Przewodnik
Outbound rzadko zawodzi na etapie treści. Częściej zawodzi wcześniej: przy wyborze firm i jakości danych.
W praktyce jedno wspiera drugie: treść ułatwia rozmowę po kontakcie outboundowym, a outbound dostarcza tematów, o których warto pisać.
| Outbound | Inbound |
|---|---|
| To firma wybiera odbiorcę | To odbiorca znajduje firmę |
| Można zacząć bez zasięgów i historii treści | Wymaga czasu na zbudowanie widoczności |
| Wolumen jest decyzją, nie efektem | Wolumen zależy od popytu i pozycji |
| Ryzyko: kontakt w złym momencie zakupowym | Ryzyko: zgłoszenia spoza profilu |
| Kluczowa warstwa: dane i dobór firm | Kluczowa warstwa: treść i pozycjonowanie |
Najczęstszy błąd, jaki widzimy, to optymalizowanie treści na bazie, której nikt nie zweryfikował. Jeśli spora część rekordów jest nieaktualna albo spoza profilu, żadna zmiana tematu wiadomości tego nie odwróci.
Kupiona baza kontaktów jest szczególnym przypadkiem: zwykle nie wiadomo, jak powstała, kiedy była aktualizowana ani czy odbiorcy pasują do profilu. Opisaliśmy to szerzej w osobnym wpisie.
Personalizacja nie jest wstawieniem nazwy firmy. Jest pokazaniem, że rozumiemy sytuację odbiorcy na tyle, by kontakt miał sens właśnie teraz.
Jednocześnie personalizacja ręczna nie skaluje się liniowo — i to jest miejsce, w którym research wspierany modelem zmienia ekonomikę procesu. Wersję roboczą przygotowuje model, decyzję o wysyłce podejmuje człowiek.
Bez spisanych kryteriów „lead” oznacza co innego dla każdej ze stron, a rozmowa o jakości leadów zamienia się w spór o definicję. Minimum to rozróżnienie: odpowiedź, lead i szansa gotowa na rozmowę handlową.
Kryteria warto ustalić przed startem kampanii, bo po starcie zaczynają być ustalane pod wynik.
| Warto prowadzić samodzielnie | Warto zlecić |
|---|---|
| Jest osoba, która odpowiada za proces i ma na niego czas | Zespół sprzedaży ma domykać rozmowy, nie budować listy |
| Rynek jest wąski i wymaga wiedzy eksperckiej | Potrzebny jest szybki start bez budowania kompetencji |
| Proces już działa i wymaga tylko skalowania | Poprzednie próby kończyły się na etapie danych |
| Firma chce zatrzymać całe know-how u siebie | Firma woli kupić działający system wraz z jego prowadzeniem |
Prowadzimy pozyskiwanie klientów end-to-end: dane, kampanie, odpowiedzi i spotkania — z raportem, a nie samą wysyłką.
Zamieniamy powtarzalną pracę zespołu w workflow: sekwencje, integracje z CRM, raportowanie i obsługę zgłoszeń bez ręcznego przepisywania danych.
Budujemy system prospectingu oparty na danych i AI: od zdefiniowania ICP, przez wzbogacanie danych i scoring, po outbound i CRM.
Liczysz, ile rozmów potrzebujesz, żeby dowieźć cel? Policz, ilu klientów potrzebujesz.
W B2B nadal panuje silne przekonanie, że cold mailing nie działa. Ten mit obaliliśmy już w 2. odcinku podcastu B2B Przy Kawie, opowiadając o tym, jak skutecznie generować leady z wykorzystaniem tego kanału. Tym razem skupimy się na najczęściej popełnianych błędach w sprzedaży przez e-mail, które sprawiają, że kampania może nie przynosić żadnych efektów mimo […]
Kilka tygodni temu opisywałem Wam w jaki sposób generować leady B2B korzystając z zimnych maili. Kilkukrotnie zwróciłem tam uwagę na to, że zanim wyślecie choćby jednego maila to warto poświęcić wiele godzin na przygotowania do takiej kampanii. A podstawą tychże przygotowań powinna być oczywiście Wasza baza danych. Często natykam się na oferty kupna i sprzedaży w […]
Niezależnie od ilości leadów, które generuje Twój dział marketingu czy sprzedaży, Twoim priorytetem zawsze powinna być szybka i skuteczna obsługa zapytania. Wiesz, ile czasu przeciętnie potrzebują firmy, które kierują swoje usługi B2B na odpowiedź? Czterdzieści dwie godziny. Niemalże dwa dni musi czekać klient na odpowiedź zwrotną. Jedynie 37% firm odpowiada w ciągu godziny na zapytanie […]
Trzy projekty outboundowe z liczbami kontaktów, odpowiedzi i spotkań. Dane źródłowe są tam oddzielone od wskaźników obliczonych.
Wizualizacje 3D nieruchomości
Zatrudnianie cudzoziemców i leasing pracowników
Wsparcie zdrowia psychicznego w organizacjach
Kontakt handlowy B2B jest dopuszczalny przy spełnieniu wymogów dotyczących informacji handlowej i danych osobowych. Nie doradzamy w zakresie prawnym — zakres i sposób kontaktu warto potwierdzić z własnym prawnikiem, zanim ruszy kampania.
Nie podajemy jednej liczby, bo zależy od rynku, profilu odbiorcy i oferty — a liczba „branżowa” bez kontekstu jest myląca. Praktycznym podejściem jest policzenie tego na własnym lejku; przygotowaliśmy do tego kalkulator.
Im węższy rynek, tym większe znaczenie doboru firm i jakości researchu, a mniejsze — wolumenu. W wąskiej niszy błąd w danych kosztuje więcej, bo drugi kontakt do tej samej firmy zwykle nie jest już neutralny.
Pierwsze odpowiedzi pojawiają się w trakcie sekwencji, ale wniosek o skuteczności wymaga zakończenia cyklu i odniesienia go do doboru firm. Modele współpracy i ich horyzont czasowy opisujemy na stronach usług.
Managed Growth to prowadzenie systemu pozyskiwania klientów: dane, kampanie, odpowiedzi i raport.
