fbpx

Skuteczna kampania lead generation w 4 krokach [Podcast B2B Przy Kawie #16]

przygotowania do kampanii lead generation

Skuteczna kampania „zimnego” generowania leadów B2B wymaga naprawdę dobrego przygotowania. W Leadhub.pl przygotowanie do startu nowej kampanii to około 2-tygodniowy proces. 

Podejmując współpracę z nowym klientem, zawsze o tym informujemy i nie pobieramy za ten okres dodatkowej opłaty. Jest on jednak bardzo kluczowy. Bez niego nie bylibyśmy w stanie dotrzeć do klientów w sposób skuteczny i wygenerować odpowiednich wyników.

Co się dzieje w tym czasie? 

Jest kilka elementów, o których warto pamiętać i które warto opracować jeszcze zanim jakikolwiek komunikat dotrze do naszych potencjalnych klientów. Z mojej perspektywy są to działania niezbędne do tego, żeby generować odpowiednie wyniki z kanałów outbandowych (kampanie linkedinowe, cold mailing).

Mam nadzieję, że ta wiedza pomoże Ci jak najlepiej przygotować się do własnych kampanii lead generation.

4 główne elementy przygotowania kampanii lead generation

1. Przygotowanie persony idealnego klienta

Jeśli w tym miejscu pomyślałeś, że to zbędne, to chciałbym zachęcić jednak do zmiany zdania. Niestety, wiele firm traktuje ten proces po macoszemu, a to duży błąd.

Sporo naszych klientów twierdzi, że wiedzą, kim jest ich idealny klient i do kogo powinniśmy docierać. Jednak niejednokrotnie okazuje się, że dopiero po przeprowadzeniu procesu i spisaniu takiej persony, tworzymy wizję klienta, który pasuje do danej firmy. Niejednokrotnie firmy podejmują działania sprzedażowe do nieodpowiednich osób tylko dlatego, że nie odrobiły pracy domowej z określenia persony idealnego klienta.

Zbudowanie wizji idealnego klienta ułatwia pracę właściwie na każdym etapie przygotowań. Lepiej wiemy gdzie i jak szukać idealnych odbiorców, budując bazę. Zdecydowanie lepiej jesteśmy także w stanie trafiać w potrzeby odbiorców, budując naszą komunikację kampanii lead generation.  

Z naszej perspektywy ułatwia to działania outbandowe, które prowadzimy dla klientów. Są to kanały bardzo bezpośrednie, więc nasze generowanie leadów opiera się o rozmowy 1 na 1 z klientami w różnych kanałach. Mając określoną personę idealnego klienta, jesteśmy w stanie zbudować komunikację, która będzie trafiała w realne potrzeby klientów. Możemy też wyselekcjonować idealne osoby/firmy, z którymi nasi klienci chcą pracować długoterminowo.

Persona daje więc bardzo jasny obraz sytuacji – co powinniśmy robić i do kogo kierować działania.

Jeśli masz problem z tworzeniem persony, możesz skorzystać np. z bezpłatnego narzędzia od Hubspota w tym temacie.

2. Przygotowanie bazy odbiorców

Wiemy już, kim jest idealny klient, więc w kolejnym kroku trzeba go zlokalizować i zbudować bazę odbiorców.

W Leadhub mocno stawiamy na personalizację bazy odbiorców i głębsze wejście w dane o naszych potencjalnych klientach. Nie polecam korzystania z gotowców czy baz generowanych automatycznie. Jakiś czas temu opisałem na naszym blogu, dlaczego nie warto kupować gotowej bazy B2B do swoich kampanii – ta wiedza na pewno Ci się przyda 🙂

By kampania miała szansę odnieść sukces, musisz stworzyć i personalizować bazę rekord po rekordzie. Następnie dobrze będzie zweryfikować ją z klientem pod kątem tego, czy znajdują się tam wyłącznie te osoby, z którymi on chciałby pracować. Jeśli nie, to wymień kontakty i zastąp je innymi.
W efekcie powstanie baza, która pozwala na wygenerowanie konkretnych leadów tylko do grupy idealnych klientów. To pomaga zaoszczędzić czas na obsłudze klientów, z którymi nie chcesz pracować. Do takiej bazy możesz dodawać klientów, którzy z perspektywy Twojego biznesu są najbardziej marżowi lub pozwolą rozwijać biznes w nowych kierunkach.

Oczywiście w większej skali polecam delegowanie tego procesu, jeśli chcesz mieć czas na coś więcej oprócz robienia baz w swoim biznesie. Niemniej dobra, wyselekcjonowana baza jest w naszym przypadku PODSTAWĄ do kampanii, które generują ponadprzeciętne rezultaty.

Warto wspierać się w tym elemencie także narzędziami. Na czele stoi oczywiście LinkedIn Sales Navigator, o którym Konrad opowiedział szczegółowo w 11. odcinku podcastu B2B przy kawie. To narzędzie sprawdzi się wtedy, kiedy Twoja grupa odbiorców jest obecna na LinkedInie i korzysta z niego aktywnie.

3. Stworzenie strategii komunikacji

Kolejny etap to oczywiście przygotowanie strategii komunikacji. Właściwie ten punkt powinienem umieścić znacznie wyżej na liście. Dopiero gdy komunikacja jest gotowa, zaczynamy tworzyć bazę odbiorców. 

Dlaczego? 

Jest to niezbędne, by w bazie znalazły się odpowiednie elementy i dane, które posłużą do dobrej optymalizacji całej komunikacji. 

W naszym procesie zazwyczaj wygląda to tak:

– wstępne zorientowanie się, do jakich danych jesteśmy w stanie dotrzeć w kontekście danych persony idealnego klienta (jakie informacje znajdziemy w sieci)
– wstępne budowanie strategii komunikacji
– szlifowanie bazy danych odbiorców

Jest to proces, w którym musimy skoordynować działania. Z jednej strony powinniśmy zastanowić się, jak chcemy komunikować produkt/usługę, a jednocześnie zestawić to z tym, do jakich danych jesteśmy w stanie dotrzeć.

Nasza komunikacja zazwyczaj składa się z sekwencji 4-5 wiadomości dla każdego kanału czy segmentu kampanii. Jeśli nie wiesz jeszcze, w jaki sposób podejść do wiadomości, warto zacząć od naszego podcastu w temacie follow-up

Ważne, żeby komunikacja była jak najbardziej spersonalizowana i jak najlepiej trafiała w konkretne potrzeby odbiorców. Rzecz jasna, czasami będziemy w stanie dotrzeć do większej liczby danych i znacznie mocniej personalizować tematy. Innym razem nie będzie to możliwe.

Nie odpuszczaj personalizacji nawet jeśli działasz w specyficznej branży, gdzie nie da się dotrzeć do konkretnych problemów czy konkretnych osób. Wtedy polecam iść w stronę branżową. Nie personalizuj kontaktu i rekordu po rekordzie, ale np. bardzo wąskie kategorie biznesów. Skup się na konkretnej branży, wielkości firm, konkretnym segmencie, które mogą generować bardzo podobne problemy. Problemy, które Twój produkty czy usługi są w stanie rozwiązać. 

Tak naprawdę nikt nie chce kupować Twoich produktów. Sad but true. Odbiorcy chcą rozwiązywać swoje problemy czy wykorzystywać konkretne szanse, a Twoje produkty czy usługi mają im to umożliwić. 

Jeżeli posiadasz produkt, który nie rozwiązuje konkretnego problemu, to najprawdopodobniej masz niewłaściwy biznes. Oczywiście, są od tego wyjątki. Uważam jednak, że jeśli Twój produkt nie sprawia, że życie klientów staje się lepsze czy pozwala ich firmom się rozwijać, to ewidentnie coś nie gra. Często produkt jest po prostu małowartościowy. 

Leadhub nie obsługuje takich klientów. Dlaczego? Bardzo trudno jest coś sprzedać, kiedy nie jesteśmy w stanie komunikować konkretnych wartości dostosowanych do klienta.

4. Przygotowanie techniczne do kampanii lead generation

Na samym końcu pozostaje nam kwestia przygotowania technicznego do kampanii. 

Element techniczny, który warto wykonać w kontekście bazy to jej weryfikacja. My korzystamy z polskiego narzędzia Bouncer, które śmiało możemy polecić. Pozwala ono na zweryfikowanie, czy adresy dodane do bazy istnieją i są poprawne. 

Następnie warto skonfigurować narzędzia, które pomogą zautomatyzować część procesu. Przykład tego typu narzędzia Konrad omawia w tym wideo

Nie polecam natomiast automatyzacji, które mogą narazić Twój biznes na niebezpieczeństwa. Warto zachować umiar i robić to na niewielką skalę. Najbezpieczniej będzie automatyzować te elementy, które nie wymagają kreatywności czy human touch.

Przed startem kampanii warto więc zadbać o skonfigurowanie narzędzi. W kontekście LinkedIna dobrze też przygotować swój profil, aby zamieszczone na nim informacje wspierały sprzedaż, a nie odwrotnie. Można też zrobić coś, co nazywa się „rozgrzewką” konta e-mailowego, ale o tym opowiem innym razem 🙂

Podsumowanie

Jak widzisz, przygotowanie do kampanii lead generation to długi, niezbyt ekscytujący proces. U nas, jak już wspominałem, trwa on ok. 2 tygodni. Jeżeli robisz to na własną rękę, to polecam Ci zarezerwować kilka dni na dobre przygotowanie do pierwszej kampanii. Praca włożona na tym etapie zdecydowanie procentuje w dłuższym okresie czasu. 

Mam więc nadzieję, że wpis ten choć trochę zainspiruje Cię, by poświęcić kilka (naście) dni na pracę jeszcze zanim świat dowie się o Twoich produktach i usługach w nowej kampanii generowania leadów B2B 🙂  

_____________________________

Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂

Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.

5 powodów, dla których warto generować leady dzięki webinarom [Podcast B2B Przy Kawie #15]

webinarowe lejki b2b

Webinary w 2021 roku, to jeden z najskuteczniejszych sposobów na generowanie leadów B2B i to własnie tej metodzie poświęciliśmy 15 odcinek podcastu B2B Przy Kawie.

Niezależnie od tego czy Twoja strategia opiera się dziś o kanały outboundowe (LinkedIn czy cold mailing) czy inboundowe (np. content marketing), to webinary są świetnym narzędziem, które pozwoli zamieniać bardzo wstępnie zainteresowanych odbiorców w klientów.

W tym odcinku przedstawiamy 5 powodów, dla których warto wykorzystać webinary w swojej strategii, oraz jak to zrobić.

Jeśli chcesz poznać bliżej nasz webinarowy lejek generowania leadów, to dołącz do bezpłatnego szkolenia on-line (aka webinaru ;)) już w czwartek 28 stycznia o 20:00.

Pytania i odpowiedzi na temat generowania leadów B2B [PODCAST B2B PRZY KAWIE #13]

generowanie leadów b2b - pytania i odpowiedzi

Trzynasty odcinek B2B Przy Kawie przybrał nietypową formę. Składa się bowiem z Waszych pytań i naszych odpowiedzi na temat generowania leadów B2B.

W tym odcinku udzielamy odpowiedzi na 10 pytań, które zadaliście w ostatnim czasie w naszej grupie na Facebooku. Jeśli chcesz więc poznać odpowiedzi na pytania takie jak:

  • Jak generować leady B2B wśród małych i średnich firm lokalnych?
  • Webinary w biznesie B2B – jak automatyzować proces?
  • Jak wykorzystać potencjał sales navigatora w firmie B2B?
  • Jak generować sprzedaż B2B na rynkach zagranicznych?
  • Jakie metody pozyskiwania leadów B2B polecamy w zależności od etapu rozwoju biznesu?
  • Jak generować sprzedaż dla biznesu B2B w modelu SAAS?
  • Jak zwiększyć nie tylko ilość ale i jakość leadów sprzedażowych?

Na te i kilka innych pytań odpowiedź znajdziecie w odcinku poniżej (dostępny jest on na wszystkich popularnych platformach – szukaj B2B Przy Kawie).

Co jeszcze?

  1. Chcesz generować więcej sprzedaży B2B dla Twojej firmy? Porozmawiajmy!
  2. Poznaj Akademię Generowania Leadów (kolejna edycja już wkrótce).
  3. Dołącz do naszej grupy oraz newslettera B2B (formularz zapisu znajdziesz poniżej)

LinkedIn Stories – jak to działa i jak wykorzystać w biznesie [PODCAST B2B PRZY KAWIE #12]

LINKEDIN STORIES

W najnowszym odcinku podcastu B2B Przy Kawie mówimy o nowości, która pojawiła się w serwisie LinkedIn. Posłuchaj i dowiedz się czym jest LinkedIn Stories oraz jak wykorzystać ten nowy format w biznesie B2B. 

“Historie” LinkedIna są formatem, który możesz znać już z Instagrama, gdzie Instagram Stories w wielu przypadkach stały się… podstawowym źródłem kontaktu marki z klientami. 

Czy w przypadku LinkedIn Stories i generowania leadów B2B będzie tak samo? Póki co na to się nie zanosi, ale z całą pewnością może to być bardzo interesujący kanał komunikacji firm B2B ze swoimi odbiorcami. 

Co jednak ważne formaty efemeryczne (czyli takie, które znikają po pewnym czasie – w tym przypadku 24 godzinach od publikacji), w tym LI Stories to nie kolejne miejsce na publikację tych samych treści, które stosujesz w pozostałych kanałach. 

Co zatem publikować w LinkedIn Stories? 

O tym opowiadamy w dzisiejszym odcinku podcastu. 

Podcast B2B Przy Kawie znajdziesz na swoich ulubionych platformach: Spotify, Apple Podcasts czy YouTube (i wielu innych ;)).

Chcesz więcej wiedzy z zakresu generowania leadów B2B? Dołącz do największej grupy dyskusyjnej w temacie marketingu i sprzedaży B2B w Polsce na Facebooku!

Chcesz posłuchać pozostałych odcinków B2B Przy Kawie? Zajrzyj tutaj

Generowanie leadów B2B przez content marketing [PODCAST B2B PRZY KAWIE #5]

Content marketing w biznesie b2b

Content marketing B2B to działania, które przez wartościowe treści prowadzą Twojego potencjalnego klienta do decyzji zakupowej.

Jeśli myślisz o budowie stałego i przewidywalnego źródła pozyskiwania wartościowych leadów B2B, to zdecydowanie powinieneś rozważyć budowę właściwej strategii content marketingu!

W 5 odcinku podcastu B2B przy kawie dowiesz się jak dobrze wykorzystać content, który tworzysz, by zaczął on pracować na Twój biznes i sprzedaż.

Dowiedz się jak dzielić, promować i redystrybuować treści B2B oraz jak wkomponować je w swój lejek sprzedaży.

Opowiadam także o tym jak zbudować prosty, ale bardzo skuteczny lejek remarketngowy oparty o content B2B!

Chcesz zbudować swoją strategię pozyskiwania leadów B2B (w tym strategię content marketingu) krok po kroku?