Jak sprzedawać na LinkedIn

jak sprzedawać na linkedin

Jakiś czas temu przeprowadziłem badanie, osobom zapisanym w moim newsletterze zadałam kilka pytań. Wyniki ankiety wykazały, że najbardziej interesuje Was temat pozyskiwania leadów — aż 80% ankietowanych szuka informacji w tym zakresie. Kolejną kwestią jest budowanie marki osobistej — tym zagadnieniem interesuje się aż 50% osób. A wiec od czego zacząć?

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Pierwsze kroki - od czego zacząć Social Selling?

Elementami składowymi każdej dobrej kampanii w social mediach są dobrze zbudowany profil oraz odpowiednio zaplanowana aktywność. Nieocenioną pomoc w zdobywaniu niezbędnych informacji na temat potencjalnego klienta są również dodatkowe narzędzia, czyli wszelkiego rodzaju wtyczki, plug-in’y czy rozszerzenia

Twój profil

LinkedIn to przede wszystkim narzędzie służące do prowadzenia procesu sprzedaży oraz kształtowania sieci kontaktów B2B. Dopiero w drugiej kolejności do budowania swojego internetowego CV i poszukiwania pracy.

Uzupełniając swój profil zwróć uwagę na kilka ważnych elementów (wszystkie szczegółowo rozpisałem w moim bezpłatnym e-booku):

    • Spójność 
    • Zdjęcie profilowe 
    • Zdjęcie w tle 
    • Informacje kontaktowe 
    • Nagłówek 
    • Personal statement 
    • Doświadczenie
    • Umiejętności
    • Osiągnięcia
    • Rekomendacje

Twoja aktywność

Mając dobrze przygotowany profil jesteś już w połowie drogi do sukcesu jakim jest budowanie relacji i swojej profesjonalnej sieci na Linkedin. Kolejnym krokiem jest aktywność. Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert w danej dziedzinie musisz być aktywny i pokazać, że Twój profil to nie tylko wizytówka. Na LinkedIn najlepiej jest udostępniać następujące treści:

    1. Artykuły, filmiki, infografiki znalezione w sieci, które zainteresują naszych potencjalnych odbiorców. 
    2. Treści własnego autorstwa. Mamy na to dwie możliwości:
      • W formie postu,
      • Napisanie własnego artykułu.

Jeśli już jesteś aktywnym członkiem LinkedIn, to pamiętaj aby regularnie polecać publikacje innych. Pamiętaj, aby Twoje komentarze były merytoryczne i nie przypominały tych z Facebooka czy Instagrama. Czasami możesz wspomóc się w tych działaniach automatyzacją na przykład używając takiego narzędzia jak Lempod.

Komunikacja oraz budowanie sieci

Gdy masz zbudowany profesjonalny profil, jesteś aktywny i rozpoznawalny to najwyższy czas zająć się budowaniem własnej sieci. Jak w każdym medium społecznościowym budowanie sieci zaczynamy od osób, które znamy osobiście. Poszukaj swoich znajomych ze studiów i wcześniejszych szkół. Być może ktoś z nich zostanie Twoim pierwszym klientem pozyskanym kanałem Linkedin. Nie zapominaj o osobach, z którymi współpracujesz czy swoich partnerach biznesowych. Oczywistym jest, że szansa na to, aby Twój współpracownik został Twoim klientem jest raczej niska, ale na początku chodzi nam tylko o solidne “fundamenty zasięgowe”.

Następnie, gdy już rozbudujesz swoją sieć w ten lub inny sposób pamiętaj, aby nie wysyłać od razu wiadomości z ofertą czy propozycją współpracy. Przed wszelkimi działaniami biznesowymi najpierw warto dać o sobie znać. Jest na to kilka sposobów:

    • Postaraj się podziękować za każde przyjęcie do sieci, 
    • Potwierdź umiejętności osoby, o których miałeś okazję się przekonać bądź słyszałeś, że takie ma, 
    • Poleć i skomentuj ich publikacje,
    • Oznacz ich w komentarzu lub swoim poście z prośbą o opinię.

Dzięki takim działaniom, osoby wyświetlają nasz profil i odwzajemniają się podobną aktywnością. 

Jak sprzedawać na LinkedIn?

Przeszliśmy powyższe etapy i co dalej? Czas zacząć sprzedawać. Moją ulubioną metodą jest sprzedaż organiczna. Dobrze i konsekwentnie stosowana przynosi bardzo dobre efekty, ponieważ pozwala budować długotrwałe relacje, a jak wiadomo to relacje są kluczem do sprzedaży. Nie jest to jednak łatwa metoda. Potrzebujesz kilku miesięcy regularnej pracy, żeby zaczęła przynosić efekty. Budując w ten sposób swoją markę osobistą z czasem zaczniesz dostawać dużą ilość zaproszeń, a Twoje publikacje będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem.

Drugą wykorzystywaną przeze mnie metodą jest strategia outboundowa. Jest szybka i prostsza w wykonaniu, jednak charakteryzuje się mniejszą konwersją. Polega na tym, że to Ty wychodzisz z inicjatywą i zapraszasz potencjalnych klientów do swojej sieci. Wcześniej oczywiście sprawdzasz kto może być zainteresowany Twoim produktem. 

Obydwie strategie bardzo dokładnie opisuję w II część ebooka “Jak skutecznie sprzedawać na LinkedIn.”

Kogo możemy znaleźć na LinkedIn?

Statystyki tego portalu są piorunujące. Na LinkedIn co sekundę rejestrują się dwie nowe osoby. Wśród nich mogą być Twoi potencjalni klienci. Nie ma innego miejsca w Internecie, które dawałoby tak olbrzymie możliwości rozwoju biznesu. 

Zastanawiacie się kiedyś, ile osób w Polsce korzysta z LinkedIn? Obecnie jest to prawie 2,9 mln użytkowników! Niestety tylko 1% z tych osób jest aktywna. Użytkownik aktywny to taki, który w ciągu ostatniego miesiąca opublikował post, polecił lub skomentował czyjeś publikacje. Wśród tych wszystkich użytkowników tego portalu w Polsce, ponad 11% to osoby zarządzające i właściciele firm (wszystkie dane pochodzą z dnia 02.12.2019).

SSI - Social Selling Index

Często na tablicy wyświetlają mi się posty osób, które publikują swój Social Selling Index. Ja zawsze traktowałem to jako drogowskaz, który pokazywał jakie kroki podjąć, żeby działania przyniosły efekt. 

Jak wykorzystać te wskazówki? 

    • Tworzenie marki osobistej – o wysokości tego wskaźnika decyduje przede wszystkim w ilu procentach masz uzupełniony profil. Wiadomo, że jeśli chcesz zacząć sprzedawać na LinkedIN, Twój profil musi być wypełniony w 100%. Pamiętaj, żeby uzupełnić go tak, aby był on ciekawy dla potencjalnego klienta. Nie pisz tylko o sobie, kim jesteś i jakie masz doświadczenie. To są ważne kwestie, ale jeśli opis Twojego profilu miałby się składać tylko z tego typu informacji, to lepiej będzie jak po prostu napiszesz swoją biografię i wyślesz ją do klienta 😉 
      Opisz to, że rozumiesz jego potrzeby, znasz problemy albo aspiracje i potrafisz mu pomóc. Dzięki temu będzie czuł się zainteresowany. Na wysokość tego wskaźnika mają również wpływ interakcje jakie zachodzą pod Twoimi postami. 
    • Wyszukiwanie – korzystaj z wyszukiwarki i zapisuj wybrane filtry. Im dokładniej sprecyzujesz w wyszukiwarce swojego klienta, tym wynik SSI będzie wyższy.
    • Zaangażowanie – ten wskaźnik obrazuje poziom Twojej aktywności na LinkedIN. W myśl zasady “im więcej tym lepiej”, staraj się pisać komentarze i posty jak najczęściej, Pamiętaj przy tym, aby robić to autentycznie i wartościowo. Niech Twoja aktywność pomaga innym. Jeśli postawisz na ilość, a nie jakość, to oczywista sprawa, że Twoja sieć uzna to za SPAM. 
    • Budowanie relacji – aby i ten wskaźnik wystrzelił w górę, musisz dbać o swoją sieć. Poproś swoich klientów o referencje oraz buduj relacje z tymi, którzy jeszcze nimi nie są poprzez rozmowy czy wymianę komentarzy.

LinkedIn pokazuje nam też jak plasujemy się na tle naszej sieci czy osób z branży. Jeśli znajdziesz się w top 1%, to znaczy że robisz to dobrze 🙂 

Sales Navigator

Bardzo często dostaję pytania o Sales Navigator. Czy opłaca się inwestować w to narzędzie?

Jak zawsze: to zależy. To zależy od tego co chcesz uzyskać poprzez LinkedIn. Jak sama nazwa wskazuje Sales Navigator, narzędzie to skierowane do sprzedawców. Jego zadaniem jest ułatwić proces generowania leadów, budowania relacji oraz marki osobistej. Jak to wygląda w praktyce? Pobierz II część ebooka i poznaj najważniejsze różnice.

Strona firmowa na LinkedIn

Oprócz konta osobistego możemy korzystać ze strony firmowej. Są one miejscem, w którym przyciągasz i kontaktujesz się z docelową publicznością, ponieważ często jest to jedna z pierwszych stron LinkedIn, którą odwiedzają członkowie, aby poznać Twoją firmę. Możesz zatrzymać potencjalnych klientów, udostępniając odpowiednie i kreatywne treści, na przykład Twoje e-booki, case study czy porady. Zapewniając użyteczne i wciągające treści, które rozwiązują problemy Twoich potencjalnych klientów.

Strona to także miejsce, w którym można zaprezentować życie wewnątrz firmy, zarówno w celach rekrutacji, jak i potencjalnym klientom możesz pokazać, jak to jest robić z tobą interesy. Jeśli traktujesz stronę jako dynamiczne narzędzie marketingowe możesz budować świadomość marki i zachęcać odbiorców do działania.

Co to jest Showcase?

Showcase to specjalnie zaprojektowane strony przeznaczone do promowania określonych linii biznesowych, produktów, różnych marek lub inicjatyw w Twojej firmie.

Możesz stworzyć odrębną platformę dla każdego aspektu swojej firmy, który ma swój własny przekaz do dzielenia się z własnymi docelowymi odbiorcami. Jest to unikalny sposób aby bezpośrednio angażować właściwych ludzi we właściwym kontekście. 

Analityka strony

Karta analityki w centrum administratora dostarcza danych i trendów dotyczących Twojej strony. Administratorzy strony mogą wyświetlać dane w sekcji: Aktualizacje, Obserwatorzy i Odwiedzający.

Dzięki temu możesz:

    • Ocenić zasięg i zaangażowanie poszczególnych postów,
    • Identyfikować trendy w niestandardowych zakresach dat,
    • Zapoznać się ze swoimi obserwatorami i odwiedzającymi dzięki wykresom demograficznym,
    • Dowiedzieć się więcej o ruchu i aktywności na stronie, takich jak wyświetlenia, niepowtarzalni użytkownicy i kliknięcia strony kariery,
    • Sprawdzić, z jakich treści i tematów korzystają Twoi obserwatorzy i odbiorcy LinkedIn, aby zaktualizować swoją strategię treści (możesz nawet zawęzić te spostrzeżenia według pracy funkcji, branży i stażu pracy).

Zarządzanie stroną

Wyznaczanie administratorów może pomóc w zarządzaniu stroną.  Istnieją ich cztery typy:

    • Wyznaczeni administratorzy  umożliwia pracownikom wprowadzanie zmian na stronie, dodawanie innych administratorów i publikowanie aktualizacji.
    • Publikujący sponsorowaną treść daje dostęp do materiałów sponsorowanych w tym możliwość udostępniania i sponsorowania aktualizacji na stronie organizacji.
    • Publikujący ogłoszenia o pracę pozwala rekruterom publikować aktualizacje w imieniu firma.
    • Menedżer formularzy generowania potencjalnych klientów pozwala wyznaczonym administratorom na pobieranie potencjalnych klientów z Campaign Managera.
    • Administratorzy Pipeline Builder umożliwia użytkownikom tworzenie i edytowanie stron docelowych Pipeline Builder powiązanych z Twoją stroną.

Treść sponsorowana i bezpośrednia treść sponsorowana

LinkedIn pozwala na publikowanie treści i dotarcie do wybranej publiczności profesjonalistów spoza Twojej listy obserwujących. Korzystając z reklam można udostępniać treści bezpośrednio w kanale, dzięki czemu można testować zawartość bez konieczności tworzenia postów na swojej stronie LinkedIn. Twórz treści bardziej dopasowane dzięki wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do określonych odbiorców. 

Budowanie strategii

Zanim utworzysz strategię strony, zastanów się, co chcesz osiągnąć. Oto cztery wspólne cele dla każdej firmy:

    1. Świadomość marki

Buduj relacje z potencjalnymi klientami, publikuj treści i aktywnie angażuj się w komentarze obserwatorów oraz odpowiadaj na nie.

    1. Generowanie leadów

Potencjalni klienci korzystają z 8 bezpłatnych materiałów przed dokonaniem zakupu. Zwiększ jakość potencjalnych klientów dzięki dobrej kombinacji górnego leja i dolnego leja treści, w tym publikuj wpisy z poradami, e-booki i case study.  

    1. Przywództwo myślowe

74% potencjalnych klientów wybiera firmę, która jako pierwsza pomogła im w trakcie podróży po ścieżce kupującego. Podziel się wrażeniami z nowości i trendów w branży, pomocnymi poradami dotyczącymi produktu i artykułami odzwierciedlają wizję Twojej firmy.

Twoja strona LinkedIn jest idealna do promowania nadchodzących webinariów i wydarzeń Twojej firmy.

Darmowe narzędzia pomocne w prowadzeniu strony firmowej:

Podsumowanie

LinkedIn to największa na świecie profesjonalna sieć społecznościowa, LinkedIn jest oczywistym miejscem, w którym powinieneś się znaleźć Ty jak i Twoja firma. Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, możesz to zrobić budując profil osobisty jak i firmowy oraz dzieląc się naprawdę użytecznym contentem. To przecież tutaj światowi specjaliści zakładają konta i aktywnie angażują się w życie społeczności. 

Dodatkowo, stosując najlepsze praktyki i wskazówki udostępnione w moim przewodniku, możesz mieć pewność, że przyciągasz i zaangażujesz odbiorców, a to jest najważniejsze dla Ciebie i Twojej strategii generowania leadów.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Skuteczne tytuły zimnych maili – jak je tworzyć + PRZYKŁADY

jak tworzyć dobre tytuły maili

Być może słyszałeś, że pisząc teksty, powinieneś spędzić 80% czasu na tworzeniu nagłówków. Jeśli to prawda to w przypadku cold maili nad tytułem prawdopodobnie powinieneś spędzić jeszcze więcej czasu. 

Prawda jest bowiem bolesna. Możesz mieć najlepszą propozycję rozwiązującą wszystkie problemy Twojego odbiorcy, ale ten nigdy się o tym nie dowie jeśli nie otworzy Twojego maila. 

W tym tekście pokażę Ci kilka sposobów, w jaki tworzymy nagłówki w działaniach lead generation dla naszych Klientów. Jeśli jesteś częścią Akademii Generowania Leadów to szczegółowy warsztat właśnie w tym temacie, znajdziesz w jednym z modułów. 😉

Krótkie i intrygujące tematy maili

Pierwsza kategoria o której warto wspomnieć, to tematy bardzo krótkie, intrygujące. Bez wodotrysków czy silenia się na personalizacje. 

Z jednej strony może się wydawać, że to twory powstałe trochę od niechcenia. Prawda jest jednak taka, że tego typu tematy w wielu przypadkach sprawdzą się najlepiej. Dlaczego? Osobiście doszedłem do kilku wniosków dlaczego prostota wygrywa często z wymuskanymi nagłówkami. 

  1. Naturalność – krótkie tematy maili wyglądają mniej sprzedażowo. To właśnie takie tematy zazwyczaj widzi Twój odbiorca gdy komunikuje się ze swoimi współpracownikami czy klientami. 
  2. Łatwiejsze w odbiorze na urządzeniach mobilnych – prawda jest też taka, że obecnie gdy większość Twoich maili (co oczywiście mocno zależy od branży) otwierana jest na urządzeniach mobilnych, długie tytuły maili mogą się nie sprawdzać. Zanim Twój odbiorca dotrze do sedna sprawy to… tekst się przytnie ze względu na ograniczoną liczbę znaków, która jest widoczna przed kliknięciem. 

Jeśli więc nie masz pomysłu na nic lepszego to może okazać się, że krótki, intrygujący temat będzie najlepszy. W naszych testach najlepiej wypadają takie tematy jak:

“Pytanie o XYZ”

“Szybkie pytanie”

“Umówienie terminu XYZ”

itp. i mogą okazać się one tym co zadziała najlepiej również u Ciebie!

Tytuły personalizowane

Jeśli zdążyłeś się już zapoznać z naszym tekstem na temat baz e-mail w B2B, to pewnie wiesz już, że odpowiednie personalizowanie Twojej listy rekordów jest niezwykle istotne. 

Równie istotne może się okazać personalizowanie tytułów Twoich maili. Dlaczego? Reguły są takie same jak przy personalizowaniu samych treści Twoich maili czy wiadomości które wysyłasz dowolnym innym kanałem. Personalizacja tytułu ma zwyczajnie sprawić, że Twój odbiorca będzie przekonany, że odrobiłeś swoje zadanie domowe i piszesz by rozwiązać jego realne problemy. 

Oczywiście personalizacji tytułów może być bardzo wiele. Od najbardziej oczywistych jak dodanie imienia do tematu wiadomości: 

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z XYZ?”

przez nazwę firmy:

“Dzień dobry, czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

czy nawet kombinację powyższych:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy w {{nazwa firmy}} macie problem z XYZ?”

po te bardziej wysublimowane. Tutaj o konkretne przykłady nieco trudniej bo wszystko zależy na jakiego typu dane znajdują się w zbudowanej (mam nadzieję, że nie kupionej, ale to już wiesz, prawda? ;)) przez Ciebie bazie. Jeśli np. kampanię kierujesz do biznesów lokalnych to możesz w tytule umieścić nazwę miejscowości do której referujesz:

“Cześć {{imię odbiorcy}} czy macie problem z lokalną konkurencją w {{miasto}}” 

jeśli posiadasz informację o ilości pracowników, możesz wykorzystać tę wiedzę:

“Pomysł na usprawnienie {{liczba pracowników}} osobowego zespołu w {{nazwa firmy}}”.

Jak widzisz wiele zależy od tego jaki produkt oferujesz i do jakich danych masz dostęp. Reszta to już kwestia Twojej wyobraźni i testowania. 😉

Tytuły nawiązujące do konkretnego wydarzenia

Jeśli źródłem Twojej bazy są np. konferencje offline albo nawet konkretne spotkania on-line (np. organizowałeś spotkanie live na Facebooku) to powinieneś koniecznie wykorzystać ten fakt przy konstruowaniu swoich nagłówków. 

Masz coś co łączy Cię z danym użytkownikiem. Masz coś na co Twój odbiorca z całą pewnością zwróci uwagę. Masz wreszcie coś czego Twój odbiorca zapewne nie uzna za spam. 

Z naszych doświadczeń wynika, że tego typu tematy maili są jednymi z najskuteczniejszych. Ich minus jest oczywiście taki, że tego typu listy kontaktów zazwyczaj albo nie istnieją albo są po prostu bardzo krótkie. Pamiętaj jednak, że liczy się jakość a nie ilość. Chcesz rozwiązywać problemy i budować relacje a nie być kolejnym spamerem wysyłającym masowe wiadomości.

Chcesz nauczyć się sprzedaży B2B?

Zostaw swoje dane i dowiedz się jak samodzielnie generować leady B2B skuteczniej

Testy A/B

Jeśli nie znacie idei testów A/B to na start odsyłam Was do jednego z pierwszych odcinków mojego podcastu jakie nagrałem.  

Ze swojej strony rekomenduję Wam testowanie tytułów maili ZAWSZE o ile nie macie za sobą setek kampanii i wyczucia co zadziała lepiej a co gorzej w danym przypadku lub PRAWIE ZAWSZE jeśli kampanie tego typu to Wasz chleb powszedni. 😉

Szczególnie, że jeśli Wasze kampanie wspomagacie narzędziami typu Woodpecker, to testy A/B w żaden sposób nie dokładają Wam pracy a mogą okazać się “gamechangerem”. 😉

Czy cold calling jest martwy? 17 alternatywnych strategii generowania leadów

Czy cold calling działa?

Czy cold calling jest martwy? Bądźmy szczerzy. Ta odpowiedź brzmi „NIE”. Zimne telefony były jedną z najlepszych – i jedynych – strategii, które mogli stosować sprzedawcy.

W ciągu ostatnich 40 lat pojawiło się jednak wiele bardziej skutecznych alternatywnych metod. Naiwne jest twierdzenie, że dzwonienie na zimno nie jest skuteczne, przydatne ani konieczne. Ważne jest, aby działania rozszerzyć o nowe strategie generowanie leadów, aby cold calling nie był jedyną formą pozyskiwania klientów.

W tym artykule porównamy ciepłe i zimne telefony oraz omówimy sposoby wykonywania połączeń z potencjalnymi klientami, którzy nie są zapoznani z naszą marką.

Czy cold calling jest martwy?

Nie całkiem. Telefony na zimno to tradycyjna technika sprzedaży, która polega na dzwonieniu do osób, z którymi nie masz żadnych relacji. Jest to nadal część przepływu pracy współczesnego sprzedawcy, ale istnieją lepsze sposoby na przeprowadzenie tego działania.

Musisz zaktualizować i dopracować strategię zimnych połączeń. Wykorzystaj wszystkie dostępne zasoby, aby zbudować relacje jeszcze przed wykonaniem telefonu. Przeanalizujmy różnice między ciepłymi i zimnymi połączeniami:

POSŁUCHAJ TEŻ PODCASTU B2B PRZY KAWIE NA TEN TEMAT!

Zimne połączenia a ciepłe połączenia

Czym się charakteryzuje dzwonienie na ciepło?

„Ciepłe połączenia” oznaczają, nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem po tym jak wcześniej nawiązałeś z nim kontakt np. za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Dobra strategia prospektingu to:

      • Spójność: niezawodnie generuje nowe kontakty do potencjalnych klientów.
      • Wysoki zwrot: generuje dużą liczbę potencjalnych klientów względem wymaganej ilości energii i zasobów.
      • Ukierunkowanie: łączy Cię z odpowiednimi potencjalnymi klientami, a nie tylko z potencjalnymi klientami.

Czym jest cold calling?

„Zimne połączenia” oznaczają kontakt z potencjalnym klientem, z którym nie nawiązałeś żadnej interakcji, przed wysłaniem wiadomości e-mail lub telefonem, a chcesz z nim porozmawiać na temat Twojego produktu lub usługi.

Potencjalni klienci mogą teraz wyszukiwać informacje o firmie, recenzje, opinie i wszelkiego rodzaju informacje online. Zimne telefony stają się niepotrzebnym utrapieniem – potencjalni klienci nie potrzebują już sprzedawców tak jak kiedyś.

Można uczciwie powiedzieć, że każdy, kto przeszkadza Tobie w ciągu dnia nieproszonym trzyminutowym scenariuszem, będzie musiał przeprowadzić naprawdę szybką i imponującą rozmowę, aby utrzymać Cię na linii.

Niestety sprzedawca z góry ma mniejsze szanse na sukces: istnieje prawdopodobieństwo, że dzwoniący już wcześniej musiał wykazać się kreatywnością w kwestii sposobu dotarcia do numeru telefonu, a samo wykonanie telefony prawdopodobnie zaczęło się od lekko poirytowanego głosu.

Tak więc, potencjalni klienci są zirytowani faktem, że wciąż się do nich dzwoni, a sprzedawcy źle się z tym czują. Najprawdopodobniej mają menedżerów, którzy wymagają minimum 20-30 połączeń dziennie i oczekują tyle samo spotkań zarezerwowanych na tydzień.

Ale oczekiwania i rzeczywistość w tym wypadku się nie pokrywają. W organizacjach, gdzie polega się głównie na cold callingu, przepływ leadów jest wolniejszy, zespół sprzedażowy staje się sfrustrowany, a menedżerowie coraz bardziej się denerwują.

Harvard Business Review przedstawił statystyki, z których wynika, że dzwonienie na zimno jest nieskuteczne w 90% przypadków , a najnowsze badania pokazują, że mniej niż 2% zimnych połączeń faktycznie kończy się spotkaniem. Jeśli przyjmiemy wskaźnik umawialności spotkań na poziomie 0,3% i 20% wskaźnik wygranych transakcji to musimy wykonać 6 264 zimnych połączeń, aby dokonać tylko czterech sprzedaży.

17 alternatywnych sposobów na generowanie potencjalnych klientów

Co współczesny biznes może zrobić, aby chronić swoją przyszłość i zdobywać nowe leady bez cold callingu?

Zła wiadomość jest taka, że wymaga to zupełnie innego sposobu myślenia, dużej ilości energii i ciężkiej pracy.
Oto 17 alternatyw dla sprzedawców dzwoniących na zimno, których można użyć do generowania potencjalnych klientów.

    1. Udostępniaj ciekawe treści w mediach społecznościowych, które pomagają potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów biznesowych.
      Dzięki temu będziesz mieć naturalny przepływ potencjalnych klientów gotowych na zakup Twoich produktów lub usług.
    2. Pisz na blogu
      Skoncentruj się na pokazywaniu swojej specjalistycznej wiedzy, pokaż jakie problemy i szanse mają Twoi potencjalni klienci. 
    3. Angażuj się w mediach społecznościowych i nawiązuj relacje z odpowiednimi ludźmi.
      Nawiązuj relacje z liderami branży, z którą współpracujesz oraz potencjalnymi klientami, którzy pasują do Twojego idealnego profilu kupującego, dzięki temu zwiększysz swoją publiczność na portalach społecznościowych oraz liczbę potencjalnych klientów.
    4. Dołącz do grup na Facebooku i LinkedIn. Odpowiadaj na pytania, które ludzie z Twojej branży tam zadają.
      Dzięki takim działaniom ugruntujesz swoją pozycję osoby pomocnej oraz zbudujesz swój wizerunek wiarygodnego autorytetu, który może udzielać rzeczowych odpowiedzi.
    5. Udostępnij odpowiednie posty na blogu lub ciekawe artykuły w grupach.
      Publikowane treści będą mogły dotrzeć do dużej liczby ludzi w mediach społecznościowych, a sama aktywność pomoże Ci nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami.
    6. Utwórz serię e-maili, które dostarczą przychodzącym potencjalnym klientom pomocnych informacji.
      Upewnij się, że wykraczasz poza zwykły harmonogram sprzedaży – regularne prośby o spotkanie lub informacje o produkcie. Pamiętaj, że najważniejszy jest potencjalny klient, a nie Ty. Użyj tych maili, aby pomóc potencjalnym klientom, daj im wiedzę na etapie poszukiwań i rozważań nad wyborem dostawcy tak, aby byli gotowi porozmawiać, zanim do nich zadzwonisz.
    7. Śledź zachowanie użytkowników. 
      W ten sposób zrozumiesz, kiedy nadejdzie właściwy czas, aby zadzwonić do potencjalnego klienta.
    8. Ustaw powiadomienia, gdy Twoi potencjalni klienci szukają wiedzy na Twojej stronie.
      Aktywność potencjalnych klientów pokaże Ci, jakie zamiary mają kupujący. Przeglądanie prezentacji, cennika i opisów produktów, mogą zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji.
    9. Sprzedawaj, wykorzystując swoją ekspercką wiedzę. 
      Nie próbuj wykorzystywać sztuczek mających na celu zmuszenie potencjalnych klientów do powiedzenia tego, co chcesz usłyszeć. Zamiast tego wykorzystaj swoją wiedzę, bądź doradcą i pomóż podczas rozmowy.
    10. Użyj zintegrowanego i inteligentnego systemu CRM.
      W ten sposób będziesz mieć kontekst do każdego kupującego, zanim się z nim skontaktujesz.
    11. Bądź w kontakcie z potencjalnymi klientami po procesie sprzedaży.
      Pamiętaj, aby nadal wysyłać im wartościowe treści, nawet jeśli zdecydują się nie kupować. Sprawi to, że pozostaniesz w pamięci potencjalnego klienta.
    12. Porzuć skrypty.
      Bądź ludzki, kontaktowy i prowadź rozmowy w formie konsultacji. 
    13. Oferuj bezpłatne półgodzinne konsultacje.
      Jeśli zbudowałeś już wiarygodność i zaufanie oraz pomogłeś mu rozwiązać  jego problemy, wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może być pomocna.
    14. Poproś najbardziej zadowolonych klientów o skierowanie Cię do innych osób, które mogą skorzystać z Twojego rozwiązania.
      Zadań pytanie bardzo szczegółowo ( „Czy znasz jakieś firmy wielkości X w [branży], które zmagają się z [wyzwaniem]?” ), aby nazwa natychmiast pojawiła się w głowie klienta.
    15. Zrób film z poradami na temat tego jak rozwiązać typowe problemy.
      Na koniec powiedz oglądającym, że chcesz im przedstawić spersonalizowaną rekomendację na dany temat. Udostępnij film na swoich portalach społecznościowych i wyślij go do potencjalnych klientów.
    16. Udaj się na Quora i zacznij odpowiadać na pytania związane z twoim produktem lub usługą.
      Unikaj bezpośredniego kontaktowania się z ludźmi na Quora, ale buduj zaufanie i autorytet odpowiadając na pytania potencjalnych klientów, którzy potem mogą skontaktować się z Tobą offline.
    17. Współpracuj z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych i zawsze odpowiadaj w sposób naturalny.
      Jeśli udostępnisz najnowszy artykuł w mediach społecznościowych, a potencjalny klient „polubi” Twój tweet lub post, kontynuuj swobodną komunikację w mediach społecznościowych. Też polub jego kolejne posty,
      oznaczaj go w artykułach, które mogą mu się spodobać, obserwuj go lub zaproś do swojej sieci znajomych.

Podsumowanie

Gdy zaczniesz przekształcać użytkowników mediów społecznościowych oraz tych odwiedzających Twoją witrynę, w kontakty i potencjalnych klientów za pomocą postów, blogów i własnych kampanii e-mailowych, Twoi potencjalni klienci będą bardziej otwarci i gotowi do rozmowy – inaczej niż wtedy, gdy niespodziewanie ingerujesz w ich rytm dnia. 

Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania potencjalnych klientów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.

Strategia Generowania Leadów B2B – Jak Ją Zbudować?

jak zbudować strategię generowania sprzedaży b2b

Generowanie leadów odgrywa ważną rolę w strategii marketingowej każdego przedsiębiorstwa. Obecnie jedną z najlepszych form pozyskiwania potencjalnych klientów jest strategia contentowa, którą skutecznie możemy uzupełnić dobrze przygotowaną wysyłką maili, wiadomości na LinkedIn czy ciepłymi telefonami do potencjalnych klientów. Pierwszym krokiem jaki powinieneś podjąć jest stworzenie atrakcyjnych treści, a drugim wykorzystanie tych treści tak żeby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

Od czego zacząć proces generowania leadów

Twoja firma powinna zacząć korzystać z lead magnetów, pozyskiwać leady z ich wykorzystaniem, efektywnie projektować strony docelowe i oceniać leady w celu zoptymalizowania wskaźników generowania potencjalnych klientów czy stworzenia skuteczniejszej strategii.

Strategia treści jest skutecznym procesem dopełniającym cold calling, cold mailing czy cold messaging na LinkedIn, co więcej sprawia, że zimną komunikację możemy zastąpić kontaktem z wstępnie zainteresowanym potencjalnym klientem. Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania leadów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.

Musisz jednak pamiętać, że istnieje mnóstwo potencjalnych blokerów, które mogą odwracać uwagę potencjalnie zainteresowanych Twoimi usługami odbiorców, a to sprawi że nie przejdą oni ścieżki zakupowej, którą dla nich przygotowałeś. Tak więc, jednym z twoich celów powinno być stworzenie procesu generowania leadów, który stawia przed Twoim potencjalnym klientem jak najmniej barier. Najczęściej pojawiającymi się błędami są zbyt długie formularze, menu i nawigacja na landing page’ach, zbyt duża ilość CTA oraz kilka innych powodów o których wspomnę jeszcze poniżej. 

8 najlepszych narzędzi do generowania leadów

Generowanie leadów to nie tylko tworzenie contentu, budowanie landing page czy wysłanie maila lub wiadomości na LinkedIn. Żeby robić to mądrze potrzebujemy wielu narzędzi, które mogą usprawnić naszą pracę. Rzućmy okiem na 8 najlepszych według nas narzędzi, część z nich ma wiele ciekawych całkowicie bezpłatnych opcji.

      1. HubSpot
      2. LinkedIn Helper
      3. Sendinblue
      4. Intercom
      5. HotJar
      6. Datanyze
      7. TypeForm
      8. Lemlist

HubSpot

HubSpot, w wersji bezpłatnej ma kilka elementów, które ułatwiają przechwytywanie, przechowywanie i podgrzewanie leadów, takie jak:

      • Formularze
      • Pop-Upy
      • Czat na żywo
      • Chatbot

… i więcej. Wszystko to naturalnie łączy się z bezpłatnym CRM HubSpot. Możesz korzystać tylko z wybranych elementów, a dane łatwo przesyłać do własnego CRMa, narzędzia do automatyzacji mailingu czy innej platformy.

Korzystanie z HubSpot pomaga zbudować kompletne narzędzie do marketingu przychodzącego. Tworzysz zawartość, która przyciąga odwiedzających, przechwytuje potencjalnych klientów za pomocą jednego z kilku dostępnych narzędzi, a następnie podgrzewa ich za pomocą automatycznych e-maili.

Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie miał pełną widoczność na poprzednie punkty styku i może zamykać potencjalnych klientów wykorzystując wszystkie informacje o ich aktywności. Jest to kompletne narzędzie do generowania leadów.

HotJar

HotJar to platforma do analizy doświadczeń klientów, która posiada wiele przydatnych narzędzi. Jest jednym z moich podstawowych rozwiązań do prowadzenia obserwacji mającej na celu optymalizacją konwersji. Niektóre z funkcji obejmują:

      • Formularze analityczne
      • Ankiety 
      • Mapy cieplne
      • Powtarzane sesje

Sendinblue

Jest to skuteczne narzędzie, które w wersji bezpłatnej zaspokoi potrzeby wielu firm. Najczęściej wykorzystuję go do podgrzewania potencjalnych klientów, można go połączyć ze wspomnianym wcześniej HubSpot’em lub wykorzystać wbudowany CRM. Najbardziej przydatne funkcje to:

      • mailing automation
      • SMS automation
      • formularze

A wszystko to można połączyć tworząc automatyczne workflow, które reaguje na zachowania potencjalnego klienta. 

Każde z tych narzędzi opiszę dokładnie w kolejnym artykule.

Teraz trochę statystyk

Jedną z wielkich zalet marketingu przychodzącego jest to, że Twoje treści dopiero z czasem wypłacają dywidendy, długo po ich opublikowaniu. 

Często jest tak, że aż 90% nowych potencjalnych klientów, faktycznie pochodzi z posta na blogu lub lead magnetu, który nie został stworzony ani aktywnie promowany w danym miesiącu. Co więcej, do 70% nowych potencjalnych klientów pochodzi z materiałów, które są dostępne od ponad trzech miesięcy.

Co o tym sądzisz?

Co jeśli kampanie, nad którymi pracujesz w tym miesiącu, nadal generują dla Ciebie potencjalne szanse sprzedażowe sześć miesięcy później? A co jeśli nawet trzy lata później?

Innymi słowy, content, który stworzyłeś miesiące, a nawet lata temu, ma ogromny potencjał do dalszego generowania nowych potencjalnych klientów teraz i w przyszłości. Teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy marketing przychodzący nie działa?

Generowanie leadów to także błędy. Jakie najczęściej są popełniane?

Leady są cenne, ponieważ są to osoby, które wykazały organiczne zainteresowanie Twoimi treściami i Twoją firmą, podając w jakiś sposób swoje informacje o sobie, czy to poprzez wypełnienie formularza, pobrania ebooka, wypełnienie ankiety online, czy wykonując jakieś inne działanie.

Ale leady nie rosną na drzewach. Niektórzy marketerzy mają problemy z wygenerowaniem wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby zaspokoić zapotrzebowanie zespołu sprzedażowego. Inni generują wiele potencjalnych klientów, ale są oni niskiej jakości i Twój zespół sprzedażowy ma problem z ich konwertowanie w klientów. Jeszcze inni po prostu nie mają pojęcia, skąd pochodzą ich potencjalni klienci bo nie planują nie mierzą swoich procesów w tym zakresie. Poniżej znajdziesz listę najczęstszych błędów z którymi spotykamy się regularnie:

      1. Kupujesz bazy z potencjalnymi klientami zamiast tworzyć je starannie we własnym zakresie.
      2. Nie oferujesz odpowiedniej wartości dla osób na różnych etapach lejka sprzedażowego.
      3. Nie używasz swojego bloga do generowania potencjalnych klientów.
      4. Nie korzystasz z narzędzi do generowania leadów.
      5. Masz nastawienie do testowania „dobrze kontra źle”.
      6. Nie optymalizujesz swoich najlepszych stron pod kątem generowania potencjalnych klientów.
      7. Twoje formularze są za długie lub za krótkie.
      8. Twoja definicja kwalifikowanego potencjalnego klienta nie jest dobrze komunikowana sprzedawcom.

Błędów jakie możemy popełnić jest oczywiście znacznie więcej, ale już eliminacja ośmiu powyższych powinna sprawić, że będzie znacznie lepiej. 😉

Czy outsourcing generowania leadów jest dla Ciebie?

Jak wiesz generowanie leadów może być czasochłonne i trudne, zwłaszcza że nie ma jednoznacznej odpowiedzi i w każdej branży ten proces będzie wyglądał inaczej, a czas pozyskania leada będzie bardzo zróżnicowany.

Jeśli jesteś właścicielem firmy lub kierujesz działem marketingu/sprzedaży, bardzo ważne jest, abyś ocenił zakres swoich możliwości, aby zdecydować, czy sensowniej jest zatrudnić i przeszkolić kogoś we własnym zakresie – w zakresie marketingu i sprzedaży produktu, czy lepiej zlecić temat na zewnątrz i outsourcować wysiłki związane z generowaniem leadów.

Outsourcing ma zalety i wady, a wahanie się między „powinienem zrobić to sam” a „powinienem zaufać komuś innemu, aby sobie z tym poradził” to walka, z którą wielu właścicieli czy dyrektorów musi się zmierzyć, podejmując decyzję o tym, jak poprawić wyniki w zakresie generowania leadów.

Outsourcing może zaoszczędzić czas na poszukiwaniu, identyfikowaniu najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i organizowaniu spotkań między tymi potencjalnymi klientami a sprzedawcami. Tak więc zespół outsourcingowy i Twój wewnętrzny zespół sprzedaży mogą pracować, po to aby skrócić czas i osiągnąć rozsądną efektywność konwersji z potencjalnych klientów na klientów realnych, dzięki czemu twoje cele będą bardziej osiągalne.

Niezależnie od tego, czy ostatecznie wybierzesz outsourcing generowania leadów B2B, wewnętrzny zespół, czy kombinację tych dwóch, największym błędem, jaki możesz popełnić, jest przeszacowanie korzyści i niedoszacowanie kosztów. Generowanie potencjalnych klientów wymaga zasobów, wysiłku i cierpliwości.

Podsumowanie

Generowanie leadów często kojarzone jest tylko z cold mailingiem czy cold callingiem. Jednak musimy spojrzeć na temat szerzej, kompleksowo. Wydatki na tworzenie coraz skuteczniejszych lejków sprzedaży B2B i działania contentowe rosną z roku na rok. Może więc już czas na zaplanowanie swojej własnej strategii w tym zakresie? 

Jak skutecznie generować leady B2B przez e-maile. Czyli cold e-mail outreach w praktyce.

jak generować leady b2b przez email

W tym artykule dowiesz się w jaki sposób pozyskiwać klientów B2B dzięki wykorzystaniu jednego z najstarszych narzędzi marketingu internetowego – emaila.

Przeczytasz tutaj o tym jak budować relacje i generować sprzedaż B2B. NIE przeczytasz za to o tym jak spamować na wielką skalę.

JAK POZYSKIWAĆ KLIENTÓW B2B DZIĘKI E-MAILOM?

Czy generowanie leadów B2B przez emaile działa? Jak najbardziej, to jeden z najskuteczniejszych kanałów generowania skalowalnej sprzedaży dla wielu biznesów (i piszemy to z praktyki, każdego miesiąca pozyskujemy kilkuset klientów dla naszych klientów właśnie w tym kanale). Jest to jednak gra złożona z wielu elementów.

Jeśli myślisz, że generowanie leadów B2B przez tak zwane cold maile (czyli komunikację email z osobami/firmami z którymi wcześniej nie mieliśmy kontaktu) to masowe wiadomości na zasadzie „robimy usługę X od Y lat, jeśli jest Pan zainteresowany to proszę o odpowiedź na tego maila” to muszę Cię rozczarować. 😉

Jak zatem pozyskiwać klientów w tym kanale? Musisz solidnie przygotować się na kilku płaszczyznach.

1. Baza danych B2B

Zapomnij o kupowaniu bazy danych. Kupowanie ogromnych baz e-mail B2B niewiadomego pochodzenia to droga do wyrzucenia pieniędzy w błoto i wielu innych problemów o których przeczytasz w dalszej części tego tekstu.

Po pierwsze zastanów się jaką wartość wnosisz. Po drugie kto jest Twoim odbiorcą. Nie, odpowiedzią nie może być „każda firma MŚP”. Przygotuj odpowiednią propozycję wartości dla odpowiednich grup odbiorców (o tym więcej w punkcie numer 2).

Zła wiadomość jest taka, że często dobra baza to ta, która będzie musiała być przygotowywana ręcznie, kontakt za kontaktem. Warto uwzględnić w niej elementy personalizowane, warto weryfikować maile oraz poszukiwać kontaktów do odpowiednich osób.

Proces ten jest długi, w niektórych branżach/niszach nawet okrutnie długi. Jednak, błędy i zaniedbania popełnione na tym etapie mogą nie tylko zadecydować o tym czy Twoja kampania będzie skuteczna, czy nie, ale także negatywnie wpłynąć na Twój wizerunek czy reputację Twojej domeny (i np. sprawić, że wszystkie Twoje firmowe maile będą w przyszłości wpadać do spamu).

Warto więc poświęcić sporo czasu na tworzenie odpowiedniej bazy danych.

Ile kosztuje dobra baza e-mail w B2B? Od niecałej złotówki do nawet kilkunastu złotych per rekord – wszystko zależy od stopnia jej skomplikowania i personalizowanych elementów. 

Czy warto? Jeśli Twoja kampania będzie dobrze przygotowana (patrz pozostałe punkty) to zdecydowanie tak. Czasami niewielka baza bardzo dobrej jakości poparta bardzo dobrą kampanią potrafi dostarczyć nawet 20-30 „ciepłych leadów” B2B na każde 100 wysłanych e-maili!

2. Przygotuj odpowiednie teksty sprzedażowe

Po pierwsze, to co musimy sobie wyjaśnić już w pierwszym zdaniu to fakt, że Twoja kampania nie może składać się z identycznych wiadomości wysyłanych do wszystkich. Dobra kampania e-mail powinna być spersonalizowana. A przez personalizację nie mam na myśli wstawienia automatycznie imienia Twojego odbiorcy. 😉

Zastanów się jaką wartość wnosi Twój produkt/usługa, jak może pomóc osobie lub firmie do której piszesz, zidentyfikuj konkretne problemy konkretnych odbiorców i uderz w czuły punkt w wysyłanych wiadomościach. 

Sprzedaż B2B powinna być oparta na wartości i rozwiązywaniu konkretnych problemów biznesowych. Dokładnie tak samo jest w przypadku generowania sprzedaży w kanale e-mail.

Jak personalizować we właściwy sposób? Powiedzmy, że projektujesz strony WWW, Twoja personalizacja powinna być więc oparta na wskazaniu konkretnych problemów na obecnej stronie WWW. Nie pisz jednak masowo, że strona wygląda na przestarzałą. Poświęć 2 minuty podczas tworzenia bazy na wprowadzenie tutaj realnej wartości. Napisz, że zauważyłeś, że na podstronie o adresie X błędnie wyświetlają się elementy strony i może to negatywnie wpływać na konwersję. Dodaj, że możesz pomóc, zaproponuj krótkie spotkanie/rozmowę telefoniczną i gotowe. Znalazłeś problem, oferujesz rozwiązanie. Na tym warto opierać sprzedaż (bo o dziwo nikogo nie obchodzi, że tworzysz strony WWW od 1999 roku).

Widzisz zatem, że zanim zaczniesz tworzyć bazę danych warto wcześniej przemyśleć jak ma wyglądać nasza kampania.

3. Odpowiedni tytuł maila - niezbędny element sprzedaży B2B przez e-mail

Dużym błędem jest niedocenienie tytułu maila. Dlaczego? Bowiem nawet świetnie przygotowana kampania z bardzo dokładną bazą danych na nic się zda jeśli nikt nie otworzy Twoich wiadomości.

A nikt niestety tego nie zrobi jeśli tytuł maila nie będzie zachęcający.

Jak więc zatem tworzyć nagłówki maili, które zachęcają do ich otwarcia?

Po pierwsze warto użyć personalizacji również tutaj. Zamiast tytułu “Mogę rozwiązać problem X w Twojej firmie” możesz użyć “Mogę rozwiązać problem X w firmie MarexPol” ;).

Po drugie niech Twoje tytuły maili będą raczej krótsze niż dłuższe. Długie tytuły kojarzą nam się zazwyczaj z tematami sprzedażowymi. Nam jednak zależy by była to przecież bardzo “ludzka” konwersacja! Z tego samego powodu nie pisz też WIELKIMI LITERAMI – ludzie się nie komunikują w ten sposób w standardowych mailach. 😉

Po trzecie pamiętaj o celu. Twoim jedynym celem co do tytułu maila jest sprawienie by ktoś w niego kliknął i przeczytał następnie treść wiadomości głównej. Nie dopowiadaj wszystkiego, zaciekaw, trzymaj się prawdy ale nie pokazuj jeszcze wszystkich kart. Nawet proste “Pytanie o usługę X” może być lepsze niż “Chcę zostać dystrybutorem Waszej usługi X”.

4. Zaplanuj wiadomości follow-up

Jeden mail nie wystarczy. Twoja kampania powinna składać się z cyklu od 3 do nawet 8 wiadomości. Wiadomości follow-up zazwyczaj wysyłasz do osób, które w żaden sposób nie udzieliły Ci odpowiedzi na pierwszego maila.

Cele są dwa:

Po pierwsze – chcemy się przypomnieć. Jesteśmy zabiegani. Wielu z nas dostaje kilkadziesiąt istotnych wiadomości e-mail dziennie. Czasami nawet jeśli Twoja wiadomość będzie niezwykle interesująca dla odbiorcy, to odłoży on odpowiedź na później i jeśli nie dostanie w krótkim czasie przypomnienia z Twojej strony, to prawdopodobnie nigdy do niej nie wróci. 😉

Po drugie – każda kolejna wiadomość powinna wnosić dodatkową wartość dla Twojego odbiorcy. Tutaj strategie będą bardzo różne w zależności od tego jak wygląda Twój produkt i grupa odbiorców. O ile pierwsza wiadomość powinna być mocno ograniczona jeśli chodzi o ilość informacji jak i jej długość, tak w kolejnych możesz przemycić np. konkretne liczby, które osiągnęliście z innymi klientami, realizacje, wiedzę merytoryczną istotną z punktu widzenia klienta, która pomoże mu podjąć decyzję itd. Możesz także próbować innych formatów – np. emaila z wiadomością wideo.

W jakich odstępach wysyłać followupy? Tutaj również czynników wpływających na strategię jest wiele. Jeśli dopiero zaczynasz w temacie to mamy dla Ciebie prezent. Dołącz do naszego newslettera i otrzymaj (naszym zdaniem) optymalny wzór wysyłki wiadomości followup! 🙂

5. Przygotowanie maila i domeny do pozyskiwania leadów B2B – czyli jak uniknąć wpadania do spamu

Przez fakt, że wiele osób traktuje email marketing w pozyskiwaniu klientów B2B tak jak opisałem to we wstępie (to jest jako masowe kampanie bez zastanowienia) dostawcy pocztowi mocno walczą z tego typu komunikacją. Nawet więc jeśli Twoje podejście nie jest masowe, możesz w prosty sposób podpaść filtrom antyspamowym.

Jednym z głównych czynników, który musisz wziąć pod uwagę jeszcze przed startem swojej kampanii cold email, to reputacja Twojej domeny. Swoją domenę przed wysyłką warto rozgrzać. Co to znaczy? W dużym uproszczeniu: im więcej komunikacji obustronnej (czyli maili zarówno wysyłanych jak i odbieranych) z Twojego maila firmowego (domeny) tym lepiej. I analogicznie, im więcej maili wysyłanych bez odpowiedzi z drugiej strony lub co gorsza wysyłanych na adresy, które nie istnieją, tym gorzej. Równie negatywnie wpływa na reputację Twojej domeny wskaźnik zgłoszeń jako spam (weź więc to pod uwagę projektując nagłówek oraz treść swojego maila).

Ważna jest także odpowiednia konfiguracja domeny pod którą zarejestrowany jest email na serwerze/hostingu.

Przygotuj się od strony technicznej. W tym względzie dla kampanii cold mailowej musisz pamiętać o dwóch podstawowych rzeczach:

SPF – czyli Sender Policy Framework – w dużym uproszczeniu jest to mechanizm, który weryfikuje czy Ty to Ty i nadawca wiadomości jest osobą uprawnioną do jej wysłania. 

DKIM – czyli DomainKeys Identified Mail – w uproszczeniu jest “kluczem” do autoryzowania Twoich wiadomości. 

Tematy techniczne są złożone i skomplikowane – dołącz do naszej grupy na Facebooku gdzie wkrótce będziemy przedstawiać więcej informacji w tym temacie.

6. Automatyzacja kampanii cold email w B2B

Jeśli odrobiłeś lekcję w punkcie 1 i Twoja baza jest wysokiej jakości, to możesz zautomatyzować dużą część procesu pozyskiwania leadów przez maile nie dehumanizując Twojego przekazu (innymi słowy Twój odbiorca nie powinien zorientować się, że nie piszesz każdej wiadomości specjalnie dla niego).

Narzędzi do automatyzacji wysyłek i followup jest wiele. W ostatnich miesiącach intensywnie testujemy narzędzie Lemlist i możemy je Wam polecić.

Jak działa automatyzacja followup? Bardzo prosto. Wgrywasz bazę, podpowiadasz oprogramowaniu, które części powinien personalizować i z jakich komórek do tego celu korzystać. Ustawiasz w jakich odstępach czasu powinien wysyłać followupy i kto powinien je otrzymywać (zazwyczaj będą to po prostu wszystkie osoby od których nie dostałeś odpowiedzi – system sam wykryje kto już Ci odpowiedział a kto nie).

Oczywiście możesz próbować wdrożyć cały proces ręcznie, jednak nawet dla niewielkich baz i sekwencji kilku followup proces ten będzie niezwykle trudny do zarządzania bez wsparcia automatyzacji. Pamiętaj bowiem, że jeśli wszystko pójdzie ok, wkrótce powinieneś mieć kilka lub kilkanaście leadów dziennie do obsługi i to na nich powinieneś się skupić! 🙂

7. Przygotowanie lejka i strategii poza emailowej

Email to tylko kanał dotarcia i pierwszego kontaktu z Twoim idealnym klientem. Jednak by całość mogła przynosić Ci duże i regularne zwroty z inwestycji, oraz by „jakość” leadów była jak najwyższa warto przemyśleć swoją strategię jako całość.

Po pierwsze trzeba pamiętać, że tylko niewielka część rynku będzie zdecydowana kupić Twoje produkty tu i teraz. Warto więc zadbać o bardziej rozbudowany lejek, który wyedukuje Twoich klientów i pozwoli Ci zautomatyzować proces lead nuturing.

Po drugie często dobrym będzie  hybrydowe podejście do tematu kanałów dotarcia. W Leadhub.pl np. dla naszych Klientów równolegle generujemy leady w kanałach e-mail oraz Linkedin (a często również kilku innych). 

Pamiętaj też, że z całą pewnością nie każdy z kim kontaktujesz się poprzez email marketing zostanie Twoim klientem. Ba, większość osób z którymi się skontaktujesz nimi nie zostanie lub nawet nie będzie łaskawa odpowiedzieć na Twoje maile. Jednak nie znaczy to, że kontakt z nimi powinien iść na marne. Bardzo precyzyjne dane remarketingowe, możliwość rozbudowania baz email… to tylko dwie podpowiedzi, które powinny Cię zainspirować przy budowie własnego lejka wokół kampanii email B2B.

8. Ile maili B2B bezpiecznie jest wysyłać każdego dnia?

Aby ustalić odpowiednią liczbę maili do wysyłki warto wziąć pod uwagę następujące elementy:

Status Twojej domeny – jeśli Twoja domena jest „zimna” a jej historia wysyłek/korespondencji e-mail niezbyt długa to z całą pewnością warto zaczynać od niewielkich ilości, nawet sporo poniżej 10 wiadomości dziennie.

Twoje możliwości czasowe – im więcej wiadomości tym więcej leadów które trzeba obsłużyć. Pamiętaj, że czas ma znaczenie (podcast o lead response time), dlatego by nie przedobrzyć warto zaczynać od mniejszych ilości i zwiększać je stopniowo tak by mieć możliwość regularnego (najlepiej codziennego) zajęcia się aktualnymi leadami.

Spam – oczywiście dużym wyznacznikiem tego ile emaili dziennie wysyłać są filtry antyspamowe. Ogólnie przy dobrze skonfigurowanej i „rozgrzanej” domenie nawet ilości na poziomie 200 wiadomości dziennie nie powinny stanowić problemu. Jednak zdecydowanie odradzam tego typu ilości bez doświadczenia w temacie. 

Bezpiecznie będzie przyjąć 10-20% tych liczb (choć nawet przy takich ilościach i źle rozgrzanej domenie filtry antyspamowe mogą zabić Waszą kampanię i domenę).

Jak generować leady B2B przez kampanie cold mailowe - podsumowanie

Jak widzisz generowanie leadów B2B przez cold mailing jest możliwe i jeśli przygotujesz się odpowiednio może być Twoim głównym źródłem sprzedaży B2B. Jednocześnie zaniedbania w tym kanale są bardzo kosztowne. Na szali będzie nie tylko reputacja Twoja i Twojej firmy, ale także reputacja Twojej domeny, która może utrudnić Ci prowadzenie biznesu w przyszłości. 

Niestarannie wykonana kampania jest często także “spaleniem” swojej bazy danych. Jeśli działasz w niszy gdzie Twoja cała grupa potencjalnych odbiorców liczy np. kilkaset firm, to masz tylko jedną szansę by zrobić to dobrze. Poświęć więc 80% czasu na przygotowania i 20% czasu na realizację. Warto!

POSŁUCHAJ O SPRZEDAŻY B2B W NASZYM PODCAŚCIE