fbpx
Czy cold calling działa?
Konrad Kitaszewski

Konrad Kitaszewski

Sprzedawca. LinkedIn Trainer. Od 5 lat zajmuje się sprzedażą i generowaniem leadów z wykorzystaniem mediów społecznościowych.

Czy cold calling jest martwy? 17 alternatywnych strategii generowania leadów

Czy cold calling jest martwy? Bądźmy szczerzy. Ta odpowiedź brzmi „NIE”. Zimne telefony były jedną z najlepszych – i jedynych – strategii, które mogli stosować sprzedawcy.

W ciągu ostatnich 40 lat pojawiło się jednak wiele bardziej skutecznych alternatywnych metod. Naiwne jest twierdzenie, że dzwonienie na zimno nie jest skuteczne, przydatne ani konieczne. Ważne jest, aby działania rozszerzyć o nowe strategie generowanie leadów, aby cold calling nie był jedyną formą pozyskiwania klientów.

W tym artykule porównamy ciepłe i zimne telefony oraz omówimy sposoby wykonywania połączeń z potencjalnymi klientami, którzy nie są zapoznani z naszą marką.

Czy cold calling jest martwy?

Nie całkiem. Telefony na zimno to tradycyjna technika sprzedaży, która polega na dzwonieniu do osób, z którymi nie masz żadnych relacji. Jest to nadal część przepływu pracy współczesnego sprzedawcy, ale istnieją lepsze sposoby na przeprowadzenie tego działania.

Musisz zaktualizować i dopracować strategię zimnych połączeń. Wykorzystaj wszystkie dostępne zasoby, aby zbudować relacje jeszcze przed wykonaniem telefonu. Przeanalizujmy różnice między ciepłymi i zimnymi połączeniami:

POSŁUCHAJ TEŻ PODCASTU B2B PRZY KAWIE NA TEN TEMAT!

Zimne połączenia a ciepłe połączenia

Czym się charakteryzuje dzwonienie na ciepło?

„Ciepłe połączenia” oznaczają, nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem po tym jak wcześniej nawiązałeś z nim kontakt np. za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Dobra strategia prospektingu to:

      • Spójność: niezawodnie generuje nowe kontakty do potencjalnych klientów.
      • Wysoki zwrot: generuje dużą liczbę potencjalnych klientów względem wymaganej ilości energii i zasobów.
      • Ukierunkowanie: łączy Cię z odpowiednimi potencjalnymi klientami, a nie tylko z potencjalnymi klientami.

Czym jest cold calling?

„Zimne połączenia” oznaczają kontakt z potencjalnym klientem, z którym nie nawiązałeś żadnej interakcji, przed wysłaniem wiadomości e-mail lub telefonem, a chcesz z nim porozmawiać na temat Twojego produktu lub usługi.

Potencjalni klienci mogą teraz wyszukiwać informacje o firmie, recenzje, opinie i wszelkiego rodzaju informacje online. Zimne telefony stają się niepotrzebnym utrapieniem – potencjalni klienci nie potrzebują już sprzedawców tak jak kiedyś.

Można uczciwie powiedzieć, że każdy, kto przeszkadza Tobie w ciągu dnia nieproszonym trzyminutowym scenariuszem, będzie musiał przeprowadzić naprawdę szybką i imponującą rozmowę, aby utrzymać Cię na linii.

Niestety sprzedawca z góry ma mniejsze szanse na sukces: istnieje prawdopodobieństwo, że dzwoniący już wcześniej musiał wykazać się kreatywnością w kwestii sposobu dotarcia do numeru telefonu, a samo wykonanie telefony prawdopodobnie zaczęło się od lekko poirytowanego głosu.

Tak więc, potencjalni klienci są zirytowani faktem, że wciąż się do nich dzwoni, a sprzedawcy źle się z tym czują. Najprawdopodobniej mają menedżerów, którzy wymagają minimum 20-30 połączeń dziennie i oczekują tyle samo spotkań zarezerwowanych na tydzień.

Ale oczekiwania i rzeczywistość w tym wypadku się nie pokrywają. W organizacjach, gdzie polega się głównie na cold callingu, przepływ leadów jest wolniejszy, zespół sprzedażowy staje się sfrustrowany, a menedżerowie coraz bardziej się denerwują.

Harvard Business Review przedstawił statystyki, z których wynika, że dzwonienie na zimno jest nieskuteczne w 90% przypadków , a najnowsze badania pokazują, że mniej niż 2% zimnych połączeń faktycznie kończy się spotkaniem. Jeśli przyjmiemy wskaźnik umawialności spotkań na poziomie 0,3% i 20% wskaźnik wygranych transakcji to musimy wykonać 6 264 zimnych połączeń, aby dokonać tylko czterech sprzedaży.

17 alternatywnych sposobów na generowanie potencjalnych klientów

Co współczesny biznes może zrobić, aby chronić swoją przyszłość i zdobywać nowe leady bez cold callingu?

Zła wiadomość jest taka, że wymaga to zupełnie innego sposobu myślenia, dużej ilości energii i ciężkiej pracy.
Oto 17 alternatyw dla sprzedawców dzwoniących na zimno, których można użyć do generowania potencjalnych klientów.

    1. Udostępniaj ciekawe treści w mediach społecznościowych, które pomagają potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów biznesowych.
      Dzięki temu będziesz mieć naturalny przepływ potencjalnych klientów gotowych na zakup Twoich produktów lub usług.
    2. Pisz na blogu
      Skoncentruj się na pokazywaniu swojej specjalistycznej wiedzy, pokaż jakie problemy i szanse mają Twoi potencjalni klienci. 
    3. Angażuj się w mediach społecznościowych i nawiązuj relacje z odpowiednimi ludźmi.
      Nawiązuj relacje z liderami branży, z którą współpracujesz oraz potencjalnymi klientami, którzy pasują do Twojego idealnego profilu kupującego, dzięki temu zwiększysz swoją publiczność na portalach społecznościowych oraz liczbę potencjalnych klientów.
    4. Dołącz do grup na Facebooku i LinkedIn. Odpowiadaj na pytania, które ludzie z Twojej branży tam zadają.
      Dzięki takim działaniom ugruntujesz swoją pozycję osoby pomocnej oraz zbudujesz swój wizerunek wiarygodnego autorytetu, który może udzielać rzeczowych odpowiedzi.
    5. Udostępnij odpowiednie posty na blogu lub ciekawe artykuły w grupach.
      Publikowane treści będą mogły dotrzeć do dużej liczby ludzi w mediach społecznościowych, a sama aktywność pomoże Ci nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami.
    6. Utwórz serię e-maili, które dostarczą przychodzącym potencjalnym klientom pomocnych informacji.
      Upewnij się, że wykraczasz poza zwykły harmonogram sprzedaży – regularne prośby o spotkanie lub informacje o produkcie. Pamiętaj, że najważniejszy jest potencjalny klient, a nie Ty. Użyj tych maili, aby pomóc potencjalnym klientom, daj im wiedzę na etapie poszukiwań i rozważań nad wyborem dostawcy tak, aby byli gotowi porozmawiać, zanim do nich zadzwonisz.
    7. Śledź zachowanie użytkowników. 
      W ten sposób zrozumiesz, kiedy nadejdzie właściwy czas, aby zadzwonić do potencjalnego klienta.
    8. Ustaw powiadomienia, gdy Twoi potencjalni klienci szukają wiedzy na Twojej stronie.
      Aktywność potencjalnych klientów pokaże Ci, jakie zamiary mają kupujący. Przeglądanie prezentacji, cennika i opisów produktów, mogą zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji.
    9. Sprzedawaj, wykorzystując swoją ekspercką wiedzę. 
      Nie próbuj wykorzystywać sztuczek mających na celu zmuszenie potencjalnych klientów do powiedzenia tego, co chcesz usłyszeć. Zamiast tego wykorzystaj swoją wiedzę, bądź doradcą i pomóż podczas rozmowy.
    10. Użyj zintegrowanego i inteligentnego systemu CRM.
      W ten sposób będziesz mieć kontekst do każdego kupującego, zanim się z nim skontaktujesz.
    11. Bądź w kontakcie z potencjalnymi klientami po procesie sprzedaży.
      Pamiętaj, aby nadal wysyłać im wartościowe treści, nawet jeśli zdecydują się nie kupować. Sprawi to, że pozostaniesz w pamięci potencjalnego klienta.
    12. Porzuć skrypty.
      Bądź ludzki, kontaktowy i prowadź rozmowy w formie konsultacji. 
    13. Oferuj bezpłatne półgodzinne konsultacje.
      Jeśli zbudowałeś już wiarygodność i zaufanie oraz pomogłeś mu rozwiązać  jego problemy, wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może być pomocna.
    14. Poproś najbardziej zadowolonych klientów o skierowanie Cię do innych osób, które mogą skorzystać z Twojego rozwiązania.
      Zadań pytanie bardzo szczegółowo ( „Czy znasz jakieś firmy wielkości X w [branży], które zmagają się z [wyzwaniem]?” ), aby nazwa natychmiast pojawiła się w głowie klienta.
    15. Zrób film z poradami na temat tego jak rozwiązać typowe problemy.
      Na koniec powiedz oglądającym, że chcesz im przedstawić spersonalizowaną rekomendację na dany temat. Udostępnij film na swoich portalach społecznościowych i wyślij go do potencjalnych klientów.
    16. Udaj się na Quora i zacznij odpowiadać na pytania związane z twoim produktem lub usługą.
      Unikaj bezpośredniego kontaktowania się z ludźmi na Quora, ale buduj zaufanie i autorytet odpowiadając na pytania potencjalnych klientów, którzy potem mogą skontaktować się z Tobą offline.
    17. Współpracuj z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych i zawsze odpowiadaj w sposób naturalny.
      Jeśli udostępnisz najnowszy artykuł w mediach społecznościowych, a potencjalny klient „polubi” Twój tweet lub post, kontynuuj swobodną komunikację w mediach społecznościowych. Też polub jego kolejne posty,
      oznaczaj go w artykułach, które mogą mu się spodobać, obserwuj go lub zaproś do swojej sieci znajomych.

Podsumowanie

Gdy zaczniesz przekształcać użytkowników mediów społecznościowych oraz tych odwiedzających Twoją witrynę, w kontakty i potencjalnych klientów za pomocą postów, blogów i własnych kampanii e-mailowych, Twoi potencjalni klienci będą bardziej otwarci i gotowi do rozmowy – inaczej niż wtedy, gdy niespodziewanie ingerujesz w ich rytm dnia. 

Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania potencjalnych klientów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.

POTRZEBUJESZ WIĘCEJ SPRZEDAŻY?

Kliknij poniżej i sprawdź, ilu klientów możesz zyskać!

KliK