fbpx
jak zbudować strategię generowania sprzedaży b2b
Konrad Kitaszewski

Konrad Kitaszewski

Sprzedawca. LinkedIn Trainer. Od 5 lat zajmuje się sprzedażą i generowaniem leadów z wykorzystaniem mediów społecznościowych.

Strategia Generowania Leadów B2B – Jak Ją Zbudować?

Generowanie leadów odgrywa ważną rolę w strategii marketingowej każdego przedsiębiorstwa. Obecnie jedną z najlepszych form pozyskiwania potencjalnych klientów jest strategia contentowa, którą skutecznie możemy uzupełnić dobrze przygotowaną wysyłką maili, wiadomości na LinkedIn czy ciepłymi telefonami do potencjalnych klientów. Pierwszym krokiem jaki powinieneś podjąć jest stworzenie atrakcyjnych treści, a drugim wykorzystanie tych treści tak żeby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

Od czego zacząć proces generowania leadów

Twoja firma powinna zacząć korzystać z lead magnetów, pozyskiwać leady z ich wykorzystaniem, efektywnie projektować strony docelowe i oceniać leady w celu zoptymalizowania wskaźników generowania potencjalnych klientów czy stworzenia skuteczniejszej strategii.

Strategia treści jest skutecznym procesem dopełniającym cold calling, cold mailing czy cold messaging na LinkedIn, co więcej sprawia, że zimną komunikację możemy zastąpić kontaktem z wstępnie zainteresowanym potencjalnym klientem. Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania leadów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.

Musisz jednak pamiętać, że istnieje mnóstwo potencjalnych blokerów, które mogą odwracać uwagę potencjalnie zainteresowanych Twoimi usługami odbiorców, a to sprawi że nie przejdą oni ścieżki zakupowej, którą dla nich przygotowałeś. Tak więc, jednym z twoich celów powinno być stworzenie procesu generowania leadów, który stawia przed Twoim potencjalnym klientem jak najmniej barier. Najczęściej pojawiającymi się błędami są zbyt długie formularze, menu i nawigacja na landing page’ach, zbyt duża ilość CTA oraz kilka innych powodów o których wspomnę jeszcze poniżej. 

8 najlepszych narzędzi do generowania leadów

Generowanie leadów to nie tylko tworzenie contentu, budowanie landing page czy wysłanie maila lub wiadomości na LinkedIn. Żeby robić to mądrze potrzebujemy wielu narzędzi, które mogą usprawnić naszą pracę. Rzućmy okiem na 8 najlepszych według nas narzędzi, część z nich ma wiele ciekawych całkowicie bezpłatnych opcji.

      1. HubSpot
      2. LinkedIn Helper
      3. Sendinblue
      4. Intercom
      5. HotJar
      6. Datanyze
      7. TypeForm
      8. Lemlist

HubSpot

HubSpot, w wersji bezpłatnej ma kilka elementów, które ułatwiają przechwytywanie, przechowywanie i podgrzewanie leadów, takie jak:

      • Formularze
      • Pop-Upy
      • Czat na żywo
      • Chatbot

… i więcej. Wszystko to naturalnie łączy się z bezpłatnym CRM HubSpot. Możesz korzystać tylko z wybranych elementów, a dane łatwo przesyłać do własnego CRMa, narzędzia do automatyzacji mailingu czy innej platformy.

Korzystanie z HubSpot pomaga zbudować kompletne narzędzie do marketingu przychodzącego. Tworzysz zawartość, która przyciąga odwiedzających, przechwytuje potencjalnych klientów za pomocą jednego z kilku dostępnych narzędzi, a następnie podgrzewa ich za pomocą automatycznych e-maili.

Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie miał pełną widoczność na poprzednie punkty styku i może zamykać potencjalnych klientów wykorzystując wszystkie informacje o ich aktywności. Jest to kompletne narzędzie do generowania leadów.

HotJar

HotJar to platforma do analizy doświadczeń klientów, która posiada wiele przydatnych narzędzi. Jest jednym z moich podstawowych rozwiązań do prowadzenia obserwacji mającej na celu optymalizacją konwersji. Niektóre z funkcji obejmują:

      • Formularze analityczne
      • Ankiety 
      • Mapy cieplne
      • Powtarzane sesje

Sendinblue

Jest to skuteczne narzędzie, które w wersji bezpłatnej zaspokoi potrzeby wielu firm. Najczęściej wykorzystuję go do podgrzewania potencjalnych klientów, można go połączyć ze wspomnianym wcześniej HubSpot’em lub wykorzystać wbudowany CRM. Najbardziej przydatne funkcje to:

      • mailing automation
      • SMS automation
      • formularze

A wszystko to można połączyć tworząc automatyczne workflow, które reaguje na zachowania potencjalnego klienta. 

Każde z tych narzędzi opiszę dokładnie w kolejnym artykule.

Teraz trochę statystyk

Jedną z wielkich zalet marketingu przychodzącego jest to, że Twoje treści dopiero z czasem wypłacają dywidendy, długo po ich opublikowaniu. 

Często jest tak, że aż 90% nowych potencjalnych klientów, faktycznie pochodzi z posta na blogu lub lead magnetu, który nie został stworzony ani aktywnie promowany w danym miesiącu. Co więcej, do 70% nowych potencjalnych klientów pochodzi z materiałów, które są dostępne od ponad trzech miesięcy.

Co o tym sądzisz?

Co jeśli kampanie, nad którymi pracujesz w tym miesiącu, nadal generują dla Ciebie potencjalne szanse sprzedażowe sześć miesięcy później? A co jeśli nawet trzy lata później?

Innymi słowy, content, który stworzyłeś miesiące, a nawet lata temu, ma ogromny potencjał do dalszego generowania nowych potencjalnych klientów teraz i w przyszłości. Teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy marketing przychodzący nie działa?

Generowanie leadów to także błędy. Jakie najczęściej są popełniane?

Leady są cenne, ponieważ są to osoby, które wykazały organiczne zainteresowanie Twoimi treściami i Twoją firmą, podając w jakiś sposób swoje informacje o sobie, czy to poprzez wypełnienie formularza, pobrania ebooka, wypełnienie ankiety online, czy wykonując jakieś inne działanie.

Ale leady nie rosną na drzewach. Niektórzy marketerzy mają problemy z wygenerowaniem wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby zaspokoić zapotrzebowanie zespołu sprzedażowego. Inni generują wiele potencjalnych klientów, ale są oni niskiej jakości i Twój zespół sprzedażowy ma problem z ich konwertowanie w klientów. Jeszcze inni po prostu nie mają pojęcia, skąd pochodzą ich potencjalni klienci bo nie planują nie mierzą swoich procesów w tym zakresie. Poniżej znajdziesz listę najczęstszych błędów z którymi spotykamy się regularnie:

      1. Kupujesz bazy z potencjalnymi klientami zamiast tworzyć je starannie we własnym zakresie.
      2. Nie oferujesz odpowiedniej wartości dla osób na różnych etapach lejka sprzedażowego.
      3. Nie używasz swojego bloga do generowania potencjalnych klientów.
      4. Nie korzystasz z narzędzi do generowania leadów.
      5. Masz nastawienie do testowania „dobrze kontra źle”.
      6. Nie optymalizujesz swoich najlepszych stron pod kątem generowania potencjalnych klientów.
      7. Twoje formularze są za długie lub za krótkie.
      8. Twoja definicja kwalifikowanego potencjalnego klienta nie jest dobrze komunikowana sprzedawcom.

Błędów jakie możemy popełnić jest oczywiście znacznie więcej, ale już eliminacja ośmiu powyższych powinna sprawić, że będzie znacznie lepiej. 😉

Czy outsourcing generowania leadów jest dla Ciebie?

Jak wiesz generowanie leadów może być czasochłonne i trudne, zwłaszcza że nie ma jednoznacznej odpowiedzi i w każdej branży ten proces będzie wyglądał inaczej, a czas pozyskania leada będzie bardzo zróżnicowany.

Jeśli jesteś właścicielem firmy lub kierujesz działem marketingu/sprzedaży, bardzo ważne jest, abyś ocenił zakres swoich możliwości, aby zdecydować, czy sensowniej jest zatrudnić i przeszkolić kogoś we własnym zakresie – w zakresie marketingu i sprzedaży produktu, czy lepiej zlecić temat na zewnątrz i outsourcować wysiłki związane z generowaniem leadów.

Outsourcing ma zalety i wady, a wahanie się między „powinienem zrobić to sam” a „powinienem zaufać komuś innemu, aby sobie z tym poradził” to walka, z którą wielu właścicieli czy dyrektorów musi się zmierzyć, podejmując decyzję o tym, jak poprawić wyniki w zakresie generowania leadów.

Outsourcing może zaoszczędzić czas na poszukiwaniu, identyfikowaniu najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i organizowaniu spotkań między tymi potencjalnymi klientami a sprzedawcami. Tak więc zespół outsourcingowy i Twój wewnętrzny zespół sprzedaży mogą pracować, po to aby skrócić czas i osiągnąć rozsądną efektywność konwersji z potencjalnych klientów na klientów realnych, dzięki czemu twoje cele będą bardziej osiągalne.

Niezależnie od tego, czy ostatecznie wybierzesz outsourcing generowania leadów B2B, wewnętrzny zespół, czy kombinację tych dwóch, największym błędem, jaki możesz popełnić, jest przeszacowanie korzyści i niedoszacowanie kosztów. Generowanie potencjalnych klientów wymaga zasobów, wysiłku i cierpliwości.

Podsumowanie

Generowanie leadów często kojarzone jest tylko z cold mailingiem czy cold callingiem. Jednak musimy spojrzeć na temat szerzej, kompleksowo. Wydatki na tworzenie coraz skuteczniejszych lejków sprzedaży B2B i działania contentowe rosną z roku na rok. Może więc już czas na zaplanowanie swojej własnej strategii w tym zakresie? 

POTRZEBUJESZ WIĘCEJ SPRZEDAŻY?

Kliknij poniżej i sprawdź ilu klientów możesz zyskać… bez ryzyka

W Leadhub rozliczamy się bowiem tylko za efekty!

KliK