Generowanie leadów odgrywa ważną rolę w strategii marketingowej każdego przedsiębiorstwa. Obecnie jedną z najlepszych form pozyskiwania potencjalnych klientów jest strategia contentowa, którą skutecznie możemy uzupełnić dobrze przygotowaną wysyłką e-maili, wiadomości na LinkedIn czy ciepłymi telefonami do potencjalnych klientów. Pierwszym krokiem, jaki powinieneś podjąć jest stworzenie atrakcyjnego contentu, a drugim wykorzystanie tych treści tak, żeby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić.
Spis treści
Od czego zacząć proces generowania leadów
Twoja firma powinna zacząć korzystać z lead magnetów i pozyskiwać leady z ich wykorzystaniem, efektywnie projektować strony docelowe i oceniać leady w celu zoptymalizowania wskaźników generowania potencjalnych klientów czy stworzenia skuteczniejszej strategii lead generation.
Strategia contentowa jest skutecznym procesem dopełniającym cold calling, cold mailing czy cold messaging na LinkedIn, co więcej sprawia, że zimną komunikację możemy zastąpić kontaktem z wstępnie zainteresowanym potencjalnym klientem. Patrz na swoją stronę internetową i strony społecznościowe jak na potężne narzędzia do generowania leadów, możesz w pełni połączyć swój zespół sprzedaży z zespołem marketingowym. Wynik? Nowe podejście, które pomoże Ci ocieplać kontakty, przekształcać je w potencjalnych klientów i zawierać umowy.
Musisz jednak pamiętać, że istnieje mnóstwo potencjalnych blokerów, które mogą odwracać uwagę potencjalnie zainteresowanych Twoimi usługami odbiorców, a to sprawi że nie przejdą oni ścieżki zakupowej, którą dla nich przygotowałeś. Tak więc, jednym z twoich celów powinno być stworzenie procesu generowania leadów, który stawia przed Twoim potencjalnym klientem jak najmniej barier. Najczęściej pojawiającymi się błędami są zbyt długie formularze, menu i nawigacja na landing page’ach, zbyt duża ilość CTA oraz kilka innych powodów o których wspomnę jeszcze poniżej.
4 najlepsze narzędzia do generowania leadów
Generowanie leadów to nie tylko tworzenie contentu, budowanie landing page czy wysłanie maila lub wiadomości na LinkedIn. Żeby robić to mądrze potrzebujemy wielu narzędzi, które mogą usprawnić naszą pracę. Rzućmy okiem na 4 najlepsze według nas narzędzi, część z nich ma wiele ciekawych całkowicie bezpłatnych opcji.
- HubSpot
- Sales Navigator
- Snov.io
- Woodpecker
- Waalaxy
BEZPŁATY E-BOOK
Odkryj narzędzia, które pomagają nam generować setki leadów B2B każdego miesiąca.
HubSpot
HubSpot, w wersji bezpłatnej ma kilka elementów, które ułatwiają przechwytywanie, przechowywanie i podgrzewanie leadów, takie jak:
- Formularze
- Pop-Upy
- Czat na żywo
- Chatbot
… i więcej. Wszystko to naturalnie łączy się z bezpłatnym CRM HubSpot. Możesz korzystać tylko z wybranych elementów, a dane łatwo przesyłać do własnego CRMa, narzędzia do automatyzacji mailingu czy innej platformy.
Korzystanie z HubSpot pomaga zbudować kompletne narzędzie do marketingu przychodzącego. Tworzysz zawartość, która przyciąga odwiedzających, przechwytuje potencjalnych klientów za pomocą jednego z kilku dostępnych narzędzi, a następnie podgrzewa ich za pomocą automatycznych e-maili.
Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie miał pełną widoczność na poprzednie punkty styku i może zamykać potencjalnych klientów, wykorzystując wszystkie informacje o ich aktywności. Jest to kompletne narzędzie do generowania leadów.
Sales Navigator
Jednym z podstawowych narzędzi, które wykorzystujemy do przygotowania bazy jest Sales Navigator.
Istnieje ponad 20 zaawansowanych filtrów wyszukiwania, które możesz zastosować do swojego wyszukiwania, ze słowami kluczowymi, tytułem i polami firmy, które pozwalają na wykorzystanie wyszukiwania logicznego.
Wyszukiwanie oczywiście może być bardziej precyzyjne lub bardziej ogólne. Po uzyskaniu wyników wyszukiwania możesz rozpocząć na przykład wysyłanie wiadomości lub zaproszeń bezpośrednio przez LinkedIn, lub rozpocząć zbieranie danych na potrzeby kampanii e-mailowej.
Snov.io
Obecnie snov.io jest narzędziem, z którego korzystamy na co dzień.
Snov.io działa nie tylko z LinkedIn czy Sales Navigator, ale również z takimi platformami jak GitHub, StackOverflow, Indeed, Behance, Upwork czy Google. Oprócz tego mając na przykład plik z linkami url osób z LinkedIn lub plik z danymi takimi jak imię, nazwisko i domena możemy jednym przeciągnięciem wygenerować adresy mailowe do osób zawartych na takiej liście.
Dodatkowym atutem tego narzędzia jest 7-stopniowa weryfikacja adresów mailowych, co przekłada się na wysoką dostarczalność maili w kampanii sięgającą nawet 98%.
Jeśli korzystacie z snov.io do budowania baz, warto też rozważyć jego wykorzystanie przy kampanii cold mailingowej.
Woodpecker
W przypadku Woodpeckera warto wspomnieć o kilku rzeczach. Nie jest to narzędzie tylko do obsługi kampanii cold mailingowych. Mamy w nim również półautomatyczne zadania dzięki, którym możemy prowadzić i śledzić zimne kampanie na LinkedIn.
Kolejną wartą uwagi funkcjonalnością jest tworzenie wielokanałowych sekwencji. Oprócz wspomnianych funkcji warto powiedzieć jeszcze o inteligentnej funkcji segmentacji odpowiedzi w skrzynce odbiorczej.
Tak więc jeśli wspieracie polskie firmy to wybór Woodpeckera będzie dobry.
Waalaxy
W Waalaxy mamy możliwość tworzenia scenariuszy co jest bardzo pomocne, jeśli wysyłamy więcej wiadomości niż jedną. 😉 Istotnym udogodnieniem jest też połączenie kampanii na LinkedIn z cold mailingiem z poziomu jednego narzędzia.
Istotne jest też to, że mamy wersję darmową, która przy obecnych limitach narzuconych przez LinkedIn w zupełności wystarczy nam do automatyzowania działań na LinkedIn.
Teraz trochę statystyk
Jedną z wielkich zalet marketingu przychodzącego jest to, że Twoje treści dopiero z czasem wypłacają dywidendy, długo po ich opublikowaniu.
Często jest tak, że aż 90% nowych potencjalnych klientów, faktycznie pochodzi z posta na blogu lub lead magnetu, który nie został stworzony ani aktywnie promowany w danym miesiącu. Co więcej, do 70% nowych potencjalnych klientów pochodzi z materiałów, które są dostępne od ponad trzech miesięcy.
Co o tym sądzisz?
Co jeśli kampanie, nad którymi pracujesz w tym miesiącu, nadal generują dla Ciebie potencjalne szanse sprzedażowe sześć miesięcy później? A co jeśli nawet trzy lata później?
Innymi słowy, content, który stworzyłeś miesiące, a nawet lata temu, ma ogromny potencjał do dalszego generowania nowych potencjalnych klientów teraz i w przyszłości. Teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy marketing przychodzący nie działa?
Generowanie leadów to także błędy. Jakie najczęściej są popełniane?
Leady są cenne, ponieważ są to osoby, które wykazały organiczne zainteresowanie Twoimi treściami i Twoją firmą, podając w jakiś sposób swoje informacje o sobie, czy to poprzez wypełnienie formularza, pobrania ebooka, wypełnienie ankiety online, czy wykonując jakieś inne działanie.
Ale leady nie rosną na drzewach. Niektórzy marketerzy mają problemy z wygenerowaniem wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby zaspokoić zapotrzebowanie zespołu sprzedażowego. Inni generują wiele potencjalnych klientów, ale są oni niskiej jakości i Twój zespół sprzedażowy ma problem z ich konwertowanie w klientów. Jeszcze inni po prostu nie mają pojęcia, skąd pochodzą ich potencjalni klienci bo nie planują nie mierzą swoich procesów w tym zakresie. Poniżej znajdziesz listę najczęstszych błędów z którymi spotykamy się regularnie:
- Kupujesz bazy z potencjalnymi klientami zamiast tworzyć je starannie we własnym zakresie.
- Nie oferujesz odpowiedniej wartości dla osób na różnych etapach lejka sprzedażowego.
- Nie używasz swojego bloga do generowania potencjalnych klientów.
- Nie korzystasz z narzędzi do generowania leadów.
- Masz nastawienie do testowania „dobrze kontra źle”.
- Nie optymalizujesz swoich najlepszych stron pod kątem generowania potencjalnych klientów.
- Twoje formularze są za długie lub za krótkie.
- Twoja definicja kwalifikowanego potencjalnego klienta nie jest dobrze komunikowana sprzedawcom.
Błędów jakie możemy popełnić jest oczywiście znacznie więcej, ale już eliminacja ośmiu powyższych powinna sprawić, że będzie znacznie lepiej. 😉
Czy outsourcing generowania leadów jest dla Ciebie?
Jak wiesz generowanie leadów może być czasochłonne i trudne, zwłaszcza że nie ma jednoznacznej odpowiedzi i w każdej branży ten proces będzie wyglądał inaczej, a czas pozyskania leada będzie bardzo zróżnicowany.
Jeśli jesteś właścicielem firmy lub kierujesz działem marketingu/sprzedaży, bardzo ważne jest, abyś ocenił zakres swoich możliwości, aby zdecydować, czy sensowniej jest zatrudnić i przeszkolić kogoś we własnym zakresie – w zakresie marketingu i sprzedaży produktu, czy lepiej zlecić temat na zewnątrz i outsourcować wysiłki związane z generowaniem leadów.
Outsourcing ma zalety i wady, a wahanie się między „powinienem zrobić to sam” a „powinienem zaufać komuś innemu, aby sobie z tym poradził” to walka, z którą wielu właścicieli czy dyrektorów musi się zmierzyć, podejmując decyzję o tym, jak poprawić wyniki w zakresie generowania leadów.
Outsourcing może zaoszczędzić czas na poszukiwaniu, identyfikowaniu najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i organizowaniu spotkań między tymi potencjalnymi klientami a sprzedawcami. Tak więc zespół outsourcingowy i Twój wewnętrzny zespół sprzedaży mogą pracować, po to, aby skrócić czas i osiągnąć rozsądną efektywność konwersji z potencjalnych klientów na klientów realnych, dzięki czemu twoje cele będą bardziej osiągalne.
Niezależnie od tego, czy ostatecznie wybierzesz outsourcing generowania leadów B2B, wewnętrzny zespół, czy kombinację tych dwóch, największym błędem, jaki możesz popełnić, jest przeszacowanie korzyści i niedoszacowanie kosztów. Generowanie potencjalnych klientów wymaga zasobów, wysiłku i cierpliwości.
Podsumowanie
Generowanie leadów często kojarzone jest tylko z cold mailingiem czy cold callingiem. Jednak musimy spojrzeć na temat szerzej, kompleksowo. Wydatki na tworzenie coraz skuteczniejszych lejków sprzedaży B2B i działania contentowe rosną z roku na rok. Może więc już czas na zaplanowanie swojej własnej strategii w tym zakresie?