fbpx

Leady B2B: Ile kosztuje lead sprzedażowy?

Dla większości firm generowanie leadów jest kosztownym przedsięwzięciem. Na szczęście istnieją sposoby na obniżenie kosztów generowania leadów. Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go chcesz pozyskać. Dane pokazują, że cold e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów, podobnie jak SEO. Nasze kampanie pokazują, że jeden wartościowy lead kosztuje ok 150 zł-200 zł za leada. Reklamy PPC są również dobrą opcją, jeśli budżet nie stanowi problemu, ale nie są tak tanie, jak optymalizacje SEO lub cold email za wygenerowanego leada.

Spis treści

Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go pozyskujesz

Koszt potencjalnego klienta może się znacznie różnić w zależności od branży, kanału, w którym generujemy leady oraz wielu innych czynników. Na przykład koszt pozyskania klienta (sprzedaż) może wahać się od 50 zł do 5000 zł. Średnio jednak powinieneś spodziewać się, że koszt jednego gorącego leada (umówionego spotkania) będzie wahał się do od 300 zł do 1500 zł za jednego potencjalnego klienta pozyskanego za pośrednictwem poniższych kanałów:

    • SEO oraz SEM
    • Reklamy w mediach społecznościowych
    • zimne kampanie cold e-mail czy LinkedIn

10-25% marketerów uważa, że LinkedIn jest ich najskuteczniejszym źródłem generowanie leadów sprzedażowych

Podczas gdy inne kanały są bardziej opłacalne niż LinkedIn, należy zauważyć, że LinkedIn jest najbardziej efektywny dla działów marketingu B2B. Jeśli działasz na rynku B2B i masz większy budżet, wyższy zwrot z inwestycji lub wyższy docelowy CPA, LinkedIn jest kanałem dla Ciebie. Na LinkedIn możemy wyróżnić dwie metody generowania leadów:
    • LinkedIn Ads – jest to kanał przede wszystkim dla marketerów B2B, ponieważ skierowany jest głównie do firm, które zamierzają prowadzić biznes w Internecie. W LinkedIn Ads możemy wybierać z kilkudziesięciu kategorii (np. Lead Generation, Sales), dzięki czemu nasze reklamy będą trafiały do odpowiednich grup docelowych. W tym przypadku należy pamiętać, że większość leadów pozyskujemy poprzez remarketing oraz retargeting na przykład na Facebooku czy w Google. 
    • Social Selling – jest to strategia sprzedaży oparta na social mediach. W wielu przypadkach przynosi efekty znacznie szybciej niż standardowe metody sprzedaży, dzięki czemu możemy podnieść skuteczność naszych działań sprzedażowych. Social Selling to również udostępnianiu treści na mediach społecznościowych oraz dzielenie się nimi z potencjalnymi klientami.

Dobrze zaprojektowany proces generowania leadów na LinkedIn jest bardziej efektywne niż na innych platformach. Wiele badań pokazuje, że LinkedIn jest najskuteczniejszym kanałem dla działów marketingu B2B, które chcą pozyskiwać nowych klientów bezpośrednio z tej platformy.

Dane pokazują, że e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów

Według badania przeprowadzonego przez KlientBoost, e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. W rzeczywistości e-mail ma współczynnik konwersji na poziomie 4,6%, czyli dwa razy więcej niż Facebook (2,3%) i Instagram (1,9%). Poczta e-mail zapewnia również możliwość pielęgnowania nowych potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów przy najniższym możliwym koszcie na klienta.

Tutaj również możemy wyróżnić dwie skuteczne metody:
    • Newsletter – jest idealnym narzędziem do generowania leadów za pomocą e-maili. Dzięki niemu można przekazywać informacje na bieżąco, co pozwala na utrzymanie naszego potencjalnego klienta w ciągłym kontakcie z nami. Jeśli zapiszesz się do naszego Newslettera, to zobaczysz, że regularnie się odzywamy, dzięki temu podtrzymujemy zainteresowanie odbiorców. Newsletter jest najlepszym sposobem, by ogrzewać i generować nowych klientów. Newsletter jest przy tym znacznie tańszy od innych form reklamy. Nawet jeśli wydamy na niego 2500 zł miesięcznie, będziemy mieli większe efekty niż w przypadku Facebooka czy Instagrama.
    • Cold mailing to nic innego jak po prostu wysyłka e-maili do osób, które nie są naszymi klientami. Kluczem do sukcesu tej formy marketingu jest dobrze zaplanowana lista adresowa i odpowiednio skonstruowany e-mail. Należy pamiętać o tym, żeby zawsze w swoich e-mailach starannie dopasować treść do potencjalnego klienta. Cold mailing to jedna z najskuteczniejszych form marketingu, którą stosujemy. Wysyłamy e-maile do konkretnych osób, które spełniają określone warunki, np. są prezesami firm czy menedżerami, czy też działają w branży IT. Jest to metoda najbardziej skuteczna i zarazem najtańsza. Z tego powodu polecamy ją wszystkim firmom, które chcą łatwo dotrzeć do nowych klientów.

DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA

Cold calling czy cold mailing, która metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych kosztuje mniej

Zimne e-maile (cold mailing) to świetny sposób na kontakt z ludźmi, których nie znasz, i jest znacznie tańszy niż rozmowy przeprowadzone w kampaniach cold callingowych. Badanie przeprowadzone przez Aberdeen Group wykazało, że cold mailing kosztuje średnio 100 USD za gorący lead (spotknie), podczas gdy cold calling kosztuje 344 USD za gorący lead. Biorąc to pod uwagę, jeśli próbujesz skontaktować się z kimś, kogo już znasz (tj. z własnej sieci np na LinkedIn), warto skontaktować się przez telefon (o ile mamy) lub wysyłając wiadomość na LinkedIn zamiast przez e-mail. Natomiast badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 64% marketerów uważa, że komunikowanie się ze współpracownikami lub klientami za pomocą wiadomości tekstowych (SMS) jest łatwiejsze niż za pośrednictwem wiadomości e-mail; jednak wysyłanie SMS-ów nie zawsze jest dobrą opcją dla wszystkich. Mając to na uwadze, e-maile mogą być dobrą alternatywą, jeśli chcesz zaoszczędzić czas, dotrzeć do nowych osób, których nie znasz, a one nie słyszały o twoim produkcie lub usłudze.

SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów generowania leadów

SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów pozyskiwania leadów. Kosztuje około 300 zł za leada, co stanowi około dwóch trzecich tego, ile kosztują reklamy na Facebooku i Google. Jednak SEO to strategia długoterminowa, więc musisz mieć na nią budżet co najmniej na 6 jak nie na 12 miesięcy pracy, ale świetnie nadaje się do znajdowania osób, które już szukają tego, co sprzedajesz. Wszystko dlatego, że odpowiednie pozycjonowanie pozwoli Ci znaleźć się na pierwszej stronie wyszukiwania Google przed konkurencją i skierować większość potencjalnych klientów na Twoją stronę internetową.

Pozyskiwanie leadów dzięki mediom społecznościowym

Koszty reklamy w social mediach różnią się w zależności od branży i są wyższe w przypadku B2B niż B2C. Dzieje się tak dlatego, że firmy, które wydają więcej pieniędzy na media społecznościowe, są bardziej dochodowe, więc są skłonne zapłacić premię za potencjalnych klientów pochodzących z ich reklam.

Koszty reklam mogą się również różnić w zależności od wielkości Twojej firmy. Mniejszym firmom może być trudniej uzasadnić wydatki na kampanie reklamowe w porównaniu z większymi firmami, które mają większy budżet. Co więcej, poniesione koszty z działań prowadzonych w social mediach wzrosną, jeśli masz wiele stron lub obserwujących na Facebooku czy Instagramie. Dzieje się tak dlatego, że osoby te znają już Twoją markę i są mniej skłonne do reagowania na nowe treści, dlatego skuteczną strategią byłoby kierowanie do nich konkretnych treści, zamiast bombardowania ich ogólnymi wiadomościami we wszystkich kanałach jednocześnie!

Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie lead generation

Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie pozyskiwania leadów . Dzieje się tak dlatego, że są bardzo ukierunkowane, co oznacza, że reklamodawcy płacą więcej, aby mieć pewność, że ich reklamy zobaczą tylko ich konkretni klienci. PPC jest skuteczne w branżach, w których współczynniki konwersji są wysokie i może być bardzo skuteczne dla firm B2B, które potrzebują kwalifikowanych leadów sprzedażowych dla działu sprzedaży. Ale w niektórych przypadkach może to nie być warte swojej ceny: jeśli Twój produkt lub usługa nie ma wysokiego zwrotu z inwestycji, ten rodzaj reklamy nie będzie dla Ciebie odpowiedni.

Koszt różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów

Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących regularnie generować potencjalnych klientów.

E-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. Co więcej, kampanie e-mail są łatwe do śledzenia: będziesz dokładnie wiedzieć, ile kliknięć wygenerowała Twoja kampania („otwarcia” i „kliknięcia”)le, ile leadów zostało wygenerowanych z Twoich e-maili i ile przychodu zostało wygenerowanego przez potencjalnych klientów, gdy zamienili się w klientów. To cenne dane, które mogą pomóc w ulepszeniu przyszłych kampanii, a jednocześnie zapewniają wgląd w to, co działa dobrze teraz, dzięki czemu nie musisz później testować wszystkiego od nowa!

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć od czego zależy koszt leada. Najważniejsze jest to, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Koszty różnią się w zależności od kanału i branży, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów.

Warto na koniec zwrócić uwagę jeszcze na jedną rzecz, w przypadku kampanii e-mail efekty widzimy o wiele szybciej niż w przypadku innych metod generowania leadów. Jeśli naszym CTA w kampanii e-mail będzie prośba o spotkanie, to gdy dotrzemy z naszym komunikatem do 300 osób to przeprowadzimy z tego od 3 do 6 spotkań sprzedażowych. To jest naprawdę dużo i dlatego warto zacząć od e-mailingu. W przypadku innych metod generowania leadów nie mamy takich możliwości i musimy czekać na efekty. Pamiętajmy też, że prowadzenie kampanii e-mail może być skuteczne wtedy, gdy dołożymy do naszej strategii lead generation, na przykład remarketing oraz social selling na LinkedIn.

W tej chwili wszystko wskazuje na to, że kampania e-mail jest dla nas najlepszym rozwiązaniem. Warto jednakże pamiętać, że prowadzenie takiej kampanii wymaga od nas sporo pracy. Jednak jeśli stawiamy sobie ambitne cele, to zawsze warto zacząć od najprostszych narzędzi.

Leady B2B: Co to jest lead sprzedażowy?

Jeśli zajmujesz się marketingiem, sprzedażą lub prowadzisz firmę, musisz wiedzieć, o co chodzi w generowaniu leadów. Proces generowanie leadów to nic innego jak przyciągnięcie uwagi i przekwalifikowywanie osób, które Cię nie znają w potencjalnych klientów, a ostatecznie w klientów. Pierwszym krokiem w tym procesie jest określenie, kim są Twoi docelowi odbiorcy, abyś mógł stworzyć strategię marketingową, które do nich trafi. Kiedy już przyciągniesz ich uwagę, nadszedł czas, aby zainteresować ich tym, co masz do zaoferowania!

Spis treści

Generowanie leadów to proces przyciągania i przekształcania leadów w klientów

Definicja leada – lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy w jakiś sposób, np. poprzez bezpłatną ofertę, pobranie lead magnetu lub odpowiedź na cold mailing.

Generowanie leadów sprzedażowych odbywa się zarówno ze źródeł online, jak i offline. Najczęściej lead jest klasyfikowany jako rozmowa telefoniczna, z osobą która odwiedziła Twoją stronę internetową, wypełniła formularz lub otrzymał od Ciebie e-mail. Ale możliwe jest również generowanie leadów poprzez telefonowanie (cold calling), wysyłanie e-maili (cold mailing lub newsletter) lub uczestnictwo w targach i konwencjach, na których można znaleźć klientów.

Lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy

Lead to osoba, która w jakiś sposób wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Lead marketingowy może być osobą, która odwiedziła Twoją stronę internetową, ale nie dokonała jeszcze konwersji. Lub może to być osoba, która wypełniła formularz na Twojej stronie internetowej, podając imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, prosząc o więcej informacji o Twojej ofercie.

Firmy śledzą leady marketingowe w celu ustalenia, ile osób jest zainteresowanych sprzedawanymi przez nie produktami, aby mogły skoncentrować swoje pieniądze reklamowe na tym, gdzie uzyskają największy zwrot z inwestycji (ROI).

Kwalifikowane leady to po prostu osoby, które w jakiś sposób wykazały zainteresowanie Twoim produktem lub usługą

Proces kwalifikowania leadów sprzedażowych polega po prostu na ustaleniu, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojej firmy. Można to zrobić, zadając proste pytania, np.:

    • Jaki jest budżet potencjalnego klienta?
    • Ilu pracowników zatrudnia firma?
    • Jakich produktów obecnie używają?

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może mieć kilku celów

Proces lead generation to praktyka marketingowa, która pomaga budować listy mailingowe, sprzedawać więcej produktów i usług co ostatecznie przekłada się na rozwój firmy. Możesz generować leady do różnych celów, takich jak budowanie list mailingowej lub dla działu sprzedaży, itp. Leady sprzedażowe to osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą, wyrażając zgodę na skorzystanie z formularza pozyskiwania klientów i wypełniając go.

Korzyści płynące z generowania leadów to:

    • Możesz zwiększyć liczbę kontaktów w swojej bazie, aby łatwiej było Ci dotrzeć do tych kontaktów, gdy nadejdzie czas, aby coś od Ciebie kupili.
    • Większa liczba leadów oznacza większy potencjał sprzedaży, ponieważ mogą zostać klientami, jeśli spodobają im się na przykład Twojej działania content marketingowe.

Dalej omówimy rodzaje leadów.

Marketing qualified lead czyli grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z Twoją marką

Na początku lejka sprzedażowego mamy leady marketingowe (marketing qualified lead), jest to szeroka grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z naszą marką. Leady marketingowe nie są jeszcze zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale mieli z nimi styczność.

Na drugim końcu tego spektrum znajdują się leady sprzedażowe, czyli osoby, które wyraziły zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania. Potencjalni klienci mogą aktywnie szukać informacji o Twoich produktach i usługach, uczestniczyć w wydarzeniach, które sponsorujesz lub śledzić odpowiednie konta i blogi w mediach społecznościowych.

Oprócz tego mamy jeszcze osoby, które nie są do końca świadome tego, że ich zachowanie wskazuje na zainteresowanie tym, co robisz. Mogą przeglądać Twoją witrynę, oglądać wideo na YouTube, ale jeszcze nie podjęli żadnych działań takich jak zapisanie się do newslettera lub prośba o więcej informacji od działu sprzedaży.

Następnym etapem w lejku sprzedażowym są prospekty, co odnosi się do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania

Następnym krokiem na ścieżce są prospekty, odnosi się to do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania, wchodząc z Tobą w jakąś interakcję. Prawdopodobieństwo tego, że kupią od ciebie jest większe, niż w przypadku leadów marketingowych.

Prospekty można podzielić na dwie grupy:

    • Kwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które poprosiły o informacje o Twoich produktach lub usługach, na przykład za pośrednictwem formularza online lub rozmowy telefonicznej.
    • Niekwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które mogą w danym momencie nie potrzebować tego, co teraz sprzedajesz, ale mogą stać się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, jeśli poświęci się im wystarczająco dużo czasu i wysiłku.

Następne w kolejce są leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie od Ciebie kupią

Kolejny etap w lejku sprzedaży to leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie kupią od Ciebie, ponieważ podjęli dodatkowe kroki, które wykraczają poza samo zostanie potencjalnym klientem, takie jak prośba o więcej informacji o Twoich produktach i usługach, spotkanie on-line czy przedstawienie oferty. Możesz również myśleć o nich jako o potencjalnych klientach, którzy podnieśli ręce, aby powiedzieć, że są zainteresowani dowiedzeniem się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Ostatnia część lejka obejmuje klientów

Ostatnia część lejka obejmuje klientów, którzy już u Ciebie kupili. Są to osoby, które kupiły Twój produkt lub usługę w przeszłości, lub stały się stałymi klientami.

Jeśli chodzi o bazę klientów dla Twojej firmy, to właśnie tam leżą prawdziwe pieniądze i tam też większość firm popełnia największe błędy.

Czemu? Ponieważ wiele firm koncentruje swoje wysiłki na zdobywaniu nowych klientów, zamiast na utrzymaniu zadowolonych i zaangażowanych klientów. Ale nie zdają sobie sprawy, że jeśli nie będą w stanie zatrzymać obecnych klientów (lub nawet po prostu ich uszczęśliwić), to wszyscy nowi klienci w końcu też odejdą.

Metody pozyskiwania leadów

Gdy znamy już definicję leada i jego rodzaje, warto zastanowić się jakimi kanałami możemy pozyskiwać klientów. Działania lead generation możemy podzielić na outboundowe oraz inboundowe. Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom outboundowym takim jak cold mailing czy LinkedIn pozwala nam szybko dotrzeć do potencjalnych klientów dzięki temu, że kontaktujemy się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi. Dzięki tym metodom możemy od razu umawiać spotkania z potencjalnymi klientami.

Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom inboundowym może mieć różne formy. Pierwsza rzecz, na jakiej powinniśmy się skupić to przygotowanie strategii content marketingowej i regularne tworzenie i dystrybuowanie treści na blogu, w formie newslettera czy w social mediach. Warto, żeby dział marketingu przygotował lead magnety, dzięki temu nasi potencjalni klienci będą mogli zostawić swoje dane kontaktowe takie jak email czy telefon w zamian za wartościowe materiały w formie e-booków, czy wideo. Warto też rozważyć regularne nagrywanie podcastu czy prowadzenie webinarów.

Obydwie formy pozyskiwania leadów zarówno metodą outbounodwą, jak i inboundową bardzo dobrze się uzupełniają.

Wiedza o tym, jak generować świetne leady, może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy

Jeśli jesteś właścicielem firmy, prawdopodobnie zawsze szukasz sposobów na jej rozwój. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na to jest generowanie leadów w większej liczbie. Ale czym dokładnie są leady? Generowanie wysokiej jakości leadów może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy, ponieważ daje dostęp do wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy mogą być w stanie zapłacić najwyższą cenę za to, co masz w ofercie.

Podsumowanie

Mając dobrze ułożone procesy lead generation skutecznie przyciągasz potencjalnych klientów, Twój dział sprzedaży ma wysoką konwersję, a Twoja firma może się rozwijać. Jeśli chcesz mieć więcej potencjalnych klientów, zacznij od określenia, skąd pochodzą w lejku sprzedażowym, a następnie przygotuj odpowiedni proces pozyskiwania leadów. Zwiększy to świadomość Twojej marki oraz ruch na Twojej stronie internetowej i przekształci go w potencjalnych klientów, którzy w końcu mogą stać się klientami!

Leady B2B: Dlaczego potrzebujesz zagranicznych klientów

Korzyści z posiadania zagranicznych klientów są oczywiste, ale mogą być trudne do zauważenia. Jeśli jesteś właścicielem firm, ważne jest, abyś zrozumiał, w jaki sposób rozszerzenie bazy klientów poza granice kraju może pomóc Twojej firmie rozwijać się. Prawda jest taka, że świat staje się coraz bardziej połączony, a trend ten ma wiele głębokich konsekwencji dla firm, które z niego nie korzystają.

Twoi klienci są wszędzie

Twoi klienci są wszędzie. Ludzie z innych krajów chcą kupować od Ciebie rzeczy. Możesz myśleć, że Twoi klienci mieszkają w jednym konkretnym miejscu, ale tak nie jest. Więc jeśli chcesz zarabiać pieniądze i rozwijać swój biznes, to powinieneś dotrzeć do tych zagranicznych klientów i zaoferować im to, czego chcą.

Istnieje kilka dobrych powodów, dla których sprzedaż międzynarodowa jest pomocna dla firm każdej wielkości.

Możesz stworzyć popyt

Aby sprzedawać na nowym rynku, musisz najpierw pokazać, że potrafisz rozwiązać problemy swoich klientów. Jeśli Twój produkt lub usługa nie rozwiązuje dla nich problemu, to nie ma powodu, aby go kupowali.

Następnie musisz pokazać, jak twój produkt lub usługa pomaga klientom rozwijać ich biznes i zarabiać więcej pieniędzy. Chcesz, aby czuli, że otrzymują więcej wartości z transakcji niż wkładają.

Wreszcie, jeśli to możliwe, spróbuj pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób korzystanie z Twoich produktów lub usług pozwoli im ogólnie zaoszczędzić pieniądze (lub przynajmniej nie będzie kosztować ich dużo). Jest to szczególnie ważne, jeśli klient już wydaje pieniądze na coś podobnego.

Twoi konkurenci mają zagranicznych klientów, których potrzebujesz

Jest ważny powód, dla którego potrzebujesz zagranicznych klientów:

Twoi konkurenci już to robią.

Pozwól mi wyjaśnić: Twój konkurent ma klientów, którzy nie są w twoim kraju, mają klientów, którzy nie są w twoim mieście i mają klientów, którzy nie są w twoim regionie. Być może myślisz sobie: “Tak, ale dlaczego miałbym chcieć ich klientów?”. A odpowiedź jest prosta: Ponieważ jeśli nie podejmiesz działań teraz, aby uzyskać zagraniczne sprzedaże, to ktoś inny w końcu je od ciebie zgarnie!

NAGRANIE Z WEBINARU

Sprzedaż zagraniczna w 5 prostych krokach

Musisz być konkurencyjny globalnie

    • Będziesz mógł konkurować z większymi firmami.
    • Będziesz mógł dotrzeć do większej liczby klientów.
    • Będziesz mógł sprzedawać po wyższej cenie.
    • Twój biznes będzie się rozwijał.

Jedna sprzedaż tworzy więcej sprzedaży

Twój jeden zagraniczny klient jest bardziej skłonny polecić Cię swoim znajomym, co oznacza, że zadziała tutaj marketing szeptany. Twój klient może być również bardziej skłonny do ponownego zakupu i zakupu innych produktów Twojej marki. Jeśli więc nie masz jeszcze bazy klientów zagranicznych, czas zacząć!

Będziesz się rozwijać, obiecujemy.

Więc na co czekasz? Będziesz się rozwijać. Staniesz się bardziej konkurencyjny i będziesz w stanie dotrzeć do większej liczby klientów niż kiedykolwiek wcześniej. Twoi konkurenci będą patrzeć przez ramię, próbując dowiedzieć się, jak to zrobiłeś!

Wnioski

Dlatego jesteśmy tutaj, aby pomóc. Jeśli jesteś gotowy, aby wykonać skok w kierunku sprzedaży międzynarodowej, daj nam znać! Mamy narzędzia, wskazówki potrzebne do tego, aby ten proces był jak najbardziej płynny. Jesteśmy tu dla Ciebie na każdym kroku.

Leady B2B: Jakie kanały wykorzystać do pozyskiwania klientów na rynkach zagranicznych

Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych. Ale z których kanałów powinieneś skorzystać? W tym artykule przejrzymy zalety i wady różnych kanałów, abyś mógł dowiedzieć się, co jest najlepsze dla Twojego biznesu.

Budowanie marki

Budowanie marki nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień, ani nawet w ciągu kilku miesięcy. Jest to proces długoterminowy, taki, który wymaga czasu i pieniędzy na rozwój. Wymaga także konsekwencji, dlatego ważne jest, aby mieć plan dla swojej marki, zanim zaczniesz ją budować na rynkach zagranicznych.

Aby zbudować markę:

    • Zidentyfikuj swój rynek docelowy w danym kraju (np. firmy zatrudniające pracowników fizycznych).
    • Załóż konto na każdej platformie (np. Facebook, Twitter), na której przebywa Twój rynek docelowy i upewnij się, że wiedzą, jak można się z Tobą skontaktować.
    • Używaj hashtagów, aby ludzie wiedzieli, jaki rodzaj treści znajdą, gdy będą Cię śledzić.

Blog

Blogowanie to świetny sposób na budowanie marki i pozyskiwanie klientów, ponieważ pozwala pokazać wiedzę i pomaga zdobyć zaufanie klientów. Pomaga również budować relacje z ludźmi, którzy wracają, aby przeczytać Twoje wpisy na blogu, co z kolei może pomóc stworzyć możliwości współpracy lub partnerstwa.

Jeśli blogowanie jest czymś, co uważasz za warte wykorzystania, istnieje kilka rzeczy, o których warto pamiętać:

    • Upewnij się, że platforma, którą wybierzesz, jest wystarczająco łatwa w użyciu.
    • Im częściej publikujesz nowe treści na swoim blogu, tym większa szansa, że odwiedzający wrócą ponownie i pozostaną dłużej.
    • Staraj się, aby Twoje posty były krótkie i łatwe do przeczytania. Ludzie są zajęci, więc jeśli twoje posty na blogu są zbyt długie, mogą nie dotrwać do końca.
    • Jeśli chcesz, aby Twój blog odniósł sukces, ważne jest, aby konsekwentnie publikować nowe treści.
    • Możesz również użyć swojego bloga, do artykułów gościnnych. Możesz pisać posty, które przyniosą korzyści obu stroną. Może nawet znajdziesz kogoś, kto będzie zainteresowany współpracą z Tobą jako partner lub współpracownik!

Podcast

Podcasty to kolejny świetny sposób na zbudowanie swojej marki i pozyskiwanie klientów.

Podcasty mogą pomóc Ci dzielić się wiedzę specjalistyczną i rozwijać społeczność wokół niej. Dostarczając wysokiej jakości treści, możesz stać się znanym jako lider w branży i przyciągnąć ludzi, którzy chcą być częścią tej społeczności.

Podcasty wpływają również na SEO. Kiedy ktoś szuka informacji o Twojej niszy lub produktach/usługach, podcasty są jedną z potencjalnych opcji, które pojawią się w wynikach wyszukiwania (wraz z blogami, artykułami, filmami…).

Wreszcie, podcasty mogą prowadzić ruch z powrotem do Twojej witryny, zwłaszcza jeśli są one oparte na wywiadach z ekspertami w swojej dziedzinie. Jeśli ktoś znajdzie jeden z tych odcinków na tyle interesujący, aby odsłuchać cały (lub nawet tylko część), to może kliknąć link podany na końcu każdego nagrania, aby dowiedzieć się więcej o tym, co zostało omówione w tym odcinku podcastu!

NAGRANIE Z WEBINARU

Sprzedaż zagraniczna w 5 prostych krokach

Pozyskiwanie klientów na LinkedInie

LinkedIn to jedno z najcenniejszych narzędzi w sprzedaży B2B. Jest to doskonałe miejsce do znalezienia potencjalnych klientów i dotarcia do nich, zanim zaczną myśleć o zakupie od Ciebie.

LinkedIn pozwala na wyszukiwanie firm, branż, tytułów czy słów kluczowych. Możesz również szukać osób, które zostały polecone przez kogoś innego z Twojej sieci.

Gdy już znajdziesz kontakt na LinkedInie, wyślij mu wiadomość z pytaniem, czy byłby zainteresowany dowiedzeniem się więcej o tym, czym się zajmujesz lub jak możesz pomóc rozwiązać jego problem za pomocą swojego produktu/usługi. Możesz również zamieścić linki do odpowiednich zasobów, takich jak posty na blogu lub artykuły, które wyjaśniają, dlaczego klienci powinni pracować z Tobą zamiast z konkurencją.

Korzystając z LinkedIna powinieneś mieć stronę profilową, na której możesz pokazać, co robisz, dlaczego ludzie powinni kupić od ciebie i jak mogą się z tobą skontaktować. Powinieneś również zawrzeć informacje kontaktowe, takie jak adres e-mail lub numer telefonu, aby ludzie mogli łatwo skontaktować się, jeśli chcą zadać pytania dotyczące Twojej firmy lub usług.

Kluczem jest tutaj wiedza o tym, kim jest Twoja grupa docelowa, tak aby w momencie, kiedy ktoś szuka na LinkedInie “usługi tworzenia stron internetowych”, jego wyniki wyszukiwania pokazywały Twój profil w pierwszej kolejności.

Pozyskiwanie klientów za pomocą cold mailingu

Pierwszym krokiem w cold mailingu jest dobry temat wiadomości. Chcesz przyciągnąć uwagę odbiorcy i zainteresować go na tyle, by otworzył wiadomość.

Kolejnym krokiem jest napisanie maila, który jest dostosowany specjalnie dla każdej osoby, do której go wysyłasz. Jeśli użyjesz tego samego szablonu do wszystkich, będzie on postrzegany jako spam i prawdopodobnie zostanie całkowicie zignorowany. Ważne jest również, aby nie zdradzać zbyt wiele informacji o sobie, ponieważ może to sprawić, że odbiorca będzie podejrzliwy i nieufny wobec przyszłych wiadomości od Ciebie, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie słyszał o Twojej firmie!

Wreszcie, upewnij się, że za każdym razem, gdy ktoś odpowiada, nawet jeśli jest to tylko “Dzięki, ale nie” – opowiadasz z pytaniem, dlaczego nie byli zainteresowani kupnem produktu / usługi, którą im oferujesz.

Pozyskiwanie klientów na Twitterze

Twitter jest świetnym kanałem do rozwijania swojej międzynarodowej publiczności.

Użyj Twittera jako części swojej strategii pozyskiwania klientów i angażowania się w swoją publiczność. Wiele firm korzysta z kanałów mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i LinkedIn, jako sposobu na regularną komunikację bezpośrednio z klientami, ale wiele z nich nie dostosowuje swojego podejścia do każdej z platform. To, co działa na Instagramie, niekoniecznie będzie działać na Facebooku, dlatego należy rozważyć posiadanie różnych strategii dla każdego serwisu w zależności od tego, jak często publikujesz i jaki rodzaj treści działa najlepiej dla każdego z portali społecznościowych.

Możesz użyć reklam na Twitterze i hashtagów do kierowania ludzi, którzy są zainteresowani produktami lub usługami podobnymi do Twoich, a następnie ich śledzić i angażować się w ich twitty, aby budować relacje, które mogą prowadzić do sprzedaży.

Pozyskiwanie klientów przez płatne reklamy

Płatne reklamy to jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do nowych klientów. Możesz korzystać z reklam, które pojawiają się na przykład w wyszukiwarkach lub w mediach społecznościowych i wykorzystać je, aby dotrzeć do osób, które konkretnie szukają Twojego produktu lub usługi.

Ale czy warto inwestować w płatną reklamę? Istnieje wiele czynników, które mają wpływ na tę decyzję, w tym: do jakiej publiczności chcesz dotrzeć, ile czasu oraz budżetu masz do dyspozycji, aby przeznaczyć na działania marketingowe.

Te kanały można wykorzystać do sprzedaży swoich produktów na rynkach zagranicznych

LinkedIn i Twitter to świetne miejsca, aby dotrzeć do ludzi na rynkach zagranicznych. Oba te media społecznościowe mają dużą publiczność w wielu krajach na całym świecie i jest to doskonały sposób dla Ciebie jako firmy lub osoby prywatnej, aby dotrzeć do ludzi, którzy są zainteresowani Twoimi produktami.

To także dobre miejsce na dotarcie do influencerów: są to osoby, które będą miały wpływ na sukces Twojej firmy na tych zagranicznych rynkach. Mogą oni pomóc w rozpowszechnianiu informacji o tym, co robisz, więc ważne jest, aby wiedzieli o tobie.

Dzięki cold mailingowi będziesz mógł dotrzeć bezpośrednio do osób decyzyjnych, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie słyszeli o Twojej firmie.

Dobrym uzupełnieniem bezpośrednich form dotarcia do potencjalnych klientów będzie budowanie marki za pomocą bloga czy podcastu oraz promowanie tworzonych treści z wykorzystaniem płatnych kampanii reklamowych.

Podsumowanie

Kanały, które tutaj omówiliśmy, nie są uniwersalnym rozwiązaniem, ale mogą być pomocne w pozyskiwaniu klientów na rynkach zagranicznych. Jak zawsze, kluczem do sukcesu jest zbadanie rynku docelowego i zastosowanie podejścia, które ma dla niego sens.

Leady B2B: Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych

Leady B2B Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych

Pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych to świetny sposób na rozwój firmy, ale może być zniechęcająca. Możesz być podekscytowany sprzedażą za granicą, ale jakie podjąć kroki? Oto pięć prostych sposobów na rozpoczęcie sprzedaży produktu lub usługi na rynkach zagranicznych.

Bądź transparentny

Sprzedawcy powinni być transparentni w swojej komunikacji z klientami. Jasna, szczera komunikacja jest niezbędna, jeśli chcesz zbudować dobrą reputację na danym rynku i utrzymać lojalność klientów w czasie.

Musisz mieć świadomość mocnych i słabych stron swojej firmy, produktu lub usługi. Musisz również jasno określić, co możesz, a czego nie możesz dla nich zrobić, a także co wiesz, a czego nie wiesz o produkcie lub branży, której zakupem są zainteresowani.

Nie zakładaj, że wiesz, czego chce twój klient

Nie zakładaj, że wiesz, czego chce Twój klient. Być może od lat pracujesz w tej samej branży i możesz myśleć, że dokładnie wiesz, czego chcą Twoi klienci, ale pozyskując klientów na rynkach zagranicznych, nie zawsze tak będzie. Jako międzynarodowy sprzedawca musisz być elastyczny i otwarty na dostosowanie się do potrzeb nowych klientów.

Zrozum lokalną kulturę

Kolejnym krokiem jest zrozumienie lokalnej kultury. Oczekiwania klientów w różnych kulturach mogą być bardzo różne, więc ważne jest, aby być świadomym tych różnic i jak można je wykorzystać na swoją korzyść. Na przykład w Chinach dawanie prezentów jest znacznie bardziej powszechne niż w Ameryce Północnej, dlatego najlepiej jest wysłać prezent wraz z produktem po zakończeniu zamówienia. Jeśli nie jesteś świadomy tych norm kulturowych, to Twój klient będzie prawdopodobnie niezadowolony z tego gestu i nie poleci dalej Twoich usług do swoich przyjaciół lub partnerów biznesowych!

NAGRANIE Z WEBINARU

Sprzedaż zagraniczna w 5 prostych krokach

Dostosuj swój produkt do różnych potrzeb

Kiedy pozyskujesz klientów na rynkach zagranicznych, ważne jest, aby zrozumieć, że potrzeby klientów mogą się różnić w zależności od kraju. Aby Twój model biznesowy odniósł sukces na rynkach zagranicznych, musisz być w stanie dostosować produkt lub usługę tak, aby odpowiadały one potrzebom klientów w tych regionach.

Musisz być w stanie dostarczyć to, czego chcą Twoi klienci. Klienci często mają pewne oczekiwania co do produktów, które kupują i jak te produkty będą dla nich pracować. Jeśli te oczekiwania nie są spełnione, to będzie poważne rozczarowanie po obu stronach, a to może oznaczać utratę dochodów dla obu stron.

Aby uniknąć tego rodzaju problemów i upewnić się, że wszyscy są zadowoleni, zalecamy zweryfikować, że wszelkie zmiany dokonane poprzez dostosowanie produktu lub usługi są wyraźnie zakomunikowane wcześniej, tak aby każdy wiedział dokładnie, na co się decyduje, gdy wybiera coś nowego zamiast czegoś lokalnego i sprawdzonego.

Unikaj używania wielkich słów

Używanie prostego języka jest pierwszym krokiem do uczynienia Twojej strony bardziej dostępną dla osób nieposługujących się językiem angielskim. Możesz stworzyć bardziej przyjazne środowisko dla swoich klientów, którzy mogą być mniej obeznani w języku angielskim. Na przykład, zamiast mówić “Użycie naszych produktów”, możesz użyć słowa “użycie” lub po prostu “produkt”.

Unikaj również, jeśli to możliwe, używania lokalnych języków, ponieważ mogą one nie być zrozumiałe dla odwiedzających z innych krajów. Zamiast używać konkretnych słów, takich jak “sztuka” czy “muzeum”, używaj prostszych terminów, takich jak “obraz” czy “galeria”.

Używanie obrazów na stronie internetowej to kolejny sposób na komunikację bez użycia zbyt dużej ilości tekstu lub żargonu technicznego, a jednocześnie na wyjaśnienie produktu lub usługi oferowanej przez Twoją firmę w łatwy sposób, aby każdy mógł go zrozumieć!

Znajomość języka i kultury danego kraju jest ważna dla osiągnięcia sukcesu przy sprzedaży za granicą

Oto przykład: jeśli pozyskujesz klientów w Wielkiej Brytanii, warto wiedzieć, że preferują oni bezpośrednie podejście w relacjach biznesowych. Są też zazwyczaj powściągliwi i uprzejmi, więc dobrze jest unikać zbytniej agresji lub asertywności w czasie rozmów handlowych.

Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że bariery językowe mogą utrudniać pracę osobom posługującym się językiem angielskim z innych krajów, dla których nie jest on językiem ojczystym. Jeśli od jakiegoś czasu prowadzisz sprzedaż krajową i chcesz rozszerzyć swój rynek na zagranicę, rozważ zatrudnienie tłumaczy którzy pomogą Ci poznać zalety Twojego produktu, a także wychwycą wszelkie niuanse kulturowe niezbędne do zrozumienia Twojej oferty.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć, jak pozyskiwać klientów na rynkach zagranicznych. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym procesie, sprawdź nasze inne artykuły na temat sprzedaży międzynarodowej i strategii marketingu.

9 wskazówek jak przetrwać kryzys gospodarczy wykorzystując marketing

Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twojej winy?

Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą Twojej firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?

W momencie, kiedy kryzys gospodarczy puka do drzwi, tak jak miało to miejsce w 2008 roku, czy ostatnio, kiedy pojawiło się realne zagrożenie pandemii z powodu koronawirusa (wirus COVID-19) każdy zarząd oraz właściciele firm zastanawiają się jak przetrwać.

Co zrobić, aby zminimalizować straty i utrzymać się na rynku? Jak postępować kiedy wizja upadku firmy spędza sen z powiek?

Peter Drucker napisał kiedyś:

Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami

Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia. 

W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?

Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.

Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.

    • Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój. 
    • Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów. 
    • Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała. 
    • Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.

Zwiększ rezonans i wiarygodność marki

Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.

Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.

Zbuduj społeczność wokół swojej firmy

Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.

W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.

Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców. 

Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów

Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.

W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.

Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?

Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:

    • autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
    • artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
    • treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.

Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:

    • Posty na blogu,
    • Treści przesłane do innych publikacji,
    • Infografiki,
    • Oryginalne prace badawcze,
    • Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
    • Wideo.

Kampanie w mediach społecznościowych

Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).

W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.

Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.

DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA

I OTRZYMAJ SCHEMAT WYSYŁKI WIADOMOŚCI FOLLOWUP

Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych. 

Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.

Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje. 

Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?

Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera. 

Prowadź kampanie marketingowe z głową

Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.

Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:

    • Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji. 
    • Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
      • Co lubią nasi klienci?
      • Na co narzekają nasi klienci?
      • Czego oczekują nasi klienci?
      • Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
      • Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
      • Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
    • Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły. 
    • Utwórz listę możliwości. 

Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy. 

Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?

Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii

Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.

Co powinieneś zrobić?

Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:

    • Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
    • Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych. 
    • Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek. 
    • Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
    • Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
    • Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu. 
    • Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią. 
    • Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach. 
    • Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych. 
    • Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
    • Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu. 

Skoncentruj się na inbound marketingu

Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.

Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.

Podsumowanie

Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.

Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.

Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.

Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapraszamy na bezpłatną konsultację online. 

Informacje, które podczas niej nam przekażesz pomogą nam w dokładniejszy sposób odpowiedzieć czy i w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie w pozyskiwaniu klientów B2B

By ocenić możliwości i skalę naszej ewentualnej współpracy, proponujemy 30-minut bezpłatnej rozmowy on-line, podczas której zweryfikujemy realne możliwości naszego wsparcia.

Wybierz dogodny termin rozmowy i zobacz, jak możemy pomóc w rozwoju Twojego biznesu B2B. 

Jak budować skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B? [Podcast B2B Przy Kawie #26]

bazy-prospectingowe-w-firmie-b2b

Tematem przewodnim tego wpisu będzie budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B.

Podpowiem Ci, w jaki sposób przygotować dobrą bazę danych, jak zdobyć dane o idealnych klientach oraz jak zautomatyzować i delegować cały ten proces. 

Budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B

Jak od zera przygotować dobrą bazę danych?

W branży B2B często spotykamy się z opinią, że zimne kampanie są mało skuteczne. 

My w Leadhub przepracowaliśmy bardzo dużo takich kampanii i mamy inne zdanie. Nasze doświadczenia potwierdzają, że jeżeli mamy dobrze przygotowaną oraz spersonalizowaną bazę, to jesteśmy w stanie osiągnąć bardzo wysokie konwersje.

Wysyłane przez nas wiadomości osiągają wskaźnik otwierania na poziomie 50-90%. Podobnie jest z odpowiedziami. Minimalna konwersja odpowiedzi na nasze maile wynosi ok. 25%, a potrafi dojść nawet do 50% –  z czego ok. 30% to odpowiedzi pozytywne.

Określenie persony 

Zanim zaczniemy budowanie bazy, musimy określić naszą idealną personę i wytyczne, które przyjmiemy do budowania naszej bazy. 

Takimi wytycznymi mogą być np.:

  • lokalizacja
  • rozmiar firmy
  • obroty firmy
  • osoba decyzyjna (właściciele firm, dyrektorzy działów marketingów, działów IT, itd.)

Określenie wytycznych do personalizacji 

Na tym etapie dobrze mieć już napisane wiadomości, które będziemy wysyłać w kampanii. Warto również przemyśleć, które elementy chcemy personalizować

Elementy, które warto personalizować:

  • Odmienione imię/forma grzecznościowa

Na samym początku wiadomości piszemy np. „Dzień dobry Panie Konradzie”.

  • Nazwa firmy

Przy pobieraniu bazy danych, często przy nazwach firm zostają końcówki – spółka z.o.o, spółka akcyjna, itd. Warto je usunąć – bez nich wiadomość wygląda naturalnie.

Więcej konkretnych przykładów personalizacji znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Jak zdobyć dane o idealnych klientach?

Ustaliliśmy już jakich danych potrzebujemy, ale skąd je wziąć?

LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator umożliwia nam korzystanie z ponad 20 filtrów. My najczęściej wykorzystujemy lokalizację, wielkość firmy, branżę oraz stanowiska, ale można określić również takie parametry jak wzrost zatrudnienia (w całej firmie bądź w konkretnym dziale).

Za pomocą Sales Navigatora możemy również w bardzo szybki sposób docierać do osób należących do różnych grup na LinkedIn. Po dodaniu się do takiej grupy, mamy możliwość wysłania wiadomości do jej członków, pomijając element zaproszenia.

Jeżeli natomiast chcemy to wykorzystać do cold mailingu, to nie musimy nawet dołączać do danej grupy, a od razu wyszukać interesujące nas osoby, które do niej należą. 

Najprostszy sposób na budowanie baz danych

Wykorzystanie LinkedIn oraz Sales Navigatora to najprostszy sposób na budowanie bazy danych. Narzędzia dedykowane pobieraniu danych są bardzo proste w obsłudze. Dodatkowo dostępność danych oraz łatwość ich wyszukiwania również działa bardzo na plus. 

Oczywiście na LinkedIn nie znajdziemy każdej firmy, dlatego warto korzystać z kilku źródeł pozyskiwania danych.

CEIDG

Jeżeli naszymi idealnymi klientami są działalności jednoosobowe, to CEIDG będzie dobrym źródłem danych. Niektóre osoby udostępniają tam nawet swój adres mailowy czy numer telefonu. 

Niestety ten proces jest bardzo czasochłonny. Musimy przejrzeć każdą firmę osobno lub ustawić konkretny filtr na interesujące nas dane. Dopiero wtedy możemy je pobrać. 

Najlepszym rozwiązaniem będzie delegowanie tego procesu. W tym celu określamy jakie parametry nas interesują i znajdujemy osobę, która przygotuje dla nas takie dane. Jeżeli szukasz kogoś takiego, to polecam Ci zajrzeć np. na Useme.

KRS

W przypadku KRS sytuacja wygląda trochę inaczej. Dane, które tam znajdziemy to najczęściej: imiona i nazwiska właścicieli, przychody, nazwa firmy i adres. Trudno natomiast doszukać się np. adresu mailowego. 

Mamy tutaj 2 możliwości. Po pierwsze, możemy pobrać te dane ze strony www firmy, ale zazwyczaj są one bardzo ogólne. Po drugie, możemy wygenerować adresy B2B z konkretnym imieniem i nazwiskiem oraz domeną firmową, wykorzystując do tego różnego rodzaju narzędzia. 

Warto tutaj wspomnieć m.in. o narzędziu Bisnode, gdzie możemy kupić bazy – zarówno z KRS, jak i CEIDG. Są one aktualne, więc warto do nich zajrzeć i sprawdzić, czy dane w nich zawarte będą dla nas wystarczające.

Google i inne przeglądarki

W przeglądarce możemy określić konkretny parametr i w ten sposób wyszukiwać firmy czy też różnego rodzaju rankingi. Mamy również do dyspozycji wyszukiwarki branżowe, gdzie możemy znaleźć np. deweloperów lub kliniki estetyczne. 

Ten proces, podobnie jak przypadku KRS, jest bardziej złożony. W takich bazach znajdziemy najczęściej samą nazwę firmy, więc znowu musimy odwiedzić stronę www lub wygenerować maile z pomocą przeznaczonych do tego narzędzi.

Narzędzia do budowania bazy danych

Przedstawię Ci kilka narzędzi, które w Leadhub wykorzystujemy najczęściej do przygotowania prospectingowej bazy danych

Snov.io

Pozwala ono na pobieranie danych z LinkedIn czy Sales Navigator. Podobnie działa również narzędzie Hunter.

Jest to wtyczka do przeglądarki, która pobiera interesujące nas dane (imię, nazwisko, nazwa firmy, adres mailowy, URL LinkedIn). Na podstawie imienia, nazwiska oraz domeny firmowej, jest w stanie wygenerować adresy mailowe oraz zweryfikować ich poprawność.

Niestety nie zawsze na podstawie tych danych Snov.io czy Hunter są w stanie wygenerować interesujące nas maile.

SalesQL

To narzędzie może nam pomóc uzupełnić brakujące dane, których nie wygenerowały poprzednie narzędzia. SalesQL działa zupełnie inaczej. Pobiera adresy mailowe z LinkedIn, ale takie, które tam dodaliśmy. Zazwyczaj są to po prostu e-maile, których używamy do logowania. 

W momencie, kiedy użytkownik ustawił te dane jako publiczne (np. tylko dla osób z naszej sieci społeczności), SalesQL jest w stanie pobrać je z LinkedIn. W przeciwnym wypadku niestety się do nich nie dostanie.

Bouncer

Jest to polskie narzędzie, które pozwala na weryfikację adresów mailowych. 

My za pomocą Bouncera sprawdzamy po raz drugi wszystkie adresy mailowe, które pobieramy. Dzięki temu mamy 100% pewności, że nasza wiadomość dotrze do odbiorcy i że nie wpłynie to negatywnie na naszą domenę oraz adres mailowy. 

Jak automatyzować i delegować cały proces?

Czas przejść do głównego procesu, czyli przygotowania naszej bazy. 

Na początku określamy parametry, które chcemy uwzględnić w naszej bazie, robimy wstępną personalizację i wybieramy źródło.

Proces dla LinkedIn:

  • określamy odpowiednie filtry, np. w Sales Navigatorze
  • pobieramy dane np. za pomocą Snov.io czy SalesQL
  • weryfikujemy dane dodatkowo za pomocą Bouncera
  • dodajemy personalizację 

Ten proces najczęściej będziemy w stanie wykonać sami – personalizację możemy zlecić komuś z naszego zespołu lub osobie z zewnątrz.

Proces dla KRS/CEDIG/Google:

  • imię i nazwisko, domena, 
  • generujemy maile B2B np. za pomocą hunter.io
  • weryfikujemy dodatkowo adresy za pomocą Bouncera
  • dodajemy personalizację

Procesy w formie graficznej znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Podsumowanie

To wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby tworzyć skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B.

Dla uzupełnienia tematu pobierz moją PREZENTACJĘ, w której znajdziesz konkretne przykłady i infografiki. 

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy
do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

Skuteczne narzędzia do prowadzenia kampanii B2B [Podcast B2B Przy Kawie #23]

kampanie-b2b-skuteczne-narzedzia

Przygotowanie i prowadzenie dobrej kampanii, która pozwoli nam osiągać satysfakcjonujące wyniki, wymaga poświęcenia dużej ilości czasu i pełnego zaangażowania. Na szczęście mamy obecnie dostęp do wielu skutecznych narzędzi, które pomagają nam zautomatyzować wybrane procesy.

Przedstawię Ci kilka naszych ulubionych narzędzi, których w Leadhub używamy zdecydowanie najczęściej i możemy je szczerze polecić. 

Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B

Jeżeli ten temat Cię zainteresował, to przygotowaliśmy również darmowego e-booka, który jest jego rozwinięciem. Pobierając go, otrzymujesz także dostęp do minikursu, gdzie pokazuję na konkretnych przykładach, w jaki sposób możesz wykorzystać opisane tutaj narzędzia. 

Kampanie B2B – skuteczne narzędzia

Narzędzia pomocne w budowaniu bazy

Pierwszym podstawowym krokiem, jeszcze przed rozpoczęciem tworzenia kampanii, jest oczywiście odpowiednie przygotowanie bazy. 

Narzędzia, z których my korzystamy w tym celu najczęściej to Sales Navigator, czyli LinkedIn w wersji premium oraz Bisnode.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w 17. odcinku podcastu B2B Przy Kawie

Bisnode 

Bisnode to gotowa baza wszystkich istniejących w Polsce firm, począwszy od działalności gospodarczych, a skończywszy na spółkach akcyjnych czy spółkach Skarbu Państwa. 

Za pośrednictwem LinkedIn nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich firm z konkretnej branży, bo nie wszyscy ich właściciele czy pracownicy posiadają konta w tym serwisie. A Bisnode daje nam taką możliwość.

Dane dostępne w Bisnode:

– imiona i nazwiska członków zarządu,
– strona WWW,
– ogólne adresy e-mailowe
– numery telefonów
– informacje o przychodach/stratach
– zatrudnienie
– wielkość floty samochodowej

To narzędzie pozwala nam również dzielić firmy po branżach, a dokładnie np. po PKD bądź po jego wewnętrznym kodzie.

Snov.io

Kiedy tworzymy kampanię cold mailową, zależy nam na bezpośrednim dotarciu do właściciela firmy lub konkretnej osoby decyzyjnej. Bisnode udostępnia nam tylko ogólne adresy e-mail, więc możemy wspomóc się dodatkowym narzędziem, jak np. snov.io.

W tym celu generujemy w Bisnode listę firm, którą pobieramy w formie pliku, a następnie dodajemy do snov.io. To narzędzie, mając imię, nazwisko oraz domenę danej firmy, jest w stanie wygenerować adres mailowy konkretnej osoby. Maile te są zweryfikowane, więc wiemy, czy nasza wiadomość trafiła do odbiorcy, czy odbiła się od jego skrzynki. 

Snov.io radzi sobie świetnie również w przypadku budowania baz z wykorzystaniem LinkedIn czy Sales Navigator. 

W tym przypadku w pierwszej kolejności musimy zawęzić odpowiednio filtry, żeby uzyskać listę osób i dopiero w kolejnym kroku za pomocą snov.io, możemy wygenerować adresy mailowe do tych osób. 

Snov.io jest w stanie wygenerować taki adres B2B (imię, nazwisko, domena) do każdej osoby. Przyda się tutaj również narzędzie SalesQL, które nie generuje adresów mailowych, ale pobiera te, za pomocą których użytkownicy logują się na LinkedIn. Oczywiście jest w stanie zrobić to tylko wtedy, kiedy pozwalają na to ustawienia użytkownika. 

Czym różni się snow.io od SalesQL?

Snov.io generuje maile B2B, znajdując przykładowego maila na stronie WWW – imię.nazwisko@domena. 

SalesQL pobiera maile, za pomocą których użytkownicy logują się na konto LinkedIn.

Narzędzia do prowadzenia kampanii cold mailingowych

NeverSpam 

NeverSpam pomaga budować pozycję naszego adresu mailowego w sieci. 

My tworzymy konto, dodajemy nasz adres mailowy przypisany do danej kampanii, a to narzędzie wysyła za nas przykładowe maile na różne skrzynki i domeny, a następnie automatycznie na nie odpowiada. 

W ten sposób NeverSpam podgrzewa naszą domenę/adres e-mail, z którego będziemy prowadzili kampanię. Znajdziemy tam również raport na temat naszej reputacji i informacje na temat ewentualnego ryzyka, że nasze wiadomości trafią do SPAMu.

Warto dać sobie minimum 14 dni, a najlepiej pełny miesiąc na przetestowanie tego narzędzia, żeby zobaczyć efekty. Najlepszym rozwiązaniem jest podpięcie go na stałe do skrzynki mailowej, aby skutecznie pracował na naszą reputację.

Reply.io, Woodpecker, Smartreach.io, Snov.io, 

Wszystkie te narzędzia działają bardzo podobnie i świetnie sprawdzają się przy prowadzeniu zimnych kampanii. 

Snov.io jest z nich najmniej rozbudowane i służy tak naprawdę tylko do wysyłania maili. 

Reply.io natomiast jest obecnie jednym z najbardziej rozbudowanych narzędzi tego typu. Posiada najwięcej funkcji i ma najlepiej rozbudowaną część raportową. Pozwala bardzo dokładnie kontrolować przebieg kampanii. 

Reply.io, Woodpecker, i Smartreach.io posiadają dodatkowo skrzynkę odbiorczą, więc możemy za ich pośrednictwem prowadzić dalszą korespondencję z potencjalnym klientem, jeśli ten odpowie na naszą wiadomość.

Riple.io i Woodpecker pozwalają również na dodawanie tasków. Dzięki temu możemy tworzyć dodatkowe zadania, np. „zadzwoń”, „odwiedź profil na LinkedIn”, „wyślij wiadomość” i budować bardziej rozbudowany lejek. Część tego lejka będziemy musieli procesować ręcznie, natomiast maile będą wysyłały się automatycznie.

Przykładowy lejek

  • wejdź na profil LinkedIn
  • wyślij zaproszenie na LinkedIn
  • wyślij maila (kolejnego dnia)
  • napisz kolejnego maila (po 2-3 dniach)
  • wejdź na profil na LinkedIn i sprawdź, czy osoba przyjęła zaproszenie (po kolejnych kilku dniach)
  • wyślij kolejnego maila
  • po zdobyciu numeru telefonu, zadzwoń do tej osoby

Jeśli zależy nam na zautomatyzowaniu całego procesu, to możemy wybrać dowolne narzędzie do cold mailingu i osobne narzędzie do zautomatyzowania działań na LinkedIn. Wtedy na pewno zaoszczędzimy więcej czasu, ale przełoży się to również na końcowy wynik z naszej kampanii. 

Narzędzia do automatyzowania działań na LinkedIn

Waalaxy (wcześniej ProspectIn)

Narzędzi automatyzujących działania na LinkedIn jest już naprawdę sporo, ale naszym faworytem praktycznie od samego początku pozostaje Waalaxy.

Największym plusem tego narzędzia jest dla nas funkcja zapisywania danych w chmurze

W momencie kiedy delegujemy zadania lub chcemy umożliwić klientowi wgląd w przebieg kampanii na LinkedIn, to jest to bardzo duże ułatwienie. Mamy dostęp do tych danych, logując się na nasze konto, bez względu na to, z jakiego miejsca czy komputera to robimy.

Autorskie narzędzie Leadhub

Aktualnie pracujemy również nad własnym narzędziem, które ma ułatwić zarówno budowanie bazy, jak i prowadzenie kampanii. 

Planujemy uruchomić je jeszcze w tym miesiącu. Śledząc nasze media społecznościowe, na pewno dowiesz się o tym jako pierwszy 🙂

Podsumowanie

Mam nadzieje, że zbiór naszych ulubionych narzędzi pomoże Ci wybrać te, które skutecznie automatyzują wybrane procesy podczas tworzenia i prowadzenia kampanii. 

Jeśli temat Cię zainteresował, to jego rozszerzenie znajdziesz w naszym darmowym e-booku: „Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B”.

Link do e-booka: https://leadhub.pl/narzedziownik

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

4 sposoby na generowanie leadów na LinkedIn [Podcast B2B Przy Kawie #18]

generowanie leadów LinkedIn

W tym wpisie przedstawię 4 strategie pozyskiwania leadów na LinkedIn. 

Zanim przejdziemy do konkretów, zapraszam Cię na najbliższy webinar, który poprowadzę 25 marca o godzinie 10:00. Będzie on dobrym uzupełnieniem tego tematu, bo porozmawiamy sobie szerzej właśnie o strategii pozyskiwania klientów na LinkedIn, omawiając konkretne przykłady.

Link do bezpłatnych zapisów: https://leadhub.pl/webinar/ 

Przechodząc już do meritum, omówmy wspomniane strategie.

4 strategie generowania leadów na LinkedIn

1. Zimne kampanie na LinkedIn

Jest to temat dość kontrowersyjny, ponieważ wiele osób uważa działania tego typu za nieetyczne. Mówi się, że nie powinno się tego robić, bo to zwykły spam.

Oczywiście jeżeli te działania będą prowadzone błędnie – będziemy wysyłali niespersonalizowane wiadomości czy błędnie wybierzemy bazę odbiorców – to tak, mogą być postrzegane w ten sposób. 

My jednak podchodzimy do tego całkowicie inaczej. Po pierwsze i najważniejsze – pobieramy grupę naszych odbiorców w odpowiedni sposób. Dodatkowo robimy to na mniejszą skalę i skupiamy się na personalizacji działań, które prowadzimy.

W celu obalenia mitów dotyczących tego, że te kampanie nie działają, przedstawię trochę statystyk i danych z naszych kampanii na LinkedIn.

Statystyki z naszych kampanii

Największą barierą jest przyjęcie zaproszenia. Wygląda to bardzo różnie i zależy głównie od grupy odbiorców, do której docieramy. 

Jeżeli wybierzemy np. firmy produkcyjne i tam będziemy chcieli dotrzeć do osób zarządzających czy menadżerów wyższego szczebla, to oni bardzo rzadko korzystają z LinkedIn. W związku z tym tam tak naprawdę osiągnięcie konwersji z wysłanego zaproszenia na przyjęte zaproszenie może oscylować w granicach 20%.

Jeżeli natomiast będziemy prowadzić naszą komunikację do marketing managerów lub osób odpowiedzialnych za sprzedaż czy rekrutację, to tam możemy osiągnąć o wiele wyższe konwersje – pomiędzy 30 a 50%.

Następne liczby o których warto wspomnieć to konwersja odpowiedzi. Tutaj osiągamy konwersję na poziomie ponad 40%, czyli na 100 wysłanych wiadomości między 40 a 50 osób nam odpowiada. I z tych czterdziestu kilku procent osób, które odpisały nam na wiadomość, ponad 25% osób umawia się na spotkanie 1 na 1. 

To dowód na to, że te kampanie jak najbardziej mogą być skuteczne, jeżeli oczywiście są przygotowane w odpowiedni sposób.

Przygotowanie do zimnych kampanii

Pierwszy element, o którym trzeba wspomnieć w ramach tego procesu to przygotowanie bazy, do której będziemy docierać.

Obsługiwaliśmy kiedyś klienta, dla którego wcześniej kampanie prowadziła inna firma odpowiedzialna za generowanie leadów. W momencie kiedy my zaczęliśmy prowadzić audyt tej kampanii, doszliśmy do pewnych wniosków i spostrzeżeń. 

Zauważyliśmy, że baza która została przygotowana i do której była kierowana komunikacja, praktycznie w ogóle nie pasowała do naszych potencjalnych odbiorców. W tym przypadku akurat docieramy do osób zajmujących się e-commerce w dość dużych firmach produkcyjnych. Natomiast kiedy zaczęliśmy analizować tę bazę, do której była prowadzona komunikacja, to znajdowali się tam właściciele stacjonarnych sklepów, kasjerzy czy pracownicy fizyczni. Tak naprawdę mało kto pasował do persony idealnego klienta, na której nam zależało. 

Kolejna ważna rzecz to tworzenie spersonalizowanych wiadomości. Personalizację najlepiej zobrazują poniższe przykłady.

Przykład 1

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem na Państwa stronie moduł {coś, co pasuje pod Twój produkt/usługę} i chciałabym zamienić kilka zdań, w jaki sposób możecie państwo poprawić wyniki sprzedażowe z tego typu działania”.

Przykład 2

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Analizując na LinkedIn firmy z Państwa branży, zauważyłem, że zanotowali Państwo 10-procentowy wzrost zatrudnienia w dziale sprzedaży”.

Przykład 3 

Dzień dobry, {imię i nazwisko}

Widzę, że obecnie rekrutujecie Państwo na stanowisko sprzedawcy i w chwili obecnej otrzymali Państwo 10 zgłoszeń na tę rekrutację, dlatego chętnie podpowiemy, w jaki sposób możemy pomóc”.

Jednakowe wiadomości wysyłane do każdego odbiorcy nie działają i na pewno doskonale o tym wiesz, bo każdy z nas jest ich ofiarą.

„Dzień dobry! Widzę, że reprezentuje Pan firmę XYZ. Jesteśmy producentem produktu X. Może umówimy się na spotkanie?”

Nie idźmy w tę stronę. Warto skupić się na personalizacji i zastanowić, jakie elementy możemy wykorzystać. Wszystkie te dane są dostępne na wyciągnięcie ręki z poziomu LinkedIn czy Sales Navigatora.

Narzędzia do automatyzacji

Warto jeszcze wspomnieć o automatyzacji tych działań. Mamy wiele narzędzi, które mogą nam pomóc w docieraniu do naszych potencjalnych odbiorców. 

My aktualnie korzystamy z ProspectIn. Ustawiając tam gotowe scenariusze, możemy budować całe lejki. Nasza praca w początkowym etapie ogranicza się więc do dodania listy osób do scenariusza. W każdym kolejnym kroku to narzędzie działa za nas – wysyła zaproszenia i wiadomości. Jedyne co musimy robić, to monitorować tę komunikację. Jeżeli ktoś odpowie na wiadomość, to rozmowę prowadzimy już indywidualnie. 

Limity na LinkedIn

LinkedIn wprowadził w ostatnim czasie większe ograniczenia i limity. Jeżeli nie prowadziliście wcześniej tego typu działań i nie byliście aktywnymi użytkownikami, to na samym początku trzeba będzie mocno się ograniczyć.

Zauważyliśmy to podczas kilku ostatnich kampanii, które prowadziliśmy dla kont, które nie były wcześniej aktywne (konto założone, ale brak aktywnych działań). W momencie kiedy doszliśmy do 80 wysłanych zaproszeń w skali tygodnia, dostaliśmy ostrzeżenie od LinkedIn, że widzi stosowane przez nas narzędzia.

Tak naprawdę oni nie są w stanie zweryfikować wszystkich używanych przez nas narzędzi (niektóre tak, inne nie). Są za to w stanie zweryfikować to, ile wysłaliśmy zaproszeń, z jaką częstotliwością i jakie są odstępy czasu pomiędzy wysłaniem zaproszenia/wiadomości od jednej do drugiej osoby.

Trudno jednoznacznie powiedzieć, ile tych wiadomości czy zaproszeń możemy wysłać. W przypadku małoaktywnych kont jest to ok. 80 zaproszeń tygodniowo. Ja, używając Sales Navigator i prowadząc działania na swoim koncie od ok. 2 lat, mogę wysyłać 100 zaproszeń dziennie. Tutaj widać, jak bardzo duża jest różnica pomiędzy liczbami, które akceptuję LinkedIn i na których podstawie my możemy prowadzić kampanię.

Im dłużej prowadzimy kampanie, wysyłamy wiadomości i zaproszenia, tym ta liczba będzie nam sukcesywnie rosła. 

2. Pozyskiwanie klientów za pomocą contentu na LinkedIn

Zacznijmy od różnic między postami a artykułami.

Posty:
– max. 1300 znaków
– docierają do większej liczby potencjalnych odbiorców 
– miejsca publikacji: prywatna tablica, Company Page, grupy na LinkedIn, wydarzenia

Grupy na LinkedIn nie są jeszcze tak dobrze rozwinięte jak te na Facebooku. Warto jednak zastanowić się nad utworzeniem takiego miejsca. Można zapraszać tam swoich obecnych oraz potencjalnych klientów i dzielić się z nimi swoimi treściami.

Warto też skorzystać z opcji publikowania w wydarzeniach. Na naszym przykładzie: tworzymy wydarzenie do naszego webinaru. Zapraszamy tam osoby i publikujemy posty. Korzystamy również z funkcji „poleć publikację”, która wysyła powiadomienie o publikacji postu do wszystkich uczestników wydarzenia.

Artykuły:
– brak limitu znaków 
– docierają do mniejszej liczby osób
– pozycjonowane z poziomu przeglądarek

Analiza naszych postów na LinkedIn

Jakiś czas temu przeanalizowaliśmy posty, które publikujemy. Cała ta analiza dostępna jest dla członków Akademii Generowania Leadów, ale tutaj przedstawię najważniejsze spostrzeżenia. 

  1. Posty, w których jest zamieszczony link, grafika lub wideo osadzone bezpośrednio na LinkedIn mają bardzo podobne zaangażowanie i zasięgi. Te zasięgi są bardzo niskie. Mając +20 komentarzy i +20 reakcji przy tego typu postach, możemy dotrzeć jedynie do 1-1,5 tys. odbiorców.
  2. Najlepiej sprawdzają się posty, w których został wykorzystany max. limit znaków i nie występuje Call To Action. Sam tekst. Warto, żeby zachęcał on do komentowania i reagowania na post.
  3. Algorytmy analizują to, jak długo odbiorcy czytają nasz post. Nie liczy się tylko samo zaangażowanie, ale również to, czy odbiorcy ten tekst przeczytali.

3. Treści sponsorowane

Reklamy InMail

Jest to format marketingowy za pomocą którego dostarczamy wiadomości bezpośrednio do skrzynki odbiorczej naszego potencjalnego klienta. Dzięki temu możemy ich używać do zwiększania świadomości marki, generowania sprzedaży lub bezpośrednio do generowania potencjalnych klientów.

Wiadomości sponsorowane są zazwyczaj bezpośrednie, ponieważ są kierowane bardzo często do specyficznej niszy. Możemy w ten sposób skutecznie angażować naszych odbiorców do działania.

Korzystając z wiadomości sponsorowanych, powinniśmy tworzyć swoją wiadomość na podstawie celu, który chcemy osiągnąć oraz tego, kto będzie ją czytał. Tutaj również, jak w przypadku kampanii outboundowych, warto zastosować personalizację. 

Reklamy wideo 

Reklamy tego typu mogą być atrakcyjnym i angażującym sposobem na generowanie leadów.

Warto na początku określić cel kampanii – czy to będzie kampania budująca świadomość marki, czy może nastawiona na konwersję. 

Następnie tworzymy swoją kreację w formacie wideo. Powinna ona być atrakcyjna wizualnie i bezpośrednia, aby przekaz był zrozumiały.

Reklamy tekstowe 

Są to proste reklamy znajdujące się po prawej stronie lub u góry kanału informacyjnego LinkedIn.

Nie polecam wykorzystywania reklam tekstowych jako pierwszej opcji reklamy. Najprawdopodobniej nie uzyskasz wystarczającej liczby kliknięć, które będą miały dla Ciebie znaczenie. 

Jeżeli jednak posiadasz spory budżet i zależy Ci na wielokanałowym podejściu do generowania leadów, to jak najbardziej mogą się sprawdzić.

Reklamy dynamiczne

Reklamy dynamiczne są automatycznie personalizowane pod kątem potencjalnych klientów na podstawie ich profili. Mogą zawierać m.in. imię, zdjęcie profilowe oraz branżę. 

Tutaj również personalizacja, zwłaszcza na dużą skalę, może być niezwykle skutecznym sposobem generowania potencjalnych klientów.

4. Połączenie działań contentowych z kampanią na LinkedIn

Mowa tutaj o takich działaniach, jak docieranie do osób, które zapisały się na nasz webinar czy pobrały e-booka. 

Z tego typu działaniami spotykam się bardzo rzadko. Miałem kilka razy taką sytuację, że po pobraniu e-booka, jego autor wysłał do mnie wiadomość na LinkedIn. Były to jednak zazwyczaj osoby, które dołączyły do naszej Akademii Generowania Leadów. Jak widać, wiedza, którą przekazujemy, ma zastosowanie w praktyce 🙂 

Na czym polega ta strategia? Po pierwsze, musimy mieć odpowiednio zbudowany landing page. Warto zadbać o informacje, które uzyskujemy w momencie, kiedy dane osoby wypełniają formularz. Minimum to imię i e-mail, ale warto dodać kolejne pola, jak nazwisko czy nazwa firmy. To na pewno ułatwi odnalezienie osób zaangażowanych w nasz content.

Automatyzacja

Jeszcze w ubiegłym roku LinkedIn posiadał wtyczkę, która bardzo ułatwiała te działania. Niestety została już wyłączona. Podobne zastosowanie ma Phantombuster. Działa to tak, że do pliku w Excelu dodajemy imię, nazwisko i nazwę firmy/domenę. Na podstawie tych zmiennych Phantombuster jest w stanie znaleźć tę osobę na LinkedIn. 

Niestety nie daje to 100% pewności, więc my w Leadhub.pl wykonujemy te działania ręcznie. Dzięki temu łatwiej nam znaleźć te osoby i zweryfikować informacje o ich zatrudnieniu i zajmowanym stanowisku.

Niestety jest to proces czasochłonny. My bardzo często decydujemy się na delegowanie tych działań. Ktoś dostaje bazę z wytycznymi i w taki sposób weryfikuje, czy osoby, które się zapisały na naszym landing page są na LinkedIn. W kolejnym kroku wystarczy już tylko te osoby dodać do naszego narzędzia za pomocą którego automatyzujemy działania. 

Komunikacja

Następnie możemy przejść do kampanii, gdzie będziemy kontaktowali się z tymi osobami i zastosujemy odpowiednie CTA.

Jak może wyglądać komunikat, kierowany do osób, które zapisały się na nasz webinar? 

Cześć,

widziałem, że zainteresowało Cię nasze szkolenie 4 strategie generowania leadów na LinkedIn”. Mam nadzieję, że zaakceptujesz moje zaproszenie do sieci i będziemy mieć okazję do wymiany doświadczeń i wiedzy”.

Blisko 70% osób, które otrzymują takie zaproszenie, akceptuje je. Warto więc poświęcić na to trochę czasu i zorientować się, kto zapisał się na nasze wydarzenie.

Kolejny komunikat, po przyjęciu zaproszenia, może wyglądać tak: 

„Cześć,

dziękuję za przyjęcie zaproszenia. 

Chcemy bardzo dobrze przygotować się do webinaru, dlatego mam jedno pytanie – co jest największym wyzwaniem lub problemem w kontekście pozyskiwania klientów B2B w Twojej firmie?”

Ta wiadomość również ma bardzo dobrą skuteczność. Dużo osób na nią odpisuje i automatycznie podrzuca nam pomysły na to, co możemy dodać do webinaru. Uzyskujemy również gotowe pytania do sesji Q&A oraz pomysły na kolejne podcasty czy treści na bloga.

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 4 skuteczne sposoby na generowanie leadów na LinkedIn. 

Mam nadzieję, że temat zainteresował Cię na tyle, że obejrzysz moje nagranie z webinaru. Przedstawiam tam wiele przykładów i mnóstwo dodatkowej wiedzy.

POZNAJ SKUTECZNE KAMPANIE NA LINKEDIN

ZOSTAW MAILA I POBIERZ BEZPŁATNIE DOSTĘP DO PRAWIE GODZINNEGO NAGRANIA O KAMPANIACH NA LINKEDIN

LinkedIn Sales Navigator – 9 najlepszych funkcji [Podcast B2B Przy Kawie #17]

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator oferuje wiele różnych funkcji i hacków, dzięki czemu możesz w bardzo szybki sposób powiększyć grupę swoich potencjalnych klientów.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Skupiłem się wtedy na możliwości filtrowania, wyszukiwania odbiorców i budowania bazy. Znajdziesz tam przykłady, wideo i screeny dotyczące tych zagadnień. 

Tym razem poruszę temat innych funkcji, które możemy wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów. Przedstawię Ci 9 naszych ulubionych i sprawdzonych metod, które gwarantują bardziej efektywne generowanie leadów.

9 funkcji pozyskiwania klientów B2B za pomocą LinkedIn Sales Navigator

1. Zaawansowane wyszukiwanie 

Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów, dzięki którym jesteśmy w stanie bardzo dokładnie i precyzyjnie zawęzić grupę odbiorców.

Jest to prawdopodobnie jedna z najczęściej wykorzystywanych przez nas funkcji w procesie generowania leadów. 

Filtry, z których my korzystamy najczęściej: 
– słowa kluczowe
– lokalizacja
– tytuł (stanowisko, na którym dana osoba pracuje)
– wielkość firmy

Wyszukiwanie może być ogólne lub bardzo precyzyjne – w zależności od potrzeb. Po uzyskaniu wyników można rozpocząć wysyłanie zaproszeń czy wiadomości lub zebrać dane do kampanii cold mailingowej.

2. Wiadomości InMail 

InMail LinkedIn to wersja bezpośredniej wiadomości, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci społecznościowej.

W praktyce oznacza to, że bez wysyłania zaproszenia, z poziomu Sales Navigatora możemy wysłać wiadomość do osoby z 2 czy 3 stopnia. Oczywiście może to być wiadomość sprzedażowa. 

Jest to jeden z bardziej skutecznych sposobów na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z uwagi na to, że przeciętna osoba otrzymuje zdecydowanie więcej tradycyjnych wiadomości mailowych niż InMail. 

Aby zmaksymalizować skuteczność tych wiadomości, należy dokładnie przejrzeć profil potencjalnego klienta i wspomnieć o aspektach, które tam znajdziemy. To pomoże wyróżnić się na tle innych sprzedawców.

Rozpoczynając przygodę z Sales Navigator dostajemy na start 20 wiadomości InMail do wykorzystania w ciągu miesiąca. Jeżeli ten limit nie zostanie wykorzystany, to przechodzi na kolejny miesiąc. Dzięki temu w późniejszym czasie w razie potrzeby możemy ich wysyłać więcej. 

3. Powiadomienia o zmianie pracy

W Sales Navigator mamy możliwość filtrowania osób z wykorzystaniem tego parametru. W momencie, kiedy dana osoba zmieniła pracę, możemy to od razu zweryfikować.

Warto wykorzystać tę informację i nawiązać do niej w komunikacji. 

Przykład
Rozmawialiśmy z Panem Adamem, który pracował w firmie Orlen. On zmienił pracę, a jego stanowisko objął Pan Karol. Mając tego świadomość, możemy o tym wspomnieć w wiadomości czy zaproszeniu do nowego pracownika.

„Cześć Karolu, 

gratuluję podjęcia nowej pracy!

Chciałbym kontynuować z Tobą rozmowę o XYZ, którą prowadziłem z Adamem.

Daj mi znać, która godzina jest dla Ciebie najlepsza, żebyśmy mogli porozmawiać”.

Wysyłając taką wiadomość i zaznaczając, że rozmawialiśmy z jego poprzednikiem, łatwiej będzie umówić spotkanie.

4. Kto wyświetlił Twój profil

Użytkownicy wersji premium mogą sprawdzić, kto odwiedził ich profil na LinkedIn. Te informacje znajdują się w zakładce „Kto wyświetlił mój profil”. 

Jeżeli ktoś odwiedza nasz profil, to być może ma ku temu biznesowy powód. Czemu by więc nie wykorzystać tego na naszą korzyść, wysyłając spersonalizowaną wiadomość? 🙂 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że odwiedziłeś mój profil. Czy jest coś, czego szukasz? 

Widzę, że pracujesz w branży marketingowej. Właściwie to sporo napisałem na ten temat i chciałbym Ci wysłać kilka artykułów. 

Jeżeli byłbyś zainteresowany, to daj mi znać”.

To działanie możemy zautomatyzować za pomocą ProspectIn. W momencie, kiedy ktoś wchodzi na nasz profil, to narzędzie automatycznie wyśle taką wiadomość/zaproszenie za nas – w zależności od tego, czy dana osoba należy do naszej sieci, czy nie.

5. Wyszukiwanie wg grup na LinkedIn

Możemy wpisać nazwę grupy w odpowiednim filtrze i zawęzić wyniki wyszukiwania do stanowiska czy funkcji pełnionej w firmie. W ten sposób jesteśmy w stanie znaleźć różnych specjalistów zainteresowanych tymi samymi tematami, na których nam zależy. 

My bardzo często wykorzystujemy tę funkcję w naszych kampaniach. Dlaczego? Po pierwsze, dołączając do takiej grupy, możemy wysyłać wiadomości do innych jej członków bez zaproszenia. Po drugie, wysyłając zaproszenie, możemy nawiązać do tego, że jesteśmy członkami tej samej grupy. 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że należysz do grupy XYZ.

Byłoby wspaniale połączyć się z kimś o podobnych zainteresowaniach i sprawdzić, czy jest miejsce na wspólną współpracę”. 

Ten element również można zautomatyzować za pomocą ProspectIn. Dodatkowo informacja o tym, że należymy do tej samej grupy może być świetnym nawiązaniem w przypadku cold mailingu. 

6. Znajdź kontakty podobne do Twoich obecnych klientów 

Wiedząc, kogo obsłużyliśmy, możemy wyszukać podobne firmy do naszych obecnych klientów. 

Jak to zrobić i gdzie znaleźć tę funkcji? Opisałem to w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”.

Kiedy już mamy listę takich firm, to wystarczy odnaleźć osoby decyzyjne i otworzyć rozmowę sprzedażową.

Przykład

„Cześć {imię}! 

Pojawiłeś się w proponowanych osobach przez LinkedIn. To, nad czym pracujesz w firmie XYZ, przypomina mi to, co zrobiłem dla mojego ostatniego klienta z Twojej branży.

Opisałem krótką historię, tego jak to wyglądało {link do case study}. Myślę, że może Ci się spodobać”.

7. Słowa kluczowe w treści

To typ wyszukiwania, który umożliwia znalezienie treści opublikowanych przez naszych potencjalnych klientów z wykorzystaniem słowa kluczowego.

Załóżmy, że nasi kupujący to właściciele, którzy szukają treści związanych z marketingiem i pozyskiwaniem nowych klientów. Używając tego filtru w Sales Navigator możemy wpisać w wyszukiwarce słowo „marketing” lub „lead generation”. Dzięki temu wyświetlą nam się osoby, które użyły tej frazy w swoich ostatnich postach i komentarzach.

Należy pamiętać, że są słowa kluczowe, które wyszukują się świetnie, ale i takie, które nie wyszukują się wcale. Zachęcam do sprawdzenia, jak to działa u Ciebie na konkretnych przykładach.

Mając informację o tym, że ktoś wypowiada się na konkretny temat, warto do tego nawiązać w wiadomości lub zaproszeniu. 

Przykład

„Cześć {imię}!

Twój ostatni post na temat XYZ naprawdę trafił w sedno.

Sam często opisuję różne strategie generowania leadów, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. 

Z przyjemnością wyślę Ci kilka wartościowych materiałów {link do bloga, podcastu, live’a, który prowadziłeś}”.

8. Wyszukiwania logiczne

Wyszukiwania logiczne działają na zasadzie łączenia słów kluczowych z operatorami takimi jak AND, NOT i OR. Ta funkcja jest dostępna zarówno w bezpłatnej wersji LinkedIn, jak i w Sales Navigator. 

Sposób używania tych operatorów opisałem bardzo dokładnie we wspomnianym już artykule – „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Znajdziesz tam również pomocne przykłady.

9. Zapisywanie wyszukiwań

Zapisując swoje wyszukiwania, możemy wrócić do nich później i kontynuować od miejsca, w którym przerwaliśmy. To ogromna oszczędność czasu.  

Ta funkcja jest dostępna również w bezpłatnej wersji LinkedIn. Jest jednak ograniczona do zapisania wyłącznie 3 wyszukiwań.

Czy można to jakoś obejść, nie mając Sales Navigatora? Ano można. Wystarczy skopiować link z wyszukiwania, które utworzymy na LinkedIn i wkleić go np. do notatnika. 

My oczywiście również zapisujemy swoje wyszukiwania – m.in. po stanowiskach. Osobno ustawiamy filtry dla właścicieli firm, dla osób zajmujących się marketingiem, e-commerce, itd. Następnie wystarczy podstawić do takiego zapisanego wyszukiwania odpowiednią listę, którą utworzymy wcześniej i w bardzo szybki sposób mamy osoby pasujące do tych fraz.

Dodatkowe funkcje – automatyzacja i budowanie baz

Nasza przygoda z Sales Navigatorem nie kończy się na wyżej wymienionych funkcjach. 

Dzięki temu, że w bardzo dokładny sposób możemy filtrować i zawęzić grupę naszych potencjalnych odbiorców, w kolejnym kroku do kontaktu możemy wykorzystać narzędzia do automatyzowania oraz przygotować bazę adresów do kampanii cold mailingowych. 

Narzędzia do automatyzowania dostępne na LinkedIn: 
ProspectIn
LinkedIn Helper
Expandi.io

Narzędzia do budowanie bazy adresów e-mail: 
Snow.io
– Skrapp.io
SalesQL

Snow.io i Skrapp.io działają w bardzo podobny sposób. Budują adres mailowy na podstawie imienia, nazwiska i domeny.

Przykład
Struktura maila dla domeny Leadhub wygląda w następujący sposób – imię.nazwisko@leadhub.pl.  

Takie narzędzie, w momencie kiedy dodamy na LinkedIn pracownika Leadhub, zestawi imię i nazwisko tej osoby z domeną. Następnie na podstawie struktury, którą znalazło na naszej domenie, zbuduje adres e-mail.

SalesQL działa w inny sposób. W ustawieniach LinkedIn można zaznaczyć, żeby nasz e-mail, który dodajemy do profilu, był widoczny dla osób z naszej sieci kontaktu. SalesQL wiedząc, że mamy dodane takie ustawienie, sczytuje adresy z kont linkedinowych. Zazwyczaj są to maile, których używamy do logowania na nasze konto.

My, jako użytkownicy nie musimy mieć tej osoby w sieci kontaktów. Wystarczy, że ona udostępniła swój adres innym użytkownikom. Dzięki temu SalesQL może pobrać te dane. W momencie, kiedy możliwość udostępniania danych innym osobom jest wyłączona, narzędzie nie będzie w stanie pobrać adresu.

Podsumowanie

Jak widzisz, LinkedIn Sales Navigator oferuje naprawdę wiele ciekawych funkcji. Zaprezentowałem Ci 9 naszych ulubionych, z których korzystamy najczęściej przy generowaniu leadów. 

Są to metody przez nas sprawdzone, które gwarantują efektywne pozyskiwanie klientów B2B. Mam nadzieję, że ten artykuł zachęci Cię do ich wypróbowania 🙂 

_____________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.