Jeśli zajmujesz się marketingiem, sprzedażą lub prowadzisz firmę, musisz wiedzieć, o co chodzi w generowaniu leadów. Proces generowanie leadów to nic innego jak przyciągnięcie uwagi i przekwalifikowywanie osób, które Cię nie znają w potencjalnych klientów, a ostatecznie w klientów. Pierwszym krokiem w tym procesie jest określenie, kim są Twoi docelowi odbiorcy, abyś mógł stworzyć strategię marketingową, które do nich trafi. Kiedy już przyciągniesz ich uwagę, nadszedł czas, aby zainteresować ich tym, co masz do zaoferowania!
Spis treści
Generowanie leadów to proces przyciągania i przekształcania leadów w klientów
Definicja leada – lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy w jakiś sposób, np. poprzez bezpłatną ofertę, pobranie lead magnetu lub odpowiedź na cold mailing.
Generowanie leadów sprzedażowych odbywa się zarówno ze źródeł online, jak i offline. Najczęściej lead jest klasyfikowany jako rozmowa telefoniczna, z osobą która odwiedziła Twoją stronę internetową, wypełniła formularz lub otrzymał od Ciebie e-mail. Ale możliwe jest również generowanie leadów poprzez telefonowanie (cold calling), wysyłanie e-maili (cold mailing lub newsletter) lub uczestnictwo w targach i konwencjach, na których można znaleźć klientów.
Lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy
Lead to osoba, która w jakiś sposób wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Lead marketingowy może być osobą, która odwiedziła Twoją stronę internetową, ale nie dokonała jeszcze konwersji. Lub może to być osoba, która wypełniła formularz na Twojej stronie internetowej, podając imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, prosząc o więcej informacji o Twojej ofercie.
Firmy śledzą leady marketingowe w celu ustalenia, ile osób jest zainteresowanych sprzedawanymi przez nie produktami, aby mogły skoncentrować swoje pieniądze reklamowe na tym, gdzie uzyskają największy zwrot z inwestycji (ROI).
Kwalifikowane leady to po prostu osoby, które w jakiś sposób wykazały zainteresowanie Twoim produktem lub usługą
Proces kwalifikowania leadów sprzedażowych polega po prostu na ustaleniu, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojej firmy. Można to zrobić, zadając proste pytania, np.:
- Jaki jest budżet potencjalnego klienta?
- Ilu pracowników zatrudnia firma?
- Jakich produktów obecnie używają?
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może mieć kilku celów
Proces lead generation to praktyka marketingowa, która pomaga budować listy mailingowe, sprzedawać więcej produktów i usług co ostatecznie przekłada się na rozwój firmy. Możesz generować leady do różnych celów, takich jak budowanie list mailingowej lub dla działu sprzedaży, itp. Leady sprzedażowe to osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą, wyrażając zgodę na skorzystanie z formularza pozyskiwania klientów i wypełniając go.
Korzyści płynące z generowania leadów to:
- Możesz zwiększyć liczbę kontaktów w swojej bazie, aby łatwiej było Ci dotrzeć do tych kontaktów, gdy nadejdzie czas, aby coś od Ciebie kupili.
- Większa liczba leadów oznacza większy potencjał sprzedaży, ponieważ mogą zostać klientami, jeśli spodobają im się na przykład Twojej działania content marketingowe.
Dalej omówimy rodzaje leadów.
Marketing qualified lead czyli grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z Twoją marką
Na początku lejka sprzedażowego mamy leady marketingowe (marketing qualified lead), jest to szeroka grupa odbiorców, która obejmuje każdego, kto miał kontakt z naszą marką. Leady marketingowe nie są jeszcze zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale mieli z nimi styczność.
Na drugim końcu tego spektrum znajdują się leady sprzedażowe, czyli osoby, które wyraziły zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania. Potencjalni klienci mogą aktywnie szukać informacji o Twoich produktach i usługach, uczestniczyć w wydarzeniach, które sponsorujesz lub śledzić odpowiednie konta i blogi w mediach społecznościowych.
Oprócz tego mamy jeszcze osoby, które nie są do końca świadome tego, że ich zachowanie wskazuje na zainteresowanie tym, co robisz. Mogą przeglądać Twoją witrynę, oglądać wideo na YouTube, ale jeszcze nie podjęli żadnych działań takich jak zapisanie się do newslettera lub prośba o więcej informacji od działu sprzedaży.
Następnym etapem w lejku sprzedażowym są prospekty, co odnosi się do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania
Następnym krokiem na ścieżce są prospekty, odnosi się to do osób, które zasygnalizowały zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania, wchodząc z Tobą w jakąś interakcję. Prawdopodobieństwo tego, że kupią od ciebie jest większe, niż w przypadku leadów marketingowych.
Prospekty można podzielić na dwie grupy:
- Kwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które poprosiły o informacje o Twoich produktach lub usługach, na przykład za pośrednictwem formularza online lub rozmowy telefonicznej.
- Niekwalifikowani potencjalni klienci: są to osoby, które mogą w danym momencie nie potrzebować tego, co teraz sprzedajesz, ale mogą stać się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, jeśli poświęci się im wystarczająco dużo czasu i wysiłku.
Następne w kolejce są leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie od Ciebie kupią
Kolejny etap w lejku sprzedaży to leady sprzedażowe, czyli ludzie, którzy prawdopodobnie kupią od Ciebie, ponieważ podjęli dodatkowe kroki, które wykraczają poza samo zostanie potencjalnym klientem, takie jak prośba o więcej informacji o Twoich produktach i usługach, spotkanie on-line czy przedstawienie oferty. Możesz również myśleć o nich jako o potencjalnych klientach, którzy podnieśli ręce, aby powiedzieć, że są zainteresowani dowiedzeniem się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.
Ostatnia część lejka obejmuje klientów
Ostatnia część lejka obejmuje klientów, którzy już u Ciebie kupili. Są to osoby, które kupiły Twój produkt lub usługę w przeszłości, lub stały się stałymi klientami.
Jeśli chodzi o bazę klientów dla Twojej firmy, to właśnie tam leżą prawdziwe pieniądze i tam też większość firm popełnia największe błędy.
Czemu? Ponieważ wiele firm koncentruje swoje wysiłki na zdobywaniu nowych klientów, zamiast na utrzymaniu zadowolonych i zaangażowanych klientów. Ale nie zdają sobie sprawy, że jeśli nie będą w stanie zatrzymać obecnych klientów (lub nawet po prostu ich uszczęśliwić), to wszyscy nowi klienci w końcu też odejdą.
Metody pozyskiwania leadów
Gdy znamy już definicję leada i jego rodzaje, warto zastanowić się jakimi kanałami możemy pozyskiwać klientów. Działania lead generation możemy podzielić na outboundowe oraz inboundowe. Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom outboundowym takim jak cold mailing czy LinkedIn pozwala nam szybko dotrzeć do potencjalnych klientów dzięki temu, że kontaktujemy się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi. Dzięki tym metodom możemy od razu umawiać spotkania z potencjalnymi klientami.
Pozyskiwanie leadów dzięki kanałom inboundowym może mieć różne formy. Pierwsza rzecz, na jakiej powinniśmy się skupić to przygotowanie strategii content marketingowej i regularne tworzenie i dystrybuowanie treści na blogu, w formie newslettera czy w social mediach. Warto, żeby dział marketingu przygotował lead magnety, dzięki temu nasi potencjalni klienci będą mogli zostawić swoje dane kontaktowe takie jak email czy telefon w zamian za wartościowe materiały w formie e-booków, czy wideo. Warto też rozważyć regularne nagrywanie podcastu czy prowadzenie webinarów.
Obydwie formy pozyskiwania leadów zarówno metodą outbounodwą, jak i inboundową bardzo dobrze się uzupełniają.
Wiedza o tym, jak generować świetne leady, może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy
Jeśli jesteś właścicielem firmy, prawdopodobnie zawsze szukasz sposobów na jej rozwój. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na to jest generowanie leadów w większej liczbie. Ale czym dokładnie są leady? Generowanie wysokiej jakości leadów może pomóc Twojej firmie zarobić więcej pieniędzy, ponieważ daje dostęp do wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy mogą być w stanie zapłacić najwyższą cenę za to, co masz w ofercie.
Podsumowanie
Mając dobrze ułożone procesy lead generation skutecznie przyciągasz potencjalnych klientów, Twój dział sprzedaży ma wysoką konwersję, a Twoja firma może się rozwijać. Jeśli chcesz mieć więcej potencjalnych klientów, zacznij od określenia, skąd pochodzą w lejku sprzedażowym, a następnie przygotuj odpowiedni proces pozyskiwania leadów. Zwiększy to świadomość Twojej marki oraz ruch na Twojej stronie internetowej i przekształci go w potencjalnych klientów, którzy w końcu mogą stać się klientami!