Dla większości firm generowanie leadów jest kosztownym przedsięwzięciem. Na szczęście istnieją sposoby na obniżenie kosztów generowania leadów. Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go chcesz pozyskać. Dane pokazują, że cold e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów, podobnie jak SEO. Nasze kampanie pokazują, że jeden wartościowy lead kosztuje ok 150 zł-200 zł za leada. Reklamy PPC są również dobrą opcją, jeśli budżet nie stanowi problemu, ale nie są tak tanie, jak optymalizacje SEO lub cold email za wygenerowanego leada.
Spis treści
Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od branży i kanału, z którego go pozyskujesz
Koszt potencjalnego klienta może się znacznie różnić w zależności od branży, kanału, w którym generujemy leady oraz wielu innych czynników. Na przykład koszt pozyskania klienta (sprzedaż) może wahać się od 50 zł do 5000 zł. Średnio jednak powinieneś spodziewać się, że koszt jednego gorącego leada (umówionego spotkania) będzie wahał się do od 300 zł do 1500 zł za jednego potencjalnego klienta pozyskanego za pośrednictwem poniższych kanałów:
- SEO oraz SEM
- Reklamy w mediach społecznościowych
- zimne kampanie cold e-mail czy LinkedIn
10-25% marketerów uważa, że LinkedIn jest ich najskuteczniejszym źródłem generowanie leadów sprzedażowych
- LinkedIn Ads – jest to kanał przede wszystkim dla marketerów B2B, ponieważ skierowany jest głównie do firm, które zamierzają prowadzić biznes w Internecie. W LinkedIn Ads możemy wybierać z kilkudziesięciu kategorii (np. Lead Generation, Sales), dzięki czemu nasze reklamy będą trafiały do odpowiednich grup docelowych. W tym przypadku należy pamiętać, że większość leadów pozyskujemy poprzez remarketing oraz retargeting na przykład na Facebooku czy w Google.
- Social Selling – jest to strategia sprzedaży oparta na social mediach. W wielu przypadkach przynosi efekty znacznie szybciej niż standardowe metody sprzedaży, dzięki czemu możemy podnieść skuteczność naszych działań sprzedażowych. Social Selling to również udostępnianiu treści na mediach społecznościowych oraz dzielenie się nimi z potencjalnymi klientami.
Dobrze zaprojektowany proces generowania leadów na LinkedIn jest bardziej efektywne niż na innych platformach. Wiele badań pokazuje, że LinkedIn jest najskuteczniejszym kanałem dla działów marketingu B2B, które chcą pozyskiwać nowych klientów bezpośrednio z tej platformy.
Dane pokazują, że e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów
Według badania przeprowadzonego przez KlientBoost, e-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. W rzeczywistości e-mail ma współczynnik konwersji na poziomie 4,6%, czyli dwa razy więcej niż Facebook (2,3%) i Instagram (1,9%). Poczta e-mail zapewnia również możliwość pielęgnowania nowych potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów przy najniższym możliwym koszcie na klienta.
- Newsletter – jest idealnym narzędziem do generowania leadów za pomocą e-maili. Dzięki niemu można przekazywać informacje na bieżąco, co pozwala na utrzymanie naszego potencjalnego klienta w ciągłym kontakcie z nami. Jeśli zapiszesz się do naszego Newslettera, to zobaczysz, że regularnie się odzywamy, dzięki temu podtrzymujemy zainteresowanie odbiorców. Newsletter jest najlepszym sposobem, by ogrzewać i generować nowych klientów. Newsletter jest przy tym znacznie tańszy od innych form reklamy. Nawet jeśli wydamy na niego 2500 zł miesięcznie, będziemy mieli większe efekty niż w przypadku Facebooka czy Instagrama.
- Cold mailing to nic innego jak po prostu wysyłka e-maili do osób, które nie są naszymi klientami. Kluczem do sukcesu tej formy marketingu jest dobrze zaplanowana lista adresowa i odpowiednio skonstruowany e-mail. Należy pamiętać o tym, żeby zawsze w swoich e-mailach starannie dopasować treść do potencjalnego klienta. Cold mailing to jedna z najskuteczniejszych form marketingu, którą stosujemy. Wysyłamy e-maile do konkretnych osób, które spełniają określone warunki, np. są prezesami firm czy menedżerami, czy też działają w branży IT. Jest to metoda najbardziej skuteczna i zarazem najtańsza. Z tego powodu polecamy ją wszystkim firmom, które chcą łatwo dotrzeć do nowych klientów.
DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA
Cold calling czy cold mailing, która metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych kosztuje mniej
Zimne e-maile (cold mailing) to świetny sposób na kontakt z ludźmi, których nie znasz, i jest znacznie tańszy niż rozmowy przeprowadzone w kampaniach cold callingowych. Badanie przeprowadzone przez Aberdeen Group wykazało, że cold mailing kosztuje średnio 100 USD za gorący lead (spotknie), podczas gdy cold calling kosztuje 344 USD za gorący lead. Biorąc to pod uwagę, jeśli próbujesz skontaktować się z kimś, kogo już znasz (tj. z własnej sieci np na LinkedIn), warto skontaktować się przez telefon (o ile mamy) lub wysyłając wiadomość na LinkedIn zamiast przez e-mail. Natomiast badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 64% marketerów uważa, że komunikowanie się ze współpracownikami lub klientami za pomocą wiadomości tekstowych (SMS) jest łatwiejsze niż za pośrednictwem wiadomości e-mail; jednak wysyłanie SMS-ów nie zawsze jest dobrą opcją dla wszystkich. Mając to na uwadze, e-maile mogą być dobrą alternatywą, jeśli chcesz zaoszczędzić czas, dotrzeć do nowych osób, których nie znasz, a one nie słyszały o twoim produkcie lub usłudze.
SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów generowania leadów
SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów pozyskiwania leadów. Kosztuje około 300 zł za leada, co stanowi około dwóch trzecich tego, ile kosztują reklamy na Facebooku i Google. Jednak SEO to strategia długoterminowa, więc musisz mieć na nią budżet co najmniej na 6 jak nie na 12 miesięcy pracy, ale świetnie nadaje się do znajdowania osób, które już szukają tego, co sprzedajesz. Wszystko dlatego, że odpowiednie pozycjonowanie pozwoli Ci znaleźć się na pierwszej stronie wyszukiwania Google przed konkurencją i skierować większość potencjalnych klientów na Twoją stronę internetową.
Pozyskiwanie leadów dzięki mediom społecznościowym
Koszty reklamy w social mediach różnią się w zależności od branży i są wyższe w przypadku B2B niż B2C. Dzieje się tak dlatego, że firmy, które wydają więcej pieniędzy na media społecznościowe, są bardziej dochodowe, więc są skłonne zapłacić premię za potencjalnych klientów pochodzących z ich reklam.
Koszty reklam mogą się również różnić w zależności od wielkości Twojej firmy. Mniejszym firmom może być trudniej uzasadnić wydatki na kampanie reklamowe w porównaniu z większymi firmami, które mają większy budżet. Co więcej, poniesione koszty z działań prowadzonych w social mediach wzrosną, jeśli masz wiele stron lub obserwujących na Facebooku czy Instagramie. Dzieje się tak dlatego, że osoby te znają już Twoją markę i są mniej skłonne do reagowania na nowe treści, dlatego skuteczną strategią byłoby kierowanie do nich konkretnych treści, zamiast bombardowania ich ogólnymi wiadomościami we wszystkich kanałach jednocześnie!
Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie lead generation
Reklamy PPC są najdroższym rodzajem płatnej reklamy w procesie pozyskiwania leadów . Dzieje się tak dlatego, że są bardzo ukierunkowane, co oznacza, że reklamodawcy płacą więcej, aby mieć pewność, że ich reklamy zobaczą tylko ich konkretni klienci. PPC jest skuteczne w branżach, w których współczynniki konwersji są wysokie i może być bardzo skuteczne dla firm B2B, które potrzebują kwalifikowanych leadów sprzedażowych dla działu sprzedaży. Ale w niektórych przypadkach może to nie być warte swojej ceny: jeśli Twój produkt lub usługa nie ma wysokiego zwrotu z inwestycji, ten rodzaj reklamy nie będzie dla Ciebie odpowiedni.
Koszt różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów
Koszt potencjalnego klienta różni się w zależności od kanału, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących regularnie generować potencjalnych klientów.
E-mail jest najbardziej opłacalnym kanałem generowania leadów. Co więcej, kampanie e-mail są łatwe do śledzenia: będziesz dokładnie wiedzieć, ile kliknięć wygenerowała Twoja kampania („otwarcia” i „kliknięcia”)le, ile leadów zostało wygenerowanych z Twoich e-maili i ile przychodu zostało wygenerowanego przez potencjalnych klientów, gdy zamienili się w klientów. To cenne dane, które mogą pomóc w ulepszeniu przyszłych kampanii, a jednocześnie zapewniają wgląd w to, co działa dobrze teraz, dzięki czemu nie musisz później testować wszystkiego od nowa!
Podsumowanie
Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć od czego zależy koszt leada. Najważniejsze jest to, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Koszty różnią się w zależności od kanału i branży, ale e-mail i SEO to niedrogie opcje dla firm próbujących generować potencjalnych klientów.
Warto na koniec zwrócić uwagę jeszcze na jedną rzecz, w przypadku kampanii e-mail efekty widzimy o wiele szybciej niż w przypadku innych metod generowania leadów. Jeśli naszym CTA w kampanii e-mail będzie prośba o spotkanie, to gdy dotrzemy z naszym komunikatem do 300 osób to przeprowadzimy z tego od 3 do 6 spotkań sprzedażowych. To jest naprawdę dużo i dlatego warto zacząć od e-mailingu. W przypadku innych metod generowania leadów nie mamy takich możliwości i musimy czekać na efekty. Pamiętajmy też, że prowadzenie kampanii e-mail może być skuteczne wtedy, gdy dołożymy do naszej strategii lead generation, na przykład remarketing oraz social selling na LinkedIn.
W tej chwili wszystko wskazuje na to, że kampania e-mail jest dla nas najlepszym rozwiązaniem. Warto jednakże pamiętać, że prowadzenie takiej kampanii wymaga od nas sporo pracy. Jednak jeśli stawiamy sobie ambitne cele, to zawsze warto zacząć od najprostszych narzędzi.