Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi – czy to w ogóle ma sens?

Zastanawiałeś się kiedyś, co kupuje od Ciebie Twój klient? Oferowany przez Ciebie produkt i świadczoną usługę znasz doskonale. Od kiedy zajmujesz się sprzedażą, uczysz się, jak obronić cenę, jak rozmawiać z trudnym klientem, jak opowiadać, aby być przekonującym, jak sfinalizować transakcję i jak tworzyć wartościowe treści… Ale czy wiesz, co tak naprawdę kupuje od Ciebie Twój klient?

Krótka historia z wartością w tle

Większość z nas ma prawo jazdy i przynajmniej raz szukało auta dla siebie. Poznajmy Tomasza.  Tomasz jest wysokim, czterdziestoletnim brunetem, który mieszka i pracuje w niedużym, ale zatłoczonym mieście. Jest przeciętnym kierowcą. W tygodniu potrzebuje auta, aby dojechać do pracy i zawieźć córkę do szkoły oraz na zajęcia pozalekcyjne. Jego zawodowo-rodzinny harmonogram jest bardzo napięty. Do tego zakupy, wypady na siłownię i spotkania z przyjaciółmi. Tomasz to zadbany i niezwykle elegancki mężczyzna. Dużą wagę przywiązuje do wyglądu i lubi otaczać się pięknymi przedmiotami. Jego konikiem są nowoczesne technologie.

Tomasz musi nabyć nowe auto. Czego szuka? Miejskiego, nowoczesnego samochodu z ładną linią?

Też, ale przede wszystkim Tomasz szuka:

  • poczucia bezpieczeństwa, kiedy będzie podróżował z ukochaną córką,
  • pewności siebie, kiedy będzie musiał wykonywać ryzykowny manewr,
  • piękna i elegancji, kiedy spojrzy na swoje zaparkowane auto,
  • nowoczesnych rozwiązań zwiększających komfort jazdy.

Słowem – szuka konkretnych wartości.

Chcesz sprzedać Tomaszowi samochód? Nie zaczynaj od modelu auta i jego cech. Zacznij od wartości, których szuka Tomasz i udowodnij mu, że inwestując w ten konkretny samochód, inwestuje właśnie w te wartości. Jako sprzedawca musisz dowiedzieć się, które tak naprawdę są dla niego kluczowe. 

Kupując, nabywamy wartość

Dlaczego? Sdujan Patel w swoim tekścieValue-Based Selling: What It Is and How To Do itprzytacza słowa Warren Buffet:

„Cena jest tym, co płacimy. Wartość jest tym, co otrzymamy”.

Patel podkreśla, że (dopóki pozwala nam na to budżet) cena, którą klient jest gotowy zapłacić za dany towar/ usługę, to bezpośrednie odzwierciedlenie jego postrzegania danych wartości.

Mam swoją ulubioną reklamę samochodu. To reklama oparta w 100% na wartościach. Zaczyna się od prostego pytania: „Czego oczekujesz od samochodu?”. Następne wymieniane są kolejne wartości:

  • design,
  • komfort,
  • bezpieczeństwo
  • sportowy charakter.

W finale okazuje się, że jest jedna marka, która łączy w sobie te wartości… Można nie lubić Audii, ale przekaz jest prosty i mocny. 😉

Sprzedając, przekazujemy wartość

Jako sprzedawca masz szansę sprawić, że wartości, których ludzie pragną i o których marzą, znajdą się w ich zasięgu. Zapewne właśnie się uśmiechasz, bo brzmi to górnolotnie, ale sprzedaż oparta na tej idei będzie sukcesem, który sprawi, że zadowolony klient zbuduje z Tobą długotrwałą relację i stanie się Twoją najlepszą agencją PR.

Nie wierzysz? Tak swoje imperium zbudowała  Madam CJ Walker.

Chciała pomóc odzyskać pewność siebie, poczucie kobiecości, wiarę we własne możliwości milionom Afroamerykanek. Nie sprzedawała im tylko produktu, który pomagał odzyskać utracone włosy, przywracała im godność, piękno, poczucie dumy i kobiecość – wartości dla nich niezwykle ważne.

Sarah Breedlove (później Madam CJ Walker) urodziła się w 1867 roku. Była piątym dzieckiem swoich rodziców, ale jako pierwsze urodziła się wolnym człowiekiem. Kobiety do niej podobne wiodły trudne życie, a Sarah i jej produkty trafiły do wartości, których pragnęły te panie.

Czy oparcie sprzedaży na wartościach oferowanych klientowi to uniwersalna wskazówka?

Nie sprzedajesz kosmetyków ani samochodów? Zastanawiasz się,  jak oprzeć dotychczasowy model sprzedaży na oferowaniu klientowi wartości? Patel stworzył 6 ponadbrażnowychwskazówek, które pozwolisz, że sparafrazuję.

Dlaczego warto się z nimi zapoznać? Bo nie stać Ciebie, aby o nich nie wiedzieć… 😉 Jeśli Twój klient zrozumie, że dzięki produktowi/ usłudze, które mu proponujesz, osiągnie znaczące dla siebie wartości, nie będzie szukał tańszej opcji. Zawsze mniej z tyłu głowy słynne motto rodziny Gucci:

Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę.

Słuchaj klienta!

Pewnie nieraz słyszałeś, że w sprzedaży trzeba mieć gadane, prawda? Jednakże samo mówienie nie wystarczy. Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy doskonale i aktywnie słuchają. Tylko aktywne słuchanie pozwoli Ci zrozumieć, czego potrzebuje Twój klient i potraktować go indywidualnie. To wymaga czasu i zaangażowania.

Nie zmieni klienta w ambasadora marki ten, który mówi dużo i głośno, lecz ten, który mówi o tych cechach produktu / usługi, których realnie potrzebuje słuchający. Mechanizm jest prosty:

Ustalasz, z czym Twój klient ma problem → Przedstawiasz klientowi rozwiązanie jego problemu.

Sprzedawaj doświadczenia, nie produkty!

Madam CJ Walker pozwalała klientce poznać produkt. Wykonywała na jej włosach zabieg pielęgnacyjny. Pozwalała poczuć, jak działa kosmetyk, jak czuje się osoba, która go używa. Dawała możliwość empirycznego doświadczenia korzyści, jakie daje jej produkt.

Jazda testowa nowym autem, okres próbny oprogramowania, darmowy minikurs, przymiarka sukienki, darmowe próbki kremu… Pozwól klientowi doświadczyć posiadania Twojego produktu czy skorzystania z Twojej usługi. Niech realnie poczuje, co może zyskać. Wówczas on będzie mniej skłonny targować się o cenę, a Ty masz większe szanse na sfinalizowanie transakcji.

Nie śpiesz się i szukaj obopólnych korzyści!

Nikt nie lubi być częścią nachalnego procesu sprzedażowego, szczególnie jeśli jest się leadem. Dlatego, zanim zaczniesz sprzedawać, zdobądź zaufanie klienta. Pokazuj, jak Twoje produkty / usługi działają. Nie idź w typową, nachalną reklamę, a raczej pokazuj studium przypadku. Zaprezentuj, jak Twój produkt, usługa pomógł rozwiązać konkretny problem. Z tego rozwiązania często korzystają branże beauty – serie „Przed i po” – zdjęcie przed zabiegiem i po nim. Takie materiały nie są odbierane jako narzucająca się reklama, a doskonale reklamują.

Zacznij uczyć!

Dużo się mówi o budowaniu pozycji eksperta w swojej dziedzinie, dawaniu wartościowego contentu. Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi także idzie w tym kierunku. Daj klientowi odpowiedzi na jego pytania. Blog, video, webinar, kurs on-line, podcast…  Masz mnóstwo możliwości, aby pokazać siebie jako znawcę tematu. Możesz mówić, że sieć jest przesycona treściami. Oczywiście, że jest! Ale czy wszystkie są wartościowe? Otóż to! Masz ogromną wiedzę w swojej branży, a na pewno wiesz więcej niż Twój potencjalny klient. Spraw, aby na swoje pytanie uzyskał odpowiedź od Ciebie.

Obserwuj konkurencję!

„Proszę pani, na straganie obok takie same skarpety mają o połowę taniej!” ̶  mówi klient z wyrzutem. Jak zareagujesz? Obniżysz cenę? A może powiesz:

„Produkt, który oferuję, został wyprodukowany w Polsce, nie przypłynął do nas statkiem.”

„Te skarpety wykonane są z bawełny tzw. długowłóknistej. Oznacza to, że nie będą się panu stopy pociły, a w skarpetach wykonanych z gorszej (niestety także tańszej) jakości bawełny… Sam pan wie.”

Jeśli nie poznasz konkurencji, wkroczysz na cenową wojnę. Nie musisz obniżać ceny, aby sprzedać. Pokaż, co za tę cenę można dostać.

Dostarcz dowód!

Opinie zadowolonych klientów

Zamiast pisać, że Twoje skarpety nosi pół miliona Polaków, że Twój proszek dopiera każdy brud, a stworzona przez Ciebie strona internetowa jest nowoczesna i innowacyjna, przedstaw opinię swojego klienta. Rekomendacja podpisana przez Twojego zadowolonego klienta jest dużo bardziej wiarygodna niż Twoje słowa. Przykro mi, ale tak jest.

Aktywna społeczność

Co możesz zrobić poza proszeniem o recenzje? Zbuduj wokół siebie społeczność – wykorzystaj media społecznościowe i stwórz przestrzeń, w której Ty i Twoi klienci będziecie mogli wymieniać doświadczenia. Niech to będzie chociażby grupa na Facebooku.

Satysfakcja lub... zwrot pieniędzy

Takiego hasła nie powie ktoś, kto nie jest pewny jakości, którą dostarcza. Twoja pewność siebie sprawi, że klient nie będzie się bał inwestycji.

Wartość przede wszystkim

Sprzedaż oparta na wartości oferowanej klientowi nie jest ślepym dążeniem do wykonania miesięcznego planu handlowca. Jej celem jest sytuacja win-to-win.

Uwaga! Sprzedaż oparta na wartości nie jest dla słabych.

To proces dla ambitnych handlowców. Wymaga myślenia o potrzebach Twojego klienta, aktywnego słuchania go i zdobywania wiedzy na temat tego, co naprawdę jest dla niego ważne. Klienci obsługiwani w myśl tej filozofii sprzedaży nie kupują – oni inwestują. Czujesz tę różnicę?

Jak wykorzystać e-mail marketing w biznesie B2B – 5 rzeczy, o których musisz pamiętać!

W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?

Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!

Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!

Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy. 

Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.

Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość

Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.

Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji. 

Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!

Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!

Pamiętaj o świetnym CTA!

Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.

Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.

Przykłady świetnych CTA:

  • Uzyskaj 50% zniżki
  • Darmowy prezent przy zakupie
  • Odbierz swój kupon
  • Tak! Chcę taki
  • Zarezerwuj miejsce
  • Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
  • Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
  • Przyspiesz swój biznes
  • Zwiększam sprzedaż

Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco

Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów? 

Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie

Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!

To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent. 

Uwierzyłbyś w to? 

Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?

Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj

Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.

Dlaczego czas odpowiedzi może zabić Twoje leady B2B?

Czas odpowiedzi na leada B2B

Niezależnie od ilości leadów, które generuje Twój dział marketingu czy sprzedaży, Twoim priorytetem zawsze powinna być szybka i skuteczna obsługa zapytania. Wiesz, ile czasu przeciętnie potrzebują firmy, które kierują swoje usługi B2B na odpowiedź? Czterdzieści dwie godziny. Niemalże dwa dni musi czekać klient na odpowiedź zwrotną. Jedynie 37% firm odpowiada w ciągu godziny na zapytanie biznesowe. Brzmi jak fikcja. Niestety, ale B2C w tym przypadku ma się o wiele lepiej. Zapewne jest to spowodowane dużo łatwiejszą możliwością dokonania zakupu.

W przypadku B2C transakcja może zostać zrealizowana w ciągu kilku sekund, gdy klient wybrał swój produkt lub usługę i płaci zbliżeniowo za pomocą karty. Proces sprzedażowy w B2B z reguły trwa dłużej, lecz czy wygenerowanie odpowiedzi zwrotnej w tak długim czasie ma sensowne wytłumaczenie?

Tracisz ogromną ilość klientów przez długi czas reakcji

Płacisz za wszelką pracę wykonaną przez swoich sprzedawców i ludzi od marketingu. Wydajesz pieniądze za dosłownie każde zapytanie, które wpływa do Twojej firmy. A więc, gdy zwlekasz z odpowiedzią na ofertę, którą złożył klient – wyrzucasz pieniądze w błoto. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że oferent wytypował jedynie Twoją firmę. Prawdopodobnie identyczne zapytanie wpłynęło również do Twojej konkurencji i przedsiębiorstw, które również mogą rozwiązać ten problem.

Oczywiście, skrócenie reakcji na zapytanie klienta nie będzie jedynym czynnikiem, który będzie determinował wzrost sprzedaży. Aczkolwiek to jeden z tych elementów, który robi świetne i profesjonalne wrażenie. Sam zapewne zdajesz sobie sprawę, że domknięcie sprzedaży w B2B często trwa miesiącami, a nawet latami. Budowanie relacji jest kluczowe i tak jak w fizycznym świecie, gdy budujemy znajomość z innymi ludźmi – zwracamy uwagę na detale, które są bardzo wymowne.

Statystyka: Szybciej odpowiesz, szybciej otrzymasz odpowiedź zwrotną

Jeden z tych małych, lecz istotnych elementów, to właśnie szybka i konkretna odpowiedź na zapytania Twoich klientów. Poniższa statystyka uwidacznia w klarowny sposób fakt, że firmy, które nie nie są w stanie odpowiedzieć na zapytanie po 5 minutach – tracą możliwość szybkiej uzyskania odpowiedzi zwrotnej. To niezwykle ważne w czasach ogromnej konkurencji w B2B.

Gdy skrócisz czas reakcji, zaoszczędzisz mnóstwo pieniędzy

W zależności od branży, w której się poruszasz kampanie reklamowe, które mają na celu wygenerowanie zapytań, będą różniły się ceną per zapytanie. Co to oznacza? Mniej więcej tyle, że czasami za wpłynięcie pojedynczego leada do firmy może kosztować od kilku do nawet… kilkuset złotych.

Wydawanie zasobów, zarówno na PPC, jak i inne formy generowania leadów B2B, najlepiej opłaca się, gdy leady stają się klientami. Badanie, które zostało zrealizowane przez HBR, mocno podkreśla ten punkt, powołując się na poprzedni raport, w którym przeanalizowano 1,25 miliona leadów sprzedażowych otrzymanych przez 29 B2C i 13 firm B2B:

Firmy, które kontaktowały się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, miały prawie siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo na dokonanie transakcji, niż firmy, które kontaktowały się z klientem nawet godzinę później. Prawdopodobieństwo spadało nawet sześćdziesięciokrotnie w przypadku firm, które próbowały skontaktować się z firmą po 24 godzinach. “

Główne czynniki, powodujące opóźnienie reakcji na zapytanie klienta w B2B

Oczywiście firmy nie zamierzają wejść w posiadanie słabej jakości obsługi klienta i długich czasów reakcji, ale wiele wspólnych czynników może poprowadzić ich w tym kierunku:

    1. Nie pociąganie sprzedawców do odpowiedzialności: Co się stanie, jeśli agent odpowie w ciągu 10 minut w porównaniu do 10 godzin? Firmy powinny pomyśleć o tym, jak zapewniają, że agenci wypełniają swoje obowiązki.
    2. Brak wykorzystania automatyzacji: gdy zespoły obsługi klienta marnują zasoby, wykonując czynności ręcznie, które można przekazać automatyzacji, nieuchronnie ucierpią czasy reakcji.
    3. Nieustalanie procesów: firmy, które nie mają znormalizowanego zestawu praktyk dotyczących udzielania odpowiedzi i walidowania jakości zapytania – zauważą spadki w sprzedaży.
    4. Brak stworzenia priorytetyzacji wpływających zapytań: Nie wszystkie zapytania muszą być tworzone jednakowo, ale jeśli twoi agenci traktują je jako takie, wówczas niektóre bardziej skomplikowane lub skomplikowane zapytania mogą uniemożliwić szybką obsługę innych.

Zadbaj o Customer Experience, a zwiększysz sprzedaż i ruch na stronie

Every day were saying, ‘How can we keep this customer happy?’ How can we get ahead in innovation by doing this, because if we don’t, somebody else will.” – Bill Gates

Założyciel Microsoftu zdaje sobie sprawę, z ogromnej istoty zadbania o jak najlepsze doświadczenia klienta. Istnieje wiele metod, które w rewelacyjny sposób mogą uprościć proces sprzedaży – a ostatecznie skrócić czas reakcji na zapytanie klienta B2B.

    1. Zacznij priorytetyzować zapytania
      To rada numer jeden, jaką jesteśmy w stanie Ci dać. Jeżeli w ciągu dnia spływają do Ciebie oraz Twojego zespołu sprzedawców leady, wygenerowane przez działania inboundowe marketingu lub klasyczny outbound – zadbaj o priorytety! W pierwszej kolejności odpowiadaj na zapytania, które dają Ci przeczucie, że lead, który wpłynął, może być strzałem w dziesiątkę.

    2. Twórz szablony odpowiedzi i automatyzuj!
      W zależności od ilości prospektów oraz leadów, które otrzymujesz w ciągu miesiąca, powinieneś skupić się na automatyzacji całego lejka sprzedażowego – od roli presales na początku sprzedaży, do podgrzewania leada miesiącami po samo zamknięcie sprzedaży. Twój dział sprzedaży bez jakiegokolwiek wsparcia, ze strony gotowych rozwiązań softwarowych będzie musiał ogromną ilość powtarzalnej pracy – niepotrzebnie. Dlatego, gdy Twoja branża i kontekst pierwszych rozmów z leadem, pozwalają na tworzenie szablonów odpowiedzi, rób to i ulepszaj swoje odpowiedzi!

    3. Wyszkol osoby odpowiedzialne za kontaktowanie się z potencjalnymi klientam
      Problem pojawia się wtedy, gdy Twoi ludzie odpowiedzialni za sprzedaż posiadają własną definicję “idealnego leada”. To niestety bardzo częsty problem, brak precyzyjnego objaśnienia tego pojęcia w firmach, powoduje, że handlowcy uskuteczniają „samowolkę” w klasyfikacji zapytań – to przeszkoda, którą powinieneś rozwiązać.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat czasu reakcji na leada 👇👇👇

Content marketing w B2B a generowanie leadów

Zapewne kojarzysz znane powiedzenie Setha Godina, który powiedział, że content marketing to ostatni marketing, jaki nam został. Trudno się z nim nie zgodzić. W przypadku B2C generowanie dużej ilości sprzedaży i zapytań wydaje się oczywiste. Zazwyczaj w tej formie prowadzenia biznesu content marketing sprawuje się rewelacyjnie. Pytanie jednak pojawia się w przypadku oferowania swoich usług innemu przedsiębiorstwu (B2B). 

Czy tutaj integracja użytkowników i przyszłych klientów za pomocą contentu, treści pisanych, filmików, ankiet czy zdjęć robi swoją robotę? W tym wpisie dowiesz się jak wykorzystać tajniki generowania gorących leadów w B2B za pomocą doskonale spersonalizowanego content marketingu.

Jakie trzy formy content marketingu w B2B sprawdzają się najlepiej?

Edukowanie swoich klientów, budowa świadomości marki oraz stworzenie uczucia zaufania to clue content marketingu. W zależności od branży, w której operujesz na co dzień, możesz stosować różne formy komunikacji z klientem. Tak długo jak nie znasz swojego idealnego klienta, tak długo będziesz stosował wszelkie sposobności pozyskania go. Zapewne zdajesz sobie sprawę, że nie ma to większego sensu. Najlepszy sposób to wyselekcjonowanie kilku działań, które nie będą generowały kosztów, a zaczną jak najszybciej przynosić przychód Twojej firmie. 

Oczywiście, że lejek sprzedażowy w przypadku B2B zazwyczaj jest dość prosty w swej budowie, lecz sam proces pozyskania klienta trwa długo. Niektóre formy content marketingu, o których zaraz przeczytasz, są w stanie wygenerować pierwsze zyski dużo szybciej od reszty!

“Statystyki marketingu treści B2B w 2018 r. Z Content Marketing Institute (CMI) pokazują, że 91% marketerów B2B korzysta z content marketingu w celu dotarcia do klientów.”

Wpisy blogowe, które angażują!

Wydawałoby się, że to takie oczywiste. Wystarczy zacząć pisać branżowego bloga, a zapytania zaczną spływać już po upływie tygodnia. Żyjemy w dobie tworzenia treści. Co oznacza, że każdego dnia na platformie WordPress jest tworzonych około 3 miliony wpisów blogowych. Prawdopodobnie naszła Ci właśnie jedna myśl – ogromne ilości contentu, które są po prostu miałkie. Masz rację, lecz istnieje całe gro blogerów oraz firm, które tworzą użyteczny, długi, świetnie pozycjonujący się content. Z pewnością nie powinieneś ignorować swojej konkurencji, lecz czerpać od niej garściami. Trafienie do Twojego wymarzonego klienta z pewnością nieco potrwa, lecz jest to gra, w którą powinieneś zagrać. 

Jeżeli jesteś w stanie tworzyć wpisy blogowe, które trafiają w gusta Twoich czytelników, to automatycznie wyprzedzasz swoją konkurencję o dwie długości. Możesz sprawdzić, czego szukają Twoi czytelnicy, na przykład za pomocą darmowego narzędzia o nazwie UberSuggest. Drugi, darmowy pomysł to po prostu wpisanie danego zapytania w wyszukiwarkę Google, która podpowie Ci dokładnie to, czego szukają Twoi użytkownicy. Nie twórz wpisów blogowych, których nikt nigdy nie znajdzie, odpowiadaj na zapytania Twoich klientów. 

Podcasty, krótkie lecz treściwe

Ogromna fala podcastów, która wylała się na świecie, oznacza tylko jedno – ta forma content marketingu sprawdza się wyśmienicie i będzie rosła! Spotify ostatnio wykupił wyłączne prawa autorskie do podcastu Joe Rogana. Podcast Joe Rogan Experience na całym świecie odtwarzany jest każdego miesiąca 200 milionów razy. Wszyscy lubią podcasty, ponieważ wiedza w nich zawarta jest bardzo łatwa i przyjemna do przyswojenia. 

W branży B2B rewelacyjnie sprawdzi się ta forma content marketingu, ponieważ jeżeli posiadasz wysoki poziom ekspertyzy w swojej dziedzinie, to prawdopodobnie jesteś w stanie tłumaczyć stosunkowo skomplikowane i niezrozumiałe rzeczy w prosty sposób. Istotne jest to, aby tworzyć treści krótkie, przyjazne słuchaczowi i takie, które posiadają ogromną wartość merytoryczną. To Twoja karta przetargowa, która spowoduje pozyskanie nowych klientów, wymarzonych klientów!

Reguła niedostępności, czyli gated content

Zainteresowałeś się jakimś ebookiem i już najeżdżasz myszką, żeby go pobrać, ale nagle widzisz ogromny komunikat, który mówi Ci, że musisz podać swój e-mail? Co czujesz w tej chwili? Zapewne dozę pewnej niedostępności, która dzisiaj stała się swego rodzaju archaizmem. Dzisiaj wszystko jest dostępne za darmo i można to dostać za pomocą jednego kliknięcia. Jako ludzie lubimy czuć się wyjątkowi, lubimy mieć dostęp do rzeczy, które nie są łatwo dostępne dla wszystkich. Content marketing zmienia się ogromnie z każdym rokiem, lecz zastosowanie gated content w B2B jest świetnym pomysłem. 

Trzy fazy lejka sprzedażowego, a rodzaj content marketingu

Do każdego etapu Twojej strategii sprzedażowej, którą realizujesz na poziomie content marketingu, będziesz potrzebował zdywersyfikowanego rodzaju wartości, którą dasz klientowi. Poniżej znajdziesz konkretny rodzaj contentu, który powinieneś zaserwować swojemu czytelnikowi, subskrybentowi lub po prostu użytkownikowi, które znalazł się na Twojej stronie. 

Pierwsza faza - przyciągnij uwagę!

    • Reklamy
    • Strony docelowe
    • Wideo
    • Infografika
    • Checklisty

Druga faza - wejdź w interakcję z użytkownikiem

    • Wpisy na blogu oraz poradniki
    • Media społecznościowe
    • E-booki
    • Case Study
    • Webinary, mini szkolenia
    • Oceny i recenzje
    • Wiadomości e-mail

Trzecia faza - daj wartość i zostaw po sobie wrażenie

    • Ankiety
    • Specjalne oferty
    • Wiadomości e-mail
    • Media społecznościowe

Redystrybucja kontentu, to rozwiązanie Twoich problemów

Nie ma nic złego  w ponownym opublikowaniu swojej pracy na innych stronach. Może to pomóc w dotarciu do wielu nowych czytelników, którzy jeszcze nie odwiedzili Twojej witryny. Oto trzy sposoby łatwego ponownego opublikowania treści.

    • Medium to jedno miejsce, w którym możesz z łatwością ponownie opublikować swoje treści. Wystarczy wkleić zawartość i dodać interesujący wyróżniony obraz, i gotowe. Twoje treści są teraz dostępne dla innych średnich czytelników (a jeśli masz szczęście, redaktorzy mogą polecić je w cotygodniowym biuletynie).
    • LinkedIn lub Facebook, publikowanie nieco przeredagowanych wpisów, które oryginalnie zostały opublikowane na blogu to świetny pomysł na dotarcie do nowych osób. 
    • Twój kontent to odpowiedź na pytania wielu ludzi związanych z branżą. Odpowiadaj więc na pytania na Quorze. To rewelacyjna platforma, która umożliwi Ci dostęp do idealnych klientów, którzy chętnie zapoznają się z wartością i Twoją ekspertyzą.

Jak sam widzisz, po zapoznaniu się z tym tekstem nasuwa się zapewne wiele myśli i wniosków. Content marketing stał się łącznikiem z klientami, którzy szukają prostych rozwiązań, realnej wartości i kooperacji z profesjonalistami. Nie zwlekaj, więc tylko rozpocznij swoje działania marketingowe w tym zakresie już dziś! A jeżeli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie i czujesz, że Twoje przedsiębiorstwo chętnie wzniesie swoją sprzedaż o kilka poziomów wyżej z naszą pomocą – nie czekaj, porozmawiajmy.

Posłuchaj także naszego podcastu na temat content marketingu B2B

Jak wycisnąć więcej ze strony internetowej w obecnych czasach – strona jako efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe

Jaką rolę pełni strona www w obecnych czasach? Jak odkryć ukryty potencjał sprzedażowy stron? Jak przestać traktować stronę wyłącznie jako wizytówkę? I w końcu, czym są automatyzacje na stronie?

Optymalizacja stron www

Odpowiedni layout strony, a także przystępność rozumiana przez dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych, stanowi trzon dobrze klikającej się strony internetowej jako skutecznego narzędzia sprzedażowego. Nierzadko jednak, zwłaszcza w sektorze małych i większych przedsiębiorstw, strona internetowa jest statyczna. Brak na niej regularnie aktualizowanych informacji i komunikatów. Syzyfową pracą staje się również znalezienie danych kontaktowych na witrynie. Według Selligent Global Connected Consumer Index 2019, aż 96% konsumentów na świecie oczekuje, że marka zareaguje na dany problem w ciągu 24 godzin. Ważne jest dlatego, by klarowny układ strony, bądź jej sprawna modyfikacja, pozwalała na bezpośredni kontakt z doradcą czy konsultantem. Jeśli chodzi o wyszukiwanie informacji nt. nowych produktów i rozwiązywanie problemów, 51% klientów korzysta właśnie ze strony internetowej, podczas gdy 44% z pomocy poradnika internetowego (Intrado 2019). Szczególnie w obecnych czasach, oznacza to, że nasza strona musi być przemyślana i dostosowana do użytkownika tak, aby faktycznie pomagała generować wysokojakościowe leady.

Zmiany w biznesie w ostatnich miesiącach

Obecna sytuacja zmieniła podejście wielu klientów do samej automatyzacji. Wiele firm i organizacji, przed wybuchem epidemii twierdziło, że działania w obrębie ich strony internetowej, nie znajdują się w obszarze ich ówczesnych priorytetów. Przy COVID-19 doszło jednak do marginalizacji takich kanałów jak: networking, event marketing czy face-to-face marketing. Źródło czerpania leadów i kontaktów ze standardowych kanałów zaczęło powoli wysychać. Doszło do digitalizacji i cyfryzacji procesów. Większość eventów przeniosło się całkowicie do świata online. Wzrosło tym samym znaczenie wykorzystywania technologii, marktech, salestech czy marketing automation. To marketing automation, rozumiane jako automatyzacja marketingu, poprzez użycie różnorakich narzędzi, pozwala na wielokanałowość, by dotrzeć do jak największego grona odbiorców. Ze względu na panującą sytuację, przedsiębiorstwa liczą się z dużymi cięciami i obniżaniem kosztów w zakresie reorganizacji działów handlowych czy marketingu. Stwarza to alternatywę, by zainwestować w działania skierowane na pozyskiwanie kontaktów biznesowych na stronach internetowych.

Strona jako wizytówka

Wracając już do wcześniej wspomnianych stron internetowych, szczególnie u małych i średnich przedsiębiorstw, działają one często wyłącznie na zasadzie uwierzytelnienia działalności. Nie wykorzystują one w pełni swojego potencjału, nawet mimo tego, że mogą pochwalić się dobrymi wynikami finansowymi. Warto jednak przekalkulować swoje możliwości i wziąć pod uwagę to, że aż 93% kupujących w sektorze B2B zaczyna swoja zakupową drogę, właśnie od szukania w sieci (ImFORZA). Nasuwa się zatem pytanie, jak zoptymalizować własną stronę w przystępny i dający mierzalne efekty sposób.

5 szybkich kroków do poprawy swojej strony

  1. Audyt strony – możemy tu mówić zarówno o samodzielnie wykonanym audycie jak i tym wykonanym przez agencję. Profesjonaliści zadbają o to, aby strona była zbadana pod względem SEO – pozycjonowania treści w wyszukiwarce, na podstawie zastosowania odpowiednich słów kluczowych. Audyt pozwoli przeanalizować budowę strony, UX, CX – user experience oraz customer experience, czyli to, w jaki sposób troszczymy się o naszych użytkowników i klientów. Warte jest także przemyślenie CTA – elementu na naszej stronie, który ma zachęcić do natychmiastowego podjęcia działania np. ‘kup teraz’, przy reklamie naszego produktu na stronie. Kiedy chcemy za to zabrać się samodzielnie, pomocne mogą być narzędzia takie jak: SEOptimer, Screming Frog SEO Spider Tool oraz PageSpeed Insights.
  2. Widoczność strony – optymalizacja pod względem SEO, może być zarówno zewnętrzna i opierać się na sprawdzonej agencji SEO, bądź też wewnętrzna. Tutaj mogą przydać się wtyczki do analizy, takie jak: Yoast SEO, The SEO Framework czy Surfer SEO. Jeśli chodzi o kontent, warto wypracować słowa kluczowe z pomocą agencji, bądź skorzystać z narzędzi do analizy słów kluczowych: Senuto czy Semstorm.
  3. Personalizacja – komunikacja z klientami powinna się odbywać na drodze partnerskiej. Może to nastąpić poprzez spersonalizowane popupy, formularze, chat, chatboty, callback. Ważne jest to, żeby klient poszukując produktu na stronie internetowej, miał możliwość zapytać o swoją potrzebę. Indywidualizacja grupy odbiorców, dopasowanie do grupy docelowej – spersonalizowane podejście, zwiększa możliwość pozyskania potencjalnych klientów. Istotna jest rola konsultantów i doradców, którzy pomagają czy instruują klientów, w razie jakichkolwiek problemów lub pytań.
  4. Identyfikacja – świadomość tego kto jest naszym obecnym klientem i zastosowanie tego w praktyce. Wiedzę tą można wykorzystać do tworzenia spersonalizowanych popupów, w social selling czy cold mailing/cold calling. Stworzenie persony umożliwia zrozumienie, kto jest naszym docelowym klientem, do kogo chcemy trafić z naszym produktem/usługą. Konieczna jest wtedy analiza landingu, słów kluczowych, a także całego procesu handlowego, w tym opieki po sprzedażowej.

    Jedną z wielu możliwości może być BAZO, które nie tylko identyfikuje potencjalnych klientów biznesowych, dostarcza analitykę, pozwala przeglądać historię wizyt waszej strony, ale daje też możliwość ustawienia filtra, który odsieje instytucje, których nie chcecie widzieć w aplikacji. Dzięki podłączeniu LinkedIn istnieje możliwość natychmiastowego skontaktowania się z pracownikami konkretnej firmy. Identyfikacja w BAZO to tworzenie dedykowanych komunikatów (pop-pów), które mogą być skonstruowane wyłącznie dla konkretnie wybranej przez was firmy. Funkcja firma w treści – na stronach zbudowanych w WordPress, pozwala wpleść nazwę zidentyfikowanej firmy w treść waszego landing page’a.

  5. Analiza informacji co klienci robią na stronie – określenie ścieżki użytkownika na stronie, tego gdzie skupia swoją uwagę, kiedy ją opuszcza i ile czasu na niej spędza. Budowa skutecznej komunikacji z klientem, a także CTA. Rekomendowane narzędzia to: Google Analitics, Hotjar, Yandex, CrazyEgg czy właśnie BAZO.

Podsumowanie

Zmiana podejścia do strony internetowej, powinna przede wszystkim skupiać się na postrzeganiu strony jako aktywnego kanału sprzedaży. Skupienie się na 5. punktach procesu oceny strony, umożliwia jej rzetelne zoptymalizowanie. Istotne jest także zwiększenie zaufania do marktechu, salestechu oraz marketing automation. Wszystko to wraz z elastycznością, analizą rentowności ROI, CAC, LTV i konwersji, przetransformuje stronę internetową w bardziej efektywne narzędzie sprzedażowe i marketingowe.

4 sposoby generowania leadów B2B, które przyniosą Ci regularną sprzedaż

generowanie leadów B2B

Sposoby generowania leadów B2B

Jakie są najskuteczniejsze sposoby generowania leadów? Odpowiedzi na to pytanie pewnie jest równie dużo jak tych, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów w B2B. 

Każdy ma swój zestaw metod i kanałów pozyskiwania tak zwanych „gorących leadów B2B” czyli kontaktów sprzedażowych. W tym wpisie pokażę Ci 4 moje ulubione, które w sposób regularny i przewidywalny”dowożą” nowych klientów zarówno nam w Leadhub jak i naszym Klientom. 

Poniżej opisane sposoby pozwoliły nam na wygenerowanie TYSIĘCY klientów B2B w ostatnich latach, zarówno na usługi tanie (gdzie wartość klienta w czasie wynosiła do 2000 zł) jak i te najdroższe (gdzie przychody roczne z klienta były 7 cyfrowe). 

Działają w MŚP jak i dla najwyższych stopni w dużych organizacjach. 

Gotowy? Zatem zaczynamy! 

 

Generowanie leadów w cold mailingu

E-mail to jeden z najskuteczniejszych (a w wielu niszach najskuteczniejszy) kanał pozyskiwania leadów B2B. Nie są to bynajmniej moje przypuszczenia. Cold mailing w B2B działa i to często z niesamowitą skutecznością. 

Jeśli twierdzisz, że to nie ma prawda zadziałać, to zdecydowanie musimy sobie wyjaśnić jedną kwestię: spam i mass mailing nie ma nic wspólnego z dobrą kampanią cold mailową. 

Mówimy o kampaniach, które przy wysyłce 10 e-maili dziennie, potrafią generować 15 czy 20 nowych klientów w skali miesiąca! 

Oczywiście nie są to wyniki typowe, ale zdecydowanie możliwe. 

przykładowe statystyki kampanii cold mail
Przykładowe statystyki z kampanii cold mailowej w B2B

Niezbędne elementy skutecznej kampanii lead generation z wykorzystaniem e-maila

Po pierwsze – baza odbiorców. Nie ma dobrej kampanii cold mailingowej bez bardzo dobrej bazy. Nie korzystaj z gotowych rozwiązań w tym temacie. Zazwyczaj będą one bardzo niskiej jakości w dodatku bez sensownych możliwości personalizacji. 

Odsyłam Cię także do innego wpisu na blogu Leadhub o tworzeniu dobrych baz do pozyskiwania leadów B2B w cold mailingu

Personalizacja, to druga niesamowicie istotna sprawa. By skutecznie sprzedawać w cold mailingu, musisz skupić się na potrzebach konkretnych odbiorców, do których docierasz. 

Nie, podstawienie nazwy firmy czy imienia to nie personalizacja, o którą nam chodzi. 😉

Zakładam, że Twój produkt lub usługa rozwiązują konkretne problemy w B2B. To właśnie problemy są świetnym punktem wyjścia w rozważaniach, co powinniśmy personalizować. 

Jeśli więc wdrażasz systemy CRM w średnich firmach B2B, to w Twojej kampanii możesz np. personalizować treści na podstawie branż (i problemów, jakie dane branże posiadają) w zestawieniu z konkretnym CRM, jakiego używa Twój potencjalny klient już teraz (by to sprawdzić, możesz w tym celu skorzystać z narzędzi do sprawdzania technologii, jaka wykorzystywana jest na konkretnych stronach).

Super istotny punkt numer trzy to follow-up! Jeśli jeszcze nie zetknąłęś się z tym pojęciem i nie stosujesz go w swoich kampaniach, to zdecydowanie warto to zmienić. 

Follow-up to po prostu wiadomości przypominające Twojemu odbiorcy o wcześniejszej komunikacji. Z naszej praktyki wynika, że nawet 60% wszystkich leadów generowanych w kampaniach emailowych B2B będzie pochodziła właśnie z drugiej lub kolejnej wiadmości, nie zaś z maila inicjującego kontakt z potencjalnym klientem. 

Na temat wiadomości follow-up możesz posłuchać więcej w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie

 

Generowanie leadów B2B na LinkedIn

LinkedIn to dziś jeden z najpopularniejszych kanałów pozyskiwania klienta B2B. Nic dziwnego, generowanie leadów na LinkedIn dla wielu branż jest dziś działaniem z ogromną stopą zwrotu z inwestycji. 

Jak działać skutecznie na LinkedIn?

Podstawowym powodem, dla którego LinkedIn może być niesamowicie skutecznym kanałem generowania sprzedaży B2B, są… dane, jakie udostępniamy w tym serwisie. 

Co więcej, LinkedIn daje nam narzędzia (zarówno w opcjach podstawowych jak i zaawasnowanych – Sales Navigator), dzięki którym dane te możemy wykorzystywać w procesie sprzedaży. 

Zazwyczaj obserwujemy wykorzystywanie podstawowych danych takich jak firma czy stanowisko. Jednak LinkedIn daje znacznie więcej. Możemy targetować konkretne doświadczenie zawodowe, wielkość firmy, umiejętności zawodowe, czy nawet tempo zatrudniania w konkretnym dziale w firmie. 

To właśnie tego typu bogate dane pozwalają na personalizację przekazu, która niedostępna jest w żadnym innym kanale (a rozwiązywanie bardzo konkretnych potrzeb, bardzo konkretnych osób to najkrótsza droga do sprzedaży Twoich usług B2B). 

targetowanie na LinkedIn

Wiemy już, czym jest follow-up, w tym miejscu zaznaczmy więc, że to równie istotny fragment skutecznych działań sprzedażowych na LinkedIn jak w przypadku cold maili. Zanotowane? No to ruszamy dalej. 😉

Zdecydowanie gorącym tematem w temacie LinkedIn jest automatyzacja. Generowanie leadów B2B to z całą pewnością złożony i czasochłonny proces. Nie dziwi więc chęć automatyzacji części procesów. 

Nasza rada – automatyzuj, ale rób to mądrze. Po pierwsze automatyzacja nie może negatywnie wpływać na jakość Twojej komunikacji. Nikt nie lubi dostawać automatycznych wiadomości, jeśli więc nie możesz stworzyć automatyzacji, która jest niemal tak dobra jak „ręczna sprzedaż” to warto przemyśleć czy to na pewno dobry pomysł. 

Uważaj także na kwestie techniczne. LinkedIn nie lubi spamu, jeśli więc przesadzisz ze skalą swoich działań, to może się to skończyć blokadą konta w tym serwisie. 

Ostatnia rada na dziś w kontekście generowania kontaktów sprzedażowych na LinkedIn to… nie bój się sprzedawać. To rada dość zaskakująca i na przekór wielu innym, o których być może słyszysz. Jednak ten tekst powstaje w oparciu o praktykę i ciągłe testy, a z tych wynika jasno – na LinkedIn jesteśmy otwarci na rozmowy handlowe i często (choć nie zawsze) proces sprzedaży możemy zacząć znacznie wcześniej niż w innych kanałach. 

Niech jednak będzie jasne – nie oznacza to, że powinniśmy wysyłać spam i oferty do nowo poznanych osób. Jednak ogromna ilość danych i niespotykane możliwości trafiania celnie w potrzeby odbiorców, to jednocześnie otwarcie znacznie krótszej drogi do transakcji. 

W tym miejscu polecę Ci także jeszcze jeden z naszych odcinków podcastu, w którym Konrad opowiada jak przygotować profil na LinkedIn do działań sprzedażowych. 

Pozyskuj klientów B2B dzięki LinkedIn PPC

Było o bezpłatnym kanale pozyskiwania klientów na LinkedIn warto więc też wspomnieć o kanale reklamowym w największym biznesowym portalu społecznościowym na świecie. 

Reklama płatna na LinkedIn to ogromne możliwości bardzo precyzyjnego docierania do potencjalnych klientów B2B. To, co odróżnia kanał płatny od organicznego to to, że możemy dotrzeć do każdego odbiorcy w naszej idealnej grupie docelowej. Niezależnie czy osoba taka ma nas w swojej sieci znajomych, czy nie. 

Co równie ważne możemy działać tutaj w znacznie większej skali niż w przypadku działań organicznych. Jeśli potrzebujesz setek czy tysięcy leadów każdego miesiąca, to prawdopodobnie działania organiczne nie wystarczą, zaś reklamy mogą być świetną alternatywą lub uzupełnieniem. 

Tutaj ogranicza Cię wyłącznie Twój budżet i wielkość grupy docelowej, która jest aktywna na LinkedIn. 

Czy reklama płatna na LinkedIn jest droga? Odpowiedź brzmi nie. Poniżej jeden ze slajdów z naszego mini szkolenia on-line (na końcu wpisu możesz bezpłatnie zyskać dostęp do nagrania). Jak widzisz nawet w bardzo precyzyjnych grupach docelowych (tutaj targetem byli specjaliści branży eventowej oraz właściciele firm eventowych) możesz generować koszty kliknięć w okolicach 50 groszy. 

koszty pozyskiwania leadów b2b w reklamie linkedin

Oczywiście zdarzają się kampanie droższe, niemniej jednak największą siłą reklamy płatnej na LinkedIn jest jej precyzja. Docierasz właściwie wyłącznie do Twoich idealnych klientów i nie przepalasz budżetów reklamowych na niecelne strzały. 

Jak obniżyć koszty reklamy na LinkedIn?

LinkedIn to świetny kanał pierwszego kontaktu reklamowego z Twoim odbiorcą. To, co jednak warto zrobić, to zbieranie danych o Twoich odbiorcach, którzy z reklamy LI trafiają na Twoją stronę WWW czy landing page, a następnie wykorzystanie tych danych do kampanii remarketingowych w tańszych kanałach takich jak Facebook Ads czy Google Ads. 

Pozwoli Ci to pozyskać precyzyjną grupę docelową, ale kontynuować proces sprzedaży w kanałach, które mogą być nawet 5-cio krotnie tańsze jeśli chodzi o nominalne koszty (takie jak kliknięcia w reklamę). 

linkedin ads lejek sprzedaży

Remarketing B2B

Twój klient potrzebuje od 7 do nawet 70 kontaktów z Twoją marką, zanim podejmie decyzję o zakupie. Zatem pojedyncza wizyta na Twojej stronie, jeden rzut oka na ofertę, przeczytanie jednego wpisu na Twoim blogu firmowym, nie sprawią, że Twój klient będzie gotowy na zakup. 

Świetnym sposobem na to, by częściej pokazywać się Twojemu przyszłemu klientowi i by dać dodatkową wartość, jest remarketing. 

Pamiętaj jednak, że Twój klient po pierwszym zetknięciu z marką nie jest gotowy na zakup bez przyczyny. Zamiast atakowania remarketingiem z przekazem „kup, kup, kup” zaoferuj dodatkową wartość. Warto pomyśleć o lejku contentowym w remarketingu. Mówiłem o tym nieco więcej w tym odcinku podcastu a może on wyglądać mniej więcej tak: 

remarketingowy lejek contentowy w b2b

Podsumowanie + prezent

Cztery zaprezentowane powyżej sposoby generowania leadów B2B, to oczywiście niejedyne skuteczne drogi. 

Są to jednak metody, które z odpowiednią strategią zapewnią Ci stały dopływ szans sprzedażowych. Jeśli chcesz poznać je bliżej oraz poznać dodatkowe dwie metody pozyskiwania klientów B2B to polecam nasz bezpłatny materiał wideo „6 sposobów generowania leadów B2B” gdzie znajdziesz też szersze wyjaśnienia i omówienie lejków sprzedaży. 

.

Jak bronić swojej firmy przed nowym kryzysem gospodarczym za pomocą marketingu

Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twoją winy?

Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?

Peter Drucker napisał kiedyś:

Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami

Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia. 

W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?

Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.

Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.

    • Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój. 
    • Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów. 
    • Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała. 
    • Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.

Zwiększ rezonans i wiarygodność marki

Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.

Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.

Zbuduj społeczność wokół swojej firmy

Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.

W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.

Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców. 

Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów

Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.

W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.

Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?

Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:

    • autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
    • artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
    • treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.

Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:

    • Posty na blogu,
    • Treści przesłane do innych publikacji,
    • Infografiki,
    • Oryginalne prace badawcze,
    • Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
    • Wideo.

Kampanie w mediach społecznościowych

Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).

W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.

Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.

ZAPISZ SIĘ NA BEZPŁATNY AUDYT

I DOWIEDZ SIĘ CO MOŻESZ POPRAWIĆ W SWOICH PROCESACH LEAD GEN

Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych. 

Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.

Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje. 

Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?

Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera. 

Prowadź kampanie marketingowe z głową

Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.

Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:

    • Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji. 
    • Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
      • Co lubią nasi klienci?
      • Na co narzekają nasi klienci?
      • Czego oczekują nasi klienci?
      • Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
      • Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
      • Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
    • Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły. 
    • Utwórz listę możliwości. 

Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy. 

Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?

Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii

Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.

Co powinieneś zrobić?

Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:

    • Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
    • Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych. 
    • Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek. 
    • Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
    • Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
    • Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu. 
    • Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią. 
    • Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach. 
    • Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych. 
    • Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
    • Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu. 

Skoncentruj się na inbound marketingu

Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.

Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.

Podsumowanie

Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.

Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.

Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.

Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.

Budowanie zaangażowania pod postami na LinkedIn​

jak budować zaangażowanie na linkedin

Często słyszę takie stwierdzenie “nie potrafię budować zaangażowania pod postami”. Byłem w tej samej sytuacji co Ty. A LinkedIn może być jednym z najlepszych kanałów pozyskiwania potencjalnych klientów, jeśli potrafisz dobrze z niego korzystać. Wszystko, co musisz wiedzieć, to jak prawidłowo publikować posty na LinkedIn.

I właśnie to Ci dzisiaj pokażę. W tym wpisie znajdziesz 8 wskazówek, dotyczących tego jak publikować posty na LinkedIn, aby uzyskać więcej wyświetleń i większe zaangażowanie.

Podziel posty na krótkie akapity​

Nikt nie lubi czytać długich postów. Za każdym razem, gdy piszesz długie posty na LinkedIn, podziel je na wiele krótkich akapitów. Dzięki temu będą łatwiejsze do przeczytania, wciągające i przyjazne dla urządzeń mobilnych.

Zacznij od angażującego nagłówka​

Jest to coś, czego wiele osób nie docenia. Twój pierwszy wiersz to moment, w którym odbiorcy LinkedIn decydują, czy będą kontynuować czytanie Twojego posta. Musisz wybrać zdanie, które zaangażuje czytelników i sprawi, że klikną: „zobacz więcej”. Jak mogą wyglądać przykładowe nagłówki:

    • „Nie mogłem w to uwierzyć”.
    • „Ktoś musi to powiedzieć”
    • „Muszę o tym porozmawiać”.

Zamiast nudnych początków zacznij od czegoś interesującego i wciągającego.

Użyj „ukrytego tekstu”​

Ta wskazówka dotycząca publikowania postów na LinkedIn działa całkiem dobrze z poprzednią. Krótko mówiąc, „ukryty tekst” występuje wtedy, gdy jako czytelnik nie widzisz nic oprócz pierwszej linii. Może to być naprawdę potężne narzędzie do angażowania ludzi, aby kontynuowali czytanie Twojego postu. Aby to zrobić, po prostu umieść 2-3 puste akapity między pierwszym a drugim wierszem postu.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Oznacz odpowiednie osoby i rozpocznij rozmowę​

Oznaczanie odpowiednich osób w postach na LinkedIn może być bardzo pomocne dla twojego zasięgu i zaangażowania. Co więcej, zmusi inne osoby do komentowania twoich postów. Nie zapomnij – komentarze na początku są cenniejsze niż polubienia.

Nagrywaj filmy, prezentacje i materiały edukacyjne​

Filmy i prezentacje mogą być świetnym sposobem na budowanie wpływu w Twojej niszy i branży. Filmy są o wiele bardziej angażujące niż zdjęcia lub posty. Nikt nie lubi czytać – ale słuchanie to coś innego. Dlatego nagrywaj prezentacje i filmy, jednocześnie ucząc docelowych odbiorców o typowych problemach, z którymi mogą się zmagać, oraz rozwiązaniach.

Zaproponuj coś w zamian za komentarz​

Jest to jedna z technik hakowania LinkedIn w celu uzyskania większej liczby wyświetleń i lepszego zaangażowania. Działa to tak:

Zaoferujemy Ci niesamowity przewodnik, który rozwiąże wszystkie twoje problemy, ale w zamian musisz skomentować ten post wpisując “ebook”.

Zaoferuj coś, co inne osoby chciałyby przeczytać, i w ramach wymiany poproś, aby skomentowały Twój post.

Porozmawiaj o swoim życiu osobistym i doświadczeniach​

Od czasu do czasu pisz o swoim życiu osobistym – pokazuje to Twoją ludzką stronę a nie tylko tą biznesową. 🙂

Zwiększ swoje początkowe zaangażowanie​

Im więcej początkowego zaangażowania (polubień i komentarzy) masz w ciągu pierwszych 30 minut do pierwszej godziny po opublikowaniu artykułu – algorytm LinkedIn umieści cię wyżej i pokaże Twój post większej liczbie osób. Możesz wykorzystać do tego takie narzędzie jak Lempod. Jest to narzędzie marketingowe, które ma pomóc Ci zwiększyć zaangażowanie.

Podsumowanie

LinkedIn cały czas zmienia algorytmy przez co nie da się wypracować jednego skutecznego modelu publikowania contentu. W ciągu ostatniego roku zmieniał się kilkukrotnie, był czas gdzie najbardziej promowane były posty z wideo, potem z dołączonym PDFem, a obecnie jest to sam tekst bez jakichkolwiek dodatków. Dlatego testuj różne opcje, część wskazówek jest uniwersalna i możesz wykorzystywać je do różnego rodzaju wpisów na LinkedIn i nie tylko.

Jak sprzedawać na LinkedIn

jak sprzedawać na linkedin

Jakiś czas temu przeprowadziłem badanie, osobom zapisanym w moim newsletterze zadałam kilka pytań. Wyniki ankiety wykazały, że najbardziej interesuje Was temat pozyskiwania leadów — aż 80% ankietowanych szuka informacji w tym zakresie. Kolejną kwestią jest budowanie marki osobistej — tym zagadnieniem interesuje się aż 50% osób. A wiec od czego zacząć?

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Pierwsze kroki - od czego zacząć Social Selling?

Elementami składowymi każdej dobrej kampanii w social mediach są dobrze zbudowany profil oraz odpowiednio zaplanowana aktywność. Nieocenioną pomoc w zdobywaniu niezbędnych informacji na temat potencjalnego klienta są również dodatkowe narzędzia, czyli wszelkiego rodzaju wtyczki, plug-in’y czy rozszerzenia

Twój profil

LinkedIn to przede wszystkim narzędzie służące do prowadzenia procesu sprzedaży oraz kształtowania sieci kontaktów B2B. Dopiero w drugiej kolejności do budowania swojego internetowego CV i poszukiwania pracy.

Uzupełniając swój profil zwróć uwagę na kilka ważnych elementów (wszystkie szczegółowo rozpisałem w moim bezpłatnym e-booku):

    • Spójność 
    • Zdjęcie profilowe 
    • Zdjęcie w tle 
    • Informacje kontaktowe 
    • Nagłówek 
    • Personal statement 
    • Doświadczenie
    • Umiejętności
    • Osiągnięcia
    • Rekomendacje

Twoja aktywność

Mając dobrze przygotowany profil jesteś już w połowie drogi do sukcesu jakim jest budowanie relacji i swojej profesjonalnej sieci na Linkedin. Kolejnym krokiem jest aktywność. Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert w danej dziedzinie musisz być aktywny i pokazać, że Twój profil to nie tylko wizytówka. Na LinkedIn najlepiej jest udostępniać następujące treści:

    1. Artykuły, filmiki, infografiki znalezione w sieci, które zainteresują naszych potencjalnych odbiorców. 
    2. Treści własnego autorstwa. Mamy na to dwie możliwości:
      • W formie postu,
      • Napisanie własnego artykułu.

Jeśli już jesteś aktywnym członkiem LinkedIn, to pamiętaj aby regularnie polecać publikacje innych. Pamiętaj, aby Twoje komentarze były merytoryczne i nie przypominały tych z Facebooka czy Instagrama. Czasami możesz wspomóc się w tych działaniach automatyzacją na przykład używając takiego narzędzia jak Lempod.

Komunikacja oraz budowanie sieci

Gdy masz zbudowany profesjonalny profil, jesteś aktywny i rozpoznawalny to najwyższy czas zająć się budowaniem własnej sieci. Jak w każdym medium społecznościowym budowanie sieci zaczynamy od osób, które znamy osobiście. Poszukaj swoich znajomych ze studiów i wcześniejszych szkół. Być może ktoś z nich zostanie Twoim pierwszym klientem pozyskanym kanałem Linkedin. Nie zapominaj o osobach, z którymi współpracujesz czy swoich partnerach biznesowych. Oczywistym jest, że szansa na to, aby Twój współpracownik został Twoim klientem jest raczej niska, ale na początku chodzi nam tylko o solidne “fundamenty zasięgowe”.

Następnie, gdy już rozbudujesz swoją sieć w ten lub inny sposób pamiętaj, aby nie wysyłać od razu wiadomości z ofertą czy propozycją współpracy. Przed wszelkimi działaniami biznesowymi najpierw warto dać o sobie znać. Jest na to kilka sposobów:

    • Postaraj się podziękować za każde przyjęcie do sieci, 
    • Potwierdź umiejętności osoby, o których miałeś okazję się przekonać bądź słyszałeś, że takie ma, 
    • Poleć i skomentuj ich publikacje,
    • Oznacz ich w komentarzu lub swoim poście z prośbą o opinię.

Dzięki takim działaniom, osoby wyświetlają nasz profil i odwzajemniają się podobną aktywnością. 

Jak sprzedawać na LinkedIn?

Przeszliśmy powyższe etapy i co dalej? Czas zacząć sprzedawać. Moją ulubioną metodą jest sprzedaż organiczna. Dobrze i konsekwentnie stosowana przynosi bardzo dobre efekty, ponieważ pozwala budować długotrwałe relacje, a jak wiadomo to relacje są kluczem do sprzedaży. Nie jest to jednak łatwa metoda. Potrzebujesz kilku miesięcy regularnej pracy, żeby zaczęła przynosić efekty. Budując w ten sposób swoją markę osobistą z czasem zaczniesz dostawać dużą ilość zaproszeń, a Twoje publikacje będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem.

Drugą wykorzystywaną przeze mnie metodą jest strategia outboundowa. Jest szybka i prostsza w wykonaniu, jednak charakteryzuje się mniejszą konwersją. Polega na tym, że to Ty wychodzisz z inicjatywą i zapraszasz potencjalnych klientów do swojej sieci. Wcześniej oczywiście sprawdzasz kto może być zainteresowany Twoim produktem. 

Obydwie strategie bardzo dokładnie opisuję w II część ebooka “Jak skutecznie sprzedawać na LinkedIn.”

Kogo możemy znaleźć na LinkedIn?

Statystyki tego portalu są piorunujące. Na LinkedIn co sekundę rejestrują się dwie nowe osoby. Wśród nich mogą być Twoi potencjalni klienci. Nie ma innego miejsca w Internecie, które dawałoby tak olbrzymie możliwości rozwoju biznesu. 

Zastanawiacie się kiedyś, ile osób w Polsce korzysta z LinkedIn? Obecnie jest to prawie 2,9 mln użytkowników! Niestety tylko 1% z tych osób jest aktywna. Użytkownik aktywny to taki, który w ciągu ostatniego miesiąca opublikował post, polecił lub skomentował czyjeś publikacje. Wśród tych wszystkich użytkowników tego portalu w Polsce, ponad 11% to osoby zarządzające i właściciele firm (wszystkie dane pochodzą z dnia 02.12.2019).

SSI - Social Selling Index

Często na tablicy wyświetlają mi się posty osób, które publikują swój Social Selling Index. Ja zawsze traktowałem to jako drogowskaz, który pokazywał jakie kroki podjąć, żeby działania przyniosły efekt. 

Jak wykorzystać te wskazówki? 

    • Tworzenie marki osobistej – o wysokości tego wskaźnika decyduje przede wszystkim w ilu procentach masz uzupełniony profil. Wiadomo, że jeśli chcesz zacząć sprzedawać na LinkedIN, Twój profil musi być wypełniony w 100%. Pamiętaj, żeby uzupełnić go tak, aby był on ciekawy dla potencjalnego klienta. Nie pisz tylko o sobie, kim jesteś i jakie masz doświadczenie. To są ważne kwestie, ale jeśli opis Twojego profilu miałby się składać tylko z tego typu informacji, to lepiej będzie jak po prostu napiszesz swoją biografię i wyślesz ją do klienta 😉 
      Opisz to, że rozumiesz jego potrzeby, znasz problemy albo aspiracje i potrafisz mu pomóc. Dzięki temu będzie czuł się zainteresowany. Na wysokość tego wskaźnika mają również wpływ interakcje jakie zachodzą pod Twoimi postami. 
    • Wyszukiwanie – korzystaj z wyszukiwarki i zapisuj wybrane filtry. Im dokładniej sprecyzujesz w wyszukiwarce swojego klienta, tym wynik SSI będzie wyższy.
    • Zaangażowanie – ten wskaźnik obrazuje poziom Twojej aktywności na LinkedIN. W myśl zasady “im więcej tym lepiej”, staraj się pisać komentarze i posty jak najczęściej, Pamiętaj przy tym, aby robić to autentycznie i wartościowo. Niech Twoja aktywność pomaga innym. Jeśli postawisz na ilość, a nie jakość, to oczywista sprawa, że Twoja sieć uzna to za SPAM. 
    • Budowanie relacji – aby i ten wskaźnik wystrzelił w górę, musisz dbać o swoją sieć. Poproś swoich klientów o referencje oraz buduj relacje z tymi, którzy jeszcze nimi nie są poprzez rozmowy czy wymianę komentarzy.

LinkedIn pokazuje nam też jak plasujemy się na tle naszej sieci czy osób z branży. Jeśli znajdziesz się w top 1%, to znaczy że robisz to dobrze 🙂 

Sales Navigator

Bardzo często dostaję pytania o Sales Navigator. Czy opłaca się inwestować w to narzędzie?

Jak zawsze: to zależy. To zależy od tego co chcesz uzyskać poprzez LinkedIn. Jak sama nazwa wskazuje Sales Navigator, narzędzie to skierowane do sprzedawców. Jego zadaniem jest ułatwić proces generowania leadów, budowania relacji oraz marki osobistej. Jak to wygląda w praktyce? Pobierz II część ebooka i poznaj najważniejsze różnice.

Strona firmowa na LinkedIn

Oprócz konta osobistego możemy korzystać ze strony firmowej. Są one miejscem, w którym przyciągasz i kontaktujesz się z docelową publicznością, ponieważ często jest to jedna z pierwszych stron LinkedIn, którą odwiedzają członkowie, aby poznać Twoją firmę. Możesz zatrzymać potencjalnych klientów, udostępniając odpowiednie i kreatywne treści, na przykład Twoje e-booki, case study czy porady. Zapewniając użyteczne i wciągające treści, które rozwiązują problemy Twoich potencjalnych klientów.

Strona to także miejsce, w którym można zaprezentować życie wewnątrz firmy, zarówno w celach rekrutacji, jak i potencjalnym klientom możesz pokazać, jak to jest robić z tobą interesy. Jeśli traktujesz stronę jako dynamiczne narzędzie marketingowe możesz budować świadomość marki i zachęcać odbiorców do działania.

Co to jest Showcase?

Showcase to specjalnie zaprojektowane strony przeznaczone do promowania określonych linii biznesowych, produktów, różnych marek lub inicjatyw w Twojej firmie.

Możesz stworzyć odrębną platformę dla każdego aspektu swojej firmy, który ma swój własny przekaz do dzielenia się z własnymi docelowymi odbiorcami. Jest to unikalny sposób aby bezpośrednio angażować właściwych ludzi we właściwym kontekście. 

Analityka strony

Karta analityki w centrum administratora dostarcza danych i trendów dotyczących Twojej strony. Administratorzy strony mogą wyświetlać dane w sekcji: Aktualizacje, Obserwatorzy i Odwiedzający.

Dzięki temu możesz:

    • Ocenić zasięg i zaangażowanie poszczególnych postów,
    • Identyfikować trendy w niestandardowych zakresach dat,
    • Zapoznać się ze swoimi obserwatorami i odwiedzającymi dzięki wykresom demograficznym,
    • Dowiedzieć się więcej o ruchu i aktywności na stronie, takich jak wyświetlenia, niepowtarzalni użytkownicy i kliknięcia strony kariery,
    • Sprawdzić, z jakich treści i tematów korzystają Twoi obserwatorzy i odbiorcy LinkedIn, aby zaktualizować swoją strategię treści (możesz nawet zawęzić te spostrzeżenia według pracy funkcji, branży i stażu pracy).

Zarządzanie stroną

Wyznaczanie administratorów może pomóc w zarządzaniu stroną.  Istnieją ich cztery typy:

    • Wyznaczeni administratorzy  umożliwia pracownikom wprowadzanie zmian na stronie, dodawanie innych administratorów i publikowanie aktualizacji.
    • Publikujący sponsorowaną treść daje dostęp do materiałów sponsorowanych w tym możliwość udostępniania i sponsorowania aktualizacji na stronie organizacji.
    • Publikujący ogłoszenia o pracę pozwala rekruterom publikować aktualizacje w imieniu firma.
    • Menedżer formularzy generowania potencjalnych klientów pozwala wyznaczonym administratorom na pobieranie potencjalnych klientów z Campaign Managera.
    • Administratorzy Pipeline Builder umożliwia użytkownikom tworzenie i edytowanie stron docelowych Pipeline Builder powiązanych z Twoją stroną.

Treść sponsorowana i bezpośrednia treść sponsorowana

LinkedIn pozwala na publikowanie treści i dotarcie do wybranej publiczności profesjonalistów spoza Twojej listy obserwujących. Korzystając z reklam można udostępniać treści bezpośrednio w kanale, dzięki czemu można testować zawartość bez konieczności tworzenia postów na swojej stronie LinkedIn. Twórz treści bardziej dopasowane dzięki wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do określonych odbiorców. 

Budowanie strategii

Zanim utworzysz strategię strony, zastanów się, co chcesz osiągnąć. Oto cztery wspólne cele dla każdej firmy:

    1. Świadomość marki

Buduj relacje z potencjalnymi klientami, publikuj treści i aktywnie angażuj się w komentarze obserwatorów oraz odpowiadaj na nie.

    1. Generowanie leadów

Potencjalni klienci korzystają z 8 bezpłatnych materiałów przed dokonaniem zakupu. Zwiększ jakość potencjalnych klientów dzięki dobrej kombinacji górnego leja i dolnego leja treści, w tym publikuj wpisy z poradami, e-booki i case study.  

    1. Przywództwo myślowe

74% potencjalnych klientów wybiera firmę, która jako pierwsza pomogła im w trakcie podróży po ścieżce kupującego. Podziel się wrażeniami z nowości i trendów w branży, pomocnymi poradami dotyczącymi produktu i artykułami odzwierciedlają wizję Twojej firmy.

Twoja strona LinkedIn jest idealna do promowania nadchodzących webinariów i wydarzeń Twojej firmy.

Darmowe narzędzia pomocne w prowadzeniu strony firmowej:

Podsumowanie

LinkedIn to największa na świecie profesjonalna sieć społecznościowa, LinkedIn jest oczywistym miejscem, w którym powinieneś się znaleźć Ty jak i Twoja firma. Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, możesz to zrobić budując profil osobisty jak i firmowy oraz dzieląc się naprawdę użytecznym contentem. To przecież tutaj światowi specjaliści zakładają konta i aktywnie angażują się w życie społeczności. 

Dodatkowo, stosując najlepsze praktyki i wskazówki udostępnione w moim przewodniku, możesz mieć pewność, że przyciągasz i zaangażujesz odbiorców, a to jest najważniejsze dla Ciebie i Twojej strategii generowania leadów.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Skuteczne tytuły zimnych maili – jak je tworzyć + PRZYKŁADY

jak tworzyć dobre tytuły maili

Być może słyszałeś, że pisząc teksty, powinieneś spędzić 80% czasu na tworzeniu nagłówków. Jeśli to prawda to w przypadku cold maili nad tytułem prawdopodobnie powinieneś spędzić jeszcze więcej czasu. 

Prawda jest bowiem bolesna. Możesz mieć najlepszą propozycję rozwiązującą wszystkie problemy Twojego odbiorcy, ale ten nigdy się o tym nie dowie jeśli nie otworzy Twojego maila. 

W tym tekście pokażę Ci kilka sposobów, w jaki tworzymy nagłówki w działaniach lead generation dla naszych Klientów. Jeśli jesteś częścią Akademii Generowania Leadów to szczegółowy warsztat właśnie w tym temacie, znajdziesz w jednym z modułów. 😉

Krótkie i intrygujące tematy maili

Pierwsza kategoria o której warto wspomnieć, to tematy bardzo krótkie, intrygujące. Bez wodotrysków czy silenia się na personalizacje. 

Z jednej strony może się wydawać, że to twory powstałe trochę od niechcenia. Prawda jest jednak taka, że tego typu tematy w wielu przypadkach sprawdzą się najlepiej. Dlaczego? Osobiście doszedłem do kilku wniosków dlaczego prostota wygrywa często z wymuskanymi nagłówkami. 

  1. Naturalność – krótkie tematy maili wyglądają mniej sprzedażowo. To właśnie takie tematy zazwyczaj widzi Twój odbiorca gdy komunikuje się ze swoimi współpracownikami czy klientami. 
  2. Łatwiejsze w odbiorze na urządzeniach mobilnych – prawda jest też taka, że obecnie gdy większość Twoich maili (co oczywiście mocno zależy od branży) otwierana jest na urządzeniach mobilnych, długie tytuły maili mogą się nie sprawdzać. Zanim Twój odbiorca dotrze do sedna sprawy to… tekst się przytnie ze względu na ograniczoną liczbę znaków, która jest widoczna przed kliknięciem. 

Jeśli więc nie masz pomysłu na nic lepszego to może okazać się, że krótki, intrygujący temat będzie najlepszy. W naszych testach najlepiej wypadają takie tematy jak:

“Pytanie o XYZ”

“Szybkie pytanie”

“Umówienie terminu XYZ”

itp. i mogą okazać się one tym co zadziała najlepiej również u Ciebie!

Tytuły personalizowane

Jeśli zdążyłeś się już zapoznać z naszym tekstem na temat baz e-mail w B2B, to pewnie wiesz już, że odpowiednie personalizowanie Twojej listy rekordów jest niezwykle istotne. 

Równie istotne może się okazać personalizowanie tytułów Twoich maili. Dlaczego? Reguły są takie same jak przy personalizowaniu samych treści Twoich maili czy wiadomości które wysyłasz dowolnym innym kanałem. Personalizacja tytułu ma zwyczajnie sprawić, że Twój odbiorca będzie przekonany, że odrobiłeś swoje zadanie domowe i piszesz by rozwiązać jego realne problemy. 

Oczywiście personalizacji tytułów może być bardzo wiele. Od najbardziej oczywistych jak dodanie imienia do tematu wiadomości: 

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z XYZ?”

przez nazwę firmy:

“Dzień dobry, czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

czy nawet kombinację powyższych:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

po te bardziej wysublimowane. Tutaj o konkretne przykłady nieco trudniej bo wszystko zależy na jakiego typu dane znajdują się w zbudowanej (mam nadzieję, że nie kupionej, ale to już wiesz, prawda? ;)) przez Ciebie bazie. Jeśli np. kampanię kierujesz do biznesów lokalnych to możesz w tytule umieścić nazwę miejscowości do której referujesz:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z lokalną konkurencją w {{miasto}}” 

jeśli posiadasz informację o ilości pracowników, możesz wykorzystać tę wiedzę:

“Pomysł na usprawnienie {{liczba pracowników}} osobowego zespołu w {{nazwa firmy}}”.

Jak widzisz wiele zależy od tego jaki produkt oferujesz i do jakich danych masz dostęp. Reszta to już kwestia Twojej wyobraźni i testowania. 😉

Tytuły nawiązujące do konkretnego wydarzenia

Jeśli źródłem Twojej bazy są np. konferencje offline albo nawet konkretne spotkania on-line (np. organizowałeś spotkanie live na Facebooku) to powinieneś koniecznie wykorzystać ten fakt przy konstruowaniu swoich nagłówków. 

Masz coś co łączy Cię z danym użytkownikiem. Masz coś na co Twój odbiorca z całą pewnością zwróci uwagę. Masz wreszcie coś czego Twój odbiorca zapewne nie uzna za spam. 

Z naszych doświadczeń wynika, że tego typu tematy maili są jednymi z najskuteczniejszych. Ich minus jest oczywiście taki, że tego typu listy kontaktów zazwyczaj albo nie istnieją albo są po prostu bardzo krótkie. Pamiętaj jednak, że liczy się jakość a nie ilość. Chcesz rozwiązywać problemy i budować relacje a nie być kolejnym spamerem wysyłającym masowe wiadomości.

Chcesz nauczyć się sprzedaży B2B?

Zostaw swoje dane i dowiedz się jak samodzielnie generować leady B2B skuteczniej

Testy A/B

Jeśli nie znacie idei testów A/B to na start odsyłam Was do jednego z pierwszych odcinków mojego podcastu jakie nagrałem.  

Ze swojej strony rekomenduję Wam testowanie tytułów maili ZAWSZE o ile nie macie za sobą setek kampanii i wyczucia co zadziała lepiej a co gorzej w danym przypadku lub PRAWIE ZAWSZE jeśli kampanie tego typu to Wasz chleb powszedni. 😉

Szczególnie, że jeśli Wasze kampanie wspomagacie narzędziami typu Woodpecker, to testy A/B w żaden sposób nie dokładają Wam pracy a mogą okazać się “gamechangerem”. 😉