Tematem przewodnim tego wpisu będzie budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B.

Podpowiem Ci, w jaki sposób przygotować dobrą bazę danych, jak zdobyć dane o idealnych klientach oraz jak zautomatyzować i delegować cały ten proces. 

Budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B

Jak od zera przygotować dobrą bazę danych?

W branży B2B często spotykamy się z opinią, że zimne kampanie są mało skuteczne. 

My w Leadhub przepracowaliśmy bardzo dużo takich kampanii i mamy inne zdanie. Nasze doświadczenia potwierdzają, że jeżeli mamy dobrze przygotowaną oraz spersonalizowaną bazę, to jesteśmy w stanie osiągnąć bardzo wysokie konwersje.

Wysyłane przez nas wiadomości osiągają wskaźnik otwierania na poziomie 50-90%. Podobnie jest z odpowiedziami. Minimalna konwersja odpowiedzi na nasze maile wynosi ok. 25%, a potrafi dojść nawet do 50% –  z czego ok. 30% to odpowiedzi pozytywne.

Określenie persony 

Zanim zaczniemy budowanie bazy, musimy określić naszą idealną personę i wytyczne, które przyjmiemy do budowania naszej bazy. 

Takimi wytycznymi mogą być np.:

• lokalizacja
• rozmiar firmy
• obroty firmy
• osoba decyzyjna (właściciele firm, dyrektorzy działów marketingów, działów IT, itd.)

Określenie wytycznych do personalizacji 

Na tym etapie dobrze mieć już napisane wiadomości, które będziemy wysyłać w kampanii cold email. Warto również przemyśleć, które elementy chcemy personalizować. 

Elementy, które warto personalizować:

• Odmienione imię/forma grzecznościowa

Na samym początku wiadomości piszemy np. „Dzień dobry Panie Konradzie”.

• Nazwa firmy

Przy pobieraniu bazy danych, często przy nazwach firm zostają końcówki – spółka z.o.o, spółka akcyjna, itd. Warto je usunąć – bez nich wiadomość wygląda naturalnie.

Więcej konkretnych przykładów personalizacji znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Jak zdobyć dane o idealnych klientach?

Ustaliliśmy już jakich danych potrzebujemy, ale skąd je wziąć?

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator umożliwia nam korzystanie z ponad 20 filtrów. My najczęściej wykorzystujemy lokalizację, wielkość firmy, branżę oraz stanowiska, ale można określić również takie parametry jak wzrost zatrudnienia (w całej firmie bądź w konkretnym dziale).

Za pomocą LinkedIn Sales Navigatora możemy również w bardzo szybki sposób docierać do osób należących do różnych grup na LinkedIn. Po dodaniu się do takiej grupy, mamy możliwość wysłania wiadomości do jej członków, pomijając element zaproszenia.

Jeżeli natomiast chcemy to wykorzystać do cold mailingu, to nie musimy nawet dołączać do danej grupy, a od razu wyszukać interesujące nas osoby, które do niej należą. 

Najprostszy sposób na budowanie baz danych

Wykorzystanie LinkedIn oraz Sales Navigatora to najprostszy sposób na budowanie bazy danych. Narzędzia dedykowane pobieraniu danych są bardzo proste w obsłudze. Dodatkowo dostępność danych oraz łatwość ich wyszukiwania również działa bardzo na plus. 

Oczywiście na LinkedIn nie znajdziemy każdej firmy, dlatego warto korzystać z kilku źródeł pozyskiwania danych.

CEIDG

Jeżeli naszymi idealnymi klientami są działalności jednoosobowe, to CEIDG będzie dobrym źródłem danych. Niektóre osoby udostępniają tam nawet swój adres mailowy czy numer telefonu. 

Niestety ten proces jest bardzo czasochłonny. Musimy przejrzeć każdą firmę osobno lub ustawić konkretny filtr na interesujące nas dane. Dopiero wtedy możemy je pobrać. 

Najlepszym rozwiązaniem będzie delegowanie tego procesu. W tym celu określamy jakie parametry nas interesują i znajdujemy osobę, która przygotuje dla nas takie dane. Jeżeli szukasz kogoś takiego, to polecam Ci zajrzeć np. na Useme.

KRS

W przypadku KRS sytuacja wygląda trochę inaczej. Dane, które tam znajdziemy to najczęściej: imiona i nazwiska właścicieli, przychody, nazwa firmy i adres. Trudno natomiast doszukać się np. adresu mailowego. 

Mamy tutaj 2 możliwości. Po pierwsze, możemy pobrać te dane ze strony www firmy, ale zazwyczaj są one bardzo ogólne. Po drugie, możemy wygenerować adresy B2B z konkretnym imieniem i nazwiskiem oraz domeną firmową, wykorzystując do tego różnego rodzaju narzędzia. 

Warto tutaj wspomnieć m.in. o narzędziu Bisnode, gdzie możemy kupić bazy – zarówno z KRS, jak i CEIDG. Są one aktualne, więc warto do nich zajrzeć i sprawdzić, czy dane w nich zawarte będą dla nas wystarczające.

Google i inne przeglądarki

W przeglądarce możemy określić konkretny parametr i w ten sposób wyszukiwać firmy czy też różnego rodzaju rankingi. Mamy również do dyspozycji wyszukiwarki branżowe, gdzie możemy znaleźć np. deweloperów lub kliniki estetyczne. 

Ten proces, podobnie jak przypadku KRS, jest bardziej złożony. W takich bazach znajdziemy najczęściej samą nazwę firmy, więc znowu musimy odwiedzić stronę www lub wygenerować maile z pomocą przeznaczonych do tego narzędzi.

Narzędzia do budowania bazy danych

Przedstawię Ci kilka narzędzi, które w Leadhub wykorzystujemy najczęściej do przygotowania prospectingowej bazy danych

Snov.io

Pozwala ono na pobieranie danych z LinkedIn czy Sales Navigator. Podobnie działa również narzędzie Hunter.

Jest to wtyczka do przeglądarki, która pobiera interesujące nas dane (imię, nazwisko, nazwa firmy, adres mailowy, URL LinkedIn). Na podstawie imienia, nazwiska oraz domeny firmowej, jest w stanie wygenerować adresy mailowe oraz zweryfikować ich poprawność.

Niestety nie zawsze na podstawie tych danych Snov.io czy Hunter są w stanie wygenerować interesujące nas maile.

SalesQL

To narzędzie może nam pomóc uzupełnić brakujące dane, których nie wygenerowały poprzednie narzędzia. SalesQL działa zupełnie inaczej. Pobiera adresy mailowe z LinkedIn, ale takie, które tam dodaliśmy. Zazwyczaj są to po prostu e-maile, których używamy do logowania. 

W momencie, kiedy użytkownik ustawił te dane jako publiczne (np. tylko dla osób z naszej sieci społeczności), SalesQL jest w stanie pobrać je z LinkedIn. W przeciwnym wypadku niestety się do nich nie dostanie.

Bouncer

Jest to polskie narzędzie, które pozwala na weryfikację adresów mailowych. 

My za pomocą Bouncera sprawdzamy po raz drugi wszystkie adresy mailowe, które pobieramy. Dzięki temu mamy 100% pewności, że nasza wiadomość dotrze do odbiorcy i że nie wpłynie to negatywnie na naszą domenę oraz adres mailowy. 

Jak automatyzować i delegować cały proces?

Czas przejść do głównego procesu, czyli przygotowania naszej bazy. 

Na początku określamy parametry, które chcemy uwzględnić w naszej bazie, robimy wstępną personalizację i wybieramy źródło.

Proces dla LinkedIn:

• określamy odpowiednie filtry, np. w LinkedIn Sales Navigatorze
• pobieramy dane np. za pomocą Snov.io czy SalesQL
• weryfikujemy dane dodatkowo za pomocą Bouncera
• dodajemy personalizację 

Ten proces najczęściej będziemy w stanie wykonać sami – personalizację możemy zlecić komuś z naszego zespołu lub osobie z zewnątrz.

Proces dla KRS/CEDIG/Google:

• imię i nazwisko, domena, 
• generujemy maile B2B np. za pomocą hunter.io
• weryfikujemy dodatkowo adresy za pomocą Bouncera
• dodajemy personalizację

Procesy w formie graficznej znajdziesz w mojej PREZENTACJI.

Podsumowanie

To wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby tworzyć skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B.

Dla uzupełnienia tematu pobierz moją PREZENTACJĘ, w której znajdziesz konkretne przykłady i infografiki. 

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy
do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

Warto zadbać o to, żeby tworzony przez Ciebie content wspierał Twój proces lead generation.

Nie chodzi tutaj bowiem o tworzenie sztuki dla sztuki. Zależy nam na tworzeniu treści, które pomogą odbiorcom przejść zaplanowaną przez nas ścieżkę sprzedażową. 

W tym wpisie omówię 4 elementy tworzenia treści, które pomogą Ci pozyskiwać idealnych klientów.

Content – 4 elementy, które pomagają generować leady

Research tematu

Zanim zaczniesz tworzyć treści, zastanów się, czego oczekują Twoi odbiorcy. 

Jak zrobić dobry research? Polecam Ci moje 2 ulubione metody, które dają świetne rezultaty.

Zapytaj swoich odbiorców

My często publikujemy takie pytania w naszej grupie na Facebooku – do której Cię oczywiście zapraszam – oraz w mailingu.

Jakie pytania zadać? U nas są to np.:

• o czym chciałbyś przeczytać?
• jakie masz obecnie problemy?
• na jaki temat podcast powinniśmy nagrać? 
• jak webinar powinniśmy zrobić?

Dzięki temu poznajemy realne wyzwania naszych idealnych odbiorców w zakresie lead generation i tworząc treści, odpowiadamy na ich zapotrzebowanie. W prosty sposób mamy więc gotowy plan na treści, które powinniśmy tworzyć.

Przy okazji jest to bardzo fajna opcja na zaangażowanie społeczności czy też uzyskanie większej liczby odpowiedzi na nasze newslettery. W dłuższej perspektywie będzie to też miało wpływ na to, jak dużo osób otrzymuje Twoje maile i czy nie wpadają one do SPAMu. 

Nawet jeżeli – tak jak my – nie budujesz swojej społeczności na Facebooku lub nie masz rozbudowanej listy mailingowej, to prawdopodobnie masz np. konto na LinkedIn i tam gromadzisz grupę potencjalnych odbiorców takich treści. Tam również możesz śmiało zapytać o tematy.

Zapytaj wujka Google

Druga opcja to wykorzystanie do researchu wyszukiwarki Google czy też narzędzi, które sprawdzają, co w Google jest wyszukiwane najczęściej. 

Jest to fajna opcja, ponieważ da Ci wyniki razem z konkretnymi liczbami. Poznasz dzięki temu nie tylko tematy, których może szukać grupa Twoich odbiorców, ale również liczby, które za tym stoją. Dowiesz się, czy są to pojedyncze wyszukiwania, czy np. tego tematu szuka kilka, czy może kilkadziesiąt tysięcy osób miesięcznie.

Najczęściej te narzędzia pokażą Ci też, jak dużo osób tworzy już podobny content oraz jak dużo stron WWW pozycjonuje się na dane słowa kluczowe lub konkretne frazy.

Podsumowując, polecam Ci łączyć te 2 metody, czyli zarówno pytać regularnie swoich odbiorców jak i sprawdzać, co jest wyszukiwane w sieci.

Ta pierwsza metoda da Ci znacznie szersze pole widzenia. Będziesz wiedział, w których kierunkach sprawdzać, czego szukają Twoi odbiorcy i jak wykorzystać narzędzia. Musisz mieć do nich jakiś wkład początkowy, czyli po prostu zasugerować im, w jakich tematach mają podpowiadać wyszukiwania użytkowników.

Przydatne narzędzia

Polecam Ci bezpłatne narzędzie Ubersuggest, które testowałem w jednym z moich odcinków na YouTube.

To narzędzie pozwala na wpisanie konkretnej frazy i pokazuje powiązane z nią wyszukiwania w Google. Informuje też o konkurencji oraz stawkach cost per click w Google dla danych fraz.

Możesz też skorzystać z naszego Narzędziownika, który stworzyliśmy z Konradem. Znajdziesz tam zbiór narzędzi do generowania leadów.

Wybór odpowiedniego formatu

Pierwszym wyborem wielu osób jest blog. 

Jeżeli nie mamy lepszego pomysłu, to oczywiście będzie on dobrym formatem. Ja natomiast polecam Ci zwrócić uwagę na treści wideo, podcasty, live’y czy webinary. Te 4 formaty – zarówno u nas, jak i u naszych klientów – dają znacznie lepsze rezultaty i pomagają docierać do szerszego grona odbiorców.

Dodatkowo, co moim zdaniem jest znacznie istotniejsze – szybciej budują zaufanie. Kiedy kogoś słyszysz, widzisz lub jesteś z nim w tym samym momencie w pokoju biznesowym, to zaufanie oraz ilość uwagi, którą poświęcają Ci odbiorcy, są o wiele większe.

Walcz o uwagę odbiorców

Content marketing to tak naprawdę walka o uwagę naszych odbiorców.

Moim zdaniem minusem blogowania jest to, że odbiorca zazwyczaj skanuje stronę w ciągu kilku sekund, przegląda niektóre zdania i wychodzi z Twojej strony. Bardzo często nawet nie zapamiętuje Twojej marki. 

Oczywiście, jeśli jesteś w stanie pozycjonować odpowiednio swojego bloga, to jest to bardzo wartościowy content i możesz później ten lejek układać dalej. Masz ten pierwszy kontakt, to awereness z modelu AIDA jest osiągnięte. 

Uważam jednak, że formaty wideo, podcasty, live’y czy webinary mają ogromną dźwignię w postaci czasu i ilości czasu jaką my kupujemy u naszych odbiorców. Jest to zupełnie inny rodzaj zaangażowania. 

Bardzo prawdopodobne, że słuchając 25. odcinka podcastu B2B Przy Kawie o tym samym tytule, poświęcisz mi średnio 30 razy więcej czasu niż na przeczytanie tego wpisu 🙂

Wybierz więc dobry format, ale równocześnie taki, w którym czujesz się dobrze. Postaraj się jednak, aby Twoje treści nie ograniczały się wyłącznie do wpisów blogowych. Moim zdaniem jest to za mało, żeby mocno i szybko namieszać na lokalnym rynku, na którym działasz.

Promocja

„Marketing treści w B2B nie działa” – z tym stwierdzeniem spotykamy się w naszej branży bardzo często. 

Owszem, nie działa, jeśli jeżeli tworzysz treści lub wpisy blogowe i wrzucasz je na swoje social media, które śledzi 200 osób. I na tym kończy się ich promocja.

Bardzo ważnym punktem w tworzeniu contentu wspierającego proces lead generation jest zaplanowanie promocji. Każda treść, którą tworzysz, musi na siebie pracować. 

Skup się na tym, żeby tworzyć mniej treści, ale mocniej je promować.

Co wykorzystać do promocji contentu?

• e-mail marketing
• newsletter
• PPC – np. kampanie remarketingowe do Twoich odbiorców
• kanały social media + grupy branżowe

Redystrybucja

Ostatnim bardzo ważnym elementem jest zaplanowanie redystrybucji naszych treści. Raz stworzona przez treść powinna pracować na nasz biznes przez wiele miesięcy, a nawet lat. 

Redystrybucja jest bardzo kluczowa w kontekście tego czy Twoje treści sprzedają, czy nie.

Z mojej perspektywy bardzo dużym błędem jest tworzenie wartościowych treści (pomijając już braki w ich promocji) i zapominanie o nich po tygodniu. Zazwyczaj umierają one śmiercią naturalną w czeluściach naszego bloga. Jeżeli nie pomoże SEO, to nic już im nie pomoże i mało kto na nie trafi.  

Warto dzielić treści na mniejsze kawałki i pokazywać je światu raz za razem. Tak, żeby rzeczywiście pracowały na nasz wizerunek przez dłuższy czas. 

Raz stworzona treść najpierw pojawia się w formacie wideo, następnie robimy z niego podcast, z niego transkrypcję, a z niej wpis na bloga. Z tego wpisu na bloga robimy mniejsze grafiki z cytatami i to wszystko dystrybuujemy w naszych kanałach SM.

Konkretny wpis możemy też wykorzystać jako osobny artykuł na LinkedIn, e-mail do naszych subskrybentów, itd. 

Jak robimy to w Leadhub? 

• nagrywamy odcinek podcastu B2B Przy Kawie
• na podstawie podcastu tworzymy wpis na bloga
• na podstawie wpisu powstają Instagramowe karuzele, posty na Facebooka, krótkie wideo zapowiedzi podcastu, które wykorzystujemy na Facebooku, Instagramie i LinkedIn   
• wykorzystujemy te treści przez długi czas w mailingu

Podobnie dzieje się np. z webinarem. Tworzymy z niego materiał wideo, który jest dostępny publicznie lub służy nam jako lead magnet. Opcji na redystrybucję jest mnóstwo. 

To, że raz stworzysz treść, nie znaczy, że ona dotrze do wszystkich Twoich odbiorców. Różne osoby śledzą Cię w różnych kanałach i są przyzwyczajone do różnych formatów.  Ograniczajac się więc do jednego typu treści, zamykasz sobie drogę do potencjalnych klientów, którzy znajdują się w innych miejscach. 

Tutaj podobnie jak w przypadku promocji – sugeruję Ci tworzyć mniej treści, ale znacznie mocniej skupiać się na tym, żeby wycisnąć z nich maksimum możliwości. Często tworzymy bardzo wartościowy content, który jest w stanie pomóc naszym idealnym odbiorcom, ale po prostu do nich nie dociera, bo nie dystrybuujemy go odpowiednio szeroko.  

Podsumowanie

Mam nadzieję, że przy tworzeniu kolejnych treści, zwrócisz uwagę na przytoczone przeze mnie elementy i pomogą Ci one w procesie generowania leadów. 

Warto wycisnąć z contentu tyle, ile się da, aby pozyskać idealnych klientów.

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

E-mail to najpopularniejszy i najprostszy kanał komunikacji biznesowej. Cold mailing zaś polega na wykorzystaniu tego kanału do bezpośredniego kontaktu z osobami interesującymi z perspektywy naszego biznesu. 

Ostatnio natknęliśmy się na listę 9 zasad skutecznego pozyskiwania klientów B2B właśnie za pomocą cold mailingu. Niestety nie znam ich źródła (jeśli znasz, to daj znać w komentarzu), ale ze wszystkimi się zgadzam. 

Wielokrotnie spotykamy się z opinią, że cold mailing nie działa. Udowadnialiśmy nie raz, że jest to błędne przekonanie. Zimne kampanie działają, ale tylko wtedy, kiedy są dobrze przygotowane. Zasady, które tu omówimy, na pewno Ci w tym pomogą.

9 zasad pozyskiwania idealnych klientów B2B za pomocą cold mailingu

1. Niech wiadomości będą o Twoim odbiorcy, a nie o Tobie 

Zimny e-mail to wiadomość, której Twój odbiorca się nie spodziewa. Bardzo często jesteś dla niego kimś zupełnie obcym i jest to Wasz pierwszy kontakt. 

Powinieneś więc skupić się na potrzebach i wyzwaniach potencjalnego klienta, a nie na wychwalaniu swoich produktów czy usług. Oczywiście stosując cold mailing, mamy w perspektywie sprzedaż i pozyskanie klienta. Powinniśmy jednak robić to, rozwiązując jego problemy. 

Na tym etapie prawie nikt nie jest gotowy na kupowanie naszych produktów. Wiele osób jest natomiast gotowych na rozmowę o swoich problemach. Nasza w tym rola, żeby zaproponować konkretne rozwiązanie, które pozwoli nam pozyskać klienta.

2. Utrzymuj maksymalnie krótkie wiadomości

Jak już wspomniałem, nasz odbiorca prawdopodobnie nas nie zna, nie spodziewa się naszej wiadomości, więc na tym etapie nie będzie skłonny poświęcić nam wiele czasu. 

Autor przytaczanych tutaj zasad sugeruje, aby wiadomości składały się z maksymalnie 4 zdań. Z doświadczenia wiemy, że oczywiście mogą być od tego wyjątki, ale 4 zdania to całkiem dobry wyznacznik, którego warto się trzymać. 

Jeżeli natomiast jesteś w stanie zawrzeć odpowiednią wartość i trafić w problem potencjalnego klienta w jednym czy dwóch zdaniach – zrób to. Im krócej, tym lepiej.

3. Używaj języka, którym posługujesz się na co dzień

Działając w konkretnej niszy, najpewniej posługujesz się specyficznym językiem branżowym. Najprawdopodobniej nie będzie on zrozumiały dla Twojego odbiorcy. 

Odbiorca powinien zrozumieć, co masz mu do przekazania, dlatego zaleca się używanie języka, którym posługujesz się na co dzień. 

Używanie prostego języka jest pożądane również ze względu na samo postrzeganie wiadomości przez odbiorcę. Formalny przekaz może zostać odczytany jak skrzętnie przygotowana kampania marketingowa, a nie bezpośrednia wiadomość. To może powodować duże problemy komunikacyjne.

4. Im mniejsza prośba, tym lepiej

Kluczowe call to action powinno być dostosowane do formatu cold mailingu. Nie mamy relacji z odbiorcą, więc nasza prośba powinna dotyczyć wykonania możliwie małej akcji. Nie sprzedajemy od razu naszego produktu czy usługi.

Postaraj się wczuć w to, jak wygląda plan dnia Twojego klienta, jakie są jego wyzwania i zaproponuj mu odpowiednią akcję do wykonania na tym etapie. Możesz np. zasugerować konkretny termin na rozmowę, ale taką trwającą 15 minut, a nie godzinę.

Na kolejne kroki sprzedaży przyjdzie czas.

5. Korzystaj z narzędzi, by optymalizować swój proces

W Leadhub korzystamy intensywnie z różnych narzędzi, które pomagają nam optymalizować działania cold mailingowe i inne procesy kampanii. 

Więcej szczegółowych informacji na temat naszych ulubionych narzędzi, które pomagają nam generować setki leadów każdego miesiąca znajdziesz w naszym bezpłatnym Narzędziowniku Nowoczesnej Firmy B2B.  

6. Po 24 godzinach Twój e-mail prawdopodobnie umarł

Odbiorcy branży B2B sprawdzają swoje skrzynki mailowe bardzo często. Jeżeli w ciągu 24 godzin nie odpowiedzą na naszego maila, to istnieje duża szansa na to, że nie odpowiedzą na niego wcale. 

Oczywiście zdarzają się wyjątki – czasami ktoś odpowie po tygodniu, a nawet miesiącu, jeżeli akurat przebywał poza biurem czy na urlopie. Są to jednak sytuacje sporadyczne i dla większości przypadków można przyjąć zasadę tych 24 godzin.

7. Personalizuj tyle, ile się da 

Im więcej personalizacji, tym lepiej. Wartościowej personalizacji. W Leadhub wspominamy o tym bardzo często – zarówno w publikowanych materiałach, jak i generując liczby dla naszych klientów. 

Warto odrobić swoją pracę domową i dobrze się przygotować. Zagłęb się w to, jakie problemy może mieć Twój potencjalny klient, znajdź konkretną osobę, do której chcesz dotrzeć i personalizuj wszystko to, co ma sens.

Nie da się ukryć, że personalizacja potrafi być bardzo czasochłonna, ponieważ do niektórych osób czy informacji trudno jest dotrzeć. Natomiast my wyznajemy zasadę, że w cold mailingu czy innych działaniach lead generation liczy się jakość, a nie ilość. 

Personalizacja sprawia, że odbiorcy czują wartość wysłanej przez Ciebie wiadomości i chętniej na nią odpowiadają. Zdecydowanie lepiej dotrzeć do 100 kontaktów w skali miesiąca z konwersją odpowiedzi na poziomie 20-30%, niż do tysiąca kontaktów z promilem odpowiedzi.

Warto wspierać się w tym procesie narzędziami. Jednym z naszych ulubionych jest LinkedIn Sales Navigator, o którym wspominaliśmy już w 17. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.

8. Mobile friendly 

Autor omawianych punktów sugeruje, żeby nasz cold mailing był mobile friendly. Jest to bardzo cenna lekcja, o której wcześniej tutaj nie wspomnieliśmy, a wychodzi u nas bardzo naturalnie. 

Tworząc kampanie dla naszych klientów, zawsze doradzamy, aby całość ograniczała się do tekstu. Pomijamy wszystko, co zbędne – rozbudowane grafiki, stopki czy materiały wideo. Z doświadczenia wiemy, że te elementy znacząco zmniejszają konwersję. Występują bardzo duże problemy nie tylko z samym odczytaniem tych wiadomości, ale również z ich dostarczeniem. 

Forma przekazu powinna być prosta. Wiadomości tekstowe są najbezpieczniejszą opcją, bo bardzo trudno je zepsuć i na każdym urządzeniu wyświetlają się prawidłowo.

Większość e-maili jest obecnie odczytywana na urządzeniach mobilnych, więc jeśli nie wyświetlają się one na nich prawidłowo, to Twoje szanse na sukces drastycznie maleją. 

9. Follow up, follow up, follow up

Autor zaznaczył to dobitnie i w zupełności się z nim zgadzam. Follow up to niezbędny element każdej skutecznej kampanii cold mailowej. 

Follow up jest super istotny i może zwielokrotnić Twoje wyniki sprzedażowe. To, że ktoś nie odpowiada na naszą pierwszą wiadomość, nie zawsze oznacza, że nie jest zainteresowany tym, co robimy. Powodów może być bardzo dużo i follow up jest konieczny.  

Więcej informacji na ten temat znajdziesz w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.

Podsumowanie 

Jak widzisz, są to bardzo proste zasady, ale idealnie trafiają w największe błędy, które obserwujemy w zimnych kampaniach.

Często to właśnie stosowanie się do tych 9 punktów będzie odróżniało skuteczny cold mailing od nieudanych kampanii, zakrawających często o działania spamerskie.  

Akademia Generowania Leadów B2B

Zachęcam Cię również do skorzystania z ostatniej szansy na dołączenie do naszej Akademii Generowania Leadów, którą zamykamy 12 października 2021 r.

W Akademii Generowania Leadów wspólnie z Konradem uczymy, jak zbudować swój skuteczny system pozyskiwania leadów B2B. Mamy już ponad 300 absolwentów – przedsiębiorców, marketerów i handlowców. 

Czekamy na Ciebie do 12 października 🙂

Zapisz się tutaj: https://akademiagenerowanialeadow.pl/ 

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

Przygotowanie i prowadzenie dobrej kampanii, która pozwoli nam osiągać satysfakcjonujące wyniki, wymaga poświęcenia dużej ilości czasu i pełnego zaangażowania. Na szczęście mamy obecnie dostęp do wielu skutecznych narzędzi, które pomagają nam zautomatyzować wybrane procesy.

Przedstawię Ci kilka naszych ulubionych narzędzi, których w Leadhub używamy zdecydowanie najczęściej i możemy je szczerze polecić. 

Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B

Jeżeli ten temat Cię zainteresował, to przygotowaliśmy również darmowego e-booka, który jest jego rozwinięciem. Pobierając go, otrzymujesz także dostęp do minikursu, gdzie pokazuję na konkretnych przykładach, w jaki sposób możesz wykorzystać opisane tutaj narzędzia. 

Kampanie B2B – skuteczne narzędzia

Narzędzia pomocne w budowaniu bazy

Pierwszym podstawowym krokiem, jeszcze przed rozpoczęciem tworzenia kampanii, jest oczywiście odpowiednie przygotowanie bazy. 

Narzędzia, z których my korzystamy w tym celu najczęściej to Sales Navigator, czyli LinkedIn w wersji premium oraz Bisnode.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w 17. odcinku podcastu B2B Przy Kawie. 

Bisnode 

Bisnode to gotowa baza wszystkich istniejących w Polsce firm, począwszy od działalności gospodarczych, a skończywszy na spółkach akcyjnych czy spółkach Skarbu Państwa. 

Za pośrednictwem LinkedIn nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich firm z konkretnej branży, bo nie wszyscy ich właściciele czy pracownicy posiadają konta w tym serwisie. A Bisnode daje nam taką możliwość.

Dane dostępne w Bisnode:

– imiona i nazwiska członków zarządu,
– strona WWW,
– ogólne adresy e-mailowe
– numery telefonów
– informacje o przychodach/stratach
– zatrudnienie
– wielkość floty samochodowej

To narzędzie pozwala nam również dzielić firmy po branżach, a dokładnie np. po PKD bądź po jego wewnętrznym kodzie.

Snov.io

Kiedy tworzymy kampanię cold mailową, zależy nam na bezpośrednim dotarciu do właściciela firmy lub konkretnej osoby decyzyjnej. Bisnode udostępnia nam tylko ogólne adresy e-mail, więc możemy wspomóc się dodatkowym narzędziem, jak np. snov.io.

W tym celu generujemy w Bisnode listę firm, którą pobieramy w formie pliku, a następnie dodajemy do snov.io. To narzędzie, mając imię, nazwisko oraz domenę danej firmy, jest w stanie wygenerować adres mailowy konkretnej osoby. Maile te są zweryfikowane, więc wiemy, czy nasza wiadomość trafiła do odbiorcy, czy odbiła się od jego skrzynki. 

Snov.io radzi sobie świetnie również w przypadku budowania baz z wykorzystaniem LinkedIn czy Sales Navigator. 

W tym przypadku w pierwszej kolejności musimy zawęzić odpowiednio filtry, żeby uzyskać listę osób i dopiero w kolejnym kroku za pomocą snov.io, możemy wygenerować adresy mailowe do tych osób. 

Snov.io jest w stanie wygenerować taki adres B2B (imię, nazwisko, domena) do każdej osoby. Przyda się tutaj również narzędzie SalesQL, które nie generuje adresów mailowych, ale pobiera te, za pomocą których użytkownicy logują się na LinkedIn. Oczywiście jest w stanie zrobić to tylko wtedy, kiedy pozwalają na to ustawienia użytkownika. 

Czym różni się snow.io od SalesQL?

Snov.io generuje maile B2B, znajdując przykładowego maila na stronie WWW – imię.nazwisko@domena. 

SalesQL pobiera maile, za pomocą których użytkownicy logują się na konto LinkedIn.

Narzędzia do prowadzenia kampanii cold mailingowych

NeverSpam 

NeverSpam pomaga budować pozycję naszego adresu mailowego w sieci. 

My tworzymy konto, dodajemy nasz adres mailowy przypisany do danej kampanii, a to narzędzie wysyła za nas przykładowe maile na różne skrzynki i domeny, a następnie automatycznie na nie odpowiada. 

W ten sposób NeverSpam podgrzewa naszą domenę/adres e-mail, z którego będziemy prowadzili kampanię. Znajdziemy tam również raport na temat naszej reputacji i informacje na temat ewentualnego ryzyka, że nasze wiadomości trafią do SPAMu.

Warto dać sobie minimum 14 dni, a najlepiej pełny miesiąc na przetestowanie tego narzędzia, żeby zobaczyć efekty. Najlepszym rozwiązaniem jest podpięcie go na stałe do skrzynki mailowej, aby skutecznie pracował na naszą reputację.

Reply.io, Woodpecker, Smartreach.io, Snov.io, 

Wszystkie te narzędzia działają bardzo podobnie i świetnie sprawdzają się przy prowadzeniu zimnych kampanii. 

Snov.io jest z nich najmniej rozbudowane i służy tak naprawdę tylko do wysyłania maili. 

Reply.io natomiast jest obecnie jednym z najbardziej rozbudowanych narzędzi tego typu. Posiada najwięcej funkcji i ma najlepiej rozbudowaną część raportową. Pozwala bardzo dokładnie kontrolować przebieg kampanii. 

Reply.io, Woodpecker, i Smartreach.io posiadają dodatkowo skrzynkę odbiorczą, więc możemy za ich pośrednictwem prowadzić dalszą korespondencję z potencjalnym klientem, jeśli ten odpowie na naszą wiadomość.

Riple.io i Woodpecker pozwalają również na dodawanie tasków. Dzięki temu możemy tworzyć dodatkowe zadania, np. „zadzwoń”, „odwiedź profil na LinkedIn”, „wyślij wiadomość” i budować bardziej rozbudowany lejek. Część tego lejka będziemy musieli procesować ręcznie, natomiast maile będą wysyłały się automatycznie.

Przykładowy lejek

• wejdź na profil LinkedIn
• wyślij zaproszenie na LinkedIn
• wyślij maila (kolejnego dnia)
• napisz kolejnego maila (po 2-3 dniach)
• wejdź na profil na LinkedIn i sprawdź, czy osoba przyjęła zaproszenie (po kolejnych kilku dniach)
• wyślij kolejnego maila
• po zdobyciu numeru telefonu, zadzwoń do tej osoby

Jeśli zależy nam na zautomatyzowaniu całego procesu, to możemy wybrać dowolne narzędzie do cold mailingu i osobne narzędzie do zautomatyzowania działań na LinkedIn. Wtedy na pewno zaoszczędzimy więcej czasu, ale przełoży się to również na końcowy wynik z naszej kampanii. 

Narzędzia do automatyzowania działań na LinkedIn

Waalaxy (wcześniej ProspectIn)

Narzędzi automatyzujących działania na LinkedIn jest już naprawdę sporo, ale naszym faworytem praktycznie od samego początku pozostaje Waalaxy.

Największym plusem tego narzędzia jest dla nas funkcja zapisywania danych w chmurze. 

W momencie kiedy delegujemy zadania lub chcemy umożliwić klientowi wgląd w przebieg kampanii na LinkedIn, to jest to bardzo duże ułatwienie. Mamy dostęp do tych danych, logując się na nasze konto, bez względu na to, z jakiego miejsca czy komputera to robimy.

Autorskie narzędzie Leadhub

Aktualnie pracujemy również nad własnym narzędziem, które ma ułatwić zarówno budowanie bazy, jak i prowadzenie kampanii. 

Planujemy uruchomić je jeszcze w tym miesiącu. Śledząc nasze media społecznościowe, na pewno dowiesz się o tym jako pierwszy 🙂

Podsumowanie

Mam nadzieje, że zbiór naszych ulubionych narzędzi pomoże Ci wybrać te, które skutecznie automatyzują wybrane procesy podczas tworzenia i prowadzenia kampanii. 

Jeśli temat Cię zainteresował, to jego rozszerzenie znajdziesz w naszym darmowym e-booku: „Narzędziownik nowoczesnej firmy B2B”.

Link do e-booka: https://leadhub.pl/narzedziownik

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Obserwuj nas na Instagramie.

Polub nasz fanpage na Facebooku.

W B2B nadal panuje silne przekonanie, że cold mailing nie działa. Ten mit obaliliśmy już w 2. odcinku podcastu B2B Przy Kawie, opowiadając o tym, jak skutecznie generować leady z wykorzystaniem tego kanału.

Tym razem skupimy się na najczęściej popełnianych błędach w sprzedaży przez e-mail, które sprawiają, że kampania może nie przynosić żadnych efektów mimo ogromnego potencjału w danej branży.  

Zdecydowanie da się pozyskiwać klientów przez działania cold mailingowe i Leadhub jest tego najlepszym przykładem. Pozyskujemy w ten sposób – dla nas i dla naszych klientów – setki leadów każdego miesiąca. Kluczem do sukcesu jest unikanie błędów, które mogą nam zamknąć drogę do skutecznej sprzedaży. 

Cold mailing – 6 najczęstszych błędów

Zanim powiesz, że cold mailing nie działa, sprawdź, czy nie popełniasz któregoś z wymienionych tutaj błędów. 

1. Kupowanie bazy odbiorców

O tym, jak tworzyć skuteczną bazę odbiorców możesz posłuchać w 9. odcinku podcastu B2B Przy Kawie. Kupowanie gotowej bazy nie znajduje się na tej liście. To działanie prawdopodobnie zabije Twój cold mailing. 

Pójście na skróty w temacie baz ma wiele minusów. Często trafisz na ogólne adresy e-mail, a o wartościowej personalizacji możesz zapomnieć.

Nie wiesz, czy adresy znajdujące się w bazie są aktywne i należą do konkretnej firmy. Nikt tego nie sprawdza. Dodatkowo wiele firm atakuje w ten sposób te same adresy, co sprawia, że ich odbiorcy są już zmęczeni takimi działaniami. Najprawdopodobniej z góry nie będą zainteresowani tym, co chcesz im przedstawić. 

Jak uniknąć tego błędu? Stworzyć własną, personalizowaną bazę idealnych odbiorców, do których chcemy dotrzeć. Tylko wtedy mamy możliwość trafienia w konkretne problemy klientów i docierania do konkretnych osób pracujących w interesujących nas organizacjach. Wybieramy dokładnie osoby, z którymi chcielibyśmy pracować, co bardzo ułatwia nam dalsze kroki sprzedaży. 

Warto zadbać o zbudowanie wartościowej bazy danych na samym początku, ponieważ błąd popełniony na tym etapie rodzi wiele kolejnych problemów. 

2. Zbyt dużo automatyzacji 

Automatyzacja jest bardzo kusząca, bo pozwala nam zaoszczędzić cenny czas, ale powinniśmy korzystać z niej umiejętnie. W kontekście działań cold mailingowych polecam automatyzować tylko te elementy, do których człowiek nie jest w stanie wnieść więcej wartości niż automat. 

W praktyce automatyzacja cold mailingu będzie ograniczała się do działań follow up, czyli do wysyłania wiadomości przypominających do tych odbiorców, którzy jeszcze nie odpowiedzieli na naszą komunikację. 

Przestrzegam przed wykorzystywaniem botów do prowadzonych już rozmów. Jeżeli mamy pewną interakcję z naszym potencjalnym klientem, to odradzam korzystanie z automatyzacji. Może to skutkować m.in. szybkim przepaleniem bazy czy brandu.

Jeżeli natomiast klient nie odpisuje i, tak czy siak, wysłalibyśmy do niego wiadomość, to możemy usprawnić ten proces, planując automatyczne wysłanie maila. W tej sytuacji nie ma różnicy czy zrobi to człowiek, czy odpowiedni software – wiadomość będzie wyglądała tak samo. 

Możesz do tego wykorzystać m.in. takie narzędzia, jak:

• Lemlist
• Woodpecker

3. Brak personalizacji 

To jeden z tych błędów, których trudno uniknąć bez wcześniejszego stworzenia dobrej bazy odbiorców. Jeżeli personalizacja ogranicza się do podstawienia w wiadomości nazwy firmy lub imienia odbiorcy, to trudno będzie potraktować ją jako realną przewagę.  

Zależy Ci na tym, aby Twój odbiorca był przekonany, że piszesz maila tylko do niego, mimo że wysyłasz go równocześnie do setek (lub tysięcy) innych osób? W takim razie powinieneś zadbać o to, aby informacje zawarte w wiadomości były adekwatne do tego konkretnego odbiorcy. 

Tutaj znowu zaczynamy od prawidłowego budowania bazy, bo właśnie na tym etapie można zdobyć informacje na temat problemu, jaki ma dana firma, z jakimi klientami pracuje, ilu ludzi zatrudnia, z jakich rozwiązań czy softu korzysta. Jest to oczywiście uwarunkowane tym, co chcesz sprzedać i jakie problemy rozwiązujesz, ale musisz to przewidzieć już na etapie budowania bazy potencjalnych klientów.

Personalizacja nie jest najłatwiejszą drogą, bo nie znajdziesz wartościowych danych w gotowych bazach, które możesz kupić. Musisz zrobić to samodzielnie. Natomiast to właśnie ten element bardzo często decyduje o tym, czy uda Ci się zaciekawić odbiorcę i przejść do kolejnego etapu sprzedaży.  

Wiadomość, która zawiera informacje o tym, jak świetna i wyjątkowa jest Twoja firma, nie wnosi żadnej wartości, nawet jeśli zawiera imię i nazwę firmy klienta. Jeżeli natomiast Twój odbiorca wie, że trafiasz w jego problem i proponujesz konkretne rozwiązanie, to z pewnością skłoni go to do interakcji. 

Dobra personalizacja:

• pozwala dotrzeć do klienta i trafić w jego konkretne problemy
• z perspektywy naszego odbiorcy sprawia wrażenie wiadomości wysłanej trochę spontanicznie, w momencie znalezienia jego działalności w internecie i chęci pomocy z naszej strony, a nie skrzętnie przygotowanej kampanii 

4. Brak sprecyzowanej persony idealnego klienta 

Musisz dokładnie określić, do kogo powinny trafiać Twoje wiadomości – konkretna osoba, na konkretnym stanowisku, w konkretnym typie firm, która mierzy się z konkretnymi wyzwaniami i problemami.

Wiele firm odkłada sprecyzowanie persony na później, a ostatecznie nie robi tego nigdy. Bez tego Twoje wiadomości będą operowały na dużym stopniu ogólności, nie będą trafiały w problemy danego klienta, co bardzo utrudnia komunikację. Znając personę idealnego klienta, mamy dużo łatwiejszą drogę już na etapie budowania bazy odbiorców. Po prostu wiemy, kogo chcemy szukać. 

Rozwiązanie na zasadzie „kupię bazę firm MŚP i wyślę do nich maila z moją ofertą” prowadzi donikąd. Nie wiesz tak naprawdę, do kogo chcesz trafić i w jakim celu, więc trudno oczekiwać jakichkolwiek efektów.

Osobiście uważam i potwierdzają to też nasze wyniki, że cold mailing jest tym skuteczniejszy, im dokładniejsza jest persona dla danego produktu czy usługi. Stąd też my notujemy obecnie najlepsze wyniki w takich branżach jak rozwiązania dla produkcji, przemysłu, rolnictwa czy lotnictwa. 

To niszowe i wydawałoby się trudne tematy, ale persony naturalnie są tam określone bardzo precyzyjnie. Mamy rozwiązanie kierowane do linii lotniczych i do managera, który odpowiada za dział X. Problemy, z którymi mierzy się dany człowiek z tej organizacji, również są bardzo klarowne.

5. Brak follow up’ów

Follow up to wiadomości przypominające. Jeżeli odbiorca nie reaguje na pierwszą wiadomość, to wysyłamy drugą, a czasem nawet trzecią czy czwartą. Zależy to od tego, jaki mamy pomysł na to działanie i jak duże doświadczenie posiadamy w tym temacie. Im mniej doświadczenia mamy, tym mniej wiadomości radzę wysyłać.

Powinniśmy zadbać o to, aby każdy follow up wnosił wartość do naszej komunikacji i samego procesu sprzedaży. Jak robić to skutecznie, mówiłem już w 6. odcinku podcastu.

Dodam jeszcze, w formie motywacji, że w przypadku Leadhub ok. połowa leadów, które generujemy, pochodzi z wiadomości follow up, a nie z pierwszego wysłanego maila. Można więc powiedzieć, że zwiększamy wyniki z działań cold mailingowych dwukrotnie, kiedy stosujemy odpowiednie wiadomości follow up. 

6. Skupianie się na produkcie/usłudze zamiast na problemie klienta i zbyt szybkie przechodzenie do oferty 

W kanale cold mailingowym zazwyczaj nie mamy żadnej relacji z odbiorcą. Prawdopodobnie nawet nigdy o nas nie słyszał. Jeżeli od razu zaatakujemy go mailem z intencją sprzedaży, to najpewniej go usunie. Na tym etapie nie wie, że potrzebuje naszego rozwiązania albo nie jest jeszcze gotowy, żeby z niego skorzystać.

Cold maile nie sprzedają bezpośrednio. Bardzo rzadko uda się zamknąć sprzedaż wyłącznie w tym kanale. Jego celem biznesowym jest zwrócenie uwagi klienta, na jego problem, uświadomienie klienta i dopiero przejście do kolejnego etapu sprzedaży. 

Kiedy ktoś mówi, że cold mailing nie działa, to proszę go o wysłanie przykładowej wiadomości. Większość z nich wygląda tak:

„Dzień dobry Panie Janie, 

jesteśmy firmą x, działamy od y roku. Oferujemy produkty innowacyjne, najwyższą jakość, zajmujemy się xyz.

Może chciałby Pan o tym porozmawiać?”

Ta treść nie ma żadnego sensu ani wartości dla klienta i nie ma prawa zadziałać. Tego typu wiadomości można zaliczyć do masowych kampanii spamowych, a nie skutecznego cold mailingu. 

Staraj się przede wszystkim trafić w problem klienta. Jego rozwiązanie wcale nie musi pojawiać się w komunikacji cold mailingowej. Możemy kierować w CTA do takiej akcji jak np. umówienie się na spotkanie czy rozmowę. Na tym etapie klient nie potrzebuje prawie żadnych informacji o naszym produkcie/usłudze. 

Musi natomiast wiedzieć, że jesteśmy w stanie rozwiązać jego problem w konkretny sposób.

Jeżeli uzna, że jest to coś, czego potrzebuje, to powinien mieć możliwość łatwego przejścia do kolejnego etapu komunikacji.

Podsumowanie

Wymieniłem 6 najczęściej popełnianych błędów w działaniach cold mailingowych. Sprawdź, czy przypadkiem ich nie popełniasz, jeśli do tej pory zimne kampanie nie przynosiły efektów. Unikając ich wszystkich, możesz odnotować zadowalające efekty i zmienić zdanie o cold mailingu.

Wspomnę jeszcze tylko na koniec o jednym elemencie, który również warto uwzględnić w planowaniu cold mailingu, a jest nim odpowiedni tytuł maila. Nawet jeśli posiadamy już idealnie zbudowaną bazę, a treść przygotowanej wiadomości jest superwartościowa, to bez dobrego tytułu, nie zachęcimy odbiorcy do jej odczytania.

Oczywiście istnieją usługi, dla których cold mailing nie jest najlepszym rozwiązaniem i może działać znacznie gorzej niż w przypadku innych produktów. Jednak w zdecydowanej większości firm B2B, które mają dokładnie określoną personę idealnego klienta i rozwiązują konkretne problemy, działania cold mailingowe działają i dostarczają leady B2B do konkretnych usług. 

_________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Ostatnio pracując z naszymi klientami coraz częściej konsultacyjnie w zakresie lead generation i sprzedaży B2B gromadzimy coraz więcej wniosków na temat tego, dlaczego sprzedaż w firmach B2B nie działa lub nie jest zadowalająca. 

Przedstawię Ci 6 metryk marketingu B2B, o których mierzeniu często zapominamy, a co moim zdaniem jest dużym błędem. Wybrane przeze mnie metryki są na tyle istotne, że często odwracają reguły gry. Pomagają planować sprzedaż w sposób przewidywalny, mierzyć ją i rozwijać.

Zapraszam Cię również do wzięcia udziału w bezpłatnym webinarze, na którym przedstawię 8 elementów powtarzalnego procesu generowania leadów. Spotykamy się 15 czerwca 2021 r.

Kliknij i zarezerwuj swoje miejsce.

6 metryk marketingu B2B, które warto mierzyć

1. Źródło pochodzenia leada

Znajomość pochodzenia leada jest podstawą, jeżeli chcemy wiedzieć, który kanał działa lepiej, który gorzej, w które powinniśmy inwestować i szukać w nich nowych dróg czy skalowania. Bez określenia źródła pochodzenia nie będziemy w stanie tego zrobić.

Lead leadowi nierówny. Jeżeli nie wiemy, skąd one pochodzą, to nie będziemy w stanie określić ich jakości. Może się okazać, że 80% klientów, którzy dostarczają nam największe przychody, pochodzi z jednego kanału, a to bardzo istotna informacja. 

Na rynku jest wiele systemów, które pomagają usprawnić ten proces i warto się nimi wspierać. My w Leadhub korzystamy aktualnie z systemu HubSpot. Jeżeli kanałów jest więcej – korzystasz z PPC, cold mailingu czy robisz content marketing – to wsparcie dobrej technologii jest niezbędne.

Polecam również mierzyć, jak wyglądała później ścieżka kontaktu danego leada, czyli co działo się z nim dalej. Może uda się zidentyfikować, że potencjalny klient mimo tego, że trafia do Ciebie z jednego kanału, to potrzebuje punktów styku z Twoją marką w postaci konkretnych treści (podcast, blog, e-book, webinar). Być może są takie punkty, które bardzo często się powtarzają. Wtedy takie etapy możesz podstawić innym klientom. Możliwe, że właśnie tego im brakuje, żeby przejść Twoją ścieżkę sprzedaży.

2. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Jest to bardzo ważna metryka, która również jest pomijana zdecydowanie za często. CAC – Customer Acquisition Cost – to podstawowa metryka, która powinna być mierzona w każdej firmie. Jeżeli nie mamy tych danych, to trudno będzie nam skalować działania.

Bez znajomości tych liczb działamy na oślep i nie jesteśmy w stanie inwestować większych pieniędzy. Boimy się zaryzykować, bo nie wiemy, w jakim stopniu inwestycja się zwraca.

3. Lifetime Value (LTV) 

Lifetime Value, czyli wartość klienta w czasie, mocno łączy się z poprzednią metryką, czyli CAC. Musimy być w stanie obliczyć, ile nasz klient jest średnio wart w naszym biznesie.

Przykład
Jeżeli wiemy, że wartość naszego klienta to 20 tys. zł, to jest to dla nas bardzo istotna informacja. Szczególnie jeżeli połączymy ją z kosztem pozyskania klienta.

Wiedząc, że klient przynosi średnio 20 tys. zł do naszego biznesu, a marża w naszym biznesie wynosi 50%, to łatwo jest obliczyć maksymalny koszt pozyskania klienta, który nam się opłaca. 

Znając CAC, łatwo jest nam skalować działania sprzedażowe i marketingowe, bo znamy górny limit. Powinniśmy dokładać do pieca sprzedażowego aż do osiągnięcia tego limitu, ponieważ wszystko poniżej, to coś, na czym zarabiamy.

Dzięki lifetime value jesteśmy również w stanie optymalizować liczbę, którą poznaliśmy, czyli średnią wartość klienta w naszym biznesie. Załóżmy, że średnio jest to 20 tys.zł. Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, możemy postarać się o to, żeby LTV wynosiła 25 tys. zł. 

W firmie B2B bardzo często zmienia to reguły gry. Okazuje się, że nie musimy zdobywać aż tylu nowych klientów, ale możemy skupić się właśnie na podniesieniu lifetime value. Sposobów na to jest całkiem sporo. Można stosować m.in. oferty, upselle, cross selle czy optymalizować proces utrzymywania klientów w naszej firmie. 

4. Konwersja

Kolejna metryka, to konwersja z działań marketingowych B2B na konkretne akcje, które w ramach tych działań powinny zostać osiągnięte na danym etapie. 

Konwersja bardzo ułatwia podejmowanie właściwych decyzji marketingowych w firmie B2B. Pozwala określić, jak nasze działania marketingowe przekładają się na efekty socialowe, bazę e-mailową czy najbardziej wartościowe leady i akcje dla naszej firmy. Najczęściej w firmach B2B będzie to umówienie rozmowy czy zarezerwowanie terminu. 

Konwersja zawsze jest wyrażona w procentach. Wiemy więc dokładnie, jak duży procent osób, do których dotarliśmy na pewnym etapie, przeszedł do kolejnego etapu. 

Przykład
Jeżeli ze 100 osób, które odwiedziły naszą stronę, 2 osoby zapisały się na rozmowę z nami, to wiemy, że konwersja wynosi 2%.

5. Win rate

Win rate to wskaźnik, który pokazuje, jak duży procent szans sprzedażowych wygrywamy. 

Przykład
Naszą główną konwersją jest umówienie rozmowy. W tym przypadku wskaźnikiem zwycięstw może być to, jak dużo tego typu rozmów kończy się sprzedażą. 

Jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ pozwala optymalizować kanały pod względem jakości. Możemy zobaczyć, że leady, które trafiły do nas z jednego źródła, konwertują lepiej (wyższy win rate), a leady z innego źródła konwertują znacznie gorzej. 

Może zdarzyć się tak, że jeden handlowiec w firmie ma o wiele wyższy win rate, niż inny. To może sugerować, że ktoś przepala nasze ciężko zdobyte w procesie lead generation kontakty. Warto przepracować to z daną osobą i dojść do tego, dlaczego te kontakty nie konwertują tak, jak powinny. 

6. Czas w lejku sprzedaży (pipeline velocity)

Pipeline velocity to czas, jaki nasz klient spędza w lejku sprzedaży, czy też prędkość z jaką nasz potencjalny klient przechodzi przez kolejne etapy w naszym lejku sprzedaży.

Chcemy tutaj zmierzyć, ile czasu musi upłynąć od momentu, gdy ktoś pojawia się w naszym systemie CRM do momentu, gdy z niego wypada po przejściu całej naszej zaplanowanej ścieżki.

Metryka ta pozwala planować nasze działania oraz szacować, czego możemy się spodziewać biznesowo po liczbie leadów, które aktualnie posiadamy w lejku. 

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci 6 metryk, które warto mierzyć w biznesie B2B. Jest ich znacznie więcej, ale wybrałem te, które zazwyczaj są pomijane przez naszych klientów.

Jeżeli którejś z nich brakuje w Twojej firmie, to warto się nimi zająć. Uważam, że znajomość tych liczb może pomóc Ci w podejmowaniu właściwych decyzji marketingowych i osiągnięciu satysfakcjonujących efektów biznesowych.

___________________________

Weź udział w bezpłatnym webinarze (15 czerwca 2021) na temat 8 elementów powtarzalnego procesu generowania leadów B2B.

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

E-mail marketing to bardzo skuteczne narzędzie budowania relacji z odbiorcami. Niestety faktem jest, że w firmach B2B zazwyczaj albo go nie ma, albo nie przynosi on zamierzonych rezultatów. 

Dlaczego tak się dzieje? Jest kilka podstawowych błędów, które firmy popełniają nagminnie. Wypunktujemy je sobie tutaj, aby wiedzieć, czego unikać.

Podpowiem Ci również, co warto umieścić w newsletterze i jak budować bazę wartościowych odbiorców, którzy z chęcią będą czytać wysyłane przez nas maile. 

Dlaczego e-mail marketing nie działa?

Tak, jak już wspomniałem – jeżeli nawet e-mail marketing funkcjonuje w firmie, to bardzo często nie działa tak, jak powinien. 

Można wymienić tutaj 4 najważniejsze błędy w tworzeniu i dystrybucji newsletterów. Jeżeli zauważasz je u siebie, to warto je wyeliminować w celu osiągnięcia satysfakcjonujących efektów.

1. Baza niskiej jakości  

Często słyszę o wielotysięcznych bazach, które są budowane na zasadzie zbierania wizytówek na targach czy konkursach. Efektem tego są bazy wypełnione 

odbiorcami, którzy nie są świadomi, że się w nich znajdują. 

Nie wiedzą oni, kim jesteśmy i dlaczego w ogóle wysyłamy do nich wiadomości. W takiej sytuacji bardzo trudno zbudować sensowną relację i osiągnąć zamierzony efekt.

Jeśli ktoś nie zapisuje się na Twoją listę świadomie, widząc w tym wartość dla siebie, to nie będzie czytał Twoich e-maili.

2. Nieregularne wysyłki

Wysyłasz e-maile raz na pół roku, tylko wtedy, kiedy wprowadzasz nowy produkt? Nie dziw się, że Twoi odbiorcy zdążyli o Tobie zapomnieć. 

Oczywiście jakiś procent odbiorców otworzy wiadomości. Może nawet je przeczyta. Jeśli jednak nie kontaktujesz się z odbiorcami na bieżąco, nie przypominasz w żaden sposób o swoim istnieniu, to po takim czasie większość z nich raczej przejdzie obok tych wiadomości obojętnie albo po prostu wypisze się z listy.

Sam tak robię. Jeżeli znajduję się na takiej liście i co kilka miesięcy otrzymuję tylko powiadomienia o nowym produkcie, to po prostu wypisuję się z takiego newslettera.

3. Spamowe treści 

Każda Twoja wysyłka to suche informacje o Twoich produktach i usługach? Zastanów się, czy sam chętnie czytałbyś takie treści. Nie traktuj newslettera jak tablicy ogłoszeniowej.

Jeśli w każdym newsletterze podkreślasz, że Twoja firma i oferowane przez Ciebie produkty i usługi są najlepsze, to niestety większość odbiorców nie będzie chciała tego czytać. 

Twoich klientów nie za bardzo interesuje to, czy Ty jesteś fajną firmą, lepszą a może gorszą od innych. Oni chcą wiedzieć, jak z Twoją pomocą mogą rozwiązywać swoje problemy,  ulepszać procesy w swoich firmach czy zwiększać sprzedaż. 

Oczywiście, takie treści również trzeba komunikować. Warto to jednak robić z wyczuciem, od czasu do czasu i wplatać te informacje między wartościowe treści. 

4. Brak personalnego podejścia

E-mail jest bardzo personalnym kanałem komunikacji. Bezosobowe wysyłki przypominające bardziej ulotkę reklamową, a nie wiadomość do drugiego człowieka, nie mają szans budować dobrej relacji. A to powinno być naszym priorytetem.

Powinniśmy zadbać o to, żeby odbiorcy znajdujący się na naszej liście chętnie otwierali nasze maile. Podstawą tego jest zbudowanie z nimi relacji. Dobrze, żeby klienci widzieli wartość w treściach, które do nich wysyłamy, ale jednocześnie też przekonywali się do nas, jako do autorów tych treści.

Pisz personalnie, niech Twój e-mail ma wydźwięk wiadomości, a nie zwykłej oferty.

Co warto zamieścić w newsletterze firmowym?

Wiemy już, czego powinniśmy unikać. Co zatem wysyłać do odbiorców, żeby chcieli to czytać i angażować się w nasze maile? 

Zasada 80/20

Uważam, że w newsletterach firmowych powinniśmy w 80% skupiać się na wartości dla naszego użytkownika, a w pozostałych 20% na sprzedaży.

Wspominałem, że maile nie powinny być tablicą reklamową. Owszem, ale oczywiście nie znaczy to, że nie mogą kierować bezpośrednio do działań sprzedażowych. Nawet powinny to robić. Należy to tylko zastosować w mądry i wartościowy sposób dla Twojego czytelnika. 

Im większe doświadczenie w marketingu posiadasz, tym łatwiej będzie Ci zacierać te granice. Będziesz w stanie tworzyć treści, które są wartościowe dla Twojego odbiorcy, a jednocześnie kierują do sprzedaży. 

Przy tworzeniu takich treści świetnie sprawdzi się storytelling. Pomaga on w tworzeniu dobrych e-maili, które są wciągające, dają odbiorcy wartość, a jednocześnie kierują bezpośrednio do sprzedaży.

Jak tworzyć wartościowe treści newsletterowe?

Ostatnio zapytałem na naszej grupie na Facebooku, jakie macie problemy z newsletterami i co jest was największym wyzwaniem przy ich tworzeniu. Jedną z odpowiedzi było to, że nie wiadomo co pisać gdy mamy specyficzną branżę, dla której trudno tworzyć nowe treści. Jak z tego wybrnąć? 

Nie musisz tworzyć za każdym razem treści od zera. Możesz skupić się na selekcji wartościowych treści z Twojej branży lub komentowaniu tego, co obecnie się dzieje.

My kiedyś tworzyliśmy wszystkie treści samodzielnie. Były to długie maile na jeden konkretny temat. Obecnie przestawiliśmy się na format hybrydowy newslettera. Przedstawiamy w nim 3-5 krótkich tematów. Część z nich to po prostu jest wiedza, którą tworzymy samodzielnie, ale w skondensowanej wersji. Część to np.jakiś komentarz do tego, co się ostatnio działo w świecie sprzedaży B2B, a część to odesłanie do wartościowych materiałów innych z krótkim komentarzem. Dzięki temu każdy z naszych użytkowników może znaleźć coś dla siebie. Niekoniecznie zainteresują go wszystkie tematy, ale na pewno coś wybierze.

Wszyscy mamy coraz mniej czasu na szukanie i konsumowanie treści. Źródło wiedzy, którym jest Twój newsletter podający najciekawsze kawałki na tacy, będzie bardzo wygodną i wartościową formą dla większości odbiorców. 

Redystrybucja treści

Jeśli stawiałeś na content marketing w ostatnich latach i masz w zanadrzu dużo wartościowych treści, to możesz je śmiało wykorzystać w e-mail marketingu. Wystarczy, że zmienisz ich format na newsletterowy i dasz im nowe życie.

Spokojnie, to nie to nie jest tak, że jeżeli już raz opublikowałeś materiał na blogu czy w social mediach, to wszyscy Twoi klienci już go znają. Prawda jest taka, że odbiorcy czytają treści bardzo wybiórczo. Prawdopodobieństwo tego, że ktoś będzie miał pretensje o to, że „to już było!” jest znikome.

Możesz wykorzystywać rozbudowane treści tekstowe (artykuły, posty na blogu), ale również najciekawsze posty na LinkedIn (Twoje lub ludzi z branży) czy link do zapisu z webinaru, który znajduje się na Twoim kanale na YouTube. Możliwości jest bardzo dużo.

Realizacje i/lub rozmowy z Twoimi klientami

Pokaż, co fajnego zrealizowała Twoja firma w ostatnim czasie, case’y, liczby, konkretne rozwiązania. Klienci szukają konkretnych rozwiązań, więc jeśli je realizujesz, to warto się tym podzielić. To na pewno zaciekawi odbiorców.

W każdej branży możesz z powodzeniem wdrożyć format rozmów z klientami na temat ich problemów i wyzwań. Dla innych odbiorców na Twojej liście e-mailowej będzie to bardzo wartościowa wiedza. 

W Leadhub ostatnio eksperymentujemy z takim formatem i zapraszamy klientów do rozmów na żywo i rozmawiamy sobie o generowaniu leadów w odpowiednich branżach. 

Twoi klienci mogą się okazać dobrym źródłem treści dla potencjalnych klientów.

Jak zbierać wartościowe e-maile?

Formularz zapisu na newsletter 

To bardzo popularne rozwiązanie. Odbiorca po prostu ma możliwość zapisania się na Twoją listę i to jest jego jedyna motywacja. Czy chętnie zapisujemy się na newslettery, żeby otrzymywać kolejne e-maile na swoją skrzynkę? No niekoniecznie.

Aby przekonać odbiorcę do zapisu, podaj mu konkretny powód, dlaczego ma to zrobić.

W przypadku naszego newslettera obietnica jest następująca: „zostaw e-mail i co tydzień otrzymuj porady, narzędzi i inspiracje ze świata sprzedaży B2B.”

W moim prywatnym Growthletterze całość ma jeszcze bardziej zwartą strukturę – odbiorca przy zapisie wie, że co tydzień otrzyma 1 taktykę, 1 narzędzie i 1 trend biznesowy a do tego trochę dodatkowych linków i inspiracji poprawiających sprzedaż on-line. 

Ważne jest również to, jak eksponujesz miejsce zapisu na newsletter. Zastanów się, gdzie najlepiej umieścić formularz. To może być kluczowe w kontekście skuteczności tych działań.

Lead magnet  

Lead magnet to zachęta, która ma skusić odbiorcę do zostawienia swojego e-maila. Może to być e-book, branżowy raport lub nagranie wideo.

W Leadhub najskuteczniejszym sposobem na zbudowanie większości naszej bazy e-mailowej, okazał się webinar.

Webinar to nie tylko dobry sposób na to, aby pozyskać odbiorcę na listę. Jest to także opcja na listę bardzo wysokiej jakości. Mówimy tutaj o osobach, które zapisują się świadomie na Twoje wydarzenie. Następnie widzą Cię i słyszą przez godzinę lub dwie. Jest duża różnica w relacji z takim użytkownikiem, a tym, który po prostu zapisał się na newsletter poprzez formularz. 

Uważam, że webinary są na ten moment jednymi z najlepszych narzędzi sprzedażowych w firmie B2B. Oprócz tego, że pozwalają szybko zbudować wartościową bazę mailingową, to same w sobie są fajnymi narzędziami, które mogą wspierać sprzedaż. 

Nawiązując do tego tematu, zapraszam Cię na bezpłatne szkolenie internetowe, które poprowadzę 13 maja. Opowiem tam właśnie o tym, w jaki sposób wykorzystać webinary w swojej firmie B2B oraz jak zbudować wartościowe lejki złożone z webinarów. 90 minut wartościowej wiedzy zupełnie za darmo 🙂 

Podsumowanie

Mam nadzieję, że ten wpis pomoże Ci budować wartościowe bazy odbiorców i tworzyć skuteczne newslettery firmowe. 

Poruszyłem tutaj tylko podstawowe zagadnienia, czyli czego powinniśmy unikać w e-mail marketingu i co publikować, aby na koniec dnia te maile przynosiły zamierzone efekty. 

Pozostałym aspektom technicznym, jak tworzenie dobrych tytułów czy tworzenie i formatowanie treści, poświęcę osobny odcinek podcastu i post na blogu. 

___________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

Tym razem zajmiemy się tematem modelu rozliczeń w przypadku, kiedy outsourcujesz swoje działania lead generation. Może on również dotyczyć rozliczania Twoich pracowników, których zadaniem jest wewnętrzne generowanie leadów B2B dla Twoje firmy.

Skupimy się na tym, jak i dlaczego gwarancja liczby leadów, jaką powinieneś otrzymać czy też model rozliczania pay per lead, gdzie płacisz za każdego wygenerowanego leada, może zabić twoją sprzedaż i sprawić, że dostarczone leady będą małowartościowe.

Mimo że modele z dużą gwarancją i rozliczane wyłącznie za efekt wyglądają na bardzo atrakcyjne, to niestety bardzo często rodzą wiele problemów, a nawet patologii. 

Pay per lead – nasze doświadczenia

My, zaczynając działalność Leadhub.pl postawiliśmy właśnie na rozliczenie na podstawie wygenerowanych leadów. Uznaliśmy wtedy, że dla naszego brandu ten model będzie najlepszym rozwiązaniem. Wiedzieliśmy, że jesteśmy w stanie dostarczać dobre wyniki, więc klient również jest w idealnej sytuacji, bo nic nie ryzykuje.

No i tak też się stało. Dosyć szybko zyskaliśmy klientów i zaczęliśmy generować sprzedaż. My dostarczaliśmy leady, za które płacili klienci, więc mogłoby się wydawać, że to sytuacja win-win. Okazało się jednak, że ten model nie jest idealny. Obecnie już na nim nie pracujemy. 

Minusy modelu pay per lead

Dlaczego zrezygnowaliśmy z rozliczeń pay per lead? Boimy się dowozić wyniki? Absolutnie nie. Z niektórymi naszymi klientami nadal pracujemy na gwarancjach czy w modelu prowizyjnym.

Okazało się jednak, że model PPL nie jest dobry – nie tyle dla nas, co dla naszych klientów. Owszem, nam bardzo ułatwiał on sprzedaż, ale klientom dostarczał mniej wartościowe leady od tych, które generujemy obecnie.

Problem ze zdefiniowaniem dobrego leada

Dużym problemem, który zauważyliśmy już przy współpracy z pierwszymi klientami okazało się zdefiniowanie leada, czyli określenie osoby i kontaktu, za który powinniśmy się rozliczyć z klientem. W teorii nie jest to nic trudnego – wszyscy wiemy, jak powinien wyglądać nasz idealny klient. W praktyce… bywa z tym różnie.

Trudności ze zdefiniowaniem leadów wynikały najczęściej z faktu, że nasi klienci nie wykorzystywali do pozyskiwania leadów kanałów, z których korzystamy my, czyli kanałów outboundowych. To powodowało, że nasze kanały musiały trafiać w inne osoby decyzyjne i przechodzić inną ścieżkę niż kanały inboundowe (tj. content, polecenia), które wykorzystywali nasi klienci. Tutaj ta ścieżka zakupowa jest zupełnie inna. 

W praktyce oznaczało to, że dostarczaliśmy dobre jakościowo leady, które generowały przychody dla naszych klientów, ale… nie dostawaliśmy za nie wynagrodzenia. Dlaczego? A no wyłącznie dlatego, że te leady mijały się z definicją. Lead był skierowany do osoby z innego stanowiska, niż to do którego my byliśmy przekierowani, bo w tym procesie akurat ktoś inny był osobą decyzyjną.

Często też akcja, która zdefiniowaliśmy na starcie, mijała się z tym, co konkretna osoba zainteresowana zakupem usług czy produktów chciała rzeczywiście zrobić na tym etapie sprzedaży. Nasi klienci często zakładali, że lead powinien wypełnić brief albo podjąć jakąś inną akcję. Natomiast w rozmowie bezpośredniej z tymi leadami okazywało się, że np. wolą oni spotkania on-line, demo produktowe czy indywidualną wycenę. 

Czasochłonna logistyka, weryfikacja i rozliczanie leadów

Kolejnym problemem związanym z modelem PPL okazała się logistyka. Zarówno my, jak i nasi klienci, poświęcaliśmy zdecydowanie za dużo czasu na logistykę, weryfikowanie leadów i ich rozliczanie.

Sprawdzanie który lead pasuje do definicji, a który nie albo który być może będzie pasował, ale nie jest jeszcze na tym etapie, zajmowało nam więcej czasu niż samo generowanie leadów… Nie powinno to tak wyglądać, a ten czas zdecydowanie warto poświęcić na ulepszanie kampanii i poprawę jej skuteczności.

Wady gwarancji wyników z perspektywy naszych klientów

Mimo tych problemów, nadal uważaliśmy, że model PPL jest dla nas dobry i w jakiś sposób nas wyróżnia. 

Dzisiaj, po rozmowach z ponad setką klientów korzystających z usług lead generation i mających konkretne cele sprzedażowe, mam znacznie więcej wniosków. Model pay per lead nie zawsze jest taki piękny, jak go malują.  

Zbyt szybkie kierowanie klienta do akcji i kontakty niskiej jakości

Jeden z klientów Leadhub, który outsourcował generowanie leadów i z góry miał zagwarantowaną konkretną liczbę kontaktów, w jednej z naszych ostatnich rozmów wspomniał, że nie był zadowolony z tego rozwiązania.

No, ale jak to? Przecież firma faktycznie dostarczała mu obiecaną liczbę kontaktów. Zgadza się, ale niestety były to leady słabej jakości. W rozmowach z tymi osobami wychodziło na jaw, że były one zmuszone do podjęcia konkretnej akcji, a tak naprawdę nie były na to gotowe.

Presja i gwarancja, które ciążyły nad firmą zajmującą się lead generation, sprawiała, że zamiast spokojnie budować relacje z konkretnym kontaktem, po prostu zbyt szybko próbowano przekonwertować leada na konkretną akcję. Mniej asertywni klienci umawiali się na spotkanie, żeby mieć już święty spokój. Niestety wcale nie byli w tamtym momencie gotowi na rozmowy z klientem.

Niestety w sytuacjach, kiedy jesteśmy zobowiązani do dowiezienia konkretnej liczby leadów, może dochodzić do takich patologicznych sytuacji. Z jednej strony mamy jakiś kontakt sprzedażowy, ale tak naprawdę nie jest on wcale gotowy do podjęcia rozmów. 

Oczywiście nie dotyczy to krótkich procesów sprzedażowych. Jeśli natomiast jesteśmy w stanie gwarantować te same liczby leadów dla produktów kosztujących 1 tys. zł, gdzie proces decyzyjny jest szybki i te same liczby dla produktów, które kosztują 5 mln zł, gdzie trzeba szyć rozwiązania pod danego klienta, to niestety można się spodziewać, jaki będzie tego efekt.  

Niski show up rate

Tego typu kontakty charakteryzują się też niskim show up rate. 

W kontekście umawiania spotkań, oznacza to, że jeżeli nasz potencjalny lead zostanie zmuszony do podjęcia akcji, no to dla świętego spokoju umówi się na spotkanie. Czy się na nim pojawi? No niestety zazwyczaj nie.

To kosztuje czas Twój albo Twoich handlowców. A jak wiadmo – czas to pieniądz. 

Wprowadzanie klienta w błąd dla szybkich efektów

Jeszcze gorszym zjawiskiem, które może wystąpić w przypadku rozliczeń PPL czy gwarancji konkretnej liczby leadów jest praktyka wprowadzania klienta w błąd. Najczęściej ma oczywiście na celu doprowadzenie do wykonania szybkiej akcji.

Uzyskane w ten sposób kontakty znowu będą małowartościowe, ale dodatkowo możesz tutaj mocno nadszarpnąć swój wizerunek.

Ryzyko przepalenia rynku

Jeżeli działasz na wąskim rynku, to jednym z najgorszych efektów tego typu rozliczeń jest możliwość przepalenia rynku. 

My bardzo często działamy z klientami, którzy oferują swoje usługi B2B branży rolniczej czy produkcyjnej. Jeżeli kierują te usługi do dużych firm, to tych podmiotów może być w okolicach 2-3 tysięcy, nie więcej. 

Jeżeli zastosujemy takie działania, jak wprowadzanie klienta w błąd czy zmuszanie do podjęcia akcji, na którą nie jest gotowy, to nie wiąże się to wyłącznie z uzyskaniem małowartościowych leadów. Może się okazać, że takimi działaniami zamknęliśmy sobie już wszystkie drzwi i straciliśmy wszystkie szanse sprzedażowe.

Nasz obecny model rozliczeń

Od jakiegoś czasu korzystamy z modelu rozliczania, który jest oparty o wielkość kampanii, którą realizujemy. Konkretne zależy on od liczby odbiorców, do których będziemy w stanie dotrzeć skutecznie w ramach kampanii.

Postawiliśmy przede wszystkim na 100% transparentność i weryfikację przez klientów. Nasi klienci wiedzą dokładnie, do kogo my dotrzemy, jak będzie wyglądała komunikacja, jak będziemy prezentować produkt/usługę i w jaki problem będziemy trafiać.

W ten sposób jesteśmy w stanie ograniczać ryzyko do minimum. Budujemy bardzo dokładnie persony idealnego klienta i razem z naszym klientem ją weryfikujemy. Możemy doszlifować kampanię, zanim jeszcze wystartuje, a dzięki temu dostarczać leady, które idealnie trafiają w grupy docelowe. 

Zastosowanie tego modelu sprawiło, że dostarczamy zdecydowanie więcej jakościowych leadów, niż miało to miejsce w przypadku PPL. Nasi klienci generują więcej sprzedaży z tych kontaktów, a my jesteśmy w stanie bardziej elastycznie podchodzić do całego procesu sprzedaży i optymalizować go pod kanały, które realizujemy. 

Leady, które generujemy w obecnym modelu, są bardzo świadome tego, jak możemy im pomóc. Co ważne, nie przyspieszamy kontaktu. Jeżeli ktoś jest w stanie podjąć decyzję o spotkaniu w ciągu 1 dnia to świetnie. Jeżeli jednak inna osoba potrzebuje dłuższej ścieżki, to nie wywieramy na niej presji, żeby jak najszybciej przetransferować ją do kolejnej akcji. 

Dopasowujemy formę procesu sprzedaży do leada. Jeżeli kontakt wartościowy dla naszego klienta chce przejść proces sprzedaży przez telefon, brief czy indywidualną wycenę, to do tych akcji go kierujemy. Możemy sobie na to pozwolić, bo nie ogranicza nas definicja, która mogła zostać niewłaściwie określona w kontekście realnych potrzeb rynku. 

Warto też zaznaczyć, że my nadal w niektórych przypadkach umawiamy się na pewne gwarancje i liczby, ale robimy to bardzo ostrożnie. Wiemy już, że gwarancje często są niekorzystne przede wszystkim dla klientów, więc chcemy im tego oszczędzić. Stosujemy to rozwiązanie tylko w jasnych i jednorodnych tematach.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że ten post pomoże Ci bardziej świadomie wybrać usługę outsourcingu generowania leadów czy np. wyznaczania celów jeżeli chodzi o wyniki Twoich pracowników w lead generation. 

Czasem Excel rozmija się z tym, czego potrzebuje rynek i mamy błędne założenia. Pewne rzeczy są trudne do przewidzenia i powinniśmy indywidualnie dostosowywać się do potrzeb klienta. 

Modele z dużą gwarancją i rozliczenia PPL są bardzo atrakcyjne, ale często generują więcej szkód niż korzyści. 

___________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

LinkedIn Sales Navigator oferuje wiele różnych funkcji i hacków, dzięki czemu możesz w bardzo szybki sposób powiększyć grupę swoich potencjalnych klientów.

Sales Navigator omówiłem już szczegółowo w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Skupiłem się wtedy na możliwości filtrowania, wyszukiwania odbiorców i budowania bazy. Znajdziesz tam przykłady, wideo i screeny dotyczące tych zagadnień. 

Tym razem poruszę temat innych funkcji, które możemy wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów. Przedstawię Ci 9 naszych ulubionych i sprawdzonych metod, które gwarantują bardziej efektywne generowanie leadów.

9 funkcji pozyskiwania klientów B2B za pomocą LinkedIn Sales Navigator

1. Zaawansowane wyszukiwanie 

Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów, dzięki którym jesteśmy w stanie bardzo dokładnie i precyzyjnie zawęzić grupę odbiorców.

Jest to prawdopodobnie jedna z najczęściej wykorzystywanych przez nas funkcji w procesie generowania leadów. 

Filtry, z których my korzystamy najczęściej: 
– słowa kluczowe
– lokalizacja
– tytuł (stanowisko, na którym dana osoba pracuje)
– wielkość firmy

Wyszukiwanie może być ogólne lub bardzo precyzyjne – w zależności od potrzeb. Po uzyskaniu wyników można rozpocząć wysyłanie zaproszeń czy wiadomości lub zebrać dane do kampanii cold mailingowej.

2. Wiadomości InMail 

InMail LinkedIn to wersja bezpośredniej wiadomości, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci społecznościowej.

W praktyce oznacza to, że bez wysyłania zaproszenia, z poziomu Sales Navigatora możemy wysłać wiadomość do osoby z 2 czy 3 stopnia. Oczywiście może to być wiadomość sprzedażowa. 

Jest to jeden z bardziej skutecznych sposobów na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z uwagi na to, że przeciętna osoba otrzymuje zdecydowanie więcej tradycyjnych wiadomości mailowych niż InMail. 

Aby zmaksymalizować skuteczność tych wiadomości, należy dokładnie przejrzeć profil potencjalnego klienta i wspomnieć o aspektach, które tam znajdziemy. To pomoże wyróżnić się na tle innych sprzedawców.

Rozpoczynając przygodę z Sales Navigator dostajemy na start 20 wiadomości InMail do wykorzystania w ciągu miesiąca. Jeżeli ten limit nie zostanie wykorzystany, to przechodzi na kolejny miesiąc. Dzięki temu w późniejszym czasie w razie potrzeby możemy ich wysyłać więcej. 

3. Powiadomienia o zmianie pracy

W Sales Navigator mamy możliwość filtrowania osób z wykorzystaniem tego parametru. W momencie, kiedy dana osoba zmieniła pracę, możemy to od razu zweryfikować.

Warto wykorzystać tę informację i nawiązać do niej w komunikacji. 

Przykład
Rozmawialiśmy z Panem Adamem, który pracował w firmie Orlen. On zmienił pracę, a jego stanowisko objął Pan Karol. Mając tego świadomość, możemy o tym wspomnieć w wiadomości czy zaproszeniu do nowego pracownika.

„Cześć Karolu, 

gratuluję podjęcia nowej pracy!

Chciałbym kontynuować z Tobą rozmowę o XYZ, którą prowadziłem z Adamem.

Daj mi znać, która godzina jest dla Ciebie najlepsza, żebyśmy mogli porozmawiać”.

Wysyłając taką wiadomość i zaznaczając, że rozmawialiśmy z jego poprzednikiem, łatwiej będzie umówić spotkanie.

4. Kto wyświetlił Twój profil

Użytkownicy wersji premium mogą sprawdzić, kto odwiedził ich profil na LinkedIn. Te informacje znajdują się w zakładce „Kto wyświetlił mój profil”. 

Jeżeli ktoś odwiedza nasz profil, to być może ma ku temu biznesowy powód. Czemu by więc nie wykorzystać tego na naszą korzyść, wysyłając spersonalizowaną wiadomość? 🙂 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że odwiedziłeś mój profil. Czy jest coś, czego szukasz? 

Widzę, że pracujesz w branży marketingowej. Właściwie to sporo napisałem na ten temat i chciałbym Ci wysłać kilka artykułów. 

Jeżeli byłbyś zainteresowany, to daj mi znać”.

To działanie możemy zautomatyzować za pomocą ProspectIn. W momencie, kiedy ktoś wchodzi na nasz profil, to narzędzie automatycznie wyśle taką wiadomość/zaproszenie za nas – w zależności od tego, czy dana osoba należy do naszej sieci, czy nie.

5. Wyszukiwanie wg grup na LinkedIn

Możemy wpisać nazwę grupy w odpowiednim filtrze i zawęzić wyniki wyszukiwania do stanowiska czy funkcji pełnionej w firmie. W ten sposób jesteśmy w stanie znaleźć różnych specjalistów zainteresowanych tymi samymi tematami, na których nam zależy. 

My bardzo często wykorzystujemy tę funkcję w naszych kampaniach. Dlaczego? Po pierwsze, dołączając do takiej grupy, możemy wysyłać wiadomości do innych jej członków bez zaproszenia. Po drugie, wysyłając zaproszenie, możemy nawiązać do tego, że jesteśmy członkami tej samej grupy. 

Przykład

„Cześć {imię}! 

Widziałem, że należysz do grupy XYZ.

Byłoby wspaniale połączyć się z kimś o podobnych zainteresowaniach i sprawdzić, czy jest miejsce na wspólną współpracę”. 

Ten element również można zautomatyzować za pomocą ProspectIn. Dodatkowo informacja o tym, że należymy do tej samej grupy może być świetnym nawiązaniem w przypadku cold mailingu. 

6. Znajdź kontakty podobne do Twoich obecnych klientów 

Wiedząc, kogo obsłużyliśmy, możemy wyszukać podobne firmy do naszych obecnych klientów. 

Jak to zrobić i gdzie znaleźć tę funkcji? Opisałem to w artykule „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”.

Kiedy już mamy listę takich firm, to wystarczy odnaleźć osoby decyzyjne i otworzyć rozmowę sprzedażową.

Przykład

„Cześć {imię}! 

Pojawiłeś się w proponowanych osobach przez LinkedIn. To, nad czym pracujesz w firmie XYZ, przypomina mi to, co zrobiłem dla mojego ostatniego klienta z Twojej branży.

Opisałem krótką historię, tego jak to wyglądało {link do case study}. Myślę, że może Ci się spodobać”.

7. Słowa kluczowe w treści

To typ wyszukiwania, który umożliwia znalezienie treści opublikowanych przez naszych potencjalnych klientów z wykorzystaniem słowa kluczowego.

Załóżmy, że nasi kupujący to właściciele, którzy szukają treści związanych z marketingiem i pozyskiwaniem nowych klientów. Używając tego filtru w Sales Navigator możemy wpisać w wyszukiwarce słowo „marketing” lub „lead generation”. Dzięki temu wyświetlą nam się osoby, które użyły tej frazy w swoich ostatnich postach i komentarzach.

Należy pamiętać, że są słowa kluczowe, które wyszukują się świetnie, ale i takie, które nie wyszukują się wcale. Zachęcam do sprawdzenia, jak to działa u Ciebie na konkretnych przykładach.

Mając informację o tym, że ktoś wypowiada się na konkretny temat, warto do tego nawiązać w wiadomości lub zaproszeniu. 

Przykład

„Cześć {imię}!

Twój ostatni post na temat XYZ naprawdę trafił w sedno.

Sam często opisuję różne strategie generowania leadów, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. 

Z przyjemnością wyślę Ci kilka wartościowych materiałów {link do bloga, podcastu, live’a, który prowadziłeś}”.

8. Wyszukiwania logiczne

Wyszukiwania logiczne działają na zasadzie łączenia słów kluczowych z operatorami takimi jak AND, NOT i OR. Ta funkcja jest dostępna zarówno w bezpłatnej wersji LinkedIn, jak i w Sales Navigator. 

Sposób używania tych operatorów opisałem bardzo dokładnie we wspomnianym już artykule – „LinkedIn Sales Navigator – jak wykorzystać go w procesie generowania leadów B2B?”. Znajdziesz tam również pomocne przykłady.

9. Zapisywanie wyszukiwań

Zapisując swoje wyszukiwania, możemy wrócić do nich później i kontynuować od miejsca, w którym przerwaliśmy. To ogromna oszczędność czasu.  

Ta funkcja jest dostępna również w bezpłatnej wersji LinkedIn. Jest jednak ograniczona do zapisania wyłącznie 3 wyszukiwań.

Czy można to jakoś obejść, nie mając Sales Navigatora? Ano można. Wystarczy skopiować link z wyszukiwania, które utworzymy na LinkedIn i wkleić go np. do notatnika. 

My oczywiście również zapisujemy swoje wyszukiwania – m.in. po stanowiskach. Osobno ustawiamy filtry dla właścicieli firm, dla osób zajmujących się marketingiem, e-commerce, itd. Następnie wystarczy podstawić do takiego zapisanego wyszukiwania odpowiednią listę, którą utworzymy wcześniej i w bardzo szybki sposób mamy osoby pasujące do tych fraz.

Dodatkowe funkcje – automatyzacja i budowanie baz

Nasza przygoda z Sales Navigatorem nie kończy się na wyżej wymienionych funkcjach. 

Dzięki temu, że w bardzo dokładny sposób możemy filtrować i zawęzić grupę naszych potencjalnych odbiorców, w kolejnym kroku do kontaktu możemy wykorzystać narzędzia do automatyzowania oraz przygotować bazę adresów do kampanii cold mailingowych. 

Narzędzia do automatyzowania dostępne na LinkedIn: 
– ProspectIn
– LinkedIn Helper
– Expandi.io

Narzędzia do budowanie bazy adresów e-mail: 
– Snow.io
– Skrapp.io
– SalesQL

Snow.io i Skrapp.io działają w bardzo podobny sposób. Budują adres mailowy na podstawie imienia, nazwiska i domeny.

Przykład
Struktura maila dla domeny Leadhub wygląda w następujący sposób – imię.nazwisko@leadhub.pl.  

Takie narzędzie, w momencie kiedy dodamy na LinkedIn pracownika Leadhub, zestawi imię i nazwisko tej osoby z domeną. Następnie na podstawie struktury, którą znalazło na naszej domenie, zbuduje adres e-mail.

SalesQL działa w inny sposób. W ustawieniach LinkedIn można zaznaczyć, żeby nasz e-mail, który dodajemy do profilu, był widoczny dla osób z naszej sieci kontaktu. SalesQL wiedząc, że mamy dodane takie ustawienie, sczytuje adresy z kont linkedinowych. Zazwyczaj są to maile, których używamy do logowania na nasze konto.

My, jako użytkownicy nie musimy mieć tej osoby w sieci kontaktów. Wystarczy, że ona udostępniła swój adres innym użytkownikom. Dzięki temu SalesQL może pobrać te dane. W momencie, kiedy możliwość udostępniania danych innym osobom jest wyłączona, narzędzie nie będzie w stanie pobrać adresu.

Podsumowanie

Jak widzisz, LinkedIn Sales Navigator oferuje naprawdę wiele ciekawych funkcji. Zaprezentowałem Ci 9 naszych ulubionych, z których korzystamy najczęściej przy generowaniu leadów. 

Są to metody przez nas sprawdzone, które gwarantują efektywne pozyskiwanie klientów B2B. Mam nadzieję, że ten artykuł zachęci Cię do ich wypróbowania 🙂 

_____________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.