Sposoby generowania leadów B2B
Jakie są najskuteczniejsze sposoby generowania leadów? Odpowiedzi na to pytanie pewnie jest równie dużo jak tych, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów w B2B.
Każdy ma swój zestaw metod i kanałów pozyskiwania tak zwanych „gorących leadów B2B” czyli kontaktów sprzedażowych. W tym wpisie pokażę Ci 4 moje ulubione, które w sposób regularny i przewidywalny”dowożą” nowych klientów zarówno nam w Leadhub jak i naszym Klientom.
Poniżej opisane sposoby pozwoliły nam na wygenerowanie TYSIĘCY klientów B2B w ostatnich latach, zarówno na usługi tanie (gdzie wartość klienta w czasie wynosiła do 2000 zł) jak i te najdroższe (gdzie przychody roczne z klienta były 7 cyfrowe).
Działają w MŚP jak i dla najwyższych stopni w dużych organizacjach.
Gotowy? Zatem zaczynamy!
Generowanie leadów w cold mailingu
E-mail to jeden z najskuteczniejszych (a w wielu niszach najskuteczniejszy) kanał pozyskiwania leadów B2B. Nie są to bynajmniej moje przypuszczenia. Cold mailing w B2B działa i to często z niesamowitą skutecznością.
Jeśli twierdzisz, że to nie ma prawda zadziałać, to zdecydowanie musimy sobie wyjaśnić jedną kwestię: spam i mass mailing nie ma nic wspólnego z dobrą kampanią cold mailową.
Mówimy o kampaniach, które przy wysyłce 10 e-maili dziennie, potrafią generować 15 czy 20 nowych klientów w skali miesiąca!
Oczywiście nie są to wyniki typowe, ale zdecydowanie możliwe.
Niezbędne elementy skutecznej kampanii lead generation z wykorzystaniem e-maila
Po pierwsze – baza odbiorców. Nie ma dobrej kampanii cold mailingowej bez bardzo dobrej bazy. Nie korzystaj z gotowych rozwiązań w tym temacie. Zazwyczaj będą one bardzo niskiej jakości w dodatku bez sensownych możliwości personalizacji.
Odsyłam Cię także do innego wpisu na blogu Leadhub o tworzeniu dobrych baz do pozyskiwania leadów B2B w cold mailingu.
Personalizacja, to druga niesamowicie istotna sprawa. By skutecznie sprzedawać w cold mailingu, musisz skupić się na potrzebach konkretnych odbiorców, do których docierasz.
Nie, podstawienie nazwy firmy czy imienia to nie personalizacja, o którą nam chodzi. 😉
Zakładam, że Twój produkt lub usługa rozwiązują konkretne problemy w B2B. To właśnie problemy są świetnym punktem wyjścia w rozważaniach, co powinniśmy personalizować.
Jeśli więc wdrażasz systemy CRM w średnich firmach B2B, to w Twojej kampanii możesz np. personalizować treści na podstawie branż (i problemów, jakie dane branże posiadają) w zestawieniu z konkretnym CRM, jakiego używa Twój potencjalny klient już teraz (by to sprawdzić, możesz w tym celu skorzystać z narzędzi do sprawdzania technologii, jaka wykorzystywana jest na konkretnych stronach).
Super istotny punkt numer trzy to follow-up! Jeśli jeszcze nie zetknąłęś się z tym pojęciem i nie stosujesz go w swoich kampaniach, to zdecydowanie warto to zmienić.
Follow-up to po prostu wiadomości przypominające Twojemu odbiorcy o wcześniejszej komunikacji. Z naszej praktyki wynika, że nawet 60% wszystkich leadów generowanych w kampaniach emailowych B2B będzie pochodziła właśnie z drugiej lub kolejnej wiadmości, nie zaś z maila inicjującego kontakt z potencjalnym klientem.
Na temat wiadomości follow-up możesz posłuchać więcej w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.
Generowanie leadów B2B na LinkedIn
LinkedIn to dziś jeden z najpopularniejszych kanałów pozyskiwania klienta B2B. Nic dziwnego, generowanie leadów na LinkedIn dla wielu branż jest dziś działaniem z ogromną stopą zwrotu z inwestycji.
Jak działać skutecznie na LinkedIn?
Podstawowym powodem, dla którego LinkedIn może być niesamowicie skutecznym kanałem generowania sprzedaży B2B, są… dane, jakie udostępniamy w tym serwisie.
Co więcej, LinkedIn daje nam narzędzia (zarówno w opcjach podstawowych jak i zaawasnowanych – Sales Navigator), dzięki którym dane te możemy wykorzystywać w procesie sprzedaży.
Zazwyczaj obserwujemy wykorzystywanie podstawowych danych takich jak firma czy stanowisko. Jednak LinkedIn daje znacznie więcej. Możemy targetować konkretne doświadczenie zawodowe, wielkość firmy, umiejętności zawodowe, czy nawet tempo zatrudniania w konkretnym dziale w firmie.
To właśnie tego typu bogate dane pozwalają na personalizację przekazu, która niedostępna jest w żadnym innym kanale (a rozwiązywanie bardzo konkretnych potrzeb, bardzo konkretnych osób to najkrótsza droga do sprzedaży Twoich usług B2B).
Wiemy już, czym jest follow-up, w tym miejscu zaznaczmy więc, że to równie istotny fragment skutecznych działań sprzedażowych na LinkedIn jak w przypadku cold maili. Zanotowane? No to ruszamy dalej. 😉
Zdecydowanie gorącym tematem w temacie LinkedIn jest automatyzacja. Generowanie leadów B2B to z całą pewnością złożony i czasochłonny proces. Nie dziwi więc chęć automatyzacji części procesów.
Nasza rada – automatyzuj, ale rób to mądrze. Po pierwsze automatyzacja nie może negatywnie wpływać na jakość Twojej komunikacji. Nikt nie lubi dostawać automatycznych wiadomości, jeśli więc nie możesz stworzyć automatyzacji, która jest niemal tak dobra jak „ręczna sprzedaż” to warto przemyśleć czy to na pewno dobry pomysł.
Uważaj także na kwestie techniczne. LinkedIn nie lubi spamu, jeśli więc przesadzisz ze skalą swoich działań, to może się to skończyć blokadą konta w tym serwisie.
Ostatnia rada na dziś w kontekście generowania kontaktów sprzedażowych na LinkedIn to… nie bój się sprzedawać. To rada dość zaskakująca i na przekór wielu innym, o których być może słyszysz. Jednak ten tekst powstaje w oparciu o praktykę i ciągłe testy, a z tych wynika jasno – na LinkedIn jesteśmy otwarci na rozmowy handlowe i często (choć nie zawsze) proces sprzedaży możemy zacząć znacznie wcześniej niż w innych kanałach.
Niech jednak będzie jasne – nie oznacza to, że powinniśmy wysyłać spam i oferty do nowo poznanych osób. Jednak ogromna ilość danych i niespotykane możliwości trafiania celnie w potrzeby odbiorców, to jednocześnie otwarcie znacznie krótszej drogi do transakcji.
W tym miejscu polecę Ci także jeszcze jeden z naszych odcinków podcastu, w którym Konrad opowiada jak przygotować profil na LinkedIn do działań sprzedażowych.
Pozyskuj klientów B2B dzięki LinkedIn PPC
Było o bezpłatnym kanale pozyskiwania klientów na LinkedIn warto więc też wspomnieć o kanale reklamowym w największym biznesowym portalu społecznościowym na świecie.
Reklama płatna na LinkedIn to ogromne możliwości bardzo precyzyjnego docierania do potencjalnych klientów B2B. To, co odróżnia kanał płatny od organicznego to to, że możemy dotrzeć do każdego odbiorcy w naszej idealnej grupie docelowej. Niezależnie czy osoba taka ma nas w swojej sieci znajomych, czy nie.
Co równie ważne możemy działać tutaj w znacznie większej skali niż w przypadku działań organicznych. Jeśli potrzebujesz setek czy tysięcy leadów każdego miesiąca, to prawdopodobnie działania organiczne nie wystarczą, zaś reklamy mogą być świetną alternatywą lub uzupełnieniem.
Tutaj ogranicza Cię wyłącznie Twój budżet i wielkość grupy docelowej, która jest aktywna na LinkedIn.
Czy reklama płatna na LinkedIn jest droga? Odpowiedź brzmi nie. Poniżej jeden ze slajdów z naszego mini szkolenia on-line (na końcu wpisu możesz bezpłatnie zyskać dostęp do nagrania). Jak widzisz nawet w bardzo precyzyjnych grupach docelowych (tutaj targetem byli specjaliści branży eventowej oraz właściciele firm eventowych) możesz generować koszty kliknięć w okolicach 50 groszy.
Oczywiście zdarzają się kampanie droższe, niemniej jednak największą siłą reklamy płatnej na LinkedIn jest jej precyzja. Docierasz właściwie wyłącznie do Twoich idealnych klientów i nie przepalasz budżetów reklamowych na niecelne strzały.
Jak obniżyć koszty reklamy na LinkedIn?
LinkedIn to świetny kanał pierwszego kontaktu reklamowego z Twoim odbiorcą. To, co jednak warto zrobić, to zbieranie danych o Twoich odbiorcach, którzy z reklamy LI trafiają na Twoją stronę WWW czy landing page, a następnie wykorzystanie tych danych do kampanii remarketingowych w tańszych kanałach takich jak Facebook Ads czy Google Ads.
Pozwoli Ci to pozyskać precyzyjną grupę docelową, ale kontynuować proces sprzedaży w kanałach, które mogą być nawet 5-cio krotnie tańsze jeśli chodzi o nominalne koszty (takie jak kliknięcia w reklamę).
Remarketing B2B
Twój klient potrzebuje od 7 do nawet 70 kontaktów z Twoją marką, zanim podejmie decyzję o zakupie. Zatem pojedyncza wizyta na Twojej stronie, jeden rzut oka na ofertę, przeczytanie jednego wpisu na Twoim blogu firmowym, nie sprawią, że Twój klient będzie gotowy na zakup.
Świetnym sposobem na to, by częściej pokazywać się Twojemu przyszłemu klientowi i by dać dodatkową wartość, jest remarketing.
Pamiętaj jednak, że Twój klient po pierwszym zetknięciu z marką nie jest gotowy na zakup bez przyczyny. Zamiast atakowania remarketingiem z przekazem „kup, kup, kup” zaoferuj dodatkową wartość. Warto pomyśleć o lejku contentowym w remarketingu. Mówiłem o tym nieco więcej w tym odcinku podcastu a może on wyglądać mniej więcej tak:
Podsumowanie + prezent
Cztery zaprezentowane powyżej sposoby generowania leadów B2B, to oczywiście niejedyne skuteczne drogi.
Są to jednak metody, które z odpowiednią strategią zapewnią Ci stały dopływ szans sprzedażowych. Jeśli chcesz poznać je bliżej oraz poznać dodatkowe dwie metody pozyskiwania klientów B2B to polecam nasz bezpłatny materiał wideo „6 sposobów generowania leadów B2B” gdzie znajdziesz też szersze wyjaśnienia i omówienie lejków sprzedaży.
