E-mail to najpopularniejszy i najprostszy kanał komunikacji biznesowej. Cold mailing zaś polega na wykorzystaniu tego kanału do bezpośredniego kontaktu z osobami interesującymi z perspektywy naszego biznesu.
Ostatnio natknęliśmy się na listę 9 zasad skutecznego pozyskiwania klientów B2B właśnie za pomocą cold mailingu. Niestety nie znam ich źródła (jeśli znasz, to daj znać w komentarzu), ale ze wszystkimi się zgadzam.
Wielokrotnie spotykamy się z opinią, że cold mailing nie działa. Udowadnialiśmy nie raz, że jest to błędne przekonanie. Zimne kampanie działają, ale tylko wtedy, kiedy są dobrze przygotowane. Zasady, które tu omówimy, na pewno Ci w tym pomogą.
9 zasad pozyskiwania idealnych klientów B2B za pomocą cold mailingu
1. Niech wiadomości będą o Twoim odbiorcy, a nie o Tobie
Zimny e-mail to wiadomość, której Twój odbiorca się nie spodziewa. Bardzo często jesteś dla niego kimś zupełnie obcym i jest to Wasz pierwszy kontakt.
Powinieneś więc skupić się na potrzebach i wyzwaniach potencjalnego klienta, a nie na wychwalaniu swoich produktów czy usług. Oczywiście stosując cold mailing, mamy w perspektywie sprzedaż i pozyskanie klienta. Powinniśmy jednak robić to, rozwiązując jego problemy.
Na tym etapie prawie nikt nie jest gotowy na kupowanie naszych produktów. Wiele osób jest natomiast gotowych na rozmowę o swoich problemach. Nasza w tym rola, żeby zaproponować konkretne rozwiązanie, które pozwoli nam pozyskać klienta.
2. Utrzymuj maksymalnie krótkie wiadomości
Jak już wspomniałem, nasz odbiorca prawdopodobnie nas nie zna, nie spodziewa się naszej wiadomości, więc na tym etapie nie będzie skłonny poświęcić nam wiele czasu.
Autor przytaczanych tutaj zasad sugeruje, aby wiadomości składały się z maksymalnie 4 zdań. Z doświadczenia wiemy, że oczywiście mogą być od tego wyjątki, ale 4 zdania to całkiem dobry wyznacznik, którego warto się trzymać.
Jeżeli natomiast jesteś w stanie zawrzeć odpowiednią wartość i trafić w problem potencjalnego klienta w jednym czy dwóch zdaniach – zrób to. Im krócej, tym lepiej.
3. Używaj języka, którym posługujesz się na co dzień
Działając w konkretnej niszy, najpewniej posługujesz się specyficznym językiem branżowym. Najprawdopodobniej nie będzie on zrozumiały dla Twojego odbiorcy.
Odbiorca powinien zrozumieć, co masz mu do przekazania, dlatego zaleca się używanie języka, którym posługujesz się na co dzień.
Używanie prostego języka jest pożądane również ze względu na samo postrzeganie wiadomości przez odbiorcę. Formalny przekaz może zostać odczytany jak skrzętnie przygotowana kampania marketingowa, a nie bezpośrednia wiadomość. To może powodować duże problemy komunikacyjne.
4. Im mniejsza prośba, tym lepiej
Kluczowe call to action powinno być dostosowane do formatu cold mailingu. Nie mamy relacji z odbiorcą, więc nasza prośba powinna dotyczyć wykonania możliwie małej akcji. Nie sprzedajemy od razu naszego produktu czy usługi.
Postaraj się wczuć w to, jak wygląda plan dnia Twojego klienta, jakie są jego wyzwania i zaproponuj mu odpowiednią akcję do wykonania na tym etapie. Możesz np. zasugerować konkretny termin na rozmowę, ale taką trwającą 15 minut, a nie godzinę.
Na kolejne kroki sprzedaży przyjdzie czas.
5. Korzystaj z narzędzi, by optymalizować swój proces
W Leadhub korzystamy intensywnie z różnych narzędzi, które pomagają nam optymalizować działania cold mailingowe i inne procesy kampanii.
Więcej szczegółowych informacji na temat naszych ulubionych narzędzi, które pomagają nam generować setki leadów każdego miesiąca znajdziesz w naszym bezpłatnym Narzędziowniku Nowoczesnej Firmy B2B.
6. Po 24 godzinach Twój e-mail prawdopodobnie umarł
Odbiorcy branży B2B sprawdzają swoje skrzynki mailowe bardzo często. Jeżeli w ciągu 24 godzin nie odpowiedzą na naszego maila, to istnieje duża szansa na to, że nie odpowiedzą na niego wcale.
Oczywiście zdarzają się wyjątki – czasami ktoś odpowie po tygodniu, a nawet miesiącu, jeżeli akurat przebywał poza biurem czy na urlopie. Są to jednak sytuacje sporadyczne i dla większości przypadków można przyjąć zasadę tych 24 godzin.
7. Personalizuj tyle, ile się da
Im więcej personalizacji, tym lepiej. Wartościowej personalizacji. W Leadhub wspominamy o tym bardzo często – zarówno w publikowanych materiałach, jak i generując liczby dla naszych klientów.
Warto odrobić swoją pracę domową i dobrze się przygotować. Zagłęb się w to, jakie problemy może mieć Twój potencjalny klient, znajdź konkretną osobę, do której chcesz dotrzeć i personalizuj wszystko to, co ma sens.
Nie da się ukryć, że personalizacja potrafi być bardzo czasochłonna, ponieważ do niektórych osób czy informacji trudno jest dotrzeć. Natomiast my wyznajemy zasadę, że w cold mailingu czy innych działaniach lead generation liczy się jakość, a nie ilość.
Personalizacja sprawia, że odbiorcy czują wartość wysłanej przez Ciebie wiadomości i chętniej na nią odpowiadają. Zdecydowanie lepiej dotrzeć do 100 kontaktów w skali miesiąca z konwersją odpowiedzi na poziomie 20-30%, niż do tysiąca kontaktów z promilem odpowiedzi.
Warto wspierać się w tym procesie narzędziami. Jednym z naszych ulubionych jest LinkedIn Sales Navigator, o którym wspominaliśmy już w 17. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.
8. Mobile friendly
Autor omawianych punktów sugeruje, żeby nasz cold mailing był mobile friendly. Jest to bardzo cenna lekcja, o której wcześniej tutaj nie wspomnieliśmy, a wychodzi u nas bardzo naturalnie.
Tworząc kampanie dla naszych klientów, zawsze doradzamy, aby całość ograniczała się do tekstu. Pomijamy wszystko, co zbędne – rozbudowane grafiki, stopki czy materiały wideo. Z doświadczenia wiemy, że te elementy znacząco zmniejszają konwersję. Występują bardzo duże problemy nie tylko z samym odczytaniem tych wiadomości, ale również z ich dostarczeniem.
Forma przekazu powinna być prosta. Wiadomości tekstowe są najbezpieczniejszą opcją, bo bardzo trudno je zepsuć i na każdym urządzeniu wyświetlają się prawidłowo.
Większość e-maili jest obecnie odczytywana na urządzeniach mobilnych, więc jeśli nie wyświetlają się one na nich prawidłowo, to Twoje szanse na sukces drastycznie maleją.
9. Follow up, follow up, follow up
Autor zaznaczył to dobitnie i w zupełności się z nim zgadzam. Follow up to niezbędny element każdej skutecznej kampanii cold mailowej.
Follow up jest super istotny i może zwielokrotnić Twoje wyniki sprzedażowe. To, że ktoś nie odpowiada na naszą pierwszą wiadomość, nie zawsze oznacza, że nie jest zainteresowany tym, co robimy. Powodów może być bardzo dużo i follow up jest konieczny.
Więcej informacji na ten temat znajdziesz w 6. odcinku podcastu B2B Przy Kawie.
Podsumowanie
Jak widzisz, są to bardzo proste zasady, ale idealnie trafiają w największe błędy, które obserwujemy w zimnych kampaniach.
Często to właśnie stosowanie się do tych 9 punktów będzie odróżniało skuteczny cold mailing od nieudanych kampanii, zakrawających często o działania spamerskie.
Akademia Generowania Leadów B2B
Zachęcam Cię również do skorzystania z ostatniej szansy na dołączenie do naszej Akademii Generowania Leadów, którą zamykamy 12 października 2021 r.
W Akademii Generowania Leadów wspólnie z Konradem uczymy, jak zbudować swój skuteczny system pozyskiwania leadów B2B. Mamy już ponad 300 absolwentów – przedsiębiorców, marketerów i handlowców.
Czekamy na Ciebie do 12 października 🙂
Zapisz się tutaj: https://akademiagenerowanialeadow.pl/
_________________________
Dołącz do dyskusji na największej grupie na Facebooku w temacie generowania leadów B2B.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów B2B, to zapraszamy do kontaktu na Leadhub.pl – chętnie pomożemy 🙂
Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu B2B przy kawie.
Obserwuj nas na Instagramie.
Polub nasz fanpage na Facebooku.