Czy cold calling jest martwy? Bądźmy szczerzy. Ta odpowiedź brzmi „NIE”. Zimne telefony były jedną z najlepszych – i jedynych – strategii, które mogli stosować sprzedawcy.
W ciągu ostatnich 40 lat pojawiło się jednak wiele bardziej skutecznych alternatywnych metod. Naiwne jest twierdzenie, że dzwonienie na zimno nie jest skuteczne, przydatne ani konieczne. Ważne jest, aby działania rozszerzyć o nowe strategie generowanie leadów, aby cold calling nie był jedyną formą pozyskiwania klientów.
W tym artykule porównamy ciepłe i zimne telefony oraz omówimy sposoby wykonywania połączeń z potencjalnymi klientami, którzy nie są zapoznani z naszą marką.
Czy cold calling jest martwy?
Nie całkiem. Telefony na zimno to tradycyjna technika sprzedaży, która polega na dzwonieniu do osób, z którymi nie masz żadnych relacji. Jest to nadal część przepływu pracy współczesnego sprzedawcy, ale istnieją lepsze sposoby na przeprowadzenie tego działania.
Musisz zaktualizować i dopracować strategię zimnych połączeń. Wykorzystaj wszystkie dostępne zasoby, aby zbudować relacje jeszcze przed wykonaniem telefonu. Przeanalizujmy różnice między ciepłymi i zimnymi połączeniami:
POSŁUCHAJ TEŻ PODCASTU B2B PRZY KAWIE NA TEN TEMAT!
Zimne połączenia a ciepłe połączenia
Czym się charakteryzuje dzwonienie na ciepło?
„Ciepłe połączenia” oznaczają, nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem po tym jak wcześniej nawiązałeś z nim kontakt np. za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Dobra strategia prospektingu to:
- Spójność: niezawodnie generuje nowe kontakty do potencjalnych klientów.
- Wysoki zwrot: generuje dużą liczbę potencjalnych klientów względem wymaganej ilości energii i zasobów.
- Ukierunkowanie: łączy Cię z odpowiednimi potencjalnymi klientami, a nie tylko z potencjalnymi klientami.
Czym jest cold calling?
„Zimne połączenia” oznaczają kontakt z potencjalnym klientem, z którym nie nawiązałeś żadnej interakcji, przed wysłaniem wiadomości e-mail lub telefonem, a chcesz z nim porozmawiać na temat Twojego produktu lub usługi.
Potencjalni klienci mogą teraz wyszukiwać informacje o firmie, recenzje, opinie i wszelkiego rodzaju informacje online. Zimne telefony stają się niepotrzebnym utrapieniem – potencjalni klienci nie potrzebują już sprzedawców tak jak kiedyś.
Można uczciwie powiedzieć, że każdy, kto przeszkadza Tobie w ciągu dnia nieproszonym trzyminutowym scenariuszem, będzie musiał przeprowadzić naprawdę szybką i imponującą rozmowę, aby utrzymać Cię na linii.
Niestety sprzedawca z góry ma mniejsze szanse na sukces: istnieje prawdopodobieństwo, że dzwoniący już wcześniej musiał wykazać się kreatywnością w kwestii sposobu dotarcia do numeru telefonu, a samo wykonanie telefony prawdopodobnie zaczęło się od lekko poirytowanego głosu.
Tak więc, potencjalni klienci są zirytowani faktem, że wciąż się do nich dzwoni, a sprzedawcy źle się z tym czują. Najprawdopodobniej mają menedżerów, którzy wymagają minimum 20-30 połączeń dziennie i oczekują tyle samo spotkań zarezerwowanych na tydzień.
Ale oczekiwania i rzeczywistość w tym wypadku się nie pokrywają. W organizacjach, gdzie polega się głównie na cold callingu, przepływ leadów jest wolniejszy, zespół sprzedażowy staje się sfrustrowany, a menedżerowie coraz bardziej się denerwują.
Harvard Business Review przedstawił statystyki, z których wynika, że dzwonienie na zimno jest nieskuteczne w 90% przypadków , a najnowsze badania pokazują, że mniej niż 2% zimnych połączeń faktycznie kończy się spotkaniem. Jeśli przyjmiemy wskaźnik umawialności spotkań na poziomie 0,3% i 20% wskaźnik wygranych transakcji to musimy wykonać 6 264 zimnych połączeń, aby dokonać tylko czterech sprzedaży.
17 alternatywnych sposobów na generowanie potencjalnych klientów
Co współczesny biznes może zrobić, aby chronić swoją przyszłość i zdobywać nowe leady bez cold callingu?
Zła wiadomość jest taka, że wymaga to zupełnie innego sposobu myślenia, dużej ilości energii i ciężkiej pracy.
Oto 17 alternatyw dla sprzedawców dzwoniących na zimno, których można użyć do generowania potencjalnych klientów.
- Udostępniaj ciekawe treści w mediach społecznościowych, które pomagają potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów biznesowych.
Dzięki temu będziesz mieć naturalny przepływ potencjalnych klientów gotowych na zakup Twoich produktów lub usług. - Pisz na blogu
Skoncentruj się na pokazywaniu swojej specjalistycznej wiedzy, pokaż jakie problemy i szanse mają Twoi potencjalni klienci. - Angażuj się w mediach społecznościowych i nawiązuj relacje z odpowiednimi ludźmi.
Nawiązuj relacje z liderami branży, z którą współpracujesz oraz potencjalnymi klientami, którzy pasują do Twojego idealnego profilu kupującego, dzięki temu zwiększysz swoją publiczność na portalach społecznościowych oraz liczbę potencjalnych klientów. - Dołącz do grup na Facebooku i LinkedIn. Odpowiadaj na pytania, które ludzie z Twojej branży tam zadają.
Dzięki takim działaniom ugruntujesz swoją pozycję osoby pomocnej oraz zbudujesz swój wizerunek wiarygodnego autorytetu, który może udzielać rzeczowych odpowiedzi. - Udostępnij odpowiednie posty na blogu lub ciekawe artykuły w grupach.
Publikowane treści będą mogły dotrzeć do dużej liczby ludzi w mediach społecznościowych, a sama aktywność pomoże Ci nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami. - Utwórz serię e-maili, które dostarczą przychodzącym potencjalnym klientom pomocnych informacji.
Upewnij się, że wykraczasz poza zwykły harmonogram sprzedaży – regularne prośby o spotkanie lub informacje o produkcie. Pamiętaj, że najważniejszy jest potencjalny klient, a nie Ty. Użyj tych maili, aby pomóc potencjalnym klientom, daj im wiedzę na etapie poszukiwań i rozważań nad wyborem dostawcy tak, aby byli gotowi porozmawiać, zanim do nich zadzwonisz. - Śledź zachowanie użytkowników.
W ten sposób zrozumiesz, kiedy nadejdzie właściwy czas, aby zadzwonić do potencjalnego klienta. - Ustaw powiadomienia, gdy Twoi potencjalni klienci szukają wiedzy na Twojej stronie.
Aktywność potencjalnych klientów pokaże Ci, jakie zamiary mają kupujący. Przeglądanie prezentacji, cennika i opisów produktów, mogą zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji. - Sprzedawaj, wykorzystując swoją ekspercką wiedzę.
Nie próbuj wykorzystywać sztuczek mających na celu zmuszenie potencjalnych klientów do powiedzenia tego, co chcesz usłyszeć. Zamiast tego wykorzystaj swoją wiedzę, bądź doradcą i pomóż podczas rozmowy. - Użyj zintegrowanego i inteligentnego systemu CRM.
W ten sposób będziesz mieć kontekst do każdego kupującego, zanim się z nim skontaktujesz. - Bądź w kontakcie z potencjalnymi klientami po procesie sprzedaży.
Pamiętaj, aby nadal wysyłać im wartościowe treści, nawet jeśli zdecydują się nie kupować. Sprawi to, że pozostaniesz w pamięci potencjalnego klienta. - Porzuć skrypty.
Bądź ludzki, kontaktowy i prowadź rozmowy w formie konsultacji. - Oferuj bezpłatne półgodzinne konsultacje.
Jeśli zbudowałeś już wiarygodność i zaufanie oraz pomogłeś mu rozwiązać jego problemy, wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może być pomocna. - Poproś najbardziej zadowolonych klientów o skierowanie Cię do innych osób, które mogą skorzystać z Twojego rozwiązania.
Zadań pytanie bardzo szczegółowo ( „Czy znasz jakieś firmy wielkości X w [branży], które zmagają się z [wyzwaniem]?” ), aby nazwa natychmiast pojawiła się w głowie klienta. - Zrób film z poradami na temat tego jak rozwiązać typowe problemy.
Na koniec powiedz oglądającym, że chcesz im przedstawić spersonalizowaną rekomendację na dany temat. Udostępnij film na swoich portalach społecznościowych i wyślij go do potencjalnych klientów. - Udaj się na Quora i zacznij odpowiadać na pytania związane z twoim produktem lub usługą.
Unikaj bezpośredniego kontaktowania się z ludźmi na Quora, ale buduj zaufanie i autorytet odpowiadając na pytania potencjalnych klientów, którzy potem mogą skontaktować się z Tobą offline. - Współpracuj z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych i zawsze odpowiadaj w sposób naturalny.
Jeśli udostępnisz najnowszy artykuł w mediach społecznościowych, a potencjalny klient „polubi” Twój tweet lub post, kontynuuj swobodną komunikację w mediach społecznościowych. Też polub jego kolejne posty,
oznaczaj go w artykułach, które mogą mu się spodobać, obserwuj go lub zaproś do swojej sieci znajomych.
- Udostępniaj ciekawe treści w mediach społecznościowych, które pomagają potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów biznesowych.
Podsumowanie
Gdy zaczniesz przekształcać użytkowników mediów społecznościowych oraz tych odwiedzających Twoją witrynę, w kontakty i potencjalnych klientów za pomocą postów, blogów i własnych kampanii e-mailowych, Twoi potencjalni klienci będą bardziej otwarci i gotowi do rozmowy – inaczej niż wtedy, gdy niespodziewanie ingerujesz w ich rytm dnia.
Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania potencjalnych klientów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.