Oskar Pawlicki, Autor w serwisie Generujemy Sprzedaż B2B

March 10, 2021March 10, 2021

Ilu potencjalnych klientów potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?

Jeśli prowadzisz firmę, musisz obliczyć, ilu leadów każdego miesiąca potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju swojej firmy. Znajomość liczby potencjalnych klientów pozwala zrozumieć, jak rozdzielać zasoby, organizować pracę zespołów sprzedażowych i planować harmonogram. Najwyższy więc czas, aby dowiedzieć się, jakiej formuły należy użyć do podłączenia danych. Wiemy, że brak regularności przypływu nowych leadów to bolączka wielu firm.

Czytaj dalej, rozwiąż ten problem!

Wydaje się, że wyszukiwanie i gromadzenie wartościowych danych o potencjalnych klientach, które pozwolą Twojej firmie utrzymać się na powierzchni, nie ma końca. Cóż, to prawda. Ten proces nigdy się nie kończy. W sprzedaży B2B leady są jak paliwo. A żeby dostać się daleko, potrzebujesz baardzo dużo paliwa. Dlatego, nigdy ale to przenigdy nie należy zdawkowo zbierać informacji dotyczących Twojego biznesu. Próbuj zbierać wszystkie, choćby pozornie niepotrzebne informacje.

Ile leadów zamienia się w klientów?

Różne źródła podają różne dane. Niemniej jednak najnowsze badania sugerują, że około 10% do 15% leadów zamienia się w transakcje. Aby wiedzieć, czy to wystarczy dla Twojej firmy, czy nie, musisz umieć zarządzać swoimi danymi i odpowiednio obliczać „potencjał sprzedażowy” leadów, które generujesz.

Oczywiście, nie wszyscy potencjalni klienci przyczynią się do osiągnięcia Twoich celów końcowych, dlatego ważne jest, aby sprawdzić liczbę potencjalnych klientów zgodnie ze średnimi współczynnikami konwersji. Umożliwi to określenie, czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów na początku ścieżki, aby zakwalifikować wystarczającą liczbę dobrze dopasowanych MQL (marketingowych potencjalnych klientów) i SQL (sprzedażowych potencjalnych klientów), aby zamknąć wystarczającą liczbę klientów na dole ścieżki sprzedażowej.

Na ilu leadach opierasz swój biznes?

Liczba wymaganych potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od firmy, a różne czynniki będą miały na to wpływ. Na przykład:

- Roczny docelowy dochód. Za jaki procent przychodów odpowiadają leady generowane przez Twoją kampanię? To określi liczby potencjalnych klientów, które musi wygenerować Twoja kampania. Niektóre firmy mogą mieć wiele źródeł przychodów, dlatego ważne jest, aby te liczby były określone na początku każdej kampanii.

- Wielkość firmy. Większe firmy mają zwykle większe cele w zakresie przychodów i w zależności od średniej wartości sprzedaży, prawdopodobnie będzie to równoznaczne z większą wymaganą liczbą potencjalnych klientów.

- Długość cyklu sprzedaży. Planując dowolną kampanię, należy realistycznie oceniać długość cyklu sprzedaży. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w klientów w idealnych ramach czasowych, więc musisz określić, ile czasu zajmuje przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, i wykorzystać to w przyszłych prognozach.

PRZYKŁAD: Ile konkretnie leadów potrzebujesz?

Nowy cel biznesowy Twojego zespołu sprzedaży na ten miesiąc to 300 000 PLN

Twoja średnia wartość transakcji to 10 000 PLN

Potrzebujesz więc 30 zamkniętych sprzedaż/nowych klientów każdego miesiąca, aby w pełni zrealizować swoje cele sprzedażowe.

Teraz spójrz na dane i oblicz liczbę zakończonych transakcji ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy dokonali kupna w ciągu ostatniego roku. Możesz to wykorzystać, aby uzyskać średni procent konwersji.

Powiedzmy, że od pierwszego kontaktu Twojej firmy z leadem, która spełnia Twoje kryteria i wymagania jedynie 10% przechodzi przez całą drogę do podpisania umowy. W takim przypadku będziesz potrzebować około dziesięciokrotnej liczby transakcji, które musisz zamknąć, w nowych potencjalnych klientach.

A więc, potrzebujesz około 30 x 10 = 300 leadów każdego miesiąca.

Spróbuj pójść krok dalej. Tylko jeden krok.

Jeśli więc 10% ze 300 potencjalnych klientów zostanie przekonwertowanych przy naszej średniej wartości transakcji, zarobisz 300 000 PLN i zrealizujesz swoje cele sprzedażowe. Jeśli budżet na to pozwala, powinieneś dążyć do wygodnego przekroczenia tego potencjalnego wolumenu, aby mieć pewność, że trafisz lub zmiażdżysz swoje cele. W powyższym przykładzie 320 leadów powinno w zupełności wystarczyć.

November 24, 2020November 24, 2020

Czym jest podgrzewanie leadów? 3 zmieniające biznes praktyki, które powinieneś wdrożyć.

Spływają do Ciebie leady, lecz nie potrafisz ich zamienić w większe przychody Twojej firmy? O tym właśnie traktuje pojęcie podgrzewania leadów, które dla Ciebie szczegółowo rozpisaliśmy w tym wpisie.

To bardzo częsty problem, z którym się spotykamy, gdy zajmujemy się analizą dotychczasowych działań sprzedażowych. Wydawałoby się, że to żaden problem. Wiele przedsiębiorstw wydaje dziesiątki tysięcy złotych miesięcznie, aby wygenerować, chociaż kilka zapytań – Ty ten problem masz za sobą, lecz pojawiły się kolejne wyzwania. Jak przekuć leady w biznes?

Wiemy jak rozgrzać leady i doprowadzić do większej konwersji, czytaj dalej!

Czym jest lead nurturing? Prosta definicja podgrzewania leadów

Lead nurturing to budowanie relacji z ludźmi, którzy w danym momencie nie chcą podjąć decyzji zakupowej, ale w przyszłości mogą stać się Twoim idealnym klientem. Co warte podkreślenia, to osoby, które znają Twój biznes i do których jesteś w stanie wrócić za pośrednictwem działań marketingowych.

Celem jest doinformowanie potencjalnego klienta, poszerzenie jego wiedzy na temat Twojej firmy i jej towarów lub usług oraz zbudowanie pewności siebie, zwiększając prawdopodobieństwo, że gdy nadejdzie czas zakupu, klient wybierze właśnie Ciebie.

Podgrzewanie leadów to zjawisko stosunkowo nowe na polskim rynku, dlatego często wiele marketerów stosuje anglojęzyczną nazwę „lead nurturing” zamiast polsko brzmiącego „podgrzewania leadów”.

Trzy statystyki o lead nurturingu, które ukazują ogromny potencjał tej techniki

Zanim przejdziemy do statystyk, warto, aby Twój dział marketingu oraz sprzedaży miał spójną definicję pojęcia „leada”. Istotnym jest, aby podzielić leady na dwie kategorie:

1. marketingowe
2. sprzedażowe.

Po tym, jak leady zostały wygenerowane oraz odpowiednio zaopiekowane przez marketing, zostają przekazywane zespołowi sprzedaży w ich CRM. To istotne z oczywistego powodu, gdy definicja jest klarowna – oba działy będą współpracowały, a nie realizowały między sobą.

1. E-maile podgrzewające potencjalnych klientów uzyskują 4–10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu do samodzielnych wiadomości e-mail. (Raport DemandGen)
2. Gleanster donosi, że stosowanie Lead Nurturingu pokazało, że 15–20% „jeszcze niegotowych do zakupu klientów” udało się przekonać do dokonania zakupu.
3. Według Gartner Research pielęgnowanie potencjalnych klientów może potencjalnie zaoszczędzić 80% Twojego bezpośredniego budżetu emailowego i przynieść 10% lub nawet większy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.

Najlepsze praktyki podgrzewania leadów

1. Nie polegaj wyłącznie na podgrzewaniu potencjalnych klientów stosując e-mail marketing

Personalizowanie wiadomości marketingowych poza pocztą e-mail jest również ważne. Nie chcesz, aby każdej osobie odwiedzającej Twoją stronę wyświetlał ten sam statyczny i ogólny komunikat, który może, ale nie musi, dotyczyć ich potrzeb.

Jednym ze sposobów spersonalizowania komunikatów marketingowych w witrynie jest użycie dynamicznych wezwań do działania (lub inteligentnych wezwań do działania).

Na przykład HubSpot wykorzystuje je, aby nie zachęcać potencjalnych klientów do zapisania się do newslettera, który już subskrybowali, lub do zaproszenia aktualnego użytkownika, aby dowiedział się więcej o ich oprogramowaniu.

Zastosuj ten pomysł u siebie i koniecznie doprecyzuj komunikat.

2. Zapytaj osoby zainteresowane Twoim biznesem o ich zdanie

To prawdopodobnie najczęściej pomijana technika w dzisiejszych czasach, ponieważ każdy szuka natychmiastowych rozwiązań – które niestety nie istnieją.

Andrew Chen, partner zarządzający Andressen Horowitz napisał na swoim Twitterze:

“Growth tips/tricks are like “Get rich fast” schemes – they promise instant results, but they don’t work. The real answer is painstaking iteration to get p/m fit, nailing a single growth channel, layering on overtime, hiring teams and building repeatable systems. Get rich slow.

Jak ponownie nawiązać kontakt z potencjalnym klientem? Porozmawiać z nim, zadzwonić do niego, napisać krótki i precyzyjny e-mail, w którym pytasz go o zdanie. Brzmi staroświecko? Być może, ale ludzie uwielbiają dzielić się swoim zdaniem i z ogromną chęcią udzielą Ci feedbacku, gdy zadasz świetne pytanie. Lead nurturing to powrót do korzeni!

Pokaż im, że liczysz się z ich zdaniem: poproś subskrybentów o ich opinie
Dodaj zachętę: zaoferuj swoim kontaktom coś, co uznają za bardzo cenne
Stwórz poczucie pilności: stwórz content lub webinar, który porusza kluczową kwestię

3. Edukuj zgodnie z customer journey i rozwiązuj wątpliwości

Jednym z najważniejszych etapów zamykania cyklu sprzedaży jest edukacja potencjalnych klientów i udzielanie im informacji, których potrzebują na obecnym etapie swojej podróży kupującego. Kluczowy element to kontekst. Edukowanie Twoich leadów to codzienna praca, a nie jednorazowe spisanie wszystkich informacji we wpisie blogowym.

Dlaczego? Dlatego, że każdy klient oczekuje indywidualnego podejścia, a nie czytania kilkustronnicowego regulaminu sprzedaży. Dlatego też dzisiaj pojawiają się na rynku takie narzędzia jak Drift, Landbot czy Gong.

Jak edukować potencjalnych klientów?

W fazie świadomości: uwzględnij artykuły na blogu związane z potencjalnymi klientami, zainteresowaniami, dostarczaj im najnowsze trendy i statystyki branżowe.
Na etapie rozważań: zaproś ich na seminarium internetowe dotyczące Twojego produktu, na przykład prezentację.
W fazie podejmowania decyzji: dziel się historiami sukcesu klientów, recenzjami produktów.

Podgrzewanie leadów, lead nurturing czy edukowanie klienta?

Doskonale wiesz, że generowanie leadów to jedno, stworzenie strategii inboundowej, która powoduje, że trafiają do Ciebie wymarzeni klienci to drugie, a przekonanie Twojego “prawie klienta” to trzecie. Komunikacja, którą posiadasz na stronie, naprawdę ma znaczenie, wpisy blogowe są regularnie czytane, a źle dobrane grafiki zamieszczone na stronie internetowej powodują niezrozumienie.

Wszelkie stosunkowo niewielkie decyzje, które podejmujesz, mają realny impakt na Twój biznes. Skup się na edukacji klienta, poprawieniu detali a podgrzejesz leady do czerwoności.

August 12, 2020September 9, 2020

Jak wykorzystać e-mail marketing w biznesie B2B – 5 rzeczy, o których musisz pamiętać!

W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?

Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!

Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!

Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy.

Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.

Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość

Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.

Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji.

Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!

Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!

Pamiętaj o świetnym CTA!

Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.

Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.

Przykłady świetnych CTA:

Uzyskaj 50% zniżki
Darmowy prezent przy zakupie
Odbierz swój kupon
Tak! Chcę taki
Zarezerwuj miejsce
Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
Przyspiesz swój biznes
Zwiększam sprzedaż

Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco

Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów?

Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie

Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!

To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent.

Uwierzyłbyś w to?

Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?

Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj

Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.

July 22, 2020September 9, 2020

Content marketing w B2B a generowanie leadów

Zapewne kojarzysz znane powiedzenie Setha Godina, który powiedział, że content marketing to ostatni marketing, jaki nam został. Trudno się z nim nie zgodzić. W przypadku B2C generowanie dużej ilości sprzedaży i zapytań wydaje się oczywiste. Zazwyczaj w tej formie prowadzenia biznesu content marketing sprawuje się rewelacyjnie. Pytanie jednak pojawia się w przypadku oferowania swoich usług innemu przedsiębiorstwu (B2B).

Czy tutaj integracja użytkowników i przyszłych klientów za pomocą contentu, treści pisanych, filmików, ankiet czy zdjęć robi swoją robotę? W tym wpisie dowiesz się jak wykorzystać tajniki generowania gorących leadów w B2B za pomocą doskonale spersonalizowanego content marketingu.

Jakie trzy formy content marketingu w B2B sprawdzają się najlepiej?

Edukowanie swoich klientów, budowa świadomości marki oraz stworzenie uczucia zaufania to clue content marketingu. W zależności od branży, w której operujesz na co dzień, możesz stosować różne formy komunikacji z klientem. Tak długo jak nie znasz swojego idealnego klienta, tak długo będziesz stosował wszelkie sposobności pozyskania go. Zapewne zdajesz sobie sprawę, że nie ma to większego sensu. Najlepszy sposób to wyselekcjonowanie kilku działań, które nie będą generowały kosztów, a zaczną jak najszybciej przynosić przychód Twojej firmie.

Oczywiście, że lejek sprzedażowy w przypadku B2B zazwyczaj jest dość prosty w swej budowie, lecz sam proces pozyskania klienta trwa długo. Niektóre formy content marketingu, o których zaraz przeczytasz, są w stanie wygenerować pierwsze zyski dużo szybciej od reszty!

“Statystyki marketingu treści B2B w 2018 r. Z Content Marketing Institute (CMI) pokazują, że 91% marketerów B2B korzysta z content marketingu w celu dotarcia do klientów.”

Wpisy blogowe, które angażują!

Wydawałoby się, że to takie oczywiste. Wystarczy zacząć pisać branżowego bloga, a zapytania zaczną spływać już po upływie tygodnia. Żyjemy w dobie tworzenia treści. Co oznacza, że każdego dnia na platformie WordPress jest tworzonych około 3 miliony wpisów blogowych. Prawdopodobnie naszła Ci właśnie jedna myśl – ogromne ilości contentu, które są po prostu miałkie. Masz rację, lecz istnieje całe gro blogerów oraz firm, które tworzą użyteczny, długi, świetnie pozycjonujący się content. Z pewnością nie powinieneś ignorować swojej konkurencji, lecz czerpać od niej garściami. Trafienie do Twojego wymarzonego klienta z pewnością nieco potrwa, lecz jest to gra, w którą powinieneś zagrać.

Jeżeli jesteś w stanie tworzyć wpisy blogowe, które trafiają w gusta Twoich czytelników, to automatycznie wyprzedzasz swoją konkurencję o dwie długości. Możesz sprawdzić, czego szukają Twoi czytelnicy, na przykład za pomocą darmowego narzędzia o nazwie UberSuggest. Drugi, darmowy pomysł to po prostu wpisanie danego zapytania w wyszukiwarkę Google, która podpowie Ci dokładnie to, czego szukają Twoi użytkownicy. Nie twórz wpisów blogowych, których nikt nigdy nie znajdzie, odpowiadaj na zapytania Twoich klientów.

Podcasty, krótkie lecz treściwe

Ogromna fala podcastów, która wylała się na świecie, oznacza tylko jedno – ta forma content marketingu sprawdza się wyśmienicie i będzie rosła! Spotify ostatnio wykupił wyłączne prawa autorskie do podcastu Joe Rogana. Podcast Joe Rogan Experience na całym świecie odtwarzany jest każdego miesiąca 200 milionów razy. Wszyscy lubią podcasty, ponieważ wiedza w nich zawarta jest bardzo łatwa i przyjemna do przyswojenia.

W branży B2B rewelacyjnie sprawdzi się ta forma content marketingu, ponieważ jeżeli posiadasz wysoki poziom ekspertyzy w swojej dziedzinie, to prawdopodobnie jesteś w stanie tłumaczyć stosunkowo skomplikowane i niezrozumiałe rzeczy w prosty sposób. Istotne jest to, aby tworzyć treści krótkie, przyjazne słuchaczowi i takie, które posiadają ogromną wartość merytoryczną. To Twoja karta przetargowa, która spowoduje pozyskanie nowych klientów, wymarzonych klientów!

Reguła niedostępności, czyli gated content

Zainteresowałeś się jakimś ebookiem i już najeżdżasz myszką, żeby go pobrać, ale nagle widzisz ogromny komunikat, który mówi Ci, że musisz podać swój e-mail? Co czujesz w tej chwili? Zapewne dozę pewnej niedostępności, która dzisiaj stała się swego rodzaju archaizmem. Dzisiaj wszystko jest dostępne za darmo i można to dostać za pomocą jednego kliknięcia. Jako ludzie lubimy czuć się wyjątkowi, lubimy mieć dostęp do rzeczy, które nie są łatwo dostępne dla wszystkich. Content marketing zmienia się ogromnie z każdym rokiem, lecz zastosowanie gated content w B2B jest świetnym pomysłem.

Trzy fazy lejka sprzedażowego, a rodzaj content marketingu

Do każdego etapu Twojej strategii sprzedażowej, którą realizujesz na poziomie content marketingu, będziesz potrzebował zdywersyfikowanego rodzaju wartości, którą dasz klientowi. Poniżej znajdziesz konkretny rodzaj contentu, który powinieneś zaserwować swojemu czytelnikowi, subskrybentowi lub po prostu użytkownikowi, które znalazł się na Twojej stronie.

Pierwsza faza - przyciągnij uwagę!

- Reklamy
- Strony docelowe
- Wideo
- Infografika
- Checklisty

Druga faza - wejdź w interakcję z użytkownikiem

- Wpisy na blogu oraz poradniki
- Media społecznościowe
- E-booki
- Case Study
- Webinary, mini szkolenia
- Oceny i recenzje
- Wiadomości e-mail

Trzecia faza - daj wartość i zostaw po sobie wrażenie

- Ankiety
- Specjalne oferty
- Wiadomości e-mail
- Media społecznościowe

Redystrybucja kontentu, to rozwiązanie Twoich problemów

Nie ma nic złego w ponownym opublikowaniu swojej pracy na innych stronach. Może to pomóc w dotarciu do wielu nowych czytelników, którzy jeszcze nie odwiedzili Twojej witryny. Oto trzy sposoby łatwego ponownego opublikowania treści.

- Medium to jedno miejsce, w którym możesz z łatwością ponownie opublikować swoje treści. Wystarczy wkleić zawartość i dodać interesujący wyróżniony obraz, i gotowe. Twoje treści są teraz dostępne dla innych średnich czytelników (a jeśli masz szczęście, redaktorzy mogą polecić je w cotygodniowym biuletynie).
- LinkedIn lub Facebook, publikowanie nieco przeredagowanych wpisów, które oryginalnie zostały opublikowane na blogu to świetny pomysł na dotarcie do nowych osób.
- Twój kontent to odpowiedź na pytania wielu ludzi związanych z branżą. Odpowiadaj więc na pytania na Quorze. To rewelacyjna platforma, która umożliwi Ci dostęp do idealnych klientów, którzy chętnie zapoznają się z wartością i Twoją ekspertyzą.

Jak sam widzisz, po zapoznaniu się z tym tekstem nasuwa się zapewne wiele myśli i wniosków. Content marketing stał się łącznikiem z klientami, którzy szukają prostych rozwiązań, realnej wartości i kooperacji z profesjonalistami. Nie zwlekaj, więc tylko rozpocznij swoje działania marketingowe w tym zakresie już dziś! A jeżeli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie i czujesz, że Twoje przedsiębiorstwo chętnie wzniesie swoją sprzedaż o kilka poziomów wyżej z naszą pomocą – nie czekaj, porozmawiajmy.

Author: Oskar Pawlicki