fbpx

Leady B2B: Ile kosztuje lead sprzedażowy?

Dla większości firm generowanie leadów jest kosztownym przedsięwzięciem. Na szczęście istnieją sposoby na obniżenie kosztów generowania leadów. Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go chcesz pozyskać. Dane pokazują, że cold e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów, podobnie jak SEO. Nasze kampanie pokazują, że jeden wartościowy lead kosztuje ok 150 zł-200 zł za leada. Reklamy PPC są również dobrą opcją, jeśli budżet nie stanowi problemu, ale nie są tak tanie, jak optymalizacje SEO lub cold email za wygenerowanego leada.

Spis treści

Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go pozyskujesz

Koszt potencjalnego klienta może się znacznie różnić w zależności od branży, kanału, w którym generujemy leady oraz wielu innych czynników. Na przykład koszt pozyskania klienta (sprzedaż) może wahać się od 50 zł do 5000 zł. Średnio jednak powinieneś spodziewać się, że koszt jednego gorącego leada (umówionego spotkania) będzie wahał się do od 300 zł do 1500 zł za jednego potencjalnego klienta pozyskanego za pośrednictwem poniższych kanałów:

    • SEO oraz SEM
    • Reklamy w mediach społecznościowych
    • zimne kampanie cold e-mail czy LinkedIn

10-25% marketerów uważa, że LinkedIn jest ich najskuteczniejszym źródłem generowanie leadów sprzedażowych

Podczas gdy inne kanały są bardziej opłacalne niż LinkedIn, należy zauważyć, że LinkedIn jest najbardziej efektywny dla działów marketingu B2B. Jeśli działasz na rynku B2B i masz większy budżet, wyższy zwrot z inwestycji lub wyższy docelowy CPA, LinkedIn jest kanałem dla Ciebie. Na LinkedIn możemy wyróżnić dwie metody generowania leadów:
    • LinkedIn Ads – jest to kanał przede wszystkim dla marketerów B2B, ponieważ skierowany jest głównie do firm, które zamierzają prowadzić biznes w Internecie. W LinkedIn Ads możemy wybierać z kilkudziesięciu kategorii (np. Lead Generation, Sales), dzięki czemu nasze reklamy będą trafiały do odpowiednich grup docelowych. W tym przypadku należy pamiętać, że większość leadów pozyskujemy poprzez remarketing oraz retargeting na przykład na Facebooku czy w Google. 
    • Social Selling – jest to strategia sprzedaży oparta na social mediach. W wielu przypadkach przynosi efekty znacznie szybciej niż standardowe metody sprzedaży, dzięki czemu możemy podnieść skuteczność naszych działań sprzedażowych. Social Selling to również udostępnianiu treści na mediach społecznościowych oraz dzielenie się nimi z potencjalnymi klientami.

Dobrze zaprojektowany proces generowania leadów na LinkedIn jest bardziej efektywne niż na innych platformach. Wiele badań pokazuje, że LinkedIn jest najskuteczniejszym kanałem dla działów marketingu B2B, które chcą pozyskiwać nowych klientów bezpośrednio z tej platformy.

Dane pokazują, że e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów

Według badania przeprowadzonego przez KlientBoost, e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. W rzeczywistości e-mail ma współczynnik konwersji na poziomie 4,6%, czyli dwa razy więcej niż Facebook (2,3%) i Instagram (1,9%). Poczta e-mail zapewnia również możliwość pielęgnowania nowych potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów przy najniższym możliwym koszcie na klienta.

Tutaj również możemy wyróżnić dwie skuteczne metody:
    • Newsletter – jest idealnym narzędziem do generowania leadów za pomocą e-maili. Dzięki niemu można przekazywać informacje na bieżąco, co pozwala na utrzymanie naszego potencjalnego klienta w ciągłym kontakcie z nami. Jeśli zapiszesz się do naszego Newslettera, to zobaczysz, że regularnie się odzywamy, dzięki temu podtrzymujemy zainteresowanie odbiorców. Newsletter jest najlepszym sposobem, by ogrzewać i generować nowych klientów. Newsletter jest przy tym znacznie tańszy od innych form reklamy. Nawet jeśli wydamy na niego 2500 zł miesięcznie, będziemy mieli większe efekty niż w przypadku Facebooka czy Instagrama.
    • Cold mailing to nic innego jak po prostu wysyłka e-maili do osób, które nie są naszymi klientami. Kluczem do sukcesu tej formy marketingu jest dobrze zaplanowana lista adresowa i odpowiednio skonstruowany e-mail. Należy pamiętać o tym, żeby zawsze w swoich e-mailach starannie dopasować treść do potencjalnego klienta. Cold mailing to jedna z najskuteczniejszych form marketingu, którą stosujemy. Wysyłamy e-maile do konkretnych osób, które spełniają określone warunki, np. są prezesami firm czy menedżerami, czy też działają w branży IT. Jest to metoda najbardziej skuteczna i zarazem najtańsza. Z tego powodu polecamy ją wszystkim firmom, które chcą łatwo dotrzeć do nowych klientów.

DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA

Cold calling czy cold mailing, która metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych kosztuje mniej

Zimne e-maile (cold mailing) to świetny sposób na kontakt z ludźmi, których nie znasz, i jest znacznie tańszy niż rozmowy przeprowadzone w kampaniach cold callingowych. Badanie przeprowadzone przez Aberdeen Group wykazało, że cold mailing kosztuje średnio 100 USD za gorący lead (spotknie), podczas gdy cold calling kosztuje 344 USD za gorący lead. Biorąc to pod uwagę, jeśli próbujesz skontaktować się z kimś, kogo już znasz (tj. z własnej sieci np na LinkedIn), warto skontaktować się przez telefon (o ile mamy) lub wysyłając wiadomość na LinkedIn zamiast przez e-mail. Natomiast badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 64% marketerów uważa, że komunikowanie się ze współpracownikami lub klientami za pomocą wiadomości tekstowych (SMS) jest łatwiejsze niż za pośrednictwem wiadomości e-mail; jednak wysyłanie SMS-ów nie zawsze jest dobrą opcją dla wszystkich. Mając to na uwadze, e-maile mogą być dobrą alternatywą, jeśli chcesz zaoszczędzić czas, dotrzeć do nowych osób, których nie znasz, a one nie słyszały o twoim produkcie lub usłudze.

SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów generowania leadów

SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów pozyskiwania leadów. Kosztuje około 300 zł za leada, co stanowi około dwóch trzecich tego, ile kosztują reklamy na Facebooku i Google. Jednak SEO to strategia długoterminowa, więc musisz mieć na nią budżet co najmniej na 6 jak nie na 12 miesięcy pracy, ale świetnie nadaje się do znajdowania osób, które już szukają tego, co sprzedajesz. Wszystko dlatego, że odpowiednie pozycjonowanie pozwoli Ci znaleźć się na pierwszej stronie wyszukiwania Google przed konkurencją i skierować większość potencjalnych klientów na Twoją stronę internetową.

Pozyskiwanie leadów dzięki mediom społecznościowym

Koszty reklamy w social mediach różnią się w zależności od branży i są wyższe w przypadku B2B niż B2C. Dzieje się tak dlatego, że firmy, które wydają więcej pieniędzy na media społecznościowe, są bardziej dochodowe, więc są skłonne zapłacić premię za potencjalnych klientów pochodzących z ich reklam.

Koszty reklam mogą się również różnić w zależności od wielkości Twojej firmy. Mniejszym firmom może być trudniej uzasadnić wydatki na kampanie reklamowe w porównaniu z większymi firmami, które mają większy budżet. Co więcej, poniesione koszty z działań prowadzonych w social mediach wzrosną, jeśli masz wiele stron lub obserwujących na Facebooku czy Instagramie. Dzieje się tak dlatego, że osoby te znają już Twoją markę i są mniej skłonne do reagowania na nowe treści, dlatego skuteczną strategią byłoby kierowanie do nich konkretnych treści, zamiast bombardowania ich ogólnymi wiadomościami we wszystkich kanałach jednocześnie!

Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie lead generation

Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie pozyskiwania leadów . Dzieje się tak dlatego, że są bardzo ukierunkowane, co oznacza, że reklamodawcy płacą więcej, aby mieć pewność, że ich reklamy zobaczą tylko ich konkretni klienci. PPC jest skuteczne w branżach, w których współczynniki konwersji są wysokie i może być bardzo skuteczne dla firm B2B, które potrzebują kwalifikowanych leadów sprzedażowych dla działu sprzedaży. Ale w niektórych przypadkach może to nie być warte swojej ceny: jeśli Twój produkt lub usługa nie ma wysokiego zwrotu z inwestycji, ten rodzaj reklamy nie będzie dla Ciebie odpowiedni.

Koszt różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów

Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących regularnie generować potencjalnych klientów.

E-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. Co więcej, kampanie e-mail są łatwe do śledzenia: będziesz dokładnie wiedzieć, ile kliknięć wygenerowała Twoja kampania („otwarcia” i „kliknięcia”)le, ile leadów zostało wygenerowanych z Twoich e-maili i ile przychodu zostało wygenerowanego przez potencjalnych klientów, gdy zamienili się w klientów. To cenne dane, które mogą pomóc w ulepszeniu przyszłych kampanii, a jednocześnie zapewniają wgląd w to, co działa dobrze teraz, dzięki czemu nie musisz później testować wszystkiego od nowa!

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć od czego zależy koszt leada. Najważniejsze jest to, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Koszty różnią się w zależności od kanału i branży, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów.

Warto na koniec zwrócić uwagę jeszcze na jedną rzecz, w przypadku kampanii e-mail efekty widzimy o wiele szybciej niż w przypadku innych metod generowania leadów. Jeśli naszym CTA w kampanii e-mail będzie prośba o spotkanie, to gdy dotrzemy z naszym komunikatem do 300 osób to przeprowadzimy z tego od 3 do 6 spotkań sprzedażowych. To jest naprawdę dużo i dlatego warto zacząć od e-mailingu. W przypadku innych metod generowania leadów nie mamy takich możliwości i musimy czekać na efekty. Pamiętajmy też, że prowadzenie kampanii e-mail może być skuteczne wtedy, gdy dołożymy do naszej strategii lead generation, na przykład remarketing oraz social selling na LinkedIn.

W tej chwili wszystko wskazuje na to, że kampania e-mail jest dla nas najlepszym rozwiązaniem. Warto jednakże pamiętać, że prowadzenie takiej kampanii wymaga od nas sporo pracy. Jednak jeśli stawiamy sobie ambitne cele, to zawsze warto zacząć od najprostszych narzędzi.

Leady B2B: Co to jest lead sprzedażowy?

Jeśli zajmujesz się marketingiem, sprzedażą lub prowadzisz firmę, musisz wiedzieć, o co chodzi w generowaniu leadów. Proces generowanie leadów to nic innego jak przyciągnięcie uwagi i przekwalifikowywanie osób, które Cię nie znają w potencjalnych klientów, a ostatecznie w klientów. Pierwszym krokiem w tym procesie jest określenie, kim są Twoi docelowi odbiorcy, abyś mógł stworzyć strategię marketingową, które do nich trafi. Kiedy już przyciągniesz ich uwagę, nadszedł czas, aby zainteresować ich tym, co masz do zaoferowania!

Spis treści

Generowanie leadów to proces przyciągania i przekształcania leadów w klientów

Definicja leada – lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy w jakiś sposób, np. poprzez bezpłatną ofertę, pobranie lead magnetu lub odpowiedź na cold mailing.

Generowanie leadów sprzedażowych odbywa się zarówno ze źródeł online, jak i offline. Najczęściej lead jest klasyfikowany jako rozmowa telefoniczna, z osobą która odwiedziła Twoją stronę internetową, wypełniła formularz lub otrzymał od Ciebie e-mail. Ale możliwe jest również generowanie leadów poprzez telefonowanie (cold calling), wysyłanie e-maili (cold mailing lub newsletter) lub uczestnictwo w targach i konwencjach, na których można znaleźć klientów.

Lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy

Lead to osoba, która w jakiś sposób wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Lead marketingowy może być osobą, która odwiedziła Twoją stronę internetową, ale nie dokonała jeszcze konwersji. Lub może to być osoba, która wypełniła formularz na Twojej stronie internetowej, podając imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, prosząc o więcej informacji o Twojej ofercie.

Firmy śledzą leady marketingowe w celu ustalenia, ile osób jest zainteresowanych sprzedawanymi przez nie produktami, aby mogły skoncentrować swoje pieniądze reklamowe na tym, gdzie uzyskają największy zwrot z inwestycji (ROI).

Kwalifikowane leady to po prostu osoby, które w jakiś sposób wykazały zainteresowanie Twoim produktem lub usługą

Proces kwalifikowania leadów sprzedażowych polega po prostu na ustaleniu, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojej firmy. Można to zrobić, zadając proste pytania, np.:

    • Jaki jest budżet potencjalnego klienta?
    • Ilu pracowników zatrudnia firma?
    • Jakich produktów obecnie używają?

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może mieć kilku celów

Proces lead generation to praktyka marketingowa, która pomaga budować listy mailingowe, sprzedawać więcej produktów i usług co ostatecznie przekłada się na rozwój firmy. Możesz generować leady do różnych celów, takich jak budowanie list mailingowej lub dla działu sprzedaży, itp. Leady sprzedażowe to osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą, wyrażając zgodę na skorzystanie z formularza pozyskiwania klientów i wypełniając go.

Korzyści płynące z generowania leadów to:

    • Możesz zwiększyć liczbę kontaktów w swojej bazie, aby łatwiej było Ci dotrzeć do tych kontaktów, gdy nadejdzie czas, aby coś od Ciebie kupili.
    • Większa liczba leadów oznacza większy potencjał sprzedaży, ponieważ mogą zostać klientami, jeśli spodobają im się na przykład Twojej działania content marketingowe.

Dalej omówimy rodzaje leadów.

Marketing qualified lead czyli grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z Twoją marką

Na początku lejka sprzedażowego mamy leady marketingowe (marketing qualified lead), jest to szeroka grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z naszą marką. Leady marketingowe nie są jeszcze zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale mieli z nimi styczność.

Na drugim końcu tego spektrum znajdują się leady sprzedażowe, czyli osoby, które wyraziły zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania. Potencjalni klienci mogą aktywnie szukać informacji o Twoich produktach i usługach, uczestniczyć w wydarzeniach, które sponsorujesz lub śledzić odpowiednie konta i blogi w mediach społecznościowych.

Oprócz tego mamy jeszcze osoby, które nie są do końca świadome tego, że ich zachowanie wskazuje na zainteresowanie tym, co robisz. Mogą przeglądać Twoją witrynę, oglądać wideo na YouTube, ale jeszcze nie podjęli żadnych działań takich jak zapisanie się do newslettera lub prośba o więcej informacji od działu sprzedaży.

Następnym etapem w lejku sprzedażowym są prospekty, co odnosi się do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania

Następnym krokiem na ścieżce są prospekty, odnosi się to do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania, wchodząc z Tobą w jakąś interakcję. Prawdopodobieństwo tego, że kupią od ciebie jest większe, niż w przypadku leadów marketingowych.

Prospekty można podzielić na dwie grupy:

    • Kwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które poprosiły o informacje o Twoich produktach lub usługach, na przykład za pośrednictwem formularza online lub rozmowy telefonicznej.
    • Niekwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które mogą w danym momencie nie potrzebować tego, co teraz sprzedajesz, ale mogą stać się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, jeśli poświęci się im wystarczająco dużo czasu i wysiłku.

Następne w kolejce są leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie od Ciebie kupią

Kolejny etap w lejku sprzedaży to leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie kupią od Ciebie, ponieważ podjęli dodatkowe kroki, które wykraczają poza samo zostanie potencjalnym klientem, takie jak prośba o więcej informacji o Twoich produktach i usługach, spotkanie on-line czy przedstawienie oferty. Możesz również myśleć o nich jako o potencjalnych klientach, którzy podnieśli ręce, aby powiedzieć, że są zainteresowani dowiedzeniem się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Ostatnia część lejka obejmuje klientów

Ostatnia część lejka obejmuje klientów, którzy już u Ciebie kupili. Są to osoby, które kupiły Twój produkt lub usługę w przeszłości, lub stały się stałymi klientami.

Jeśli chodzi o bazę klientów dla Twojej firmy, to właśnie tam leżą prawdziwe pieniądze i tam też większość firm popełnia największe błędy.

Czemu? Ponieważ wiele firm koncentruje swoje wysiłki na zdobywaniu nowych klientów, zamiast na utrzymaniu zadowolonych i zaangażowanych klientów. Ale nie zdają sobie sprawy, że jeśli nie będą w stanie zatrzymać obecnych klientów (lub nawet po prostu ich uszczęśliwić), to wszyscy nowi klienci w końcu też odejdą.

Metody pozyskiwania leadów

Gdy znamy już definicję leada i jego rodzaje, warto zastanowić się jakimi kanałami możemy pozyskiwać klientów. Działania lead generation możemy podzielić na outboundowe oraz inboundowe. Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom outboundowym takim jak cold mailing czy LinkedIn pozwala nam szybko dotrzeć do potencjalnych klientów dzięki temu, że kontaktujemy się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi. Dzięki tym metodom możemy od razu umawiać spotkania z potencjalnymi klientami.

Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom inboundowym może mieć różne formy. Pierwsza rzecz, na jakiej powinniśmy się skupić to przygotowanie strategii content marketingowej i regularne tworzenie i dystrybuowanie treści na blogu, w formie newslettera czy w social mediach. Warto, żeby dział marketingu przygotował lead magnety, dzięki temu nasi potencjalni klienci będą mogli zostawić swoje dane kontaktowe takie jak email czy telefon w zamian za wartościowe materiały w formie e-booków, czy wideo. Warto też rozważyć regularne nagrywanie podcastu czy prowadzenie webinarów.

Obydwie formy pozyskiwania leadów zarówno metodą outbounodwą, jak i inboundową bardzo dobrze się uzupełniają.

Wiedza o tym, jak generować świetne leady, może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy

Jeśli jesteś właścicielem firmy, prawdopodobnie zawsze szukasz sposobów na jej rozwój. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na to jest generowanie leadów w większej liczbie. Ale czym dokładnie są leady? Generowanie wysokiej jakości leadów może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy, ponieważ daje dostęp do wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy mogą być w stanie zapłacić najwyższą cenę za to, co masz w ofercie.

Podsumowanie

Mając dobrze ułożone procesy lead generation skutecznie przyciągasz potencjalnych klientów, Twój dział sprzedaży ma wysoką konwersję, a Twoja firma może się rozwijać. Jeśli chcesz mieć więcej potencjalnych klientów, zacznij od określenia, skąd pochodzą w lejku sprzedażowym, a następnie przygotuj odpowiedni proces pozyskiwania leadów. Zwiększy to świadomość Twojej marki oraz ruch na Twojej stronie internetowej i przekształci go w potencjalnych klientów, którzy w końcu mogą stać się klientami!

Leady B2B: Jakie kanały wykorzystać do pozyskiwania klientów na rynkach zagranicznych

Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych. Ale z których kanałów powinieneś skorzystać? W tym artykule przejrzymy zalety i wady różnych kanałów, abyś mógł dowiedzieć się, co jest najlepsze dla Twojego biznesu.

Budowanie marki

Budowanie marki nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień, ani nawet w ciągu kilku miesięcy. Jest to proces długoterminowy, taki, który wymaga czasu i pieniędzy na rozwój. Wymaga także konsekwencji, dlatego ważne jest, aby mieć plan dla swojej marki, zanim zaczniesz ją budować na rynkach zagranicznych.

Aby zbudować markę:

    • Zidentyfikuj swój rynek docelowy w danym kraju (np. firmy zatrudniające pracowników fizycznych).
    • Załóż konto na każdej platformie (np. Facebook, Twitter), na której przebywa Twój rynek docelowy i upewnij się, że wiedzą, jak można się z Tobą skontaktować.
    • Używaj hashtagów, aby ludzie wiedzieli, jaki rodzaj treści znajdą, gdy będą Cię śledzić.

Blog

Blogowanie to świetny sposób na budowanie marki i pozyskiwanie klientów, ponieważ pozwala pokazać wiedzę i pomaga zdobyć zaufanie klientów. Pomaga również budować relacje z ludźmi, którzy wracają, aby przeczytać Twoje wpisy na blogu, co z kolei może pomóc stworzyć możliwości współpracy lub partnerstwa.

Jeśli blogowanie jest czymś, co uważasz za warte wykorzystania, istnieje kilka rzeczy, o których warto pamiętać:

    • Upewnij się, że platforma, którą wybierzesz, jest wystarczająco łatwa w użyciu.
    • Im częściej publikujesz nowe treści na swoim blogu, tym większa szansa, że odwiedzający wrócą ponownie i pozostaną dłużej.
    • Staraj się, aby Twoje posty były krótkie i łatwe do przeczytania. Ludzie są zajęci, więc jeśli twoje posty na blogu są zbyt długie, mogą nie dotrwać do końca.
    • Jeśli chcesz, aby Twój blog odniósł sukces, ważne jest, aby konsekwentnie publikować nowe treści.
    • Możesz również użyć swojego bloga, do artykułów gościnnych. Możesz pisać posty, które przyniosą korzyści obu stroną. Może nawet znajdziesz kogoś, kto będzie zainteresowany współpracą z Tobą jako partner lub współpracownik!

Podcast

Podcasty to kolejny świetny sposób na zbudowanie swojej marki i pozyskiwanie klientów.

Podcasty mogą pomóc Ci dzielić się wiedzę specjalistyczną i rozwijać społeczność wokół niej. Dostarczając wysokiej jakości treści, możesz stać się znanym jako lider w branży i przyciągnąć ludzi, którzy chcą być częścią tej społeczności.

Podcasty wpływają również na SEO. Kiedy ktoś szuka informacji o Twojej niszy lub produktach/usługach, podcasty są jedną z potencjalnych opcji, które pojawią się w wynikach wyszukiwania (wraz z blogami, artykułami, filmami…).

Wreszcie, podcasty mogą prowadzić ruch z powrotem do Twojej witryny, zwłaszcza jeśli są one oparte na wywiadach z ekspertami w swojej dziedzinie. Jeśli ktoś znajdzie jeden z tych odcinków na tyle interesujący, aby odsłuchać cały (lub nawet tylko część), to może kliknąć link podany na końcu każdego nagrania, aby dowiedzieć się więcej o tym, co zostało omówione w tym odcinku podcastu!

NAGRANIE Z WEBINARU

Sprzedaż zagraniczna w 5 prostych krokach

Pozyskiwanie klientów na LinkedInie

LinkedIn to jedno z najcenniejszych narzędzi w sprzedaży B2B. Jest to doskonałe miejsce do znalezienia potencjalnych klientów i dotarcia do nich, zanim zaczną myśleć o zakupie od Ciebie.

LinkedIn pozwala na wyszukiwanie firm, branż, tytułów czy słów kluczowych. Możesz również szukać osób, które zostały polecone przez kogoś innego z Twojej sieci.

Gdy już znajdziesz kontakt na LinkedInie, wyślij mu wiadomość z pytaniem, czy byłby zainteresowany dowiedzeniem się więcej o tym, czym się zajmujesz lub jak możesz pomóc rozwiązać jego problem za pomocą swojego produktu/usługi. Możesz również zamieścić linki do odpowiednich zasobów, takich jak posty na blogu lub artykuły, które wyjaśniają, dlaczego klienci powinni pracować z Tobą zamiast z konkurencją.

Korzystając z LinkedIna powinieneś mieć stronę profilową, na której możesz pokazać, co robisz, dlaczego ludzie powinni kupić od ciebie i jak mogą się z tobą skontaktować. Powinieneś również zawrzeć informacje kontaktowe, takie jak adres e-mail lub numer telefonu, aby ludzie mogli łatwo skontaktować się, jeśli chcą zadać pytania dotyczące Twojej firmy lub usług.

Kluczem jest tutaj wiedza o tym, kim jest Twoja grupa docelowa, tak aby w momencie, kiedy ktoś szuka na LinkedInie “usługi tworzenia stron internetowych”, jego wyniki wyszukiwania pokazywały Twój profil w pierwszej kolejności.

Pozyskiwanie klientów za pomocą cold mailingu

Pierwszym krokiem w cold mailingu jest dobry temat wiadomości. Chcesz przyciągnąć uwagę odbiorcy i zainteresować go na tyle, by otworzył wiadomość.

Kolejnym krokiem jest napisanie maila, który jest dostosowany specjalnie dla każdej osoby, do której go wysyłasz. Jeśli użyjesz tego samego szablonu do wszystkich, będzie on postrzegany jako spam i prawdopodobnie zostanie całkowicie zignorowany. Ważne jest również, aby nie zdradzać zbyt wiele informacji o sobie, ponieważ może to sprawić, że odbiorca będzie podejrzliwy i nieufny wobec przyszłych wiadomości od Ciebie, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie słyszał o Twojej firmie!

Wreszcie, upewnij się, że za każdym razem, gdy ktoś odpowiada, nawet jeśli jest to tylko “Dzięki, ale nie” – opowiadasz z pytaniem, dlaczego nie byli zainteresowani kupnem produktu / usługi, którą im oferujesz.

Pozyskiwanie klientów na Twitterze

Twitter jest świetnym kanałem do rozwijania swojej międzynarodowej publiczności.

Użyj Twittera jako części swojej strategii pozyskiwania klientów i angażowania się w swoją publiczność. Wiele firm korzysta z kanałów mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i LinkedIn, jako sposobu na regularną komunikację bezpośrednio z klientami, ale wiele z nich nie dostosowuje swojego podejścia do każdej z platform. To, co działa na Instagramie, niekoniecznie będzie działać na Facebooku, dlatego należy rozważyć posiadanie różnych strategii dla każdego serwisu w zależności od tego, jak często publikujesz i jaki rodzaj treści działa najlepiej dla każdego z portali społecznościowych.

Możesz użyć reklam na Twitterze i hashtagów do kierowania ludzi, którzy są zainteresowani produktami lub usługami podobnymi do Twoich, a następnie ich śledzić i angażować się w ich twitty, aby budować relacje, które mogą prowadzić do sprzedaży.

Pozyskiwanie klientów przez płatne reklamy

Płatne reklamy to jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do nowych klientów. Możesz korzystać z reklam, które pojawiają się na przykład w wyszukiwarkach lub w mediach społecznościowych i wykorzystać je, aby dotrzeć do osób, które konkretnie szukają Twojego produktu lub usługi.

Ale czy warto inwestować w płatną reklamę? Istnieje wiele czynników, które mają wpływ na tę decyzję, w tym: do jakiej publiczności chcesz dotrzeć, ile czasu oraz budżetu masz do dyspozycji, aby przeznaczyć na działania marketingowe.

Te kanały można wykorzystać do sprzedaży swoich produktów na rynkach zagranicznych

LinkedIn i Twitter to świetne miejsca, aby dotrzeć do ludzi na rynkach zagranicznych. Oba te media społecznościowe mają dużą publiczność w wielu krajach na całym świecie i jest to doskonały sposób dla Ciebie jako firmy lub osoby prywatnej, aby dotrzeć do ludzi, którzy są zainteresowani Twoimi produktami.

To także dobre miejsce na dotarcie do influencerów: są to osoby, które będą miały wpływ na sukces Twojej firmy na tych zagranicznych rynkach. Mogą oni pomóc w rozpowszechnianiu informacji o tym, co robisz, więc ważne jest, aby wiedzieli o tobie.

Dzięki cold mailingowi będziesz mógł dotrzeć bezpośrednio do osób decyzyjnych, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie słyszeli o Twojej firmie.

Dobrym uzupełnieniem bezpośrednich form dotarcia do potencjalnych klientów będzie budowanie marki za pomocą bloga czy podcastu oraz promowanie tworzonych treści z wykorzystaniem płatnych kampanii reklamowych.

Podsumowanie

Kanały, które tutaj omówiliśmy, nie są uniwersalnym rozwiązaniem, ale mogą być pomocne w pozyskiwaniu klientów na rynkach zagranicznych. Jak zawsze, kluczem do sukcesu jest zbadanie rynku docelowego i zastosowanie podejścia, które ma dla niego sens.

Leady B2B: Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych

Leady B2B Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych

Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych to świetny sposób na rozwój firmy, ale może być zniechęcająca. Możesz być podekscytowany sprzedażą za granicą, ale jakie podjąć kroki? Oto pięć prostych sposobów na rozpoczęcie sprzedaży produktu lub usługi na rynkach zagranicznych.

Bądź transparentny

Sprzedawcy powinni być transparentni w swojej komunikacji z klientami. Jasna, szczera komunikacja jest niezbędna, jeśli chcesz zbudować dobrą reputację na danym rynku i utrzymać lojalność klientów w czasie.

Musisz mieć świadomość mocnych i słabych stron swojej firmy, produktu lub usługi. Musisz również jasno określić, co możesz, a czego nie możesz dla nich zrobić, a także co wiesz, a czego nie wiesz o produkcie lub branży, której zakupem są zainteresowani.

Nie zakładaj, że wiesz, czego chce twój klient

Nie zakładaj, że wiesz, czego chce Twój klient. Być może od lat pracujesz w tej samej branży i możesz myśleć, że dokładnie wiesz, czego chcą Twoi klienci, ale pozyskując klientów na rynkach zagranicznych, nie zawsze tak będzie. Jako międzynarodowy sprzedawca musisz być elastyczny i otwarty na dostosowanie się do potrzeb nowych klientów.

Zrozum lokalną kulturę

Kolejnym krokiem jest zrozumienie lokalnej kultury. Oczekiwania klientów w różnych kulturach mogą być bardzo różne, więc ważne jest, aby być świadomym tych różnic i jak można je wykorzystać na swoją korzyść. Na przykład w Chinach dawanie prezentów jest znacznie bardziej powszechne niż w Ameryce Północnej, dlatego najlepiej jest wysłać prezent wraz z produktem po zakończeniu zamówienia. Jeśli nie jesteś świadomy tych norm kulturowych, to Twój klient będzie prawdopodobnie niezadowolony z tego gestu i nie poleci dalej Twoich usług do swoich przyjaciół lub partnerów biznesowych!

NAGRANIE Z WEBINARU

Sprzedaż zagraniczna w 5 prostych krokach

Dostosuj swój produkt do różnych potrzeb

Kiedy pozyskujesz klientów na rynkach zagranicznych, ważne jest, aby zrozumieć, że potrzeby klientów mogą się różnić w zależności od kraju. Aby Twój model biznesowy odniósł sukces na rynkach zagranicznych, musisz być w stanie dostosować produkt lub usługę tak, aby odpowiadały one potrzebom klientów w tych regionach.

Musisz być w stanie dostarczyć to, czego chcą Twoi klienci. Klienci często mają pewne oczekiwania co do produktów, które kupują i jak te produkty będą dla nich pracować. Jeśli te oczekiwania nie są spełnione, to będzie poważne rozczarowanie po obu stronach, a to może oznaczać utratę dochodów dla obu stron.

Aby uniknąć tego rodzaju problemów i upewnić się, że wszyscy są zadowoleni, zalecamy zweryfikować, że wszelkie zmiany dokonane poprzez dostosowanie produktu lub usługi są wyraźnie zakomunikowane wcześniej, tak aby każdy wiedział dokładnie, na co się decyduje, gdy wybiera coś nowego zamiast czegoś lokalnego i sprawdzonego.

Unikaj używania wielkich słów

Używanie prostego języka jest pierwszym krokiem do uczynienia Twojej strony bardziej dostępną dla osób nieposługujących się językiem angielskim. Możesz stworzyć bardziej przyjazne środowisko dla swoich klientów, którzy mogą być mniej obeznani w języku angielskim. Na przykład, zamiast mówić “Użycie naszych produktów”, możesz użyć słowa “użycie” lub po prostu “produkt”.

Unikaj również, jeśli to możliwe, używania lokalnych języków, ponieważ mogą one nie być zrozumiałe dla odwiedzających z innych krajów. Zamiast używać konkretnych słów, takich jak “sztuka” czy “muzeum”, używaj prostszych terminów, takich jak “obraz” czy “galeria”.

Używanie obrazów na stronie internetowej to kolejny sposób na komunikację bez użycia zbyt dużej ilości tekstu lub żargonu technicznego, a jednocześnie na wyjaśnienie produktu lub usługi oferowanej przez Twoją firmę w łatwy sposób, aby każdy mógł go zrozumieć!

Znajomość języka i kultury danego kraju jest ważna dla osiągnięcia sukcesu przy sprzedaży za granicą

Oto przykład: jeśli pozyskujesz klientów w Wielkiej Brytanii, warto wiedzieć, że preferują oni bezpośrednie podejście w relacjach biznesowych. Są też zazwyczaj powściągliwi i uprzejmi, więc dobrze jest unikać zbytniej agresji lub asertywności w czasie rozmów handlowych.

Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że bariery językowe mogą utrudniać pracę osobom posługującym się językiem angielskim z innych krajów, dla których nie jest on językiem ojczystym. Jeśli od jakiegoś czasu prowadzisz sprzedaż krajową i chcesz rozszerzyć swój rynek na zagranicę, rozważ zatrudnienie tłumaczy którzy pomogą Ci poznać zalety Twojego produktu, a także wychwycą wszelkie niuanse kulturowe niezbędne do zrozumienia Twojej oferty.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć, jak pozyskiwać klientów na rynkach zagranicznych. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym procesie, sprawdź nasze inne artykuły na temat sprzedaży międzynarodowej i strategii marketingu.

9 wskazówek jak przetrwać kryzys gospodarczy wykorzystując marketing

Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twojej winy?

Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą Twojej firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?

W momencie, kiedy kryzys gospodarczy puka do drzwi, tak jak miało to miejsce w 2008 roku, czy ostatnio, kiedy pojawiło się realne zagrożenie pandemii z powodu koronawirusa (wirus COVID-19) każdy zarząd oraz właściciele firm zastanawiają się jak przetrwać.

Co zrobić, aby zminimalizować straty i utrzymać się na rynku? Jak postępować kiedy wizja upadku firmy spędza sen z powiek?

Peter Drucker napisał kiedyś:

Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami

Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia. 

W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?

Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.

Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.

    • Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój. 
    • Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów. 
    • Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała. 
    • Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.

Zwiększ rezonans i wiarygodność marki

Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.

Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.

Zbuduj społeczność wokół swojej firmy

Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.

W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.

Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców. 

Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów

Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.

W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.

Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?

Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:

    • autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
    • artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
    • treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.

Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:

    • Posty na blogu,
    • Treści przesłane do innych publikacji,
    • Infografiki,
    • Oryginalne prace badawcze,
    • Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
    • Wideo.

Kampanie w mediach społecznościowych

Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).

W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.

Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.

DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA

I OTRZYMAJ SCHEMAT WYSYŁKI WIADOMOŚCI FOLLOWUP

Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych. 

Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.

Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje. 

Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?

Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera. 

Prowadź kampanie marketingowe z głową

Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.

Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:

    • Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji. 
    • Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
      • Co lubią nasi klienci?
      • Na co narzekają nasi klienci?
      • Czego oczekują nasi klienci?
      • Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
      • Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
      • Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
    • Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły. 
    • Utwórz listę możliwości. 

Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy. 

Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?

Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii

Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.

Co powinieneś zrobić?

Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:

    • Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
    • Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych. 
    • Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek. 
    • Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
    • Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
    • Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu. 
    • Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią. 
    • Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach. 
    • Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych. 
    • Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
    • Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu. 

Skoncentruj się na inbound marketingu

Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.

Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.

Podsumowanie

Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.

Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.

Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.

Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapraszamy na bezpłatną konsultację online. 

Informacje, które podczas niej nam przekażesz pomogą nam w dokładniejszy sposób odpowiedzieć czy i w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie w pozyskiwaniu klientów B2B

By ocenić możliwości i skalę naszej ewentualnej współpracy, proponujemy 30-minut bezpłatnej rozmowy on-line, podczas której zweryfikujemy realne możliwości naszego wsparcia.

Wybierz dogodny termin rozmowy i zobacz, jak możemy pomóc w rozwoju Twojego biznesu B2B. 

Ilu potencjalnych klientów potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?

Jeśli prowadzisz firmę, musisz obliczyć, ilu leadów każdego miesiąca potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju swojej firmy. Znajomość liczby potencjalnych klientów pozwala zrozumieć, jak rozdzielać zasoby, organizować pracę zespołów sprzedażowych i planować harmonogram. Najwyższy więc czas, aby dowiedzieć się, jakiej formuły należy użyć do podłączenia danych. Wiemy, że brak regularności przypływu nowych leadów to bolączka wielu firm. 

Czytaj dalej, rozwiąż ten problem!

Wydaje się, że wyszukiwanie i gromadzenie wartościowych danych o potencjalnych klientach, które pozwolą Twojej firmie utrzymać się na powierzchni, nie ma końca. Cóż, to prawda. Ten proces nigdy się nie kończy. W sprzedaży B2B leady są jak paliwo. A żeby dostać się daleko, potrzebujesz baardzo dużo paliwa. Dlatego, nigdy ale to przenigdy nie należy zdawkowo zbierać informacji dotyczących Twojego biznesu. Próbuj zbierać wszystkie, choćby pozornie niepotrzebne informacje. 

Ile leadów zamienia się w klientów?

Różne źródła podają różne dane. Niemniej jednak najnowsze badania sugerują, że około 10% do 15% leadów zamienia się w transakcje. Aby wiedzieć, czy to wystarczy dla Twojej firmy, czy nie, musisz umieć zarządzać swoimi danymi i odpowiednio obliczać „potencjał sprzedażowy” leadów, które generujesz.

Oczywiście, nie wszyscy potencjalni klienci przyczynią się do osiągnięcia Twoich celów końcowych, dlatego ważne jest, aby sprawdzić liczbę potencjalnych klientów zgodnie ze średnimi współczynnikami konwersji. Umożliwi to określenie, czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów na początku ścieżki, aby zakwalifikować wystarczającą liczbę dobrze dopasowanych MQL (marketingowych potencjalnych klientów) i SQL (sprzedażowych potencjalnych klientów), aby zamknąć wystarczającą liczbę klientów na dole ścieżki sprzedażowej.

Na ilu leadach opierasz swój biznes?

Liczba wymaganych potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od firmy, a różne czynniki będą miały na to wpływ. Na przykład:

    • Roczny docelowy dochód. Za jaki procent przychodów odpowiadają leady generowane przez Twoją kampanię? To określi liczby potencjalnych klientów, które musi wygenerować Twoja kampania. Niektóre firmy mogą mieć wiele źródeł przychodów, dlatego ważne jest, aby te liczby były określone na początku każdej kampanii.
    • Wielkość firmy. Większe firmy mają zwykle większe cele w zakresie przychodów i w zależności od średniej wartości sprzedaży, prawdopodobnie będzie to równoznaczne z większą wymaganą liczbą potencjalnych klientów.
    • Długość cyklu sprzedaży. Planując dowolną kampanię, należy realistycznie oceniać długość cyklu sprzedaży. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w klientów w idealnych ramach czasowych, więc musisz określić, ile czasu zajmuje przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, i wykorzystać to w przyszłych prognozach.

PRZYKŁAD: Ile konkretnie leadów potrzebujesz?

Nowy cel biznesowy Twojego zespołu sprzedaży na ten miesiąc to 300 000 PLN

Twoja średnia wartość transakcji to 10 000 PLN

Potrzebujesz więc 30 zamkniętych sprzedaż/nowych klientów każdego miesiąca, aby w pełni zrealizować swoje cele sprzedażowe.

Teraz spójrz na dane i oblicz liczbę zakończonych transakcji ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy dokonali kupna w ciągu ostatniego roku. Możesz to wykorzystać, aby uzyskać średni procent konwersji.

Powiedzmy, że od pierwszego kontaktu Twojej firmy z leadem, która spełnia Twoje kryteria i wymagania jedynie 10% przechodzi przez całą drogę do podpisania umowy. W takim przypadku będziesz potrzebować około dziesięciokrotnej liczby transakcji, które musisz zamknąć, w nowych potencjalnych klientach.

A więc, potrzebujesz około 30 x 10 = 300 leadów każdego miesiąca.

Spróbuj pójść krok dalej. Tylko jeden krok.

Jeśli więc 10% ze 300 potencjalnych klientów zostanie przekonwertowanych przy naszej średniej wartości transakcji, zarobisz 300 000 PLN i zrealizujesz swoje cele sprzedażowe. Jeśli budżet na to pozwala, powinieneś dążyć do wygodnego przekroczenia tego potencjalnego wolumenu, aby mieć pewność, że trafisz lub zmiażdżysz swoje cele. W powyższym przykładzie 320 leadów powinno w zupełności wystarczyć.

12 narzędzi do generowania leadów B2B na rok 2021 [Podcast B2B Przy Kawie #14]

narzędzia b2b
https://open.spotify.com/episode/2MzxFkRy7NXYqPu5qs1VcM?si=s9hTRhJPS7-aqHLhHEIX2A

W 14 odcinku podcastu B2B Przy Kawie omawiamy kilkanaście narzędzi, które odegrały dużą rolę w procesie generowania leadów B2B w Leadhub w 2020 roku i które razem z nami wchodzą w działania w roku 2021.

Znajdziesz tutaj narzędzia do wsparcia działań cold e-mailowych, sprzedaży na LinkedIn, ale także weryfikacji baz danych B2B czy webinarów.

Narzędzia do generowania leadów B2B na rok 2021

  1. Waalaxy (nowa wersja ProspectIn) – narzędzie do automatyzacji części działań organicznych w systemie LinkedIn.
  2. Snov.io / Woodpecker – narzędzia do automatyzacji wiadomości follow-up w cold e-mailingu.
  3. Bouncer – narzędzie do weryfikacji adresów e-mail.
  4. DM Sales Refer Score – narzędzie służące do weryfikacji wiarygodności i jakości biznesowej pozyskiwanych leadów.
  5. LinkedIn Sales Navigator – narzędzie znacząco zwiększające możliwości wykorzystania danych gromadzonych na LinkedIn w procesie lead generation.
  6. Piwaa – narzędzie do zarządzania skrzynką odbiorczą na LinkedIn.
  7. SalesQL – narzędzie generujące adresy e-mail powiązane z LinkedIn.
  8. FindThatLead – narzędzie pozwalające identyfikować e-maile na danej stronie / domenie.
  9. Skrapp – narzędzie o podobnych możliwościach do FindThatLead.
  10. Livewebinar – narzędzie do przeprowadzania wirtualnych spotkań, szkoleń i konferencji.
  11. StreamYard – narzędzie do przeprowadzania transmisji na żywo w mediach społecznościowych (Facebook, YouTube, LinkedIn i inne) – pozwala na transmisję w wielu destynacjach jednocześnie.
  12. MailerLite – narzędzie do e-mail marketingu i prostych automatyzacji e-mailowych.

 

Dołącz także do Lead Gen Summit – naszej bezpłatnej konferencji internetowej poświęconej generowaniu leadów B2B!

Dlaczego warto publikować stories na LinkedIn

Story to historia, opowieść. Mistrzowie content marketingu uczą nas, jak sprzedawać, opowiadając historie. Biznesowo jesteśmy w trudnych czasach. Właśnie teraz LikedIn daje nam kolejne narzędzie, dzięki któremu zdobędziemy więcej wartościowych leadów B2B. Jak? Opowiadając historie właśnie, a dokładnie – LinkedIn Stories.

 Jeśli miałeś styczność z Facebookiem, Instagramem, Snapchatem lub chociaż jednym z tym mediów społecznościowych, stories nie będą dla Ciebie czymś nowym.

Nie wzdychaj i nie mów, że LinkedIn fejsbuczeje, że to poważne, biznesowe medium i relacje pasują do niego jak baba wielkanocna na wigilijny stół. Przyjmij stories z dobrodziejstwem inwentarza, dodaj je do listy działań marketingowych, zdobywaj nowe leady B2B i… sprzedawaj. Przecież chcesz sprzedawać, prawda?

Dlaczego warto postawić na stories w marketingu B2B?

Podwójnie przyjemna forma​

Przyjemna w odbiorze
Stories to forma przyjemna w odbiorze – krótka, atrakcyjna, zawsze świeża, prezentująca nowe treści. Efemeryczny format nie ma czasu znudzić się klientowi, a krótka relacja nie wymaga, aby poświęcał jej dużo czasu.
Przyjemna w tworzeniu​
Stories to nie podcast, nie artykuł na LinkedIn czy blogu, nie film… Nie wymagają więc ani specjalnych narzędzi, ani tak dużo pracy. Wystarczy pomysł i aplikacja LinkedIn zainstalowana na Twoim telefonie.

Wiele wybacza

Stories nie muszą być perfekcyjnie dopracowane. To z założenia mniej formalne narzędzie marketingu B2B niż chociażby wspomniane już podcasty. Jednocześnie ta ulotność relacji łatwo wybacza nam błędy.

Pachnie świeżo

Stories na LinkedIn są nowością. Prezentując je potencjalnym klientom już teraz, zwiększasz swoje szanse na zaangażowanie odbiorców i zainteresowanie Twoją marką. Jesteś nowoczesny.

Formalnie nic Ciebie nie kosztują

Pandemia to trudny czas dla wielu przedsiębiorców. Stories są nie tylko łatwą w przygotowaniu, lecz także darmową formą zwiększania zasięgów Twojej marki.

Jak w najnowszym odcinku swojego podcastu B2B przy kawie mówi Mateusz Wyciślik: „Portal sam promuje nowe formaty”. Wykorzystaj to! Bez angażowania dodatkowych środków zwiększysz swoje zasięgi.

Co zyskasz dzięki LinkedIn stories?

    1. Wygenerujesz nowe leady B2B, a w efekcie zdobędziesz nowych klientów.
    2. Zbudujesz zaufanie do swojej firmowej marki.
    3. Wzmocnisz swoją markę osobistą na LinkedIn.

Aby osiągnąć te ww. cele, musisz umiejętnie korzystać z LinkedIn stories.

Błędy LinkedIn stories

Relacje nie są dobrymi miejscami na umieszczanie banerów reklamowych

Oczywiście, jeśli raz na jakiś czas wrzucisz w stories typową reklamę, Ziemia nie zacznie obracać się w drugą stronę. Jednak uważaj. Relacje to nie słup reklamowy i Twoi klienci (zwłaszcza klienci B2B) nie chcą oglądać reklam ani na swojej tablicy na LinkedIn, ani wśród relacji.

Nudny początek

Stories są krótkie (do 20 sek.), mimo to nikt nie ogląda do końca materiału, który go nie zaciekawi. Co jest dziś najcenniejszą wartością w biznesie? Czas. Jeśli ktoś poświęca Ci swój czas, szanuj go.

Zbyt dużo spontaniczności

Relacje mogą mieć mniej formalny charakter i dotykać mniej formalnych obszarów twojej działalności. Dalej utrzymuję, że nie muszą być wymuskane i wychuchane, ale… nie popadajmy w skrajność. Zaplanuj swoje LinkedIn stories. Zacznij od ustalenia, komu i o czym chcesz opowiadać.

Jak zrobić dobre LinkedIn stories?

Pokazuj firmę od zaplecza

Pokazuj, jak wyglądają poszczególne etapy pracy w Twojej firmie. Coś produkujesz? Zaproś odbiorcę na halę, do magazynu, pokaż załadunek towaru.

Pokazuj, kto działa pod Twoją marką

Od pewnego czasu w kontekście sprzedaży B2B dużo mówi się od sprzedaży H2H (ang. human to human). LinkedIn stories dają świetną okazję do pokazania ludzkiej twarzy Twojej marki.

Pokazuj zespół

Pochwal się, jacy niesamowici ludzie pracują nad zleceniami dla Twoich klientów. Odbiorcy często nie wiedzą, z kim pracują. Pokaż im, jacy ludzie czekają po drugiej stronie.

Pokazuj siebie inaczej

Dalej biznesowo, ale bardziej ludzko jak przygotowujesz się do spotkania z klientem, jakie kroki wykonujesz, aby rozwijać siebie i swoją firmę, jak zaczynasz nowy projekt…

Pokazuj swoich klientów

Klient, który już od Ciebie kupił i jest zadowolony, bo zaufał właśnie Tobie, to skarb. Pochwal się nim.

Pokazuj klientów korzystających z Twoich produktów i usług

Pokazuj opinie swoich klientów, rekomendacje, sukcesy, jakie odnieśli dzięki Tobie i Twojej firmie.

Pokazuj, dlaczego coś nie wyszło i pochwal się sukcesem

Nell Patel w swoim artykule The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories zachęca do pokazywania swoich porażek i sukcesów. Mówi o tym, abyśmy nie bali się pokazywać, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi, którym zdarzają się błędy.

Samo poinformowanie o, np. utracie klienta lub z sukcesem zakończonym projekcie może być tematem na stories. Patel jednak zachęca, aby iść dalej. Pokaż, co zrobiłeś źle, co mogłeś zrobić lepiej. Pokaż, że wiesz, jak uniknąć takich błędów w przyszłości. Nie wstydź się też mówić o sukcesach. Opowiedz, jak udało Ci się je osiągnąć.

Słowem, przekujmy nasze doświadczenia w konkretną wartość i wiedzę dla naszych odbiorców. Budujmy ich zaangażowanie wokół contentu, który im dajemy.

Kiedy stories przynisą sukces?

Na koniec zostawię Ciebie z cytatem z Patela:

Because we’re living in the <<age of sharing>> and the more you share, the bigger your brand becomes.

Możesz stać pod ścianą i czekać, aż ktoś poprosi Ciebie do tańca, możesz też wyjść na parkiet. Na pewno szybko dołączą inni.

Więcej o LinkedIn Stories:

    1. Mateusz Wyciślik, LinkedIn Stories – jak to działa i jak wykorzystać w biznesie [PODCAST B2B PRZY KAWIE #12], https://leadhub.pl/linkedin-stories/.
    2. Neil Patel, The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories, https://neilpatel.com/blog/linkedin-stories/.

Pytania i odpowiedzi na temat generowania leadów B2B [PODCAST B2B PRZY KAWIE #13]

generowanie leadów b2b - pytania i odpowiedzi

Trzynasty odcinek B2B Przy Kawie przybrał nietypową formę. Składa się bowiem z Waszych pytań i naszych odpowiedzi na temat generowania leadów B2B.

W tym odcinku udzielamy odpowiedzi na 10 pytań, które zadaliście w ostatnim czasie w naszej grupie na Facebooku. Jeśli chcesz więc poznać odpowiedzi na pytania takie jak:

  • Jak generować leady B2B wśród małych i średnich firm lokalnych?
  • Webinary w biznesie B2B – jak automatyzować proces?
  • Jak wykorzystać potencjał sales navigatora w firmie B2B?
  • Jak generować sprzedaż B2B na rynkach zagranicznych?
  • Jakie metody pozyskiwania leadów B2B polecamy w zależności od etapu rozwoju biznesu?
  • Jak generować sprzedaż dla biznesu B2B w modelu SAAS?
  • Jak zwiększyć nie tylko ilość ale i jakość leadów sprzedażowych?

Na te i kilka innych pytań odpowiedź znajdziecie w odcinku poniżej (dostępny jest on na wszystkich popularnych platformach – szukaj B2B Przy Kawie).

Co jeszcze?

  1. Chcesz generować więcej sprzedaży B2B dla Twojej firmy? Porozmawiajmy!
  2. Poznaj Akademię Generowania Leadów (kolejna edycja już wkrótce).
  3. Dołącz do naszej grupy oraz newslettera B2B (formularz zapisu znajdziesz poniżej)

Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi – czy to w ogóle ma sens?

Zastanawiałeś się kiedyś, co kupuje od Ciebie Twój klient? Oferowany przez Ciebie produkt i świadczoną usługę znasz doskonale. Od kiedy zajmujesz się sprzedażą, uczysz się, jak obronić cenę, jak rozmawiać z trudnym klientem, jak opowiadać, aby być przekonującym, jak sfinalizować transakcję i jak tworzyć wartościowe treści… Ale czy wiesz, co tak naprawdę kupuje od Ciebie Twój klient?

Krótka historia z wartością w tle

Większość z nas ma prawo jazdy i przynajmniej raz szukało auta dla siebie. Poznajmy Tomasza.  Tomasz jest wysokim, czterdziestoletnim brunetem, który mieszka i pracuje w niedużym, ale zatłoczonym mieście. Jest przeciętnym kierowcą. W tygodniu potrzebuje auta, aby dojechać do pracy i zawieźć córkę do szkoły oraz na zajęcia pozalekcyjne. Jego zawodowo-rodzinny harmonogram jest bardzo napięty. Do tego zakupy, wypady na siłownię i spotkania z przyjaciółmi. Tomasz to zadbany i niezwykle elegancki mężczyzna. Dużą wagę przywiązuje do wyglądu i lubi otaczać się pięknymi przedmiotami. Jego konikiem są nowoczesne technologie.

Tomasz musi nabyć nowe auto. Czego szuka? Miejskiego, nowoczesnego samochodu z ładną linią?

Też, ale przede wszystkim Tomasz szuka:

  • poczucia bezpieczeństwa, kiedy będzie podróżował z ukochaną córką,
  • pewności siebie, kiedy będzie musiał wykonywać ryzykowny manewr,
  • piękna i elegancji, kiedy spojrzy na swoje zaparkowane auto,
  • nowoczesnych rozwiązań zwiększających komfort jazdy.

Słowem – szuka konkretnych wartości.

Chcesz sprzedać Tomaszowi samochód? Nie zaczynaj od modelu auta i jego cech. Zacznij od wartości, których szuka Tomasz i udowodnij mu, że inwestując w ten konkretny samochód, inwestuje właśnie w te wartości. Jako sprzedawca musisz dowiedzieć się, które tak naprawdę są dla niego kluczowe. 

Kupując, nabywamy wartość

Dlaczego? Sdujan Patel w swoim tekścieValue-Based Selling: What It Is and How To Do itprzytacza słowa Warren Buffet:

„Cena jest tym, co płacimy. Wartość jest tym, co otrzymamy”.

Patel podkreśla, że (dopóki pozwala nam na to budżet) cena, którą klient jest gotowy zapłacić za dany towar/ usługę, to bezpośrednie odzwierciedlenie jego postrzegania danych wartości.

Mam swoją ulubioną reklamę samochodu. To reklama oparta w 100% na wartościach. Zaczyna się od prostego pytania: „Czego oczekujesz od samochodu?”. Następne wymieniane są kolejne wartości:

  • design,
  • komfort,
  • bezpieczeństwo
  • sportowy charakter.

W finale okazuje się, że jest jedna marka, która łączy w sobie te wartości… Można nie lubić Audii, ale przekaz jest prosty i mocny. 😉

Sprzedając, przekazujemy wartość

Jako sprzedawca masz szansę sprawić, że wartości, których ludzie pragną i o których marzą, znajdą się w ich zasięgu. Zapewne właśnie się uśmiechasz, bo brzmi to górnolotnie, ale sprzedaż oparta na tej idei będzie sukcesem, który sprawi, że zadowolony klient zbuduje z Tobą długotrwałą relację i stanie się Twoją najlepszą agencją PR.

Nie wierzysz? Tak swoje imperium zbudowała  Madam CJ Walker.

Chciała pomóc odzyskać pewność siebie, poczucie kobiecości, wiarę we własne możliwości milionom Afroamerykanek. Nie sprzedawała im tylko produktu, który pomagał odzyskać utracone włosy, przywracała im godność, piękno, poczucie dumy i kobiecość – wartości dla nich niezwykle ważne.

Sarah Breedlove (później Madam CJ Walker) urodziła się w 1867 roku. Była piątym dzieckiem swoich rodziców, ale jako pierwsze urodziła się wolnym człowiekiem. Kobiety do niej podobne wiodły trudne życie, a Sarah i jej produkty trafiły do wartości, których pragnęły te panie.

Czy oparcie sprzedaży na wartościach oferowanych klientowi to uniwersalna wskazówka?

Nie sprzedajesz kosmetyków ani samochodów? Zastanawiasz się,  jak oprzeć dotychczasowy model sprzedaży na oferowaniu klientowi wartości? Patel stworzył 6 ponadbrażnowychwskazówek, które pozwolisz, że sparafrazuję.

Dlaczego warto się z nimi zapoznać? Bo nie stać Ciebie, aby o nich nie wiedzieć… 😉 Jeśli Twój klient zrozumie, że dzięki produktowi/ usłudze, które mu proponujesz, osiągnie znaczące dla siebie wartości, nie będzie szukał tańszej opcji. Zawsze mniej z tyłu głowy słynne motto rodziny Gucci:

Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę.

Słuchaj klienta!

Pewnie nieraz słyszałeś, że w sprzedaży trzeba mieć gadane, prawda? Jednakże samo mówienie nie wystarczy. Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy doskonale i aktywnie słuchają. Tylko aktywne słuchanie pozwoli Ci zrozumieć, czego potrzebuje Twój klient i potraktować go indywidualnie. To wymaga czasu i zaangażowania.

Nie zmieni klienta w ambasadora marki ten, który mówi dużo i głośno, lecz ten, który mówi o tych cechach produktu / usługi, których realnie potrzebuje słuchający. Mechanizm jest prosty:

Ustalasz, z czym Twój klient ma problem → Przedstawiasz klientowi rozwiązanie jego problemu.

Sprzedawaj doświadczenia, nie produkty!

Madam CJ Walker pozwalała klientce poznać produkt. Wykonywała na jej włosach zabieg pielęgnacyjny. Pozwalała poczuć, jak działa kosmetyk, jak czuje się osoba, która go używa. Dawała możliwość empirycznego doświadczenia korzyści, jakie daje jej produkt.

Jazda testowa nowym autem, okres próbny oprogramowania, darmowy minikurs, przymiarka sukienki, darmowe próbki kremu… Pozwól klientowi doświadczyć posiadania Twojego produktu czy skorzystania z Twojej usługi. Niech realnie poczuje, co może zyskać. Wówczas on będzie mniej skłonny targować się o cenę, a Ty masz większe szanse na sfinalizowanie transakcji.

Nie śpiesz się i szukaj obopólnych korzyści!

Nikt nie lubi być częścią nachalnego procesu sprzedażowego, szczególnie jeśli jest się leadem. Dlatego, zanim zaczniesz sprzedawać, zdobądź zaufanie klienta. Pokazuj, jak Twoje produkty / usługi działają. Nie idź w typową, nachalną reklamę, a raczej pokazuj studium przypadku. Zaprezentuj, jak Twój produkt, usługa pomógł rozwiązać konkretny problem. Z tego rozwiązania często korzystają branże beauty – serie „Przed i po” – zdjęcie przed zabiegiem i po nim. Takie materiały nie są odbierane jako narzucająca się reklama, a doskonale reklamują.

Zacznij uczyć!

Dużo się mówi o budowaniu pozycji eksperta w swojej dziedzinie, dawaniu wartościowego contentu. Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi także idzie w tym kierunku. Daj klientowi odpowiedzi na jego pytania. Blog, video, webinar, kurs on-line, podcast…  Masz mnóstwo możliwości, aby pokazać siebie jako znawcę tematu. Możesz mówić, że sieć jest przesycona treściami. Oczywiście, że jest! Ale czy wszystkie są wartościowe? Otóż to! Masz ogromną wiedzę w swojej branży, a na pewno wiesz więcej niż Twój potencjalny klient. Spraw, aby na swoje pytanie uzyskał odpowiedź od Ciebie.

Obserwuj konkurencję!

„Proszę pani, na straganie obok takie same skarpety mają o połowę taniej!” ̶  mówi klient z wyrzutem. Jak zareagujesz? Obniżysz cenę? A może powiesz:

„Produkt, który oferuję, został wyprodukowany w Polsce, nie przypłynął do nas statkiem.”

„Te skarpety wykonane są z bawełny tzw. długowłóknistej. Oznacza to, że nie będą się panu stopy pociły, a w skarpetach wykonanych z gorszej (niestety także tańszej) jakości bawełny… Sam pan wie.”

Jeśli nie poznasz konkurencji, wkroczysz na cenową wojnę. Nie musisz obniżać ceny, aby sprzedać. Pokaż, co za tę cenę można dostać.

Dostarcz dowód!

Opinie zadowolonych klientów

Zamiast pisać, że Twoje skarpety nosi pół miliona Polaków, że Twój proszek dopiera każdy brud, a stworzona przez Ciebie strona internetowa jest nowoczesna i innowacyjna, przedstaw opinię swojego klienta. Rekomendacja podpisana przez Twojego zadowolonego klienta jest dużo bardziej wiarygodna niż Twoje słowa. Przykro mi, ale tak jest.

Aktywna społeczność

Co możesz zrobić poza proszeniem o recenzje? Zbuduj wokół siebie społeczność – wykorzystaj media społecznościowe i stwórz przestrzeń, w której Ty i Twoi klienci będziecie mogli wymieniać doświadczenia. Niech to będzie chociażby grupa na Facebooku.

Satysfakcja lub... zwrot pieniędzy

Takiego hasła nie powie ktoś, kto nie jest pewny jakości, którą dostarcza. Twoja pewność siebie sprawi, że klient nie będzie się bał inwestycji.

Wartość przede wszystkim

Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi nie jest ślepym dążeniem do wykonania miesięcznego planu handlowca. Jej celem jest sytuacja win-to-win.

Uwaga! Sprzedaż oparta na wartości nie jest dla słabych.

To proces dla ambitnych handlowców. Wymaga myślenia o potrzebach Twojego klienta, aktywnego słuchania go i zdobywania wiedzy na temat tego, co naprawdę jest dla niego ważne. Klienci obsługiwani w myśl tej filozofii sprzedaży nie kupują – oni inwestują. Czujesz tę różnicę?