Jakiś czas temu przeprowadziłem badanie, osobom zapisanym w moim newsletterze zadałam kilka pytań. Wyniki ankiety wykazały, że najbardziej interesuje Was temat pozyskiwania leadów — aż 80% ankietowanych szuka informacji w tym zakresie. Kolejną kwestią jest budowanie marki osobistej — tym zagadnieniem interesuje się aż 50% osób. A wiec od czego zacząć?
Pierwsze kroki - od czego zacząć Social Selling?
Elementami składowymi każdej dobrej kampanii w social mediach są dobrze zbudowany profil oraz odpowiednio zaplanowana aktywność. Nieocenioną pomoc w zdobywaniu niezbędnych informacji na temat potencjalnego klienta są również dodatkowe narzędzia, czyli wszelkiego rodzaju wtyczki, plug-in’y czy rozszerzenia.
Twój profil
LinkedIn to przede wszystkim narzędzie służące do prowadzenia procesu sprzedaży oraz kształtowania sieci kontaktów B2B. Dopiero w drugiej kolejności do budowania swojego internetowego CV i poszukiwania pracy.
Uzupełniając swój profil zwróć uwagę na kilka ważnych elementów (wszystkie szczegółowo rozpisałem w moim bezpłatnym e-booku):
- Spójność
- Zdjęcie profilowe
- Zdjęcie w tle
- Informacje kontaktowe
- Nagłówek
- Personal statement
- Doświadczenie
- Umiejętności
- Osiągnięcia
- Rekomendacje
Twoja aktywność
Mając dobrze przygotowany profil jesteś już w połowie drogi do sukcesu jakim jest budowanie relacji i swojej profesjonalnej sieci na Linkedin. Kolejnym krokiem jest aktywność. Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert w danej dziedzinie musisz być aktywny i pokazać, że Twój profil to nie tylko wizytówka. Na LinkedIn najlepiej jest udostępniać następujące treści:
- Artykuły, filmiki, infografiki znalezione w sieci, które zainteresują naszych potencjalnych odbiorców.
- Treści własnego autorstwa. Mamy na to dwie możliwości:
- W formie postu,
- Napisanie własnego artykułu.
Jeśli już jesteś aktywnym członkiem LinkedIn, to pamiętaj aby regularnie polecać publikacje innych. Pamiętaj, aby Twoje komentarze były merytoryczne i nie przypominały tych z Facebooka czy Instagrama. Czasami możesz wspomóc się w tych działaniach automatyzacją na przykład używając takiego narzędzia jak Lempod.
Komunikacja oraz budowanie sieci
Gdy masz zbudowany profesjonalny profil, jesteś aktywny i rozpoznawalny to najwyższy czas zająć się budowaniem własnej sieci. Jak w każdym medium społecznościowym budowanie sieci zaczynamy od osób, które znamy osobiście. Poszukaj swoich znajomych ze studiów i wcześniejszych szkół. Być może ktoś z nich zostanie Twoim pierwszym klientem pozyskanym kanałem Linkedin. Nie zapominaj o osobach, z którymi współpracujesz czy swoich partnerach biznesowych. Oczywistym jest, że szansa na to, aby Twój współpracownik został Twoim klientem jest raczej niska, ale na początku chodzi nam tylko o solidne “fundamenty zasięgowe”.
Następnie, gdy już rozbudujesz swoją sieć w ten lub inny sposób pamiętaj, aby nie wysyłać od razu wiadomości z ofertą czy propozycją współpracy. Przed wszelkimi działaniami biznesowymi najpierw warto dać o sobie znać. Jest na to kilka sposobów:
- Postaraj się podziękować za każde przyjęcie do sieci,
- Potwierdź umiejętności osoby, o których miałeś okazję się przekonać bądź słyszałeś, że takie ma,
- Poleć i skomentuj ich publikacje,
- Oznacz ich w komentarzu lub swoim poście z prośbą o opinię.
Dzięki takim działaniom, osoby wyświetlają nasz profil i odwzajemniają się podobną aktywnością.
Jak sprzedawać na LinkedIn?
Przeszliśmy powyższe etapy i co dalej? Czas zacząć sprzedawać. Moją ulubioną metodą jest sprzedaż organiczna. Dobrze i konsekwentnie stosowana przynosi bardzo dobre efekty, ponieważ pozwala budować długotrwałe relacje, a jak wiadomo to relacje są kluczem do sprzedaży. Nie jest to jednak łatwa metoda. Potrzebujesz kilku miesięcy regularnej pracy, żeby zaczęła przynosić efekty. Budując w ten sposób swoją markę osobistą z czasem zaczniesz dostawać dużą ilość zaproszeń, a Twoje publikacje będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem.
Drugą wykorzystywaną przeze mnie metodą jest strategia outboundowa. Jest szybka i prostsza w wykonaniu, jednak charakteryzuje się mniejszą konwersją. Polega na tym, że to Ty wychodzisz z inicjatywą i zapraszasz potencjalnych klientów do swojej sieci. Wcześniej oczywiście sprawdzasz kto może być zainteresowany Twoim produktem.
Obydwie strategie bardzo dokładnie opisuję w II część ebooka “Jak skutecznie sprzedawać na LinkedIn.”
Kogo możemy znaleźć na LinkedIn?
Statystyki tego portalu są piorunujące. Na LinkedIn co sekundę rejestrują się dwie nowe osoby. Wśród nich mogą być Twoi potencjalni klienci. Nie ma innego miejsca w Internecie, które dawałoby tak olbrzymie możliwości rozwoju biznesu.
Zastanawiacie się kiedyś, ile osób w Polsce korzysta z LinkedIn? Obecnie jest to prawie 2,9 mln użytkowników! Niestety tylko 1% z tych osób jest aktywna. Użytkownik aktywny to taki, który w ciągu ostatniego miesiąca opublikował post, polecił lub skomentował czyjeś publikacje. Wśród tych wszystkich użytkowników tego portalu w Polsce, ponad 11% to osoby zarządzające i właściciele firm (wszystkie dane pochodzą z dnia 02.12.2019).
SSI - Social Selling Index
Często na tablicy wyświetlają mi się posty osób, które publikują swój Social Selling Index. Ja zawsze traktowałem to jako drogowskaz, który pokazywał jakie kroki podjąć, żeby działania przyniosły efekt.
Jak wykorzystać te wskazówki?
- Tworzenie marki osobistej – o wysokości tego wskaźnika decyduje przede wszystkim w ilu procentach masz uzupełniony profil. Wiadomo, że jeśli chcesz zacząć sprzedawać na LinkedIN, Twój profil musi być wypełniony w 100%. Pamiętaj, żeby uzupełnić go tak, aby był on ciekawy dla potencjalnego klienta. Nie pisz tylko o sobie, kim jesteś i jakie masz doświadczenie. To są ważne kwestie, ale jeśli opis Twojego profilu miałby się składać tylko z tego typu informacji, to lepiej będzie jak po prostu napiszesz swoją biografię i wyślesz ją do klienta 😉
Opisz to, że rozumiesz jego potrzeby, znasz problemy albo aspiracje i potrafisz mu pomóc. Dzięki temu będzie czuł się zainteresowany. Na wysokość tego wskaźnika mają również wpływ interakcje jakie zachodzą pod Twoimi postami. - Wyszukiwanie – korzystaj z wyszukiwarki i zapisuj wybrane filtry. Im dokładniej sprecyzujesz w wyszukiwarce swojego klienta, tym wynik SSI będzie wyższy.
- Zaangażowanie – ten wskaźnik obrazuje poziom Twojej aktywności na LinkedIN. W myśl zasady “im więcej tym lepiej”, staraj się pisać komentarze i posty jak najczęściej, Pamiętaj przy tym, aby robić to autentycznie i wartościowo. Niech Twoja aktywność pomaga innym. Jeśli postawisz na ilość, a nie jakość, to oczywista sprawa, że Twoja sieć uzna to za SPAM.
- Budowanie relacji – aby i ten wskaźnik wystrzelił w górę, musisz dbać o swoją sieć. Poproś swoich klientów o referencje oraz buduj relacje z tymi, którzy jeszcze nimi nie są poprzez rozmowy czy wymianę komentarzy.
- Tworzenie marki osobistej – o wysokości tego wskaźnika decyduje przede wszystkim w ilu procentach masz uzupełniony profil. Wiadomo, że jeśli chcesz zacząć sprzedawać na LinkedIN, Twój profil musi być wypełniony w 100%. Pamiętaj, żeby uzupełnić go tak, aby był on ciekawy dla potencjalnego klienta. Nie pisz tylko o sobie, kim jesteś i jakie masz doświadczenie. To są ważne kwestie, ale jeśli opis Twojego profilu miałby się składać tylko z tego typu informacji, to lepiej będzie jak po prostu napiszesz swoją biografię i wyślesz ją do klienta 😉
LinkedIn pokazuje nam też jak plasujemy się na tle naszej sieci czy osób z branży. Jeśli znajdziesz się w top 1%, to znaczy że robisz to dobrze 🙂
Sales Navigator
Bardzo często dostaję pytania o Sales Navigator. Czy opłaca się inwestować w to narzędzie?
Jak zawsze: to zależy. To zależy od tego co chcesz uzyskać poprzez LinkedIn. Jak sama nazwa wskazuje Sales Navigator, narzędzie to skierowane do sprzedawców. Jego zadaniem jest ułatwić proces generowania leadów, budowania relacji oraz marki osobistej. Jak to wygląda w praktyce? Pobierz II część ebooka i poznaj najważniejsze różnice.
Strona firmowa na LinkedIn
Oprócz konta osobistego możemy korzystać ze strony firmowej. Są one miejscem, w którym przyciągasz i kontaktujesz się z docelową publicznością, ponieważ często jest to jedna z pierwszych stron LinkedIn, którą odwiedzają członkowie, aby poznać Twoją firmę. Możesz zatrzymać potencjalnych klientów, udostępniając odpowiednie i kreatywne treści, na przykład Twoje e-booki, case study czy porady. Zapewniając użyteczne i wciągające treści, które rozwiązują problemy Twoich potencjalnych klientów.
Strona to także miejsce, w którym można zaprezentować życie wewnątrz firmy, zarówno w celach rekrutacji, jak i potencjalnym klientom możesz pokazać, jak to jest robić z tobą interesy. Jeśli traktujesz stronę jako dynamiczne narzędzie marketingowe możesz budować świadomość marki i zachęcać odbiorców do działania.
Co to jest Showcase?
Showcase to specjalnie zaprojektowane strony przeznaczone do promowania określonych linii biznesowych, produktów, różnych marek lub inicjatyw w Twojej firmie.
Możesz stworzyć odrębną platformę dla każdego aspektu swojej firmy, który ma swój własny przekaz do dzielenia się z własnymi docelowymi odbiorcami. Jest to unikalny sposób aby bezpośrednio angażować właściwych ludzi we właściwym kontekście.
Analityka strony
Karta analityki w centrum administratora dostarcza danych i trendów dotyczących Twojej strony. Administratorzy strony mogą wyświetlać dane w sekcji: Aktualizacje, Obserwatorzy i Odwiedzający.
Dzięki temu możesz:
- Ocenić zasięg i zaangażowanie poszczególnych postów,
- Identyfikować trendy w niestandardowych zakresach dat,
- Zapoznać się ze swoimi obserwatorami i odwiedzającymi dzięki wykresom demograficznym,
- Dowiedzieć się więcej o ruchu i aktywności na stronie, takich jak wyświetlenia, niepowtarzalni użytkownicy i kliknięcia strony kariery,
- Sprawdzić, z jakich treści i tematów korzystają Twoi obserwatorzy i odbiorcy LinkedIn, aby zaktualizować swoją strategię treści (możesz nawet zawęzić te spostrzeżenia według pracy funkcji, branży i stażu pracy).
Zarządzanie stroną
Wyznaczanie administratorów może pomóc w zarządzaniu stroną. Istnieją ich cztery typy:
- Wyznaczeni administratorzy umożliwia pracownikom wprowadzanie zmian na stronie, dodawanie innych administratorów i publikowanie aktualizacji.
- Publikujący sponsorowaną treść daje dostęp do materiałów sponsorowanych w tym możliwość udostępniania i sponsorowania aktualizacji na stronie organizacji.
- Publikujący ogłoszenia o pracę pozwala rekruterom publikować aktualizacje w imieniu firma.
- Menedżer formularzy generowania potencjalnych klientów pozwala wyznaczonym administratorom na pobieranie potencjalnych klientów z Campaign Managera.
- Administratorzy Pipeline Builder umożliwia użytkownikom tworzenie i edytowanie stron docelowych Pipeline Builder powiązanych z Twoją stroną.
Treść sponsorowana i bezpośrednia treść sponsorowana
LinkedIn pozwala na publikowanie treści i dotarcie do wybranej publiczności profesjonalistów spoza Twojej listy obserwujących. Korzystając z reklam można udostępniać treści bezpośrednio w kanale, dzięki czemu można testować zawartość bez konieczności tworzenia postów na swojej stronie LinkedIn. Twórz treści bardziej dopasowane dzięki wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do określonych odbiorców.
Budowanie strategii
Zanim utworzysz strategię strony, zastanów się, co chcesz osiągnąć. Oto cztery wspólne cele dla każdej firmy:
- Świadomość marki
Buduj relacje z potencjalnymi klientami, publikuj treści i aktywnie angażuj się w komentarze obserwatorów oraz odpowiadaj na nie.
- Generowanie leadów
Potencjalni klienci korzystają z 8 bezpłatnych materiałów przed dokonaniem zakupu. Zwiększ jakość potencjalnych klientów dzięki dobrej kombinacji górnego leja i dolnego leja treści, w tym publikuj wpisy z poradami, e-booki i case study.
- Przywództwo myślowe
74% potencjalnych klientów wybiera firmę, która jako pierwsza pomogła im w trakcie podróży po ścieżce kupującego. Podziel się wrażeniami z nowości i trendów w branży, pomocnymi poradami dotyczącymi produktu i artykułami odzwierciedlają wizję Twojej firmy.
Twoja strona LinkedIn jest idealna do promowania nadchodzących webinariów i wydarzeń Twojej firmy.
Darmowe narzędzia pomocne w prowadzeniu strony firmowej:
Podsumowanie
LinkedIn to największa na świecie profesjonalna sieć społecznościowa, LinkedIn jest oczywistym miejscem, w którym powinieneś się znaleźć Ty jak i Twoja firma. Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, możesz to zrobić budując profil osobisty jak i firmowy oraz dzieląc się naprawdę użytecznym contentem. To przecież tutaj światowi specjaliści zakładają konta i aktywnie angażują się w życie społeczności.
Dodatkowo, stosując najlepsze praktyki i wskazówki udostępnione w moim przewodniku, możesz mieć pewność, że przyciągasz i zaangażujesz odbiorców, a to jest najważniejsze dla Ciebie i Twojej strategii generowania leadów.