Warto zadbać o to, żeby tworzony przez Ciebie content wspierał Twój proces lead generation.
Nie chodzi tutaj bowiem o tworzenie sztuki dla sztuki. Zależy nam na tworzeniu treści, które pomogą odbiorcom przejść zaplanowaną przez nas ścieżkę sprzedażową.
W tym wpisie omówię 4 elementy tworzenia treści, które pomogą Ci pozyskiwać idealnych klientów.
Content – 4 elementy, które pomagają generować leady
Research tematu
Zanim zaczniesz tworzyć treści, zastanów się, czego oczekują Twoi odbiorcy.
Jak zrobić dobry research? Polecam Ci moje 2 ulubione metody, które dają świetne rezultaty.
Zapytaj swoich odbiorców
My często publikujemy takie pytania w naszej grupie na Facebooku – do której Cię oczywiście zapraszam – oraz w mailingu.
Jakie pytania zadać? U nas są to np.:
- o czym chciałbyś przeczytać?
- jakie masz obecnie problemy?
- na jaki temat podcast powinniśmy nagrać?
- jak webinar powinniśmy zrobić?
Dzięki temu poznajemy realne wyzwania naszych idealnych odbiorców w zakresie lead generation i tworząc treści, odpowiadamy na ich zapotrzebowanie. W prosty sposób mamy więc gotowy plan na treści, które powinniśmy tworzyć.
Przy okazji jest to bardzo fajna opcja na zaangażowanie społeczności czy też uzyskanie większej liczby odpowiedzi na nasze newslettery. W dłuższej perspektywie będzie to też miało wpływ na to, jak dużo osób otrzymuje Twoje maile i czy nie wpadają one do SPAMu.
Nawet jeżeli – tak jak my – nie budujesz swojej społeczności na Facebooku lub nie masz rozbudowanej listy mailingowej, to prawdopodobnie masz np. konto na LinkedIn i tam gromadzisz grupę potencjalnych odbiorców takich treści. Tam również możesz śmiało zapytać o tematy.
Zapytaj wujka Google
Druga opcja to wykorzystanie do researchu wyszukiwarki Google czy też narzędzi, które sprawdzają, co w Google jest wyszukiwane najczęściej.
Jest to fajna opcja, ponieważ da Ci wyniki razem z konkretnymi liczbami. Poznasz dzięki temu nie tylko tematy, których może szukać grupa Twoich odbiorców, ale również liczby, które za tym stoją. Dowiesz się, czy są to pojedyncze wyszukiwania, czy np. tego tematu szuka kilka, czy może kilkadziesiąt tysięcy osób miesięcznie.
Najczęściej te narzędzia pokażą Ci też, jak dużo osób tworzy już podobny content oraz jak dużo stron WWW pozycjonuje się na dane słowa kluczowe lub konkretne frazy.
Podsumowując, polecam Ci łączyć te 2 metody, czyli zarówno pytać regularnie swoich odbiorców jak i sprawdzać, co jest wyszukiwane w sieci.
Ta pierwsza metoda da Ci znacznie szersze pole widzenia. Będziesz wiedział, w których kierunkach sprawdzać, czego szukają Twoi odbiorcy i jak wykorzystać narzędzia. Musisz mieć do nich jakiś wkład początkowy, czyli po prostu zasugerować im, w jakich tematach mają podpowiadać wyszukiwania użytkowników.
Przydatne narzędzia
Polecam Ci bezpłatne narzędzie Ubersuggest, które testowałem w jednym z moich odcinków na YouTube.
To narzędzie pozwala na wpisanie konkretnej frazy i pokazuje powiązane z nią wyszukiwania w Google. Informuje też o konkurencji oraz stawkach cost per click w Google dla danych fraz.
Możesz też skorzystać z naszego Narzędziownika, który stworzyliśmy z Konradem. Znajdziesz tam zbiór narzędzi do generowania leadów.
Wybór odpowiedniego formatu
Pierwszym wyborem wielu osób jest blog.
Jeżeli nie mamy lepszego pomysłu, to oczywiście będzie on dobrym formatem. Ja natomiast polecam Ci zwrócić uwagę na treści wideo, podcasty, live’y czy webinary. Te 4 formaty – zarówno u nas, jak i u naszych klientów – dają znacznie lepsze rezultaty i pomagają docierać do szerszego grona odbiorców.
Dodatkowo, co moim zdaniem jest znacznie istotniejsze – szybciej budują zaufanie. Kiedy kogoś słyszysz, widzisz lub jesteś z nim w tym samym momencie w pokoju biznesowym, to zaufanie oraz ilość uwagi, którą poświęcają Ci odbiorcy, są o wiele większe.
Walcz o uwagę odbiorców
Content marketing to tak naprawdę walka o uwagę naszych odbiorców.
Moim zdaniem minusem blogowania jest to, że odbiorca zazwyczaj skanuje stronę w ciągu kilku sekund, przegląda niektóre zdania i wychodzi z Twojej strony. Bardzo często nawet nie zapamiętuje Twojej marki.
Oczywiście, jeśli jesteś w stanie pozycjonować odpowiednio swojego bloga, to jest to bardzo wartościowy content i możesz później ten lejek układać dalej. Masz ten pierwszy kontakt, to awereness z modelu AIDA jest osiągnięte.
Uważam jednak, że formaty wideo, podcasty, live’y czy webinary mają ogromną dźwignię w postaci czasu i ilości czasu jaką my kupujemy u naszych odbiorców. Jest to zupełnie inny rodzaj zaangażowania.
Bardzo prawdopodobne, że słuchając 25. odcinka podcastu B2B Przy Kawie o tym samym tytule, poświęcisz mi średnio 30 razy więcej czasu niż na przeczytanie tego wpisu 🙂
Wybierz więc dobry format, ale równocześnie taki, w którym czujesz się dobrze. Postaraj się jednak, aby Twoje treści nie ograniczały się wyłącznie do wpisów blogowych. Moim zdaniem jest to za mało, żeby mocno i szybko namieszać na lokalnym rynku, na którym działasz.
Promocja
„Marketing treści w B2B nie działa” – z tym stwierdzeniem spotykamy się w naszej branży bardzo często.
Owszem, nie działa, jeśli jeżeli tworzysz treści lub wpisy blogowe i wrzucasz je na swoje social media, które śledzi 200 osób. I na tym kończy się ich promocja.
Bardzo ważnym punktem w tworzeniu contentu wspierającego proces lead generation jest zaplanowanie promocji. Każda treść, którą tworzysz, musi na siebie pracować.
Skup się na tym, żeby tworzyć mniej treści, ale mocniej je promować.
Co wykorzystać do promocji contentu?
- e-mail marketing
- newsletter
- PPC – np. kampanie remarketingowe do Twoich odbiorców
- kanały social media + grupy branżowe
Redystrybucja
Ostatnim bardzo ważnym elementem jest zaplanowanie redystrybucji naszych treści. Raz stworzona przez treść powinna pracować na nasz biznes przez wiele miesięcy, a nawet lat.
Redystrybucja jest bardzo kluczowa w kontekście tego czy Twoje treści sprzedają, czy nie.
Z mojej perspektywy bardzo dużym błędem jest tworzenie wartościowych treści (pomijając już braki w ich promocji) i zapominanie o nich po tygodniu. Zazwyczaj umierają one śmiercią naturalną w czeluściach naszego bloga. Jeżeli nie pomoże SEO, to nic już im nie pomoże i mało kto na nie trafi.
Warto dzielić treści na mniejsze kawałki i pokazywać je światu raz za razem. Tak, żeby rzeczywiście pracowały na nasz wizerunek przez dłuższy czas.
Raz stworzona treść najpierw pojawia się w formacie wideo, następnie robimy z niego podcast, z niego transkrypcję, a z niej wpis na bloga. Z tego wpisu na bloga robimy mniejsze grafiki z cytatami i to wszystko dystrybuujemy w naszych kanałach SM.
Konkretny wpis możemy też wykorzystać jako osobny artykuł na LinkedIn, e-mail do naszych subskrybentów, itd.
Jak robimy to w Leadhub?
- nagrywamy odcinek podcastu B2B Przy Kawie
- na podstawie podcastu tworzymy wpis na bloga
- na podstawie wpisu powstają Instagramowe karuzele, posty na Facebooka, krótkie wideo zapowiedzi podcastu, które wykorzystujemy na Facebooku, Instagramie i LinkedIn
- wykorzystujemy te treści przez długi czas w mailingu
Podobnie dzieje się np. z webinarem. Tworzymy z niego materiał wideo, który jest dostępny publicznie lub służy nam jako lead magnet. Opcji na redystrybucję jest mnóstwo.
To, że raz stworzysz treść, nie znaczy, że ona dotrze do wszystkich Twoich odbiorców. Różne osoby śledzą Cię w różnych kanałach i są przyzwyczajone do różnych formatów. Ograniczajac się więc do jednego typu treści, zamykasz sobie drogę do potencjalnych klientów, którzy znajdują się w innych miejscach.
Tutaj podobnie jak w przypadku promocji – sugeruję Ci tworzyć mniej treści, ale znacznie mocniej skupiać się na tym, żeby wycisnąć z nich maksimum możliwości. Często tworzymy bardzo wartościowy content, który jest w stanie pomóc naszym idealnym odbiorcom, ale po prostu do nich nie dociera, bo nie dystrybuujemy go odpowiednio szeroko.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że przy tworzeniu kolejnych treści, zwrócisz uwagę na przytoczone przeze mnie elementy i pomogą Ci one w procesie generowania leadów.
Warto wycisnąć z contentu tyle, ile się da, aby pozyskać idealnych klientów.
_________________________
Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂
Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.
Obserwuj nas na Instagramie.
Polub nasz fanpage na Facebooku.