Ilu potencjalnych klientów potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?

Jeśli prowadzisz firmę, musisz obliczyć, ilu leadów każdego miesiąca potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju swojej firmy. Znajomość liczby potencjalnych klientów pozwala zrozumieć, jak rozdzielać zasoby, organizować pracę zespołów sprzedażowych i planować harmonogram. Najwyższy więc czas, aby dowiedzieć się, jakiej formuły należy użyć do podłączenia danych. Wiemy, że brak regularności przypływu nowych leadów to bolączka wielu firm. 

Czytaj dalej, rozwiąż ten problem!

Wydaje się, że wyszukiwanie i gromadzenie wartościowych danych o potencjalnych klientach, które pozwolą Twojej firmie utrzymać się na powierzchni, nie ma końca. Cóż, to prawda. Ten proces nigdy się nie kończy. W sprzedaży B2B leady są jak paliwo. A żeby dostać się daleko, potrzebujesz baardzo dużo paliwa. Dlatego, nigdy ale to przenigdy nie należy zdawkowo zbierać informacji dotyczących Twojego biznesu. Próbuj zbierać wszystkie, choćby pozornie niepotrzebne informacje. 

Ile leadów zamienia się w klientów?

Różne źródła podają różne dane. Niemniej jednak najnowsze badania sugerują, że około 10% do 15% leadów zamienia się w transakcje. Aby wiedzieć, czy to wystarczy dla Twojej firmy, czy nie, musisz umieć zarządzać swoimi danymi i odpowiednio obliczać „potencjał sprzedażowy” leadów, które generujesz.

Oczywiście, nie wszyscy potencjalni klienci przyczynią się do osiągnięcia Twoich celów końcowych, dlatego ważne jest, aby sprawdzić liczbę potencjalnych klientów zgodnie ze średnimi współczynnikami konwersji. Umożliwi to określenie, czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów na początku ścieżki, aby zakwalifikować wystarczającą liczbę dobrze dopasowanych MQL (marketingowych potencjalnych klientów) i SQL (sprzedażowych potencjalnych klientów), aby zamknąć wystarczającą liczbę klientów na dole ścieżki sprzedażowej.

Na ilu leadach opierasz swój biznes?

Liczba wymaganych potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od firmy, a różne czynniki będą miały na to wpływ. Na przykład:

    • Roczny docelowy dochód. Za jaki procent przychodów odpowiadają leady generowane przez Twoją kampanię? To określi liczby potencjalnych klientów, które musi wygenerować Twoja kampania. Niektóre firmy mogą mieć wiele źródeł przychodów, dlatego ważne jest, aby te liczby były określone na początku każdej kampanii.
    • Wielkość firmy. Większe firmy mają zwykle większe cele w zakresie przychodów i w zależności od średniej wartości sprzedaży, prawdopodobnie będzie to równoznaczne z większą wymaganą liczbą potencjalnych klientów.
    • Długość cyklu sprzedaży. Planując dowolną kampanię, należy realistycznie oceniać długość cyklu sprzedaży. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w klientów w idealnych ramach czasowych, więc musisz określić, ile czasu zajmuje przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, i wykorzystać to w przyszłych prognozach.

PRZYKŁAD: Ile konkretnie leadów potrzebujesz?

Nowy cel biznesowy Twojego zespołu sprzedaży na ten miesiąc to 300 000 PLN

Twoja średnia wartość transakcji to 10 000 PLN

Potrzebujesz więc 30 zamkniętych sprzedaż/nowych klientów każdego miesiąca, aby w pełni zrealizować swoje cele sprzedażowe.

Teraz spójrz na dane i oblicz liczbę zakończonych transakcji ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy dokonali kupna w ciągu ostatniego roku. Możesz to wykorzystać, aby uzyskać średni procent konwersji.

Powiedzmy, że od pierwszego kontaktu Twojej firmy z leadem, która spełnia Twoje kryteria i wymagania jedynie 10% przechodzi przez całą drogę do podpisania umowy. W takim przypadku będziesz potrzebować około dziesięciokrotnej liczby transakcji, które musisz zamknąć, w nowych potencjalnych klientach.

A więc, potrzebujesz około 30 x 10 = 300 leadów każdego miesiąca.

Spróbuj pójść krok dalej. Tylko jeden krok.

Jeśli więc 10% ze 300 potencjalnych klientów zostanie przekonwertowanych przy naszej średniej wartości transakcji, zarobisz 300 000 PLN i zrealizujesz swoje cele sprzedażowe. Jeśli budżet na to pozwala, powinieneś dążyć do wygodnego przekroczenia tego potencjalnego wolumenu, aby mieć pewność, że trafisz lub zmiażdżysz swoje cele. W powyższym przykładzie 320 leadów powinno w zupełności wystarczyć.

12 narzędzi do generowania leadów B2B na rok 2021 [Podcast B2B Przy Kawie #14]

narzędzia b2b

W 14 odcinku podcastu B2B Przy Kawie omawiamy kilkanaście narzędzi, które odegrały dużą rolę w procesie generowania leadów B2B w Leadhub w 2020 roku i które razem z nami wchodzą w działania w roku 2021.

Znajdziesz tutaj narzędzia do wsparcia działań cold e-mailowych, sprzedaży na LinkedIn, ale także weryfikacji baz danych B2B czy webinarów.

Narzędzia do generowania leadów B2B na rok 2021

  1. Prospect.in – narzędzie do automatyzacji części działań organicznych w systemie LinkedIn.
  2. Snov.io / Woodpecker – narzędzia do automatyzacji wiadomości follow-up w cold e-mailingu.
  3. Bouncer – narzędzie do weryfikacji adresów e-mail.
  4. DM Sales Refer Score – narzędzie służące do weryfikacji wiarygodności i jakości biznesowej pozyskiwanych leadów.
  5. LinkedIn Sales Navigator – narzędzie znacząco zwiększające możliwości wykorzystania danych gromadzonych na LinkedIn w procesie lead generation.
  6. Piwaa – narzędzie do zarządzania skrzynką odbiorczą na LinkedIn.
  7. SalesQL – narzędzie generujące adresy e-mail powiązane z LinkedIn.
  8. FindThatLead – narzędzie pozwalające identyfikować e-maile na danej stronie / domenie.
  9. Skrapp – narzędzie o podobnych możliwościach do FindThatLead.
  10. Livewebinar – narzędzie do przeprowadzania wirtualnych spotkań, szkoleń i konferencji.
  11. StreamYard – narzędzie do przeprowadzania transmisji na żywo w mediach społecznościowych (Facebook, YouTube, LinkedIn i inne) – pozwala na transmisję w wielu destynacjach jednocześnie.
  12. MailerLite – narzędzie do e-mail marketingu i prostych automatyzacji e-mailowych.

Dołącz także do Lead Gen Summit – naszej bezpłatnej konferencji internetowej poświęconej generowaniu leadów B2B!

Dlaczego warto publikować stories na LinkedIn

Story to historia, opowieść. Mistrzowie content marketingu uczą nas, jak sprzedawać, opowiadając historie. Biznesowo jesteśmy w trudnych czasach. Właśnie teraz LikedIn daje nam kolejne narzędzie, dzięki któremu zdobędziemy więcej wartościowych leadów B2B. Jak? Opowiadając historie właśnie, a dokładnie – LinkedIn Stories.

 Jeśli miałeś styczność z Facebookiem, Instagramem, Snapchatem lub chociaż jednym z tym mediów społecznościowych, stories nie będą dla Ciebie czymś nowym.

Nie wzdychaj i nie mów, że LinkedIn fejsbuczeje, że to poważne, biznesowe medium i relacje pasują do niego jak baba wielkanocna na wigilijny stół. Przyjmij stories z dobrodziejstwem inwentarza, dodaj je do listy działań marketingowych, zdobywaj nowe leady B2B i… sprzedawaj. Przecież chcesz sprzedawać, prawda?

Dlaczego warto postawić na stories w marketingu B2B?

Podwójnie przyjemna forma​

Przyjemna w odbiorze
Stories to forma przyjemna w odbiorze – krótka, atrakcyjna, zawsze świeża, prezentująca nowe treści. Efemeryczny format nie ma czasu znudzić się klientowi, a krótka relacja nie wymaga, aby poświęcał jej dużo czasu.
Przyjemna w tworzeniu​
Stories to nie podcast, nie artykuł na LinkedIn czy blogu, nie film… Nie wymagają więc ani specjalnych narzędzi, ani tak dużo pracy. Wystarczy pomysł i aplikacja LinkedIn zainstalowana na Twoim telefonie.

Wiele wybacza

Stories nie muszą być perfekcyjnie dopracowane. To z założenia mniej formalne narzędzie marketingu B2B niż chociażby wspomniane już podcasty. Jednocześnie ta ulotność relacji łatwo wybacza nam błędy.

Pachnie świeżo

Stories na LinkedIn są nowością. Prezentując je potencjalnym klientom już teraz, zwiększasz swoje szanse na zaangażowanie odbiorców i zainteresowanie Twoją marką. Jesteś nowoczesny.

Formalnie nic Ciebie nie kosztują

Pandemia to trudny czas dla wielu przedsiębiorców. Stories są nie tylko łatwą w przygotowaniu, lecz także darmową formą zwiększania zasięgów Twojej marki.

Jak w najnowszym odcinku swojego podcastu B2B przy kawie mówi Mateusz Wyciślik: „Portal sam promuje nowe formaty”. Wykorzystaj to! Bez angażowania dodatkowych środków zwiększysz swoje zasięgi.

Co zyskasz dzięki LinkedIn stories?

    1. Wygenerujesz nowe leady B2B, a w efekcie zdobędziesz nowych klientów.
    2. Zbudujesz zaufanie do swojej firmowej marki.
    3. Wzmocnisz swoją markę osobistą na LinkedIn.

Aby osiągnąć te ww. cele, musisz umiejętnie korzystać z LinkedIn stories.

Błędy LinkedIn stories

Relacje nie są dobrymi miejscami na umieszczanie banerów reklamowych

Oczywiście, jeśli raz na jakiś czas wrzucisz w stories typową reklamę, Ziemia nie zacznie obracać się w drugą stronę. Jednak uważaj. Relacje to nie słup reklamowy i Twoi klienci (zwłaszcza klienci B2B) nie chcą oglądać reklam ani na swojej tablicy na LinkedIn, ani wśród relacji.

Nudny początek

Stories są krótkie (do 20 sek.), mimo to nikt nie ogląda do końca materiału, który go nie zaciekawi. Co jest dziś najcenniejszą wartością w biznesie? Czas. Jeśli ktoś poświęca Ci swój czas, szanuj go.

Zbyt dużo spontaniczności

Relacje mogą mieć mniej formalny charakter i dotykać mniej formalnych obszarów twojej działalności. Dalej utrzymuję, że nie muszą być wymuskane i wychuchane, ale… nie popadajmy w skrajność. Zaplanuj swoje LinkedIn stories. Zacznij od ustalenia, komu i o czym chcesz opowiadać.

Jak zrobić dobre LinkedIn stories?

Pokazuj firmę od zaplecza

Pokazuj, jak wyglądają poszczególne etapy pracy w Twojej firmie. Coś produkujesz? Zaproś odbiorcę na halę, do magazynu, pokaż załadunek towaru.

Pokazuj, kto działa pod Twoją marką

Od pewnego czasu w kontekście sprzedaży B2B dużo mówi się od sprzedaży H2H (ang. human to human). LinkedIn stories dają świetną okazję do pokazania ludzkiej twarzy Twojej marki.

Pokazuj zespół

Pochwal się, jacy niesamowici ludzie pracują nad zleceniami dla Twoich klientów. Odbiorcy często nie wiedzą, z kim pracują. Pokaż im, jacy ludzie czekają po drugiej stronie.

Pokazuj siebie inaczej

Dalej biznesowo, ale bardziej ludzko jak przygotowujesz się do spotkania z klientem, jakie kroki wykonujesz, aby rozwijać siebie i swoją firmę, jak zaczynasz nowy projekt…

Pokazuj swoich klientów

Klient, który już od Ciebie kupił i jest zadowolony, bo zaufał właśnie Tobie, to skarb. Pochwal się nim.

Pokazuj klientów korzystających z Twoich produktów i usług

Pokazuj opinie swoich klientów, rekomendacje, sukcesy, jakie odnieśli dzięki Tobie i Twojej firmie.

Pokazuj, dlaczego coś nie wyszło i pochwal się sukcesem

Nell Patel w swoim artykule The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories zachęca do pokazywania swoich porażek i sukcesów. Mówi o tym, abyśmy nie bali się pokazywać, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi, którym zdarzają się błędy.

Samo poinformowanie o, np. utracie klienta lub z sukcesem zakończonym projekcie może być tematem na stories. Patel jednak zachęca, aby iść dalej. Pokaż, co zrobiłeś źle, co mogłeś zrobić lepiej. Pokaż, że wiesz, jak uniknąć takich błędów w przyszłości. Nie wstydź się też mówić o sukcesach. Opowiedz, jak udało Ci się je osiągnąć.

Słowem, przekujmy nasze doświadczenia w konkretną wartość i wiedzę dla naszych odbiorców. Budujmy ich zaangażowanie wokół contentu, który im dajemy.

Kiedy stories przynisą sukces?

Na koniec zostawię Ciebie z cytatem z Patela:

Because we’re living in the <<age of sharing>> and the more you share, the bigger your brand becomes.

Możesz stać pod ścianą i czekać, aż ktoś poprosi Ciebie do tańca, możesz też wyjść na parkiet. Na pewno szybko dołączą inni.

Więcej o LinkedIn Stories:

    1. Mateusz Wyciślik, LinkedIn Stories – jak to działa i jak wykorzystać w biznesie [PODCAST B2B PRZY KAWIE #12], https://leadhub.pl/linkedin-stories/.
    2. Neil Patel, The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories, https://neilpatel.com/blog/linkedin-stories/.

Pytania i odpowiedzi na temat generowania leadów B2B [PODCAST B2B PRZY KAWIE #13]

generowanie leadów b2b - pytania i odpowiedzi

Trzynasty odcinek B2B Przy Kawie przybrał nietypową formę. Składa się bowiem z Waszych pytań i naszych odpowiedzi na temat generowania leadów B2B.

W tym odcinku udzielamy odpowiedzi na 10 pytań, które zadaliście w ostatnim czasie w naszej grupie na Facebooku. Jeśli chcesz więc poznać odpowiedzi na pytania takie jak:

  • Jak generować leady B2B wśród małych i średnich firm lokalnych?
  • Webinary w biznesie B2B – jak automatyzować proces?
  • Jak wykorzystać potencjał sales navigatora w firmie B2B?
  • Jak generować sprzedaż B2B na rynkach zagranicznych?
  • Jakie metody pozyskiwania leadów B2B polecamy w zależności od etapu rozwoju biznesu?
  • Jak generować sprzedaż dla biznesu B2B w modelu SAAS?
  • Jak zwiększyć nie tylko ilość ale i jakość leadów sprzedażowych?

Na te i kilka innych pytań odpowiedź znajdziecie w odcinku poniżej (dostępny jest on na wszystkich popularnych platformach – szukaj B2B Przy Kawie).

Co jeszcze?

  1. Chcesz generować więcej sprzedaży B2B dla Twojej firmy? Porozmawiajmy!
  2. Poznaj Akademię Generowania Leadów (kolejna edycja już wkrótce).
  3. Dołącz do naszej grupy oraz newslettera B2B (formularz zapisu znajdziesz poniżej)

Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi – czy to w ogóle ma sens?

Zastanawiałeś się kiedyś, co kupuje od Ciebie Twój klient? Oferowany przez Ciebie produkt i świadczoną usługę znasz doskonale. Od kiedy zajmujesz się sprzedażą, uczysz się, jak obronić cenę, jak rozmawiać z trudnym klientem, jak opowiadać, aby być przekonującym, jak sfinalizować transakcję i jak tworzyć wartościowe treści… Ale czy wiesz, co tak naprawdę kupuje od Ciebie Twój klient?

Krótka historia z wartością w tle

Większość z nas ma prawo jazdy i przynajmniej raz szukało auta dla siebie. Poznajmy Tomasza.  Tomasz jest wysokim, czterdziestoletnim brunetem, który mieszka i pracuje w niedużym, ale zatłoczonym mieście. Jest przeciętnym kierowcą. W tygodniu potrzebuje auta, aby dojechać do pracy i zawieźć córkę do szkoły oraz na zajęcia pozalekcyjne. Jego zawodowo-rodzinny harmonogram jest bardzo napięty. Do tego zakupy, wypady na siłownię i spotkania z przyjaciółmi. Tomasz to zadbany i niezwykle elegancki mężczyzna. Dużą wagę przywiązuje do wyglądu i lubi otaczać się pięknymi przedmiotami. Jego konikiem są nowoczesne technologie.

Tomasz musi nabyć nowe auto. Czego szuka? Miejskiego, nowoczesnego samochodu z ładną linią?

Też, ale przede wszystkim Tomasz szuka:

  • poczucia bezpieczeństwa, kiedy będzie podróżował z ukochaną córką,
  • pewności siebie, kiedy będzie musiał wykonywać ryzykowny manewr,
  • piękna i elegancji, kiedy spojrzy na swoje zaparkowane auto,
  • nowoczesnych rozwiązań zwiększających komfort jazdy.

Słowem – szuka konkretnych wartości.

Chcesz sprzedać Tomaszowi samochód? Nie zaczynaj od modelu auta i jego cech. Zacznij od wartości, których szuka Tomasz i udowodnij mu, że inwestując w ten konkretny samochód, inwestuje właśnie w te wartości. Jako sprzedawca musisz dowiedzieć się, które tak naprawdę są dla niego kluczowe. 

Kupując, nabywamy wartość

Dlaczego? Sdujan Patel w swoim tekścieValue-Based Selling: What It Is and How To Do itprzytacza słowa Warren Buffet:

„Cena jest tym, co płacimy. Wartość jest tym, co otrzymamy”.

Patel podkreśla, że (dopóki pozwala nam na to budżet) cena, którą klient jest gotowy zapłacić za dany towar/ usługę, to bezpośrednie odzwierciedlenie jego postrzegania danych wartości.

Mam swoją ulubioną reklamę samochodu. To reklama oparta w 100% na wartościach. Zaczyna się od prostego pytania: „Czego oczekujesz od samochodu?”. Następne wymieniane są kolejne wartości:

  • design,
  • komfort,
  • bezpieczeństwo
  • sportowy charakter.

W finale okazuje się, że jest jedna marka, która łączy w sobie te wartości… Można nie lubić Audii, ale przekaz jest prosty i mocny. 😉

Sprzedając, przekazujemy wartość

Jako sprzedawca masz szansę sprawić, że wartości, których ludzie pragną i o których marzą, znajdą się w ich zasięgu. Zapewne właśnie się uśmiechasz, bo brzmi to górnolotnie, ale sprzedaż oparta na tej idei będzie sukcesem, który sprawi, że zadowolony klient zbuduje z Tobą długotrwałą relację i stanie się Twoją najlepszą agencją PR.

Nie wierzysz? Tak swoje imperium zbudowała  Madam CJ Walker.

Chciała pomóc odzyskać pewność siebie, poczucie kobiecości, wiarę we własne możliwości milionom Afroamerykanek. Nie sprzedawała im tylko produktu, który pomagał odzyskać utracone włosy, przywracała im godność, piękno, poczucie dumy i kobiecość – wartości dla nich niezwykle ważne.

Sarah Breedlove (później Madam CJ Walker) urodziła się w 1867 roku. Była piątym dzieckiem swoich rodziców, ale jako pierwsze urodziła się wolnym człowiekiem. Kobiety do niej podobne wiodły trudne życie, a Sarah i jej produkty trafiły do wartości, których pragnęły te panie.

Czy oparcie sprzedaży na wartościach oferowanych klientowi to uniwersalna wskazówka?

Nie sprzedajesz kosmetyków ani samochodów? Zastanawiasz się,  jak oprzeć dotychczasowy model sprzedaży na oferowaniu klientowi wartości? Patel stworzył 6 ponadbrażnowychwskazówek, które pozwolisz, że sparafrazuję.

Dlaczego warto się z nimi zapoznać? Bo nie stać Ciebie, aby o nich nie wiedzieć… 😉 Jeśli Twój klient zrozumie, że dzięki produktowi/ usłudze, które mu proponujesz, osiągnie znaczące dla siebie wartości, nie będzie szukał tańszej opcji. Zawsze mniej z tyłu głowy słynne motto rodziny Gucci:

Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę.

Słuchaj klienta!

Pewnie nieraz słyszałeś, że w sprzedaży trzeba mieć gadane, prawda? Jednakże samo mówienie nie wystarczy. Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy doskonale i aktywnie słuchają. Tylko aktywne słuchanie pozwoli Ci zrozumieć, czego potrzebuje Twój klient i potraktować go indywidualnie. To wymaga czasu i zaangażowania.

Nie zmieni klienta w ambasadora marki ten, który mówi dużo i głośno, lecz ten, który mówi o tych cechach produktu / usługi, których realnie potrzebuje słuchający. Mechanizm jest prosty:

Ustalasz, z czym Twój klient ma problem → Przedstawiasz klientowi rozwiązanie jego problemu.

Sprzedawaj doświadczenia, nie produkty!

Madam CJ Walker pozwalała klientce poznać produkt. Wykonywała na jej włosach zabieg pielęgnacyjny. Pozwalała poczuć, jak działa kosmetyk, jak czuje się osoba, która go używa. Dawała możliwość empirycznego doświadczenia korzyści, jakie daje jej produkt.

Jazda testowa nowym autem, okres próbny oprogramowania, darmowy minikurs, przymiarka sukienki, darmowe próbki kremu… Pozwól klientowi doświadczyć posiadania Twojego produktu czy skorzystania z Twojej usługi. Niech realnie poczuje, co może zyskać. Wówczas on będzie mniej skłonny targować się o cenę, a Ty masz większe szanse na sfinalizowanie transakcji.

Nie śpiesz się i szukaj obopólnych korzyści!

Nikt nie lubi być częścią nachalnego procesu sprzedażowego, szczególnie jeśli jest się leadem. Dlatego, zanim zaczniesz sprzedawać, zdobądź zaufanie klienta. Pokazuj, jak Twoje produkty / usługi działają. Nie idź w typową, nachalną reklamę, a raczej pokazuj studium przypadku. Zaprezentuj, jak Twój produkt, usługa pomógł rozwiązać konkretny problem. Z tego rozwiązania często korzystają branże beauty – serie „Przed i po” – zdjęcie przed zabiegiem i po nim. Takie materiały nie są odbierane jako narzucająca się reklama, a doskonale reklamują.

Zacznij uczyć!

Dużo się mówi o budowaniu pozycji eksperta w swojej dziedzinie, dawaniu wartościowego contentu. Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi także idzie w tym kierunku. Daj klientowi odpowiedzi na jego pytania. Blog, video, webinar, kurs on-line, podcast…  Masz mnóstwo możliwości, aby pokazać siebie jako znawcę tematu. Możesz mówić, że sieć jest przesycona treściami. Oczywiście, że jest! Ale czy wszystkie są wartościowe? Otóż to! Masz ogromną wiedzę w swojej branży, a na pewno wiesz więcej niż Twój potencjalny klient. Spraw, aby na swoje pytanie uzyskał odpowiedź od Ciebie.

Obserwuj konkurencję!

„Proszę pani, na straganie obok takie same skarpety mają o połowę taniej!” ̶  mówi klient z wyrzutem. Jak zareagujesz? Obniżysz cenę? A może powiesz:

„Produkt, który oferuję, został wyprodukowany w Polsce, nie przypłynął do nas statkiem.”

„Te skarpety wykonane są z bawełny tzw. długowłóknistej. Oznacza to, że nie będą się panu stopy pociły, a w skarpetach wykonanych z gorszej (niestety także tańszej) jakości bawełny… Sam pan wie.”

Jeśli nie poznasz konkurencji, wkroczysz na cenową wojnę. Nie musisz obniżać ceny, aby sprzedać. Pokaż, co za tę cenę można dostać.

Dostarcz dowód!

Opinie zadowolonych klientów

Zamiast pisać, że Twoje skarpety nosi pół miliona Polaków, że Twój proszek dopiera każdy brud, a stworzona przez Ciebie strona internetowa jest nowoczesna i innowacyjna, przedstaw opinię swojego klienta. Rekomendacja podpisana przez Twojego zadowolonego klienta jest dużo bardziej wiarygodna niż Twoje słowa. Przykro mi, ale tak jest.

Aktywna społeczność

Co możesz zrobić poza proszeniem o recenzje? Zbuduj wokół siebie społeczność – wykorzystaj media społecznościowe i stwórz przestrzeń, w której Ty i Twoi klienci będziecie mogli wymieniać doświadczenia. Niech to będzie chociażby grupa na Facebooku.

Satysfakcja lub... zwrot pieniędzy

Takiego hasła nie powie ktoś, kto nie jest pewny jakości, którą dostarcza. Twoja pewność siebie sprawi, że klient nie będzie się bał inwestycji.

Wartość przede wszystkim

Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi nie jest ślepym dążeniem do wykonania miesięcznego planu handlowca. Jej celem jest sytuacja win-to-win.

Uwaga! Sprzedaż oparta na wartości nie jest dla słabych.

To proces dla ambitnych handlowców. Wymaga myślenia o potrzebach Twojego klienta, aktywnego słuchania go i zdobywania wiedzy na temat tego, co naprawdę jest dla niego ważne. Klienci obsługiwani w myśl tej filozofii sprzedaży nie kupują – oni inwestują. Czujesz tę różnicę?

Jak wykorzystać e-mail marketing w biznesie B2B – 5 rzeczy, o których musisz pamiętać!

W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?

Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!

Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!

Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy. 

Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.

Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość

Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.

Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji. 

Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!

Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!

Pamiętaj o świetnym CTA!

Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.

Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.

Przykłady świetnych CTA:

  • Uzyskaj 50% zniżki
  • Darmowy prezent przy zakupie
  • Odbierz swój kupon
  • Tak! Chcę taki
  • Zarezerwuj miejsce
  • Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
  • Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
  • Przyspiesz swój biznes
  • Zwiększam sprzedaż

Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco

Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów? 

Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie

Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!

To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent. 

Uwierzyłbyś w to? 

Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?

Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj

Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.

Dlaczego czas odpowiedzi może zabić Twoje leady B2B?

Czas odpowiedzi na leada B2B

Niezależnie od ilości leadów, które generuje Twój dział marketingu czy sprzedaży, Twoim priorytetem zawsze powinna być szybka i skuteczna obsługa zapytania. Wiesz, ile czasu przeciętnie potrzebują firmy, które kierują swoje usługi B2B na odpowiedź? Czterdzieści dwie godziny. Niemalże dwa dni musi czekać klient na odpowiedź zwrotną. Jedynie 37% firm odpowiada w ciągu godziny na zapytanie biznesowe. Brzmi jak fikcja. Niestety, ale B2C w tym przypadku ma się o wiele lepiej. Zapewne jest to spowodowane dużo łatwiejszą możliwością dokonania zakupu.

W przypadku B2C transakcja może zostać zrealizowana w ciągu kilku sekund, gdy klient wybrał swój produkt lub usługę i płaci zbliżeniowo za pomocą karty. Proces sprzedażowy w B2B z reguły trwa dłużej, lecz czy wygenerowanie odpowiedzi zwrotnej w tak długim czasie ma sensowne wytłumaczenie?

Tracisz ogromną ilość klientów przez długi czas reakcji

Płacisz za wszelką pracę wykonaną przez swoich sprzedawców i ludzi od marketingu. Wydajesz pieniądze za dosłownie każde zapytanie, które wpływa do Twojej firmy. A więc, gdy zwlekasz z odpowiedzią na ofertę, którą złożył klient – wyrzucasz pieniądze w błoto. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że oferent wytypował jedynie Twoją firmę. Prawdopodobnie identyczne zapytanie wpłynęło również do Twojej konkurencji i przedsiębiorstw, które również mogą rozwiązać ten problem.

Oczywiście, skrócenie reakcji na zapytanie klienta nie będzie jedynym czynnikiem, który będzie determinował wzrost sprzedaży. Aczkolwiek to jeden z tych elementów, który robi świetne i profesjonalne wrażenie. Sam zapewne zdajesz sobie sprawę, że domknięcie sprzedaży w B2B często trwa miesiącami, a nawet latami. Budowanie relacji jest kluczowe i tak jak w fizycznym świecie, gdy budujemy znajomość z innymi ludźmi – zwracamy uwagę na detale, które są bardzo wymowne.

Statystyka: Szybciej odpowiesz, szybciej otrzymasz odpowiedź zwrotną

Jeden z tych małych, lecz istotnych elementów, to właśnie szybka i konkretna odpowiedź na zapytania Twoich klientów. Poniższa statystyka uwidacznia w klarowny sposób fakt, że firmy, które nie nie są w stanie odpowiedzieć na zapytanie po 5 minutach – tracą możliwość szybkiej uzyskania odpowiedzi zwrotnej. To niezwykle ważne w czasach ogromnej konkurencji w B2B.

Gdy skrócisz czas reakcji, zaoszczędzisz mnóstwo pieniędzy

W zależności od branży, w której się poruszasz kampanie reklamowe, które mają na celu wygenerowanie zapytań, będą różniły się ceną per zapytanie. Co to oznacza? Mniej więcej tyle, że czasami za wpłynięcie pojedynczego leada do firmy może kosztować od kilku do nawet… kilkuset złotych.

Wydawanie zasobów, zarówno na PPC, jak i inne formy generowania leadów B2B, najlepiej opłaca się, gdy leady stają się klientami. Badanie, które zostało zrealizowane przez HBR, mocno podkreśla ten punkt, powołując się na poprzedni raport, w którym przeanalizowano 1,25 miliona leadów sprzedażowych otrzymanych przez 29 B2C i 13 firm B2B:

Firmy, które kontaktowały się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, miały prawie siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo na dokonanie transakcji, niż firmy, które kontaktowały się z klientem nawet godzinę później. Prawdopodobieństwo spadało nawet sześćdziesięciokrotnie w przypadku firm, które próbowały skontaktować się z firmą po 24 godzinach. “

Główne czynniki, powodujące opóźnienie reakcji na zapytanie klienta w B2B

Oczywiście firmy nie zamierzają wejść w posiadanie słabej jakości obsługi klienta i długich czasów reakcji, ale wiele wspólnych czynników może poprowadzić ich w tym kierunku:

    1. Nie pociąganie sprzedawców do odpowiedzialności: Co się stanie, jeśli agent odpowie w ciągu 10 minut w porównaniu do 10 godzin? Firmy powinny pomyśleć o tym, jak zapewniają, że agenci wypełniają swoje obowiązki.
    2. Brak wykorzystania automatyzacji: gdy zespoły obsługi klienta marnują zasoby, wykonując czynności ręcznie, które można przekazać automatyzacji, nieuchronnie ucierpią czasy reakcji.
    3. Nieustalanie procesów: firmy, które nie mają znormalizowanego zestawu praktyk dotyczących udzielania odpowiedzi i walidowania jakości zapytania – zauważą spadki w sprzedaży.
    4. Brak stworzenia priorytetyzacji wpływających zapytań: Nie wszystkie zapytania muszą być tworzone jednakowo, ale jeśli twoi agenci traktują je jako takie, wówczas niektóre bardziej skomplikowane lub skomplikowane zapytania mogą uniemożliwić szybką obsługę innych.

Zadbaj o Customer Experience, a zwiększysz sprzedaż i ruch na stronie

Every day were saying, ‘How can we keep this customer happy?’ How can we get ahead in innovation by doing this, because if we don’t, somebody else will.” – Bill Gates

Założyciel Microsoftu zdaje sobie sprawę, z ogromnej istoty zadbania o jak najlepsze doświadczenia klienta. Istnieje wiele metod, które w rewelacyjny sposób mogą uprościć proces sprzedaży – a ostatecznie skrócić czas reakcji na zapytanie klienta B2B.

    1. Zacznij priorytetyzować zapytania
      To rada numer jeden, jaką jesteśmy w stanie Ci dać. Jeżeli w ciągu dnia spływają do Ciebie oraz Twojego zespołu sprzedawców leady, wygenerowane przez działania inboundowe marketingu lub klasyczny outbound – zadbaj o priorytety! W pierwszej kolejności odpowiadaj na zapytania, które dają Ci przeczucie, że lead, który wpłynął, może być strzałem w dziesiątkę.

    2. Twórz szablony odpowiedzi i automatyzuj!
      W zależności od ilości prospektów oraz leadów, które otrzymujesz w ciągu miesiąca, powinieneś skupić się na automatyzacji całego lejka sprzedażowego – od roli presales na początku sprzedaży, do podgrzewania leada miesiącami po samo zamknięcie sprzedaży. Twój dział sprzedaży bez jakiegokolwiek wsparcia, ze strony gotowych rozwiązań softwarowych będzie musiał ogromną ilość powtarzalnej pracy – niepotrzebnie. Dlatego, gdy Twoja branża i kontekst pierwszych rozmów z leadem, pozwalają na tworzenie szablonów odpowiedzi, rób to i ulepszaj swoje odpowiedzi!

    3. Wyszkol osoby odpowiedzialne za kontaktowanie się z potencjalnymi klientam
      Problem pojawia się wtedy, gdy Twoi ludzie odpowiedzialni za sprzedaż posiadają własną definicję “idealnego leada”. To niestety bardzo częsty problem, brak precyzyjnego objaśnienia tego pojęcia w firmach, powoduje, że handlowcy uskuteczniają „samowolkę” w klasyfikacji zapytań – to przeszkoda, którą powinieneś rozwiązać.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat czasu reakcji na leada 👇👇👇

Content marketing w B2B a generowanie leadów

Zapewne kojarzysz znane powiedzenie Setha Godina, który powiedział, że content marketing to ostatni marketing, jaki nam został. Trudno się z nim nie zgodzić. W przypadku B2C generowanie dużej ilości sprzedaży i zapytań wydaje się oczywiste. Zazwyczaj w tej formie prowadzenia biznesu content marketing sprawuje się rewelacyjnie. Pytanie jednak pojawia się w przypadku oferowania swoich usług innemu przedsiębiorstwu (B2B). 

Czy tutaj integracja użytkowników i przyszłych klientów za pomocą contentu, treści pisanych, filmików, ankiet czy zdjęć robi swoją robotę? W tym wpisie dowiesz się jak wykorzystać tajniki generowania gorących leadów w B2B za pomocą doskonale spersonalizowanego content marketingu.

Jakie trzy formy content marketingu w B2B sprawdzają się najlepiej?

Edukowanie swoich klientów, budowa świadomości marki oraz stworzenie uczucia zaufania to clue content marketingu. W zależności od branży, w której operujesz na co dzień, możesz stosować różne formy komunikacji z klientem. Tak długo jak nie znasz swojego idealnego klienta, tak długo będziesz stosował wszelkie sposobności pozyskania go. Zapewne zdajesz sobie sprawę, że nie ma to większego sensu. Najlepszy sposób to wyselekcjonowanie kilku działań, które nie będą generowały kosztów, a zaczną jak najszybciej przynosić przychód Twojej firmie. 

Oczywiście, że lejek sprzedażowy w przypadku B2B zazwyczaj jest dość prosty w swej budowie, lecz sam proces pozyskania klienta trwa długo. Niektóre formy content marketingu, o których zaraz przeczytasz, są w stanie wygenerować pierwsze zyski dużo szybciej od reszty!

“Statystyki marketingu treści B2B w 2018 r. Z Content Marketing Institute (CMI) pokazują, że 91% marketerów B2B korzysta z content marketingu w celu dotarcia do klientów.”

Wpisy blogowe, które angażują!

Wydawałoby się, że to takie oczywiste. Wystarczy zacząć pisać branżowego bloga, a zapytania zaczną spływać już po upływie tygodnia. Żyjemy w dobie tworzenia treści. Co oznacza, że każdego dnia na platformie WordPress jest tworzonych około 3 miliony wpisów blogowych. Prawdopodobnie naszła Ci właśnie jedna myśl – ogromne ilości contentu, które są po prostu miałkie. Masz rację, lecz istnieje całe gro blogerów oraz firm, które tworzą użyteczny, długi, świetnie pozycjonujący się content. Z pewnością nie powinieneś ignorować swojej konkurencji, lecz czerpać od niej garściami. Trafienie do Twojego wymarzonego klienta z pewnością nieco potrwa, lecz jest to gra, w którą powinieneś zagrać. 

Jeżeli jesteś w stanie tworzyć wpisy blogowe, które trafiają w gusta Twoich czytelników, to automatycznie wyprzedzasz swoją konkurencję o dwie długości. Możesz sprawdzić, czego szukają Twoi czytelnicy, na przykład za pomocą darmowego narzędzia o nazwie UberSuggest. Drugi, darmowy pomysł to po prostu wpisanie danego zapytania w wyszukiwarkę Google, która podpowie Ci dokładnie to, czego szukają Twoi użytkownicy. Nie twórz wpisów blogowych, których nikt nigdy nie znajdzie, odpowiadaj na zapytania Twoich klientów. 

Podcasty, krótkie lecz treściwe

Ogromna fala podcastów, która wylała się na świecie, oznacza tylko jedno – ta forma content marketingu sprawdza się wyśmienicie i będzie rosła! Spotify ostatnio wykupił wyłączne prawa autorskie do podcastu Joe Rogana. Podcast Joe Rogan Experience na całym świecie odtwarzany jest każdego miesiąca 200 milionów razy. Wszyscy lubią podcasty, ponieważ wiedza w nich zawarta jest bardzo łatwa i przyjemna do przyswojenia. 

W branży B2B rewelacyjnie sprawdzi się ta forma content marketingu, ponieważ jeżeli posiadasz wysoki poziom ekspertyzy w swojej dziedzinie, to prawdopodobnie jesteś w stanie tłumaczyć stosunkowo skomplikowane i niezrozumiałe rzeczy w prosty sposób. Istotne jest to, aby tworzyć treści krótkie, przyjazne słuchaczowi i takie, które posiadają ogromną wartość merytoryczną. To Twoja karta przetargowa, która spowoduje pozyskanie nowych klientów, wymarzonych klientów!

Reguła niedostępności, czyli gated content

Zainteresowałeś się jakimś ebookiem i już najeżdżasz myszką, żeby go pobrać, ale nagle widzisz ogromny komunikat, który mówi Ci, że musisz podać swój e-mail? Co czujesz w tej chwili? Zapewne dozę pewnej niedostępności, która dzisiaj stała się swego rodzaju archaizmem. Dzisiaj wszystko jest dostępne za darmo i można to dostać za pomocą jednego kliknięcia. Jako ludzie lubimy czuć się wyjątkowi, lubimy mieć dostęp do rzeczy, które nie są łatwo dostępne dla wszystkich. Content marketing zmienia się ogromnie z każdym rokiem, lecz zastosowanie gated content w B2B jest świetnym pomysłem. 

Trzy fazy lejka sprzedażowego, a rodzaj content marketingu

Do każdego etapu Twojej strategii sprzedażowej, którą realizujesz na poziomie content marketingu, będziesz potrzebował zdywersyfikowanego rodzaju wartości, którą dasz klientowi. Poniżej znajdziesz konkretny rodzaj contentu, który powinieneś zaserwować swojemu czytelnikowi, subskrybentowi lub po prostu użytkownikowi, które znalazł się na Twojej stronie. 

Pierwsza faza - przyciągnij uwagę!

    • Reklamy
    • Strony docelowe
    • Wideo
    • Infografika
    • Checklisty

Druga faza - wejdź w interakcję z użytkownikiem

    • Wpisy na blogu oraz poradniki
    • Media społecznościowe
    • E-booki
    • Case Study
    • Webinary, mini szkolenia
    • Oceny i recenzje
    • Wiadomości e-mail

Trzecia faza - daj wartość i zostaw po sobie wrażenie

    • Ankiety
    • Specjalne oferty
    • Wiadomości e-mail
    • Media społecznościowe

Redystrybucja kontentu, to rozwiązanie Twoich problemów

Nie ma nic złego  w ponownym opublikowaniu swojej pracy na innych stronach. Może to pomóc w dotarciu do wielu nowych czytelników, którzy jeszcze nie odwiedzili Twojej witryny. Oto trzy sposoby łatwego ponownego opublikowania treści.

    • Medium to jedno miejsce, w którym możesz z łatwością ponownie opublikować swoje treści. Wystarczy wkleić zawartość i dodać interesujący wyróżniony obraz, i gotowe. Twoje treści są teraz dostępne dla innych średnich czytelników (a jeśli masz szczęście, redaktorzy mogą polecić je w cotygodniowym biuletynie).
    • LinkedIn lub Facebook, publikowanie nieco przeredagowanych wpisów, które oryginalnie zostały opublikowane na blogu to świetny pomysł na dotarcie do nowych osób. 
    • Twój kontent to odpowiedź na pytania wielu ludzi związanych z branżą. Odpowiadaj więc na pytania na Quorze. To rewelacyjna platforma, która umożliwi Ci dostęp do idealnych klientów, którzy chętnie zapoznają się z wartością i Twoją ekspertyzą.

Jak sam widzisz, po zapoznaniu się z tym tekstem nasuwa się zapewne wiele myśli i wniosków. Content marketing stał się łącznikiem z klientami, którzy szukają prostych rozwiązań, realnej wartości i kooperacji z profesjonalistami. Nie zwlekaj, więc tylko rozpocznij swoje działania marketingowe w tym zakresie już dziś! A jeżeli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie i czujesz, że Twoje przedsiębiorstwo chętnie wzniesie swoją sprzedaż o kilka poziomów wyżej z naszą pomocą – nie czekaj, porozmawiajmy.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat content marketingu B2B

Jak wycisnąć więcej ze strony internetowej w obecnych czasach – strona jako efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe

Jaką rolę pełni strona www w obecnych czasach? Jak odkryć ukryty potencjał sprzedażowy stron? Jak przestać traktować stronę wyłącznie jako wizytówkę? I w końcu, czym są automatyzacje na stronie?

Optymalizacja stron www

Odpowiedni layout strony, a także przystępność rozumiana przez dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych, stanowi trzon dobrze klikającej się strony internetowej jako skutecznego narzędzia sprzedażowego. Nierzadko jednak, zwłaszcza w sektorze małych i większych przedsiębiorstw, strona internetowa jest statyczna. Brak na niej regularnie aktualizowanych informacji i komunikatów. Syzyfową pracą staje się również znalezienie danych kontaktowych na witrynie. Według Selligent Global Connected Consumer Index 2019, aż 96% konsumentów na świecie oczekuje, że marka zareaguje na dany problem w ciągu 24 godzin. Ważne jest dlatego, by klarowny układ strony, bądź jej sprawna modyfikacja, pozwalała na bezpośredni kontakt z doradcą czy konsultantem. Jeśli chodzi o wyszukiwanie informacji nt. nowych produktów i rozwiązywanie problemów, 51% klientów korzysta właśnie ze strony internetowej, podczas gdy 44% z pomocy poradnika internetowego (Intrado 2019). Szczególnie w obecnych czasach, oznacza to, że nasza strona musi być przemyślana i dostosowana do użytkownika tak, aby faktycznie pomagała generować wysokojakościowe leady.

Zmiany w biznesie w ostatnich miesiącach

Obecna sytuacja zmieniła podejście wielu klientów do samej automatyzacji. Wiele firm i organizacji, przed wybuchem epidemii twierdziło, że działania w obrębie ich strony internetowej, nie znajdują się w obszarze ich ówczesnych priorytetów. Przy COVID-19 doszło jednak do marginalizacji takich kanałów jak: networking, event marketing czy face-to-face marketing. Źródło czerpania leadów i kontaktów ze standardowych kanałów zaczęło powoli wysychać. Doszło do digitalizacji i cyfryzacji procesów. Większość eventów przeniosło się całkowicie do świata online. Wzrosło tym samym znaczenie wykorzystywania technologii, marktech, salestech czy marketing automation. To marketing automation, rozumiane jako automatyzacja marketingu, poprzez użycie różnorakich narzędzi, pozwala na wielokanałowość, by dotrzeć do jak największego grona odbiorców. Ze względu na panującą sytuację, przedsiębiorstwa liczą się z dużymi cięciami i obniżaniem kosztów w zakresie reorganizacji działów handlowych czy marketingu. Stwarza to alternatywę, by zainwestować w działania skierowane na pozyskiwanie kontaktów biznesowych na stronach internetowych.

Strona jako wizytówka

Wracając już do wcześniej wspomnianych stron internetowych, szczególnie u małych i średnich przedsiębiorstw, działają one często wyłącznie na zasadzie uwierzytelnienia działalności. Nie wykorzystują one w pełni swojego potencjału, nawet mimo tego, że mogą pochwalić się dobrymi wynikami finansowymi. Warto jednak przekalkulować swoje możliwości i wziąć pod uwagę to, że aż 93% kupujących w sektorze B2B zaczyna swoja zakupową drogę, właśnie od szukania w sieci (ImFORZA). Nasuwa się zatem pytanie, jak zoptymalizować własną stronę w przystępny i dający mierzalne efekty sposób.

5 szybkich kroków do poprawy swojej strony

  1. Audyt strony – możemy tu mówić zarówno o samodzielnie wykonanym audycie jak i tym wykonanym przez agencję. Profesjonaliści zadbają o to, aby strona była zbadana pod względem SEO – pozycjonowania treści w wyszukiwarce, na podstawie zastosowania odpowiednich słów kluczowych. Audyt pozwoli przeanalizować budowę strony, UX, CX – user experience oraz customer experience, czyli to, w jaki sposób troszczymy się o naszych użytkowników i klientów. Warte jest także przemyślenie CTA – elementu na naszej stronie, który ma zachęcić do natychmiastowego podjęcia działania np. ‘kup teraz’, przy reklamie naszego produktu na stronie. Kiedy chcemy za to zabrać się samodzielnie, pomocne mogą być narzędzia takie jak: SEOptimer, Screming Frog SEO Spider Tool oraz PageSpeed Insights.
  2. Widoczność strony – optymalizacja pod względem SEO, może być zarówno zewnętrzna i opierać się na sprawdzonej agencji SEO, bądź też wewnętrzna. Tutaj mogą przydać się wtyczki do analizy, takie jak: Yoast SEO, The SEO Framework czy Surfer SEO. Jeśli chodzi o kontent, warto wypracować słowa kluczowe z pomocą agencji, bądź skorzystać z narzędzi do analizy słów kluczowych: Senuto czy Semstorm.
  3. Personalizacja – komunikacja z klientami powinna się odbywać na drodze partnerskiej. Może to nastąpić poprzez spersonalizowane popupy, formularze, chat, chatboty, callback. Ważne jest to, żeby klient poszukując produktu na stronie internetowej, miał możliwość zapytać o swoją potrzebę. Indywidualizacja grupy odbiorców, dopasowanie do grupy docelowej – spersonalizowane podejście, zwiększa możliwość pozyskania potencjalnych klientów. Istotna jest rola konsultantów i doradców, którzy pomagają czy instruują klientów, w razie jakichkolwiek problemów lub pytań.
  4. Identyfikacja – świadomość tego kto jest naszym obecnym klientem i zastosowanie tego w praktyce. Wiedzę tą można wykorzystać do tworzenia spersonalizowanych popupów, w social selling czy cold mailing/cold calling. Stworzenie persony umożliwia zrozumienie, kto jest naszym docelowym klientem, do kogo chcemy trafić z naszym produktem/usługą. Konieczna jest wtedy analiza landingu, słów kluczowych, a także całego procesu handlowego, w tym opieki po sprzedażowej.

    Jedną z wielu możliwości może być BAZO, które nie tylko identyfikuje potencjalnych klientów biznesowych, dostarcza analitykę, pozwala przeglądać historię wizyt waszej strony, ale daje też możliwość ustawienia filtra, który odsieje instytucje, których nie chcecie widzieć w aplikacji. Dzięki podłączeniu LinkedIn istnieje możliwość natychmiastowego skontaktowania się z pracownikami konkretnej firmy. Identyfikacja w BAZO to tworzenie dedykowanych komunikatów (pop-pów), które mogą być skonstruowane wyłącznie dla konkretnie wybranej przez was firmy. Funkcja firma w treści – na stronach zbudowanych w WordPress, pozwala wpleść nazwę zidentyfikowanej firmy w treść waszego landing page’a.

  5. Analiza informacji co klienci robią na stronie – określenie ścieżki użytkownika na stronie, tego gdzie skupia swoją uwagę, kiedy ją opuszcza i ile czasu na niej spędza. Budowa skutecznej komunikacji z klientem, a także CTA. Rekomendowane narzędzia to: Google Analitics, Hotjar, Yandex, CrazyEgg czy właśnie BAZO.

Podsumowanie

Zmiana podejścia do strony internetowej, powinna przede wszystkim skupiać się na postrzeganiu strony jako aktywnego kanału sprzedaży. Skupienie się na 5. punktach procesu oceny strony, umożliwia jej rzetelne zoptymalizowanie. Istotne jest także zwiększenie zaufania do marktechu, salestechu oraz marketing automation. Wszystko to wraz z elastycznością, analizą rentowności ROI, CAC, LTV i konwersji, przetransformuje stronę internetową w bardziej efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe.

4 sposoby generowania leadów B2B, które przyniosą Ci regularną sprzedaż

generowanie leadów B2B

Sposoby generowania leadów B2B

Jakie są najskuteczniejsze sposoby generowania leadów? Odpowiedzi na to pytanie pewnie jest równie dużo jak tych, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów w B2B. 

Każdy ma swój zestaw metod i kanałów pozyskiwania tak zwanych „gorących leadów B2B” czyli kontaktów sprzedażowych. W tym wpisie pokażę Ci 4 moje ulubione, które w sposób regularny i przewidywalny”dowożą” nowych klientów zarówno nam w Leadhub jak i naszym Klientom. 

Poniżej opisane sposoby pozwoliły nam na wygenerowanie TYSIĘCY klientów B2B w ostatnich latach, zarówno na usługi tanie (gdzie wartość klienta w czasie wynosiła do 2000 zł) jak i te najdroższe (gdzie przychody roczne z klienta były 7 cyfrowe). 

Działają w MŚP jak i dla najwyższych stopni w dużych organizacjach. 

Gotowy? Zatem zaczynamy! 

 

Generowanie leadów w cold mailingu

E-mail to jeden z najskuteczniejszych (a w wielu niszach najskuteczniejszy) kanał pozyskiwania leadów B2B. Nie są to bynajmniej moje przypuszczenia. Cold mailing w B2B działa i to często z niesamowitą skutecznością. 

Jeśli twierdzisz, że to nie ma prawda zadziałać, to zdecydowanie musimy sobie wyjaśnić jedną kwestię: spam i mass mailing nie ma nic wspólnego z dobrą kampanią cold mailową. 

Mówimy o kampaniach, które przy wysyłce 10 e-maili dziennie, potrafią generować 15 czy 20 nowych klientów w skali miesiąca! 

Oczywiście nie są to wyniki typowe, ale zdecydowanie możliwe. 

przykładowe statystyki kampanii cold mail
Przykładowe statystyki z kampanii cold mailowej w B2B

Niezbędne elementy skutecznej kampanii lead generation z wykorzystaniem e-maila

Po pierwsze – baza odbiorców. Nie ma dobrej kampanii cold mailingowej bez bardzo dobrej bazy. Nie korzystaj z gotowych rozwiązań w tym temacie. Zazwyczaj będą one bardzo niskiej jakości w dodatku bez sensownych możliwości personalizacji. 

Odsyłam Cię także do innego wpisu na blogu Leadhub o tworzeniu dobrych baz do pozyskiwania leadów B2B w cold mailingu

Personalizacja, to druga niesamowicie istotna sprawa. By skutecznie sprzedawać w cold mailingu, musisz skupić się na potrzebach konkretnych odbiorców, do których docierasz. 

Nie, podstawienie nazwy firmy czy imienia to nie personalizacja, o którą nam chodzi. 😉

Zakładam, że Twój produkt lub usługa rozwiązują konkretne problemy w B2B. To właśnie problemy są świetnym punktem wyjścia w rozważaniach, co powinniśmy personalizować. 

Jeśli więc wdrażasz systemy CRM w średnich firmach B2B, to w Twojej kampanii możesz np. personalizować treści na podstawie branż (i problemów, jakie dane branże posiadają) w zestawieniu z konkretnym CRM, jakiego używa Twój potencjalny klient już teraz (by to sprawdzić, możesz w tym celu skorzystać z narzędzi do sprawdzania technologii, jaka wykorzystywana jest na konkretnych stronach).

Super istotny punkt numer trzy to follow-up! Jeśli jeszcze nie zetknąłęś się z tym pojęciem i nie stosujesz go w swoich kampaniach, to zdecydowanie warto to zmienić. 

Follow-up to po prostu wiadomości przypominające Twojemu odbiorcy o wcześniejszej komunikacji. Z naszej praktyki wynika, że nawet 60% wszystkich leadów generowanych w kampaniach emailowych B2B będzie pochodziła właśnie z drugiej lub kolejnej wiadmości, nie zaś z maila inicjującego kontakt z potencjalnym klientem. 

Na temat wiadomości follow-up możesz posłuchać więcej w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie

 

Generowanie leadów B2B na LinkedIn

LinkedIn to dziś jeden z najpopularniejszych kanałów pozyskiwania klienta B2B. Nic dziwnego, generowanie leadów na LinkedIn dla wielu branż jest dziś działaniem z ogromną stopą zwrotu z inwestycji. 

Jak działać skutecznie na LinkedIn?

Podstawowym powodem, dla którego LinkedIn może być niesamowicie skutecznym kanałem generowania sprzedaży B2B, są… dane, jakie udostępniamy w tym serwisie. 

Co więcej, LinkedIn daje nam narzędzia (zarówno w opcjach podstawowych jak i zaawasnowanych – Sales Navigator), dzięki którym dane te możemy wykorzystywać w procesie sprzedaży. 

Zazwyczaj obserwujemy wykorzystywanie podstawowych danych takich jak firma czy stanowisko. Jednak LinkedIn daje znacznie więcej. Możemy targetować konkretne doświadczenie zawodowe, wielkość firmy, umiejętności zawodowe, czy nawet tempo zatrudniania w konkretnym dziale w firmie. 

To właśnie tego typu bogate dane pozwalają na personalizację przekazu, która niedostępna jest w żadnym innym kanale (a rozwiązywanie bardzo konkretnych potrzeb, bardzo konkretnych osób to najkrótsza droga do sprzedaży Twoich usług B2B). 

targetowanie na LinkedIn

Wiemy już, czym jest follow-up, w tym miejscu zaznaczmy więc, że to równie istotny fragment skutecznych działań sprzedażowych na LinkedIn jak w przypadku cold maili. Zanotowane? No to ruszamy dalej. 😉

Zdecydowanie gorącym tematem w temacie LinkedIn jest automatyzacja. Generowanie leadów B2B to z całą pewnością złożony i czasochłonny proces. Nie dziwi więc chęć automatyzacji części procesów. 

Nasza rada – automatyzuj, ale rób to mądrze. Po pierwsze automatyzacja nie może negatywnie wpływać na jakość Twojej komunikacji. Nikt nie lubi dostawać automatycznych wiadomości, jeśli więc nie możesz stworzyć automatyzacji, która jest niemal tak dobra jak „ręczna sprzedaż” to warto przemyśleć czy to na pewno dobry pomysł. 

Uważaj także na kwestie techniczne. LinkedIn nie lubi spamu, jeśli więc przesadzisz ze skalą swoich działań, to może się to skończyć blokadą konta w tym serwisie. 

Ostatnia rada na dziś w kontekście generowania kontaktów sprzedażowych na LinkedIn to… nie bój się sprzedawać. To rada dość zaskakująca i na przekór wielu innym, o których być może słyszysz. Jednak ten tekst powstaje w oparciu o praktykę i ciągłe testy, a z tych wynika jasno – na LinkedIn jesteśmy otwarci na rozmowy handlowe i często (choć nie zawsze) proces sprzedaży możemy zacząć znacznie wcześniej niż w innych kanałach. 

Niech jednak będzie jasne – nie oznacza to, że powinniśmy wysyłać spam i oferty do nowo poznanych osób. Jednak ogromna ilość danych i niespotykane możliwości trafiania celnie w potrzeby odbiorców, to jednocześnie otwarcie znacznie krótszej drogi do transakcji. 

W tym miejscu polecę Ci także jeszcze jeden z naszych odcinków podcastu, w którym Konrad opowiada jak przygotować profil na LinkedIn do działań sprzedażowych. 

Pozyskuj klientów B2B dzięki LinkedIn PPC

Było o bezpłatnym kanale pozyskiwania klientów na LinkedIn warto więc też wspomnieć o kanale reklamowym w największym biznesowym portalu społecznościowym na świecie. 

Reklama płatna na LinkedIn to ogromne możliwości bardzo precyzyjnego docierania do potencjalnych klientów B2B. To, co odróżnia kanał płatny od organicznego to to, że możemy dotrzeć do każdego odbiorcy w naszej idealnej grupie docelowej. Niezależnie czy osoba taka ma nas w swojej sieci znajomych, czy nie. 

Co równie ważne możemy działać tutaj w znacznie większej skali niż w przypadku działań organicznych. Jeśli potrzebujesz setek czy tysięcy leadów każdego miesiąca, to prawdopodobnie działania organiczne nie wystarczą, zaś reklamy mogą być świetną alternatywą lub uzupełnieniem. 

Tutaj ogranicza Cię wyłącznie Twój budżet i wielkość grupy docelowej, która jest aktywna na LinkedIn. 

Czy reklama płatna na LinkedIn jest droga? Odpowiedź brzmi nie. Poniżej jeden ze slajdów z naszego mini szkolenia on-line (na końcu wpisu możesz bezpłatnie zyskać dostęp do nagrania). Jak widzisz nawet w bardzo precyzyjnych grupach docelowych (tutaj targetem byli specjaliści branży eventowej oraz właściciele firm eventowych) możesz generować koszty kliknięć w okolicach 50 groszy. 

koszty pozyskiwania leadów b2b w reklamie linkedin

Oczywiście zdarzają się kampanie droższe, niemniej jednak największą siłą reklamy płatnej na LinkedIn jest jej precyzja. Docierasz właściwie wyłącznie do Twoich idealnych klientów i nie przepalasz budżetów reklamowych na niecelne strzały. 

Jak obniżyć koszty reklamy na LinkedIn?

LinkedIn to świetny kanał pierwszego kontaktu reklamowego z Twoim odbiorcą. To, co jednak warto zrobić, to zbieranie danych o Twoich odbiorcach, którzy z reklamy LI trafiają na Twoją stronę WWW czy landing page, a następnie wykorzystanie tych danych do kampanii remarketingowych w tańszych kanałach takich jak Facebook Ads czy Google Ads. 

Pozwoli Ci to pozyskać precyzyjną grupę docelową, ale kontynuować proces sprzedaży w kanałach, które mogą być nawet 5-cio krotnie tańsze jeśli chodzi o nominalne koszty (takie jak kliknięcia w reklamę). 

linkedin ads lejek sprzedaży

Remarketing B2B

Twój klient potrzebuje od 7 do nawet 70 kontaktów z Twoją marką, zanim podejmie decyzję o zakupie. Zatem pojedyncza wizyta na Twojej stronie, jeden rzut oka na ofertę, przeczytanie jednego wpisu na Twoim blogu firmowym, nie sprawią, że Twój klient będzie gotowy na zakup. 

Świetnym sposobem na to, by częściej pokazywać się Twojemu przyszłemu klientowi i by dać dodatkową wartość, jest remarketing. 

Pamiętaj jednak, że Twój klient po pierwszym zetknięciu z marką nie jest gotowy na zakup bez przyczyny. Zamiast atakowania remarketingiem z przekazem „kup, kup, kup” zaoferuj dodatkową wartość. Warto pomyśleć o lejku contentowym w remarketingu. Mówiłem o tym nieco więcej w tym odcinku podcastu a może on wyglądać mniej więcej tak: 

remarketingowy lejek contentowy w b2b

Podsumowanie + prezent

Cztery zaprezentowane powyżej sposoby generowania leadów B2B, to oczywiście niejedyne skuteczne drogi. 

Są to jednak metody, które z odpowiednią strategią zapewnią Ci stały dopływ szans sprzedażowych. Jeśli chcesz poznać je bliżej oraz poznać dodatkowe dwie metody pozyskiwania klientów B2B to polecam nasz bezpłatny materiał wideo „6 sposobów generowania leadów B2B” gdzie znajdziesz też szersze wyjaśnienia i omówienie lejków sprzedaży.