Jeśli prowadzisz firmę, musisz obliczyć, ilu leadów każdego miesiąca potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju swojej firmy. Znajomość liczby potencjalnych klientów pozwala zrozumieć, jak rozdzielać zasoby, organizować pracę zespołów sprzedażowych i planować harmonogram. Najwyższy więc czas, aby dowiedzieć się, jakiej formuły należy użyć do podłączenia danych. Wiemy, że brak regularności przypływu nowych leadów to bolączka wielu firm.
Czytaj dalej, rozwiąż ten problem!
Wydaje się, że wyszukiwanie i gromadzenie wartościowych danych o potencjalnych klientach, które pozwolą Twojej firmie utrzymać się na powierzchni, nie ma końca. Cóż, to prawda. Ten proces nigdy się nie kończy. W sprzedaży B2B leady są jak paliwo. A żeby dostać się daleko, potrzebujesz baardzo dużo paliwa. Dlatego, nigdy ale to przenigdy nie należy zdawkowo zbierać informacji dotyczących Twojego biznesu. Próbuj zbierać wszystkie, choćby pozornie niepotrzebne informacje.
Ile leadów zamienia się w klientów?
Różne źródła podają różne dane. Niemniej jednak najnowsze badania sugerują, że około 10% do 15% leadów zamienia się w transakcje. Aby wiedzieć, czy to wystarczy dla Twojej firmy, czy nie, musisz umieć zarządzać swoimi danymi i odpowiednio obliczać „potencjał sprzedażowy” leadów, które generujesz.
Oczywiście, nie wszyscy potencjalni klienci przyczynią się do osiągnięcia Twoich celów końcowych, dlatego ważne jest, aby sprawdzić liczbę potencjalnych klientów zgodnie ze średnimi współczynnikami konwersji. Umożliwi to określenie, czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów na początku ścieżki, aby zakwalifikować wystarczającą liczbę dobrze dopasowanych MQL (marketingowych potencjalnych klientów) i SQL (sprzedażowych potencjalnych klientów), aby zamknąć wystarczającą liczbę klientów na dole ścieżki sprzedażowej.
Na ilu leadach opierasz swój biznes?
Liczba wymaganych potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od firmy, a różne czynniki będą miały na to wpływ. Na przykład:
- Roczny docelowy dochód. Za jaki procent przychodów odpowiadają leady generowane przez Twoją kampanię? To określi liczby potencjalnych klientów, które musi wygenerować Twoja kampania. Niektóre firmy mogą mieć wiele źródeł przychodów, dlatego ważne jest, aby te liczby były określone na początku każdej kampanii.
- Wielkość firmy. Większe firmy mają zwykle większe cele w zakresie przychodów i w zależności od średniej wartości sprzedaży, prawdopodobnie będzie to równoznaczne z większą wymaganą liczbą potencjalnych klientów.
- Długość cyklu sprzedaży. Planując dowolną kampanię, należy realistycznie oceniać długość cyklu sprzedaży. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w klientów w idealnych ramach czasowych, więc musisz określić, ile czasu zajmuje przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, i wykorzystać to w przyszłych prognozach.
PRZYKŁAD: Ile konkretnie leadów potrzebujesz?
Nowy cel biznesowy Twojego zespołu sprzedaży na ten miesiąc to 300 000 PLN
Twoja średnia wartość transakcji to 10 000 PLN
Potrzebujesz więc 30 zamkniętych sprzedaż/nowych klientów każdego miesiąca, aby w pełni zrealizować swoje cele sprzedażowe.
Teraz spójrz na dane i oblicz liczbę zakończonych transakcji ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy dokonali kupna w ciągu ostatniego roku. Możesz to wykorzystać, aby uzyskać średni procent konwersji.
Powiedzmy, że od pierwszego kontaktu Twojej firmy z leadem, która spełnia Twoje kryteria i wymagania jedynie 10% przechodzi przez całą drogę do podpisania umowy. W takim przypadku będziesz potrzebować około dziesięciokrotnej liczby transakcji, które musisz zamknąć, w nowych potencjalnych klientach.
A więc, potrzebujesz około 30 x 10 = 300 leadów każdego miesiąca.
Spróbuj pójść krok dalej. Tylko jeden krok.
Jeśli więc 10% ze 300 potencjalnych klientów zostanie przekonwertowanych przy naszej średniej wartości transakcji, zarobisz 300 000 PLN i zrealizujesz swoje cele sprzedażowe. Jeśli budżet na to pozwala, powinieneś dążyć do wygodnego przekroczenia tego potencjalnego wolumenu, aby mieć pewność, że trafisz lub zmiażdżysz swoje cele. W powyższym przykładzie 320 leadów powinno w zupełności wystarczyć.