fbpx

Jak śledzić i mierzyć wydajność kampanii lead generation

Cold email stał się istotną częścią strategii marketingu cyfrowego w wielu firmach. To skuteczny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów, budowanie relacji, pielęgnowanie leadów i generowanie sprzedaży. Dzięki odpowiedniej strategii i narzędziom możesz wykorzystać cold email do pozyskania większej ilości leadów i zwiększenia konwersji.

Spis treści

Czym jest kampania Cold Email?

Kampanie cold emailowe oferują wiele korzyści dla biznesu. Są one efektywne kosztowo i mogą dotrzeć do szerszej grupy odbiorców niż tradycyjne metody marketingowe. Zimne e-maile pozwalają również na dotarcie do konkretnych prospektów i przekształcenie ich w leady gotowe do sprzedaży.

Kampanie cold email pozwalają również na śledzenie i mierzenie efektywności. Możesz wykorzystać dane z kampanii, aby zrozumieć, jak Twoi odbiorcy reagują na Twoje wiadomości i jak możesz poprawić swoją strategię. Możesz również wykorzystać kampanie cold emailowe do testowania różnych wiadomości i śledzenia ich skuteczności.

Kampanie cold email mogą również pomóc Ci zwiększyć świadomość marki. Wysyłając e-maile do potencjalnych klientów, możesz zwiększyć swój zasięg i zwiększyć widoczność swojej marki.

Korzyści z kampanii Cold Email

Kampanie cold emailowe to kampanie email marketingowe wysyłane do potencjalnych klientów, którzy nie oczekują kontaktu z naszej strony. Cold email to pierwszy krok w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i generowaniu sprzedaży. Zazwyczaj są one wysyłane do potencjalnych klientów, z którymi nikt wcześniej się nie kontaktował i którzy mogą, ale nie muszą, wyrazić zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Jest to świetny sposób na generowanie leadów i budowanie relacji z potencjalnymi klientami.

Kampanie cold emailowe mogą być wykorzystane do przedstawienia produktu lub usługi czy zwiększenia świadomości marki. Możesz również wykorzystać cold emaile do rozpoczęcia rozmów z potencjalnymi klientami i przekształcenia ich w leady gotowe do sprzedaży.

Istnieje wiele korzyści z wykorzystywania kampanii cold emailowych w swoich dzialaniach marketingowych. Są one opłacalne, efektywne czasowo i mogą dotrzeć do szerszej grupy odbiorców niż tradycyjne metody marketingowe. Kampanie cold email mogą być również zautomatyzowane, aby uczynić je bardziej efektywnymi i skutecznymi.

Ustalanie celów i zadań

Zanim rozpoczniesz kampanię cold emailową, ważne jest, aby ustalić swoje cele i założenia. To pomoże Ci śledzić i mierzyć wydajność kampanii oraz optymalizować strategię.

Twoje cele powinny być konkretne i mierzalne. Na przykład Twoim celem może być zwiększenie ruchu na stronie internetowej lub wygenerowanie większej ilości leadów.

Twoje cele powinny być konkretnymi krokami, które musisz podjąć, aby osiągnąć swoje cele. Powinny one zawierać konkretne zadania, takie jak wysłanie e-maili do określonej liczby potencjalnych klientów lub ustawienie automatycznej kampanii e-mailowej.

Ważne jest również, aby ustalić realistyczne oczekiwania wobec kampanii. Powinieneś mieć jasne wyobrażenie o tym, co chcesz osiągnąć i jak zamierzasz zmierzyć swój sukces. Na początku warto zacząć od mniejszych kroków, na przykład dotarcie do 300 nowych prospektów miesięcznie, osiągnięcie otwieralności emaili minimum na poziomie 50%, umówienie 4 spotkań miesięcznie.

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI)

Kiedy już ustalisz swoje cele i założenia, musisz zmierzyć swój sukces. W tym miejscu pojawiają się kluczowe wskaźniki wydajności (KPI). KPI to metryki, które mierzą, jak dobrze działa Twoja kampania.

Najważniejszym KPI dla każdej kampanii cold emailowej jest wskaźnik otwarć. Jest to procent odbiorców, którzy otwierają twój email. Jest to ważna metryka, ponieważ mierzy jak skuteczny jest Twój temat. Okazuje się, że najprostsze tematy, są najbardziej skuteczne, np. „Propozycja rozmowy” ma współczynnik otwarć na poziomie 70%-90%.

Współczynnik klikalności (CTR) jest kolejnym ważnym KPI. Jest to procent osób, które klikają na linki w Twoim emailu. Jest to dobra miara tego, jak skuteczna jest Twoja treść w angażowaniu czytelników. Bardzo często widzimy, że wiele osób klika w link dodany w stopce. Średnio na kampanię ok. 30% do nawet 70% osób, które otworzą maila klika w linki.

Powinieneś również śledzić liczbę wygenerowanych leadów, liczbę konwersji oraz średnią liczbę wysłanych emaili na jednego klienta. Te wskaźniki KPI pomogą Ci zmierzyć sukces Twojej kampanii i zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Dobry współczynnik konwersji sprzedażowej będzie na poziomie 10%, chociaż współpracujemy z firmami, które mają ten współczynnik na poziomie 30%.

Konfiguracja kampanii lead generation

Kiedy już ustalisz swoje cele i KPI, musisz skonfigurować swoją kampanię. Obejmuje to przygotowanie listy emaili, stworzenie szablonu wiadomości email i zaplanowanie wysyłki.

Podczas tworzenia listy emailowej, powinieneś zawrzeć na niej adresy emailowe swoich docelowych odbiorców. Do przechowywania informacji o klientach i segmentacji listy możesz wykorzystać zwykły excel, ale może to być również CRM.

Tworząc szablon wiadomości e-mail, powinieneś zawrzeć w nim atrakcyjny temat oraz angażującą treść. Twój email powinien być prosty i łatwy do odczytania, ale przede wszystkim dobrze spersonalizowany.

Na koniec, powinieneś zaplanować wysyłkę e-maili, aby upewnić się, że wiadomości są wysyłane w odpowiednim czasie. Powinieneś również skonfigurować automatyczne wiadomości e-mail, aby upewnić się, że Twoje wiadomości są wysyłane do właściwych osób we właściwym czasie.

Jak napisać skuteczny cold email?

Napisanie skutecznego cold emaila jest kluczem do sukcesu w każdej kampanii cold emailowej. Musisz stworzyć email, który będzie angażujący, informacyjny i perswazyjny.

Najważniejszym elementem skutecznego cold emaila jest jego temat. Powinien on być krótki, chwytliwy i adekwatny do Twojej wiadomości. Powinieneś również użyć słów kluczowych, aby upewnić się, że Twój email wyróżnia się w skrzynce odbiorczej.

Treść maila powinna być zwięzła i na temat. Nie pisz zbyt wiele, ale pamiętaj, aby zawrzeć w nim ważne informacje, takie jak korzyści czy wezwanie do działania.

Na koniec powinieneś zamieścić link do swojej strony internetowej lub landing page. Pozwoli Ci to na śledzenie wydajności Twojego emaila i zmierzenie sukcesu Twojej kampanii.

Jak zautomatyzować kampanie cold email?

Automatyzacja jest kluczem do prowadzenia udanych kampanii cold emailowych. Automatyzacja pozwala na wysyłanie maili do właściwych osób we właściwym czasie, zwiększając efektywność Twoich kampanii.

Istnieje wiele narzędzi, które pomogą Ci zautomatyzować Twoje kampanie cold emailowe. Narzędzia te mogą pomóc Ci w zarządzaniu listą emaili, tworzeniu i wysyłaniu emaili, a także w śledzeniu i mierzeniu efektywności.

Podczas tworzenia zautomatyzowanej kampanii lead generation, powinieneś zdecydować o częstotliwości wysyłania e-maili i porze dnia, w której chcesz je wysyłać. Powinieneś ustawić wyzwalacze, które pomogą Ci wysłać automatyczne e-maile do właściwych osób we właściwym czasie.

Najlepsze praktyki dotyczące cold emaili

Jeśli chodzi o kampanie cold email, istnieje kilka najlepszych praktyk, których powinieneś przestrzegać. Pomogą Ci one zapewnić, że Twoje e-maile będą skuteczne i że uzyskasz najlepsze wyniki.

Po pierwsze, zawsze powinieneś podwójnie sprawdzić swoje e-maile przed ich wysłaniem. Upewnij się, że wszystkie linki działają i że treść nie zawiera błędów oraz ma dobrze dodaną personalizację.

Po drugie, powinieneś upewnić się, że Twoje e-maile są przyjazne dla urządzeń mobilnych. Coraz więcej osób korzysta z poczty na telefonach, więc musisz upewnić się, że Twoje e-maile wyglądają dobrze na urządzeniach mobilnych.

Wreszcie, zawsze powinieneś śledzić i mierzyć wyniki swoich kampanii lead generation. To pomoże Ci zrozumieć, co działa, a co nie i zoptymalizować swoją strategię.

Analiza wyników kampanii

Kiedy już prześledzisz i zmierzysz wydajność swojej kampanii, musisz przeanalizować wyniki. To pomoże Ci zrozumieć, jak skuteczna jest Twoja kampania i zidentyfikować obszary do poprawy.

Powinieneś spojrzeć na współczynnik otwarcia, współczynnik klikalności i liczbę wygenerowanych leadów. Należy również zwrócić uwagę na średni czas oczekiwania na odpowiedź klienta oraz liczbę wysłanych maili na jednego klienta.

Powinieneś również porównać wyniki różnych kampanii. To pomoże Ci zrozumieć, które kampanie są najbardziej skuteczne, a które wymagają optymalizacji.

Jak zoptymalizować kampanię?

Kiedy już przeanalizujesz wyniki swoich kampanii, możesz zacząć je optymalizować. Pomoże Ci to udoskonalić kampanie i uzyskać lepsze wyniki.

Powinieneś zacząć od analizy wydajności swoich tematów. To pomoże Ci zrozumieć, które są najbardziej skuteczne, a które wymagają optymalizacji.

Powinieneś również przeanalizować wydajność swoich treści. Czy Twoje e-maile są angażujące? Czy Twoje wezwania do działania są skuteczne? Czy są jakieś obszary, które wymagają poprawy?

Powinieneś również śledzić wydajność różnych kampanii. To pomoże Ci zrozumieć, które kampanie są najbardziej skuteczne, a które wymagają optymalizacji.

Podsumowanie

Kampanie cold emailowe są potężnym sposobem na generowanie leadów i budowanie relacji z potencjalnymi klientami. Z odpowiednią strategią i narzędziami, możesz wykorzystać cold email, aby przyciągnąć więcej leadów i zwiększyć konwersję.

Podczas tworzenia kampanii cold email, ważne jest ustalenie celów i zadań oraz śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Powinieneś również skonfigurować swoje kampanie, pisać skuteczne emaile i zautomatyzować swoje kampanie.

Wreszcie, powinieneś śledzić i mierzyć swoje kampanie i analizować wyniki. To pomoże Ci zrozumieć, co działa, a co nie aby zoptymalizować swoje kampanie.

Stosując się do tych kroków, możesz uzyskać jak najwięcej z kampanii cold email i wygenerować więcej leadów.

Skuteczne tytuły zimnych maili – jak je tworzyć + PRZYKŁADY

jak tworzyć dobre tytuły maili

Być może słyszałeś, że pisząc teksty, powinieneś spędzić 80% czasu na tworzeniu nagłówków. Jeśli to prawda to w przypadku cold maili nad tytułem prawdopodobnie powinieneś spędzić jeszcze więcej czasu. 

Prawda jest bowiem bolesna. Możesz mieć najlepszą propozycję rozwiązującą wszystkie problemy Twojego odbiorcy, ale ten nigdy się o tym nie dowie jeśli nie otworzy Twojego maila. 

W tym tekście pokażę Ci kilka sposobów, w jaki tworzymy nagłówki w działaniach lead generation dla naszych Klientów. Jeśli jesteś częścią Akademii Generowania Leadów to szczegółowy warsztat właśnie w tym temacie, znajdziesz w jednym z modułów. 😉

Krótkie i intrygujące tematy maili

Pierwsza kategoria o której warto wspomnieć, to tematy bardzo krótkie, intrygujące. Bez wodotrysków czy silenia się na personalizacje. 

Z jednej strony może się wydawać, że to twory powstałe trochę od niechcenia. Prawda jest jednak taka, że tego typu tematy w wielu przypadkach sprawdzą się najlepiej. Dlaczego? Osobiście doszedłem do kilku wniosków dlaczego prostota wygrywa często z wymuskanymi nagłówkami. 

  1. Naturalność – krótkie tematy maili wyglądają mniej sprzedażowo. To właśnie takie tematy zazwyczaj widzi Twój odbiorca gdy komunikuje się ze swoimi współpracownikami czy klientami. 
  2. Łatwiejsze w odbiorze na urządzeniach mobilnych – prawda jest też taka, że obecnie gdy większość Twoich maili (co oczywiście mocno zależy od branży) otwierana jest na urządzeniach mobilnych, długie tytuły maili mogą się nie sprawdzać. Zanim Twój odbiorca dotrze do sedna sprawy to… tekst się przytnie ze względu na ograniczoną liczbę znaków, która jest widoczna przed kliknięciem. 

Jeśli więc nie masz pomysłu na nic lepszego to może okazać się, że krótki, intrygujący temat będzie najlepszy. W naszych testach najlepiej wypadają takie tematy jak:

“Pytanie o XYZ”

“Szybkie pytanie”

“Umówienie terminu XYZ”

itp. i mogą okazać się one tym co zadziała najlepiej również u Ciebie!

Tytuły personalizowane

Jeśli zdążyłeś się już zapoznać z naszym tekstem na temat baz e-mail w B2B, to pewnie wiesz już, że odpowiednie personalizowanie Twojej listy rekordów jest niezwykle istotne. 

Równie istotne może się okazać personalizowanie tytułów Twoich maili. Dlaczego? Reguły są takie same jak przy personalizowaniu samych treści Twoich maili czy wiadomości które wysyłasz dowolnym innym kanałem. Personalizacja tytułu ma zwyczajnie sprawić, że Twój odbiorca będzie przekonany, że odrobiłeś swoje zadanie domowe i piszesz by rozwiązać jego realne problemy. 

Oczywiście personalizacji tytułów może być bardzo wiele. Od najbardziej oczywistych jak dodanie imienia do tematu wiadomości: 

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z XYZ?”

przez nazwę firmy:

“Dzień dobry, czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

czy nawet kombinację powyższych:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

po te bardziej wysublimowane. Tutaj o konkretne przykłady nieco trudniej bo wszystko zależy na jakiego typu dane znajdują się w zbudowanej (mam nadzieję, że nie kupionej, ale to już wiesz, prawda? ;)) przez Ciebie bazie. Jeśli np. kampanię kierujesz do biznesów lokalnych to możesz w tytule umieścić nazwę miejscowości do której referujesz:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z lokalną konkurencją w {{miasto}}” 

jeśli posiadasz informację o ilości pracowników, możesz wykorzystać tę wiedzę:

“Pomysł na usprawnienie {{liczba pracowników}} osobowego zespołu w {{nazwa firmy}}”.

Jak widzisz wiele zależy od tego jaki produkt oferujesz i do jakich danych masz dostęp. Reszta to już kwestia Twojej wyobraźni i testowania. 😉

Tytuły nawiązujące do konkretnego wydarzenia

Jeśli źródłem Twojej bazy są np. konferencje offline albo nawet konkretne spotkania on-line (np. organizowałeś spotkanie live na Facebooku) to powinieneś koniecznie wykorzystać ten fakt przy konstruowaniu swoich nagłówków. 

Masz coś co łączy Cię z danym użytkownikiem. Masz coś na co Twój odbiorca z całą pewnością zwróci uwagę. Masz wreszcie coś czego Twój odbiorca zapewne nie uzna za spam. 

Z naszych doświadczeń wynika, że tego typu tematy maili są jednymi z najskuteczniejszych. Ich minus jest oczywiście taki, że tego typu listy kontaktów zazwyczaj albo nie istnieją albo są po prostu bardzo krótkie. Pamiętaj jednak, że liczy się jakość a nie ilość. Chcesz rozwiązywać problemy i budować relacje a nie być kolejnym spamerem wysyłającym masowe wiadomości.

Chcesz nauczyć się sprzedaży B2B?

Zostaw swoje dane i dowiedz się jak samodzielnie generować leady B2B skuteczniej

Testy A/B

Jeśli nie znacie idei testów A/B to na start odsyłam Was do jednego z pierwszych odcinków mojego podcastu jakie nagrałem.  

Ze swojej strony rekomenduję Wam testowanie tytułów maili ZAWSZE o ile nie macie za sobą setek kampanii i wyczucia co zadziała lepiej a co gorzej w danym przypadku lub PRAWIE ZAWSZE jeśli kampanie tego typu to Wasz chleb powszedni. 😉

Szczególnie, że jeśli Wasze kampanie wspomagacie narzędziami typu Woodpecker, to testy A/B w żaden sposób nie dokładają Wam pracy a mogą okazać się “gamechangerem”. 😉

Baza e-mail firm B2B – 6 powodów dla których NIE powinieneś jej kupować

baza firm b2b czy warto ją kupić

Kilka tygodni temu opisywałem Wam w jaki sposób generować leady B2B korzystając z zimnych maili. Kilkukrotnie zwróciłem tam uwagę na to, że zanim wyślecie choćby jednego maila to warto poświęcić wiele godzin na przygotowania do takiej kampanii. A podstawą tychże przygotowań powinna być oczywiście Wasza baza danych. 

Często natykam się na oferty kupna i sprzedaży w tym temacie. Dziś pokażę Ci jednak że nie warto kupować baz dla Twoich kampanii i jeśli chcesz osiągać wyniki takie jak poniżej (to jedna z naszych kampanii) to bazę musisz zrobić sam (lub zlecić komuś to zadanie według Twoich wytycznych). Kropka. Innej drogi niestety nie ma. 

I tak, wiem że istnieje wiele firm softwareowych, które oferują automatyczne tworzenie baz na podstawie wytycznych… problem w tym że przetestowałem kilka z nich, często tych najbardziej polecanych i wnioski są następujące: po pierwsze dokładność tych baz pozostawia wiele do życzenia (patrz punkty niżej) a po drugie mowa tutaj i tak głównie o bazach na rynek USA ewentualnie innych krajów anglojęzycznych. Polska to zazwyczaj tylko pojedyncze kontakty.

Ok, ale do rzeczy – dlaczego NIE warto kupować baz B2B pod kampanie e-mailowe?

1. Trafisz na masę nieaktywnych e-maili

Tak, oczywiście takie maile możesz automatycznie wyrzucić korzystając z narzędzi takich jak np. Bouncer App (co i tak warto robić nawet dla baz tworzonych ręcznie), ale skala przytłacza. Często w takich bazach znajdziesz adresy, które nie były używane od wielu lat! Czy ma to więc sens? 

Pamiętaj bowiem, że możliwości wysyłki w czasie też są ograniczone, jeśli więc Twoja baza to dziesiątki tysięcy adresów, które nigdy nie przeczytają Twojej wiadomości… myślę, że wnioski nasuwają się same. 

 

Wysyłka do nieaktywnych maili to oczywiście także potężny cios dla reputacji Twojej domeny. Jeśli przekroczysz 2-3% w tym temacie, to nagle może okazać się, że nikt nie czyta Twoich wiadomości bo… nikt ich już nie otwiera (czytaj leżakują sobie w SPAMie ;)).

2. Skontaktujesz się nie z tym kim trzeba

Generowanie leadów przez e-maile może być bardzo skuteczne tylko wtedy jeśli kontaktujesz się z najodpowiedniejszą osobą w danej kwestii w konkretnej firmie. 

Kupując bazę tak naprawdę nie wiesz do kogo piszesz. Nie wiesz jakie są potrzeby tej osoby. Nie wiesz nic. Nie rozwiązujesz problemów tylko wciskasz swoje produkty Jesteś tylko spamerem. Kropka numer dwa. 😉

3. Nie personalizujesz we właściwy sposób

To właściwie rozwinięcie poprzedniego punktu. Jeśli nie wiesz z kim dokładnie rozmawiasz to nie jesteś w stanie personalizować swoich wiadomości poza głupim imieniem czy nazwą firmy, która znając życie będzie zapisana w dziwnych formatach i wyjdziesz na spamera (ehh, znowu ;)). 

I później bolą Cię oczy, gdy czytasz kolejną wiadomość typu “Dzień dobry Panie Piotr, widzę że w firmie PolBudex spółka z .o.o spółka komandytowa rok założenia 1998 używacie…” itd. Nawet jeśli sprzedajesz lek na całe zło tego świata to jesteś już spalony. Złap za klapę i zamknij laptopa, efekt sprzedażowy będzie ten sam. 😉

4. Brak informacji o źródle

Właściwie nie wiesz czy dane i adresy email które znajdziesz w takiej bazie pochodzą ze strony danej osoby a może trafiły gdzieś do sieci w sposób którego ktoś sobie nie życzył. Pomijam kwestie prawne, ale szanse sprzedażowe przy kontakcie na np. adres prywatny, którego ktoś mocno pilnuje i nie udostępnia publicznie topnieją.

5. Inni kupili bazę B2B przed Tobą

Pomyśl, jeśli kupujesz bazę B2B, to pewnie przed Tobą zrobiła to setka innych firm (albo i tysiące innych firm) – prawdopodobnie adresy które się tam znajdują są już tak zmęczone słabymi ofertami, że Twoje szanse (znowu) maleją.

6. Brak selekcji

Na sam koniec – tworząc bazę od zera możesz selekcjonować swoich odbiorców. Znasz rynek. Znasz ich potrzeby. Znasz możliwości. 

Do Twojej bazy trafiają tylko Ci z którymi chcesz pracować. Tylko Ci którym jesteś w stanie dostarczyć realną wartość. 

Twórz (stosunkowo) niewielkie ale dobrej jakości bazy. Pomagaj. Personalizuj. Nie bądź spamerem. I NIE kupuj baz do masowych wysyłek – to naprawdę strata kasy! 

A jeśli dopiero zaczynasz i chcesz stworzyć swoją pierwszą bazę to wpadnij do naszej grupy na Facebooku i pytaj śmiało – podpowiemy jak zrobić to dobrze!

Jak skutecznie generować leady B2B przez e-maile. Czyli cold e-mail outreach w praktyce.

jak generować leady b2b przez email

W tym artykule dowiesz się w jaki sposób pozyskiwać klientów B2B dzięki wykorzystaniu jednego z najstarszych narzędzi marketingu internetowego – emaila.

Przeczytasz tutaj o tym jak budować relacje i generować sprzedaż B2B. NIE przeczytasz za to o tym jak spamować na wielką skalę.

JAK POZYSKIWAĆ KLIENTÓW B2B DZIĘKI E-MAILOM?

Czy generowanie leadów B2B przez emaile działa? Jak najbardziej, to jeden z najskuteczniejszych kanałów generowania skalowalnej sprzedaży dla wielu biznesów (i piszemy to z praktyki, każdego miesiąca pozyskujemy kilkuset klientów dla naszych klientów właśnie w tym kanale). Jest to jednak gra złożona z wielu elementów.

Jeśli myślisz, że generowanie leadów B2B przez tak zwane cold maile (czyli komunikację email z osobami/firmami z którymi wcześniej nie mieliśmy kontaktu) to masowe wiadomości na zasadzie „robimy usługę X od Y lat, jeśli jest Pan zainteresowany to proszę o odpowiedź na tego maila” to muszę Cię rozczarować. 😉

Jak zatem pozyskiwać klientów w tym kanale? Musisz solidnie przygotować się na kilku płaszczyznach.

1. Baza danych B2B

Zapomnij o kupowaniu bazy danych. Kupowanie ogromnych baz e-mail B2B niewiadomego pochodzenia to droga do wyrzucenia pieniędzy w błoto i wielu innych problemów o których przeczytasz w dalszej części tego tekstu.

Po pierwsze zastanów się jaką wartość wnosisz. Po drugie kto jest Twoim odbiorcą. Nie, odpowiedzią nie może być „każda firma MŚP”. Przygotuj odpowiednią propozycję wartości dla odpowiednich grup odbiorców (o tym więcej w punkcie numer 2).

Zła wiadomość jest taka, że często dobra baza to ta, która będzie musiała być przygotowywana ręcznie, kontakt za kontaktem. Warto uwzględnić w niej elementy personalizowane, warto weryfikować maile oraz poszukiwać kontaktów do odpowiednich osób.

Proces ten jest długi, w niektórych branżach/niszach nawet okrutnie długi. Jednak, błędy i zaniedbania popełnione na tym etapie mogą nie tylko zadecydować o tym czy Twoja kampania będzie skuteczna, czy nie, ale także negatywnie wpłynąć na Twój wizerunek czy reputację Twojej domeny (i np. sprawić, że wszystkie Twoje firmowe maile będą w przyszłości wpadać do spamu).

Warto więc poświęcić sporo czasu na tworzenie odpowiedniej bazy danych.

Ile kosztuje dobra baza e-mail w B2B? Od niecałej złotówki do nawet kilkunastu złotych per rekord – wszystko zależy od stopnia jej skomplikowania i personalizowanych elementów. 

Czy warto? Jeśli Twoja kampania będzie dobrze przygotowana (patrz pozostałe punkty) to zdecydowanie tak. Czasami niewielka baza bardzo dobrej jakości poparta bardzo dobrą kampanią potrafi dostarczyć nawet 20-30 “ciepłych leadów” B2B na każde 100 wysłanych e-maili!

2. Przygotuj odpowiednie teksty sprzedażowe

Po pierwsze, to co musimy sobie wyjaśnić już w pierwszym zdaniu to fakt, że Twoja kampania nie może składać się z identycznych wiadomości wysyłanych do wszystkich. Dobra kampania e-mail powinna być spersonalizowana. A przez personalizację nie mam na myśli wstawienia automatycznie imienia Twojego odbiorcy. 😉

Zastanów się jaką wartość wnosi Twój produkt/usługa, jak może pomóc osobie lub firmie do której piszesz, zidentyfikuj konkretne problemy konkretnych odbiorców i uderz w czuły punkt w wysyłanych wiadomościach. 

Sprzedaż B2B powinna być oparta na wartości i rozwiązywaniu konkretnych problemów biznesowych. Dokładnie tak samo jest w przypadku generowania sprzedaży w kanale e-mail.

Jak personalizować we właściwy sposób? Powiedzmy, że projektujesz strony WWW, Twoja personalizacja powinna być więc oparta na wskazaniu konkretnych problemów na obecnej stronie WWW. Nie pisz jednak masowo, że strona wygląda na przestarzałą. Poświęć 2 minuty podczas tworzenia bazy na wprowadzenie tutaj realnej wartości. Napisz, że zauważyłeś, że na podstronie o adresie X błędnie wyświetlają się elementy strony i może to negatywnie wpływać na konwersję. Dodaj, że możesz pomóc, zaproponuj krótkie spotkanie/rozmowę telefoniczną i gotowe. Znalazłeś problem, oferujesz rozwiązanie. Na tym warto opierać sprzedaż (bo o dziwo nikogo nie obchodzi, że tworzysz strony WWW od 1999 roku).

Widzisz zatem, że zanim zaczniesz tworzyć bazę danych warto wcześniej przemyśleć jak ma wyglądać nasza kampania.

3. Odpowiedni tytuł maila - niezbędny element sprzedaży B2B przez e-mail

Dużym błędem jest niedocenienie tytułu maila. Dlaczego? Bowiem nawet świetnie przygotowana kampania z bardzo dokładną bazą danych na nic się zda jeśli nikt nie otworzy Twoich wiadomości.

A nikt niestety tego nie zrobi jeśli tytuł maila nie będzie zachęcający.

Jak więc zatem tworzyć nagłówki maili, które zachęcają do ich otwarcia?

Po pierwsze warto użyć personalizacji również tutaj. Zamiast tytułu “Mogę rozwiązać problem X w Twojej firmie” możesz użyć “Mogę rozwiązać problem X w firmie MarexPol” ;).

Po drugie niech Twoje tytuły maili będą raczej krótsze niż dłuższe. Długie tytuły kojarzą nam się zazwyczaj z tematami sprzedażowymi. Nam jednak zależy by była to przecież bardzo “ludzka” konwersacja! Z tego samego powodu nie pisz też WIELKIMI LITERAMI – ludzie się nie komunikują w ten sposób w standardowych mailach. 😉

Po trzecie pamiętaj o celu. Twoim jedynym celem co do tytułu maila jest sprawienie by ktoś w niego kliknął i przeczytał następnie treść wiadomości głównej. Nie dopowiadaj wszystkiego, zaciekaw, trzymaj się prawdy ale nie pokazuj jeszcze wszystkich kart. Nawet proste “Pytanie o usługę X” może być lepsze niż “Chcę zostać dystrybutorem Waszej usługi X”.

4. Zaplanuj wiadomości follow-up

Jeden mail nie wystarczy. Twoja kampania powinna składać się z cyklu od 3 do nawet 8 wiadomości. Wiadomości follow-up zazwyczaj wysyłasz do osób, które w żaden sposób nie udzieliły Ci odpowiedzi na pierwszego maila.

Cele są dwa:

Po pierwsze – chcemy się przypomnieć. Jesteśmy zabiegani. Wielu z nas dostaje kilkadziesiąt istotnych wiadomości e-mail dziennie. Czasami nawet jeśli Twoja wiadomość będzie niezwykle interesująca dla odbiorcy, to odłoży on odpowiedź na później i jeśli nie dostanie w krótkim czasie przypomnienia z Twojej strony, to prawdopodobnie nigdy do niej nie wróci. 😉

Po drugie – każda kolejna wiadomość powinna wnosić dodatkową wartość dla Twojego odbiorcy. Tutaj strategie będą bardzo różne w zależności od tego jak wygląda Twój produkt i grupa odbiorców. O ile pierwsza wiadomość powinna być mocno ograniczona jeśli chodzi o ilość informacji jak i jej długość, tak w kolejnych możesz przemycić np. konkretne liczby, które osiągnęliście z innymi klientami, realizacje, wiedzę merytoryczną istotną z punktu widzenia klienta, która pomoże mu podjąć decyzję itd. Możesz także próbować innych formatów – np. emaila z wiadomością wideo.

W jakich odstępach wysyłać followupy? Tutaj również czynników wpływających na strategię jest wiele. Jeśli dopiero zaczynasz w temacie to mamy dla Ciebie prezent. Dołącz do naszego newslettera i otrzymaj (naszym zdaniem) optymalny wzór wysyłki wiadomości followup! 🙂

5. Przygotowanie maila i domeny do pozyskiwania leadów B2B – czyli jak uniknąć wpadania do spamu

Przez fakt, że wiele osób traktuje email marketing w pozyskiwaniu klientów B2B tak jak opisałem to we wstępie (to jest jako masowe kampanie bez zastanowienia) dostawcy pocztowi mocno walczą z tego typu komunikacją. Nawet więc jeśli Twoje podejście nie jest masowe, możesz w prosty sposób podpaść filtrom antyspamowym.

Jednym z głównych czynników, który musisz wziąć pod uwagę jeszcze przed startem swojej kampanii cold email, to reputacja Twojej domeny. Swoją domenę przed wysyłką warto rozgrzać. Co to znaczy? W dużym uproszczeniu: im więcej komunikacji obustronnej (czyli maili zarówno wysyłanych jak i odbieranych) z Twojego maila firmowego (domeny) tym lepiej. I analogicznie, im więcej maili wysyłanych bez odpowiedzi z drugiej strony lub co gorsza wysyłanych na adresy, które nie istnieją, tym gorzej. Równie negatywnie wpływa na reputację Twojej domeny wskaźnik zgłoszeń jako spam (weź więc to pod uwagę projektując nagłówek oraz treść swojego maila).

Ważna jest także odpowiednia konfiguracja domeny pod którą zarejestrowany jest email na serwerze/hostingu.

Przygotuj się od strony technicznej. W tym względzie dla kampanii cold mailowej musisz pamiętać o dwóch podstawowych rzeczach:

SPF – czyli Sender Policy Framework – w dużym uproszczeniu jest to mechanizm, który weryfikuje czy Ty to Ty i nadawca wiadomości jest osobą uprawnioną do jej wysłania. 

DKIM – czyli DomainKeys Identified Mail – w uproszczeniu jest “kluczem” do autoryzowania Twoich wiadomości. 

Tematy techniczne są złożone i skomplikowane – dołącz do naszej grupy na Facebooku gdzie wkrótce będziemy przedstawiać więcej informacji w tym temacie.

6. Automatyzacja kampanii cold email w B2B

Jeśli odrobiłeś lekcję w punkcie 1 i Twoja baza jest wysokiej jakości, to możesz zautomatyzować dużą część procesu pozyskiwania leadów przez maile nie dehumanizując Twojego przekazu (innymi słowy Twój odbiorca nie powinien zorientować się, że nie piszesz każdej wiadomości specjalnie dla niego).

Narzędzi do automatyzacji wysyłek i followup jest wiele. W ostatnich miesiącach intensywnie testujemy narzędzie Lemlist i możemy je Wam polecić.

Jak działa automatyzacja followup? Bardzo prosto. Wgrywasz bazę, podpowiadasz oprogramowaniu, które części powinien personalizować i z jakich komórek do tego celu korzystać. Ustawiasz w jakich odstępach czasu powinien wysyłać followupy i kto powinien je otrzymywać (zazwyczaj będą to po prostu wszystkie osoby od których nie dostałeś odpowiedzi – system sam wykryje kto już Ci odpowiedział a kto nie).

Oczywiście możesz próbować wdrożyć cały proces ręcznie, jednak nawet dla niewielkich baz i sekwencji kilku followup proces ten będzie niezwykle trudny do zarządzania bez wsparcia automatyzacji. Pamiętaj bowiem, że jeśli wszystko pójdzie ok, wkrótce powinieneś mieć kilka lub kilkanaście leadów dziennie do obsługi i to na nich powinieneś się skupić! 🙂

7. Przygotowanie lejka i strategii poza emailowej

Email to tylko kanał dotarcia i pierwszego kontaktu z Twoim idealnym klientem. Jednak by całość mogła przynosić Ci duże i regularne zwroty z inwestycji, oraz by „jakość” leadów była jak najwyższa warto przemyśleć swoją strategię jako całość.

Po pierwsze trzeba pamiętać, że tylko niewielka część rynku będzie zdecydowana kupić Twoje produkty tu i teraz. Warto więc zadbać o bardziej rozbudowany lejek, który wyedukuje Twoich klientów i pozwoli Ci zautomatyzować proces lead nuturing.

Po drugie często dobrym będzie  hybrydowe podejście do tematu kanałów dotarcia. W Leadhub.pl np. dla naszych Klientów równolegle generujemy leady w kanałach e-mail oraz Linkedin (a często również kilku innych). 

Pamiętaj też, że z całą pewnością nie każdy z kim kontaktujesz się poprzez email marketing zostanie Twoim klientem. Ba, większość osób z którymi się skontaktujesz nimi nie zostanie lub nawet nie będzie łaskawa odpowiedzieć na Twoje maile. Jednak nie znaczy to, że kontakt z nimi powinien iść na marne. Bardzo precyzyjne dane remarketingowe, możliwość rozbudowania baz email… to tylko dwie podpowiedzi, które powinny Cię zainspirować przy budowie własnego lejka wokół kampanii email B2B.

8. Ile maili B2B bezpiecznie jest wysyłać każdego dnia?

Aby ustalić odpowiednią liczbę maili do wysyłki warto wziąć pod uwagę następujące elementy:

Status Twojej domeny – jeśli Twoja domena jest „zimna” a jej historia wysyłek/korespondencji e-mail niezbyt długa to z całą pewnością warto zaczynać od niewielkich ilości, nawet sporo poniżej 10 wiadomości dziennie.

Twoje możliwości czasowe – im więcej wiadomości tym więcej leadów które trzeba obsłużyć. Pamiętaj, że czas ma znaczenie (podcast o lead response time), dlatego by nie przedobrzyć warto zaczynać od mniejszych ilości i zwiększać je stopniowo tak by mieć możliwość regularnego (najlepiej codziennego) zajęcia się aktualnymi leadami.

Spam – oczywiście dużym wyznacznikiem tego ile emaili dziennie wysyłać są filtry antyspamowe. Ogólnie przy dobrze skonfigurowanej i „rozgrzanej” domenie nawet ilości na poziomie 200 wiadomości dziennie nie powinny stanowić problemu. Jednak zdecydowanie odradzam tego typu ilości bez doświadczenia w temacie. 

Bezpiecznie będzie przyjąć 10-20% tych liczb (choć nawet przy takich ilościach i źle rozgrzanej domenie filtry antyspamowe mogą zabić Waszą kampanię i domenę).

Jak generować leady B2B przez kampanie cold mailowe - podsumowanie

Jak widzisz generowanie leadów B2B przez cold mailing jest możliwe i jeśli przygotujesz się odpowiednio może być Twoim głównym źródłem sprzedaży B2B. Jednocześnie zaniedbania w tym kanale są bardzo kosztowne. Na szali będzie nie tylko reputacja Twoja i Twojej firmy, ale także reputacja Twojej domeny, która może utrudnić Ci prowadzenie biznesu w przyszłości. 

Niestarannie wykonana kampania jest często także “spaleniem” swojej bazy danych. Jeśli działasz w niszy gdzie Twoja cała grupa potencjalnych odbiorców liczy np. kilkaset firm, to masz tylko jedną szansę by zrobić to dobrze. Poświęć więc 80% czasu na przygotowania i 20% czasu na realizację. Warto!

POSŁUCHAJ O SPRZEDAŻY B2B W NASZYM PODCAŚCIE