Jak wykorzystać e-mail marketing w biznesie B2B – 5 rzeczy, o których musisz pamiętać!

W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?

Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!

Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!

Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy. 

Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.

Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość

Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.

Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji. 

Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!

Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!

Pamiętaj o świetnym CTA!

Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.

Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.

Przykłady świetnych CTA:

  • Uzyskaj 50% zniżki
  • Darmowy prezent przy zakupie
  • Odbierz swój kupon
  • Tak! Chcę taki
  • Zarezerwuj miejsce
  • Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
  • Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
  • Przyspiesz swój biznes
  • Zwiększam sprzedaż

Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco

Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów? 

Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie

Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!

To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent. 

Uwierzyłbyś w to? 

Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?

Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj

Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.

Content marketing w B2B a generowanie leadów

Zapewne kojarzysz znane powiedzenie Setha Godina, który powiedział, że content marketing to ostatni marketing, jaki nam został. Trudno się z nim nie zgodzić. W przypadku B2C generowanie dużej ilości sprzedaży i zapytań wydaje się oczywiste. Zazwyczaj w tej formie prowadzenia biznesu content marketing sprawuje się rewelacyjnie. Pytanie jednak pojawia się w przypadku oferowania swoich usług innemu przedsiębiorstwu (B2B). 

Czy tutaj integracja użytkowników i przyszłych klientów za pomocą contentu, treści pisanych, filmików, ankiet czy zdjęć robi swoją robotę? W tym wpisie dowiesz się jak wykorzystać tajniki generowania gorących leadów w B2B za pomocą doskonale spersonalizowanego content marketingu.

Jakie trzy formy content marketingu w B2B sprawdzają się najlepiej?

Edukowanie swoich klientów, budowa świadomości marki oraz stworzenie uczucia zaufania to clue content marketingu. W zależności od branży, w której operujesz na co dzień, możesz stosować różne formy komunikacji z klientem. Tak długo jak nie znasz swojego idealnego klienta, tak długo będziesz stosował wszelkie sposobności pozyskania go. Zapewne zdajesz sobie sprawę, że nie ma to większego sensu. Najlepszy sposób to wyselekcjonowanie kilku działań, które nie będą generowały kosztów, a zaczną jak najszybciej przynosić przychód Twojej firmie. 

Oczywiście, że lejek sprzedażowy w przypadku B2B zazwyczaj jest dość prosty w swej budowie, lecz sam proces pozyskania klienta trwa długo. Niektóre formy content marketingu, o których zaraz przeczytasz, są w stanie wygenerować pierwsze zyski dużo szybciej od reszty!

“Statystyki marketingu treści B2B w 2018 r. Z Content Marketing Institute (CMI) pokazują, że 91% marketerów B2B korzysta z content marketingu w celu dotarcia do klientów.”

Wpisy blogowe, które angażują!

Wydawałoby się, że to takie oczywiste. Wystarczy zacząć pisać branżowego bloga, a zapytania zaczną spływać już po upływie tygodnia. Żyjemy w dobie tworzenia treści. Co oznacza, że każdego dnia na platformie WordPress jest tworzonych około 3 miliony wpisów blogowych. Prawdopodobnie naszła Ci właśnie jedna myśl – ogromne ilości contentu, które są po prostu miałkie. Masz rację, lecz istnieje całe gro blogerów oraz firm, które tworzą użyteczny, długi, świetnie pozycjonujący się content. Z pewnością nie powinieneś ignorować swojej konkurencji, lecz czerpać od niej garściami. Trafienie do Twojego wymarzonego klienta z pewnością nieco potrwa, lecz jest to gra, w którą powinieneś zagrać. 

Jeżeli jesteś w stanie tworzyć wpisy blogowe, które trafiają w gusta Twoich czytelników, to automatycznie wyprzedzasz swoją konkurencję o dwie długości. Możesz sprawdzić, czego szukają Twoi czytelnicy, na przykład za pomocą darmowego narzędzia o nazwie UberSuggest. Drugi, darmowy pomysł to po prostu wpisanie danego zapytania w wyszukiwarkę Google, która podpowie Ci dokładnie to, czego szukają Twoi użytkownicy. Nie twórz wpisów blogowych, których nikt nigdy nie znajdzie, odpowiadaj na zapytania Twoich klientów. 

Podcasty, krótkie lecz treściwe

Ogromna fala podcastów, która wylała się na świecie, oznacza tylko jedno – ta forma content marketingu sprawdza się wyśmienicie i będzie rosła! Spotify ostatnio wykupił wyłączne prawa autorskie do podcastu Joe Rogana. Podcast Joe Rogan Experience na całym świecie odtwarzany jest każdego miesiąca 200 milionów razy. Wszyscy lubią podcasty, ponieważ wiedza w nich zawarta jest bardzo łatwa i przyjemna do przyswojenia. 

W branży B2B rewelacyjnie sprawdzi się ta forma content marketingu, ponieważ jeżeli posiadasz wysoki poziom ekspertyzy w swojej dziedzinie, to prawdopodobnie jesteś w stanie tłumaczyć stosunkowo skomplikowane i niezrozumiałe rzeczy w prosty sposób. Istotne jest to, aby tworzyć treści krótkie, przyjazne słuchaczowi i takie, które posiadają ogromną wartość merytoryczną. To Twoja karta przetargowa, która spowoduje pozyskanie nowych klientów, wymarzonych klientów!

Reguła niedostępności, czyli gated content

Zainteresowałeś się jakimś ebookiem i już najeżdżasz myszką, żeby go pobrać, ale nagle widzisz ogromny komunikat, który mówi Ci, że musisz podać swój e-mail? Co czujesz w tej chwili? Zapewne dozę pewnej niedostępności, która dzisiaj stała się swego rodzaju archaizmem. Dzisiaj wszystko jest dostępne za darmo i można to dostać za pomocą jednego kliknięcia. Jako ludzie lubimy czuć się wyjątkowi, lubimy mieć dostęp do rzeczy, które nie są łatwo dostępne dla wszystkich. Content marketing zmienia się ogromnie z każdym rokiem, lecz zastosowanie gated content w B2B jest świetnym pomysłem. 

Trzy fazy lejka sprzedażowego, a rodzaj content marketingu

Do każdego etapu Twojej strategii sprzedażowej, którą realizujesz na poziomie content marketingu, będziesz potrzebował zdywersyfikowanego rodzaju wartości, którą dasz klientowi. Poniżej znajdziesz konkretny rodzaj contentu, który powinieneś zaserwować swojemu czytelnikowi, subskrybentowi lub po prostu użytkownikowi, które znalazł się na Twojej stronie. 

Pierwsza faza - przyciągnij uwagę!

    • Reklamy
    • Strony docelowe
    • Wideo
    • Infografika
    • Checklisty

Druga faza - wejdź w interakcję z użytkownikiem

    • Wpisy na blogu oraz poradniki
    • Media społecznościowe
    • E-booki
    • Case Study
    • Webinary, mini szkolenia
    • Oceny i recenzje
    • Wiadomości e-mail

Trzecia faza - daj wartość i zostaw po sobie wrażenie

    • Ankiety
    • Specjalne oferty
    • Wiadomości e-mail
    • Media społecznościowe

Redystrybucja kontentu, to rozwiązanie Twoich problemów

Nie ma nic złego  w ponownym opublikowaniu swojej pracy na innych stronach. Może to pomóc w dotarciu do wielu nowych czytelników, którzy jeszcze nie odwiedzili Twojej witryny. Oto trzy sposoby łatwego ponownego opublikowania treści.

    • Medium to jedno miejsce, w którym możesz z łatwością ponownie opublikować swoje treści. Wystarczy wkleić zawartość i dodać interesujący wyróżniony obraz, i gotowe. Twoje treści są teraz dostępne dla innych średnich czytelników (a jeśli masz szczęście, redaktorzy mogą polecić je w cotygodniowym biuletynie).
    • LinkedIn lub Facebook, publikowanie nieco przeredagowanych wpisów, które oryginalnie zostały opublikowane na blogu to świetny pomysł na dotarcie do nowych osób. 
    • Twój kontent to odpowiedź na pytania wielu ludzi związanych z branżą. Odpowiadaj więc na pytania na Quorze. To rewelacyjna platforma, która umożliwi Ci dostęp do idealnych klientów, którzy chętnie zapoznają się z wartością i Twoją ekspertyzą.

Jak sam widzisz, po zapoznaniu się z tym tekstem nasuwa się zapewne wiele myśli i wniosków. Content marketing stał się łącznikiem z klientami, którzy szukają prostych rozwiązań, realnej wartości i kooperacji z profesjonalistami. Nie zwlekaj, więc tylko rozpocznij swoje działania marketingowe w tym zakresie już dziś! A jeżeli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie i czujesz, że Twoje przedsiębiorstwo chętnie wzniesie swoją sprzedaż o kilka poziomów wyżej z naszą pomocą – nie czekaj, porozmawiajmy.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat content marketingu B2B

Jak wycisnąć więcej ze strony internetowej w obecnych czasach – strona jako efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe

Jaką rolę pełni strona www w obecnych czasach? Jak odkryć ukryty potencjał sprzedażowy stron? Jak przestać traktować stronę wyłącznie jako wizytówkę? I w końcu, czym są automatyzacje na stronie?

Optymalizacja stron www

Odpowiedni layout strony, a także przystępność rozumiana przez dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych, stanowi trzon dobrze klikającej się strony internetowej jako skutecznego narzędzia sprzedażowego. Nierzadko jednak, zwłaszcza w sektorze małych i większych przedsiębiorstw, strona internetowa jest statyczna. Brak na niej regularnie aktualizowanych informacji i komunikatów. Syzyfową pracą staje się również znalezienie danych kontaktowych na witrynie. Według Selligent Global Connected Consumer Index 2019, aż 96% konsumentów na świecie oczekuje, że marka zareaguje na dany problem w ciągu 24 godzin. Ważne jest dlatego, by klarowny układ strony, bądź jej sprawna modyfikacja, pozwalała na bezpośredni kontakt z doradcą czy konsultantem. Jeśli chodzi o wyszukiwanie informacji nt. nowych produktów i rozwiązywanie problemów, 51% klientów korzysta właśnie ze strony internetowej, podczas gdy 44% z pomocy poradnika internetowego (Intrado 2019). Szczególnie w obecnych czasach, oznacza to, że nasza strona musi być przemyślana i dostosowana do użytkownika tak, aby faktycznie pomagała generować wysokojakościowe leady.

Zmiany w biznesie w ostatnich miesiącach

Obecna sytuacja zmieniła podejście wielu klientów do samej automatyzacji. Wiele firm i organizacji, przed wybuchem epidemii twierdziło, że działania w obrębie ich strony internetowej, nie znajdują się w obszarze ich ówczesnych priorytetów. Przy COVID-19 doszło jednak do marginalizacji takich kanałów jak: networking, event marketing czy face-to-face marketing. Źródło czerpania leadów i kontaktów ze standardowych kanałów zaczęło powoli wysychać. Doszło do digitalizacji i cyfryzacji procesów. Większość eventów przeniosło się całkowicie do świata online. Wzrosło tym samym znaczenie wykorzystywania technologii, marktech, salestech czy marketing automation. To marketing automation, rozumiane jako automatyzacja marketingu, poprzez użycie różnorakich narzędzi, pozwala na wielokanałowość, by dotrzeć do jak największego grona odbiorców. Ze względu na panującą sytuację, przedsiębiorstwa liczą się z dużymi cięciami i obniżaniem kosztów w zakresie reorganizacji działów handlowych czy marketingu. Stwarza to alternatywę, by zainwestować w działania skierowane na pozyskiwanie kontaktów biznesowych na stronach internetowych.

Strona jako wizytówka

Wracając już do wcześniej wspomnianych stron internetowych, szczególnie u małych i średnich przedsiębiorstw, działają one często wyłącznie na zasadzie uwierzytelnienia działalności. Nie wykorzystują one w pełni swojego potencjału, nawet mimo tego, że mogą pochwalić się dobrymi wynikami finansowymi. Warto jednak przekalkulować swoje możliwości i wziąć pod uwagę to, że aż 93% kupujących w sektorze B2B zaczyna swoja zakupową drogę, właśnie od szukania w sieci (ImFORZA). Nasuwa się zatem pytanie, jak zoptymalizować własną stronę w przystępny i dający mierzalne efekty sposób.

5 szybkich kroków do poprawy swojej strony

  1. Audyt strony – możemy tu mówić zarówno o samodzielnie wykonanym audycie jak i tym wykonanym przez agencję. Profesjonaliści zadbają o to, aby strona była zbadana pod względem SEO – pozycjonowania treści w wyszukiwarce, na podstawie zastosowania odpowiednich słów kluczowych. Audyt pozwoli przeanalizować budowę strony, UX, CX – user experience oraz customer experience, czyli to, w jaki sposób troszczymy się o naszych użytkowników i klientów. Warte jest także przemyślenie CTA – elementu na naszej stronie, który ma zachęcić do natychmiastowego podjęcia działania np. ‘kup teraz’, przy reklamie naszego produktu na stronie. Kiedy chcemy za to zabrać się samodzielnie, pomocne mogą być narzędzia takie jak: SEOptimer, Screming Frog SEO Spider Tool oraz PageSpeed Insights.
  2. Widoczność strony – optymalizacja pod względem SEO, może być zarówno zewnętrzna i opierać się na sprawdzonej agencji SEO, bądź też wewnętrzna. Tutaj mogą przydać się wtyczki do analizy, takie jak: Yoast SEO, The SEO Framework czy Surfer SEO. Jeśli chodzi o kontent, warto wypracować słowa kluczowe z pomocą agencji, bądź skorzystać z narzędzi do analizy słów kluczowych: Senuto czy Semstorm.
  3. Personalizacja – komunikacja z klientami powinna się odbywać na drodze partnerskiej. Może to nastąpić poprzez spersonalizowane popupy, formularze, chat, chatboty, callback. Ważne jest to, żeby klient poszukując produktu na stronie internetowej, miał możliwość zapytać o swoją potrzebę. Indywidualizacja grupy odbiorców, dopasowanie do grupy docelowej – spersonalizowane podejście, zwiększa możliwość pozyskania potencjalnych klientów. Istotna jest rola konsultantów i doradców, którzy pomagają czy instruują klientów, w razie jakichkolwiek problemów lub pytań.
  4. Identyfikacja – świadomość tego kto jest naszym obecnym klientem i zastosowanie tego w praktyce. Wiedzę tą można wykorzystać do tworzenia spersonalizowanych popupów, w social selling czy cold mailing/cold calling. Stworzenie persony umożliwia zrozumienie, kto jest naszym docelowym klientem, do kogo chcemy trafić z naszym produktem/usługą. Konieczna jest wtedy analiza landingu, słów kluczowych, a także całego procesu handlowego, w tym opieki po sprzedażowej.

    Jedną z wielu możliwości może być BAZO, które nie tylko identyfikuje potencjalnych klientów biznesowych, dostarcza analitykę, pozwala przeglądać historię wizyt waszej strony, ale daje też możliwość ustawienia filtra, który odsieje instytucje, których nie chcecie widzieć w aplikacji. Dzięki podłączeniu LinkedIn istnieje możliwość natychmiastowego skontaktowania się z pracownikami konkretnej firmy. Identyfikacja w BAZO to tworzenie dedykowanych komunikatów (pop-pów), które mogą być skonstruowane wyłącznie dla konkretnie wybranej przez was firmy. Funkcja firma w treści – na stronach zbudowanych w WordPress, pozwala wpleść nazwę zidentyfikowanej firmy w treść waszego landing page’a.

  5. Analiza informacji co klienci robią na stronie – określenie ścieżki użytkownika na stronie, tego gdzie skupia swoją uwagę, kiedy ją opuszcza i ile czasu na niej spędza. Budowa skutecznej komunikacji z klientem, a także CTA. Rekomendowane narzędzia to: Google Analitics, Hotjar, Yandex, CrazyEgg czy właśnie BAZO.

Podsumowanie

Zmiana podejścia do strony internetowej, powinna przede wszystkim skupiać się na postrzeganiu strony jako aktywnego kanału sprzedaży. Skupienie się na 5. punktach procesu oceny strony, umożliwia jej rzetelne zoptymalizowanie. Istotne jest także zwiększenie zaufania do marktechu, salestechu oraz marketing automation. Wszystko to wraz z elastycznością, analizą rentowności ROI, CAC, LTV i konwersji, przetransformuje stronę internetową w bardziej efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe.

Jak bronić swojej firmy przed nowym kryzysem gospodarczym za pomocą marketingu

Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twoją winy?

Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?

Peter Drucker napisał kiedyś:

Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami

Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia. 

W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?

Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.

Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.

    • Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój. 
    • Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów. 
    • Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała. 
    • Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.

Zwiększ rezonans i wiarygodność marki

Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.

Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.

Zbuduj społeczność wokół swojej firmy

Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.

W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.

Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców. 

Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów

Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.

W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.

Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?

Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:

    • autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
    • artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
    • treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.

Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:

    • Posty na blogu,
    • Treści przesłane do innych publikacji,
    • Infografiki,
    • Oryginalne prace badawcze,
    • Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
    • Wideo.

Kampanie w mediach społecznościowych

Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).

W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.

Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.

ZAPISZ SIĘ NA BEZPŁATNY AUDYT

I DOWIEDZ SIĘ CO MOŻESZ POPRAWIĆ W SWOICH PROCESACH LEAD GEN

Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych. 

Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.

Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje. 

Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?

Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera. 

Prowadź kampanie marketingowe z głową

Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.

Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:

    • Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji. 
    • Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
      • Co lubią nasi klienci?
      • Na co narzekają nasi klienci?
      • Czego oczekują nasi klienci?
      • Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
      • Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
      • Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
    • Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły. 
    • Utwórz listę możliwości. 

Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy. 

Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?

Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii

Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.

Co powinieneś zrobić?

Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:

    • Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
    • Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych. 
    • Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek. 
    • Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
    • Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
    • Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu. 
    • Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią. 
    • Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach. 
    • Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych. 
    • Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
    • Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu. 

Skoncentruj się na inbound marketingu

Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.

Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.

Podsumowanie

Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.

Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.

Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.

Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.

7 zasad skutecznej współpracy działu marketingu i sprzedaży

współpraca działu marketingu i sprzedaży

Sprzedajesz produkty lub usługi? Czy w Twojej firmie jest dział marketingu i dział sprzedaży? Jeśli tak, koniecznie przeczytajcie poniższy artykuł. Zwrócę w nim uwagę na ważne aspekty związane ze współpracą wyżej wymienionych działów. W firmach często nie zwraca się uwagi na relację między nimi, jeżeli nie jest ona zdrowa, może się to odbić na funkcjonowaniu całego przedsiębiorstwa.

Dlaczego to nie działa?

Często zdarza się, że relacje między działem marketingu i sprzedaży są napięte. Dlaczego? Jest wiele powodów, głównie opartych na stereotypach. Na przykład marketingowcy uważają, że sprzedawcy marnują leady, które im dostarczają, zaś sprzedawcy postrzegają marketing jako dział nie znający potencjalnego klienta, ale jako ten, który tylko trwoni pieniądze. Brak szczerej i jasnej komunikacji doprowadza do sytuacji, w której powstają dwie grupy niepotrafiące ze sobą współpracować.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma była zdrowo funkcjonującym organizmem, dysfunkcja obu tych działów w dobie, gdzie klient jest głównym decydentem jest niedopuszczalna. Przykładowo, kontakt do potencjalnego klienta przekazany zbyt wcześnie może zakończyć się zmarnowaniem okazji sprzedażowej. Dział sprzedaży musi wówczas zainwestować o wiele więcej czasu na zbudowanie relacji z klientem oraz edukowanie go w zakresie produktu czy usługi, aby dopiero później móc skupić się na meritum swoich działań, czyli wyjściu z ofertą sprzedażową. To olbrzymia strata czasu, generująca realne straty w firmie. Powstaje przez to napięta atmosfera, która odbija się na motywacji i produktywności pracowników, a brak reakcji ze strony kierownictwa tylko pogłębia ten stan.

Od czego zacząć?

W świecie IT funkcjonuje coś takiego jak umowa o standard usług. Spróbuj tę ideę przenieść na płaszczyznę działań marketingowych i sprzedażowych. Od czego zacząć?

    1. Jasno zdefiniuj moment, w którym dział marketingu przekazuje potencjalnego klienta zespołowi sprzedaży. Istnieje kilka kryteriów, które to określają i są zależne od rodzaju biznesu, który prowadzisz. Jednak niemalże zawsze będzie to zależało od decyzyjności leada oraz poziomu zainteresowania.

    2. W następnym kroku określ miesięczną ilość leadów. Musisz na to spojrzeć od końca, czyli efektu jaki chcesz osiągnąć. Ilu chcesz mieć klientów miesięcznie? Jaki procent leadów konwertuje w klientów? Które etapy lejka zatrzymują najwięcej leadów?

    3. Skup się na jakości, a nie na ilości leadów. W określaniu celów biznesowych kieruj się nie tylko ilością leadów, ale też na przychodzie jaki możesz wygenerować z tych kontraktów.

    4. Zadbaj o to aby dział sprzedaży skutecznie przepracował leady, a nie tylko oczekiwał ich większej ilości. Sprzedawcy to dział najbardziej narażony na skoki motywacji, które mogą przełożyć się na wyniki w pracy. Musisz wymagać od nich dokładności i rzetelności.

    5. Sprzedawcy powinni reagować na przychodzące leady jak najszybciej. Takie działanie znacząco zwiększa konwersję i podnosi jakość obsługi.

    6. Istotna jest też ilość prób jaką musi podjąć sprzedawca, żeby skontaktować się z potencjalnym klientem. Z doświadczenia wiem, że im większa organizacja tym więcej kontaktów może być potrzebnych do osiągnięcia celu. Największym i najczęstszym błędem jest zaniechanie kontaktu po pierwszej nieudanej próbie.

    7. Obydwa działy muszą być w stałym kontakcie. Najlepiej żeby raz w tygodniu wymieniały się krótkim podsumowaniem pokazującym ile zostało wygenerowanych leadów, ile zostało przepracowanych i jaki był tego efekt. Dużym błędem, który często jest popełniany to wygenerowanie zbyt dużej ilości leadów w pierwszym lub ostatnim tygodniu miesiąca. Owszem, cel ilościowy zostanie zrealizowany, jednak dział sprzedaży będzie miał wiele kłopotów z przepracowaniem tych leadów. Przełoży się na niższą jakość obsługi i mniejszą konwersję. Dopływ nowych leadów powinien być stały i regularny.

Skupmy się na jakości, a nie na ilości leadów.

Podsumowanie

Każda dysfunkcja oznacza samounicestwienie firmy. Dlatego warto wdrożyć umowę o standardzie usług między działami i jasno zdefiniować wymierne cele. Działy powinny odpowiadać przed sobą nawzajem, a umowa powinna określać szereg zachowań. 

Dobra firma charakteryzuje się również stworzonym forum do komunikacji między tymi dwoma działami. W niektórych przedsiębiorstwach funkcjonują comiesięczne spotkania feedback’owe, podczas których pracownicy nawzajem oceniają swoją pracę i mogą wymienić się spostrzeżeniami. Z dobrych praktyk, innym przykładem może być regularne (np. codzienne) wysyłanie raportów informujące działy o postępach w realizacji ich celów.