tylko Ci którym jesteś w stanie dostarczyć realną wartość.

Twórz (stosunkowo) niewielkie ale dobrej jakości bazy. Pomagaj. Personalizuj. Nie bądź spamerem. I NIE kupuj baz do masowych wysyłek – to naprawdę strata kasy!

A jeśli dopiero zaczynasz i chcesz stworzyć swoją pierwszą bazę to wpadnij do naszej grupy na Facebooku i pytaj śmiało – podpowiemy jak zrobić to dobrze!

15 września, 201920 czerwca, 2020

Jak skutecznie generować leady B2B przez e-maile. Czyli cold e-mail outreach w praktyce.

W tym artykule dowiesz się w jaki sposób pozyskiwać klientów B2B dzięki wykorzystaniu jednego z najstarszych narzędzi marketingu internetowego – emaila.

Przeczytasz tutaj o tym jak budować relacje i generować sprzedaż B2B. NIE przeczytasz za to o tym jak spamować na wielką skalę.

JAK POZYSKIWAĆ KLIENTÓW B2B DZIĘKI E-MAILOM?

Czy generowanie leadów B2B przez emaile działa? Jak najbardziej, to jeden z najskuteczniejszych kanałów generowania skalowalnej sprzedaży dla wielu biznesów (i piszemy to z praktyki, każdego miesiąca pozyskujemy kilkuset klientów dla naszych klientów właśnie w tym kanale). Jest to jednak gra złożona z wielu elementów.

Jeśli myślisz, że generowanie leadów B2B przez tak zwane cold maile (czyli komunikację email z osobami/firmami z którymi wcześniej nie mieliśmy kontaktu) to masowe wiadomości na zasadzie „robimy usługę X od Y lat, jeśli jest Pan zainteresowany to proszę o odpowiedź na tego maila” to muszę Cię rozczarować. 😉

Jak zatem pozyskiwać klientów w tym kanale? Musisz solidnie przygotować się na kilku płaszczyznach.

1. Baza danych B2B

Zapomnij o kupowaniu bazy danych. Kupowanie ogromnych baz e-mail B2B niewiadomego pochodzenia to droga do wyrzucenia pieniędzy w błoto i wielu innych problemów o których przeczytasz w dalszej części tego tekstu.

Po pierwsze zastanów się jaką wartość wnosisz. Po drugie kto jest Twoim odbiorcą. Nie, odpowiedzią nie może być „każda firma MŚP”. Przygotuj odpowiednią propozycję wartości dla odpowiednich grup odbiorców (o tym więcej w punkcie numer 2).

Zła wiadomość jest taka, że często dobra baza to ta, która będzie musiała być przygotowywana ręcznie, kontakt za kontaktem. Warto uwzględnić w niej elementy personalizowane, warto weryfikować maile oraz poszukiwać kontaktów do odpowiednich osób.

Proces ten jest długi, w niektórych branżach/niszach nawet okrutnie długi. Jednak, błędy i zaniedbania popełnione na tym etapie mogą nie tylko zadecydować o tym czy Twoja kampania będzie skuteczna, czy nie, ale także negatywnie wpłynąć na Twój wizerunek czy reputację Twojej domeny (i np. sprawić, że wszystkie Twoje firmowe maile będą w przyszłości wpadać do spamu).

Warto więc poświęcić sporo czasu na tworzenie odpowiedniej bazy danych.

Ile kosztuje dobra baza e-mail w B2B? Od niecałej złotówki do nawet kilkunastu złotych per rekord – wszystko zależy od stopnia jej skomplikowania i personalizowanych elementów.

Czy warto? Jeśli Twoja kampania będzie dobrze przygotowana (patrz pozostałe punkty) to zdecydowanie tak. Czasami niewielka baza bardzo dobrej jakości poparta bardzo dobrą kampanią potrafi dostarczyć nawet 20-30 „ciepłych leadów” B2B na każde 100 wysłanych e-maili!

2. Przygotuj odpowiednie teksty sprzedażowe

Po pierwsze, to co musimy sobie wyjaśnić już w pierwszym zdaniu to fakt, że Twoja kampania nie może składać się z identycznych wiadomości wysyłanych do wszystkich. Dobra kampania e-mail powinna być spersonalizowana. A przez personalizację nie mam na myśli wstawienia automatycznie imienia Twojego odbiorcy. 😉

Zastanów się jaką wartość wnosi Twój produkt/usługa, jak może pomóc osobie lub firmie do której piszesz, zidentyfikuj konkretne problemy konkretnych odbiorców i uderz w czuły punkt w wysyłanych wiadomościach.

Sprzedaż B2B powinna być oparta na wartości i rozwiązywaniu konkretnych problemów biznesowych. Dokładnie tak samo jest w przypadku generowania sprzedaży w kanale e-mail.

Jak personalizować we właściwy sposób? Powiedzmy, że projektujesz strony WWW, Twoja personalizacja powinna być więc oparta na wskazaniu konkretnych problemów na obecnej stronie WWW. Nie pisz jednak masowo, że strona wygląda na przestarzałą. Poświęć 2 minuty podczas tworzenia bazy na wprowadzenie tutaj realnej wartości. Napisz, że zauważyłeś, że na podstronie o adresie X błędnie wyświetlają się elementy strony i może to negatywnie wpływać na konwersję. Dodaj, że możesz pomóc, zaproponuj krótkie spotkanie/rozmowę telefoniczną i gotowe. Znalazłeś problem, oferujesz rozwiązanie. Na tym warto opierać sprzedaż (bo o dziwo nikogo nie obchodzi, że tworzysz strony WWW od 1999 roku).

Widzisz zatem, że zanim zaczniesz tworzyć bazę danych warto wcześniej przemyśleć jak ma wyglądać nasza kampania.

3. Odpowiedni tytuł maila - niezbędny element sprzedaży B2B przez e-mail

Dużym błędem jest niedocenienie tytułu maila. Dlaczego? Bowiem nawet świetnie przygotowana kampania z bardzo dokładną bazą danych na nic się zda jeśli nikt nie otworzy Twoich wiadomości.

A nikt niestety tego nie zrobi jeśli tytuł maila nie będzie zachęcający.

Jak więc zatem tworzyć nagłówki maili, które zachęcają do ich otwarcia?

Po pierwsze warto użyć personalizacji również tutaj. Zamiast tytułu “Mogę rozwiązać problem X w Twojej firmie” możesz użyć “Mogę rozwiązać problem X w firmie MarexPol” ;).

Po drugie niech Twoje tytuły maili będą raczej krótsze niż dłuższe. Długie tytuły kojarzą nam się zazwyczaj z tematami sprzedażowymi. Nam jednak zależy by była to przecież bardzo “ludzka” konwersacja! Z tego samego powodu nie pisz też WIELKIMI LITERAMI – ludzie się nie komunikują w ten sposób w standardowych mailach. 😉

Po trzecie pamiętaj o celu. Twoim jedynym celem co do tytułu maila jest sprawienie by ktoś w niego kliknął i przeczytał następnie treść wiadomości głównej. Nie dopowiadaj wszystkiego, zaciekaw, trzymaj się prawdy ale nie pokazuj jeszcze wszystkich kart. Nawet proste “Pytanie o usługę X” może być lepsze niż “Chcę zostać dystrybutorem Waszej usługi X”.

4. Zaplanuj wiadomości follow-up

Jeden mail nie wystarczy. Twoja kampania powinna składać się z cyklu od 3 do nawet 8 wiadomości. Wiadomości follow-up zazwyczaj wysyłasz do osób, które w żaden sposób nie udzieliły Ci odpowiedzi na pierwszego maila.

Cele są dwa:

Po pierwsze – chcemy się przypomnieć. Jesteśmy zabiegani. Wielu z nas dostaje kilkadziesiąt istotnych wiadomości e-mail dziennie. Czasami nawet jeśli Twoja wiadomość będzie niezwykle interesująca dla odbiorcy, to odłoży on odpowiedź na później i jeśli nie dostanie w krótkim czasie przypomnienia z Twojej strony, to prawdopodobnie nigdy do niej nie wróci. 😉

Po drugie – każda kolejna wiadomość powinna wnosić dodatkową wartość dla Twojego odbiorcy. Tutaj strategie będą bardzo różne w zależności od tego jak wygląda Twój produkt i grupa odbiorców. O ile pierwsza wiadomość powinna być mocno ograniczona jeśli chodzi o ilość informacji jak i jej długość, tak w kolejnych możesz przemycić np. konkretne liczby, które osiągnęliście z innymi klientami, realizacje, wiedzę merytoryczną istotną z punktu widzenia klienta, która pomoże mu podjąć decyzję itd. Możesz także próbować innych formatów – np. emaila z wiadomością wideo.

W jakich odstępach wysyłać followupy? Tutaj również czynników wpływających na strategię jest wiele. Jeśli dopiero zaczynasz w temacie to mamy dla Ciebie prezent. Dołącz do naszego newslettera i otrzymaj (naszym zdaniem) optymalny wzór wysyłki wiadomości followup! 🙂

5. Przygotowanie maila i domeny do pozyskiwania leadów B2B – czyli jak uniknąć wpadania do spamu

Przez fakt, że wiele osób traktuje email marketing w pozyskiwaniu klientów B2B tak jak opisałem to we wstępie (to jest jako masowe kampanie bez zastanowienia) dostawcy pocztowi mocno walczą z tego typu komunikacją. Nawet więc jeśli Twoje podejście nie jest masowe, możesz w prosty sposób podpaść filtrom antyspamowym.

Jednym z głównych czynników, który musisz wziąć pod uwagę jeszcze przed startem swojej kampanii cold email, to reputacja Twojej domeny. Swoją domenę przed wysyłką warto rozgrzać. Co to znaczy? W dużym uproszczeniu: im więcej komunikacji obustronnej (czyli maili zarówno wysyłanych jak i odbieranych) z Twojego maila firmowego (domeny) tym lepiej. I analogicznie, im więcej maili wysyłanych bez odpowiedzi z drugiej strony lub co gorsza wysyłanych na adresy, które nie istnieją, tym gorzej. Równie negatywnie wpływa na reputację Twojej domeny wskaźnik zgłoszeń jako spam (weź więc to pod uwagę projektując nagłówek oraz treść swojego maila).

Ważna jest także odpowiednia konfiguracja domeny pod którą zarejestrowany jest email na serwerze/hostingu.

Przygotuj się od strony technicznej. W tym względzie dla kampanii cold mailowej musisz pamiętać o dwóch podstawowych rzeczach:

SPF – czyli Sender Policy Framework – w dużym uproszczeniu jest to mechanizm, który weryfikuje czy Ty to Ty i nadawca wiadomości jest osobą uprawnioną do jej wysłania.

DKIM – czyli DomainKeys Identified Mail – w uproszczeniu jest “kluczem” do autoryzowania Twoich wiadomości.

Tematy techniczne są złożone i skomplikowane – dołącz do naszej grupy na Facebooku gdzie wkrótce będziemy przedstawiać więcej informacji w tym temacie.

6. Automatyzacja kampanii cold email w B2B

Jeśli odrobiłeś lekcję w punkcie 1 i Twoja baza jest wysokiej jakości, to możesz zautomatyzować dużą część procesu pozyskiwania leadów przez maile nie dehumanizując Twojego przekazu (innymi słowy Twój odbiorca nie powinien zorientować się, że nie piszesz każdej wiadomości specjalnie dla niego).

Narzędzi do automatyzacji wysyłek i followup jest wiele. W ostatnich miesiącach intensywnie testujemy narzędzie Lemlist i możemy je Wam polecić.

Jak działa automatyzacja followup? Bardzo prosto. Wgrywasz bazę, podpowiadasz oprogramowaniu, które części powinien personalizować i z jakich komórek do tego celu korzystać. Ustawiasz w jakich odstępach czasu powinien wysyłać followupy i kto powinien je otrzymywać (zazwyczaj będą to po prostu wszystkie osoby od których nie dostałeś odpowiedzi – system sam wykryje kto już Ci odpowiedział a kto nie).

Oczywiście możesz próbować wdrożyć cały proces ręcznie, jednak nawet dla niewielkich baz i sekwencji kilku followup proces ten będzie niezwykle trudny do zarządzania bez wsparcia automatyzacji. Pamiętaj bowiem, że jeśli wszystko pójdzie ok, wkrótce powinieneś mieć kilka lub kilkanaście leadów dziennie do obsługi i to na nich powinieneś się skupić! 🙂

7. Przygotowanie lejka i strategii poza emailowej

Email to tylko kanał dotarcia i pierwszego kontaktu z Twoim idealnym klientem. Jednak by całość mogła przynosić Ci duże i regularne zwroty z inwestycji, oraz by „jakość” leadów była jak najwyższa warto przemyśleć swoją strategię jako całość.

Po pierwsze trzeba pamiętać, że tylko niewielka część rynku będzie zdecydowana kupić Twoje produkty tu i teraz. Warto więc zadbać o bardziej rozbudowany lejek, który wyedukuje Twoich klientów i pozwoli Ci zautomatyzować proces lead nuturing.

Po drugie często dobrym będzie hybrydowe podejście do tematu kanałów dotarcia. W Leadhub.pl np. dla naszych Klientów równolegle generujemy leady w kanałach e-mail oraz Linkedin (a często również kilku innych).

Pamiętaj też, że z całą pewnością nie każdy z kim kontaktujesz się poprzez email marketing zostanie Twoim klientem. Ba, większość osób z którymi się skontaktujesz nimi nie zostanie lub nawet nie będzie łaskawa odpowiedzieć na Twoje maile. Jednak nie znaczy to, że kontakt z nimi powinien iść na marne. Bardzo precyzyjne dane remarketingowe, możliwość rozbudowania baz email… to tylko dwie podpowiedzi, które powinny Cię zainspirować przy budowie własnego lejka wokół kampanii email B2B.

8. Ile maili B2B bezpiecznie jest wysyłać każdego dnia?

Aby ustalić odpowiednią liczbę maili do wysyłki warto wziąć pod uwagę następujące elementy:

Status Twojej domeny – jeśli Twoja domena jest „zimna” a jej historia wysyłek/korespondencji e-mail niezbyt długa to z całą pewnością warto zaczynać od niewielkich ilości, nawet sporo poniżej 10 wiadomości dziennie.

Twoje możliwości czasowe – im więcej wiadomości tym więcej leadów które trzeba obsłużyć. Pamiętaj, że czas ma znaczenie (podcast o lead response time), dlatego by nie przedobrzyć warto zaczynać od mniejszych ilości i zwiększać je stopniowo tak by mieć możliwość regularnego (najlepiej codziennego) zajęcia się aktualnymi leadami.

Spam – oczywiście dużym wyznacznikiem tego ile emaili dziennie wysyłać są filtry antyspamowe. Ogólnie przy dobrze skonfigurowanej i „rozgrzanej” domenie nawet ilości na poziomie 200 wiadomości dziennie nie powinny stanowić problemu. Jednak zdecydowanie odradzam tego typu ilości bez doświadczenia w temacie.

Bezpiecznie będzie przyjąć 10-20% tych liczb (choć nawet przy takich ilościach i źle rozgrzanej domenie filtry antyspamowe mogą zabić Waszą kampanię i domenę).

Jak generować leady B2B przez kampanie cold mailowe - podsumowanie

Jak widzisz generowanie leadów B2B przez cold mailing jest możliwe i jeśli przygotujesz się odpowiednio może być Twoim głównym źródłem sprzedaży B2B. Jednocześnie zaniedbania w tym kanale są bardzo kosztowne. Na szali będzie nie tylko reputacja Twoja i Twojej firmy, ale także reputacja Twojej domeny, która może utrudnić Ci prowadzenie biznesu w przyszłości.

Niestarannie wykonana kampania jest często także “spaleniem” swojej bazy danych. Jeśli działasz w niszy gdzie Twoja cała grupa potencjalnych odbiorców liczy np. kilkaset firm, to masz tylko jedną szansę by zrobić to dobrze. Poświęć więc 80% czasu na przygotowania i 20% czasu na realizację. Warto!