fbpx

9 wskazówek jak przetrwać kryzys gospodarczy wykorzystując marketing

9 wskazówek jak przetrwać kryzys gospodarczy wykorzystując marketing

Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twojej winy?

Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą Twojej firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?

W momencie, kiedy kryzys gospodarczy puka do drzwi, tak jak miało to miejsce w 2008 roku, czy ostatnio, kiedy pojawiło się realne zagrożenie pandemii z powodu koronawirusa (wirus COVID-19) każdy zarząd oraz właściciele firm zastanawiają się jak przetrwać.

Co zrobić, aby zminimalizować straty i utrzymać się na rynku? Jak postępować kiedy wizja upadku firmy spędza sen z powiek?

Peter Drucker napisał kiedyś:

Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami

Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia. 

W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?

Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.

Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.

    • Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój. 
    • Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów. 
    • Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała. 
    • Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.

Zwiększ rezonans i wiarygodność marki

Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.

Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.

Zbuduj społeczność wokół swojej firmy

Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.

W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.

Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców. 

Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów

Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.

W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.

Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?

Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:

    • autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
    • artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
    • treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.

Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:

    • Posty na blogu,
    • Treści przesłane do innych publikacji,
    • Infografiki,
    • Oryginalne prace badawcze,
    • Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
    • Wideo.

Kampanie w mediach społecznościowych

Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).

W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.

Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.

DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA

I OTRZYMAJ SCHEMAT WYSYŁKI WIADOMOŚCI FOLLOWUP

Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych. 

Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.

Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje. 

Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?

Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera. 

Prowadź kampanie marketingowe z głową

Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.

Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:

    • Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji. 
    • Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
      • Co lubią nasi klienci?
      • Na co narzekają nasi klienci?
      • Czego oczekują nasi klienci?
      • Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
      • Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
      • Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
    • Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły. 
    • Utwórz listę możliwości. 

Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy. 

Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?

Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii

Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.

Co powinieneś zrobić?

Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:

    • Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
    • Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych. 
    • Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek. 
    • Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
    • Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
    • Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu. 
    • Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią. 
    • Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach. 
    • Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych. 
    • Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
    • Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu. 

Skoncentruj się na inbound marketingu

Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.

Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.

Podsumowanie

Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.

Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.

Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.

Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapraszamy na bezpłatną konsultację online. 

Informacje, które podczas niej nam przekażesz pomogą nam w dokładniejszy sposób odpowiedzieć czy i w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie w pozyskiwaniu klientów B2B

By ocenić możliwości i skalę naszej ewentualnej współpracy, proponujemy 30-minut bezpłatnej rozmowy on-line, podczas której zweryfikujemy realne możliwości naszego wsparcia.

Wybierz dogodny termin rozmowy i zobacz, jak możemy pomóc w rozwoju Twojego biznesu B2B. 

Jak budować skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B? [Podcast B2B Przy Kawie #26]

bazy-prospectingowe-w-firmie-b2b

Tematem przewodnim tego wpisu będzie budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B.

Podpowiem Ci, w jaki sposób przygotować dobrą bazę danych, jak zdobyć dane o idealnych klientach oraz jak zautomatyzować i delegować cały ten proces. 

Budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B

Jak od zera przygotować dobrą bazę danych?

W branży B2B często spotykamy się z opinią, że zimne kampanie są mało skuteczne. 

My w Leadhub przepracowaliśmy bardzo dużo takich kampanii i mamy inne zdanie. Nasze doświadczenia potwierdzają, że jeżeli mamy dobrze przygotowaną oraz spersonalizowaną bazę, to jesteśmy w stanie osiągnąć bardzo wysokie konwersje.

Wysyłane przez nas wiadomości osiągają wskaźnik otwierania na poziomie 50-90%. Podobnie jest z odpowiedziami. Minimalna konwersja odpowiedzi na nasze maile wynosi ok. 25%, a potrafi dojść nawet do 50% –  z czego ok. 30% to odpowiedzi pozytywne.

Określenie persony 

Zanim zaczniemy budowanie bazy, musimy określić naszą idealną personę i wytyczne, które przyjmiemy do budowania naszej bazy. 

Takimi wytycznymi mogą być np.:

  • lokalizacja
  • rozmiar firmy
  • obroty firmy
  • osoba decyzyjna (właściciele firm, dyrektorzy działów marketingów, działów IT, itd.)

Określenie wytycznych do personalizacji 

Na tym etapie dobrze mieć już napisane wiadomości, które będziemy wysyłać w kampanii. Warto również przemyśleć, które elementy chcemy personalizować

Elementy, które warto personalizować:

  • Odmienione imię/forma grzecznościowa

Na samym początku wiadomości piszemy np. „Dzień dobry Panie Konradzie”.

  • Nazwa firmy

Przy pobieraniu bazy danych, często przy nazwach firm zostają końcówki – spółka z.o.o, spółka akcyjna, itd. Warto je usunąć – bez nich wiadomość wygląda naturalnie.

Więcej konkretnych przykładów personalizacji znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Jak zdobyć dane o idealnych klientach?

Ustaliliśmy już jakich danych potrzebujemy, ale skąd je wziąć?

LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator umożliwia nam korzystanie z ponad 20 filtrów. My najczęściej wykorzystujemy lokalizację, wielkość firmy, branżę oraz stanowiska, ale można określić również takie parametry jak wzrost zatrudnienia (w całej firmie bądź w konkretnym dziale).

Za pomocą Sales Navigatora możemy również w bardzo szybki sposób docierać do osób należących do różnych grup na LinkedIn. Po dodaniu się do takiej grupy, mamy możliwość wysłania wiadomości do jej członków, pomijając element zaproszenia.

Jeżeli natomiast chcemy to wykorzystać do cold mailingu, to nie musimy nawet dołączać do danej grupy, a od razu wyszukać interesujące nas osoby, które do niej należą. 

Najprostszy sposób na budowanie baz danych

Wykorzystanie LinkedIn oraz Sales Navigatora to najprostszy sposób na budowanie bazy danych. Narzędzia dedykowane pobieraniu danych są bardzo proste w obsłudze. Dodatkowo dostępność danych oraz łatwość ich wyszukiwania również działa bardzo na plus. 

Oczywiście na LinkedIn nie znajdziemy każdej firmy, dlatego warto korzystać z kilku źródeł pozyskiwania danych.

CEIDG

Jeżeli naszymi idealnymi klientami są działalności jednoosobowe, to CEIDG będzie dobrym źródłem danych. Niektóre osoby udostępniają tam nawet swój adres mailowy czy numer telefonu. 

Niestety ten proces jest bardzo czasochłonny. Musimy przejrzeć każdą firmę osobno lub ustawić konkretny filtr na interesujące nas dane. Dopiero wtedy możemy je pobrać. 

Najlepszym rozwiązaniem będzie delegowanie tego procesu. W tym celu określamy jakie parametry nas interesują i znajdujemy osobę, która przygotuje dla nas takie dane. Jeżeli szukasz kogoś takiego, to polecam Ci zajrzeć np. na Useme.

KRS

W przypadku KRS sytuacja wygląda trochę inaczej. Dane, które tam znajdziemy to najczęściej: imiona i nazwiska właścicieli, przychody, nazwa firmy i adres. Trudno natomiast doszukać się np. adresu mailowego. 

Mamy tutaj 2 możliwości. Po pierwsze, możemy pobrać te dane ze strony www firmy, ale zazwyczaj są one bardzo ogólne. Po drugie, możemy wygenerować adresy B2B z konkretnym imieniem i nazwiskiem oraz domeną firmową, wykorzystując do tego różnego rodzaju narzędzia. 

Warto tutaj wspomnieć m.in. o narzędziu Bisnode, gdzie możemy kupić bazy – zarówno z KRS, jak i CEIDG. Są one aktualne, więc warto do nich zajrzeć i sprawdzić, czy dane w nich zawarte będą dla nas wystarczające.

Google i inne przeglądarki

W przeglądarce możemy określić konkretny parametr i w ten sposób wyszukiwać firmy czy też różnego rodzaju rankingi. Mamy również do dyspozycji wyszukiwarki branżowe, gdzie możemy znaleźć np. deweloperów lub kliniki estetyczne. 

Ten proces, podobnie jak przypadku KRS, jest bardziej złożony. W takich bazach znajdziemy najczęściej samą nazwę firmy, więc znowu musimy odwiedzić stronę www lub wygenerować maile z pomocą przeznaczonych do tego narzędzi.

Narzędzia do budowania bazy danych

Przedstawię Ci kilka narzędzi, które w Leadhub wykorzystujemy najczęściej do przygotowania prospectingowej bazy danych

Snov.io

Pozwala ono na pobieranie danych z LinkedIn czy Sales Navigator. Podobnie działa również narzędzie Hunter.

Jest to wtyczka do przeglądarki, która pobiera interesujące nas dane (imię, nazwisko, nazwa firmy, adres mailowy, URL LinkedIn). Na podstawie imienia, nazwiska oraz domeny firmowej, jest w stanie wygenerować adresy mailowe oraz zweryfikować ich poprawność.

Niestety nie zawsze na podstawie tych danych Snov.io czy Hunter są w stanie wygenerować interesujące nas maile.

SalesQL

To narzędzie może nam pomóc uzupełnić brakujące dane, których nie wygenerowały poprzednie narzędzia. SalesQL działa zupełnie inaczej. Pobiera adresy mailowe z LinkedIn, ale takie, które tam dodaliśmy. Zazwyczaj są to po prostu e-maile, których używamy do logowania. 

W momencie, kiedy użytkownik ustawił te dane jako publiczne (np. tylko dla osób z naszej sieci społeczności), SalesQL jest w stanie pobrać je z LinkedIn. W przeciwnym wypadku niestety się do nich nie dostanie.

Bouncer

Jest to polskie narzędzie, które pozwala na weryfikację adresów mailowych. 

My za pomocą Bouncera sprawdzamy po raz drugi wszystkie adresy mailowe, które pobieramy. Dzięki temu mamy 100% pewności, że nasza wiadomość dotrze do odbiorcy i że nie wpłynie to negatywnie na naszą domenę oraz adres mailowy. 

Jak automatyzować i delegować cały proces?

Czas przejść do głównego procesu, czyli przygotowania naszej bazy. 

Na początku określamy parametry, które chcemy uwzględnić w naszej bazie, robimy wstępną personalizację i wybieramy źródło.

Proces dla LinkedIn:

  • określamy odpowiednie filtry, np. w Sales Navigatorze
  • pobieramy dane np. za pomocą Snov.io czy SalesQL
  • weryfikujemy dane dodatkowo za pomocą Bouncera
  • dodajemy personalizację 

Ten proces najczęściej będziemy w stanie wykonać sami – personalizację możemy zlecić komuś z naszego zespołu lub osobie z zewnątrz.

Proces dla KRS/CEDIG/Google:

  • imię i nazwisko, domena, 
  • generujemy maile B2B np. za pomocą hunter.io
  • weryfikujemy dodatkowo adresy za pomocą Bouncera
  • dodajemy personalizację

Procesy w formie graficznej znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Podsumowanie

To wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby tworzyć skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B.

Dla uzupełnienia tematu pobierz moją PREZENTACJĘ, w której znajdziesz konkretne przykłady i infografiki. 

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy
do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

Skuteczne narzędzia do prowadzenia kampanii B2B [Podcast B2B Przy Kawie #23]

kampanie-b2b-skuteczne-narzedzia

Przygotowanie i prowadzenie dobrej kampanii, która pozwoli nam osiągać satysfakcjonujące wyniki, wymaga poświęcenia dużej ilości czasu i pełnego zaangażowania. Na szczęście mamy obecnie dostęp do wielu skutecznych narzędzi, które pomagają nam zautomatyzować wybrane procesy.

Przedstawię Ci kilka naszych ulubionych narzędzi, których w Leadhub używamy zdecydowanie najczęściej i możemy je szczerze polecić. 

Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B

Jeżeli ten temat Cię zainteresował, to przygotowaliśmy również darmowego e-booka, który jest jego rozwinięciem. Pobierając go, otrzymujesz także dostęp do minikursu, gdzie pokazuję na konkretnych przykładach, w jaki sposób możesz wykorzystać opisane tutaj narzędzia. 

Kampanie B2B – skuteczne narzędzia

Narzędzia pomocne w budowaniu bazy

Pierwszym podstawowym krokiem, jeszcze przed rozpoczęciem tworzenia kampanii, jest oczywiście odpowiednie przygotowanie bazy. 

Narzędzia, z których my korzystamy w tym celu najczęściej to Sales Navigator, czyli LinkedIn w wersji premium oraz Bisnode.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w 17. odcinku podcastu B2B Przy Kawie

Bisnode 

Bisnode to gotowa baza wszystkich istniejących w Polsce firm, począwszy od działalności gospodarczych, a skończywszy na spółkach akcyjnych czy spółkach Skarbu Państwa. 

Za pośrednictwem LinkedIn nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich firm z konkretnej branży, bo nie wszyscy ich właściciele czy pracownicy posiadają konta w tym serwisie. A Bisnode daje nam taką możliwość.

Dane dostępne w Bisnode:

– imiona i nazwiska członków zarządu,
– strona WWW,
– ogólne adresy e-mailowe
– numery telefonów
– informacje o przychodach/stratach
– zatrudnienie
– wielkość floty samochodowej

To narzędzie pozwala nam również dzielić firmy po branżach, a dokładnie np. po PKD bądź po jego wewnętrznym kodzie.

Snov.io

Kiedy tworzymy kampanię cold mailową, zależy nam na bezpośrednim dotarciu do właściciela firmy lub konkretnej osoby decyzyjnej. Bisnode udostępnia nam tylko ogólne adresy e-mail, więc możemy wspomóc się dodatkowym narzędziem, jak np. snov.io.

W tym celu generujemy w Bisnode listę firm, którą pobieramy w formie pliku, a następnie dodajemy do snov.io. To narzędzie, mając imię, nazwisko oraz domenę danej firmy, jest w stanie wygenerować adres mailowy konkretnej osoby. Maile te są zweryfikowane, więc wiemy, czy nasza wiadomość trafiła do odbiorcy, czy odbiła się od jego skrzynki. 

Snov.io radzi sobie świetnie również w przypadku budowania baz z wykorzystaniem LinkedIn czy Sales Navigator. 

W tym przypadku w pierwszej kolejności musimy zawęzić odpowiednio filtry, żeby uzyskać listę osób i dopiero w kolejnym kroku za pomocą snov.io, możemy wygenerować adresy mailowe do tych osób. 

Snov.io jest w stanie wygenerować taki adres B2B (imię, nazwisko, domena) do każdej osoby. Przyda się tutaj również narzędzie SalesQL, które nie generuje adresów mailowych, ale pobiera te, za pomocą których użytkownicy logują się na LinkedIn. Oczywiście jest w stanie zrobić to tylko wtedy, kiedy pozwalają na to ustawienia użytkownika. 

Czym różni się snow.io od SalesQL?

Snov.io generuje maile B2B, znajdując przykładowego maila na stronie WWW – imię.nazwisko@domena. 

SalesQL pobiera maile, za pomocą których użytkownicy logują się na konto LinkedIn.

Narzędzia do prowadzenia kampanii cold mailingowych

NeverSpam 

NeverSpam pomaga budować pozycję naszego adresu mailowego w sieci. 

My tworzymy konto, dodajemy nasz adres mailowy przypisany do danej kampanii, a to narzędzie wysyła za nas przykładowe maile na różne skrzynki i domeny, a następnie automatycznie na nie odpowiada. 

W ten sposób NeverSpam podgrzewa naszą domenę/adres e-mail, z którego będziemy prowadzili kampanię. Znajdziemy tam również raport na temat naszej reputacji i informacje na temat ewentualnego ryzyka, że nasze wiadomości trafią do SPAMu.

Warto dać sobie minimum 14 dni, a najlepiej pełny miesiąc na przetestowanie tego narzędzia, żeby zobaczyć efekty. Najlepszym rozwiązaniem jest podpięcie go na stałe do skrzynki mailowej, aby skutecznie pracował na naszą reputację.

Reply.io, Woodpecker, Smartreach.io, Snov.io, 

Wszystkie te narzędzia działają bardzo podobnie i świetnie sprawdzają się przy prowadzeniu zimnych kampanii. 

Snov.io jest z nich najmniej rozbudowane i służy tak naprawdę tylko do wysyłania maili. 

Reply.io natomiast jest obecnie jednym z najbardziej rozbudowanych narzędzi tego typu. Posiada najwięcej funkcji i ma najlepiej rozbudowaną część raportową. Pozwala bardzo dokładnie kontrolować przebieg kampanii. 

Reply.io, Woodpecker, i Smartreach.io posiadają dodatkowo skrzynkę odbiorczą, więc możemy za ich pośrednictwem prowadzić dalszą korespondencję z potencjalnym klientem, jeśli ten odpowie na naszą wiadomość.

Riple.io i Woodpecker pozwalają również na dodawanie tasków. Dzięki temu możemy tworzyć dodatkowe zadania, np. „zadzwoń”, „odwiedź profil na LinkedIn”, „wyślij wiadomość” i budować bardziej rozbudowany lejek. Część tego lejka będziemy musieli procesować ręcznie, natomiast maile będą wysyłały się automatycznie.

Przykładowy lejek

  • wejdź na profil LinkedIn
  • wyślij zaproszenie na LinkedIn
  • wyślij maila (kolejnego dnia)
  • napisz kolejnego maila (po 2-3 dniach)
  • wejdź na profil na LinkedIn i sprawdź, czy osoba przyjęła zaproszenie (po kolejnych kilku dniach)
  • wyślij kolejnego maila
  • po zdobyciu numeru telefonu, zadzwoń do tej osoby

Jeśli zależy nam na zautomatyzowaniu całego procesu, to możemy wybrać dowolne narzędzie do cold mailingu i osobne narzędzie do zautomatyzowania działań na LinkedIn. Wtedy na pewno zaoszczędzimy więcej czasu, ale przełoży się to również na końcowy wynik z naszej kampanii. 

Narzędzia do automatyzowania działań na LinkedIn

Waalaxy (wcześniej ProspectIn)

Narzędzi automatyzujących działania na LinkedIn jest już naprawdę sporo, ale naszym faworytem praktycznie od samego początku pozostaje Waalaxy.

Największym plusem tego narzędzia jest dla nas funkcja zapisywania danych w chmurze

W momencie kiedy delegujemy zadania lub chcemy umożliwić klientowi wgląd w przebieg kampanii na LinkedIn, to jest to bardzo duże ułatwienie. Mamy dostęp do tych danych, logując się na nasze konto, bez względu na to, z jakiego miejsca czy komputera to robimy.

Autorskie narzędzie Leadhub

Aktualnie pracujemy również nad własnym narzędziem, które ma ułatwić zarówno budowanie bazy, jak i prowadzenie kampanii. 

Planujemy uruchomić je jeszcze w tym miesiącu. Śledząc nasze media społecznościowe, na pewno dowiesz się o tym jako pierwszy 🙂

Podsumowanie

Mam nadzieje, że zbiór naszych ulubionych narzędzi pomoże Ci wybrać te, które skutecznie automatyzują wybrane procesy podczas tworzenia i prowadzenia kampanii. 

Jeśli temat Cię zainteresował, to jego rozszerzenie znajdziesz w naszym darmowym e-booku: „Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B”.

Link do e-booka: https://leadhub.pl/narzedziownik

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

4 sposoby na generowanie leadów na LinkedIn [Podcast B2B Przy Kawie #18]

generowanie leadów LinkedIn

W tym wpisie przedstawię 4 strategie pozyskiwania leadów na LinkedIn. 

Zanim przejdziemy do konkretów, zapraszam Cię na najbliższy webinar, który poprowadzę 25 marca o godzinie 10:00. Będzie on dobrym uzupełnieniem tego tematu, bo porozmawiamy sobie szerzej właśnie o strategii pozyskiwania klientów na LinkedIn, omawiając konkretne przykłady.

Link do bezpłatnych zapisów: https://leadhub.pl/webinar/ 

Przechodząc już do meritum, omówmy wspomniane strategie.

4 strategie generowania leadów na LinkedIn

1. Zimne kampanie na LinkedIn

Jest to temat dość kontrowersyjny, ponieważ wiele osób uważa działania tego typu za nieetyczne. Mówi się, że nie powinno się tego robić, bo to zwykły spam.

Oczywiście jeżeli te działania będą prowadzone błędnie – będziemy wysyłali niespersonalizowane wiadomości czy błędnie wybierzemy bazę odbiorców – to tak, mogą być postrzegane w ten sposób. 

My jednak podchodzimy do tego całkowicie inaczej. Po pierwsze i najważniejsze – pobieramy grupę naszych odbiorców w odpowiedni sposób. Dodatkowo robimy to na mniejszą skalę i skupiamy się na personalizacji działań, które prowadzimy.

W celu obalenia mitów dotyczących tego, że te kampanie nie działają, przedstawię trochę statystyk i danych z naszych kampanii na LinkedIn.

Statystyki z naszych kampanii

Największą barierą jest przyjęcie zaproszenia. Wygląda to bardzo różnie i zależy głównie od grupy odbiorców, do której docieramy. 

Jeżeli wybierzemy np. firmy produkcyjne i tam będziemy chcieli dotrzeć do osób zarządzających czy menadżerów wyższego szczebla, to oni bardzo rzadko korzystają z LinkedIn. W związku z tym tam tak naprawdę osiągnięcie konwersji z wysłanego zaproszenia na przyjęte zaproszenie może oscylować w granicach 20%.

Jeżeli natomiast będziemy prowadzić naszą komunikację do marketing managerów lub osób odpowiedzialnych za sprzedaż czy rekrutację, to tam możemy osiągnąć o wiele wyższe konwersje – pomiędzy 30 a 50%.

Następne liczby o których warto wspomnieć to konwersja odpowiedzi. Tutaj osiągamy konwersję na poziomie ponad 40%, czyli na 100 wysłanych wiadomości między 40 a 50 osób nam odpowiada. I z tych czterdziestu kilku procent osób, które odpisały nam na wiadomość, ponad 25% osób umawia się na spotkanie 1 na 1. 

To dowód na to, że te kampanie jak najbardziej mogą być skuteczne, jeżeli oczywiście są przygotowane w odpowiedni sposób.

Przygotowanie do zimnych kampanii

Pierwszy element, o którym trzeba wspomnieć w ramach tego procesu to przygotowanie bazy, do której będziemy docierać.

Obsługiwaliśmy kiedyś klienta, dla którego wcześniej kampanie prowadziła inna firma odpowiedzialna za generowanie leadów. W momencie kiedy my zaczęliśmy prowadzić audyt tej kampanii, doszliśmy do pewnych wniosków i spostrzeżeń. 

Zauważyliśmy, że baza która została przygotowana i do której była kierowana komunikacja, praktycznie w ogóle nie pasowała do naszych potencjalnych odbiorców. W tym przypadku akurat docieramy do osób zajmujących się e-commerce w dość dużych firmach produkcyjnych. Natomiast kiedy zaczęliśmy analizować tę bazę, do której była prowadzona komunikacja, to znajdowali się tam właściciele stacjonarnych sklepów, kasjerzy czy pracownicy fizyczni. Tak naprawdę mało kto pasował do persony idealnego klienta, na której nam zależało. 

Kolejna ważna rzecz to tworzenie spersonalizowanych wiadomości. Personalizację najlepiej zobrazują poniższe przykłady.

Przykład 1

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem na Państwa stronie moduł {coś, co pasuje pod Twój produkt/usługę} i chciałabym zamienić kilka zdań, w jaki sposób możecie państwo poprawić wyniki sprzedażowe z tego typu działania”.

Przykład 2

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Analizując na LinkedIn firmy z Państwa branży, zauważyłem, że zanotowali Państwo 10-procentowy wzrost zatrudnienia w dziale sprzedaży”.

Przykład 3 

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Widzę, że obecnie rekrutujecie Państwo na stanowisko sprzedawcy i w chwili obecnej otrzymali Państwo 10 zgłoszeń na tę rekrutację, dlatego chętnie podpowiemy, w jaki sposób możemy pomóc”.

Jednakowe wiadomości wysyłane do każdego odbiorcy nie działają i na pewno doskonale o tym wiesz, bo każdy z nas jest ich ofiarą.

„Dzień dobry! Widzę, że reprezentuje Pan firmę XYZ. Jesteśmy producentem produktu X. Może umówimy się na spotkanie?”

Nie idźmy w tę stronę. Warto skupić się na personalizacji i zastanowić, jakie elementy możemy wykorzystać. Wszystkie te dane są dostępne na wyciągnięcie ręki z poziomu LinkedIn czy Sales Navigatora.

Narzędzia do automatyzacji

Warto jeszcze wspomnieć o automatyzacji tych działań. Mamy wiele narzędzi, które mogą nam pomóc w docieraniu do naszych potencjalnych odbiorców. 

My aktualnie korzystamy z ProspectIn. Ustawiając tam gotowe scenariusze, możemy budować całe lejki. Nasza praca w początkowym etapie ogranicza się więc do dodania listy osób do scenariusza. W każdym kolejnym kroku to narzędzie działa za nas – wysyła zaproszenia i wiadomości. Jedyne co musimy robić, to monitorować tę komunikację. Jeżeli ktoś odpowie na wiadomość, to rozmowę prowadzimy już indywidualnie. 

Limity na LinkedIn

LinkedIn wprowadził w ostatnim czasie większe ograniczenia i limity. Jeżeli nie prowadziliście wcześniej tego typu działań i nie byliście aktywnymi użytkownikami, to na samym początku trzeba będzie mocno się ograniczyć.

Zauważyliśmy to podczas kilku ostatnich kampanii, które prowadziliśmy dla kont, które nie były wcześniej aktywne (konto założone, ale brak aktywnych działań). W momencie kiedy doszliśmy do 80 wysłanych zaproszeń w skali tygodnia, dostaliśmy ostrzeżenie od LinkedIn, że widzi stosowane przez nas narzędzia.

Tak naprawdę oni nie są w stanie zweryfikować wszystkich używanych przez nas narzędzi (niektóre tak, inne nie). Są za to w stanie zweryfikować to, ile wysłaliśmy zaproszeń, z jaką częstotliwością i jakie są odstępy czasu pomiędzy wysłaniem zaproszenia/wiadomości od jednej do drugiej osoby.

Trudno jednoznacznie powiedzieć, ile tych wiadomości czy zaproszeń możemy wysłać. W przypadku małoaktywnych kont jest to ok. 80 zaproszeń tygodniowo. Ja, używając Sales Navigator i prowadząc działania na swoim koncie od ok. 2 lat, mogę wysyłać 100 zaproszeń dziennie. Tutaj widać, jak bardzo duża jest różnica pomiędzy liczbami, które akceptuję LinkedIn i na których podstawie my możemy prowadzić kampanię.

Im dłużej prowadzimy kampanie, wysyłamy wiadomości i zaproszenia, tym ta liczba będzie nam sukcesywnie rosła. 

2. Pozyskiwanie klientów za pomocą contentu na LinkedIn

Zacznijmy od różnic między postami a artykułami.

Posty:
– max. 1300 znaków
– docierają do większej liczby potencjalnych odbiorców 
– miejsca publikacji: prywatna tablica, Company Page, grupy na LinkedIn, wydarzenia

Grupy na LinkedIn nie są jeszcze tak dobrze rozwinięte jak te na Facebooku. Warto jednak zastanowić się nad utworzeniem takiego miejsca. Można zapraszać tam swoich obecnych oraz potencjalnych klientów i dzielić się z nimi swoimi treściami.

Warto też skorzystać z opcji publikowania w wydarzeniach. Na naszym przykładzie: tworzymy wydarzenie do naszego webinaru. Zapraszamy tam osoby i publikujemy posty. Korzystamy również z funkcji „poleć publikację”, która wysyła powiadomienie o publikacji postu do wszystkich uczestników wydarzenia.

Artykuły:
– brak limitu znaków 
– docierają do mniejszej liczby osób
– pozycjonowane z poziomu przeglądarek

Analiza naszych postów na LinkedIn

Jakiś czas temu przeanalizowaliśmy posty, które publikujemy. Cała ta analiza dostępna jest dla członków Akademii Generowania Leadów, ale tutaj przedstawię najważniejsze spostrzeżenia. 

  1. Posty, w których jest zamieszczony link, grafika lub wideo osadzone bezpośrednio na LinkedIn mają bardzo podobne zaangażowanie i zasięgi. Te zasięgi są bardzo niskie. Mając +20 komentarzy i +20 reakcji przy tego typu postach, możemy dotrzeć jedynie do 1-1,5 tys. odbiorców.
  2. Najlepiej sprawdzają się posty, w których został wykorzystany max. limit znaków i nie występuje Call To Action. Sam tekst. Warto, żeby zachęcał on do komentowania i reagowania na post.
  3. Algorytmy analizują to, jak długo odbiorcy czytają nasz post. Nie liczy się tylko samo zaangażowanie, ale również to, czy odbiorcy ten tekst przeczytali.

3. Treści sponsorowane

Reklamy InMail

Jest to format marketingowy za pomocą którego dostarczamy wiadomości bezpośrednio do skrzynki odbiorczej naszego potencjalnego klienta. Dzięki temu możemy ich używać do zwiększania świadomości marki, generowania sprzedaży lub bezpośrednio do generowania potencjalnych klientów.

Wiadomości sponsorowane są zazwyczaj bezpośrednie, ponieważ są kierowane bardzo często do specyficznej niszy. Możemy w ten sposób skutecznie angażować naszych odbiorców do działania.

Korzystając z wiadomości sponsorowanych, powinniśmy tworzyć swoją wiadomość na podstawie celu, który chcemy osiągnąć oraz tego, kto będzie ją czytał. Tutaj również, jak w przypadku kampanii outboundowych, warto zastosować personalizację. 

Reklamy wideo 

Reklamy tego typu mogą być atrakcyjnym i angażującym sposobem na generowanie leadów.

Warto na początku określić cel kampanii – czy to będzie kampania budująca świadomość marki, czy może nastawiona na konwersję. 

Następnie tworzymy swoją kreację w formacie wideo. Powinna ona być atrakcyjna wizualnie i bezpośrednia, aby przekaz był zrozumiały.

Reklamy tekstowe 

Są to proste reklamy znajdujące się po prawej stronie lub u góry kanału informacyjnego LinkedIn.

Nie polecam wykorzystywania reklam tekstowych jako pierwszej opcji reklamy. Najprawdopodobniej nie uzyskasz wystarczającej liczby kliknięć, które będą miały dla Ciebie znaczenie. 

Jeżeli jednak posiadasz spory budżet i zależy Ci na wielokanałowym podejściu do generowania leadów, to jak najbardziej mogą się sprawdzić.

Reklamy dynamiczne

Reklamy dynamiczne są automatycznie personalizowane pod kątem potencjalnych klientów na podstawie ich profili. Mogą zawierać m.in. imię, zdjęcie profilowe oraz branżę. 

Tutaj również personalizacja, zwłaszcza na dużą skalę, może być niezwykle skutecznym sposobem generowania potencjalnych klientów.

4. Połączenie działań contentowych z kampanią na LinkedIn

Mowa tutaj o takich działaniach, jak docieranie do osób, które zapisały się na nasz webinar czy pobrały e-booka. 

Z tego typu działaniami spotykam się bardzo rzadko. Miałem kilka razy taką sytuację, że po pobraniu e-booka, jego autor wysłał do mnie wiadomość na LinkedIn. Były to jednak zazwyczaj osoby, które dołączyły do naszej Akademii Generowania Leadów. Jak widać, wiedza, którą przekazujemy, ma zastosowanie w praktyce 🙂 

Na czym polega ta strategia? Po pierwsze, musimy mieć odpowiednio zbudowany landing page. Warto zadbać o informacje, które uzyskujemy w momencie, kiedy dane osoby wypełniają formularz. Minimum to imię i e-mail, ale warto dodać kolejne pola, jak nazwisko czy nazwa firmy. To na pewno ułatwi odnalezienie osób zaangażowanych w nasz content.

Automatyzacja

Jeszcze w ubiegłym roku LinkedIn posiadał wtyczkę, która bardzo ułatwiała te działania. Niestety została już wyłączona. Podobne zastosowanie ma Phantombuster. Działa to tak, że do pliku w Excelu dodajemy imię, nazwisko i nazwę firmy/domenę. Na podstawie tych zmiennych Phantombuster jest w stanie znaleźć tę osobę na LinkedIn. 

Niestety nie daje to 100% pewności, więc my w Leadhub.pl wykonujemy te działania ręcznie. Dzięki temu łatwiej nam znaleźć te osoby i zweryfikować informacje o ich zatrudnieniu i zajmowanym stanowisku.

Niestety jest to proces czasochłonny. My bardzo często decydujemy się na delegowanie tych działań. Ktoś dostaje bazę z wytycznymi i w taki sposób weryfikuje, czy osoby, które się zapisały na naszym landing page są na LinkedIn. W kolejnym kroku wystarczy już tylko te osoby dodać do naszego narzędzia za pomocą którego automatyzujemy działania. 

Komunikacja

Następnie możemy przejść do kampanii, gdzie będziemy kontaktowali się z tymi osobami i zastosujemy odpowiednie CTA.

Jak może wyglądać komunikat, kierowany do osób, które zapisały się na nasz webinar? 

Cześć,

widziałem, że zainteresowało Cię nasze szkolenie 4 strategie generowania leadów na LinkedIn”. Mam nadzieję, że zaakceptujesz moje zaproszenie do sieci i będziemy mieć okazję do wymiany doświadczeń i wiedzy”.

Blisko 70% osób, które otrzymują takie zaproszenie, akceptuje je. Warto więc poświęcić na to trochę czasu i zorientować się, kto zapisał się na nasze wydarzenie.

Kolejny komunikat, po przyjęciu zaproszenia, może wyglądać tak: 

„Cześć,

dziękuję za przyjęcie zaproszenia. 

Chcemy bardzo dobrze przygotować się do webinaru, dlatego mam jedno pytanie – co jest największym wyzwaniem lub problemem w kontekście pozyskiwania klientów B2B w Twojej firmie?”

Ta wiadomość również ma bardzo dobrą skuteczność. Dużo osób na nią odpisuje i automatycznie podrzuca nam pomysły na to, co możemy dodać do webinaru. Uzyskujemy również gotowe pytania do sesji Q&A oraz pomysły na kolejne podcasty czy treści na bloga.

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 4 skuteczne sposoby na generowanie leadów na LinkedIn. 

Mam nadzieję, że temat zainteresował Cię na tyle, że obejrzysz moje nagranie z webinaru. Przedstawiam tam wiele przykładów i mnóstwo dodatkowej wiedzy.

POZNAJ SKUTECZNE KAMPANIE NA LINKEDIN

ZOSTAW MAILA I POBIERZ BEZPŁATNIE DOSTĘP DO PRAWIE GODZINNEGO NAGRANIA O KAMPANIACH NA LINKEDIN

LinkedIn Sales Navigator – 9 najlepszych funkcji [Podcast B2B Przy Kawie #17]

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator oferuje wiele różnych funkcji i hacków, dzięki czemu możesz w bardzo szybki sposób powiększyć grupę swoich potencjalnych klientów.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Skupiłem się wtedy na możliwości filtrowania, wyszukiwania odbiorców i budowania bazy. Znajdziesz tam przykłady, wideo i screeny dotyczące tych zagadnień. 

Tym razem poruszę temat innych funkcji, które możemy wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów. Przedstawię Ci 9 naszych ulubionych i sprawdzonych metod, które gwarantują bardziej efektywne generowanie leadów.

9 funkcji pozyskiwania klientów B2B za pomocą LinkedIn Sales Navigator

1. Zaawansowane wyszukiwanie 

Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów, dzięki którym jesteśmy w stanie bardzo dokładnie i precyzyjnie zawęzić grupę odbiorców.

Jest to prawdopodobnie jedna z najczęściej wykorzystywanych przez nas funkcji w procesie generowania leadów. 

Filtry, z których my korzystamy najczęściej: 
– słowa kluczowe
– lokalizacja
– tytuł (stanowisko, na którym dana osoba pracuje)
– wielkość firmy

Wyszukiwanie może być ogólne lub bardzo precyzyjne – w zależności od potrzeb. Po uzyskaniu wyników można rozpocząć wysyłanie zaproszeń czy wiadomości lub zebrać dane do kampanii cold mailingowej.

2. Wiadomości InMail 

InMail LinkedIn to wersja bezpośredniej wiadomości, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci społecznościowej.

W praktyce oznacza to, że bez wysyłania zaproszenia, z poziomu Sales Navigatora możemy wysłać wiadomość do osoby z 2 czy 3 stopnia. Oczywiście może to być wiadomość sprzedażowa. 

Jest to jeden z bardziej skutecznych sposobów na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z uwagi na to, że przeciętna osoba otrzymuje zdecydowanie więcej tradycyjnych wiadomości mailowych niż InMail. 

Aby zmaksymalizować skuteczność tych wiadomości, należy dokładnie przejrzeć profil potencjalnego klienta i wspomnieć o aspektach, które tam znajdziemy. To pomoże wyróżnić się na tle innych sprzedawców.

Rozpoczynając przygodę z Sales Navigator dostajemy na start 20 wiadomości InMail do wykorzystania w ciągu miesiąca. Jeżeli ten limit nie zostanie wykorzystany, to przechodzi na kolejny miesiąc. Dzięki temu w późniejszym czasie w razie potrzeby możemy ich wysyłać więcej. 

3. Powiadomienia o zmianie pracy

W Sales Navigator mamy możliwość filtrowania osób z wykorzystaniem tego parametru. W momencie, kiedy dana osoba zmieniła pracę, możemy to od razu zweryfikować.

Warto wykorzystać tę informację i nawiązać do niej w komunikacji. 

Przykład
Rozmawialiśmy z Panem Adamem, który pracował w firmie Orlen. On zmienił pracę, a jego stanowisko objął Pan Karol. Mając tego świadomość, możemy o tym wspomnieć w wiadomości czy zaproszeniu do nowego pracownika.

„Cześć Karolu, 

gratuluję podjęcia nowej pracy!

Chciałbym kontynuować z Tobą rozmowę o XYZ, którą prowadziłem z Adamem.

Daj mi znać, która godzina jest dla Ciebie najlepsza, żebyśmy mogli porozmawiać”.

Wysyłając taką wiadomość i zaznaczając, że rozmawialiśmy z jego poprzednikiem, łatwiej będzie umówić spotkanie.

4. Kto wyświetlił Twój profil

Użytkownicy wersji premium mogą sprawdzić, kto odwiedził ich profil na LinkedIn. Te informacje znajdują się w zakładce „Kto wyświetlił mój profil”. 

Jeżeli ktoś odwiedza nasz profil, to być może ma ku temu biznesowy powód. Czemu by więc nie wykorzystać tego na naszą korzyść, wysyłając spersonalizowaną wiadomość? 🙂 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że odwiedziłeś mój profil. Czy jest coś, czego szukasz? 

Widzę, że pracujesz w branży marketingowej. Właściwie to sporo napisałem na ten temat i chciałbym Ci wysłać kilka artykułów. 

Jeżeli byłbyś zainteresowany, to daj mi znać”.

To działanie możemy zautomatyzować za pomocą ProspectIn. W momencie, kiedy ktoś wchodzi na nasz profil, to narzędzie automatycznie wyśle taką wiadomość/zaproszenie za nas – w zależności od tego, czy dana osoba należy do naszej sieci, czy nie.

5. Wyszukiwanie wg grup na LinkedIn

Możemy wpisać nazwę grupy w odpowiednim filtrze i zawęzić wyniki wyszukiwania do stanowiska czy funkcji pełnionej w firmie. W ten sposób jesteśmy w stanie znaleźć różnych specjalistów zainteresowanych tymi samymi tematami, na których nam zależy. 

My bardzo często wykorzystujemy tę funkcję w naszych kampaniach. Dlaczego? Po pierwsze, dołączając do takiej grupy, możemy wysyłać wiadomości do innych jej członków bez zaproszenia. Po drugie, wysyłając zaproszenie, możemy nawiązać do tego, że jesteśmy członkami tej samej grupy. 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że należysz do grupy XYZ.

Byłoby wspaniale połączyć się z kimś o podobnych zainteresowaniach i sprawdzić, czy jest miejsce na wspólną współpracę”. 

Ten element również można zautomatyzować za pomocą ProspectIn. Dodatkowo informacja o tym, że należymy do tej samej grupy może być świetnym nawiązaniem w przypadku cold mailingu. 

6. Znajdź kontakty podobne do Twoich obecnych klientów 

Wiedząc, kogo obsłużyliśmy, możemy wyszukać podobne firmy do naszych obecnych klientów. 

Jak to zrobić i gdzie znaleźć tę funkcji? Opisałem to w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”.

Kiedy już mamy listę takich firm, to wystarczy odnaleźć osoby decyzyjne i otworzyć rozmowę sprzedażową.

Przykład

„Cześć {imię}! 

Pojawiłeś się w proponowanych osobach przez LinkedIn. To, nad czym pracujesz w firmie XYZ, przypomina mi to, co zrobiłem dla mojego ostatniego klienta z Twojej branży.

Opisałem krótką historię, tego jak to wyglądało {link do case study}. Myślę, że może Ci się spodobać”.

7. Słowa kluczowe w treści

To typ wyszukiwania, który umożliwia znalezienie treści opublikowanych przez naszych potencjalnych klientów z wykorzystaniem słowa kluczowego.

Załóżmy, że nasi kupujący to właściciele, którzy szukają treści związanych z marketingiem i pozyskiwaniem nowych klientów. Używając tego filtru w Sales Navigator możemy wpisać w wyszukiwarce słowo „marketing” lub „lead generation”. Dzięki temu wyświetlą nam się osoby, które użyły tej frazy w swoich ostatnich postach i komentarzach.

Należy pamiętać, że są słowa kluczowe, które wyszukują się świetnie, ale i takie, które nie wyszukują się wcale. Zachęcam do sprawdzenia, jak to działa u Ciebie na konkretnych przykładach.

Mając informację o tym, że ktoś wypowiada się na konkretny temat, warto do tego nawiązać w wiadomości lub zaproszeniu. 

Przykład

„Cześć {imię}!

Twój ostatni post na temat XYZ naprawdę trafił w sedno.

Sam często opisuję różne strategie generowania leadów, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. 

Z przyjemnością wyślę Ci kilka wartościowych materiałów {link do bloga, podcastu, live’a, który prowadziłeś}”.

8. Wyszukiwania logiczne

Wyszukiwania logiczne działają na zasadzie łączenia słów kluczowych z operatorami takimi jak AND, NOT i OR. Ta funkcja jest dostępna zarówno w bezpłatnej wersji LinkedIn, jak i w Sales Navigator. 

Sposób używania tych operatorów opisałem bardzo dokładnie we wspomnianym już artykule – „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Znajdziesz tam również pomocne przykłady.

9. Zapisywanie wyszukiwań

Zapisując swoje wyszukiwania, możemy wrócić do nich później i kontynuować od miejsca, w którym przerwaliśmy. To ogromna oszczędność czasu.  

Ta funkcja jest dostępna również w bezpłatnej wersji LinkedIn. Jest jednak ograniczona do zapisania wyłącznie 3 wyszukiwań.

Czy można to jakoś obejść, nie mając Sales Navigatora? Ano można. Wystarczy skopiować link z wyszukiwania, które utworzymy na LinkedIn i wkleić go np. do notatnika. 

My oczywiście również zapisujemy swoje wyszukiwania – m.in. po stanowiskach. Osobno ustawiamy filtry dla właścicieli firm, dla osób zajmujących się marketingiem, e-commerce, itd. Następnie wystarczy podstawić do takiego zapisanego wyszukiwania odpowiednią listę, którą utworzymy wcześniej i w bardzo szybki sposób mamy osoby pasujące do tych fraz.

Dodatkowe funkcje – automatyzacja i budowanie baz

Nasza przygoda z Sales Navigatorem nie kończy się na wyżej wymienionych funkcjach. 

Dzięki temu, że w bardzo dokładny sposób możemy filtrować i zawęzić grupę naszych potencjalnych odbiorców, w kolejnym kroku do kontaktu możemy wykorzystać narzędzia do automatyzowania oraz przygotować bazę adresów do kampanii cold mailingowych. 

Narzędzia do automatyzowania dostępne na LinkedIn: 
ProspectIn
LinkedIn Helper
Expandi.io

Narzędzia do budowanie bazy adresów e-mail: 
Snow.io
– Skrapp.io
SalesQL

Snow.io i Skrapp.io działają w bardzo podobny sposób. Budują adres mailowy na podstawie imienia, nazwiska i domeny.

Przykład
Struktura maila dla domeny Leadhub wygląda w następujący sposób – imię.nazwisko@leadhub.pl.  

Takie narzędzie, w momencie kiedy dodamy na LinkedIn pracownika Leadhub, zestawi imię i nazwisko tej osoby z domeną. Następnie na podstawie struktury, którą znalazło na naszej domenie, zbuduje adres e-mail.

SalesQL działa w inny sposób. W ustawieniach LinkedIn można zaznaczyć, żeby nasz e-mail, który dodajemy do profilu, był widoczny dla osób z naszej sieci kontaktu. SalesQL wiedząc, że mamy dodane takie ustawienie, sczytuje adresy z kont linkedinowych. Zazwyczaj są to maile, których używamy do logowania na nasze konto.

My, jako użytkownicy nie musimy mieć tej osoby w sieci kontaktów. Wystarczy, że ona udostępniła swój adres innym użytkownikom. Dzięki temu SalesQL może pobrać te dane. W momencie, kiedy możliwość udostępniania danych innym osobom jest wyłączona, narzędzie nie będzie w stanie pobrać adresu.

Podsumowanie

Jak widzisz, LinkedIn Sales Navigator oferuje naprawdę wiele ciekawych funkcji. Zaprezentowałem Ci 9 naszych ulubionych, z których korzystamy najczęściej przy generowaniu leadów. 

Są to metody przez nas sprawdzone, które gwarantują efektywne pozyskiwanie klientów B2B. Mam nadzieję, że ten artykuł zachęci Cię do ich wypróbowania 🙂 

_____________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B

Ogromna ilość kont i jeszcze większa ilość danych, które zbiera o nas LinkedIn, to ogromny potencjał biznesowy. 

Nic więc dziwnego, że jednym z podstawowych źródeł monetyzacji największego serwisu społecznościowego dla biznesu są nie tylko reklamy, ale także między innymi narzędzie Sales Navigator.

Co znajdziesz w poniższym artykule?

Ile kosztuje LinkedIn Sales Navigator i co to jest?

LinkedIn Sales Navigator to wersja premium LinkedIn. Obecnie kosztuje 243,89 zł miesięcznie i pozwala znacznie efektywniej znajdować kontakty sprzedażowe. Tyle w dużym skrócie. 

Ilekroć jednak rozmawiamy o LinkedIn Sales Navigator, zwykle wszyscy myślą tylko o jednym pytaniu: Czy warto?

Poniżej postaram się odpowiedzieć na to pytanie. 

Omówimy LinkedIn Sales Navigator w kontekście sprzedaży, pokażę wam jak najlepiej go wykorzystać właśnie w działaniach lead generation. O czym będzie ten artykuł:

    • Dlaczego (i kiedy) korzystać z Sales Navigator
    • Pierwsze kroki w Sales Navigator
    • 9 najlepszych funkcji generowania leadów w LinkedIn Sales Navigator
    • LinkedIn Sales Navigator sprawdzone metody i haki 

Więc czy warto?

Krótka odpowiedź: tak, jeśli wiesz, jak go używać.

A jeśli NIE WIESZ, czytaj dalej. 😉

Dlaczego (i kiedy) korzystać z Sales Navigator

Większość ludzi uważa, że ​​Sales Navigator jest tego warty tylko w przypadku wyszukiwania zaawansowanego (niezwykle potężna funkcja, nie zrozum mnie źle), ale istnieje wiele innych powodów, dla których warto uzyskać wersję premium LinkedIn.

Na początek, czy wiesz, że LinkedIn ogranicza Twoje wyszukiwania w bezpłatnej wersji?

Tutaj sprawdzisz co LinkedIn ma do powiedzenia na temat miesięcznego wykorzystania wyszukiwania potencjalnych klientów.

Limit jest obliczany na podstawie Twojej aktywności i LinkedIn określenia, czy używasz go do rekrutacji, czy generowania leadów.

Oto co zlicza LinkedIn:

    • Wyszukiwanie profili LinkedIn (na stronie lub za pomocą aplikacji) za pomocą słów kluczowych lub filtrów.
    • Kliknięcie profili LinkedIn w sekcji „Osoby, które możesz znać” na prawym pasku bocznym.

Gdy zbliżysz się do limitu wyszukiwania osób (istnieje miesięczny limit, ale nikt nie wie dokładnie, ile wynosi ;)), zostanie wyświetlone ostrzeżenie, jak na poniższym zrzucie ekranu.

LinkedIn uważa, że jeśli ​​aktywnie korzystasz z platformy do generowania leadów, to chce zachęcić Cię do zakupu Sales Navigator.

Teraz możesz pomyśleć „To niesprawiedliwe! Myślałem, że LinkedIn to darmowa platforma i mogę wygenerować tyle potencjalnych klientów, ile chcę?”

Cóż, po prostu tak jest.

Ale jeśli często osiągasz limit komercyjnego wykorzystania, prawdopodobnie i tak powinieneś kupić Sales Navigator.

Co daje nam Sales Navigator?

Oprócz nieograniczonej liczby wyszukiwań Sales Navigator oferuje również szereg zaawansowanych funkcji, które mogą naprawdę przenieść generowanie potencjalnych klientów na wyższy poziom. Szczególną uwagę warto zwrócić na:

    • możliwość wyszukiwania docelowych odbiorców za pomocą zaawansowanych filtrów,
    • możliwość śledzenia aktualizacji interesujących nas osób,
    • zaawansowane filtrowanie, którego nigdzie indziej na platformie nie znajdziemy,
    • alerty o zmianie pracy, wzmianki o konkretnych słowach kluczowych.

Jak widać, Sales Navigator może być bardzo przydatnym narzędziem, jednak wielu użytkowników, wciąż nie jest świadoma potencjału, jaki drzemie w tym narzędziu.

Przyjrzyjmy się więc niektórym z najlepszych praktyk LinkedIn Sales Navigator i sprawdzonym metodom, aby jak najlepiej wykorzystać platformę.

Pierwsze kroki z LinkedIn Sales Navigator

Zanim zaczniesz korzystać z Sales Navigator, powinieneś być już profesjonalistą w regularnym generowaniu leadów na LinkedIn. 😉

Chodzi mi o to, że powinieneś mieć zdefiniowaną grupę docelową, wiedzieć, jakiego rodzaju treści konsumują, jakie wpływowe osoby obserwują, do jakich grup należą i nie tylko. Kiedy już to wiesz, generowanie leadów (ogólnie) staje się znacznie łatwiejsze.

Sales Navigator oferuje wiele różnych sposobów i filtrów na wyszukiwanie docelowych odbiorców. Najważniejsze jest, jednak aby próbować różnych kombinacjami i znaleźć tę, która najlepiej spełnia Twoje wyszukiwania.

Jednak pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest ustawienie preferencji dotyczących sprzedaży.

Preferencje sprzedaży to kryteria, które ustawia się, aby Sales Navigator wiedział, jakiego typu potencjalnych klientów szukasz.

Platforma na podstawie tego poda rekomendacje oparte na Twoich zainteresowaniach.

Jak w takim razie ustawić preferencje sprzedaży?

9 najlepszych funkcji generowania potencjalnych klientów w LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator oferuje wiele różnych funkcji i hacków, dzięki czemu możesz w szybki powiększyć swoją grupę docelową.

Niektóre są bardziej przydatne inne mniej.

W tym artykule przyjrzymy się niektórym z naszych ulubionych i sprawdzonych metod, które gwarantują bardziej efektywne generowanie leadów.

NAGRANIE Z WEBINARU

Obejrzyj Bezpłatne Wideo o LinkedIn Sales Navigator

Zaawansowane wyszukiwanie

Jest to prawdopodobnie najbardziej znana funkcja LinkedIn premium i to jej poświęcisz większość czasu podczas poszukiwania potencjalnych klientów.

Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów wyszukiwania, które możesz zastosować do swojego wyszukiwania, ze słowami kluczowymi, tytułem i polami firmy, które pozwalają na wykorzystanie wyszukiwania logicznego (które omówimy poniżej).

Niektóre z najlepszych filtrów do generowania potencjalnych klientów obejmują:

    • Słowa kluczowe – słowa kluczowe, które znaleźliśmy w profilach naszych potencjalnych klientów.
    • Lokalizacja – jeśli szukasz potencjalnych klientów w określonej lokalizacji (np. w miejscu, w którym się znajdujesz).
    • Tytuł – stanowisko, niezależnie od tego, czy szukasz dyrektorów generalnych, czy menedżerów ds. rekrutacji
    • Wielkość firmy – czy to startup, czy korporacja. Tutaj przydaje się posiadanie docelowych odbiorców.

Wyszukiwanie oczywiście może być bardziej precyzyjne lub bardziej ogólne. Po uzyskaniu wyników wyszukiwania możesz rozpocząć na przykład wysyłanie wiadomości lub zaroszeń bezpośrednio przez LinkedIn, lub rozpocząć zbieranie danych na potrzeby kampanii e-mailowej.

Wiadomości InMail LinkedIn

To jedna z wielu zalet, jakie uzyskują użytkownicy LinkedIn Sales Navigator. InMail to wersja bezpośredniej wiadomości, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci LinkedIn. Jest to skuteczny sposób na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, biorąc pod uwagę, że przeciętna osoba codziennie otrzymuje znacznie mniej wiadomości InMail niż e-maili.

Aby zmaksymalizować skuteczność wiadomości InMail, należy dokładnie przejrzeć profil potencjalnego klienta i wspomnieć o czymś wyjątkowym.

Powiadomienia o zmianie pracy

W Sales Navigator możesz filtrować listy z osobami, wykorzystując parametr dotyczący zmiany pracy.

W ten sposób, jeśli zauważysz zmianę pozycji u kogoś, z kim rozmawiałeś wcześniej, możesz po prostu nawiązać do tego w nowej konwersji, mówiąc coś w rodzaju:

„Cześć {imię}, 

gratulacje podjęcia nowej pracy!

Chciałbym kontynuować z Tobą rozmowę o „XYZ”, którą prowadziłam z {poprzednia osoba na tym stanowisku w tej firmie}.

Daj mi znać, która godzina jest dla Ciebie najlepsza, żebyśmy mogli chwilę porozmawiać.”

Sprawdź kto odwiedził Twój profil

Jeśli nie sprawdziłeś jeszcze zakładki „Kto wyświetlił Twój profil” – to warto to zmienić! Jeśli potencjalni klienci odwiedzają Twój profil – oznacza to, że prawdopodobnie mają ku temu biznesowy powód (lub chociażby jest to świetny argument do rozpoczęcia rozmowy ;)) Wykorzystaj to na swoją korzyść!

Teraz wszystko, co musisz zrobić, to wysłać tym osobom spersonalizowane zaproszenie lub wiadomość. Daj swojemu odbiorcy od razu jakąś wartość np. artykuł z LinkedIn, który napisałeś lub wpis blogowy. To ogrzeje trochę wasze relacje i przedstawi cię jako eksperta. 

„Cześć {imię},

Widziałem, że odwiedziłeś mój profil, czy jest coś, czego szukasz?

Widzę, że też pracujesz w {branży}. Właściwie to sporo napisałem na ten temat. Chciałbym wysłać Ci kilka artykułów (lub case study), jeśli byłbyś zainteresowany?

Daj mi znać!”

Grupy LinkedIn

W zaawansowanym wyszukiwaniu LinkedIn możesz filtrować wyszukiwania według grup. Można tam znaleźć innych specjalistów zainteresowanych wspólnymi tematami. Możesz łatwo znaleźć grupy, w których znajdują się Twoi odbiorcy, przechodząc do paska wyszukiwania LinkedIn i wpisując odpowiednie słowa kluczowe.

Mając już taką listę osób, możesz wysłać osobiste zaproszenie, pisząc:

„Cześć {imię},

Widziałem, że też jesteś członkiem grupy {nazwa grupy}.

Byłoby wspaniale połączyć się z kimś o podobnych zainteresowaniach i sprawdzić, czy jest miejsce na wspólną współpracę.”

Możesz również całkowicie zautomatyzować ten krok, aby nie wysyłać naszych żądań połączenia pojedynczo. 

Znajdź kontakty podobne do Twoich obecnych klientów

Jedną z najpotężniejszych funkcji Sales Navigator jest to, że może sugerować potencjalnych klientów podobnych do tych, które już obsługujesz. Aby znaleźć podobnych potencjalnych klientów za pomocą Sales Navigator, wykonaj następujące kroki:

    • Przejdź do paska wyszukiwania w Sales Navigator.
    • Wyszukaj swoich obecnych klientów.
    • Wybierz dowolnego klienta z wyników wyszukiwania.
    • Naciśnij „Pokaż podobne”.

Gdy to zrobisz, otrzymasz ponad 100 potencjalnych klientów podobnych do Twoich klientów. A ponieważ te osoby są podobne do tych, które już obsługujesz, możesz udostępniać im case study lub treści, które już masz.

„Cześć {imię},

Pojawiłeś się w proponowanych osobach przez LinkedIn i muszę powiedzieć, że to, nad czym pracujesz w {nazwa firmy}, przypomina mi o tym, co zrobiłem dla {twój top klient z tej samej branży}.

Napisałem krótką historię o tym, co dla niego robiliśmy, myślę, że spodoba ci się.

{link do case study}”

Filtr „Słowa kluczowe w treści”

Ten typ wyszukiwania umożliwia znalezienie treści opublikowanych przez potencjalnych klientów. Moi kupujący to właściciele, którzy szukają treści związanych z marketingiem i pozyskiwaniem nowych klientów. Możemy użyć tych filtrów w zaawansowanym wyszukiwaniu Sales Navigator. Sekretem jest tutaj filtr Posted content keywords.

Możesz do nich dotrzeć za pomocą wiadomości takiej jak:

„Cześć {imię},

Twój ostatni post na temat {post-content-keyword} naprawdę trafił w sedno.

Często opisuję różne strategie generowania leadów, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć swoją sprzedaż w firmie. Z przyjemnością wyślę Ci kilka wartościowych artykułów.

Po prostu daj mi znać, co Cię interesuje?”

Wyszukiwania logiczne

Wyszukiwanie logiczne możesz uruchomić na LinkedIn jak i w Sales Navigator, łącząc słowa kluczowe z operatorami takimi jak AND, NOT i OR podczas wyszukiwania.

Oto kilka sposobów konstruowania wyszukiwań:

    1. Wyszukiwania cytowane: Aby znaleźć dokładną frazę, umieść ją w cudzysłowie. Na przykład wpisz „menedżer produktu”. Możesz także użyć cudzysłowów, jeśli chcesz znaleźć kogoś o tytule składającym się z wielu słów.

      Wyszukiwanie LinkedIn obsługuje tylko standardowe, proste cudzysłowy („). Inne oprogramowanie lub strony internetowe mogą używać specjalnych symboli, których LinkedIn nie rozpoznaje.

      Aby zoptymalizować ogólną wydajność witryny, nie są używane słowa „takie jak”, „w”, „z”, (“by”, “in”, “with”) itp.

    2. Wyszukiwania  NOT: wpisz słowo NOT (wielkie litery) bezpośrednio przed wyszukiwanym hasłem, aby wykluczyć je z wyników wyszukiwania. Zwykle ogranicza to wyniki wyszukiwania. Na przykład „programista NOT zarządza”.

    3. Wyszukiwania OR: Wpisz słowo OR (wielkie litery), aby wyświetlić wyniki zawierające jeden lub więcej elementów na liście. Zwykle poszerza to wyniki wyszukiwania. Na przykład „sprzedaż OR marketing OR reklama”.

    4. Wyszukiwania  AND: Wpisz słowo AND (wielkie litery), aby wyświetlić wyniki zawierające wszystkie pozycje na liście. Zwykle ogranicza to wyniki wyszukiwania. Na przykład „księgowy AND finanse AND CPA”.

      Uwaga: Nie musisz używać AND. Jeśli Twoje wyszukiwanie obejmuje dwa lub więcej haseł, automatycznie zobaczysz wyniki zawierające je wszystkie.

    5. Wyszukiwanie w nawiasach: Aby przeprowadzić wyszukiwanie złożone, możesz łączyć wyrażenia za pomocą nawiasów. Na przykład, aby znaleźć osoby, które mają „VP” w swoich profilach, ale wykluczają „asystenta VP” lub SVP, wpisz VP NOT (asystent OR SVP).

Podczas obsługi wyszukiwania ogólna kolejność pierwszeństwa wynosi:

Cytaty [“”]Nawiasy [()]NOT
AND
OR

Zapisz wyszukiwania, aby zaoszczędzić czas

Konieczność wpisywania tych samych fraz i ustawianie tych samych filtrów (dla różnych kampanii) jest ogromnym problemem.

Na szczęście możesz po prostu zapisać swoje wyszukiwania i wrócić do nich później, aby kontynuować od miejsca, w którym przerwałeś.

Mamy przygotowaną bazę w Sales Navigator i co dalej?

Dobre pytanie. Sama baza nie przyniesie nam oczekiwanych efektów, ale możemy wykorzystać ją na dwa sposoby: 

    • automatyczne wysyłanie zaproszeń i wiadomości na LinkedIn
    • przygotowanie bazy adresów mailowych do kampanii cold mailowej

Automatycznie nawiąż kontakt

Mamy do dyspozycji wiele narzędzi, które mogą nam pomóc w nawiązaniu pierwszego kontaktu na LinkedIn. Do naszych kampanii obecnie wykorzystujemy ProspectIn, dzięki któremu, możemy wyświetlać profile, czy dodawać osoby do obserwowanych, jednak najważniejsze funkcje to wysyłanie zaproszeń i wiadomości, które można ustawić w gotowych schematach i zająć się tylko odpisywaniem na odpowiedzi, które dostajemy.

Na YouTube znajdziesz moje krótkie wideo, w którym pokazuję, jak działa ProspectIn. 

Pobieranie danych z Sales Navigator

Kolejną możliwością jest pobieranie danych z Sales Navigator, dzięki którym to możemy przeprowadzić kampanię cold mailingową. Wspomnę tutaj o dwóch narzędziach snov.io i SalesQL.

Pierwsze z nich działa w ten sposób, że generuje nam adresy mailowe na podstawie wzoru, który jest w stanie zidentyfikować na stronie internetowej naszego potencjalnego klienta, przykładowy wzór może wyglądać tak {name}{last_name}@domena.com, w przypadku tego narzędzia możemy przygotować bazę, która składa tylko z biznesowych adresów e-mail.

Drugie wspomniane narzędzia, czyli SalesQL, działa całkiem inaczej. Pobiera adres e-mail z informacji kontaktowych na LinkedIn. Jeśli dajemy możliwość podglądu naszego adresu e-mail osobom w naszej sieci, to dzięki temu, to narzędzie ten adres e-mail wygeneruje, nawet jak tej osoby nie będziemy mieć w naszej sieci społecznościowej. Warto zauważyć, że LinkedIn ostrzega nas o tym, że takie maile możemy dostawać 😉 Jeśli w informacjach kontaktowych będziemy mieć adres prywatny i biznesowy, to obydwa te adresy zostaną zapisane w SalesQL.

NAGRANIE Z WEBINARU

Obejrzyj Bezpłatne Wideo o LinkedIn Sales Navigator

Jak korzystać z LinkedIn do badania konkurencji

Czy chcesz uzyskać przewagę konkurencyjną na swoim rynku? Czy korzystasz z LinkedIn do badania konkurencji?

W tym artykule dowiesz się, jak korzystać z LinkedIn, aby zbierać cenne informacje o swoich konkurentach i jak korzystać z tej wiedzy aby rozwijać własny biznes.

Dlaczego warto badać konkurentów na LinkedIn

Korzystanie z LinkedIn ma wiele zalet, w tym prezentowanie swojego doświadczenia, umiejętności i osiągnięć zawodowych, dzielenie się treściami na potrzeby budowania marki osobistej, budowanie i pielęgnowanie sieci czy dostęp do ofert pracy. Jednak korzyścią, którą ludzie często pomijają, jest możliwość wykorzystania LinkedIn jako narzędzia do badań i analiz.

W dzisiejszym świecie biznesu wszyscy walczymy o uwagę odbiorców w wielu kanałach przy nieustająco rosnącej ilości contentu. Istnieją mocne argumenty za i przeciw monitorowaniu konkurencji. Z jednej strony może to być odwrócenie naszej uwagi od własnego biznesu. Jednak może to również być niezwykle inspirująca w prowadzeniu własnych działań. W końcu zawsze jest coś czego możemy się nauczyć.

Jeśli zdecydujesz się monitorować swoich konkurentów na LinkedIn, musisz najpierw zrozumieć, kim oni są. Możesz mieć bezpośrednich konkurentów, którzy oferują identyczne lub podobne produkty i usługi lub pośrednich konkurentów, z którymi konkurujesz o zasoby posiadane przez twoją grupę docelową. Możesz nie czuć, że dana osoba lub firma jest twoim konkurentem, ale jeśli robi produkt lub usługę dla Twojego klienta docelowego, warto zwrócić uwagę na to, kim on jest i co robi.

LinkedIn jest największą na świecie profesjonalną siecią z ponad 650 milionami użytkowników, więc jest to skarbnica informacji.

#1: Dostosuj ustawienia prywatności profilu LinkedIn, zanim zaczniesz badać konkurentów

Zanim zaczniesz szukać informacji o swoich konkurentach, najpierw zweryfikuj swoją obecność na LinkedIn, aby upewnić się, że nie ma miejsc, które mogą zdradzić cenne informacje na temat Twojej firmy. Pomimo, że treści, które publikujesz na LinkedIn, mogą być dobrze przemyślane, to jeśli nie sprawdziłeś swoich ustawień prywatności, możesz dać więcej informacji, niż ci się wydaje.

Aby to sprawdzić, kliknij swoje zdjęcie profilowe i wybierz Ustawienia i prywatność. Rozważ zmianę tych ustawień w swoim profilu.

Kto może zobaczyć Twoje kontakty

Domyślnie osoby z twojej sieci (pierwszego stopnia) mogą zobaczyć listę osób z twojej sieci. Dzięki temu mogą przeglądać osoby, które są twoimi klientami, potencjalnymi klientami czy partnerami biznesowymi. Chociaż nie możesz ukryć żadnych wzajemnych połączeń, możesz zmienić to ustawienie, tak abyś tylko Ty widział osoby ze swojej sieci. To ustawienie powstrzyma również reklamodawców od wyświetlania reklam w Twojej sieci.

Przełącz ustawienie wyświetlania profilu na tryb prywatny

W obszarze opcje wyświetlania profilu możesz wybrać, czy jesteś widoczny, czy przeglądasz LinkedIn w trybie prywatnym. Jeśli przeglądasz profile osobiste konkurentów na LinkedIn, możesz uniknąć pozostawiania śladu w podsumowaniu “Kto wyświetlił Twój profil”, co sprawi, że się nie dowiedzą o tym że przeglądałeś ich profil.

Podczas badania konkurentów zmień ustawienie wyświetlania profilu na tryb prywatny.

Gdy jesteś w trybie prywatnym, odwiedzając profile 1. stopnia, potencjalnie będziesz w stanie przejrzeć ich sieć, jeśli nie zablokowali tego w ustawieniach. Pozostawili Ci szeroko otwarte drzwi, abyś mógł przejrzeć ich sieć i potencjalnie znaleźć listę klientów i potencjalnych klientów!

Wskazówka: nie zapomnij przełączyć opcji przeglądania profilu z powrotem na w pełni widoczną po przeprowadzeniu badania konkurencji. Tylko wtedy otrzymujesz szczegółowe informacje o tym, kto ogląda Twój profil (te informacje stają się niedostępne dla Ciebie w trybie prywatnym).

Wyłącz opcję „Osoby wyświetlające ten profil wyświetliły także”

Podczas przeglądania profilów na LinkedIn możesz zauważyć funkcję o nazwie “Użytkownicy wyświetlili również” po prawej stronie. Możesz także to zobaczyć w aplikacji mobilnej LinkedIn, przewijając profil do dołu.

Funkcja “Użytkownicy wyświetlili również” to pole, które pokazuje profile innych członków LinkedIn, które oglądali również użytkownicy profilu.

Jeśli pozostawisz tę funkcję włączoną w ustawieniach prywatności, każdy klient lub potencjalny klient, który odwiedzi Twój profil, prawdopodobnie zobaczy listę konkurentów, którą również może sprawdzić.

Informacje udostępnione w funkcji “Użytkownicy wyświetlili również” nie ujawniają historii przeglądania poszczególnych osób, w tym Twojej. Ta funkcja jest aktualizowana wiele razy w miesiącu i pokazuje maksymalnie 10 profili, które przeglądały również osoby odwiedzające Twój profil. Osoba w górnej części okna miała najwięcej wyświetleń przez osoby, które również obejrzały Twój profil.

Jeśli nie korzystasz z LinkedIn, aby lepiej zrozumieć swoich konkurentów, możesz uznać tę część profilu za bardzo przydatną do zbierania dodatkowych informacji. 

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

#2: Obserwuj lub łącz się z konkurentami na LinkedIn

LinkedIn to przede wszystkim miejsce do nawiązywania kontaktów z osobami i śledzenia firm. Chociaż jest to prawda, możesz także śledzić osoby.

Członkowie łączą się na LinkedIn, ponieważ znają się i ufają sobie nawzajem. Jeśli masz kogoś w sieci, to oboje będziecie mogli zobaczyć swoje aktualizacje na stronie głównej LinkedIn. Możesz także wysyłać do tej osoby wiadomości.

Zobacz, kim są twoi konkurenci i kogo warto monitorowanie, dodając ich do sieci lub obserwując ich na LinkedIn.

Czy powinieneś zaprosić do swojej sieci konkurencję?

Jeśli ich spotkałeś, tak, dlaczego nie! Świat biznesu może być mały, możecie być byłymi współpracownikami, współpracować lub polecać się nawzajem, gdy nie jesteś w stanie pomóc potencjalnemu klientowi. Ponadto masz teraz kontrolę nad ustawieniami prywatności, chroniąc najcenniejsze zasoby biznesowe.

Co daje mi opcja "obserwuje" na LinkedIn?

Obserwowanie kogoś na LinkedIn pozwala zobaczyć jego posty i artykuły na tablicy, bez zapraszania do do naszej sieci.

Obserwowanie kogoś może być przydatną opcją, szczególnie w badaniach konkurencji, ponieważ nie trzeba czekać na przyjęcie zaproszenia. Jednak ważne jest, aby pamiętać, że powiadomienie jest wysyłane do osoby, którą zaczynasz obserwować.

Aby obserwować osobę lub firmę, kliknij Obserwuj na stronie profilu. Jeśli nie widzisz przycisku Obserwuj, kliknij ikonę Więcej w górnej części profilu osoby. Następnie wybierz opcję Śledź z menu rozwijanego.

Możesz obserwować do 5000 osób, które nie są w twojej sieci.

#3: Przejrzyj odpowiednie profile konkurentów na LinkedIn

Na LinkedIn jest wiele obszarów, z których można skorzystać, aby uzyskać informacje na temat konkurencji. Przyjrzyjmy się profilom indywidualnym i stronom firmowym.

Wskazówka: zaplanuj czas w swoim kalendarzu na zbieranie informacji o konkurentach na LinkedIn. Możesz to zrobić codziennie, co tydzień lub co miesiąc.

Jeśli nie masz pewności, kto jest Twoją konkurencją, użyj wyszukiwania. Łatwo jest znaleźć ludzi według stanowiska, branży i kryteriów, takich jak wielkość firmy.

Korzystając z paska wyszukiwania, wprowadź słowa kluczowe, za pomocą których według Ciebie ktoś może Cię znaleźć, i spójrz na wyniki. Możesz tak znaleźć konkurencję, o której wcześniej nie wiedziałeś. 

Gdy spojrzysz na poszczególne profile, możesz przejrzeć historię kariery, artykuły i wcześniej udostępnione posty, umiejętności, otrzymane rekomendacje i wiele więcej. Na końcu profilu LinkedIn znajdziesz zainteresowania. Tutaj możesz zobaczyć strony, które ta osoba obserwuje.

Jeśli klikniesz “Zobacz wszystko”, znajdziesz informacje o obserwowanych liderach opinii, członkostwach w grupach LinkedIn i miejscach edukacji.

Spójrz na te dane i zastanów się, co to może oznaczać:

#4: Analizuj aktualizacje na LinkedIn konkurentów

Treści publikowane i udostępniane przez osoby fizyczne – wyświetlane na tablicy i w powiadomieniach LinkedIn – mogą dać nam cenny podgląd w działania danej osoby i jej firmy.

Żeby zrozumieć intencje konkurencji odpowiedz sobie na następujące pytania:

  • Jakie aktualizacje opublikowały te osoby? Czy potrafisz dostrzec, nad czym mogą pracować w swojej firmie?
  • Czy współuczestniczą w wydarzeniach biznesowych? Powinieneś tam też być?
  • Jeśli osoby z Twojej sieci angażują się w treści, to jakie i kto jest ich źródłem?
  • Czy są w tym jakieś pomysły na treści, które możesz dostosować do własnego biznesu?
  • Kto komentuje ich treść? Czy mogą to być klienci, potencjalni klienci lub partnerzy? Czy macie wspólnych znajomych?

Pro Wskazówka : Ponieważ komentarze na LinkedIn są publiczne, zalecamy sprawdzenie przed dodaniem komentarza, czy nie lepiej byłoby wysłać prywatną wiadomość. Nie chcesz pokazywać niektórych informacji, osobom które mogą obserwować Ciebie lub Twoją firmę. Ponadto często łatwiej zbudujesz relacje w prywatnej wiadomości.

#5: Przeglądaj strony LinkedIn konkurentów

Jeśli masz konto LinkedIn Premium, będziesz mieć dostęp do statystyk na stronie, które obejmują całkowitą liczbę pracowników, rozkład pracowników i wzrost zatrudnienia według funkcji, nowych pracowników, absolwentów i ofert pracy. Są to informacje oparte na danych z profilów pracowników. Żadna strona z mniej niż 30 pracownikami na LinkedIn nie będzie wyświetlać tych informacji.

Śledzenie strony na LinkedIn może dostarczyć pewnych informacji w kanale aktualności na stronie głównej, chociaż może to być więcej informacji korporacyjnych, takich jak artykuły i linki do treści na stronie firmowej.

Pamiętaj, że gdy przejdziesz na stronę, firma nie zostanie powiadomiona, chociaż będzie widoczna na Twoim profilu w sekcji Zainteresowania.

#6: Zamień zebrane spostrzeżenia z LinkedIn w działania dla Twojej firmy

Możesz gromadzić informacje za pośrednictwem LinkedIn, ale aby były one cenne, muszą być ukierunkowane i mieć cel. Jeśli nie wiesz, co zrobić z informacjami, kiedy je znajdziesz, jest mało prawdopodobne, aby dały Ci wartość.

Podczas dokumentowania badań zalecam prostą analizę SWOT. Ta matryca 4 x 4 pomaga uporządkować wiedzę ważną dla Twojej firmy pod następującym kontem:

  • Silne strony
  • Słabości
  • Możliwości
  • Zagrożenia

Pamiętaj, że mocne i słabe strony powinny odnosić się do twojego biznesu. Szanse i zagrożenia są czynnikami zewnętrznymi.

Zacznij od przejrzenia zebranych spostrzeżeń i zadaj sobie pytanie: „Co z tego wynika?” Co te informacje oznaczają dla Twojej firmy i branży?

Zastanów się także, jak najlepiej wykorzystać swoje mocne strony i zminimalizować swoje słabości. Jak zmaksymalizować szanse i zarządzać zagrożeniami?

Na koniec wybierz odpowiednie działania dla swojej firmy. Zidentyfikuj elementy, których powinieneś zaprzestać robić, zacząć robić, robić dalej lub robić więcej.

Wniosek

Analiza konkurentów i ich działań na LinkedIn może ujawnić cenne informacje na temat Twojego biznesu. Dowiedz się, co robią konkurenci, określ trendy w swojej branży i bądź o krok przed innymi.

Co myślisz? Czy jesteś zainspirowany, aby rozpocząć badanie swoich konkurentów na LinkedIn? Jakie informacje byłyby cenne dla Twojej firmy? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Budowanie zaangażowania pod postami na LinkedIn​

jak budować zaangażowanie na linkedin

Często słyszę takie stwierdzenie “nie potrafię budować zaangażowania pod postami”. Byłem w tej samej sytuacji co Ty. A LinkedIn może być jednym z najlepszych kanałów pozyskiwania potencjalnych klientów, jeśli potrafisz dobrze z niego korzystać. Wszystko, co musisz wiedzieć, to jak prawidłowo publikować posty na LinkedIn.

I właśnie to Ci dzisiaj pokażę. W tym wpisie znajdziesz 8 wskazówek, dotyczących tego jak publikować posty na LinkedIn, aby uzyskać więcej wyświetleń i większe zaangażowanie.

Podziel posty na krótkie akapity​

Nikt nie lubi czytać długich postów. Za każdym razem, gdy piszesz długie posty na LinkedIn, podziel je na wiele krótkich akapitów. Dzięki temu będą łatwiejsze do przeczytania, wciągające i przyjazne dla urządzeń mobilnych.

Zacznij od angażującego nagłówka​

Jest to coś, czego wiele osób nie docenia. Twój pierwszy wiersz to moment, w którym odbiorcy LinkedIn decydują, czy będą kontynuować czytanie Twojego posta. Musisz wybrać zdanie, które zaangażuje czytelników i sprawi, że klikną: „zobacz więcej”. Jak mogą wyglądać przykładowe nagłówki:

    • „Nie mogłem w to uwierzyć”.
    • „Ktoś musi to powiedzieć”
    • „Muszę o tym porozmawiać”.

Zamiast nudnych początków zacznij od czegoś interesującego i wciągającego.

Użyj „ukrytego tekstu”​

Ta wskazówka dotycząca publikowania postów na LinkedIn działa całkiem dobrze z poprzednią. Krótko mówiąc, „ukryty tekst” występuje wtedy, gdy jako czytelnik nie widzisz nic oprócz pierwszej linii. Może to być naprawdę potężne narzędzie do angażowania ludzi, aby kontynuowali czytanie Twojego postu. Aby to zrobić, po prostu umieść 2-3 puste akapity między pierwszym a drugim wierszem postu.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Oznacz odpowiednie osoby i rozpocznij rozmowę​

Oznaczanie odpowiednich osób w postach na LinkedIn może być bardzo pomocne dla twojego zasięgu i zaangażowania. Co więcej, zmusi inne osoby do komentowania twoich postów. Nie zapomnij – komentarze na początku są cenniejsze niż polubienia.

Nagrywaj filmy, prezentacje i materiały edukacyjne​

Filmy i prezentacje mogą być świetnym sposobem na budowanie wpływu w Twojej niszy i branży. Filmy są o wiele bardziej angażujące niż zdjęcia lub posty. Nikt nie lubi czytać – ale słuchanie to coś innego. Dlatego nagrywaj prezentacje i filmy, jednocześnie ucząc docelowych odbiorców o typowych problemach, z którymi mogą się zmagać, oraz rozwiązaniach.

Zaproponuj coś w zamian za komentarz​

Jest to jedna z technik hakowania LinkedIn w celu uzyskania większej liczby wyświetleń i lepszego zaangażowania. Działa to tak:

Zaoferujemy Ci niesamowity przewodnik, który rozwiąże wszystkie twoje problemy, ale w zamian musisz skomentować ten post wpisując “ebook”.

Zaoferuj coś, co inne osoby chciałyby przeczytać, i w ramach wymiany poproś, aby skomentowały Twój post.

Porozmawiaj o swoim życiu osobistym i doświadczeniach​

Od czasu do czasu pisz o swoim życiu osobistym – pokazuje to Twoją ludzką stronę a nie tylko tą biznesową. 🙂

Zwiększ swoje początkowe zaangażowanie​

Im więcej początkowego zaangażowania (polubień i komentarzy) masz w ciągu pierwszych 30 minut do pierwszej godziny po opublikowaniu artykułu – algorytm LinkedIn umieści cię wyżej i pokaże Twój post większej liczbie osób. Możesz wykorzystać do tego takie narzędzie jak Lempod. Jest to narzędzie marketingowe, które ma pomóc Ci zwiększyć zaangażowanie.

Podsumowanie

LinkedIn cały czas zmienia algorytmy przez co nie da się wypracować jednego skutecznego modelu publikowania contentu. W ciągu ostatniego roku zmieniał się kilkukrotnie, był czas gdzie najbardziej promowane były posty z wideo, potem z dołączonym PDFem, a obecnie jest to sam tekst bez jakichkolwiek dodatków. Dlatego testuj różne opcje, część wskazówek jest uniwersalna i możesz wykorzystywać je do różnego rodzaju wpisów na LinkedIn i nie tylko.

Jak sprzedawać na LinkedIn

jak sprzedawać na linkedin

Jakiś czas temu przeprowadziłem badanie, osobom zapisanym w moim newsletterze zadałam kilka pytań. Wyniki ankiety wykazały, że najbardziej interesuje Was temat pozyskiwania leadów — aż 80% ankietowanych szuka informacji w tym zakresie. Kolejną kwestią jest budowanie marki osobistej — tym zagadnieniem interesuje się aż 50% osób. A wiec od czego zacząć?

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Pierwsze kroki - od czego zacząć Social Selling?

Elementami składowymi każdej dobrej kampanii w social mediach są dobrze zbudowany profil oraz odpowiednio zaplanowana aktywność. Nieocenioną pomoc w zdobywaniu niezbędnych informacji na temat potencjalnego klienta są również dodatkowe narzędzia, czyli wszelkiego rodzaju wtyczki, plug-in’y czy rozszerzenia

Twój profil

LinkedIn to przede wszystkim narzędzie służące do prowadzenia procesu sprzedaży oraz kształtowania sieci kontaktów B2B. Dopiero w drugiej kolejności do budowania swojego internetowego CV i poszukiwania pracy.

Uzupełniając swój profil zwróć uwagę na kilka ważnych elementów (wszystkie szczegółowo rozpisałem w moim bezpłatnym e-booku):

    • Spójność 
    • Zdjęcie profilowe 
    • Zdjęcie w tle 
    • Informacje kontaktowe 
    • Nagłówek 
    • Personal statement 
    • Doświadczenie
    • Umiejętności
    • Osiągnięcia
    • Rekomendacje

Twoja aktywność

Mając dobrze przygotowany profil jesteś już w połowie drogi do sukcesu jakim jest budowanie relacji i swojej profesjonalnej sieci na Linkedin. Kolejnym krokiem jest aktywność. Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert w danej dziedzinie musisz być aktywny i pokazać, że Twój profil to nie tylko wizytówka. Na LinkedIn najlepiej jest udostępniać następujące treści:

    1. Artykuły, filmiki, infografiki znalezione w sieci, które zainteresują naszych potencjalnych odbiorców. 
    2. Treści własnego autorstwa. Mamy na to dwie możliwości:
      • W formie postu,
      • Napisanie własnego artykułu.

Jeśli już jesteś aktywnym członkiem LinkedIn, to pamiętaj aby regularnie polecać publikacje innych. Pamiętaj, aby Twoje komentarze były merytoryczne i nie przypominały tych z Facebooka czy Instagrama. Czasami możesz wspomóc się w tych działaniach automatyzacją na przykład używając takiego narzędzia jak Lempod.

Komunikacja oraz budowanie sieci

Gdy masz zbudowany profesjonalny profil, jesteś aktywny i rozpoznawalny to najwyższy czas zająć się budowaniem własnej sieci. Jak w każdym medium społecznościowym budowanie sieci zaczynamy od osób, które znamy osobiście. Poszukaj swoich znajomych ze studiów i wcześniejszych szkół. Być może ktoś z nich zostanie Twoim pierwszym klientem pozyskanym kanałem Linkedin. Nie zapominaj o osobach, z którymi współpracujesz czy swoich partnerach biznesowych. Oczywistym jest, że szansa na to, aby Twój współpracownik został Twoim klientem jest raczej niska, ale na początku chodzi nam tylko o solidne “fundamenty zasięgowe”.

Następnie, gdy już rozbudujesz swoją sieć w ten lub inny sposób pamiętaj, aby nie wysyłać od razu wiadomości z ofertą czy propozycją współpracy. Przed wszelkimi działaniami biznesowymi najpierw warto dać o sobie znać. Jest na to kilka sposobów:

    • Postaraj się podziękować za każde przyjęcie do sieci, 
    • Potwierdź umiejętności osoby, o których miałeś okazję się przekonać bądź słyszałeś, że takie ma, 
    • Poleć i skomentuj ich publikacje,
    • Oznacz ich w komentarzu lub swoim poście z prośbą o opinię.

Dzięki takim działaniom, osoby wyświetlają nasz profil i odwzajemniają się podobną aktywnością. 

Jak sprzedawać na LinkedIn?

Przeszliśmy powyższe etapy i co dalej? Czas zacząć sprzedawać. Moją ulubioną metodą jest sprzedaż organiczna. Dobrze i konsekwentnie stosowana przynosi bardzo dobre efekty, ponieważ pozwala budować długotrwałe relacje, a jak wiadomo to relacje są kluczem do sprzedaży. Nie jest to jednak łatwa metoda. Potrzebujesz kilku miesięcy regularnej pracy, żeby zaczęła przynosić efekty. Budując w ten sposób swoją markę osobistą z czasem zaczniesz dostawać dużą ilość zaproszeń, a Twoje publikacje będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem.

Drugą wykorzystywaną przeze mnie metodą jest strategia outboundowa. Jest szybka i prostsza w wykonaniu, jednak charakteryzuje się mniejszą konwersją. Polega na tym, że to Ty wychodzisz z inicjatywą i zapraszasz potencjalnych klientów do swojej sieci. Wcześniej oczywiście sprawdzasz kto może być zainteresowany Twoim produktem. 

Obydwie strategie bardzo dokładnie opisuję w II część ebooka “Jak skutecznie sprzedawać na LinkedIn.”

Kogo możemy znaleźć na LinkedIn?

Statystyki tego portalu są piorunujące. Na LinkedIn co sekundę rejestrują się dwie nowe osoby. Wśród nich mogą być Twoi potencjalni klienci. Nie ma innego miejsca w Internecie, które dawałoby tak olbrzymie możliwości rozwoju biznesu. 

Zastanawiacie się kiedyś, ile osób w Polsce korzysta z LinkedIn? Obecnie jest to prawie 2,9 mln użytkowników! Niestety tylko 1% z tych osób jest aktywna. Użytkownik aktywny to taki, który w ciągu ostatniego miesiąca opublikował post, polecił lub skomentował czyjeś publikacje. Wśród tych wszystkich użytkowników tego portalu w Polsce, ponad 11% to osoby zarządzające i właściciele firm (wszystkie dane pochodzą z dnia 02.12.2019).

SSI - Social Selling Index

Często na tablicy wyświetlają mi się posty osób, które publikują swój Social Selling Index. Ja zawsze traktowałem to jako drogowskaz, który pokazywał jakie kroki podjąć, żeby działania przyniosły efekt. 

Jak wykorzystać te wskazówki? 

    • Tworzenie marki osobistej – o wysokości tego wskaźnika decyduje przede wszystkim w ilu procentach masz uzupełniony profil. Wiadomo, że jeśli chcesz zacząć sprzedawać na LinkedIN, Twój profil musi być wypełniony w 100%. Pamiętaj, żeby uzupełnić go tak, aby był on ciekawy dla potencjalnego klienta. Nie pisz tylko o sobie, kim jesteś i jakie masz doświadczenie. To są ważne kwestie, ale jeśli opis Twojego profilu miałby się składać tylko z tego typu informacji, to lepiej będzie jak po prostu napiszesz swoją biografię i wyślesz ją do klienta 😉 
      Opisz to, że rozumiesz jego potrzeby, znasz problemy albo aspiracje i potrafisz mu pomóc. Dzięki temu będzie czuł się zainteresowany. Na wysokość tego wskaźnika mają również wpływ interakcje jakie zachodzą pod Twoimi postami. 
    • Wyszukiwanie – korzystaj z wyszukiwarki i zapisuj wybrane filtry. Im dokładniej sprecyzujesz w wyszukiwarce swojego klienta, tym wynik SSI będzie wyższy.
    • Zaangażowanie – ten wskaźnik obrazuje poziom Twojej aktywności na LinkedIN. W myśl zasady “im więcej tym lepiej”, staraj się pisać komentarze i posty jak najczęściej, Pamiętaj przy tym, aby robić to autentycznie i wartościowo. Niech Twoja aktywność pomaga innym. Jeśli postawisz na ilość, a nie jakość, to oczywista sprawa, że Twoja sieć uzna to za SPAM. 
    • Budowanie relacji – aby i ten wskaźnik wystrzelił w górę, musisz dbać o swoją sieć. Poproś swoich klientów o referencje oraz buduj relacje z tymi, którzy jeszcze nimi nie są poprzez rozmowy czy wymianę komentarzy.

LinkedIn pokazuje nam też jak plasujemy się na tle naszej sieci czy osób z branży. Jeśli znajdziesz się w top 1%, to znaczy że robisz to dobrze 🙂 

Sales Navigator

Bardzo często dostaję pytania o Sales Navigator. Czy opłaca się inwestować w to narzędzie?

Jak zawsze: to zależy. To zależy od tego co chcesz uzyskać poprzez LinkedIn. Jak sama nazwa wskazuje Sales Navigator, narzędzie to skierowane do sprzedawców. Jego zadaniem jest ułatwić proces generowania leadów, budowania relacji oraz marki osobistej. Jak to wygląda w praktyce? Pobierz II część ebooka i poznaj najważniejsze różnice.

Strona firmowa na LinkedIn

Oprócz konta osobistego możemy korzystać ze strony firmowej. Są one miejscem, w którym przyciągasz i kontaktujesz się z docelową publicznością, ponieważ często jest to jedna z pierwszych stron LinkedIn, którą odwiedzają członkowie, aby poznać Twoją firmę. Możesz zatrzymać potencjalnych klientów, udostępniając odpowiednie i kreatywne treści, na przykład Twoje e-booki, case study czy porady. Zapewniając użyteczne i wciągające treści, które rozwiązują problemy Twoich potencjalnych klientów.

Strona to także miejsce, w którym można zaprezentować życie wewnątrz firmy, zarówno w celach rekrutacji, jak i potencjalnym klientom możesz pokazać, jak to jest robić z tobą interesy. Jeśli traktujesz stronę jako dynamiczne narzędzie marketingowe możesz budować świadomość marki i zachęcać odbiorców do działania.

Co to jest Showcase?

Showcase to specjalnie zaprojektowane strony przeznaczone do promowania określonych linii biznesowych, produktów, różnych marek lub inicjatyw w Twojej firmie.

Możesz stworzyć odrębną platformę dla każdego aspektu swojej firmy, który ma swój własny przekaz do dzielenia się z własnymi docelowymi odbiorcami. Jest to unikalny sposób aby bezpośrednio angażować właściwych ludzi we właściwym kontekście. 

Analityka strony

Karta analityki w centrum administratora dostarcza danych i trendów dotyczących Twojej strony. Administratorzy strony mogą wyświetlać dane w sekcji: Aktualizacje, Obserwatorzy i Odwiedzający.

Dzięki temu możesz:

    • Ocenić zasięg i zaangażowanie poszczególnych postów,
    • Identyfikować trendy w niestandardowych zakresach dat,
    • Zapoznać się ze swoimi obserwatorami i odwiedzającymi dzięki wykresom demograficznym,
    • Dowiedzieć się więcej o ruchu i aktywności na stronie, takich jak wyświetlenia, niepowtarzalni użytkownicy i kliknięcia strony kariery,
    • Sprawdzić, z jakich treści i tematów korzystają Twoi obserwatorzy i odbiorcy LinkedIn, aby zaktualizować swoją strategię treści (możesz nawet zawęzić te spostrzeżenia według pracy funkcji, branży i stażu pracy).

Zarządzanie stroną

Wyznaczanie administratorów może pomóc w zarządzaniu stroną.  Istnieją ich cztery typy:

    • Wyznaczeni administratorzy  umożliwia pracownikom wprowadzanie zmian na stronie, dodawanie innych administratorów i publikowanie aktualizacji.
    • Publikujący sponsorowaną treść daje dostęp do materiałów sponsorowanych w tym możliwość udostępniania i sponsorowania aktualizacji na stronie organizacji.
    • Publikujący ogłoszenia o pracę pozwala rekruterom publikować aktualizacje w imieniu firma.
    • Menedżer formularzy generowania potencjalnych klientów pozwala wyznaczonym administratorom na pobieranie potencjalnych klientów z Campaign Managera.
    • Administratorzy Pipeline Builder umożliwia użytkownikom tworzenie i edytowanie stron docelowych Pipeline Builder powiązanych z Twoją stroną.

Treść sponsorowana i bezpośrednia treść sponsorowana

LinkedIn pozwala na publikowanie treści i dotarcie do wybranej publiczności profesjonalistów spoza Twojej listy obserwujących. Korzystając z reklam można udostępniać treści bezpośrednio w kanale, dzięki czemu można testować zawartość bez konieczności tworzenia postów na swojej stronie LinkedIn. Twórz treści bardziej dopasowane dzięki wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do określonych odbiorców. 

Budowanie strategii

Zanim utworzysz strategię strony, zastanów się, co chcesz osiągnąć. Oto cztery wspólne cele dla każdej firmy:

    1. Świadomość marki

Buduj relacje z potencjalnymi klientami, publikuj treści i aktywnie angażuj się w komentarze obserwatorów oraz odpowiadaj na nie.

    1. Generowanie leadów

Potencjalni klienci korzystają z 8 bezpłatnych materiałów przed dokonaniem zakupu. Zwiększ jakość potencjalnych klientów dzięki dobrej kombinacji górnego leja i dolnego leja treści, w tym publikuj wpisy z poradami, e-booki i case study.  

    1. Przywództwo myślowe

74% potencjalnych klientów wybiera firmę, która jako pierwsza pomogła im w trakcie podróży po ścieżce kupującego. Podziel się wrażeniami z nowości i trendów w branży, pomocnymi poradami dotyczącymi produktu i artykułami odzwierciedlają wizję Twojej firmy.

Twoja strona LinkedIn jest idealna do promowania nadchodzących webinariów i wydarzeń Twojej firmy.

Darmowe narzędzia pomocne w prowadzeniu strony firmowej:

Podsumowanie

LinkedIn to największa na świecie profesjonalna sieć społecznościowa, LinkedIn jest oczywistym miejscem, w którym powinieneś się znaleźć Ty jak i Twoja firma. Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, możesz to zrobić budując profil osobisty jak i firmowy oraz dzieląc się naprawdę użytecznym contentem. To przecież tutaj światowi specjaliści zakładają konta i aktywnie angażują się w życie społeczności. 

Dodatkowo, stosując najlepsze praktyki i wskazówki udostępnione w moim przewodniku, możesz mieć pewność, że przyciągasz i zaangażujesz odbiorców, a to jest najważniejsze dla Ciebie i Twojej strategii generowania leadów.

BEZPŁATY E-BOOK

Bezpłatny Przewodnik po Generowaniu Potencjalnych Klientów na LinkedIn

jak pozyskiwać klientów b2b na linkedin cover

Jak stworzyć i zrealizować skuteczną strategię generowania leadów

jak stworzyć i zrealizować strategię B2B

Obecny rynek cały czas się zmienia, dlatego zacznij od zmiany strategii pozyskiwania potencjalnych klientów tak, aby lepiej odpowiadała potrzebom rynku.

Pierwszym krokiem jaki powinieneś podjąć jest stworzenie atrakcyjnych treści, a drugim wykorzystanie tych treści tak żeby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

4 elementy Twojej strategii Lead Generation

Dobrze przygotowane treści odgrywają ogromną rolę w generowaniu potencjalnych klientów. Obejmuje to narzędzia używane do generowania ruchu, takie jak blog, SEO, PPC i platformy społecznościowe.

Około 96% firm chce, aby liderzy z ich branży dzieli się informacjami o swoich decyzjach zakupowych. Dlatego tworzenie atrakcyjnych treści jest kluczem do zdobycia pozycji lidera, który może dawać wiedzę.

W tym artykule skupimy się przede wszystkim na najlepszych praktykach generowania leadów z wykorzystaniem Twoich treści. Dzięki temu szybko zrozumiesz, w jaki sposób firmy, które maksymalnie wykorzystują potencjał kontentu, generują 67% więcej potencjalnych klientów miesięcznie niż te, które tego nie robią.

1. Lead Capture

Prawdopodobnie, połowa odwiedzających nigdy nie wróci na twoją stronę, jeśli nie zdobędziesz od nich odpowiedniej ilości informacji. W tym przypadku adres e-mail jest najlepszą rzeczą, o którą możesz poprosić, niestety odwiedzający nie zawsze są skłonni do zostawienia tego rodzaju danych osobowych. Przyciski, które wzywają do działania (CTA), takie jak „Zarejestruj się”, stały się praktycznie synonimami „Zamierzamy cię spamować”, dlatego musisz znaleźć nowy sposoby na pozyskanie tych informacji.

Dlatego zachęcamy Cię do wypróbowania całkiem innej zasady pozyskiwania informacji o odwiedzających. Weźmy pod uwagę 2 rzeczy:

      • Musimy coś dać, zanim poprosimy.
      • Każdy etap procesu marketingowego musi być sam w sobie cenny i dawać wartość.

Skupmy się na tej pierwszej zasadzie. Znajdujemy się teraz w czasach gdzie każdy broni informacji o sobie. Dlatego najwyższy czas, abyś zaczął stopniowo burzyć tą ściany, którą wznieśli Twoi potencjalni kupujący, wykorzystując nowe, korzystne dla obu stron, metody pozyskiwania ważnych dla Ciebie informacji. Najlepsza metodą marketingową dla techniki „daj a potem poproś” są lead magnety.

2. Lead Magnet

Żeby Twój cykl życia klienta odpowiednio działał wymaga optymalizacji procesu przekształcania odwiedzających w potencjalnych klientów. Niestety istnieje luka między fazą generowania ruchu a fazą generowania potencjalnych klientów, co często skutkuje jednorazowymi odwiedzinami. A odwiedzający ignorują Twoje próby przechwycenia informacji na ich temat, co skutkuje tym że nigdy więcej o Tobie nie usłyszą.

Możesz tą lukę wypełnić lead magnetami. Są to materiały, które dają wartość odwiedzającym za którą Twoi odbiorcy są w stanie pozostawić swoje dane kontaktowe. Firmy używają lead magnetów, po to aby zweryfikować zainteresowanie odwiedzających ich witrynę.

Ma to też na celu pozyskanie zgody na kontynuację komunikacji marketingowej. A oto niektóre z bezpłatnych  lead magnetów:

      • Szkolenia w formie wideo
      • Bezpłatne okresy próbne
      • Seminaria internetowe
      • Ebooki
      • Wywiady z ekspertami
      • Newslettery z regularną wartością

Te bezpłatne narzędzia przedstawią odwiedzającym Twoją ofertę, umożliwiając zarówno pozyskanie ich adresu e-mail, jak i dadzą im wiedzę o Twojej firmie.

3. Landing Page

Kolejnym atutem, który powinieneś wykorzystać w firmie, gdy próbujesz pozyskiwać potencjalnych klientów, są landing page (czyli strony docelowe). Może to być każda strona, na którą ktoś wchodzi po kliknięciu reklamy lub innych elementów wykorzystywanych w strategii marketingowej. Należy również pamiętać, że landing page są niezależne od strony internetowej firmy i zwykle są używane jako narzędzie do pojedynczej kampanii marketingowej.

Bezpłatny, podstawowy kurs na temat tworzenia udanych stron docelowych możesz znaleźć na stronie (nasz lead magnet). Omówimy teraz niektóre podstawy skutecznego projektowania landing page.

Zastosowanie landing page’ów ma dwa cele: 

      • pozyskanie potencjalnego klienta oraz
      • podgrzewanie potencjalnych klientów. 

Obydwa cele są podstawowymi elementami, które pozwolą przesunąć potencjalnego klienta w dół ścieżki zakupowej. Ponadto istnieją dwa rodzaje landing page’ów:

      • Mogą służyć do generowania potencjalnych klientów, przechwytują informacje o użytkownikach lub firmach w zamian za wartościową wiedzę. Odnosi się to do omówionej wcześniej koncepcji „dawania, zanim poprosimy”.
      • Landing page mają również za zadanie przyciągnąć użytkownika do konkretnego produktu lub usługi, które próbujesz sprzedać. Ma to na celu edukowanie odwiedzających odpowiednią ilością informacji, tak aby mógł dokonać zakupu.

Landing page mają tylko jedno CTA (wezwanie do działania). Nie mogą przytłaczać odwiedzających informacjami dotyczącymi Twojej firmy oraz wszystkich oferowanych produktów i usług, ważne jest, aby zawęzić cel do jednej konkretnej rzeczy. Pamiętaj, aby usunąć wszystkie nadmiarowe informacje, które są niezbędne dla kampanii, i upewnij się, że zawierają tylko jeden formularz lub jeden link z CTA.

Najważniejszym elementem landing page jest obietnica, którą składasz podczas promocji np poprzez reklamy. Jeśli w reklamie jest komunikat „Uzyskaj 50% zniżki”, musisz zapewnić odwiedzającym stronę że ją zrealizujesz. Jednym ze sposobów na to jest umieszczenie takiego samego CTA np. w reklamie. Innym sposobem jest upewnienie się, że czcionka, kolorystyka i obrazy użyte w reklamie są do pewnego stopnia podobne do tych na stronie docelowej. 

4. Punktowanie leadów

Przydzielanie punktów leadom powinno być składnikiem oprogramowania do automatyzacji marketingu, który pomaga uszeregować potencjalnych klientów w zależności od ich poziomu zaangażowania w publikowaną przez Ciebie treść marketingową tak aby ostatecznie pomóc ci dowiedzieć się, kto jest gotowy do zakupu. Taka punktacja może również pomóc w określeniu, co interesuje Twoich potencjalnych odbiorców, jeśli dobrze skonfigurujesz oceny.

Ta technika jest używana do określenia ilości interakcji z Twoimi treściami, poprzez przypisywanie punktów za różne rodzaje zaangażowania. Przykłady takiego zaangażowania i ich wartości punktowe mogą wyglądać następująco:

      • Pobierz ebook – dodaj 5 punktów
      • Obejrzyj wideo z omówieniem produktu – dodaj 7 punktów
      • Wypełnij formularz – dodaj 7 punktów
      • Wypisz się z listy – odejmij 7 punktów

Zaskakujące jest to, że 79% marketerów B2B nie ustanowiło wiodącej strategii punktacji treści. Ocena potencjalnych klientów zapewnia Twojej firmie informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na temat tego, jak reagują Twoi klienci na Twoje działania marketingowe. Może również wskazywać osoby, które są gotowe od Ciebie kupić, ale jeszcze się z tobą nie kontaktowały.

To punktowe podejście do rozpoznawania i analizowania najgorętszych potencjalnych klientów, pozwoli Twojej firmie zaoszczędzić czas i pieniądze. Po zidentyfikowaniu najgorętszych potencjalnych klientów (hot leadów) Twoja firma może się z nimi bezpiecznie komunikować, wiedząc, że są oni już świadomi Twojej firmy i są nią zainteresowani.

Podsumowanie

Generowanie leadów odgrywa ważną rolę w strategii marketingowej każdego przedsiębiorstwa. Zastanów się, ile Ty odwiedziłeś witryn firmowych, a do których już nigdy nie wrócisz. Firmy te po pierwsze nie przyciągnęły Twojej uwagi w danym momencie, ale również nie udało im się ponownie powrócić do Ciebie w przyszłości.

Jest to wynik wynikający z zaniedbania i braku nadania priorytetów różnym elementom strategii marketingowej, tak aby istniały podstawy do zbudowania skutecznej strategii.

Dzięki powyższej strategii Twoja firma może zacząć korzystać z lead magnetów, pozyskiwać leady, efektywnie projektować strony docelowe i oceniać leady w celu zoptymalizowania wskaźników generowania potencjalnych klientów i stworzenia ogólnie skuteczniejszej strategii marketingu przychodzącego.