Czym jest podgrzewanie leadów? 3 zmieniające biznes praktyki, które powinieneś wdrożyć.

Spływają do Ciebie leady, lecz nie potrafisz ich zamienić w większe przychody Twojej firmy? O tym właśnie traktuje pojęcie podgrzewania leadów, które dla Ciebie szczegółowo rozpisaliśmy w tym wpisie.

To bardzo częsty problem, z którym się spotykamy, gdy zajmujemy się analizą dotychczasowych działań sprzedażowych. Wydawałoby się, że to żaden problem. Wiele przedsiębiorstw wydaje dziesiątki tysięcy złotych miesięcznie, aby wygenerować, chociaż kilka zapytań – Ty ten problem masz za sobą, lecz pojawiły się kolejne wyzwania. Jak przekuć leady w biznes?

Wiemy jak rozgrzać leady i doprowadzić do większej konwersji, czytaj dalej!

Czym jest lead nurturing? Prosta definicja podgrzewania leadów

Lead nurturing to budowanie relacji z ludźmi, którzy w danym momencie nie chcą podjąć decyzji zakupowej, ale w przyszłości mogą stać się Twoim idealnym klientem. Co warte podkreślenia, to osoby, które znają Twój biznes i do których jesteś w stanie wrócić za pośrednictwem działań marketingowych. 

Celem jest doinformowanie potencjalnego klienta, poszerzenie jego wiedzy na temat Twojej firmy i jej towarów lub usług oraz zbudowanie pewności siebie, zwiększając prawdopodobieństwo, że gdy nadejdzie czas zakupu, klient wybierze właśnie Ciebie. 

Podgrzewanie leadów to zjawisko stosunkowo nowe na polskim rynku, dlatego często wiele marketerów stosuje anglojęzyczną nazwę „lead nurturing” zamiast polsko brzmiącego „podgrzewania leadów”.

Trzy statystyki o lead nurturingu, które ukazują ogromny potencjał tej techniki

Zanim przejdziemy do statystyk, warto, aby Twój dział marketingu oraz sprzedaży miał spójną definicję pojęcia „leada”. Istotnym jest, aby podzielić leady na dwie kategorie:

1. marketingowe
2. sprzedażowe.

Po tym, jak leady zostały wygenerowane oraz odpowiednio zaopiekowane przez marketing, zostają przekazywane zespołowi sprzedaży w ich CRM. To istotne z oczywistego powodu, gdy definicja jest klarowna – oba działy będą współpracowały, a nie realizowały między sobą. 

    1. E-maile podgrzewające potencjalnych klientów uzyskują 4–10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu do samodzielnych wiadomości e-mail. (Raport DemandGen)
    2. Gleanster donosi, że stosowanie Lead Nurturingu pokazało, że 15–20% „jeszcze niegotowych do zakupu klientów” udało się przekonać do dokonania zakupu.
    3. Według Gartner Research pielęgnowanie potencjalnych klientów może potencjalnie zaoszczędzić 80% Twojego bezpośredniego budżetu emailowego i przynieść 10% lub nawet większy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.

Najlepsze praktyki podgrzewania leadów

1. Nie polegaj wyłącznie na podgrzewaniu potencjalnych klientów stosując e-mail marketing

Personalizowanie wiadomości marketingowych poza pocztą e-mail jest również ważne. Nie chcesz, aby każdej osobie odwiedzającej Twoją stronę wyświetlał ten sam statyczny i ogólny komunikat, który może, ale nie musi, dotyczyć ich potrzeb.

Jednym ze sposobów spersonalizowania komunikatów marketingowych w witrynie jest użycie dynamicznych wezwań do działania (lub inteligentnych wezwań do działania).

Na przykład HubSpot wykorzystuje je, aby nie zachęcać potencjalnych klientów do zapisania się do newslettera, który już subskrybowali, lub do zaproszenia aktualnego użytkownika, aby dowiedział się więcej o ich oprogramowaniu.

Zastosuj ten pomysł u siebie i koniecznie doprecyzuj komunikat.

2. Zapytaj osoby zainteresowane Twoim biznesem o ich zdanie

To prawdopodobnie najczęściej pomijana technika w dzisiejszych czasach, ponieważ każdy szuka natychmiastowych rozwiązań – które niestety nie istnieją. 

Andrew Chen, partner zarządzający Andressen Horowitz napisał na swoim Twitterze:

“Growth tips/tricks are like “Get rich fast” schemes – they promise instant results, but they don’t work. The real answer is painstaking iteration to get p/m fit, nailing a single growth channel, layering on overtime, hiring teams and building repeatable systems. Get rich slow. 

Jak ponownie nawiązać kontakt z potencjalnym klientem? Porozmawiać z nim, zadzwonić do niego, napisać krótki i precyzyjny e-mail, w którym pytasz go o zdanie. Brzmi staroświecko? Być może, ale ludzie uwielbiają dzielić się swoim zdaniem i z ogromną chęcią udzielą Ci feedbacku, gdy zadasz świetne pytanie. Lead nurturing to powrót do korzeni! 

Pokaż im, że liczysz się z ich zdaniem: poproś subskrybentów o ich opinie
Dodaj zachętę: zaoferuj swoim kontaktom coś, co uznają za bardzo cenne
Stwórz poczucie pilności: stwórz content lub webinar, który porusza kluczową kwestię

3. Edukuj zgodnie z customer journey i rozwiązuj wątpliwości

Jednym z najważniejszych etapów zamykania cyklu sprzedaży jest edukacja potencjalnych klientów i udzielanie im informacji, których potrzebują na obecnym etapie swojej  podróży kupującego. Kluczowy element to kontekst. Edukowanie Twoich leadów to codzienna praca, a nie jednorazowe spisanie wszystkich informacji we wpisie blogowym. 

Dlaczego? Dlatego, że każdy klient oczekuje indywidualnego podejścia, a nie czytania kilkustronnicowego regulaminu sprzedaży. Dlatego też dzisiaj pojawiają się na rynku takie narzędzia jak Drift, Landbot czy Gong.

Jak edukować potencjalnych klientów?

W fazie świadomości: uwzględnij artykuły na blogu związane z potencjalnymi klientami, zainteresowaniami, dostarczaj im najnowsze trendy i statystyki branżowe.
Na etapie rozważań: zaproś ich na seminarium internetowe dotyczące Twojego produktu, na przykład prezentację.
W fazie podejmowania decyzji: dziel się historiami sukcesu klientów, recenzjami produktów.

Podgrzewanie leadów, lead nurturing czy edukowanie klienta?

Doskonale wiesz, że generowanie leadów to jedno, stworzenie strategii inboundowej, która powoduje, że trafiają do Ciebie wymarzeni klienci to drugie, a przekonanie Twojego “prawie klienta” to trzecie. Komunikacja, którą posiadasz na stronie, naprawdę ma znaczenie, wpisy blogowe są regularnie czytane, a źle dobrane grafiki zamieszczone na stronie internetowej powodują niezrozumienie. 

Wszelkie stosunkowo niewielkie decyzje, które podejmujesz, mają realny impakt na Twój biznes. Skup się na edukacji klienta, poprawieniu detali a podgrzejesz leady do czerwoności.

Dlaczego warto publikować stories na LinkedIn

Story to historia, opowieść. Mistrzowie content marketingu uczą nas, jak sprzedawać, opowiadając historie. Biznesowo jesteśmy w trudnych czasach. Właśnie teraz LikedIn daje nam kolejne narzędzie, dzięki któremu zdobędziemy więcej wartościowych leadów B2B. Jak? Opowiadając historie właśnie, a dokładnie – LinkedIn Stories.

 Jeśli miałeś styczność z Facebookiem, Instagramem, Snapchatem lub chociaż jednym z tym mediów społecznościowych, stories nie będą dla Ciebie czymś nowym.

Nie wzdychaj i nie mów, że LinkedIn fejsbuczeje, że to poważne, biznesowe medium i relacje pasują do niego jak baba wielkanocna na wigilijny stół. Przyjmij stories z dobrodziejstwem inwentarza, dodaj je do listy działań marketingowych, zdobywaj nowe leady B2B i… sprzedawaj. Przecież chcesz sprzedawać, prawda?

Dlaczego warto postawić na stories w marketingu B2B?

Podwójnie przyjemna forma​

Przyjemna w odbiorze
Stories to forma przyjemna w odbiorze – krótka, atrakcyjna, zawsze świeża, prezentująca nowe treści. Efemeryczny format nie ma czasu znudzić się klientowi, a krótka relacja nie wymaga, aby poświęcał jej dużo czasu.
Przyjemna w tworzeniu​
Stories to nie podcast, nie artykuł na LinkedIn czy blogu, nie film… Nie wymagają więc ani specjalnych narzędzi, ani tak dużo pracy. Wystarczy pomysł i aplikacja LinkedIn zainstalowana na Twoim telefonie.

Wiele wybacza

Stories nie muszą być perfekcyjnie dopracowane. To z założenia mniej formalne narzędzie marketingu B2B niż chociażby wspomniane już podcasty. Jednocześnie ta ulotność relacji łatwo wybacza nam błędy.

Pachnie świeżo

Stories na LinkedIn są nowością. Prezentując je potencjalnym klientom już teraz, zwiększasz swoje szanse na zaangażowanie odbiorców i zainteresowanie Twoją marką. Jesteś nowoczesny.

Formalnie nic Ciebie nie kosztują

Pandemia to trudny czas dla wielu przedsiębiorców. Stories są nie tylko łatwą w przygotowaniu, lecz także darmową formą zwiększania zasięgów Twojej marki.

Jak w najnowszym odcinku swojego podcastu B2B przy kawie mówi Mateusz Wyciślik: „Portal sam promuje nowe formaty”. Wykorzystaj to! Bez angażowania dodatkowych środków zwiększysz swoje zasięgi.

Co zyskasz dzięki LinkedIn stories?

    1. Wygenerujesz nowe leady B2B, a w efekcie zdobędziesz nowych klientów.
    2. Zbudujesz zaufanie do swojej firmowej marki.
    3. Wzmocnisz swoją markę osobistą na LinkedIn.

Aby osiągnąć te ww. cele, musisz umiejętnie korzystać z LinkedIn stories.

Błędy LinkedIn stories

Relacje nie są dobrymi miejscami na umieszczanie banerów reklamowych

Oczywiście, jeśli raz na jakiś czas wrzucisz w stories typową reklamę, Ziemia nie zacznie obracać się w drugą stronę. Jednak uważaj. Relacje to nie słup reklamowy i Twoi klienci (zwłaszcza klienci B2B) nie chcą oglądać reklam ani na swojej tablicy na LinkedIn, ani wśród relacji.

Nudny początek

Stories są krótkie (do 20 sek.), mimo to nikt nie ogląda do końca materiału, który go nie zaciekawi. Co jest dziś najcenniejszą wartością w biznesie? Czas. Jeśli ktoś poświęca Ci swój czas, szanuj go.

Zbyt dużo spontaniczności

Relacje mogą mieć mniej formalny charakter i dotykać mniej formalnych obszarów twojej działalności. Dalej utrzymuję, że nie muszą być wymuskane i wychuchane, ale… nie popadajmy w skrajność. Zaplanuj swoje LinkedIn stories. Zacznij od ustalenia, komu i o czym chcesz opowiadać.

Jak zrobić dobre LinkedIn stories?

Pokazuj firmę od zaplecza

Pokazuj, jak wyglądają poszczególne etapy pracy w Twojej firmie. Coś produkujesz? Zaproś odbiorcę na halę, do magazynu, pokaż załadunek towaru.

Pokazuj, kto działa pod Twoją marką

Od pewnego czasu w kontekście sprzedaży B2B dużo mówi się od sprzedaży H2H (ang. human to human). LinkedIn stories dają świetną okazję do pokazania ludzkiej twarzy Twojej marki.

Pokazuj zespół

Pochwal się, jacy niesamowici ludzie pracują nad zleceniami dla Twoich klientów. Odbiorcy często nie wiedzą, z kim pracują. Pokaż im, jacy ludzie czekają po drugiej stronie.

Pokazuj siebie inaczej

Dalej biznesowo, ale bardziej ludzko jak przygotowujesz się do spotkania z klientem, jakie kroki wykonujesz, aby rozwijać siebie i swoją firmę, jak zaczynasz nowy projekt…

Pokazuj swoich klientów

Klient, który już od Ciebie kupił i jest zadowolony, bo zaufał właśnie Tobie, to skarb. Pochwal się nim.

Pokazuj klientów korzystających z Twoich produktów i usług

Pokazuj opinie swoich klientów, rekomendacje, sukcesy, jakie odnieśli dzięki Tobie i Twojej firmie.

Pokazuj, dlaczego coś nie wyszło i pochwal się sukcesem

Nell Patel w swoim artykule The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories zachęca do pokazywania swoich porażek i sukcesów. Mówi o tym, abyśmy nie bali się pokazywać, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi, którym zdarzają się błędy.

Samo poinformowanie o, np. utracie klienta lub z sukcesem zakończonym projekcie może być tematem na stories. Patel jednak zachęca, aby iść dalej. Pokaż, co zrobiłeś źle, co mogłeś zrobić lepiej. Pokaż, że wiesz, jak uniknąć takich błędów w przyszłości. Nie wstydź się też mówić o sukcesach. Opowiedz, jak udało Ci się je osiągnąć.

Słowem, przekujmy nasze doświadczenia w konkretną wartość i wiedzę dla naszych odbiorców. Budujmy ich zaangażowanie wokół contentu, który im dajemy.

Kiedy stories przynisą sukces?

Na koniec zostawię Ciebie z cytatem z Patela:

Because we’re living in the <<age of sharing>> and the more you share, the bigger your brand becomes.

Możesz stać pod ścianą i czekać, aż ktoś poprosi Ciebie do tańca, możesz też wyjść na parkiet. Na pewno szybko dołączą inni.

Więcej o LinkedIn Stories:

    1. Mateusz Wyciślik, LinkedIn Stories – jak to działa i jak wykorzystać w biznesie [PODCAST B2B PRZY KAWIE #12], https://leadhub.pl/linkedin-stories/.
    2. Neil Patel, The Marketer’s Guide to LinkedIn Stories, https://neilpatel.com/blog/linkedin-stories/.

Pytania i odpowiedzi na temat generowania leadów B2B [PODCAST B2B PRZY KAWIE #13]

generowanie leadów b2b - pytania i odpowiedzi

Trzynasty odcinek B2B Przy Kawie przybrał nietypową formę. Składa się bowiem z Waszych pytań i naszych odpowiedzi na temat generowania leadów B2B.

W tym odcinku udzielamy odpowiedzi na 10 pytań, które zadaliście w ostatnim czasie w naszej grupie na Facebooku. Jeśli chcesz więc poznać odpowiedzi na pytania takie jak:

  • Jak generować leady B2B wśród małych i średnich firm lokalnych?
  • Webinary w biznesie B2B – jak automatyzować proces?
  • Jak wykorzystać potencjał sales navigatora w firmie B2B?
  • Jak generować sprzedaż B2B na rynkach zagranicznych?
  • Jakie metody pozyskiwania leadów B2B polecamy w zależności od etapu rozwoju biznesu?
  • Jak generować sprzedaż dla biznesu B2B w modelu SAAS?
  • Jak zwiększyć nie tylko ilość ale i jakość leadów sprzedażowych?

Na te i kilka innych pytań odpowiedź znajdziecie w odcinku poniżej (dostępny jest on na wszystkich popularnych platformach – szukaj B2B Przy Kawie).

Co jeszcze?

  1. Chcesz generować więcej sprzedaży B2B dla Twojej firmy? Porozmawiajmy!
  2. Poznaj Akademię Generowania Leadów (kolejna edycja już wkrótce).
  3. Dołącz do naszej grupy oraz newslettera B2B (formularz zapisu znajdziesz poniżej)