4 sposoby na generowanie leadów na LinkedIn [Podcast B2B Przy Kawie #18]

generowanie leadów LinkedIn

W tym wpisie przedstawię 4 strategie pozyskiwania leadów na LinkedIn. 

Zanim przejdziemy do konkretów, zapraszam Cię na najbliższy webinar, który poprowadzę 25 marca o godzinie 10:00. Będzie on dobrym uzupełnieniem tego tematu, bo porozmawiamy sobie szerzej właśnie o strategii pozyskiwania klientów na LinkedIn, omawiając konkretne przykłady.

Link do bezpłatnych zapisów: https://leadhub.pl/webinar/ 

Przechodząc już do meritum, omówmy wspomniane strategie.

4 strategie generowania leadów na LinkedIn

1. Zimne kampanie na LinkedIn

Jest to temat dość kontrowersyjny, ponieważ wiele osób uważa działania tego typu za nieetyczne. Mówi się, że nie powinno się tego robić, bo to zwykły spam.

Oczywiście jeżeli te działania będą prowadzone błędnie – będziemy wysyłali niespersonalizowane wiadomości czy błędnie wybierzemy bazę odbiorców – to tak, mogą być postrzegane w ten sposób. 

My jednak podchodzimy do tego całkowicie inaczej. Po pierwsze i najważniejsze – pobieramy grupę naszych odbiorców w odpowiedni sposób. Dodatkowo robimy to na mniejszą skalę i skupiamy się na personalizacji działań, które prowadzimy.

W celu obalenia mitów dotyczących tego, że te kampanie nie działają, przedstawię trochę statystyk i danych z naszych kampanii na LinkedIn.

Statystyki z naszych kampanii

Największą barierą jest przyjęcie zaproszenia. Wygląda to bardzo różnie i zależy głównie od grupy odbiorców, do której docieramy. 

Jeżeli wybierzemy np. firmy produkcyjne i tam będziemy chcieli dotrzeć do osób zarządzających czy menadżerów wyższego szczebla, to oni bardzo rzadko korzystają z LinkedIn. W związku z tym tam tak naprawdę osiągnięcie konwersji z wysłanego zaproszenia na przyjęte zaproszenie może oscylować w granicach 20%.

Jeżeli natomiast będziemy prowadzić naszą komunikację do marketing managerów lub osób odpowiedzialnych za sprzedaż czy rekrutację, to tam możemy osiągnąć o wiele wyższe konwersje – pomiędzy 30 a 50%.

Następne liczby o których warto wspomnieć to konwersja odpowiedzi. Tutaj osiągamy konwersję na poziomie ponad 40%, czyli na 100 wysłanych wiadomości między 40 a 50 osób nam odpowiada. I z tych czterdziestu kilku procent osób, które odpisały nam na wiadomość, ponad 25% osób umawia się na spotkanie 1 na 1. 

To dowód na to, że te kampanie jak najbardziej mogą być skuteczne, jeżeli oczywiście są przygotowane w odpowiedni sposób.

Przygotowanie do zimnych kampanii

Pierwszy element, o którym trzeba wspomnieć w ramach tego procesu to przygotowanie bazy, do której będziemy docierać.

Obsługiwaliśmy kiedyś klienta, dla którego wcześniej kampanie prowadziła inna firma odpowiedzialna za generowanie leadów. W momencie kiedy my zaczęliśmy prowadzić audyt tej kampanii, doszliśmy do pewnych wniosków i spostrzeżeń. 

Zauważyliśmy, że baza która została przygotowana i do której była kierowana komunikacja, praktycznie w ogóle nie pasowała do naszych potencjalnych odbiorców. W tym przypadku akurat docieramy do osób zajmujących się e-commerce w dość dużych firmach produkcyjnych. Natomiast kiedy zaczęliśmy analizować tę bazę, do której była prowadzona komunikacja, to znajdowali się tam właściciele stacjonarnych sklepów, kasjerzy czy pracownicy fizyczni. Tak naprawdę mało kto pasował do persony idealnego klienta, na której nam zależało. 

Kolejna ważna rzecz to tworzenie spersonalizowanych wiadomości. Personalizację najlepiej zobrazują poniższe przykłady.

Przykład 1

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem na Państwa stronie moduł {coś, co pasuje pod Twój produkt/usługę} i chciałabym zamienić kilka zdań, w jaki sposób możecie państwo poprawić wyniki sprzedażowe z tego typu działania”.

Przykład 2

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Analizując na LinkedIn firmy z Państwa branży, zauważyłem, że zanotowali Państwo 10-procentowy wzrost zatrudnienia w dziale sprzedaży”.

Przykład 3 

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Widzę, że obecnie rekrutujecie Państwo na stanowisko sprzedawcy i w chwili obecnej otrzymali Państwo 10 zgłoszeń na tę rekrutację, dlatego chętnie podpowiemy, w jaki sposób możemy pomóc”.

Jednakowe wiadomości wysyłane do każdego odbiorcy nie działają i na pewno doskonale o tym wiesz, bo każdy z nas jest ich ofiarą.

„Dzień dobry! Widzę, że reprezentuje Pan firmę XYZ. Jesteśmy producentem produktu X. Może umówimy się na spotkanie?”

Nie idźmy w tę stronę. Warto skupić się na personalizacji i zastanowić, jakie elementy możemy wykorzystać. Wszystkie te dane są dostępne na wyciągnięcie ręki z poziomu LinkedIn czy Sales Navigatora.

Narzędzia do automatyzacji

Warto jeszcze wspomnieć o automatyzacji tych działań. Mamy wiele narzędzi, które mogą nam pomóc w docieraniu do naszych potencjalnych odbiorców. 

My aktualnie korzystamy z ProspectIn. Ustawiając tam gotowe scenariusze, możemy budować całe lejki. Nasza praca w początkowym etapie ogranicza się więc do dodania listy osób do scenariusza. W każdym kolejnym kroku to narzędzie działa za nas – wysyła zaproszenia i wiadomości. Jedyne co musimy robić, to monitorować tę komunikację. Jeżeli ktoś odpowie na wiadomość, to rozmowę prowadzimy już indywidualnie. 

Limity na LinkedIn

LinkedIn wprowadził w ostatnim czasie większe ograniczenia i limity. Jeżeli nie prowadziliście wcześniej tego typu działań i nie byliście aktywnymi użytkownikami, to na samym początku trzeba będzie mocno się ograniczyć.

Zauważyliśmy to podczas kilku ostatnich kampanii, które prowadziliśmy dla kont, które nie były wcześniej aktywne (konto założone, ale brak aktywnych działań). W momencie kiedy doszliśmy do 80 wysłanych zaproszeń w skali tygodnia, dostaliśmy ostrzeżenie od LinkedIn, że widzi stosowane przez nas narzędzia.

Tak naprawdę oni nie są w stanie zweryfikować wszystkich używanych przez nas narzędzi (niektóre tak, inne nie). Są za to w stanie zweryfikować to, ile wysłaliśmy zaproszeń, z jaką częstotliwością i jakie są odstępy czasu pomiędzy wysłaniem zaproszenia/wiadomości od jednej do drugiej osoby.

Trudno jednoznacznie powiedzieć, ile tych wiadomości czy zaproszeń możemy wysłać. W przypadku małoaktywnych kont jest to ok. 80 zaproszeń tygodniowo. Ja, używając Sales Navigator i prowadząc działania na swoim koncie od ok. 2 lat, mogę wysyłać 100 zaproszeń dziennie. Tutaj widać, jak bardzo duża jest różnica pomiędzy liczbami, które akceptuję LinkedIn i na których podstawie my możemy prowadzić kampanię.

Im dłużej prowadzimy kampanie, wysyłamy wiadomości i zaproszenia, tym ta liczba będzie nam sukcesywnie rosła. 

2. Pozyskiwanie klientów za pomocą contentu na LinkedIn

Zacznijmy od różnic między postami a artykułami.

Posty:
– max. 1300 znaków
– docierają do większej liczby potencjalnych odbiorców 
– miejsca publikacji: prywatna tablica, Company Page, grupy na LinkedIn, wydarzenia

Grupy na LinkedIn nie są jeszcze tak dobrze rozwinięte jak te na Facebooku. Warto jednak zastanowić się nad utworzeniem takiego miejsca. Można zapraszać tam swoich obecnych oraz potencjalnych klientów i dzielić się z nimi swoimi treściami.

Warto też skorzystać z opcji publikowania w wydarzeniach. Na naszym przykładzie: tworzymy wydarzenie do naszego webinaru. Zapraszamy tam osoby i publikujemy posty. Korzystamy również z funkcji „poleć publikację”, która wysyła powiadomienie o publikacji postu do wszystkich uczestników wydarzenia.

Artykuły:
– brak limitu znaków 
– docierają do mniejszej liczby osób
– pozycjonowane z poziomu przeglądarek

Analiza naszych postów na LinkedIn

Jakiś czas temu przeanalizowaliśmy posty, które publikujemy. Cała ta analiza dostępna jest dla członków Akademii Generowania Leadów, ale tutaj przedstawię najważniejsze spostrzeżenia. 

  1. Posty, w których jest zamieszczony link, grafika lub wideo osadzone bezpośrednio na LinkedIn mają bardzo podobne zaangażowanie i zasięgi. Te zasięgi są bardzo niskie. Mając +20 komentarzy i +20 reakcji przy tego typu postach, możemy dotrzeć jedynie do 1-1,5 tys. odbiorców.
  2. Najlepiej sprawdzają się posty, w których został wykorzystany max. limit znaków i nie występuje Call To Action. Sam tekst. Warto, żeby zachęcał on do komentowania i reagowania na post.
  3. Algorytmy analizują to, jak długo odbiorcy czytają nasz post. Nie liczy się tylko samo zaangażowanie, ale również to, czy odbiorcy ten tekst przeczytali.

3. Treści sponsorowane

Reklamy InMail

Jest to format marketingowy za pomocą którego dostarczamy wiadomości bezpośrednio do skrzynki odbiorczej naszego potencjalnego klienta. Dzięki temu możemy ich używać do zwiększania świadomości marki, generowania sprzedaży lub bezpośrednio do generowania potencjalnych klientów.

Wiadomości sponsorowane są zazwyczaj bezpośrednie, ponieważ są kierowane bardzo często do specyficznej niszy. Możemy w ten sposób skutecznie angażować naszych odbiorców do działania.

Korzystając z wiadomości sponsorowanych, powinniśmy tworzyć swoją wiadomość na podstawie celu, który chcemy osiągnąć oraz tego, kto będzie ją czytał. Tutaj również, jak w przypadku kampanii outboundowych, warto zastosować personalizację. 

Reklamy wideo 

Reklamy tego typu mogą być atrakcyjnym i angażującym sposobem na generowanie leadów.

Warto na początku określić cel kampanii – czy to będzie kampania budująca świadomość marki, czy może nastawiona na konwersję. 

Następnie tworzymy swoją kreację w formacie wideo. Powinna ona być atrakcyjna wizualnie i bezpośrednia, aby przekaz był zrozumiały.

Reklamy tekstowe 

Są to proste reklamy znajdujące się po prawej stronie lub u góry kanału informacyjnego LinkedIn.

Nie polecam wykorzystywania reklam tekstowych jako pierwszej opcji reklamy. Najprawdopodobniej nie uzyskasz wystarczającej liczby kliknięć, które będą miały dla Ciebie znaczenie. 

Jeżeli jednak posiadasz spory budżet i zależy Ci na wielokanałowym podejściu do generowania leadów, to jak najbardziej mogą się sprawdzić.

Reklamy dynamiczne

Reklamy dynamiczne są automatycznie personalizowane pod kątem potencjalnych klientów na podstawie ich profili. Mogą zawierać m.in. imię, zdjęcie profilowe oraz branżę. 

Tutaj również personalizacja, zwłaszcza na dużą skalę, może być niezwykle skutecznym sposobem generowania potencjalnych klientów.

4. Połączenie działań contentowych z kampanią na LinkedIn

Mowa tutaj o takich działaniach, jak docieranie do osób, które zapisały się na nasz webinar czy pobrały e-booka. 

Z tego typu działaniami spotykam się bardzo rzadko. Miałem kilka razy taką sytuację, że po pobraniu e-booka, jego autor wysłał do mnie wiadomość na LinkedIn. Były to jednak zazwyczaj osoby, które dołączyły do naszej Akademii Generowania Leadów. Jak widać, wiedza, którą przekazujemy, ma zastosowanie w praktyce 🙂 

Na czym polega ta strategia? Po pierwsze, musimy mieć odpowiednio zbudowany landing page. Warto zadbać o informacje, które uzyskujemy w momencie, kiedy dane osoby wypełniają formularz. Minimum to imię i e-mail, ale warto dodać kolejne pola, jak nazwisko czy nazwa firmy. To na pewno ułatwi odnalezienie osób zaangażowanych w nasz content.

Automatyzacja

Jeszcze w ubiegłym roku LinkedIn posiadał wtyczkę, która bardzo ułatwiała te działania. Niestety została już wyłączona. Podobne zastosowanie ma Phantombuster. Działa to tak, że do pliku w Excelu dodajemy imię, nazwisko i nazwę firmy/domenę. Na podstawie tych zmiennych Phantombuster jest w stanie znaleźć tę osobę na LinkedIn. 

Niestety nie daje to 100% pewności, więc my w Leadhub.pl wykonujemy te działania ręcznie. Dzięki temu łatwiej nam znaleźć te osoby i zweryfikować informacje o ich zatrudnieniu i zajmowanym stanowisku.

Niestety jest to proces czasochłonny. My bardzo często decydujemy się na delegowanie tych działań. Ktoś dostaje bazę z wytycznymi i w taki sposób weryfikuje, czy osoby, które się zapisały na naszym landing page są na LinkedIn. W kolejnym kroku wystarczy już tylko te osoby dodać do naszego narzędzia za pomocą którego automatyzujemy działania. 

Komunikacja

Następnie możemy przejść do kampanii, gdzie będziemy kontaktowali się z tymi osobami i zastosujemy odpowiednie CTA.

Jak może wyglądać komunikat, kierowany do osób, które zapisały się na nasz webinar? 

Cześć,

widziałem, że zainteresowało Cię nasze szkolenie 4 strategie generowania leadów na LinkedIn”. Mam nadzieję, że zaakceptujesz moje zaproszenie do sieci i będziemy mieć okazję do wymiany doświadczeń i wiedzy”.

Blisko 70% osób, które otrzymują takie zaproszenie, akceptuje je. Warto więc poświęcić na to trochę czasu i zorientować się, kto zapisał się na nasze wydarzenie.

Kolejny komunikat, po przyjęciu zaproszenia, może wyglądać tak: 

„Cześć,

dziękuję za przyjęcie zaproszenia. 

Chcemy bardzo dobrze przygotować się do webinaru, dlatego mam jedno pytanie – co jest największym wyzwaniem lub problemem w kontekście pozyskiwania klientów B2B w Twojej firmie?”

Ta wiadomość również ma bardzo dobrą skuteczność. Dużo osób na nią odpisuje i automatycznie podrzuca nam pomysły na to, co możemy dodać do webinaru. Uzyskujemy również gotowe pytania do sesji Q&A oraz pomysły na kolejne podcasty czy treści na bloga.

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 4 skuteczne sposoby na generowanie leadów na LinkedIn. 

Mam nadzieję, że temat zainteresował Cię na tyle, że obejrzysz moje nagranie z webinaru. Przedstawiam tam wiele przykładów i mnóstwo dodatkowej wiedzy.

POZNAJ SKUTECZNE KAMPANIE NA LINKEDIN

ZOSTAW MAILA I POBIERZ BEZPŁATNIE DOSTĘP DO PRAWIE GODZINNEGO NAGRANIA O KAMPANIACH NA LINKEDIN

Ilu potencjalnych klientów potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?

Jeśli prowadzisz firmę, musisz obliczyć, ilu leadów każdego miesiąca potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju swojej firmy. Znajomość liczby potencjalnych klientów pozwala zrozumieć, jak rozdzielać zasoby, organizować pracę zespołów sprzedażowych i planować harmonogram. Najwyższy więc czas, aby dowiedzieć się, jakiej formuły należy użyć do podłączenia danych. Wiemy, że brak regularności przypływu nowych leadów to bolączka wielu firm. 

Czytaj dalej, rozwiąż ten problem!

Wydaje się, że wyszukiwanie i gromadzenie wartościowych danych o potencjalnych klientach, które pozwolą Twojej firmie utrzymać się na powierzchni, nie ma końca. Cóż, to prawda. Ten proces nigdy się nie kończy. W sprzedaży B2B leady są jak paliwo. A żeby dostać się daleko, potrzebujesz baardzo dużo paliwa. Dlatego, nigdy ale to przenigdy nie należy zdawkowo zbierać informacji dotyczących Twojego biznesu. Próbuj zbierać wszystkie, choćby pozornie niepotrzebne informacje. 

Ile leadów zamienia się w klientów?

Różne źródła podają różne dane. Niemniej jednak najnowsze badania sugerują, że około 10% do 15% leadów zamienia się w transakcje. Aby wiedzieć, czy to wystarczy dla Twojej firmy, czy nie, musisz umieć zarządzać swoimi danymi i odpowiednio obliczać „potencjał sprzedażowy” leadów, które generujesz.

Oczywiście, nie wszyscy potencjalni klienci przyczynią się do osiągnięcia Twoich celów końcowych, dlatego ważne jest, aby sprawdzić liczbę potencjalnych klientów zgodnie ze średnimi współczynnikami konwersji. Umożliwi to określenie, czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów na początku ścieżki, aby zakwalifikować wystarczającą liczbę dobrze dopasowanych MQL (marketingowych potencjalnych klientów) i SQL (sprzedażowych potencjalnych klientów), aby zamknąć wystarczającą liczbę klientów na dole ścieżki sprzedażowej.

Na ilu leadach opierasz swój biznes?

Liczba wymaganych potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od firmy, a różne czynniki będą miały na to wpływ. Na przykład:

    • Roczny docelowy dochód. Za jaki procent przychodów odpowiadają leady generowane przez Twoją kampanię? To określi liczby potencjalnych klientów, które musi wygenerować Twoja kampania. Niektóre firmy mogą mieć wiele źródeł przychodów, dlatego ważne jest, aby te liczby były określone na początku każdej kampanii.
    • Wielkość firmy. Większe firmy mają zwykle większe cele w zakresie przychodów i w zależności od średniej wartości sprzedaży, prawdopodobnie będzie to równoznaczne z większą wymaganą liczbą potencjalnych klientów.
    • Długość cyklu sprzedaży. Planując dowolną kampanię, należy realistycznie oceniać długość cyklu sprzedaży. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w klientów w idealnych ramach czasowych, więc musisz określić, ile czasu zajmuje przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, i wykorzystać to w przyszłych prognozach.

PRZYKŁAD: Ile konkretnie leadów potrzebujesz?

Nowy cel biznesowy Twojego zespołu sprzedaży na ten miesiąc to 300 000 PLN

Twoja średnia wartość transakcji to 10 000 PLN

Potrzebujesz więc 30 zamkniętych sprzedaż/nowych klientów każdego miesiąca, aby w pełni zrealizować swoje cele sprzedażowe.

Teraz spójrz na dane i oblicz liczbę zakończonych transakcji ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy dokonali kupna w ciągu ostatniego roku. Możesz to wykorzystać, aby uzyskać średni procent konwersji.

Powiedzmy, że od pierwszego kontaktu Twojej firmy z leadem, która spełnia Twoje kryteria i wymagania jedynie 10% przechodzi przez całą drogę do podpisania umowy. W takim przypadku będziesz potrzebować około dziesięciokrotnej liczby transakcji, które musisz zamknąć, w nowych potencjalnych klientach.

A więc, potrzebujesz około 30 x 10 = 300 leadów każdego miesiąca.

Spróbuj pójść krok dalej. Tylko jeden krok.

Jeśli więc 10% ze 300 potencjalnych klientów zostanie przekonwertowanych przy naszej średniej wartości transakcji, zarobisz 300 000 PLN i zrealizujesz swoje cele sprzedażowe. Jeśli budżet na to pozwala, powinieneś dążyć do wygodnego przekroczenia tego potencjalnego wolumenu, aby mieć pewność, że trafisz lub zmiażdżysz swoje cele. W powyższym przykładzie 320 leadów powinno w zupełności wystarczyć.

LinkedIn Sales Navigator – 9 najlepszych funkcji [Podcast B2B Przy Kawie #17]

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator oferuje wiele różnych funkcji i hacków, dzięki czemu możesz w bardzo szybki sposób powiększyć grupę swoich potencjalnych klientów.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Skupiłem się wtedy na możliwości filtrowania, wyszukiwania odbiorców i budowania bazy. Znajdziesz tam przykłady, wideo i screeny dotyczące tych zagadnień. 

Tym razem poruszę temat innych funkcji, które możemy wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów. Przedstawię Ci 9 naszych ulubionych i sprawdzonych metod, które gwarantują bardziej efektywne generowanie leadów.

9 funkcji pozyskiwania klientów B2B za pomocą LinkedIn Sales Navigator

1. Zaawansowane wyszukiwanie 

Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów, dzięki którym jesteśmy w stanie bardzo dokładnie i precyzyjnie zawęzić grupę odbiorców.

Jest to prawdopodobnie jedna z najczęściej wykorzystywanych przez nas funkcji w procesie generowania leadów. 

Filtry, z których my korzystamy najczęściej: 
– słowa kluczowe
– lokalizacja
– tytuł (stanowisko, na którym dana osoba pracuje)
– wielkość firmy

Wyszukiwanie może być ogólne lub bardzo precyzyjne – w zależności od potrzeb. Po uzyskaniu wyników można rozpocząć wysyłanie zaproszeń czy wiadomości lub zebrać dane do kampanii cold mailingowej.

2. Wiadomości InMail 

InMail LinkedIn to wersja bezpośredniej wiadomości, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci społecznościowej.

W praktyce oznacza to, że bez wysyłania zaproszenia, z poziomu Sales Navigatora możemy wysłać wiadomość do osoby z 2 czy 3 stopnia. Oczywiście może to być wiadomość sprzedażowa. 

Jest to jeden z bardziej skutecznych sposobów na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z uwagi na to, że przeciętna osoba otrzymuje zdecydowanie więcej tradycyjnych wiadomości mailowych niż InMail. 

Aby zmaksymalizować skuteczność tych wiadomości, należy dokładnie przejrzeć profil potencjalnego klienta i wspomnieć o aspektach, które tam znajdziemy. To pomoże wyróżnić się na tle innych sprzedawców.

Rozpoczynając przygodę z Sales Navigator dostajemy na start 20 wiadomości InMail do wykorzystania w ciągu miesiąca. Jeżeli ten limit nie zostanie wykorzystany, to przechodzi na kolejny miesiąc. Dzięki temu w późniejszym czasie w razie potrzeby możemy ich wysyłać więcej. 

3. Powiadomienia o zmianie pracy

W Sales Navigator mamy możliwość filtrowania osób z wykorzystaniem tego parametru. W momencie, kiedy dana osoba zmieniła pracę, możemy to od razu zweryfikować.

Warto wykorzystać tę informację i nawiązać do niej w komunikacji. 

Przykład
Rozmawialiśmy z Panem Adamem, który pracował w firmie Orlen. On zmienił pracę, a jego stanowisko objął Pan Karol. Mając tego świadomość, możemy o tym wspomnieć w wiadomości czy zaproszeniu do nowego pracownika.

„Cześć Karolu, 

gratuluję podjęcia nowej pracy!

Chciałbym kontynuować z Tobą rozmowę o XYZ, którą prowadziłem z Adamem.

Daj mi znać, która godzina jest dla Ciebie najlepsza, żebyśmy mogli porozmawiać”.

Wysyłając taką wiadomość i zaznaczając, że rozmawialiśmy z jego poprzednikiem, łatwiej będzie umówić spotkanie.

4. Kto wyświetlił Twój profil

Użytkownicy wersji premium mogą sprawdzić, kto odwiedził ich profil na LinkedIn. Te informacje znajdują się w zakładce „Kto wyświetlił mój profil”. 

Jeżeli ktoś odwiedza nasz profil, to być może ma ku temu biznesowy powód. Czemu by więc nie wykorzystać tego na naszą korzyść, wysyłając spersonalizowaną wiadomość? 🙂 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że odwiedziłeś mój profil. Czy jest coś, czego szukasz? 

Widzę, że pracujesz w branży marketingowej. Właściwie to sporo napisałem na ten temat i chciałbym Ci wysłać kilka artykułów. 

Jeżeli byłbyś zainteresowany, to daj mi znać”.

To działanie możemy zautomatyzować za pomocą ProspectIn. W momencie, kiedy ktoś wchodzi na nasz profil, to narzędzie automatycznie wyśle taką wiadomość/zaproszenie za nas – w zależności od tego, czy dana osoba należy do naszej sieci, czy nie.

5. Wyszukiwanie wg grup na LinkedIn

Możemy wpisać nazwę grupy w odpowiednim filtrze i zawęzić wyniki wyszukiwania do stanowiska czy funkcji pełnionej w firmie. W ten sposób jesteśmy w stanie znaleźć różnych specjalistów zainteresowanych tymi samymi tematami, na których nam zależy. 

My bardzo często wykorzystujemy tę funkcję w naszych kampaniach. Dlaczego? Po pierwsze, dołączając do takiej grupy, możemy wysyłać wiadomości do innych jej członków bez zaproszenia. Po drugie, wysyłając zaproszenie, możemy nawiązać do tego, że jesteśmy członkami tej samej grupy. 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że należysz do grupy XYZ.

Byłoby wspaniale połączyć się z kimś o podobnych zainteresowaniach i sprawdzić, czy jest miejsce na wspólną współpracę”. 

Ten element również można zautomatyzować za pomocą ProspectIn. Dodatkowo informacja o tym, że należymy do tej samej grupy może być świetnym nawiązaniem w przypadku cold mailingu. 

6. Znajdź kontakty podobne do Twoich obecnych klientów 

Wiedząc, kogo obsłużyliśmy, możemy wyszukać podobne firmy do naszych obecnych klientów. 

Jak to zrobić i gdzie znaleźć tę funkcji? Opisałem to w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”.

Kiedy już mamy listę takich firm, to wystarczy odnaleźć osoby decyzyjne i otworzyć rozmowę sprzedażową.

Przykład

„Cześć {imię}! 

Pojawiłeś się w proponowanych osobach przez LinkedIn. To, nad czym pracujesz w firmie XYZ, przypomina mi to, co zrobiłem dla mojego ostatniego klienta z Twojej branży.

Opisałem krótką historię, tego jak to wyglądało {link do case study}. Myślę, że może Ci się spodobać”.

7. Słowa kluczowe w treści

To typ wyszukiwania, który umożliwia znalezienie treści opublikowanych przez naszych potencjalnych klientów z wykorzystaniem słowa kluczowego.

Załóżmy, że nasi kupujący to właściciele, którzy szukają treści związanych z marketingiem i pozyskiwaniem nowych klientów. Używając tego filtru w Sales Navigator możemy wpisać w wyszukiwarce słowo „marketing” lub „lead generation”. Dzięki temu wyświetlą nam się osoby, które użyły tej frazy w swoich ostatnich postach i komentarzach.

Należy pamiętać, że są słowa kluczowe, które wyszukują się świetnie, ale i takie, które nie wyszukują się wcale. Zachęcam do sprawdzenia, jak to działa u Ciebie na konkretnych przykładach.

Mając informację o tym, że ktoś wypowiada się na konkretny temat, warto do tego nawiązać w wiadomości lub zaproszeniu. 

Przykład

„Cześć {imię}!

Twój ostatni post na temat XYZ naprawdę trafił w sedno.

Sam często opisuję różne strategie generowania leadów, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. 

Z przyjemnością wyślę Ci kilka wartościowych materiałów {link do bloga, podcastu, live’a, który prowadziłeś}”.

8. Wyszukiwania logiczne

Wyszukiwania logiczne działają na zasadzie łączenia słów kluczowych z operatorami takimi jak AND, NOT i OR. Ta funkcja jest dostępna zarówno w bezpłatnej wersji LinkedIn, jak i w Sales Navigator. 

Sposób używania tych operatorów opisałem bardzo dokładnie we wspomnianym już artykule – „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Znajdziesz tam również pomocne przykłady.

9. Zapisywanie wyszukiwań

Zapisując swoje wyszukiwania, możemy wrócić do nich później i kontynuować od miejsca, w którym przerwaliśmy. To ogromna oszczędność czasu.  

Ta funkcja jest dostępna również w bezpłatnej wersji LinkedIn. Jest jednak ograniczona do zapisania wyłącznie 3 wyszukiwań.

Czy można to jakoś obejść, nie mając Sales Navigatora? Ano można. Wystarczy skopiować link z wyszukiwania, które utworzymy na LinkedIn i wkleić go np. do notatnika. 

My oczywiście również zapisujemy swoje wyszukiwania – m.in. po stanowiskach. Osobno ustawiamy filtry dla właścicieli firm, dla osób zajmujących się marketingiem, e-commerce, itd. Następnie wystarczy podstawić do takiego zapisanego wyszukiwania odpowiednią listę, którą utworzymy wcześniej i w bardzo szybki sposób mamy osoby pasujące do tych fraz.

Dodatkowe funkcje – automatyzacja i budowanie baz

Nasza przygoda z Sales Navigatorem nie kończy się na wyżej wymienionych funkcjach. 

Dzięki temu, że w bardzo dokładny sposób możemy filtrować i zawęzić grupę naszych potencjalnych odbiorców, w kolejnym kroku do kontaktu możemy wykorzystać narzędzia do automatyzowania oraz przygotować bazę adresów do kampanii cold mailingowych. 

Narzędzia do automatyzowania dostępne na LinkedIn: 
ProspectIn
LinkedIn Helper
Expandi.io

Narzędzia do budowanie bazy adresów e-mail: 
Snow.io
– Skrapp.io
SalesQL

Snow.io i Skrapp.io działają w bardzo podobny sposób. Budują adres mailowy na podstawie imienia, nazwiska i domeny.

Przykład
Struktura maila dla domeny Leadhub wygląda w następujący sposób – imię.nazwisko@leadhub.pl.  

Takie narzędzie, w momencie kiedy dodamy na LinkedIn pracownika Leadhub, zestawi imię i nazwisko tej osoby z domeną. Następnie na podstawie struktury, którą znalazło na naszej domenie, zbuduje adres e-mail.

SalesQL działa w inny sposób. W ustawieniach LinkedIn można zaznaczyć, żeby nasz e-mail, który dodajemy do profilu, był widoczny dla osób z naszej sieci kontaktu. SalesQL wiedząc, że mamy dodane takie ustawienie, sczytuje adresy z kont linkedinowych. Zazwyczaj są to maile, których używamy do logowania na nasze konto.

My, jako użytkownicy nie musimy mieć tej osoby w sieci kontaktów. Wystarczy, że ona udostępniła swój adres innym użytkownikom. Dzięki temu SalesQL może pobrać te dane. W momencie, kiedy możliwość udostępniania danych innym osobom jest wyłączona, narzędzie nie będzie w stanie pobrać adresu.

Podsumowanie

Jak widzisz, LinkedIn Sales Navigator oferuje naprawdę wiele ciekawych funkcji. Zaprezentowałem Ci 9 naszych ulubionych, z których korzystamy najczęściej przy generowaniu leadów. 

Są to metody przez nas sprawdzone, które gwarantują efektywne pozyskiwanie klientów B2B. Mam nadzieję, że ten artykuł zachęci Cię do ich wypróbowania 🙂 

_____________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.