Obecny rynek cały czas się zmienia, dlatego zacznij od zmiany strategii pozyskiwania potencjalnych klientów tak, aby lepiej odpowiadała potrzebom rynku.
Pierwszym krokiem jaki powinieneś podjąć jest stworzenie atrakcyjnych treści, a drugim wykorzystanie tych treści tak żeby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić.
4 elementy Twojej strategii Lead Generation
Dobrze przygotowane treści odgrywają ogromną rolę w generowaniu potencjalnych klientów. Obejmuje to narzędzia używane do generowania ruchu, takie jak blog, SEO, PPC i platformy społecznościowe.
Około 96% firm chce, aby liderzy z ich branży dzieli się informacjami o swoich decyzjach zakupowych. Dlatego tworzenie atrakcyjnych treści jest kluczem do zdobycia pozycji lidera, który może dawać wiedzę.
W tym artykule skupimy się przede wszystkim na najlepszych praktykach generowania leadów z wykorzystaniem Twoich treści. Dzięki temu szybko zrozumiesz, w jaki sposób firmy, które maksymalnie wykorzystują potencjał kontentu, generują 67% więcej potencjalnych klientów miesięcznie niż te, które tego nie robią.
1. Lead Capture
Prawdopodobnie, połowa odwiedzających nigdy nie wróci na twoją stronę, jeśli nie zdobędziesz od nich odpowiedniej ilości informacji. W tym przypadku adres e-mail jest najlepszą rzeczą, o którą możesz poprosić, niestety odwiedzający nie zawsze są skłonni do zostawienia tego rodzaju danych osobowych. Przyciski, które wzywają do działania (CTA), takie jak „Zarejestruj się”, stały się praktycznie synonimami „Zamierzamy cię spamować”, dlatego musisz znaleźć nowy sposoby na pozyskanie tych informacji.
Dlatego zachęcamy Cię do wypróbowania całkiem innej zasady pozyskiwania informacji o odwiedzających. Weźmy pod uwagę 2 rzeczy:
- Musimy coś dać, zanim poprosimy.
- Każdy etap procesu marketingowego musi być sam w sobie cenny i dawać wartość.
Skupmy się na tej pierwszej zasadzie. Znajdujemy się teraz w czasach gdzie każdy broni informacji o sobie. Dlatego najwyższy czas, abyś zaczął stopniowo burzyć tą ściany, którą wznieśli Twoi potencjalni kupujący, wykorzystując nowe, korzystne dla obu stron, metody pozyskiwania ważnych dla Ciebie informacji. Najlepsza metodą marketingową dla techniki „daj a potem poproś” są lead magnety.
2. Lead Magnet
Żeby Twój cykl życia klienta odpowiednio działał wymaga optymalizacji procesu przekształcania odwiedzających w potencjalnych klientów. Niestety istnieje luka między fazą generowania ruchu a fazą generowania potencjalnych klientów, co często skutkuje jednorazowymi odwiedzinami. A odwiedzający ignorują Twoje próby przechwycenia informacji na ich temat, co skutkuje tym że nigdy więcej o Tobie nie usłyszą.
Możesz tą lukę wypełnić lead magnetami. Są to materiały, które dają wartość odwiedzającym za którą Twoi odbiorcy są w stanie pozostawić swoje dane kontaktowe. Firmy używają lead magnetów, po to aby zweryfikować zainteresowanie odwiedzających ich witrynę.
Ma to też na celu pozyskanie zgody na kontynuację komunikacji marketingowej. A oto niektóre z bezpłatnych lead magnetów:
- Szkolenia w formie wideo
- Bezpłatne okresy próbne
- Seminaria internetowe
- Ebooki
- Wywiady z ekspertami
- Newslettery z regularną wartością
Te bezpłatne narzędzia przedstawią odwiedzającym Twoją ofertę, umożliwiając zarówno pozyskanie ich adresu e-mail, jak i dadzą im wiedzę o Twojej firmie.
3. Landing Page
Kolejnym atutem, który powinieneś wykorzystać w firmie, gdy próbujesz pozyskiwać potencjalnych klientów, są landing page (czyli strony docelowe). Może to być każda strona, na którą ktoś wchodzi po kliknięciu reklamy lub innych elementów wykorzystywanych w strategii marketingowej. Należy również pamiętać, że landing page są niezależne od strony internetowej firmy i zwykle są używane jako narzędzie do pojedynczej kampanii marketingowej.
Bezpłatny, podstawowy kurs na temat tworzenia udanych stron docelowych możesz znaleźć na stronie (nasz lead magnet). Omówimy teraz niektóre podstawy skutecznego projektowania landing page.
Zastosowanie landing page’ów ma dwa cele:
- pozyskanie potencjalnego klienta oraz
- podgrzewanie potencjalnych klientów.
Obydwa cele są podstawowymi elementami, które pozwolą przesunąć potencjalnego klienta w dół ścieżki zakupowej. Ponadto istnieją dwa rodzaje landing page’ów:
- Mogą służyć do generowania potencjalnych klientów, przechwytują informacje o użytkownikach lub firmach w zamian za wartościową wiedzę. Odnosi się to do omówionej wcześniej koncepcji „dawania, zanim poprosimy”.
- Landing page mają również za zadanie przyciągnąć użytkownika do konkretnego produktu lub usługi, które próbujesz sprzedać. Ma to na celu edukowanie odwiedzających odpowiednią ilością informacji, tak aby mógł dokonać zakupu.
Landing page mają tylko jedno CTA (wezwanie do działania). Nie mogą przytłaczać odwiedzających informacjami dotyczącymi Twojej firmy oraz wszystkich oferowanych produktów i usług, ważne jest, aby zawęzić cel do jednej konkretnej rzeczy. Pamiętaj, aby usunąć wszystkie nadmiarowe informacje, które są niezbędne dla kampanii, i upewnij się, że zawierają tylko jeden formularz lub jeden link z CTA.
Najważniejszym elementem landing page jest obietnica, którą składasz podczas promocji np poprzez reklamy. Jeśli w reklamie jest komunikat „Uzyskaj 50% zniżki”, musisz zapewnić odwiedzającym stronę że ją zrealizujesz. Jednym ze sposobów na to jest umieszczenie takiego samego CTA np. w reklamie. Innym sposobem jest upewnienie się, że czcionka, kolorystyka i obrazy użyte w reklamie są do pewnego stopnia podobne do tych na stronie docelowej.
4. Punktowanie leadów
Przydzielanie punktów leadom powinno być składnikiem oprogramowania do automatyzacji marketingu, który pomaga uszeregować potencjalnych klientów w zależności od ich poziomu zaangażowania w publikowaną przez Ciebie treść marketingową tak aby ostatecznie pomóc ci dowiedzieć się, kto jest gotowy do zakupu. Taka punktacja może również pomóc w określeniu, co interesuje Twoich potencjalnych odbiorców, jeśli dobrze skonfigurujesz oceny.
Ta technika jest używana do określenia ilości interakcji z Twoimi treściami, poprzez przypisywanie punktów za różne rodzaje zaangażowania. Przykłady takiego zaangażowania i ich wartości punktowe mogą wyglądać następująco:
- Pobierz ebook – dodaj 5 punktów
- Obejrzyj wideo z omówieniem produktu – dodaj 7 punktów
- Wypełnij formularz – dodaj 7 punktów
- Wypisz się z listy – odejmij 7 punktów
Zaskakujące jest to, że 79% marketerów B2B nie ustanowiło wiodącej strategii punktacji treści. Ocena potencjalnych klientów zapewnia Twojej firmie informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na temat tego, jak reagują Twoi klienci na Twoje działania marketingowe. Może również wskazywać osoby, które są gotowe od Ciebie kupić, ale jeszcze się z tobą nie kontaktowały.
To punktowe podejście do rozpoznawania i analizowania najgorętszych potencjalnych klientów, pozwoli Twojej firmie zaoszczędzić czas i pieniądze. Po zidentyfikowaniu najgorętszych potencjalnych klientów (hot leadów) Twoja firma może się z nimi bezpiecznie komunikować, wiedząc, że są oni już świadomi Twojej firmy i są nią zainteresowani.
Podsumowanie
Generowanie leadów odgrywa ważną rolę w strategii marketingowej każdego przedsiębiorstwa. Zastanów się, ile Ty odwiedziłeś witryn firmowych, a do których już nigdy nie wrócisz. Firmy te po pierwsze nie przyciągnęły Twojej uwagi w danym momencie, ale również nie udało im się ponownie powrócić do Ciebie w przyszłości.
Jest to wynik wynikający z zaniedbania i braku nadania priorytetów różnym elementom strategii marketingowej, tak aby istniały podstawy do zbudowania skutecznej strategii.
Dzięki powyższej strategii Twoja firma może zacząć korzystać z lead magnetów, pozyskiwać leady, efektywnie projektować strony docelowe i oceniać leady w celu zoptymalizowania wskaźników generowania potencjalnych klientów i stworzenia ogólnie skuteczniejszej strategii marketingu przychodzącego.