Sprzedajesz produkty lub usługi? Czy w Twojej firmie jest dział marketingu i dział sprzedaży? Jeśli tak, koniecznie przeczytajcie poniższy artykuł. Zwrócę w nim uwagę na ważne aspekty związane ze współpracą wyżej wymienionych działów. W firmach często nie zwraca się uwagi na relację między nimi, jeżeli nie jest ona zdrowa, może się to odbić na funkcjonowaniu całego przedsiębiorstwa.
Dlaczego to nie działa?
Często zdarza się, że relacje między działem marketingu i sprzedaży są napięte. Dlaczego? Jest wiele powodów, głównie opartych na stereotypach. Na przykład marketingowcy uważają, że sprzedawcy marnują leady, które im dostarczają, zaś sprzedawcy postrzegają marketing jako dział nie znający potencjalnego klienta, ale jako ten, który tylko trwoni pieniądze. Brak szczerej i jasnej komunikacji doprowadza do sytuacji, w której powstają dwie grupy niepotrafiące ze sobą współpracować.
Jeśli chcesz, aby Twoja firma była zdrowo funkcjonującym organizmem, dysfunkcja obu tych działów w dobie, gdzie klient jest głównym decydentem jest niedopuszczalna. Przykładowo, kontakt do potencjalnego klienta przekazany zbyt wcześnie może zakończyć się zmarnowaniem okazji sprzedażowej. Dział sprzedaży musi wówczas zainwestować o wiele więcej czasu na zbudowanie relacji z klientem oraz edukowanie go w zakresie produktu czy usługi, aby dopiero później móc skupić się na meritum swoich działań, czyli wyjściu z ofertą sprzedażową. To olbrzymia strata czasu, generująca realne straty w firmie. Powstaje przez to napięta atmosfera, która odbija się na motywacji i produktywności pracowników, a brak reakcji ze strony kierownictwa tylko pogłębia ten stan.
Od czego zacząć?
W świecie IT funkcjonuje coś takiego jak umowa o standard usług. Spróbuj tę ideę przenieść na płaszczyznę działań marketingowych i sprzedażowych. Od czego zacząć?
Jasno zdefiniuj moment, w którym dział marketingu przekazuje potencjalnego klienta zespołowi sprzedaży. Istnieje kilka kryteriów, które to określają i są zależne od rodzaju biznesu, który prowadzisz. Jednak niemalże zawsze będzie to zależało od decyzyjności leada oraz poziomu zainteresowania.
W następnym kroku określ miesięczną ilość leadów. Musisz na to spojrzeć od końca, czyli efektu jaki chcesz osiągnąć. Ilu chcesz mieć klientów miesięcznie? Jaki procent leadów konwertuje w klientów? Które etapy lejka zatrzymują najwięcej leadów?
Skup się na jakości, a nie na ilości leadów. W określaniu celów biznesowych kieruj się nie tylko ilością leadów, ale też na przychodzie jaki możesz wygenerować z tych kontraktów.
Zadbaj o to aby dział sprzedaży skutecznie przepracował leady, a nie tylko oczekiwał ich większej ilości. Sprzedawcy to dział najbardziej narażony na skoki motywacji, które mogą przełożyć się na wyniki w pracy. Musisz wymagać od nich dokładności i rzetelności.
Sprzedawcy powinni reagować na przychodzące leady jak najszybciej. Takie działanie znacząco zwiększa konwersję i podnosi jakość obsługi.
Istotna jest też ilość prób jaką musi podjąć sprzedawca, żeby skontaktować się z potencjalnym klientem. Z doświadczenia wiem, że im większa organizacja tym więcej kontaktów może być potrzebnych do osiągnięcia celu. Największym i najczęstszym błędem jest zaniechanie kontaktu po pierwszej nieudanej próbie.
Obydwa działy muszą być w stałym kontakcie. Najlepiej żeby raz w tygodniu wymieniały się krótkim podsumowaniem pokazującym ile zostało wygenerowanych leadów, ile zostało przepracowanych i jaki był tego efekt. Dużym błędem, który często jest popełniany to wygenerowanie zbyt dużej ilości leadów w pierwszym lub ostatnim tygodniu miesiąca. Owszem, cel ilościowy zostanie zrealizowany, jednak dział sprzedaży będzie miał wiele kłopotów z przepracowaniem tych leadów. Przełoży się na niższą jakość obsługi i mniejszą konwersję. Dopływ nowych leadów powinien być stały i regularny.
Skupmy się na jakości, a nie na ilości leadów.
Podsumowanie
Każda dysfunkcja oznacza samounicestwienie firmy. Dlatego warto wdrożyć umowę o standardzie usług między działami i jasno zdefiniować wymierne cele. Działy powinny odpowiadać przed sobą nawzajem, a umowa powinna określać szereg zachowań.
Dobra firma charakteryzuje się również stworzonym forum do komunikacji między tymi dwoma działami. W niektórych przedsiębiorstwach funkcjonują comiesięczne spotkania feedback’owe, podczas których pracownicy nawzajem oceniają swoją pracę i mogą wymienić się spostrzeżeniami. Z dobrych praktyk, innym przykładem może być regularne (np. codzienne) wysyłanie raportów informujące działy o postępach w realizacji ich celów.