Tematem przewodnim tego wpisu będzie budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B.
Podpowiem Ci, w jaki sposób przygotować dobrą bazę danych, jak zdobyć dane o idealnych klientach oraz jak zautomatyzować i delegować cały ten proces.
Budowanie skutecznych baz prospectingowych w firmie B2B
Jak od zera przygotować dobrą bazę danych?
W branży B2B często spotykamy się z opinią, że zimne kampanie są mało skuteczne.
My w Leadhub przepracowaliśmy bardzo dużo takich kampanii i mamy inne zdanie. Nasze doświadczenia potwierdzają, że jeżeli mamy dobrze przygotowaną oraz spersonalizowaną bazę, to jesteśmy w stanie osiągnąć bardzo wysokie konwersje.
Wysyłane przez nas wiadomości osiągają wskaźnik otwierania na poziomie 50-90%. Podobnie jest z odpowiedziami. Minimalna konwersja odpowiedzi na nasze maile wynosi ok. 25%, a potrafi dojść nawet do 50% – z czego ok. 30% to odpowiedzi pozytywne.
Określenie persony
Zanim zaczniemy budowanie bazy, musimy określić naszą idealną personę i wytyczne, które przyjmiemy do budowania naszej bazy.
Takimi wytycznymi mogą być np.:
- lokalizacja
- rozmiar firmy
- obroty firmy
- osoba decyzyjna (właściciele firm, dyrektorzy działów marketingów, działów IT, itd.)
Określenie wytycznych do personalizacji
Na tym etapie dobrze mieć już napisane wiadomości, które będziemy wysyłać w kampanii cold email. Warto również przemyśleć, które elementy chcemy personalizować.
Elementy, które warto personalizować:
- Odmienione imię/forma grzecznościowa
Na samym początku wiadomości piszemy np. „Dzień dobry Panie Konradzie”.
- Nazwa firmy
Przy pobieraniu bazy danych, często przy nazwach firm zostają końcówki – spółka z.o.o, spółka akcyjna, itd. Warto je usunąć – bez nich wiadomość wygląda naturalnie.
Więcej konkretnych przykładów personalizacji znajdziesz w mojej PREZENTACJI.
Jak zdobyć dane o idealnych klientach?
Ustaliliśmy już jakich danych potrzebujemy, ale skąd je wziąć?
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator umożliwia nam korzystanie z ponad 20 filtrów. My najczęściej wykorzystujemy lokalizację, wielkość firmy, branżę oraz stanowiska, ale można określić również takie parametry jak wzrost zatrudnienia (w całej firmie bądź w konkretnym dziale).
Za pomocą LinkedIn Sales Navigatora możemy również w bardzo szybki sposób docierać do osób należących do różnych grup na LinkedIn. Po dodaniu się do takiej grupy, mamy możliwość wysłania wiadomości do jej członków, pomijając element zaproszenia.
Jeżeli natomiast chcemy to wykorzystać do cold mailingu, to nie musimy nawet dołączać do danej grupy, a od razu wyszukać interesujące nas osoby, które do niej należą.
Najprostszy sposób na budowanie baz danych
Wykorzystanie LinkedIn oraz Sales Navigatora to najprostszy sposób na budowanie bazy danych. Narzędzia dedykowane pobieraniu danych są bardzo proste w obsłudze. Dodatkowo dostępność danych oraz łatwość ich wyszukiwania również działa bardzo na plus.
Oczywiście na LinkedIn nie znajdziemy każdej firmy, dlatego warto korzystać z kilku źródeł pozyskiwania danych.
CEIDG
Jeżeli naszymi idealnymi klientami są działalności jednoosobowe, to CEIDG będzie dobrym źródłem danych. Niektóre osoby udostępniają tam nawet swój adres mailowy czy numer telefonu.
Niestety ten proces jest bardzo czasochłonny. Musimy przejrzeć każdą firmę osobno lub ustawić konkretny filtr na interesujące nas dane. Dopiero wtedy możemy je pobrać.
Najlepszym rozwiązaniem będzie delegowanie tego procesu. W tym celu określamy jakie parametry nas interesują i znajdujemy osobę, która przygotuje dla nas takie dane. Jeżeli szukasz kogoś takiego, to polecam Ci zajrzeć np. na Useme.
KRS
W przypadku KRS sytuacja wygląda trochę inaczej. Dane, które tam znajdziemy to najczęściej: imiona i nazwiska właścicieli, przychody, nazwa firmy i adres. Trudno natomiast doszukać się np. adresu mailowego.
Mamy tutaj 2 możliwości. Po pierwsze, możemy pobrać te dane ze strony www firmy, ale zazwyczaj są one bardzo ogólne. Po drugie, możemy wygenerować adresy B2B z konkretnym imieniem i nazwiskiem oraz domeną firmową, wykorzystując do tego różnego rodzaju narzędzia.
Warto tutaj wspomnieć m.in. o narzędziu Bisnode, gdzie możemy kupić bazy – zarówno z KRS, jak i CEIDG. Są one aktualne, więc warto do nich zajrzeć i sprawdzić, czy dane w nich zawarte będą dla nas wystarczające.
Google i inne przeglądarki
W przeglądarce możemy określić konkretny parametr i w ten sposób wyszukiwać firmy czy też różnego rodzaju rankingi. Mamy również do dyspozycji wyszukiwarki branżowe, gdzie możemy znaleźć np. deweloperów lub kliniki estetyczne.
Ten proces, podobnie jak przypadku KRS, jest bardziej złożony. W takich bazach znajdziemy najczęściej samą nazwę firmy, więc znowu musimy odwiedzić stronę www lub wygenerować maile z pomocą przeznaczonych do tego narzędzi.
Narzędzia do budowania bazy danych
Przedstawię Ci kilka narzędzi, które w Leadhub wykorzystujemy najczęściej do przygotowania prospectingowej bazy danych
Snov.io
Pozwala ono na pobieranie danych z LinkedIn czy Sales Navigator. Podobnie działa również narzędzie Hunter.
Jest to wtyczka do przeglądarki, która pobiera interesujące nas dane (imię, nazwisko, nazwa firmy, adres mailowy, URL LinkedIn). Na podstawie imienia, nazwiska oraz domeny firmowej, jest w stanie wygenerować adresy mailowe oraz zweryfikować ich poprawność.
Niestety nie zawsze na podstawie tych danych Snov.io czy Hunter są w stanie wygenerować interesujące nas maile.
SalesQL
To narzędzie może nam pomóc uzupełnić brakujące dane, których nie wygenerowały poprzednie narzędzia. SalesQL działa zupełnie inaczej. Pobiera adresy mailowe z LinkedIn, ale takie, które tam dodaliśmy. Zazwyczaj są to po prostu e-maile, których używamy do logowania.
W momencie, kiedy użytkownik ustawił te dane jako publiczne (np. tylko dla osób z naszej sieci społeczności), SalesQL jest w stanie pobrać je z LinkedIn. W przeciwnym wypadku niestety się do nich nie dostanie.
Bouncer
Jest to polskie narzędzie, które pozwala na weryfikację adresów mailowych.
My za pomocą Bouncera sprawdzamy po raz drugi wszystkie adresy mailowe, które pobieramy. Dzięki temu mamy 100% pewności, że nasza wiadomość dotrze do odbiorcy i że nie wpłynie to negatywnie na naszą domenę oraz adres mailowy.
Jak automatyzować i delegować cały proces?
Czas przejść do głównego procesu, czyli przygotowania naszej bazy.
Na początku określamy parametry, które chcemy uwzględnić w naszej bazie, robimy wstępną personalizację i wybieramy źródło.
Proces dla LinkedIn:
- określamy odpowiednie filtry, np. w LinkedIn Sales Navigatorze
- pobieramy dane np. za pomocą Snov.io czy SalesQL
- weryfikujemy dane dodatkowo za pomocą Bouncera
- dodajemy personalizację
Ten proces najczęściej będziemy w stanie wykonać sami – personalizację możemy zlecić komuś z naszego zespołu lub osobie z zewnątrz.
Proces dla KRS/CEDIG/Google:
- imię i nazwisko, domena,
- generujemy maile B2B np. za pomocą hunter.io
- weryfikujemy dodatkowo adresy za pomocą Bouncera
- dodajemy personalizację
Procesy w formie graficznej znajdziesz w mojej PREZENTACJI.
Podsumowanie
To wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby tworzyć skuteczne bazy prospectingowe w firmie B2B.
Dla uzupełnienia tematu pobierz moją PREZENTACJĘ, w której znajdziesz konkretne przykłady i infografiki.
_________________________
Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy
do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂
Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.
Obserwuj nas na Instagramie.
Polub nasz fanpage na Facebooku.