August 2020 - Generujemy Sprzedaż B2B

W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?

Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!

Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!

Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy.

Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.

Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość

Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.

Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji.

Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!

Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!

Pamiętaj o świetnym CTA!

Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.

Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.

Przykłady świetnych CTA:

Uzyskaj 50% zniżki
Darmowy prezent przy zakupie
Odbierz swój kupon
Tak! Chcę taki
Zarezerwuj miejsce
Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
Przyspiesz swój biznes
Zwiększam sprzedaż

Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco

Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów?

Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie

Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!

To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent.

Uwierzyłbyś w to?

Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?

Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj

Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.

Niezależnie od ilości leadów, które generuje Twój dział marketingu czy sprzedaży, Twoim priorytetem zawsze powinna być szybka i skuteczna obsługa zapytania. Wiesz, ile czasu przeciętnie potrzebują firmy, które kierują swoje usługi B2B na odpowiedź? Czterdzieści dwie godziny. Niemalże dwa dni musi czekać klient na odpowiedź zwrotną. Jedynie 37% firm odpowiada w ciągu godziny na zapytanie biznesowe. Brzmi jak fikcja. Niestety, ale B2C w tym przypadku ma się o wiele lepiej. Zapewne jest to spowodowane dużo łatwiejszą możliwością dokonania zakupu.

W przypadku B2C transakcja może zostać zrealizowana w ciągu kilku sekund, gdy klient wybrał swój produkt lub usługę i płaci zbliżeniowo za pomocą karty. Proces sprzedażowy w B2B z reguły trwa dłużej, lecz czy wygenerowanie odpowiedzi zwrotnej w tak długim czasie ma sensowne wytłumaczenie?

Tracisz ogromną ilość klientów przez długi czas reakcji

Płacisz za wszelką pracę wykonaną przez swoich sprzedawców i ludzi od marketingu. Wydajesz pieniądze za dosłownie każde zapytanie, które wpływa do Twojej firmy. A więc, gdy zwlekasz z odpowiedzią na ofertę, którą złożył klient – wyrzucasz pieniądze w błoto. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że oferent wytypował jedynie Twoją firmę. Prawdopodobnie identyczne zapytanie wpłynęło również do Twojej konkurencji i przedsiębiorstw, które również mogą rozwiązać ten problem.

Oczywiście, skrócenie reakcji na zapytanie klienta nie będzie jedynym czynnikiem, który będzie determinował wzrost sprzedaży. Aczkolwiek to jeden z tych elementów, który robi świetne i profesjonalne wrażenie. Sam zapewne zdajesz sobie sprawę, że domknięcie sprzedaży w B2B często trwa miesiącami, a nawet latami. Budowanie relacji jest kluczowe i tak jak w fizycznym świecie, gdy budujemy znajomość z innymi ludźmi – zwracamy uwagę na detale, które są bardzo wymowne.

Statystyka: Szybciej odpowiesz, szybciej otrzymasz odpowiedź zwrotną

Jeden z tych małych, lecz istotnych elementów, to właśnie szybka i konkretna odpowiedź na zapytania Twoich klientów. Poniższa statystyka uwidacznia w klarowny sposób fakt, że firmy, które nie nie są w stanie odpowiedzieć na zapytanie po 5 minutach – tracą możliwość szybkiej uzyskania odpowiedzi zwrotnej. To niezwykle ważne w czasach ogromnej konkurencji w B2B.

Gdy skrócisz czas reakcji, zaoszczędzisz mnóstwo pieniędzy

W zależności od branży, w której się poruszasz kampanie reklamowe, które mają na celu wygenerowanie zapytań, będą różniły się ceną per zapytanie. Co to oznacza? Mniej więcej tyle, że czasami za wpłynięcie pojedynczego leada do firmy może kosztować od kilku do nawet… kilkuset złotych.

Wydawanie zasobów, zarówno na PPC, jak i inne formy generowania leadów B2B, najlepiej opłaca się, gdy leady stają się klientami. Badanie, które zostało zrealizowane przez HBR, mocno podkreśla ten punkt, powołując się na poprzedni raport, w którym przeanalizowano 1,25 miliona leadów sprzedażowych otrzymanych przez 29 B2C i 13 firm B2B:

„Firmy, które kontaktowały się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, miały prawie siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo na dokonanie transakcji, niż firmy, które kontaktowały się z klientem nawet godzinę później. Prawdopodobieństwo spadało nawet sześćdziesięciokrotnie w przypadku firm, które próbowały skontaktować się z firmą po 24 godzinach. “

Główne czynniki, powodujące opóźnienie reakcji na zapytanie klienta w B2B

Oczywiście firmy nie zamierzają wejść w posiadanie słabej jakości obsługi klienta i długich czasów reakcji, ale wiele wspólnych czynników może poprowadzić ich w tym kierunku:

1. Nie pociąganie sprzedawców do odpowiedzialności: Co się stanie, jeśli agent odpowie w ciągu 10 minut w porównaniu do 10 godzin? Firmy powinny pomyśleć o tym, jak zapewniają, że agenci wypełniają swoje obowiązki.
2. Brak wykorzystania automatyzacji: gdy zespoły obsługi klienta marnują zasoby, wykonując czynności ręcznie, które można przekazać automatyzacji, nieuchronnie ucierpią czasy reakcji.
3. Nieustalanie procesów: firmy, które nie mają znormalizowanego zestawu praktyk dotyczących udzielania odpowiedzi i walidowania jakości zapytania – zauważą spadki w sprzedaży.
4. Brak stworzenia priorytetyzacji wpływających zapytań: Nie wszystkie zapytania muszą być tworzone jednakowo, ale jeśli twoi agenci traktują je jako takie, wówczas niektóre bardziej skomplikowane lub skomplikowane zapytania mogą uniemożliwić szybką obsługę innych.

Zadbaj o Customer Experience, a zwiększysz sprzedaż i ruch na stronie

“Every day were saying, ‘How can we keep this customer happy?’ How can we get ahead in innovation by doing this, because if we don’t, somebody else will.” – Bill Gates

Założyciel Microsoftu zdaje sobie sprawę, z ogromnej istoty zadbania o jak najlepsze doświadczenia klienta. Istnieje wiele metod, które w rewelacyjny sposób mogą uprościć proces sprzedaży – a ostatecznie skrócić czas reakcji na zapytanie klienta B2B.

1. Zacznij priorytetyzować zapytania
  To rada numer jeden, jaką jesteśmy w stanie Ci dać. Jeżeli w ciągu dnia spływają do Ciebie oraz Twojego zespołu sprzedawców leady, wygenerowane przez działania inboundowe marketingu lub klasyczny outbound – zadbaj o priorytety! W pierwszej kolejności odpowiadaj na zapytania, które dają Ci przeczucie, że lead, który wpłynął, może być strzałem w dziesiątkę.
2. Twórz szablony odpowiedzi i automatyzuj!
  W zależności od ilości prospektów oraz leadów, które otrzymujesz w ciągu miesiąca, powinieneś skupić się na automatyzacji całego lejka sprzedażowego – od roli presales na początku sprzedaży, do podgrzewania leada miesiącami po samo zamknięcie sprzedaży. Twój dział sprzedaży bez jakiegokolwiek wsparcia, ze strony gotowych rozwiązań softwarowych będzie musiał ogromną ilość powtarzalnej pracy – niepotrzebnie. Dlatego, gdy Twoja branża i kontekst pierwszych rozmów z leadem, pozwalają na tworzenie szablonów odpowiedzi, rób to i ulepszaj swoje odpowiedzi!
3. Wyszkol osoby odpowiedzialne za kontaktowanie się z potencjalnymi klientam
  Problem pojawia się wtedy, gdy Twoi ludzie odpowiedzialni za sprzedaż posiadają własną definicję “idealnego leada”. To niestety bardzo częsty problem, brak precyzyjnego objaśnienia tego pojęcia w firmach, powoduje, że handlowcy uskuteczniają „samowolkę” w klasyfikacji zapytań – to przeszkoda, którą powinieneś rozwiązać.

Month: August 2020

Jak wykorzystać e-mail marketing w biznesie B2B – 5 rzeczy, o których musisz pamiętać!