Jak reagować na kryzys, który nie wyniknął z twojej winy?
Co się stanie, gdy wydarzy się coś poza kontrolą Twojej firmy, co wpłynie na sposób sprzedaży produktu, pozyskiwania nowych klientów lub komunikowania się z istniejącymi klientami?
W momencie, kiedy kryzys gospodarczy puka do drzwi, tak jak miało to miejsce w 2008 roku, czy ostatnio, kiedy pojawiło się realne zagrożenie pandemii z powodu koronawirusa (wirus COVID-19) każdy zarząd oraz właściciele firm zastanawiają się jak przetrwać.
Co zrobić, aby zminimalizować straty i utrzymać się na rynku? Jak postępować kiedy wizja upadku firmy spędza sen z powiek?
Peter Drucker napisał kiedyś:
Celem biznesu jest generowanie klientów, a tę funkcję zapewniają tylko dwie rzeczy: marketing i innowacje. Pozostałe funkcje biznesowe są wydatkami
Często jednak widzimy, że ta rada jest ignorowana, ponieważ marketing wydaje się nie otrzymywać takiej uwagi, na jaką zasługuje. A obecna sytuacja dodatkowo to pogłębia.
W najbliższych dniach, tygodniach i miesiącach najbardziej znaczącą zmianą na rynku międzynarodowym i lokalnym będzie spadek wydatków zarówno po stronie konsumentów, jak i przedsiębiorstw. Co zatem powinieneś zrobić w tej sytuacji?
Inwestuj, aby przyśpieszyć wzrost handlowy w czasie kryzysu.
Wiele firm podczas ostatniego kryzysu w 2008 roku popełniło podstawowy błąd, skupiło się na przetrwaniu i czekało na zakończenie cyklu. Firmy, które odniosły sukces, zastosowały kilka typowych taktyk, aby przyspieszyć wzrost handlowy.
- Znacznie zainwestowały w badanie i rozwój.
- Zespoły sprzedażowe zostały ukierunkowane na najwyższe priorytety wśród klientów i potencjalnych klientów.
- Utrzymywali również marketing, podczas gdy konkurencja go ograniczała.
- Skupili się na poprawieniu jakości obsługi klienta, czyniąc ją prostszą i spersonalizowaną poprzez inwestycje w możliwości cyfrowe.
Zwiększ rezonans i wiarygodność marki
Zwiększając rezonans i wiarygodność, nie odnosimy się tylko do liczby obserwujących Cię w mediach społecznościowych (chociaż jest to aspekt, którego nie należy lekceważyć), ale także do twojej wiarygodności w przestrzeni cyfrowej.
Skup się teraz na przygotowaniu case study i referencji od klientów, które umieścisz na swojej witrynie i w mediach społecznościowych, dzięki temu osiągniesz „dowód społeczny”, który wnosi wartość i wiarygodność dla Twojej firmy.
Zbuduj społeczność wokół swojej firmy
Bez względu na to, czy Twoja firma jest w sektorze B2B, czy B2C, ambasadorzy i społeczność zbudowana wokół Twojej marki są kluczowymi elementami Twojego sukcesu w czasach kryzysu. W świecie, w którym prawie wszystko jest cyfrowe, a promocję online można spersonalizować pod każdym względem, nic nie przebije rekomendacji znajomego lub zaufanego znajomego, jeśli chodzi o decyzję o zakupie produktów lub usług.
W kontekście ekonomicznym, w którym konsumenci są ostrożni ze swoimi wydatkami, marki, które przetrwają, będą tymi, które przetrwają ten trudny czas, utrzymując bliskie relacje ze swoimi odbiorcami.
Marketing w mediach społecznościowych jest najlepszym rozwiązaniem, aby zwiększyć społeczność marki przy ograniczonym budżecie, ponieważ możesz udostępniać swoje komunikaty i wchodzić w interakcje z osobami docelowymi na większą skalę, korzystając z Facebooka, Instagrama lub LinkedIn – w zależności od cech docelowych odbiorców.
Zbuduj system marketingowy mający na celu generowanie nowych klientów
Zwiększenie bazy danych potencjalnych klientów powinno być jednym z głównych priorytetów każdej firmy. Oczywiście kryzys tylko skomplikuje sytuację – jeśli na rynku będzie mniej pieniędzy na transakcje, trudniej będzie przekonać nowych potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą dostępną opcją.
W kontekście marketingu B2B strategia „Thought Leadership Content” jest doskonałym rozwiązaniem, ponieważ wnosi wartość dla Twoich idealnych konsumentów w zamian za ich dane kontaktowe.
Co to jest strategia „Thought Leadership Content”?
Mówiąc najprościej, są to przemyślane treści, które przedstawiają Twoją markę jako główny autorytet w branży. Celem tej strategi jest informowanie, edukowanie, dostarczanie informacji i pomoc w zwiększaniu zasięgu organicznego. Dlatego treści, które będziesz publikował, nie powinny być:
- autopromocyjne mające na celu reklamowanie Twojej marki
- artykułami marketingowymi dotyczącymi usługi lub oferty produktu
- treściami tworzonymi głównie na potrzeby SEO.
Przemyślany content powinien być dostępny w różnych formatach, w tym:
- Posty na blogu,
- Treści przesłane do innych publikacji,
- Infografiki,
- Oryginalne prace badawcze,
- Wydarzenia wirtualne, takie jak seminaria internetowe,
- Wideo.
Kampanie w mediach społecznościowych
Korzystanie z zaawansowanych narzędzi kierowania kampanii w mediach społecznościowych może pomóc podczas promowania produktu lub usługi wśród odbiorców, którzy już wchodzili w interakcję z Twoją marką. PPC / Google Marketing pomoże Ci pozycjonować swoją markę w najlepszych wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich słów kluczowych i wyrażeń, więc gdy potencjalni klienci będą gotowi kupić Twoje produkty / usługę, znajdą cię tam (a nie konkurencję).
W innym scenariuszu, po przechwyceniu danych z marketingu przychodzącego, zespół sprzedaży może zainicjować rozmowy w celu ustalenia, gdzie Twoja firma może wnieść wartość dla potencjalnych klientów.
Kampanie uświadamiające i angażujące mogą być również zintegrowane ze zoptymalizowanym systemem marketingu przychodzącego, dzięki czemu budżet promocyjny online zapewni nowe możliwości biznesowe i zwiększy rozpoznawalność marki w Twojej niszy.
DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA
I OTRZYMAJ SCHEMAT WYSYŁKI WIADOMOŚCI FOLLOWUP
Zintegruj automatyzację marketingu, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze swoimi systemami sprzedaży i marketingu
Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe powinny być twoimi najlepszymi przyjaciółmi do przyspieszenia działań marketingowych i sprzedażowych, ale także do automatyzacji i optymalizacji, a także do zwiększenia wydajności procesów wewnętrznych.
Nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, istnieje wiele rozwiązań Software-as-a-Service, które wykorzystują dane w chmurze i algorytmy analizujące wewnętrzne dane firmy w celu zasugerowania skutecznych działań lub przepływów pracy, aby doprowadzić potencjalnych klientów do fazy zakupu.
Przy stosowaniu tej technologii do wewnętrznych procesów ważne jest, aby mieć dobrze rozwinięty System Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM), zawierający prawidłowe dane, na podstawie których można zaprogramować te automatyzacje.
Są to możliwości, które mogą prowadzić do zbudowania inteligentnego systemu marketingowego, ale także do zwiększenia lojalności klientów. Oczywiście zawsze można je głębiej zbadać i zapewnić silniejszą pozycję marki w trudnej sytuacji gospodarczej. Dlaczego powinny być twoim punktem wyjścia?
Kluczem do tego, aby Twoja firma dobrze prosperowała w trudnej gospodarce, jest utrzymywanie dobrego napływu nowych przychodzących klientów, przy jednoczesnym bardziej efektywnym wydawaniu budżetów – a wszystko to przy zachowaniu pozycji lidera.
Prowadź kampanie marketingowe z głową
Bombardowanie klientów większą liczbą reklam, seminariów internetowych i e-maili raczej nie poruszy Twoich potencjalnych klientów, wręcz odwrotnie zaczną cię ignorować lub gorzej, zaczną się denerwować z powodu tak dużej ilości reklam i maili.
Do prowadzonych działań musisz dodać kreatywności i innowacji. Wróć do celów biznesowych i marketingowych, spójrz na białą kartkę i zacznij burzę mózgów. Nadszedł czas na innowacje. Innowacje są trudne, naprawdę trudne. Nie ma nic gorszego niż gapienie się na pustą tablicę. Kilka porad:
- Zbierz zróżnicowaną grupę pracowników. Musisz wybrać odpowiednią grupę odpowiednią dla rozmiarów organizacji.
- Wypiszcie wszystkie interesujące komentarze, które usłyszeliście od klientów, nowe trendy marketingowe czy aktywność konkurencyjna. Po prostu to wypisz, nie dyskutuj, dopóki wszystko nie znajdzie się na tablicy. Jeśli potrzebujesz więcej wiedzy, zadaj następujące pytania:
- Co lubią nasi klienci?
- Na co narzekają nasi klienci?
- Czego oczekują nasi klienci?
- Czego nie robi nasza konkurencja (marketing, a nie funkcje produktu)?
- Jeśli wyeliminujemy kanał marketingowy X, jakimi innymi sposobami moglibyśmy osiągnąć to samo?
- Czy są jakieś nowe technologie lub kanały, które mogą być dla nas przydatne?
- Teraz szukaj iskier, które mogą wywołać pomysły.
- Utwórz listę możliwości.
Czerp inspiracje z wielu danych i komentarzy. Oczywiście powinieneś robić to wszystko przez cały czas, nie tylko podczas kryzysu, ale większość z nas porusza się tak szybko, że zapominamy poświęcić czas na strategiczne rzeczy.
Jak należy zarządzać procesami reklamowymi i marketingowymi w okresie kryzysu?
Zupełne zatrzymanie płatnych kampanii
Tak jak już wspominałem, oczywiście jednym z największych błędów firm w czasach kryzysu jest zaprzestanie działań reklamowych i marketingowych. Uważa się, że można zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając wydatki na reklamę i marketing. Jednak utrzymanie reklamy i działanie zgodnie z nową strategią może okazać się zaletą, gdy większość firm wykazuje podobne odruchy.
Co powinieneś zrobić?
Oczywiście istnieją kryteria, według których firmy powinny kierować się podczas zarządzania procesami reklamowymi i marketingowymi. Możemy je wymienić w następujący sposób:
- Nawet jeśli twoja konkurencja się zatrzyma, ty nie przestawaj działać.
- Pokonaj lęk i stres. Zamień tę sytuację w okazję, jednocześnie nie zatrzymując działań reklamowych i marketingowych.
- Określ swoją strategię marketingową i przeciągnij rynek.
- Bądź bardziej widoczny dzięki reklamie, wykorzystuj możliwości. Budżet, którego użyjesz na reklamę i marketing, nie stanowi straty. Unikanie reklam oznacza większą utratę możliwości sprzedaży i większego obrotu niż oszczędność.
- Przekonaj odbiorców, że jesteś właściwą marką. W chwilach kryzysu narastają lęk i stres. Konsument szuka dodatkowego zaufania do marki, aby robić zakupy. Podkreślaj doświadczenia innych klientów.
- Wybierz odpowiednią grupę odbiorców. Przygotuj odpowiednie segmenty odbiorców, zamiast kierować w sposób ogólny swoją komunikację w czasie kryzysu.
- Ustaw poprawną komunikację. W takich okresach komunikaty marketingowe w stosowane na co dzień nie mają silnego wpływu. Procesami reklamowymi należy zarządzać za pomocą specjalnego komunikatu, który stworzy silny związek między możliwością cenową a korzyścią.
- Wybierz odpowiednie media. Konieczne jest szybkie dotarcie do docelowej grupy odbiorców w kryzysowe dni z odpowiednim komunikatem. Oczywiście cyfrowy jest najskuteczniejszym kanałem w takich procesach.
- Efektywnie korzystaj z mediów społecznościowych.
- Ustaw odpowiedni budżet. Kontynuując działania reklamowe, zbyt małe ograniczenie budżetu ogranicza dostęp do docelowych odbiorców. Zwiększenie budżetu na marketing cyfrowy zwiększa dostępność. To wzmacnia twoją świadomość.
- Współpracuj z odpowiednią agencją. Partnerzy również ułatwiają tworzenie skutecznych rozwiązań w czasach kryzysu.
Skoncentruj się na inbound marketingu
Inbound Marketing jest idealnym rozwiązaniem na czas kryzysu, dzięki dyscyplinie możemy osiągnąć wysokie ROI z prowadzonych działań. Na przykład koszt pozyskania leadu dla firmy, która go stosuje, jest o 60% niższy niż w przypadku tradycyjnych technik marketingowych.
Oferując przydatne i angażujące treści, marketing przychodzący jest odpowiednią strategią w czasach kryzysu. Ponieważ publikując takie treści, konsumenci i potencjalni klienci mogą zacząć myśleć o zakupie. Treści o wysokiej wartości dla konsumenta, które nie wymagają znacznych inwestycji i kosztów dla nas.
Podsumowanie
Firmy w obecnym czasie są szczególnie zainteresowane ponownym skoncentrowaniem się na swojej podstawowej działalności, wykorzystując swoje mocne strony, przewagę konkurencyjną i różnice w stosunku do swoich konkurentów.
Podwaja to wyzwanie związane z kryzysem: ograniczanie budżetu w rozsądnym zakresie pomiędzy promocją produktów i pozycjonowaniem się jako eksperci w stosunku do konsumentów.
Content marketing jest pod tym względem odpowiednią strategią dla firmy, możesz kontaktować się ze swoimi klientami i swoją bazą kontaktów poprzez skupienie się na mocnych stronach swojej oferty oraz na swojej specjalizacji gospodarczej. A tworzenie treści, takich jak artykuły, filmy, lead magnety, połączone z dyscypliną i regularnością odciąży budżet.
Istnieją zatem strategie marketingowe w czasach kryzysu, które okazują się również skuteczne i uzasadnione pod względem inwestycji. W tym kontekście najbardziej odpowiedni wydaje się marketing przychodzący, marketing treści i publikowanie w mediach społecznościowych naszego contentu.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapraszamy na bezpłatną konsultację online.
Informacje, które podczas niej nam przekażesz pomogą nam w dokładniejszy sposób odpowiedzieć czy i w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie w pozyskiwaniu klientów B2B.
By ocenić możliwości i skalę naszej ewentualnej współpracy, proponujemy 30-minut bezpłatnej rozmowy on-line, podczas której zweryfikujemy realne możliwości naszego wsparcia.
Wybierz dogodny termin rozmowy i zobacz, jak możemy pomóc w rozwoju Twojego biznesu B2B.