W 2020 roku ponad 3 miliardy aktywnie korzysta z poczty elektronicznej. Innym interesującym faktem jest to, że sprawdzanie poczty e-mail jest główną czynnością dla 94% użytkowników Internetu, którzy korzystają z Internetu na porządku dziennym. Kiedy myślimy o marketingu e-mailowym w B2B, wszystko sprowadza się do wymiany informacji między dwiema lub więcej firmami za pośrednictwem konwersacyjnych wiadomości e-mail. Czy social media nie odebrały splendoru marketingowi opartemu na wymianie wiadomości?
Wiele osób tkwi w błędnym przekonaniu, że z powodu szybkiego wzrostu popularności mediów społecznościowych w ostatnim czasie liczba e-maili spada. To stwierdzenie jest bardzo dalekie od prawdy. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że dziś więcej osób korzysta z poczty e-mail niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany stworzeniem działającej machiny do generowania zapytań biznesowych w B2B za pomocą e-maili? Czytaj dalej!
Zasada numer jeden e-mail marketingu w B2B - przypomnij się swojemu czytelnikowi!
Zacznijmy od zasobów, które posiadasz. Nie szukajmy sprzedaży w miejscach, które na dzisiaj wydają Ci się zbyt kosztowne lub odległe z różnych powodów. Prawdopodobnie na Twojej stronie internetowej znalazła się spora grupa ludzi, która pokazała swoje zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, które oferujesz. Wykorzystaj to i wróć do tych osób, tak szybko jak tylko możesz. Jeżeli jesteś w stanie wyłuskać podstawowe informacje na temat użytkownika, który był na Twojej stronie za pomocą Google Analytics, to nie zwlekaj i stwórz spersonalizowany komunikat e-mailowy.
Z czasem Twoja lista może mieć wielu nieaktywnych subskrybentów. Zamiast usuwać je z listy lub pozostawić te kontakty w stanie uśpienia, zastosuj bardziej bezpośrednie podejście, aby zachęcić do interakcji, wysyłając wiadomość e-mail, która będzie w stanie ponownie zaangażować subskrybenta.
Drugi przykład zastosowania - zaoferuj realną wartość
Zapewne często lubisz porządnie przeczyścić swoją skrzynkę pocztową, w której często roi się od spamu lub dawno zapomnianych newsletterów, których nie masz ochoty czytać. Twoi klienci wychodzą z identycznego założenia, jeżeli na ich e-mail dostaje się treść, na którą nie czekają lub która nie stanowi dla nich żadnych wartości – leci do kosza.
Możesz tego uniknąć. Zaoferuj wartość, nie skupiaj się na częstej wysyłce e-maili do subskrybentów lub klientów. Zaskocz swoich odbiorców kompletnie darmowym e-bookiem, który otrzymają tylko i wyłącznie dlatego, że są z Tobą bardzo długo. Zaproponuj im darmową konsultację biznesową, darmowy webinar lub zaoferuj kod rabatowy na usługi u Twojego partnera. Zastosuj to w swoim e-mail marketingu, a zauważysz ogromny skok konwersji.
Trzeci przykład - Pisz do subskrybentów i klientów ale nie za często!
Masz rację, prawdopodobnie jeden e-mail nie wystarczy do tego, żeby wygenerować sprzedaż, ale kilkanaście już tak. Oczywiście, ale pamiętaj o analogii z przykładu, który pojawił się wyżej. Oferuj wartość, unikatowy kontent i rewelacyjną jakość. Tylko i wyłącznie taki e-mail marketing jest w stanie zadziałać w B2B. Posiadanie myśli z tyłu głowy, która jak mantra powtarza Ci, że na rynku jest sporo konkurencji, a standardy e-mail marketingu poszybowały wysoko działa ostudzająco. Trzymaj tę myśl i nigdy jej wypuszczaj!
Pamiętaj o świetnym CTA!
Twoje wezwanie do działania jest wisienką na torcie e-maila, który napisałeś w pocie czoła. Jeśli zrobiłeś wszystko poprawnie, ale nie zamieściłeś spersonalizowanego i osadzonego w kontekście e-maila wezwania do działania swojego czytelnika tracisz ogromną ilość konwersji, a ostatecznie przychodów w firmie.
Pamiętaj jednak, że standardowe „skontaktuj się z nami” prawdopodobnie nie odniesie rewelacyjnego sukcesu. Oczywiście, umieszczenie jakiegokolwiek CTA w Twoim e-mailu będzie miało skutek, lepszy lub gorszy. Jednak gdy będziesz w stanie zaproponować swojemu czytelnikowi działanie, które wyróżnia się, jest ciekawe oraz jest bezpośrednio związane z Twoją działalnością lub e-mailem zauważysz eksplozję konwersji.
Przykłady świetnych CTA:
- Uzyskaj 50% zniżki
- Darmowy prezent przy zakupie
- Odbierz swój kupon
- Tak! Chcę taki
- Zarezerwuj miejsce
- Zacznij teraz. Uzyskaj rezultaty.
- Pozostań w kontakcie na portalach społecznościowych
- Przyspiesz swój biznes
- Zwiększam sprzedaż
Czwarty przykład - pozwól czytelnikowi być z Twoją firmą na bieżąco
Według badań Chadwicka Martina Baileya 26% wszystkich subskrybentów B2B rejestruje się do newslettera, ponieważ chcą być informowani o nowościach w firmie. To ciekawy przykład tego, że jako ludzie lubimy być na bieżąco z życiem firm, które lubimy i od których kupujemy. Wyobrażasz sobie taką sytuację, w której Apple wypuszcza swój nowy produkt lub usługę i nie informuje o tych swoich klientów?
Skala biznesu nie ma tutaj żadnego znaczenia, jeżeli chcesz rosnąć i zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu ludzie muszą Ci zaufać. Zbudowanie poczucia zaufania w ludziach trwa miesiącami, czasem latami – im szybciej zaczniesz, tym lepiej dla Ciebie
Piąty przykład - wrzuć do swojego e-maila video, serio!
To hack, który w growth hackingu jest znany od dość dawna. Ta zasada sprawdza się tak samo wyśmienicie we wpisach blogowych, sprzedażowych stronach docelowych (landing page) lub w tytułowym e-mail marketingu. Wstawienie krótkiego wideo, na którym widoczna jest sylwetka uśmiechniętego człowieka, jest w stanie zwiększyć konwersję nawet o kilkanaście procent.
Uwierzyłbyś w to?
Naprawdę, tak prosty trick zwiększa w czytelnikach poczucie Twojego profesjonalizmu, tworzy chęć zapoznania się z kontentem i sprawia, że się wyróżniasz. Nie ma tak naprawdę większego znaczenia, jakie wideo to będzie, jeżeli kierujesz swoje usługi stricte do klienta B2B, film nakręcony przez profesjonalną ekipę prawdopodobnie zrobi dużo lepsze wrażenie, niż wideo nagrane telefonem. Choć i ten element musiałbyś poddać testom A/B. Być może okaże się, że właśnie ten filmik, który wydaje się „luźniejszy”, przypadnie do gustu Twoim czytelnikom?
Korzystaj z e-mail marketingu w B2B i eksperymentuj
Jak sam widzisz, e-mail marketing żyje i ma się dobrze. Z każdym rokiem będzie miał się coraz lepiej, ponieważ coraz większa ilość osób będzie korzystała ze skrzynki pocztowej. Rynki na całym świecie otwierają się i idą w stronę cyfryzacji i digitalu. Osoby, które jakiś czas temu kompletnie wzbraniały się przed przeniesieniem biznesu do internetu, nagle zostały do tej czynności niejako zmuszone. Jak sam widzisz, mnóstwo możliwości stoi przed Tobą otworem. Eksperymentuj, próbuj, badaj, pisz i przede wszystkim słuchaj głosu ludu, czyli swoich czytelników. A jeżeli uważasz, że chętnie posłuchałbyś rady, kogoś nieco bardziej doświadczonego z ogromną przyjemnością zapoznamy się z Twoimi potrzebami i pomysłami.