fbpx
Facebook Linkedin Youtube Spotify

Miesiąc: październik 2019

Opublikowane w

Baza e-mail firm B2B – 6 powodów dla których NIE powinieneś jej kupować

baza firm b2b czy warto ją kupić

Kilka tygodni temu opisywałem Wam w jaki sposób generować leady B2B korzystając z zimnych maili. Kilkukrotnie zwróciłem tam uwagę na to, że zanim wyślecie choćby jednego maila to warto poświęcić wiele godzin na przygotowania do takiej kampanii. A podstawą tychże przygotowań powinna być oczywiście Wasza baza danych. 

Często natykam się na oferty kupna i sprzedaży w tym temacie. Dziś pokażę Ci jednak że nie warto kupować baz dla Twoich kampanii i jeśli chcesz osiągać wyniki takie jak poniżej (to jedna z naszych kampanii) to bazę musisz zrobić sam (lub zlecić komuś to zadanie według Twoich wytycznych). Kropka. Innej drogi niestety nie ma. 

I tak, wiem że istnieje wiele firm softwareowych, które oferują automatyczne tworzenie baz na podstawie wytycznych… problem w tym że przetestowałem kilka z nich, często tych najbardziej polecanych i wnioski są następujące: po pierwsze dokładność tych baz pozostawia wiele do życzenia (patrz punkty niżej) a po drugie mowa tutaj i tak głównie o bazach na rynek USA ewentualnie innych krajów anglojęzycznych. Polska to zazwyczaj tylko pojedyncze kontakty.

Ok, ale do rzeczy – dlaczego NIE warto kupować baz B2B pod kampanie e-mailowe?

1. Trafisz na masę nieaktywnych e-maili

Tak, oczywiście takie maile możesz automatycznie wyrzucić korzystając z narzędzi takich jak np. Bouncer App (co i tak warto robić nawet dla baz tworzonych ręcznie), ale skala przytłacza. Często w takich bazach znajdziesz adresy, które nie były używane od wielu lat! Czy ma to więc sens? 

Pamiętaj bowiem, że możliwości wysyłki w czasie też są ograniczone, jeśli więc Twoja baza to dziesiątki tysięcy adresów, które nigdy nie przeczytają Twojej wiadomości… myślę, że wnioski nasuwają się same. 

 

Wysyłka do nieaktywnych maili to oczywiście także potężny cios dla reputacji Twojej domeny. Jeśli przekroczysz 2-3% w tym temacie, to nagle może okazać się, że nikt nie czyta Twoich wiadomości bo… nikt ich już nie otwiera (czytaj leżakują sobie w SPAMie ;)).

2. Skontaktujesz się nie z tym kim trzeba

Generowanie leadów przez e-maile może być bardzo skuteczne tylko wtedy jeśli kontaktujesz się z najodpowiedniejszą osobą w danej kwestii w konkretnej firmie. 

Kupując bazę tak naprawdę nie wiesz do kogo piszesz. Nie wiesz jakie są potrzeby tej osoby. Nie wiesz nic. Nie rozwiązujesz problemów tylko wciskasz swoje produkty Jesteś tylko spamerem. Kropka numer dwa. 😉

3. Nie personalizujesz we właściwy sposób

To właściwie rozwinięcie poprzedniego punktu. Jeśli nie wiesz z kim dokładnie rozmawiasz to nie jesteś w stanie personalizować swoich wiadomości poza głupim imieniem czy nazwą firmy, która znając życie będzie zapisana w dziwnych formatach i wyjdziesz na spamera (ehh, znowu ;)). 

I później bolą Cię oczy, gdy czytasz kolejną wiadomość typu “Dzień dobry Panie Piotr, widzę że w firmie PolBudex spółka z .o.o spółka komandytowa rok założenia 1998 używacie…” itd. Nawet jeśli sprzedajesz lek na całe zło tego świata to jesteś już spalony. Złap za klapę i zamknij laptopa, efekt sprzedażowy będzie ten sam. 😉

4. Brak informacji o źródle

Właściwie nie wiesz czy dane i adresy email które znajdziesz w takiej bazie pochodzą ze strony danej osoby a może trafiły gdzieś do sieci w sposób którego ktoś sobie nie życzył. Pomijam kwestie prawne, ale szanse sprzedażowe przy kontakcie na np. adres prywatny, którego ktoś mocno pilnuje i nie udostępnia publicznie topnieją.

5. Inni kupili bazę B2B przed Tobą

Pomyśl, jeśli kupujesz bazę B2B, to pewnie przed Tobą zrobiła to setka innych firm (albo i tysiące innych firm) – prawdopodobnie adresy które się tam znajdują są już tak zmęczone słabymi ofertami, że Twoje szanse (znowu) maleją.

6. Brak selekcji

Na sam koniec – tworząc bazę od zera możesz selekcjonować swoich odbiorców. Znasz rynek. Znasz ich potrzeby. Znasz możliwości. 

Do Twojej bazy trafiają tylko Ci z którymi chcesz pracować. Tylko Ci którym jesteś w stanie dostarczyć realną wartość. 

Twórz (stosunkowo) niewielkie ale dobrej jakości bazy. Pomagaj. Personalizuj. Nie bądź spamerem. I NIE kupuj baz do masowych wysyłek – to naprawdę strata kasy! 

A jeśli dopiero zaczynasz i chcesz stworzyć swoją pierwszą bazę to wpadnij do naszej grupy na Facebooku i pytaj śmiało – podpowiemy jak zrobić to dobrze!

Opublikowane w

7 zasad skutecznej współpracy działu marketingu i sprzedaży

współpraca działu marketingu i sprzedaży

Sprzedajesz produkty lub usługi? Czy w Twojej firmie jest dział marketingu i dział sprzedaży? Jeśli tak, koniecznie przeczytajcie poniższy artykuł. Zwrócę w nim uwagę na ważne aspekty związane ze współpracą wyżej wymienionych działów. W firmach często nie zwraca się uwagi na relację między nimi, jeżeli nie jest ona zdrowa, może się to odbić na funkcjonowaniu całego przedsiębiorstwa.

Dlaczego to nie działa?

Często zdarza się, że relacje między działem marketingu i sprzedaży są napięte. Dlaczego? Jest wiele powodów, głównie opartych na stereotypach. Na przykład marketingowcy uważają, że sprzedawcy marnują leady, które im dostarczają, zaś sprzedawcy postrzegają marketing jako dział nie znający potencjalnego klienta, ale jako ten, który tylko trwoni pieniądze. Brak szczerej i jasnej komunikacji doprowadza do sytuacji, w której powstają dwie grupy niepotrafiące ze sobą współpracować.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma była zdrowo funkcjonującym organizmem, dysfunkcja obu tych działów w dobie, gdzie klient jest głównym decydentem jest niedopuszczalna. Przykładowo, kontakt do potencjalnego klienta przekazany zbyt wcześnie może zakończyć się zmarnowaniem okazji sprzedażowej. Dział sprzedaży musi wówczas zainwestować o wiele więcej czasu na zbudowanie relacji z klientem oraz edukowanie go w zakresie produktu czy usługi, aby dopiero później móc skupić się na meritum swoich działań, czyli wyjściu z ofertą sprzedażową. To olbrzymia strata czasu, generująca realne straty w firmie. Powstaje przez to napięta atmosfera, która odbija się na motywacji i produktywności pracowników, a brak reakcji ze strony kierownictwa tylko pogłębia ten stan.

Od czego zacząć?

W świecie IT funkcjonuje coś takiego jak umowa o standard usług. Spróbuj tę ideę przenieść na płaszczyznę działań marketingowych i sprzedażowych. Od czego zacząć?

    1. Jasno zdefiniuj moment, w którym dział marketingu przekazuje potencjalnego klienta zespołowi sprzedaży. Istnieje kilka kryteriów, które to określają i są zależne od rodzaju biznesu, który prowadzisz. Jednak niemalże zawsze będzie to zależało od decyzyjności leada oraz poziomu zainteresowania.

    2. W następnym kroku określ miesięczną ilość leadów. Musisz na to spojrzeć od końca, czyli efektu jaki chcesz osiągnąć. Ilu chcesz mieć klientów miesięcznie? Jaki procent leadów konwertuje w klientów? Które etapy lejka zatrzymują najwięcej leadów?

    3. Skup się na jakości, a nie na ilości leadów. W określaniu celów biznesowych kieruj się nie tylko ilością leadów, ale też na przychodzie jaki możesz wygenerować z tych kontraktów.

    4. Zadbaj o to aby dział sprzedaży skutecznie przepracował leady, a nie tylko oczekiwał ich większej ilości. Sprzedawcy to dział najbardziej narażony na skoki motywacji, które mogą przełożyć się na wyniki w pracy. Musisz wymagać od nich dokładności i rzetelności.

    5. Sprzedawcy powinni reagować na przychodzące leady jak najszybciej. Takie działanie znacząco zwiększa konwersję i podnosi jakość obsługi.

    6. Istotna jest też ilość prób jaką musi podjąć sprzedawca, żeby skontaktować się z potencjalnym klientem. Z doświadczenia wiem, że im większa organizacja tym więcej kontaktów może być potrzebnych do osiągnięcia celu. Największym i najczęstszym błędem jest zaniechanie kontaktu po pierwszej nieudanej próbie.

    7. Obydwa działy muszą być w stałym kontakcie. Najlepiej żeby raz w tygodniu wymieniały się krótkim podsumowaniem pokazującym ile zostało wygenerowanych leadów, ile zostało przepracowanych i jaki był tego efekt. Dużym błędem, który często jest popełniany to wygenerowanie zbyt dużej ilości leadów w pierwszym lub ostatnim tygodniu miesiąca. Owszem, cel ilościowy zostanie zrealizowany, jednak dział sprzedaży będzie miał wiele kłopotów z przepracowaniem tych leadów. Przełoży się na niższą jakość obsługi i mniejszą konwersję. Dopływ nowych leadów powinien być stały i regularny.

Skupmy się na jakości, a nie na ilości leadów.

Podsumowanie

Każda dysfunkcja oznacza samounicestwienie firmy. Dlatego warto wdrożyć umowę o standardzie usług między działami i jasno zdefiniować wymierne cele. Działy powinny odpowiadać przed sobą nawzajem, a umowa powinna określać szereg zachowań. 

Dobra firma charakteryzuje się również stworzonym forum do komunikacji między tymi dwoma działami. W niektórych przedsiębiorstwach funkcjonują comiesięczne spotkania feedback’owe, podczas których pracownicy nawzajem oceniają swoją pracę i mogą wymienić się spostrzeżeniami. Z dobrych praktyk, innym przykładem może być regularne (np. codzienne) wysyłanie raportów informujące działy o postępach w realizacji ich celów.