Spływają do Ciebie leady, lecz nie potrafisz ich zamienić w większe przychody Twojej firmy? O tym właśnie traktuje pojęcie podgrzewania leadów, które dla Ciebie szczegółowo rozpisaliśmy w tym wpisie.
To bardzo częsty problem, z którym się spotykamy, gdy zajmujemy się analizą dotychczasowych działań sprzedażowych. Wydawałoby się, że to żaden problem. Wiele przedsiębiorstw wydaje dziesiątki tysięcy złotych miesięcznie, aby wygenerować, chociaż kilka zapytań – Ty ten problem masz za sobą, lecz pojawiły się kolejne wyzwania. Jak przekuć leady w biznes?
Wiemy jak rozgrzać leady i doprowadzić do większej konwersji, czytaj dalej!
Czym jest lead nurturing? Prosta definicja podgrzewania leadów
Lead nurturing to budowanie relacji z ludźmi, którzy w danym momencie nie chcą podjąć decyzji zakupowej, ale w przyszłości mogą stać się Twoim idealnym klientem. Co warte podkreślenia, to osoby, które znają Twój biznes i do których jesteś w stanie wrócić za pośrednictwem działań marketingowych.
Celem jest doinformowanie potencjalnego klienta, poszerzenie jego wiedzy na temat Twojej firmy i jej towarów lub usług oraz zbudowanie pewności siebie, zwiększając prawdopodobieństwo, że gdy nadejdzie czas zakupu, klient wybierze właśnie Ciebie.
Podgrzewanie leadów to zjawisko stosunkowo nowe na polskim rynku, dlatego często wiele marketerów stosuje anglojęzyczną nazwę „lead nurturing” zamiast polsko brzmiącego „podgrzewania leadów”.
Trzy statystyki o lead nurturingu, które ukazują ogromny potencjał tej techniki
Zanim przejdziemy do statystyk, warto, aby Twój dział marketingu oraz sprzedaży miał spójną definicję pojęcia „leada”. Istotnym jest, aby podzielić leady na dwie kategorie:
1. marketingowe
2. sprzedażowe.
Po tym, jak leady zostały wygenerowane oraz odpowiednio zaopiekowane przez marketing, zostają przekazywane zespołowi sprzedaży w ich CRM. To istotne z oczywistego powodu, gdy definicja jest klarowna – oba działy będą współpracowały, a nie realizowały między sobą.
- E-maile podgrzewające potencjalnych klientów uzyskują 4–10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu do samodzielnych wiadomości e-mail. (Raport DemandGen)
- Gleanster donosi, że stosowanie Lead Nurturingu pokazało, że 15–20% „jeszcze niegotowych do zakupu klientów” udało się przekonać do dokonania zakupu.
- Według Gartner Research pielęgnowanie potencjalnych klientów może potencjalnie zaoszczędzić 80% Twojego bezpośredniego budżetu emailowego i przynieść 10% lub nawet większy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.
Najlepsze praktyki podgrzewania leadów
1. Nie polegaj wyłącznie na podgrzewaniu potencjalnych klientów stosując e-mail marketing
Personalizowanie wiadomości marketingowych poza pocztą e-mail jest również ważne. Nie chcesz, aby każdej osobie odwiedzającej Twoją stronę wyświetlał ten sam statyczny i ogólny komunikat, który może, ale nie musi, dotyczyć ich potrzeb.
Jednym ze sposobów spersonalizowania komunikatów marketingowych w witrynie jest użycie dynamicznych wezwań do działania (lub inteligentnych wezwań do działania).
Na przykład HubSpot wykorzystuje je, aby nie zachęcać potencjalnych klientów do zapisania się do newslettera, który już subskrybowali, lub do zaproszenia aktualnego użytkownika, aby dowiedział się więcej o ich oprogramowaniu.
Zastosuj ten pomysł u siebie i koniecznie doprecyzuj komunikat.
2. Zapytaj osoby zainteresowane Twoim biznesem o ich zdanie
To prawdopodobnie najczęściej pomijana technika w dzisiejszych czasach, ponieważ każdy szuka natychmiastowych rozwiązań – które niestety nie istnieją.
Andrew Chen, partner zarządzający Andressen Horowitz napisał na swoim Twitterze:
“Growth tips/tricks are like “Get rich fast” schemes – they promise instant results, but they don’t work. The real answer is painstaking iteration to get p/m fit, nailing a single growth channel, layering on overtime, hiring teams and building repeatable systems. Get rich slow.
Jak ponownie nawiązać kontakt z potencjalnym klientem? Porozmawiać z nim, zadzwonić do niego, napisać krótki i precyzyjny e-mail, w którym pytasz go o zdanie. Brzmi staroświecko? Być może, ale ludzie uwielbiają dzielić się swoim zdaniem i z ogromną chęcią udzielą Ci feedbacku, gdy zadasz świetne pytanie. Lead nurturing to powrót do korzeni!
Pokaż im, że liczysz się z ich zdaniem: poproś subskrybentów o ich opinie
Dodaj zachętę: zaoferuj swoim kontaktom coś, co uznają za bardzo cenne
Stwórz poczucie pilności: stwórz content lub webinar, który porusza kluczową kwestię
3. Edukuj zgodnie z customer journey i rozwiązuj wątpliwości
Jednym z najważniejszych etapów zamykania cyklu sprzedaży jest edukacja potencjalnych klientów i udzielanie im informacji, których potrzebują na obecnym etapie swojej podróży kupującego. Kluczowy element to kontekst. Edukowanie Twoich leadów to codzienna praca, a nie jednorazowe spisanie wszystkich informacji we wpisie blogowym.
Dlaczego? Dlatego, że każdy klient oczekuje indywidualnego podejścia, a nie czytania kilkustronnicowego regulaminu sprzedaży. Dlatego też dzisiaj pojawiają się na rynku takie narzędzia jak Drift, Landbot czy Gong.
Jak edukować potencjalnych klientów?
W fazie świadomości: uwzględnij artykuły na blogu związane z potencjalnymi klientami, zainteresowaniami, dostarczaj im najnowsze trendy i statystyki branżowe.
Na etapie rozważań: zaproś ich na seminarium internetowe dotyczące Twojego produktu, na przykład prezentację.
W fazie podejmowania decyzji: dziel się historiami sukcesu klientów, recenzjami produktów.
Podgrzewanie leadów, lead nurturing czy edukowanie klienta?
Doskonale wiesz, że generowanie leadów to jedno, stworzenie strategii inboundowej, która powoduje, że trafiają do Ciebie wymarzeni klienci to drugie, a przekonanie Twojego “prawie klienta” to trzecie. Komunikacja, którą posiadasz na stronie, naprawdę ma znaczenie, wpisy blogowe są regularnie czytane, a źle dobrane grafiki zamieszczone na stronie internetowej powodują niezrozumienie.
Wszelkie stosunkowo niewielkie decyzje, które podejmujesz, mają realny impakt na Twój biznes. Skup się na edukacji klienta, poprawieniu detali a podgrzejesz leady do czerwoności.
